双赢谈判实用培训教程

双赢谈判★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲谈判要领1．引言2．什么是谈判3．衡量谈判的标准4．谈判的三个层次5．阵地式谈判和理性谈判6．双赢谈判金三角第二讲谈判的准备阶段(一)1．引言2．成功谈判者的核心技能3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手第三讲谈判的准备阶段（二）引言毙葡氧谈判中的角眨色以及策略冻的制定因设孟如何设定你集的谈判底线拘瘦松怎样拟订谈皱判议程谦厅鞠如何营造良良好的谈判氛膊围惩第四讲极谈判的披开始阶段（怀一）1．引言泽2．专业的嗽行为表现碎3．案例学祸习：汤姆的绣一天稿4．专业形雹象帮助你取张得谈判优势术5．开始谈奶判应注意的偶问题钥第五讲精谈判册的开始阶段确（二）1．引言征2．如何判述别谈判气氛硬3．怎样解搅读对方身体驳语言黑4．怎样提独出建议处5．怎样回霸应对方的提棵议茶第六讲咐谈判的洪展开阶段（些一）1．引言合2．展开谈免判时将遇到装的障碍及对茶策费3．如何破栋解对方战术槽第七讲富谈判的主展开阶段（阳二）池1．如何面拘对不同类型巩的谈判者槐2．如何建声立自身的谈聚判优势贷第八讲明谈判的焰评估调整阶染段引言娃磨将面临的困牵难和解决方掘法母纱如何强化自垫身的优势涨验如何削弱对翁方的优势勉插掌握适度让饼步策略跑第九讲弟谈判的坐达成协议阶脉段引言完贫达成协议阶唐段应注意的候问题涛忠如何选择结津束谈判的方励式结腰如何攻克最势后一分钟犹砍豫负第十讲疯成功谈统判技巧（一灰）引言霜绿有效地处理想对方的拒绝衔做如何有效地隙拒绝对方隶第十一讲捕驻成功谈判技因巧（二）引言春并探测的技巧策虏语言的技巧滴粉谈判的绣技巧许暮对付不同谈示判者的技巧倡第十二讲鼻巷如何判别谈寿判者的风颠格引言擦糕谈判的四种滩风格宪去优秀谈判人芹员的特质柴4．瓣瓜课程总结辛第渔1讲谈益判要领申【本讲重点挂】什么是谈判适衡量谈判的慈三个标准偏谈判的三个橡层次旺阵地式谈判筋与理性谈判译双赢谈判“蜘金三角”什么是谈判豪谈判，由谈行和判两个字谜组成，谈是挎指双方或多仙方之间的沟罪通和交流，俘判就是决定巡一件事情。仿只有在双方剪之间沟通和答交流的基础芬之上，了解引对方的需求奉和内容，才浸能够做出相妈应的决定。拨也就是说，烘谈判是让别左人支持我们俯从对方那里里获得我们想粉要的东西的涛一个过程。驶如与客户谈臂判，客户希夜望你再降价祥20%，否指则，他将从竖别人那儿采挥购相应的货壁品。这时你述是否继续降苦价，如何与峰客户谈条件检？在谈判中损你是否能够浆自如地控制罚整个局面？丰如果谈判陷爽入僵局，如女何打破，用懒什么方法打信破，你怎么贩处理？呼在日常生活裁中，很多方羞面都需要谈泻判，例如学文生时代，成壳绩不好，想腔想回家怎么波向家长交代运；工作后，洒如何从领导哪那儿得到更验重要的任务肌，如何使自产己的薪资待脆遇有更大的脏提升机会；付如何与客户动、竞争对手嗓进行沟通；甜甚至谈恋爱哪也是一个谈宪判的过程。咳可以说，小伴到我们身边端的一件小事抗，大到中国淘加入ＷＴＯ其，都是一个乔谈判的过程返，谈判在生扶活中无处不志在。【自检】佛你认为什么迎是谈判秆?如果你想禁加薪水，你符如何与老板快或上司谈判贞、顺利地达俘到你的目的色？街@走_____毛_____答_____舍_____择_____头_____舱_____粥_____幻_____扰_____驳_____袭_____纯_____闭_____崖_____倾_____叛_____合_____阀_____须_____渐_____认_____验_____着_____密__商◆见参考答找案1－1例衡量谈判的善三个标准府衡量谈判的被三个标准王:派◆明智俩◆有效户◆友善殿1．结果是何明智的——超明智千衡量谈判的侮第一个标准制是明智，也泼就是说，谈浓判的结果应罩该是明智的皇。因为谈判菜是谈判双方名为了达成某乐种共识而进惯行的一种行概为，如签定母一份合同，害进行关贸谈敌判等，都是卷为了追求一淡种结果，谈国判中有输有吓赢，而最好痕的结果是能粪够达到双赢尤，即达到双斜方都比较满丝意的程度。奸没有人愿意泰为一个不明同智的结果耗押费时间和精各力去交流、雕沟通，甚至障讨价还价。敬2．有效率凶——有效黑衡量谈判的剩第二个标准先是有效。谈享判追求的是涛效率，最好银能速战速决折，除非万不杯得已，不要殃拖延时间。飘时间越长，午谈判的成功赞率越低，双硬方耗费的人便力、物力和拾财力越多。炉没有人愿意妨为一件没有交结果、遥遥碧无期的事情固耗费人力、珠物力和财力斯，因此，谈境判要追求效纱率。犬3．增进或返至少不损害焦双方的利益咱——友善慧衡量谈判的格第三个标准裙是增进或至美少不损害双誉方的利益，绣即友善。谈酒判不是你死轰我活，不是垒在损害对方漫利益的前提悼下满足自己帐的私利，而溉是要增进双薯方的利益，挺通过谈判使游双方达到双题赢。如果只棵有一方达到王自己的目的声，就不是真惯正的双赢谈厨判。冶谈判的三个屯层次燕谈判一般分兰为3个层次迁，即竞争型念谈判、合作夜型谈判和双评赢谈判。庭图则1-1旁觉谈判的3个由层次投1．竞争型消谈判骡大部分谈判轮都属于竞争诵型谈判。现堆代社会竞争苹越来越激烈拢，企业之间测的竞争、同革类产品之间卡的竞争、人竞才之间的竞追争都已经达滥到白热化程观度，如果不驶竞争或者竞梦争能力不强长，就会被淘逼汰，因此，写在日常生活圈中，人们面密临着越来越三多的竞争型画谈判。竞争描型谈判的技赶巧旨在削弱肥对方评估谈领判实力的信嫩心。因此，您谈判者对谈遍判对手的最赵初方案作出居明显的反应良是极为重要挨的，即不管耳谈判者对对伍方提出的方锁案如何满意滋，都必须明铜确表示反对僵这一方案，德声明它完全保不合适，使竿谈判对手相胖信，他的方她案是完全令开人讨厌的，下不能接受的星。很2．合作型属谈判老尽管谈判中乌有各种各样灶的矛盾和冲荣突，但谈判舌双方还是存绳在合作与交帜流的。谈判业双方不是你毁死我活，你耐争我抢，而串是为着一个迁共同的目标府探讨相应的英解决方案。开如果对方的眼报价有利于享当事人，当舰事人又希望江同对方保持备良好的业务钓关系或迅速朝结束谈判，暂作出合作型绣反应则是恰蝇当的。合作领型反应一般辽是赞许性的喇。承认和欣舞赏对方实事塘求是地对待别谈判的态度渠，但还必须复强调进一步兆谈判的必要疫性。这种有茧必要进一步笔谈判的事先惜表示，可以状降低对方认膏为自己低估难了案情从而累转入防御性坟交锋的可能邮性。题3．双赢谈嫁判矿“双赢”谈垮判是把谈判柄当作一个合蛮作的过程，裳能和对手像扮伙伴一样，丽共同去找到惯满足双方需随要的方案，映使费用更合击理，风险更雁小。览“双赢”谈捎判强调的是非：通过谈判驻，不仅是要絮找到最好的慰方法去满足厨双方的需要竿，而是要解或决责任和任裁务的分配，忙如成本、风参险和利润的墙分配。“双旺赢”谈判的涉结果是：你淘赢了，但我闷也没有输。亦从倡导和发甩展趋势的角肝度说，“双播赢”谈判无磁疑是有巨大绒的发展空间废的。但是，型在实际工作柳中，推广“涌双赢”谈判着却有着诸多饱障碍。肃阵地式谈判李与理性谈判阵地式谈判挤1.阵地式川谈判的特点舅阵地式谈判担是指双方站璃在各自的阵很地，为达成况各自的交换良结果而讨价秘还价，在谈匠判中双方的辣“领地”逐健步被对方“侧蚕食”，双鸟方很难达成侵一致的意见子。阵地式谈旦判的特点是廊：栋结果不够理何想腿谈判没有效天率便给友谊带来玉危险工多方参与时绸更为不妙掩友善并非答舰案【举例】稠一名顾客前棋来购买盘子第，他向老板驼问道：“这茧个铜盘子多粉少钱？”篇精明的老板经回答：“你斥的眼光不错顷，75块。粥”布顾客：“别它逗了，这儿顾还有块压伤斥呢，便宜点伐。”加老板：“出差个实价吧。董”刃顾客：“我季出15块钱世，行就行，茄不行拉倒。尚”禽老板：“1拘5块，简直船是开玩笑。母”进顾客做出让樱步：“那好牛，我出20学块，75块辛钱我绝对不汉买。”朗老板说：“宏小姐，你真螺够厉害，6植0块钱马上浇拿走。”艘顾客又开出喇了25块，糖老板说进价俗也比25块抛高。顾客最胖后说，37宣.5块，再窝高他就走人研了。老板让泼顾客看看上读面的图案，注说这个盘子调明年可能就极是古董等等骗。另在这个谈判拘中，顾客出双价从15块愁到20块、进25块，到舞37.5块马，逐渐上扬稀，而老板出助价从75块无到60块，骄逐渐下降，巴在讨价还价眠中双方的阵宝地都被“蚕申食”，这就热是阵地型谈院判的例子。蓬2.阵地式钞谈判的类型钱阵地式谈判悬有两种类型害：一种叫做读软磨型；另寺一种叫做硬位泡型。葵表愁1-1环森软磨型和硬锤泡型谈判的流特点比较嘴软磨型辅硬泡型斗对方是朋友弊对方是对手孙目标在于共测识海目标在于胜妖利封为了友谊作豪出让步猛为了友谊要铸求让步蜓对任何事采铸取温和态度妄对人与事采屋取强硬态度罩信任对方蓄不信任对方蓝容易改变阵鞭地临固守不前坝给予对方恩货惠呼给对方以威择胁柔为了达成协说议愿意承受麻单方面损失奴把单方面优刷惠作为协议乖条件郊改变最低界石限未对于自己的基最低界限含观糊其词腔寻找对方可疤以接受的单而方面解决方慌案引寻找自己可哨以接受的单清方面解决方咏案总坚持达成共吼识涉坚守阵地枣避免意志的抖较量滩坚持在意志笑的较量中取锡胜搭迫于压力而凡妥协监给对方施加扰压力理性谈判旱1.理性谈绍判的特点辅理性谈判的暴特点主要体浮现在以下4霞个方面：钉◆人：把人骨与事分开。羞朋友是朋友监，敌人是敌孟人，喜欢你扶或者不喜欢忧你，与谈判峰、合作无关菜。对事不对埋人。佩◆利益：集榜中精力于利像益，而不是谦阵地。通过测双方的合作吉与交流，能亡够实现各自百的利益，而灯不是把精力蚁集中在阵地踏上。坊◆选择：在授决定之前析格所有可能性车。不是一时昂头脑发热，蛇而是做全面葬的分析，分冰析所有的可缩能性再做出锐决定。醒◆标准：坚告持运用客观最标准。用大饶家共同认可射的客观标准写判断整个谈劳判的过程。双2.阵地式来谈判与理性璃谈判的区别师阵地式谈判距与理性谈判奉有很大的区超别，以阵地惨式谈判(硬权泡型)为例陈，两者的锻区别主要体郑现在以下几寺个方面：以狠表姓1-2婆绿阵地式谈判拦(硬泡型)手与理性谈判搭的区别领阵地式谈判贱(硬泡型)绘理性谈判蛙对方是对手梁对方是解决烘问题者胞目标在于胜灿利直目标在于有馅效、愉快地拌得到结果辽为了友谊要蚊求让步厕把人与问题罚分开或对人与事采液取强硬态度顺对人软、对全事硬脚不信任对方乓谈判与信任搅无关北固守不前拌集中精力于申利益而不是曾阵地钟给对方以威攻胁运探讨相互利锈益燥把单方面优狸惠作为协议幻条件恭为共同利益们寻求方案售对于自己的捆最低界限含出糊其词秧避免最低界色限姿寻找自己可凑以接受的单乎方面解决方查案司寻找有利于风双方的方案导再作决定搞坚守阵地雹坚持使用客浓观标准妥坚持在意志裙的较量中取绞胜烛努力获得不拨倾向单方意腔愿的客观标贱准悠给对方施加猜压力喊向道理低头洒而不是向压拆力低头扑双赢谈判“泉金三角”办1.谈判游盏戏钱在日常生活恭、工作中都显会遇到谈判吼，那么，谈穿判者肯定是掘不希望通过青谈判使自己携输，对方也烦输，这是非辣常不理想的绕结果。当然碑，自己输，抢对方赢，这倡种结果也不骆好，最好是供双赢。那么脚，怎样才能互做到双赢呢喉?目图赞1-2免你谈判游戏去2.双赢“砌金三角”气在谈判中，冰有一个谈判级的金三角：东一方面是自久身需求；另闯一方面是对纠方需求，在形自身需求与吊对方需求的挖基础上，构屋成一个金三西角，即共同顽基础。谈判敲应该以双赢阴为结局，让刮谈判对手有拣一种更快乐三和更安全的重感觉，在让危谈判对手快沿乐和安全的咸同时，自身然也得到了相乏应的满足，悼这就是理性诊谈判。确图妙1-3树嗽双赢金三角位3.谈判中醋的给予——猴舍与得逐在谈判中，戴要让对方知璃道自己做出贷让步是不容巩易的，而且车在做出让步野的同时，也梅需要对方付释出相应的代资价或者做出排相应的让步仓，以获得自河己认为有价往值的东西，佣这样的谈判忌才是成功的脆。所以，在端谈判中，只定有“舍”才香能有“得”坏，先“舍”宅才能够得到铜更多。谈判贴中，必要的隶一个条件是烧首先付出，裤然后才能够陷得到更多需汽要的东西，签而且付出的垄一定是我方睛所认为不太羡重要，而谈鲁判对手认为圈非常需要的昨，这就是谈丸判中的一个室“舍”和一方个“得”，各不“舍”就秆不能“得”武，谈判是一呼个交换的过趴程，而舍得叛也是谈判的鸟一个必要条什件，谈判时创要懂得怎么输“舍”然后佛才能够“得陆”。榜在谈判中“申得到"的必壤要条件是首躺先“给予”升图桑1-4忽拨谈判中的给孙予衡——衬舍与得创【本讲总结绿】抱谈判在生活坛中无处不在刃，小到我们杯身边的一件俩小事，大到困如中国的入致世谈判，都脱是谈判双方换或多方为达锻成某种目的叛而进行的一筐个过程。衡糊量谈判有三础个标准，即幻明智、有效眼及友善。谈宅判分为两种葵：一种是阵衬地式谈判；直另一种是理址性谈判。从唱谈判的层次誓而言，分为幼竞争型谈判蛋、合作型谈跪判以及双赢半谈判。匀【心得体会击】好_____桃_____万_____犹_____羡_____套_____酒_____路_____部_____佳_____弓____感_____弯_____芳_____肿_____味_____技_____腹_____走_____袄_____伸_____喜____屿_____肤_____辆_____务_____隶_____彼_____摆_____都_____贝_____厘_____惯____祝第泳2讲谈炒判的准备阶冶段沸【本讲重点痛】谈判的类型恨成功谈判者夹需要的核心魔技能画如何确定谈疤判的目标蝶怎样评估谈佩判对手染谈判一共分滋为5个阶段漆，即准备阶摇段、开始阶锄段、展开阶拴段、调查调冶整阶段、达雀成协议阶段板。业图窗2-1次倘谈判的5个帆阶段尖如何确定谈邀判的目标，倍怎样评估谈答判对手的想锯法、经验、群目标等，都骗是在谈判之革前需要进行旋准备的。励虽然没有十旧全十美的谈四判准备，但泼是谈判的准奋备工作非常赠重要，俗话仙说：“如果肥准备不成功缩，那你就准受备着失败吧奇!黑”谈判的类型册1.日常管肉理型谈判虹日常管理型绒谈判主要涉固及组织内部板问题，以及绘员工之间的栋工作关系，秘比如商定新勒的薪资标准职，合同条款伯和工作条件茄的改变，工霞作范围及角制色的界定，辈甚至加班问财题等。这类淡谈判的参与驴对象主要是挥管理人员、强员工、工会穷、法律顾问膨等。届2.商业型鸟谈判卷商业型谈判芝是公司与公造司之间的一剂个谈判过程膨。公司之间广的谈判是为愈了获得盈利杆，比如为了纯满足客户的知需求而签定牛一份合同，积就交货的时睛间、服务的虎范围、产品校质量的要求慨、价格等达绿成共识。这他类谈判由公弄司内部的人黑员、厂商、结客户，甚至淘政府和法律退顾问等参与摧。猛3.法律谈弟判亏法律谈判通焦常比较正式析，并且具有娘法律约束力秋。法律谈判壳主要就一些卵问题进行讨桥论和争辩，某比如就某一江个地方或者蚕国家的既定满法规，与主瘦管部门进行雾的沟通等等嗓，都是法律俱谈判的内容套，参与对象蜂包括政府、断国家、主管类部门以及管暴理人员。卵本书所指的厕双赢谈判，肃主要涉及的尾是商业谈判支，即公司与扣公司之间为耐了达成本公谈司的发展目朽的和盈利目区的等，进行寻商务沟通的话过程。黎表天2-1素别谈判类型分石类谁类对 辅型王举敌 辆例辟参与方旬●日常管理村型谈判堵这种谈判涉含及组织内部稠问题和员工翼之间的工作俱关系巨●商定薪水席、合同条款架和工作条件孤；蔬●界定工作咐角色和职责贡范围；料●要求加班漆增加产出。抛管理人员罗员工律工会余法律顾问歪●商业型谈呜判叮公司之间谈搏判的动机通士常是为了赢谢利家

秋●为满足客摄户需求而赢笑得一份合同饰；蔬●安排交货付与服务时间封；肆●就产品质凳量和价格达桶成一致意见附。乳管理人员赤厂商光客户滨政府乎工会瓜法律顾问掘●法律谈判让这类谈判通述常是正式的某，并具有法点律约束力。绸对事例的争隙辩与讨论主杂要问题一样写重要。插●遵守地方流与国家的既谋定法规；帽●与主管部成门沟通(如倚反托拉斯机抬构)。铃地方政府沟国家政府毯主管部门晨管理人员镰成功谈判者毫需要的核心镰技能汁谈判分成5淋个阶段，即共成功谈判者原需要的核心师技能：常◆善于界定坚目标范围，瓶而且能够灵泻活变通沟◆善于探索磨扩大选择范垂围的可能性斩◆充满准备执的能力淡◆沟通能力奉，即善于倾惕听对方又能物向对方提问等◆分清轻重碧缓急的能力打◆成功的谈茫判者要善于矛界定目标范名围，并且能晨够灵活地变姓通，在谈判城的过程中可爪以做灵活的剪调整和变通背。范◆善于探索济扩大选择范猜围的可能性鸦。【案例】并下班的时候肆，商场经理房问其中一个见营业员接待严了几位客户央。当得知这汽个营业员一欲天只接待了现一位客户时估，经理很生猴气，因为其唤他营业员都捷接待了好几测位客户，而好他只接待了跃一位客户。范之后经理继佩续问，你对誓这位客户的壳营业额是多胃少?营业员皱说卖了58裤000美金蛋。经理觉得丢很奇怪，询蜡问这位营业惕员究竟是怎铲么回事。冰这个营业员烂说客户买了银一辆汽车，悔又买了一艘睬游艇，还买侄了不少其他召东西，一共乌花了580玻00美金。休刚开始这位伸客户是来买由阿司匹林的音，他说他的蚂太太头疼，少需要安静地木休息。营业损员在卖给客咳户药的同时丰与客户聊天静，得知客户廉一直很喜欢要钓鱼，营业佩员就不失时客机地给他推键荐了鱼竿。拿接下来营业便员问客户，鄙喜欢在哪儿血钓鱼?客户傲说他家附近阴的河流、池晃塘鱼太少，遣他喜欢到大肃概开车需要赛3个多小时伪的海边去钓醋鱼。营业员趋又问客户是痕喜欢在浅海强钓鱼还是喜易欢在深海钓唇鱼。客户说艺他希望在深租海钓鱼。营拘业员又问客腥户怎么去深冒海钓鱼，之笋后建议客户屯买艘钓鱼船它，并向他推缩荐了商场里胆卖的钓鱼船革。客户买了翼船后，营业卧员又问客户母，去海边需营3个小时的袖路程，船怎降么运过去，钱他现在的车抛是否能够把削船拉过去。剖客户后来一研想，他现在插的车拉不了档这艘船，需嘴要一辆大车爆，聪明的营乐业员又不失击时机地给客西户推荐了一庭辆大卡车，鞭建议客户用览这辆大卡车滥把刚买的钓求鱼船拉过去耻。就这样，古客户前前后运后在这个营纳业员手里买李了5800笛0美金的东奔西。当然，锄这个营业员况也得到了经潮理的赏识。暑从这个例子滥可以看出，咸营业员实际过上已经拥有管了一个成功访的谈判者的吹核心技能之猴一，善于扩挪大选择范围梯的可能性，艳从买几片阿丽司匹林到购葱买一辆大卡乞车，他唤起隙了客户的购动买潜能。因伍此，有能力察并善于去扩朴大客户的选纳择范围，这缎是成功谈判召者的核心技酿能之一。屡◆要有充分粪的准备能力块。谈判是一密个复杂的过老程，只有把婶准备工作做加得很充分，爬才有信心获什得谈判的双卧赢。照◆沟通能力央。谈判者要垫善于倾听对名方的问题，朵要善于向对量方提问，要器有很强的沟闷通能力。这◆要分清轻狐重缓急。成鞋功的谈判者棍一定要知道乎什么是自己躁最关心的，盲最重要的，痛什么是可以惭放弃的，要含分清轻重缓胜急。谈判的担过程是很复习杂的，谈判笛双方都有各育种各样的意惑见，各种各耐样的要求，臭哪些是最重诵要的，需要读解决的，哪果些是可以放睬一放，缓一裳缓再去解决虽的，或者根平本不用解决陷的，都要分呼清。消如何确定谈偏判的目标渗1.分清重卡要目标和次涂要目标吴谈判之前一屿定要把目标益写下来，并党根据优先等敞级来做相应笔的排序。目虫标要分清轻熊重缓急，哪符个是最重要神的目标，哪廉个是次要目丸标，把最终饿目标、现实破目标和最低烂限度目标一剃一排列。另快外，谈判时荷，是否应该罗留有余地，胃在准备时要秃制定一个最检低限度目标群。实验表明案，如果一个胃人的最终目影标定得越高匪，他的最终垫结果就会越爪好。有人做隐过一个实验压，给两组人都相同的条件令，把其中一蛋组的目标订逃得高一些，刑另外一组目蒙标定得低一您些，实验表劫明目标定得饥高的那一组告最终结果比裤较好。箱2.分清哪居些可以让步陈，哪些不能古让步已列出目标的蛾优先顺序之仿后，还要分醋清哪些是可层以让步的，饥哪些是不能币让步的，必格须明确，同堵时要简要、田清楚地用一扫句话来描述蔽。因为谈判配是一个混乱苦的过程，如艰果写得很长拳、很多就需族要花很多的葬时间去理解样，比较麻烦勾，也容易出伞错，在不应燥该让步的地壮方，做了相款应的让步，铜而该让的地撒方却没让步群，使谈判陷木入僵局。江3.设定谈荡判对手的需逮求阶明确什么是樱自己想要的旱、需要的之地后，接下来导要明确谈判爽对手想要和唱需要的内容子。例如如果灭给街上的乞裹丐一张演出淋芭蕾舞的门欣票，他是不违会要的。他散最需要解决足的是什么？秀温饱问题。冈芭蕾舞对他与来说，肯定眼是不需要的向东西，他需太要一碗粥，喊一床棉被，唉这是他最需育要的，当解晒决温饱之后怜他才可能考蹄虑其他的需词要。所以在哨确定谈判目颈标的时候，拳一定要分清铺自己想要的壁和需要的内依容，把它罗清列出来。谈坑判中有很多撕常见的问题拨都会出现，绕包括价格、抹数量、质量合、交货期、同付款、折扣跟、培训、售物后服务等等畅。在谈判前朗，先列出自佩己谈判的目慎标，一二三游四按优先级碌分出来，再置列一个竞争株对手的目标舱，考虑对方佛可能关心的倒内容，把它寨一一地列出旬来。踩设定目标时击，作为卖方稿，可能最关膜注的首先是恒价格、时间役，然后是能刑够卖多少东漫西，卖何种街质量、档次弃的产品给客呈户。焰客户买东西离时，最关注四的不一定是啦价格，也可塑能是售后服颤务、产品质会量。不同的惑客户，不同驴的谈判对手困，所列出的隙目标是有差略别的，但不燥管怎么样，模谈判对手所正列出的目标筹，和自己所矮列出的目标棕一定是有差晒距的。这就消需要通过双伏方的交流和哑谈判，使各孝自的目标趋饭于一致。作速为卖方希望校买方能够按教照自己的目犁标来做，买劝方肯定也希罢望卖方按照舟他的要求来膛做，怎样才蹄能达成共识职呢？这需要灾双方沟通和娇交流，在沟敌通和交流之寸前，一定要刑确定、设定叶谈判的目标绿。【自检】蔬如果你是谈捧判的买方，经在谈判中你扭最关心的内隆容是什么预?反之，如灭果你是谈判材的卖方，你赞会注重哪方险面的东西？副@迫_____钩_____领_____扛_____茎_____咽_____尼_____践_____夏_____清_____海__耻_____忙_____锣_____基_____黄_____误_____迎_____究_____酿_____幼_____返____隆_____纵_____骂_____裤_____芒_____寿_____唯_____知_____难_____贼_____剖____叙◆见参考答寻案2－1繁怎样评估谈假判对手边谈判是与竞唯争对手或谈摆判对象沟通南的过程。因刚此，对于谈咏判对手的评样估是非常重绞要的。怎样饶来评估谈判认对手呢？难一般在谈判咬之前，要做念以下几方面伟的工作：去1.给予充臂分的准备时渠间绒了解一个人叙，可以先了骑解他的生活陵习惯，知道演他的需求，育通过了解他臭的需求去说喷服他，最好裁知道他的弱刺点，让他有脱所畏惧。另黄外，还要知押道对方的喜商好、特点，行如果有机会旅，可以到谈舒判对手的家姨里，到他的帐工作场所去膛看看。比如惨，看一看他汤办公室的整限洁程度，整蛮洁的办公室补说明这个人耳的条理性非壮常好；如果看杂乱无章，汽说明这个人赶的条理不强性，同时也可赚以侧面了解胆他喜欢看哪朋些书籍，是粮偏向于文艺拳方面还是技晒术方面的书摘籍等等。这息是我们在评皮估对手的时经候需要做的农，而要做到聪这些必须有伪充分的时间牵。字2.调查和观了解对方公轻司的情况世对谈判对象蒸的公司进行战全面了解，挠调查其是在骑盈利还是在商发展，是一疾个问题型的搂公司，还是赖一个发展型匪的公司，同污时还要了解孙他们想通过筛谈判得到什添么。思3.谈判者瞎的个人情况白及谈判风格左要对谈判者异的个人情况集以及谈判风扔格做如下了伍解：碌◆对手曾经怎参加过谈判喊吗？健◆对手之间江有什么分歧联？绸◆对手是否判有取得谈判颂目标所需的裳见识和事实打？千◆他们所准稀备的资料是幻否充分？胡◆对手是否企有能力和威辩信达成他们挖的目标？及◆来参加的啊人是否有做仗出决定的能榴力？恢◆对手在压朱力下是否会果速战速决？放