年金险销售逻辑培训

改变从认知开始年金保险 终身寿险年金保险/终身寿险：兼具金融属性和法律属性的财务管理工具注：因终身寿险/增额终身寿险兼具保障和储备功能，在本课程中统称类年金险。2/44潜客咨询年金时，如何有效导入年金功能？客 听说你们有一款产品（收益）不错！业 ①【了解客户的预期】怎样的收益，会比较吸引您呢？客 5%业 ②【了解客户的风险偏好】为什么是5%？③【导向年金的特质】所以，您追求的是绝对收益对吗？您希望5%的收益持续多久？为什么？3/44潜客咨询年金时，如何有效导入年金功能？收益 可以是“正”的，也可以是“负”的；可以是“波动”的，也可以是“确定”的。绝对 只能多，不能少，确保本金的安全，确保收益的安全！收益4/44潜客向你咨询年金，你会怎么做？业 ③【导向年金特质】您的这笔钱，如果我们打算把它存起来，您是准备长期持有还是短期呢？客 不能太长时间，因为万一要用钱怎么办？③【导向年金特质】在目前您的资产配置中，有没有一类资产，可以在安全的基础上，产生长期持续绝对收益，并且在需要时可以灵活调配使用，而不影响它原有增值功能的呢？④【阐述年金功能】年金保险不是理财产品，虽然它有收益性，但它更是一种功能性的优质资产。只业 是对于不同家庭，年金的功能不同。对于大多数家庭而言，年金是用于规划家庭现金流的资产，因这类资产的配置，与家庭现金流特质有关。⑤【开启话题，导入家庭现金流管理工具】家庭现金流包括三部分：流入（赚钱），流出（花钱）以及结余（储备）。年金保险可以用于规划现金流，例如养老金的储备；可以管理储备结余，让资产的配置更优化。5/44一个普通案例背后的逻辑6/44从财务管理的角度认识寿险90法则

对于90%家庭,保险是家庭现金流管理的工具；保险通过法律契约，约定家庭重要时刻所需现金流的给付；其功能是：保障流入，规划流出！结余：

财富管理流出： 精算规划两个偶然流入：保障流入底线的安全–有效的增值流出： 精算规划两个偶然流入：保障流入两个必然规划流出制储备两个必然规划流出7/44从财务管理的角度认识寿险10法则

对于10%家庭，保险是财富管理的工具；保险通过保单架构搭建，实现保单资产的流转和分配；其功能是：管理所有权、使用权、控制权！财富管理三权所有权（归谁所有）

控制权（由谁所控）

使用权（让谁来花）8/44保单资产中的5个账户投保人 被保人 受益人保费 现金价值 生存金 分红 身故理赔金万能险9/44年金险/类年金险的特质年金险/类年金险是和时间高度相关的资产，更是与生命周期相匹配的现金流资产契约属性 决定了“账户”资产的安全性产品属性 性资产属性 性法律属性

决定了“账户”资产的专属性，赋予“账户”所有人最大程度的控制权和支配权10/44年金险/类年金险的三大功能强制储备 精算规划 财富管理11/44“1+4+1”表述年金险/类年金险产品1讲 年（时间）金（钱），因此年金是一种和“时间”高度相关的资产；定位 而年金险不但和时间高度相关，更是与生命周期相匹配的现金流资产。①契约属性决定了“账户”资产的安全性；4讲 ②产品属性决定了“账户”持续有效增值的方式；特质 ③资产属性决定了“账户”资产的税收保护性；④法律属性决定了“账户”资产的专属性，赋予“账户”所有人最大程度的控制权和支配权。年金的投入和支配，充分体现了规划的原则，是可以把“现金”变现“现金流”的资产，实现强1讲 制储备；它的精算规划功能，可以让我们此刻就确定未来30年、40年、50年……100年的现金流，功能 特别适合做远期现金流的规划，如退休金的规划；它的财富管理功能可以让我们更科学地管理储备结余，让资产的配置更优化。12/44新思维下的销售逻辑新思维下的销售逻辑用财务管理的思维开启销售面谈有效提问，前置异议13/44财富金越销售逻辑强制储备精算规划财富管理14/44一、强制储备提问逻辑客群：月光族/关注理财/投资经验丰富等人群思路：通过收支三角图了解客户家庭现金流特质，引导客户强制储备，合理规划已有及应有资产。逻辑：1、开启话题问买保险初心/对保险的态度，了解客户的想法1、开启话题2、观念导入讲寿险90-10法则，阐述寿险本质，即财务管理工具2、观念导入3、询问结余1、问买保险初心/态度3、询问结余用收支三角图确定保费来源4、问理财习惯用“赌桌原理”引导客户科学配置资产4、问理财习惯5、提出建议总结客户家庭现金流特质，提出资产配置建议5、提出建议

2、问支出变化3、问收入变化及未来预期4、问结余5、问理财习惯（无结余跳过此步）6、给总结和建议15/44二、强制储备案例案例1：T女士，37岁，单身，四年前配置了保障型保险：重疾保额40万；百万医疗险——如何用财务管理的思维，与客户做保单检视？1、开启话题您还记得当初为什么规划40万的重疾险保额吗？1、开启话题①4年过去了，您的家庭开支有没有发生变化?（客：没变化）2、观念导入②开支没变化，说明保单依然有用，因为四年前我是按照家庭支出给您规划40万保额的。2、观念导入③恭喜您，跟多数家庭一样，用保险管理家庭现金流，通过法律契约，为自己配置了足额保障，您只要继续交保费就好，因为这40万依然可以支付您两年的生活成本。3、询问结余①您的收入有没有发生变化？对未来10年，收入的预期如何判断？3、询问结余②如何评估自己的储备能力？或者，评估一下自己的花钱能力如何？16/44二、强制储备案例③【导入收支三角图】我有一个很简单的评估方法，我这里有一个三角形，这代表我们一年的年收入④【询问结余占比，找短期保费来源】请您告诉我，按照目前的情况，您的收入和支出，您每年可以结余百4、询问结余

分之多少的收入？（客：30%）⑤【细化支出比例，找长期保费来源】在您的支出占比中能不能再细化一下有百分之多少是一定要支出的？（客：40%，即有30%可花可不花）结余账户30%

请思考：刚性开支40%和70%家庭财务状态一样吗？家庭年收入100%刚性支出 其它支出40% B%一定要花的钱 可花可不花的钱

⭐为什么询问“%”：①出于隐私保护更容易获得代表性保费来源

17/44二、强制储备案例5、问理财习惯5、问理财习惯①【问投资习惯】是如何打理账户结余的？②【问投资收益】目前的理财方式，带给您的平均回报率是多少？③【问投资心态】您还是有很好的储备和理财意识，能够参与波动性投资（基金），这类投资的最终收益，并不取决于技巧，更多的是取决于投资者资产配置的能力和心态！您是用什么心态做这类投资的？如果亏了会止损吗？如果赚了呢？赚了以后钱放哪里呢？18/44二、强制储备案例【讲赌桌原理】①赚了就卖就是锁定利润，锁定了利润这笔钱又去哪里呢？这种投资习惯就好比“赌桌原理”。②在一张桌子上赌，有可能会赢，有可能会输，输了站着不动继续赌；③赢了赶紧跑，但是没跑远，跑到另外一张桌子上继续赌，如果输了就原地不动，赢了继续跑，跑了再换一张桌子继续；④但这并不代表风险就不存在。这是风险同源，风险同质。只要你在桌上赌，总有一天会有损失。19/445、提出建议二、强制储备案例5、提出建议①【总结】一个人资产增值的能力，考验的并不是他投资的技巧，而是考验他资产配置的能力。比如我们日常理财，如果我急用钱，亏得再多也要卖，说明我们在资产配置的时候没有很好的配置灵活性资产，导致需要现金流的时候只能丧失优质资产的所有权来获取灵活性，所以在资产配置中，需要有一类资产是当你需要现金流的时候，适当现金流解决你的问题，而不影响你的资产原有的增值方式。②【如何规划】财务的规划和目标有关，我们不但要规划现在，也要规划未来，我们做规划的时候一定要根据未来这笔资金的使用找到合适的账户配置。所以我们应该设定一个目标，然后再重新梳理您现有结余的管理。20/44二、强制储备案例③【放哪里规划】龟兔赛跑的故事取决的不是谁跑得快，是比赛比多久。如果比赛只比三天，大概率肯定是兔子赢的。但如果比赛要比30年、40年、50年，大概率兔子已经不在了，龟还在，所以比赛的关键点在于谁活得久，您关注的养老规划也是一样的道理。您前半生所有钱都去买兔子了，兔子收益高，您又养得好。但养老金规划的问题是这个兔子什么时候跑到终点你不确定，因为它可以往前跑，也可以往后跑，也可以坐着不跑，也可以一会前一会后，最后发现还在原地跑。乌龟就不一样，一旦养了以后，目标感特别明确，就盯准一个地方跑到终点了。所以建议您通过规划“已有”（现金流）和“应有”（刚性支付），通过强制储备，逐步实现储备规划目标。21/44财富金越销售逻辑强制储备精算规划财富管理22/44一、精算规划提问逻辑客群：家庭责任期/事业有成等人群思路：通过收支三角图梳理客户家庭现金流特质，问出客户财务目标，引导客户以始为终，实现刚性兑付逻辑： 题 入 余

问买保险初心/对保险的态度，了解客户的想法讲寿险90-10法则，阐述寿险本质，即财务管理工具用收支三角图确定费来源，并了解资产结构，核心收入依赖

用“赌桌原理”引导客户科学配置资产问家庭成员未来的刚性支出及人生规划，找出资产配置方向 6、提出建议 总结客户家庭现金流特质，提出资产配置建议23/44二、精算规划案例案例2：LV先生45岁，高学历专业人士，太太43岁，儿子11岁，初次了解保险。之前有咨询过身边的同事，觉得保险意义不大。——如何用财务管理的角度与事业有成的专业人士打开话题？ 题 入

①现在越来越多像您这样的专业人士给家庭配置保险，您对这个现象怎么看？②您之前有做过这方面了解吗？此次咨询又是出于什么样的目的？【阐述保险的财务规划功能】像您这样的专业人士，保险对于像您这样的家庭来讲，就是典型的现金流管理的工具，只是每一个家庭的现金流特质都不一样，因为我们赚钱的方法、花钱的地方、家庭的结构、刚性的支出、储蓄、负债、理财的习惯包括对未来的要求或多或少都不一样，您说对吗？在我们沟通之前，您是否了解家庭财务的情况，是否梳理过自己家庭现金流的特质呢？24/44二、精算规划案例 ①【了解资产结构及收入依赖】在你目前的资产配置当中，有哪一个资产是最能赚钱的？（客户答可以忽略理财收入）那是不是可以理解为您本人就是家庭的核心资产，家庭的支出对您的收入是高度依赖的。②【问家庭支出】您方不方便告诉我，家庭支出占比收入百分之多少？家里面有哪些必要性的开支？多少百分比？4、问理财习惯（参考强制储备模块内容）5、问财务目标①【问赚钱目的】您辛苦打拼的目的是什么？②【导向两个必然】您的家庭肯定会有两笔支出，一个是当下正在进行的孩子教育金，一个是您和太太未来的退休金，二位的退休金可能是未来最大的一笔支出。25/44二、精算规划案例5、问财务目标③【问养老“账户”特质】您觉得养老“账户”的安全性和收益性相比哪一个重要？(如果客户回答收益性）您的意思是在安全的基础上，收益你是比较看重的④【问安全的收益率】目前您了解到的安全的理财收益率是多少？⑤【问客观利率】养老金的规划要以终为始，即未来希望有多少，决定现在投入多少，其中时间和利率是两个核心要素。时间是你可以决定的，但利率是客观存在的，如果现在我们要推算未来50年养老金累计的总数，您觉得多少利率是比较客观能实现的？5%、3%和1%，哪一个比较客观？（客：3%）⑥【问目前有没满足养老需求的“账户”】您目前的理财账户中，有没有类似安全且有效增值的账户？当您年龄到55岁时，您有没有想过您也许会非常在乎家庭资本性的收入带给您的绝对值是多少，因为您可能不能像现在这样继续努力地赚更多的钱。⑦【导向年金的养老规划功能】您有了解过保险的养老金规划功能吗？26/44二、精算规划案例6、给总结建议如果我有一个方案，可以把您每年可支配结余中的一部分，放到一个带有功能性的“账户”中，这个您照顾你的太太、父母和孩子。10年或者15年后，当您退出劳动力市场后，曾经的这个“账户”又会源源不断地给您现金流，让您过上比别人更好的退休生活。你愿不愿意了解一下呢？LV先生的案例启示：保险配置是：“产品功能”匹配“财务需求”的过程；先生的财务问题是：保险资产的配置，是资产功能的配置，一类“账户”，解决人生不同时期的财务需求。27/44财富金越销售逻辑强制储备精算规划财富管理28/44财富管理管的是什么资产管理的三权：所有权、控制权、使用权资产配置的三性：安全性、收益性、流动性高净值客户三类资产配置创富型资产

守富型资产

传富型资产乘风破浪运作张弛有度

运筹帷幄掌握美好未来

智者行远尽显传承智慧30/44高净值客户三类资产配置对话高端客户给客户一个配置的理由31/44一、财富规划提问逻辑客群：企业主/资产富足等人群思路：通过了解客户的收入结构及资产特质，引导客户科学管理资产三权（所有权、使用权、控制权）逻辑： 题 入 入

问买保险初心/对保险的态度，了解客户的想法讲寿险90-10法则，阐述寿险本质，即财务管理工具问收益/收入的稳定性、持续性

问财富积累，经营/拼搏的目的问理财方式及结果，了解理财收益性及安全性，间接了解现金流情况 6、提出建议 总结客户资产特质，提出有资产还要有现金流，合理配置才能财务自由32/44二、财富管理案例案例3：Y先生，50岁，运营一家公司，女儿19岁，第一次了解保险。——对于准企业主客户，如何开启话题？ 入

您对保险怎么看？对少数跟您一样事业有成、资产富足的人来说，保险就是财富管理的工具，可以帮您科学管理资产所有权、使用权、控制权。具体怎么规划，因人而异，需要个性化配置 入

；您把自己的时间，以及财富都投在企业里，蛋糕做大了，但是财富结构没有改变；但是企业经营总有波动性、不确定性和阶段性，总有一