北京某网讯公司商业计划书

目录TOC\o"1-3"\h\z第一章公司执行总结31.1公司概况31.1.1公司简介31.1.2主要状况31.1.3公司基本情况41.1.4公司主要业绩51.2业务状况61.2.1网站和业务构成图61.2.2中间层业务介绍71.2.3上层业务分析81.3财务分析9第二章公司与管理112.1关于公司11股份构成11董事会112.2组织结构图11北2.3例我们的团队变忽11歌2.4敬员工与激励良某14扮捆程员工店埋14燥迁激励机制投灶14厦颗理保密协议与械竞业禁止协绒议西鸽15薯第三章派皱行业分析事命16菊3.1要中国软件行挤业概述粮坑16皱3.2葱有关政策与颈法规留涝18喘第四章枝建产品与服务石庆20代4.1狂软件商务解芝决方案网呜20存沸共享软件商岗务解决方案弯徐20宽4礼.1.2梦硬件厂商增桃值服务解决是方案崇删24奶败中小型软件侮商务解决方肯案趣园28贱4震.1.4白自有产品及坛总代理产品夜商务解决方索案留叛31浑4.2扛渠道分析奇角33轰第五章拾呢市场分析批芦35招5.1贝市场环境旁野35多任宏观环境：漏话35映童亮微观环境送兄36什毁总体环境忌戴36芳5.4追市场预测疼哨39烤5.5相市场策略伤阻40耍第六章仓虎竞争分析知三42阅6.1晒竞争对手分蜓析灵廉42萍讨传统软件企棕业其摇42帮珠耳网络公司抗降43堡6.2呼竞争策略景涌44蜜第七章得造财务计划宇涛46话7.1球融资计划、挨结构安排与响投资退出券式46俱芒融资计划短捉46丧跨犬资产结构孝狸46撒段我结构安排盈拼47井顿亦投资退出千北47郊7.2洽资金使用计巾划羽燥48品蓝一年现金流热量表闲言48控7.3讨未来财务预惊测版吴52折7.瘦3.1食未来三年损乎益表值寺52季丰资产负债表嗽胸53酬第八章散发风险及对策瘦乎54盈8.1鼠风险扭尼54卵班行业风险赤职54兆站斩经营风险卖猪54销布市场风险句夜54柱8.2猾对策短吸54鸣赔行业风险对宴策展聚55杀卖阿经营风险对自策霞应55那贴叉市场风险对秆策警蛛55览公司执行总衬结码1.1公司姻概况伪凯公司简介窗北京天下网衣讯科技有限三公司是由国孤内著名的网记络与软件行恭业资深人士熔高春辉及其拨创业团队于寄2000年却6月创办，除它是在以提孙供软件及相河关资讯内容樱的基础上，妨以棚“沟面向大众用诉户，发展企蜘业用户迷”要为策略发展逝的商务网站格。仗公司的目标赴是为中国的作IT企业提轻供软件产品旬和系统集成根的市场推广登、销售、服禁务、协作开勇发、技术合已作、渠道建碰设、市场调书研、供求分宿析、商务交滥易等深度服芳务，同时也东将为广大企盆业和个人用屋户提供软件孕资讯、系统肝集成应用、枕软件下载及猛教程、软件乘销售、企业索应用、技术业服务等全方五位的实效服争务。柳公司的商务软模式是通过窄将歌网上尼与录网下资源送的有效结合初，为软件开会发者与软件韵用户之间建侵立最有效与丧低成本的通伍道，为系统坝集成企业和岗应用企业提透供方解决中复心，以方案剥提供、新产矿品、新技术乘地展示为基锡础，最终成启为国内最大销方案解决中资心，并为其众它企业提供坡增值服务方牺案。通过我填们提供的资逗源，使其得翻到最大可能拔的价值回报挡。泻以国内最大时的软件资讯亭站并和方案解决姑中心差为起点帆，以权威的介ICP为基料础，宋建立国内最域大的颜网上与网下斗软件难商务累平台疏和方案解决信中心，为软灿件市场、系痒统集成、软浅件及应用服伪务的规范化漫、规模化、李产业化提供赠最强劲的动洞力与资源。档我们本着对健网络与软件号行业深刻的愈理解于20游00年7月柄推出了行业磨专业站点：别“赤天下网兴（招）穷”然，并于20居00年11慢月推出了一节系列软件行只业的商务解局决方案，包裹括《共享软等件商务解决尤方案》、《思硬件厂商增虚值服务解决贝方案》、《泻中小型软件肿商务解决方伤案》、《自怕有、代理软逃件产品商务斧解决方案》两。并明确提兼出了梯“粘中国软件资四源提供商停”炼的战略定位鞭。乒针对Int诚ernet缎和国内现状躲，我们于2脑001年4您月15推出矩了简“辜企业天下痕”丘栏目，为我渣们的盈利与欺战略发展提凝供了新的动罢力，目前该遭栏目正在试谎运行柱嫁主要状况诸一、商务构葵成图中小型软件企业中小型软件企业孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部Tech.技术部孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部Tech.技术部系统集成企业共享软件硬件及其它企业网上资源网下资源软件用户企业用户炎二、主要栏蔽目睁公司主要栏经目有：企业告天下、商务似天下、软件公天下、桌面拖天下。沾介企业天下基---I魂ntern丽et系统集鸡成解决方案顶与高新技术招产品中心，新逐步建立相卵关技术和企粮业数据库，目并开展企业醉系统集成咨疤询的增值服费务。膊商务天下抖---涉眠足国内外网湾络应用软件们、系统软件题、行业软件秘、商务管理庸软件到通用离的工具及家津用游戏软件购的全方位商克务软件销售友，并进行相浴关产品的市耻场推广活动牺；推广共享裹软件的注册闷，探索更加蚀规范的操作富模式，同时酿以教育为本窜，开展计算息机国际认证澡教育培训的继合作推广；气并全面开展过计算机图书帜、数码产品格销售；计算背机人才招聘滋工作。燕软件天下熊---作嘉为国内软件郑下载站点的爸龙头站点，谢全面及时准撤确的为广大争网友提供各情类软件的下编载和资讯服痛务。使用户君及时获知各仆软件的最新答资讯、功能害介绍和使用阳方法、相关悄注册信息。救并可在第一兔时间仍“所先下为快驻”篮。其教程天还下将提供详取尽的软件使恒用说明和操睛作技巧，内扇容系统全面附，讲解深入腹浅出，是每莫一个软件爱莲好者的炭“嚼必读天书雾”赠。都桌面天下充---桌隆面天下是天郑下网的主打进栏目之一，蛮提供各类精昂美的皮肤面岭板、桌面壁软纸、屏保主探题等桌面及巨各类贺卡，些目前是国内遗最大的桌面哀站。耕滨挑公司基本情仓况燕目前公司基被本发展状况气良好，网上助网下都在既榆定目标中进砖行，网站已止开通的栏目披有：软件天魄下、教程天乔下、桌面天区下、贺卡天敏下、天下软权件show尘、聊天室等猎；近期内即惯将陆续开通汗的栏目有：影商务天下、斗企业天下、现教育天下等减系列。慌公司现有人虽员20人，盲通过近10滥个月的工作晌，相关的软盏件资源目前白已建立的有降：软件销售仙渠道、软件扯推广渠道、柄软件厂商资社源、共享软絮件资源等晓“秩天下网骄”模已经成为最爱专业的软件刘行业站点。粉投扁公司主要业尾绩展一、整体概苦况布公司自主产冷品紧网站增值产乡品《高春辉愁软件天下套》9月25束日出版第一法期，目前已铸经出版2期崖，发行总量悠21000鸽套。堡自主开发天总下双频聊天逝室程序目前疾已经提供给拉IBALL甩.Com网兽站仙Conte通ntOe脂m合作网站胸目前已经合际作签约的有神中公网、S泄OHU、T吗CL亿家家爱WEBC陕I网络钓CI综合策持划剩北突京金山公司耳《剑侠情缘烛》白金版知软件虏SHOW多““泊天下软件s危how担”锻活动从7月宅23日开始爆，至今共举雪办了24期阔，期间进驻菌本平台的厂额商有151窄家，展示产岛品436个迹，已注册人傍数为939拔7人，累计钻参加证“园软件sho园w翻”甩抽奖活动逾遥40000登人次。芳其中已签约践合作的厂商携有：金山公强司、实达铭练泰、诺顿公席司、大恒公得司、豪杰公病司、智冠公领司、目标公免司、中软公颠司、财智公灿司、蓝点公如司、中文之是星公司、熊季猫公司、瑞私星公司、洪舟恩公司等国零内外知名厂颜商；朗“消软件sho分w屋”拖栏目在开展崖的近6个月血期间，已从幅一个简单普刊通的抽奖活蜘动扩展成为骡一个展示时疤尚软件精品古，展现软件厕厂商动态，泰展望软件行未业未来的软写件平台。在方这5个月里助更多的用户鱼通过改“杏软件sho倘w强”医了解并认识见了更多的软旧件厂商以及佩软件产品，支有力推动了愿我国的正版咱软件的普及能工作，仓畅通姑了倍软件行业关祝系与渠道孟，御树立歉了各个软件枯厂商的睁公司形象自，让更多软出件精品走近哪大众。媒体合作逆目前已与《易大众软件》状、《中国计燃算机报》、鸣《网迷》、甜《电脑时空键》、《电脑拒爱好者》、玩《Inte楚rnet世蛾界》、《北酬京青年E周爸刊》、《软给件》、《计傍算机世界》趋、《网络世忆界》、《电特脑商情报》喘、《网络报乔》等数十家丹专业媒体达志成合作关系扁。垒7、广告业凑务讽我全们已经与全屠球最大的网捕际网络广告熟公司跑——探Doubl笼eClic知k签约，由坛他们代理我扭们网站的广搞告业务。恳Doubl培eClic游k是一家型全球性网际保网络广告公缘司，拥有网慢络界目前为州止最先进的巴广告管理技给术，他们可墨以在全世界吧21个国家换进行销售我勉们网站的广南告，并按月附向我们支付慈广告收入。池二、网站概胀况拣1、网站基梢本情况吸网站前期定争位为软件综袜合资讯站，去截止4月1咐5日止，天尿下网歇”是日访问量6振0万PV以闭上，软件天评下共收录软奴件5529魂种，总浏览亩次数：72零55722鸣，总下载次间数：425恳9511，俗教程天下伞668捕种教程，桌写面天下桌面辅种类311是83种，殿总下载量沿藏21957马20同8穴次纳，贺卡天下漠共有贺卡3桐694暖种，兰总发出卡数闹：5446谢42总接肿受卡数：撕71886桌0。掠软件SHO奸W中入驻本朝平台的软件妹厂商有15荒1家，展示虾产品436匙个，已注册滑人数939跳7人，企业伐天下收录集衡成方案23叫0种耳网站主要栏甲目卵•册主打栏目：因首页软件天下削教程天下夫桌面天下鲁浇贺卡天下咬半愤•氏其他栏目：掏软件吓show娘济聊天室亚唉论坛•卧重点开通栏讽目：商务天咬下蝶送企业销天下、涨2.挪网络资源状最况态目前北京主卸机托管10便M独享（实甩际为100英M独占），屈HP服务器猴6台，兼容鱼机1台叫公司内部使欢用512K脚DDN旁1问.2业务状膝况逃玉网站和业拘务构成图灵1、网站基惜本构成，如姻下图所示天下网软件天下企业天下商务天下桌面天下下载教程天下网软件天下企业天下商务天下桌面天下下载教程桌面Show贺卡教育商城共享咨询SI人才图书软件数码执注二、黄色延项目将在二饲期开通（6熊0－120欣天内）屠2、业务构暴成，如下图竞所示上层底层中间层3％100％15％0.3上层底层中间层3％100％15％0.3101.5300-30015010000100基本结构构成方式会员构成(万人)会员价值(元/年)年收入(百万元)邪紧霸中间层业务贞介绍胶（一）思胖路与优势除天下网的优察势就在于天兄下网是一个阶专业的软件很资源提供商驻和Inte燕rnet集含成方案解决护中心，我们卸的目标用户状对象非常明喜确，就是软术件用户、软怪营件厂商系灶统集成商和慕相关IT资聋源用户，因吼此我们在产幼品、技术支今持、相关服垂务等方面有面选择性地进抱行资源整合泉，国纵针对目前我贼们提出一个挣“搜重点发展电堂子物流、传图统物流外包析合作虚”胁的发展策略今，这与原来丑操作方式进心行了很大的翁调整，因为帆该层商业用今户以个人性棕质为主，为培了避开了繁该重的配套商恋业工作，我键们采取了合息作的方式，睡使得我们的躺已轻装上阵响，并充分使视底层的业务其进行相关的分增值锄（二）惧基本业务益1、商业软拿件销售、推域广（与外合评作）希2、计算机络教育认证培明训（与外合水作）纳3、共享软舍件注册敲这是在中间拔层唯一我们脑独立运营的搂主营业务，师有关该业务膜的详细介绍煌见附件鼻“盖共享软件解担决方案瞎”品4、计算机路图书销售（孔与外合作）禽计算机专业歼图书的销售值也是真对我誓们的目标客受户而提出的宜一项业务，伍目前与国内链最大的网上旬书店当当网星达成了合作侵协议坐5、计算机厉人才招聘（起与外合作）蔬我们将通过余目标客户的交积累，将会数与专业人才追网站就计算胖机类人才进心行相关的业吵务合作贿6、数码产须品销售（与杠外合作）会嫩上层业务邻分析搞我们目前把披企业天下所汉属的相关资俘源定位我们辆的上层业务仅，其方向为算系统集成方僻案解决中心讯，目标客户逮：SI、各米类企业用户给和系统集成吐产品供应商曲，目前该栏黑目（ent豆.tian暗down.驶com）已弊试运行。姜（一）思路歇与优势垄我们剖前面已经提扔到看到天下怖网的前期优库势，但我们闸最主要发展猛点是在以上串二层的基础扭上，发展企财业级用户，敲通过对我们变用户的分析宿和目前网络睬发展的方向探，针对对目执前的现状，箩首先推出系塔统集成方案索解决中心，凯，该栏目定灯位是：In鞭terne贡t系统集成冒解决方案与躲高新技术产奸品，并将用课12－18里个月的时间除，逐步建立扯相关技术和救企业数据库仰，并开展企驾业系统集成短咨询的增值都服务。挣（二）躬基本业务豪系统集成方写案及相关产右品展示哀高新技术产拢品展示与推套广会员注册奖我们根据功乌能要求将会患员分为2大拜类，按照不投同的方式进盈行辆一类为SI惰，预计三种惯收费标准：膊以6个月给1000元亮/5000灰元/6万元希二类为企业怨用户，分为阿四种：以6糠个月/免拾费/500杆元/100冈0元/1万计元骆增值服务（羞如数据库查损询、咨询、河方案光盘销畏售、相关培愿训等）饺1.3财务酷分析攀1、营运现害状杂公司自6月穿10日开始赴筹备运营以负来，截至3异月30日损昆益表和资产和负债表见附剃件顾2、有关指减标1）现2）购置固咬定资产11做0万（服务锯器与电脑）座3)截止员12月30黑日沉，公司实际谱销售共收入容25万左右遍（在表中没泥有体现，未顽统计网上软阅件销售收入赔）。溜4)公司才月营运费用扮20－30瞒万（主要支河付网络费1灰3万，工资史13万左右渠）5）3、说明镰由于前期主观要精力用于贪公司网站的酿建设，商业盐推广较少，焦因此目前营溪运资金较高雁，通过目前献的调整，月蓬固定营运费欧用（网络与背工资费用）坑可控制在2旗0万左右绒目前公司以讨独有的第三珠种方式即以盯网络进入软凤件行业的，嚼这是公司最屑好的切入点胜，与其它公颤司区别最大三，我们的核揭心竞争力是仙天下网。3、说明酬由于前期主筹要精力用于做公司网站的扩建设，商业续推广较少，六因此目前营垦运资金较高啄，但这是目灵前公司独有杯的第三种方令式即以网络诱进入软件行傲业的，这是罪公司最好的货切入点，与葛其它公司区堪别最大，我河们的核心竞典争力是天下参网。公司与管理惨2.1关于经公司泄钓股份构成镰见财务部分患镇董事会肢董事会是公待司的最高的突权利机构，赏决定公司的勾发展战略和重基本的政策艰，并决定总驶经理的人选迟，由公司创来立者组成。滩总经理负责辨公司的日常矮事务，并对塞董事会负责若。旱由于公司创捧立初期的规阁模较小，业僚务较简单，两采用直线制俱的组织形式墨，结构简单沟，领导关系辆明确，责任经清楚，决定爆迅速，指挥指统一灵活。绣2.2组地织结构图袜根据公司的傍运作需求，咐其组织结构仁图和分工如图下：CEOCEOCOOCOO孔织发请截既Business商务部Tech.技术部HR行政、人事部CFOBusiness商务部Tech.技术部HR行政、人事部CFO财务部Market市场部CDO制作部CCO内容部台2.3我河们的团队返2.4员躬工与激励锹丙员工敬业咏与所有员工卖分享成功努不断激励公仓司员工眯尽可能多与敲员工进行交嚼流崭感激员工为惊公司所做的剧每一件事柄成功要举杯踢相庆，失败谁要勇于重来魔倾听每一位壳员工的意见密要比预期做壮的更好要善于竞争勇于创新胡末激励机制雇员合同剖公司与每一工骨干员工签锡订合同，其葵中明确约定冒在五年内骨题干员工不得跪离职，以保蹄障公司的利菊益。裕员工持股计锣划悟公司计划向距骨干员工派县发期权股，愧此部分期权慕股待公司股同票上市后，浮可以在股票必市场上兑现乖，使员工的侍利益真正与北公司的利益罩联系在一起枪，激励员工晒为实现公司摇的经营目标额而奋斗不息壤。绑对销售人员帖一律实行克”允底薪制运”摊他们的个人包收入主要来票自按销售额移提成的部分缝，使销售人雄员的利益与幻产品销售的膀业绩直接挂对钓，增强销姜售人员开辟损市场的积极泄性和主动性牵，不断提高蕉公司产品的往市场占有率税。爸鸟保密协议丝与竞业禁止筹协议烧胃公司与休骨干员工签毒订保密协议虽与竞业禁止浙协议，规定晋在公司工作紫期间，有义壳务和责任保石守公司的商苏业机密；骨对干员工离开稼公司二年之痛内不得到与手公司有竞争欧关系的公司检任职。行业分析追3.1中哑国软件行业鉴概述产业规模解我茧国目前从事矿软件开发、忧研制、销售待、维护和服托务的软件企事业有150牵0家左右，槐加上兼营软辩件的企业，协总数大约有嫩5000家抱，从业人员蜓为14万人钳左右，其中袄软件技术人圾员约10万口人，另外还昌有30万人原在各行业从刘事计算机应岗用、科研与疏教育工作。皆录我国软件产牵业是以中、掏小企业为主蹦的群体，5暴0人以下的尝企业中55垫％左右，5会0-200挺人的企业中济42％左右柴，1000畜人以上的仅门有北大方正进和中软总公息司等少数几觉家，集体、状私营、中外姓合资企业占邪60％以上骂，并呈不断死上升趋势。纷软件企业主套要集中在北缴京、上海、丈深圳、沈阳粥等经济发达耻和软件人才折密集的地区民。但近年来仆，随着经济忠的发展以及享国民经济信伐息化和社会并信息化的推垂进，西安、前成都、大连夸、郑州、济菜南、昆明、都武汉、长沙俗等地的软件疤企业正在迅疼速崛起。活近两年发展译主要特点涛●意君独立软件公询司的数量增拾加粉近域几年新成立钥了一批专门缎从事软件产常品开发、生魄产的软件公倘司，同时一遍些硬件制造谈商和应用部削门将其软件霜部门分离出悟来，成立独词立的软件企退业。共●史此从事系统集玻成的软件企要业数量增加乔由于网络化尖的趋势和应烟用水平的提紧升，用户对含计算机的需佳示从单机转像向系统，而泡这种涉及软泉、硬件和网毁络互联的需傍求，单靠制跳造商、销售连商往往是难饲以满足的。丢同时，我国计国民经济一霜系列重大工事程项目的启乒动，对系统羡集成市场产咱生巨大的拉描动作用，使团得一批专门的从事系统集钉成企业应运林而生。册●愤诸软件企业的摧并购、融资段活动活跃粉近几年来出蚂现一些有利球于软件产业坊壮大发展的集兼并、融资宿活动，包括躲软件企业之待间的相互兼适并，硬件制歌造企业兼并霞软件企业，美一些非IT下上市公司收脚购软件企业润，或软件企打业通过收购祸上市公司实尽现买壳上市减，海外的风端险基金向软都件企业注资痛等。典型的铸案例有：综困艺股份控股药连邦软件，垦创智、托普睬、科利华成留功买壳上市信，金碟、东怨方通等获得站风险投资后盾发展起来。篮这些融资活岂动尽管规模杂还不大，但底说明软件企绘业已经开始朵自我寻找发析展壮大的途际径。福与国外软件养产业的主要庸差距拉我国软件产捕业相比当今李国际软件产猛业特别是美刑、日等发达渠国家软件产躁业差距明显丰，就是与同斜是发展中国亮家的印度比茶较也有较大吊差距。印度指1999年粒软件业总产复值为67.宜5亿美元，此软件业的总赶出口额达到份33亿美元位，仅此就超溉过中国软件写业去年的总男销售额；软盛件产业霸主殊的美国，去葬年在全球的膝软件销售额超达到了22鹊00亿美元足。泥具体表现在愉以下几个方充面：泻国内软件企鞋业规模偏小萌，技术创新词能力弱经济煎实力差，抗撤风险能力低就。坚国产软件产流品数量少、程关键技术落望后，市场占鲁有率低。铺企业在软件难产品的开发问上缺乏长期脚战略。厉承担大型软速件工程和系她统的设计、率开发、集成并能力弱。悟软件产业与坑传统产业的揪结合，软件慌向其它行业阀的渗透不足股。殃技术水平和想前景孟数字化技术垮的成熟与普杰及、为网络吹、通信、软糖件、计算机核、微电子以肤及家电厂商姓提供了难得斗的发展机会熄。在模拟向也数字过渡的逮技术变革中购，孕育着大境量的创新机葡遇。在数字爱化领域无论商是国内还是段国外，目前丹均未形成垄收断格局。我疫国数字化产设品市场广阔添，而软件又惨是数字化浪屈潮的核心，流正是软件产棒业有所作为验的良机。赠数字化、网牌络化、小型三化的发展趋友势对软件市以场、产业结易构和产品结祝构、软件技宋术发展正在点产生长远、类深刻的影响孔。咬（一）、产垮业发展趋势红数字化、网尸络化的潮流盼对软件产业牺的结构、经铅营理念、市挑场、销售方瑞式等产生了眼一系列的影职响，主要表霜现在下列趋弟势方面：娱服务业在产尽业中的地位灾更加突出，手服务成为竞锐争的重要手偏段。趋服务市场的陆增长将高于怖软件产品市旨场的增长岔厂商间在产安品层次上的级竞争将让位晋于服务与解恳决方案层次咸上的竞争锯网络成为竞悠争的焦点化LINUX演及自由软件购的潮流放以网络为核劣心的开放式盐的崭新开发贷模式望LINUX载是INTE近RNET的狡产物，开放样的开发方式答可集中大批尊优秀的软件痰人才协同开刻发、开发速饭度大大加快煤。灰软件加速向绝其它行业渗旁透，嵌入式拉软件市场广温阔，软件的越产品形态呈抽多样化。宵软件企业的信过程改善受让到了普遍的武重视，出现腔了企业认证笨热潮信息家电刻信息家电已词成为当今的痰热点。信息韵家电已成为辰软件产业重块要的发展领份域，软件产东业与家电产让业的合作、脖联盟、结合腰和渗透势在争必行。疯（二）、技搅术发展趋势桨软件工程技现术日益普及延，软件工具盟、平台、环醉境开始广泛眨使用。暂软件复用和央软件构件技担术受到广泛搬关注。采用鸣基于软件复思用的软构件社，将使软件仁设计生产工勿厂化成为可樱能，是未来蕉软件开发的茶发展方向。生数据仓库技慢术和数据开悠采技术成为率数据库技术揉的热点。愚与分布计算承、网络和I信NTERN欧ET相关的半软件技术成春为主要技术蚂热点。稳中文信息处洲理技术。落我国在中文扑信息处理技绣术领域已取演得了不少成报果但在准确戒率和可懂性碍方面还需要辈提高，这有竹待于在中文蔬信息处理人维工智能技术请方面不断取仍得实质性的雾突破。命3.2有榆关政策与法掉规西由于我国软呈件产业发展渴政策在近几迟年不够明确友，使得我国示与印度南韩缎的软件产业刑差距逐渐增响大，整个行该业发展缓慢浪，国务院因治此在200泻0年6月2于4日出台了香18号决议烂《国务院关缠于鼓励软件霸产业膊和乖集成电路产瓜业发展若干梯政策》珍（见附件三降），并在1边0月底相应贸的执行办法旧《软件企业美认定标准及槽管理办法》沈拒和斜《软件产品京登记管理办酬法》浊由喝信息产业部冈相继出台，舰为软件业营食造一个良好智的政策环境换。浇18号文件驱重点是针对很软件企业出笛台了一揽子胆全面而又具罪体的政策方麦案。18号沈文件中提出舟的各种优惠呀政策，涉及贤到软件产业醋的条款就达向到39条，蒸此举体现出雪国家已经把兵软件产业作壶为我国未来耻发展的战略练性产业而予怒以高度重视塑。建与以往出台保的政策比，等此次政策中异对制约软件珠业发展的资迅金和机智等原关键问题如筑企业融资、咬股票期权、义知识产权等能给以高度重焰视，并做出锁明确的规定辉。这无疑为扔软件业营造燃一个良好的药政策环境。抚此外，优惠饰的政策还包弯括：国家在杏”贫十五叹”金计划中，将京适当安排一他部分预算内晕基本建设资乌金，用于软续件产业和集划成电路产业掩的基础设施隙建设和产业扎化项目；软陕件产品年出揪品额超过1惠00万美元帖的软件企业损，可享有软政件自营出品眠权；国家投瘦资的重大工其程和重点应桃用系统，应音优先由国内并企业承担，凉在同等性能粪价格比条件责下应优先采各用国产软件忌系统；各事树业单位所购园软件，可以邪按固定资产辉或无形资产狂进行核算等茂。浆政策只有落夸实才起作用还。信息产业谎部为贯彻1熟8号文件，伯实施《若干位政策》，正苍在加紧制定箱《软件企业普认定办法》日《软件产品亏管理办法》矩，有关工作倾已近结束，堪业已正式出音台。文两个《办法杆》将规定软寿件企业认定衫及软件产品句登记等工作如的实施机构贯和程序、软幅件企业的认邮定标准，以旋及对软件产梨品的生产、执经营的管理室等重要内容拐。通过加强统管理，规范牢我国软件市趋场，加速我粥国软件产业绕的发展。产品与服务这4.1软会件商务解决桌方案构通过对目前高软件行业的暂总结分析，修我们提出了嘉软件商务解偷决方案的系也列软件资源燥提供应用方承案。猾4.1.茧1呀共享软件商乔务解决方案背景分析胖共享软件存许在巨大的潜队在市场:目葱前，全国共应有网民17盛00万人，渠基本上每个善电脑用户都蠢使用过不止缓一个共享软托件（例如大核多数网民普羽遍使用的网贪络蚂蚁、w崇inzip类、foxm递ail等非灶常著名的软损件都属于共伸享软件）。欺为了保守的量估算，我们后按这个数字枝的80％计慢算，即13浩60万网民杂使用过共享栋软件（按保海守预计，每客人每年只使省用一个）。检根据想“票IT写作社仿区决”悲调查，49赔.1%的人馋愿意为共享劈软件付费，膝即667.袄76万人愿戴意付费使用啄，其中，在懂调查报告中筛，愿意接受跳注册费为撤10元或以苹下键占讽65.6糠%买，价10-20盾元屑占例26.7%魂，桐20-50它元剥占唱6.1%凭，壁50元以上贺占仪1.6%闸，即：66归7.6英×仅（0.65注6裙×岛10＋0.惹267肃×疗15＋0.鸦061恢×污35＋0.阁016婚×裕50）＝7舟731.6区6万元，这迷只是在网上太下载注册的厨市场规模；位如果加上将散共享软件商竿品化所形成声的市场规模她，这一数字兼至少再增加饥一倍，即市梁场规模不低肿于2亿元。稿研发环节：劈目前，共享沙软件基本都蹄是由作者独饭立、自发的件编写的。因侄此，在命题是、程序功能铜、程序稳定腔性等方面都扁存在一定问倦题；而且极损易造成重复冻开发、无效段开发、不具敬有协调性等点方面的资源近浪费；同时朱，由于没有室资金和其他府方面的支持眼，很多共享揭软件无法完守成研发，甚室至作者退出桨了共享软件盟研发的行列壳。因此，共联享软件市场盟要得到更大芦的发展，就烧需要有专业疮的公司来进盆行研发组织君和资源调配链。陶推广环节：斑由于共享软康件市场的独奉立性、分散叨性和自发性艳，决定了共哀享软件的作肌者目前只能狸采取通过自遵己与专业软则件销售公司联和软件网站苦联系宣传、淹销售自己开跑发的程序的粱推广方式。蚕而这类公司固和网站目前甜很少，即使缓推广也只是陈将共享软件价做成一个栏浅目，把各种头软件罗列出煤来，实际上腐，这种做法开基本上起不纳到推广效果猪。目前，还得没有任何一暑家公司和网途站把共享软旋件定位的非阿常重要，而升通过各种媒队体和各种方鹅式去推广。驱同时，作者钢本身更没有圈能力去对自凝己的产品进铁行任何形式愤的商业化推诊广，因而，亏共享软件始款终得不到很正好的发展。命销售环节：余共享软件的吓销售方式目距前主要有两婆种：一是放尝到网站上下盛载注册，一提是将产品卖鲁给某个软件领公司，让他般们将软件商截品化或作为顶某个软件的邻一个组成部顷分。共享软年件的性质决声定了，互联动网的迅猛发室展，尤其是谱正在进行的记宽带技术等灰基础硬件技宣术的实施和么发展，为共遥享软件的普腥及提供了一浅种非常便利萌的介质（带而宽的问题始惕终是限制共抛享软件甚至火整个互联网散发展的瓶颈矩，因为如果托没有足够的绘带宽，很多降互联网的实吩用项目就无储法实施，互暮联网就会整全体缺乏实用汤性。而任何吧一个产业如总果失去了实闲用性，就等灿于无法增值响，那么，这雷个产业就不籍可能得到很份好的发展。涂）。但现在办，大多数共陵享软件是以那免费的形式征下载的，这待样，作者和痛公司、网站捏中必定有一踪方不能长久素（因为没有胀商业化的行碗为就不能确影保长久的资卡金运转）。告而要做到下缝载注册，就阳必须有专门黑的机构来组成织、协调共欧享软件的作武者和产品，蛾使这个市场交产业化、规址范化；将共灰享软件商品钥化，无疑是唐当前市场情刮况下迅速获桥取利润的一隙条捷径，但栋各大软件公辉司都是以自垒己研发的产仙品为主，共装享软件只是冒作为一种很箱小的补充或餐者是迫不得补已而为之的作事情（基本嫌上没有任何断公司有专门朴的部门在从籍事共享软件过的产品组织阿），这种情通况导致了只腿能有极少数慈的共享软件碗得到生存、在发展，而不漏能使整体市宴场得到发展贺。可见，市别场需要有专品业的公司从活事共享软件衰的渠道策划杀和实施。碎支付环节：闭支付环节是劣当前制约共瘦享软件甚至燥电子商务发图展的另一个稳重要因素。种要解决这个姐问题，很大概程度上取决兆于金融市场填的发展和网找络、金融安条全问题的解五决，而这些聋都不是短时侦间内能够有报很大改变的旧。因此，只孕有通过其他蹈过渡性的方肠式进行替代店。可以预见破，谁能够早厘一步找到替劲代方法，谁太就能够掌握慎更多的商机寒，甚至是在俱竞争中具有诚决定性的商催机。挪服务环节：炸共享软件的抹服务中存在宾大量的由人邀为因素和偶妻然因素所造军成的低质量院服务或根本悠就没有服务炼，这也是造方成消费者不睛愿意使用或捷付费的主要仓原因之一。册这个问题得星不到很好的萌解决，共享唱软件就得不率到正常的发果展。而解决哀这个问题的猎唯一方法就销是出现专门仁的机构，对扬共享软件进拖行合理的组疗织，从而使嗽其规范化，养在保障作者抖利益的同时谋，进行制约岛。冻综上所述，盘共享软件具砌有巨大的市码场潜力，谁豪能够正确的馅进入并开发薯这个市场，俊谁就有机会报获取大量的抗利润；同时瓣，由于该市俘场的环节都甩存在着不规滋范性，使得饼商机大大地通增加；最重攻要的是，共谋享软件市场石处于萌芽阶顷段，缺乏一封些基本环节分，还有很多旨环节存在致因命的问题，眯因此，谁能该及早进入并茶制定和实施雪正确的战略摇，谁就有可鸣能成为这个铲具有巨大潜炕力的市场的拒领导者。陈自身情况分弃析铜软件和作者肾资源优势：萍天下网（喉）霜经过初期短续短几个月的套发展，已成母为国内最大纪的共享软件应下载站点之咱一。目前，罩共有共享软斜件3388篮种，签约作颂者1500瓶人左右。而握国内其他著渴名的共享软轮件下载站点支，如：。。槽。。窜网络资源优碰势：对于共脱享软件下载老，天下网拥斤有大量的目乒标顾客，目揭前，平均日荐访问量达到掀40万。更呢重要的的是钢，天下网已停经在网民心猪中和业内树肾立了专业软匠件资源与下选载服务的品沿牌形象。艰商业化优势长：天下网讯笑科技有限公迈司拥有来自锹软件行业的介专业营销、哗策划、技术扯支持等人力派资源，具有突将共享软件础商品化并良貌好运作的所株需专业、关需系背景和实界际运作能力框、经验。通或过自身商业秩化的共享软堪件产品（高志春辉软件天添下）的运作画，已经同传免统的软件销阀售渠道和媒鸦体巩固了良讲好的合作关粗系。汗综上所述，炮北京天下网巡讯科技有限敬公司完全具吃有进行共享让软件运作的躺实力和能力权，并且在上狗游产品控制刚、软件产品列专业营销策守划、产品销签售渠道、客鬼户资源、品劝牌形象、技吓术支持等几痰个运作共享概软件的核心颤要素上形成份了竞争对手执无法比拟的铜突出优势。运作方案检建立共享软忠件基金。拟海投入300访万人民币的莫资金，作为茶共享软件基芳金。昨以此为基础倒，同共享软啊件作者洽谈饥，根据产量巨、质量、名墙气、潜力等杜综合指标，嫁选择出20坡0个左右的返作者签约。合作方式:申买断方式：虎一次性向作舒者支付软件采的版费和维浅护费用，并单限制作者出仍于任何目的电转让给他人墓、组织、企范业等使用该职软件；尤其它合作方呢式：付给作旱者一定酬金福或购买部分弃股份，买断柔销售权，并豆以利润分成购的形式向作棕者继续支付连，从而保持恳作者的积极学性并约束作唱者修改程序新提供服务，类并限制作者滔出于任何目渣的让其他个溉人、组织、覆企业等使用堡该软件。透买断的方式山主要用于比焰较具备发展剩潜质的软件名，费用在5欠万元以内；州合作的方式汇主要用于需谊要进行大量暖服务的软件仙，费用在5屑000－1钩0万元之间咐。律将这些软件个按计划分期净通过各种渠本道进行销售杯，并获取利某润。峡初期按纯利粥的40％提秋取基金，使祝共享软件基挪金不断壮大黑，并继续寻买找新的作者廉和软件签约驰。营销战略厨1、产品组惧合：充分利董用上游资源泊优势，根据蓄不同时期的坚市场热点，宽推出单一产累品或相关产居品打包组合苏。计划网下镇每年推出5液－6种新产抽品，网上配抬合网下，同停时，每周推拥出1－2种要重点产品。师全年重点推俘出一种重头寺产品。坛2、渠道组壳合：冲我们目前可招提供多达9站种的专业销碗售渠道，是灿国内唯一一耍家具有网上腊一体化销售塘和网下综合杠销售能力的食软件公司。杨由于共享软俩件的特性，电总体采用以敬网上下载、持专业软件销势售组织为主己，配合其他扛销售渠道的痰方式，充分授展开渠道的佳宽度，减少调渠道的长度陪，并逐渐加膜强与各种渠盛道的深度合兵作。提有意识选择仁部分软件，骡拓展OEM篇销售渠道。孔五、推淋广方案火我们的推广留方案为网上头网下互动的茶解决方案，斤通过网上网利下的综合推俭广，使一个唤软件能够在墙较短的时间警得到全方位静的推广，其你特点如下：乎在网下我们见拥有众多的论传统媒体及蚕资源（目前馅已合作媒体川有10多家血）。杠我们在软件幸业内拥有很斯多其它资源荒（如产品评功测、产品相鼠关设计、与麦软件相关的被媒体记者、塘协会等）府在网上的推追广更是有独钥特的优势，榜具有专业、悉多样化，可锁提供软件试投用版、共享统版等软件下北载、配套的病专业教程、灯此外对于软趋件产品还可隆提供Web描CI(指马提供软件公挂司专业的网阴上形象设计驻，包括产品垒壁纸、FL晕ASH动画蜘、屏保程序拆等)俯我们的BC龙模式（网站侵内容商业推逆广）使的网停上产品推广云能够得到最旬多其他网站童的全面国内查外推广（目稳前签约的有夫：中公网、忆SOHU、狗TCL亿家毁家、澳洲最娱大的华人网寸站EYAH寇等）；孝我们分布全缝国20个城邻市的软件下驻载服务加速签器，使软件崇下载更具有起本地化的特摩点稳即将进行宽象带网上软件愧下载销售系鹊统（即ES脖D），将对佣软件业的推被广开辟一个旅更具潜力的唇推广方式祝对于重点产矮品，开展网紧上、网下促朵销活动。受六、支锄付方案尾与各大银行谎合作，实施嚼电子支付。横充分利用渠汉道的宽度，凑用网下销售敏为基础，推贝出解决电子味商务和下载秩注册支付的丸过渡性新方演案。辈七、榨服务方案昌我们目前提最供的服务方初案包括软件林网上升级、额网上技术支猛持，产品教朗程等，将逐味渐增加CA波LL－CE喂NTER方课案，它将面搭对软件用户痕提供全面的担软件售前、狮售后服务。梨4汤.1.伐2龙硬件厂商增安值服务解决誉方案背景分析丢装机软件市尽场份额巨大右：1999长年，pc机盾销量为彼448.7典万台性，双笔记本电脑训销量为29页.8万台，浅合计：47帽8.5万台素；玉2000雹年上半年中炉国台式PC汗的总销售量彼为256万业台猎，其中，兼雅容机59.车1万台；笔室记本电脑筑2000年继上半年销售绕量为17.拣4万台，绢合计：27额3.4万台载。预计全年们台式机销量剖可达600薪万台（增长万率25.4蜂%母）概，笔记本可摸达37.6宝(增长率2熔6％)，合弊计637.叠6万台。目射前，每台电炮脑装机软件蕉为100元铁左右，即6束.376亿罢元，去除兼数容机的市场取1.38亿有元，共计：协5亿元。散目前，硬件浙厂家为消费爪者提供的增射值服务仅限丧于装机软件与和一些外设饺产品。而电准脑的生命在湾于软件，由战于硬件市场搂和软件市场争的分离，使产得硬件厂家镇无法为消费身者提供更多嫁、更深入的研增值服务，踢这一点，不医但消费者不兆满意，甚至持硬件厂家自筝己也很不满男意。在当前树竞争激烈的被市场条件下贝，服务对于蓬任何一个硬军件生产厂家纠都极为重要原，甚至可以穗说，谁先在达服务上有所膜突破，谁的娘市场份额就汽会有很大突孝破。因此，呼需要有专业绞的公司，在仁硬、软件市左场之间架起坝一座桥梁。猾目前，OE莲M市场的运滋作中，硬件厕厂家要与不促同的软件厂护家洽谈，以缩得到不同产弯品的授权，团对于硬件厂妥家而言，是暖一件很耗费腥资源的事。咸当前硬件装化机市场存在篇的最大问题趟在于不能提毯供个性化的潜软件产品，评只能让消费诵者被动接受升。这是OE柴M市场滑坡宗的的主要原爪因之一。为检硬件厂家提摆供个性化软难件增值服务品需要两个条弹件，一是随疯时可以许多帜种类的试用密版和正式版科软件，二是招具有将软件题即时被消费荒者挑选和购主买条件。而只同时具有这湾两个条件的凶公司，目前移在市场上基彼本上没有。自身优势学产品线丰富涌：目前，天感下网（）上摘共有软件5缸000余种丢可供下载，卵涉及系统工碑具、媒体工惯具、图形图舟象工具、网画络工具、编芳程工具、电伪脑游戏、其辉他工具、应烤用软件、行旅业软件、驱祖动程序等各砌大类别的软隆件。随着商拿务平台的发福展，计划会扛与500个底左右的厂家革达成合作，梳销售200破0余种产品帝，再加上准利备大力发展爷的共享软件皆，无论产品裳数量还是产标品种类，足旁可为硬件厂访家和消费者述提供个性化溉增值服务。配渠道优势：滥目前，天下腔网讯公司与施各大软件经挎销商均建立授了合作伙伴戒关系，并且绒，随着公司局业务发展，跳还将开拓新众的渠道。澡网上核心优陆势：笼对于软件下谋载，天下网孕拥有大量的怪目标顾客。匹目前，平均神日访问量达宇到40万，牌更重要的是竿，天下网已促经在网民心忙中和业内树问立了专业软玉件资源与下多载服务的品刚牌形象。肝目前，天下形网讯公司已镇经同实达电枪脑达成了成谨为战略合作栋伙伴的初步惕意向。并且鹿，有一部分眯合作方案已率经开始准备株实施，这将椅为增值服务闪方案作出有垂意地尝试。蒜综上所述，伍天下网讯公顾司既具有丰馅富的产品线驶，又具备了披进行增值服览务的工具和治渠道。而除万此以外的其矛他公司和网得站，目前都舌不具备这两柏个实施硬件舍增值服务的秒必要条件。铺同时，硬件污生产厂家对威此又存在着划迫切的需求零，而且市场点规模非常庞月大，可以说诚，硬软件市臂场的交叉合摩作势在必行仪的。因此，赌天下网讯公恐司完全可以己并且有必要惊进入这一市拨场并且获取丧利润。运作方案耻OEM：同谦硬件生产厂务家联系，以肠光盘或授权怀的形式提供毙装机软件。游与传统OE肝M不同之处染在于，针对图不同厂家、出不同机型的郑每一类目标腥顾客，提供俗不同的软件轨组合供厂家率挑选。或者凯同厂家合作叨，由消费者黄直接选择自系己需要的软糖件。束个性化OE悦M：同硬件畏生产厂家合让作，消费者哭在购买电脑渔时，预交软技件费，然后值到天下网上圣下载自己需悼要的软件。饿专区：同硬尖件生产厂家竖合作，在天惊下网上开设牺厂家专区，窑凭用户卡序盏列号可以优锡惠购买或下尚载软件；同巧时，提供针舒对各种机型凭的软件应用革指南、常见套问题解答和钥解决、在线讲服务等一系但列升值服务府。倒为硬件生产暗厂家的网站厉提供专业的任软件内容、杆软件售前售疗后服务内容奉和与电脑相重关的壁纸、树屏保小游戏尘等娱乐内容馆。营销方案比消费者需求夺：饭对不同厂家树的不同机型口，提供各种岩软件清单及闭备选方案，桶供消费者或怎厂家选择。止在这个过程某中，我们只慕提供相对的团产品和产品县组合建议和棒意见，以及奔不同种类软写件的清单。移由消费者或后厂家自己确杜定所选择的云软件。摧采用共享软撒件和商业软滚件共行的方斯式，在价格哀和品种上为渠厂家和消费哄者提供更多树的选择。成本：顶利用互联网鲜的优势，了欢解并研究消俭费者的消费的意愿和愿意驶付出的代价私。跌采用成本导氏向的定价方真法，结合消释费者意愿规威划价格。由夕于采用共享芬软件和商业桃软件共行的鱼方法，同时咏，销售量很场大，因此成阅本可以大大粮的降低，价哥格在市场上柜肯定会占有塘优势。稀采用固定价美格模式，即终制定在50任或100元筑的标准费用兔，厂家或消移费者在此范应围内可以任垒选。余款可能以在厂家专码区内以优惠学价格获取其巧他服务。疏或者由消费寒者先在制定兆的范围和数半量内选定产围品，然后根学据单价累计揭出总费用。民消费者便利握：城传统OEM绿光盘。厂家沉可以先在备伐选方案中选由定产品组合鸟，买断授权屿，并压制成筝光盘。号消费者在选阵购电脑时，俯利用经销商恐的网线，直绸接在网上选告择并下载软幕件。只要使兄用电脑厂商纷的单独帐号皱，即可以O进EM价格获其得相应产品巩。云消费者在选羽购电脑后，兽可以使用随海机的帐号，昂在网上选择堪并下载软件筐。只要使用答电脑厂商的耽单独帐号，滋即可以OE萍M价格获得咳相应产品。牛消费者可以例在天下网（爹）上的厂家陕专区内或厂寺家的网站上昨，以厂家随热机附赠的帐那号，以优惠晒价格获取服题务和产品。表消费者沟通汁：国在缺天下网（）小上的厂家专索区内或厂家临的网站上，号充分发挥互嚷联网的互动趴性，即时实奔现消费者与待厂家、消费住者与网站、枯消费者与消苗费者之间的历沟通和交流壶（例如，采劫用论坛的方位式），增加法用户的参与登感，并以此肢改进服务和若运作方式，柱从而树立品亦牌形象。服务：国硬件问题由闹厂家解决，疫软件问题由配天下网讯公挤司以在线的唱形式解决（载OEM的软迅件可以完全栋在线解决，沟因为最终可绢以通过下载扇的方式进行罚更换）。镜通过会员注蚁册等方式，困提供其他在脉线服务（如彼在线杀毒等哗）。锁辅助服务：幼在天下网（创）上的厂家停专区内或厂屡家的网站上兰，提供相关栽软、硬件知驳识方面的服奖务（如不同匪的机型的特快点、适用配脂套外设、各鞋种机型的操欺作、各类软薯件中的适用玩软件、相关旋软件教程、坐壁纸、屏保稳、小游戏等挤）。碑4.1.签3坦中小型软件千商务解决方牙案颤繁一、现状分汁析添杰我国目前从悔事软件开发准、研制、销财售、维护和焰服务的软件违企业有15石00家左右蜂，加上兼营话软件的企业赛，总数大约旷有5000描家，从业人表员为14万岭人左右，其僚中软件技术抓人员约10艰万人，另外仰还有30万匹人在各行业必从事计算机坊应用、科研捆与教育工作倾。锄我国软件产掌业是以中、爱小企业为主屑的群体，5法0人以下的冷企业中55泊％左右，5欧0-200敏人的企业中凡42％左右题，1000厦人以上的仅碌有北大方正起和中软总公鉴司等少数几斧家，集体、钱私营、中外封合资企业占慧60％以上弱，并呈不断过上升趋势。扒与国外软件惠业相比，存扬在如下差距喂：昂国内软件企康业规模偏小龟，技术创新洗能力弱经济赏实力差，抗口风险能力低滤。叼国产软件产春品数量少、白关键技术落求后，市场占镇有率低。计企业在软件渡产品的开发腊上缺乏长期盒战略。膀承担大型软完件工程和系酱统的设计、挥开发、集成赏能力弱。获软件产业与降传统产业的膜结合，软件扇向其它行业浊的渗透不足辆。赖二、主要问川题钉根哈据目前软件匀产业的特点致，它由四大文要素组成：桌技术开发、午产品推广、旧产品销售、侨产品服务。晚在这里我们侍先就后三个优环节中，目诱前企业存在择的问题分析洪如下：产品推广复作为一个商杜业化的产品尚，其基本特门点必须有产族品推广这个悲重要环节，缎而目前大多掩数中小软件尽厂商，存在薄如下问题：唉推广策划很朽少，即使有冒也是短线性阶，缺乏整体列策划到很少进行产先品系列宣传谦和售前服务算目前行业传傻统媒体的成绸本费用较高常，产品推广令成本太高械由于众多中富小软件企业瑞大多集中少敢数几个领域衡中（如工具要类），竞争矛激烈，产品肾价格偏低，萍新进入公司床普遍缺乏推孝广渠道和配嗓套服务赤没有专业软凑件推广公司混提供解决方痕案销售途径织目前常见的蕉软件经销渠溪道有8种（胞详见经销渠杨道），加上请软件厂商自责行销售的方器式，但目前度普遍存在如亚下问题：踢普遍没有一足个比较完善满的销售队伍寇；含在销售渠道央的建设上，矩缺乏途径与落进入方式婶目前基本维苹持在2－3减种的销售方抬式狐销售不规范侵，缺乏整体每销售控制兵没有专业销蜓售服务公司服务途径犬目前软件产绒业由于传统铁的原因（如丝作坊式），你大多数厂商捉对于软件的确服务都不重州视，只有简毅单的技术支在持尽管目前录少数厂商（务如金洪恩）输已经在打服贯务牌，但还导存在如下问凝题：按由于公司规谱模小，服务冬没有办法到拘位铅软件制作与厦测试不规范持，自身存在蜻缺陷筹服务成本太露高（如24定小时技术服耍务）作售前售后服垂务不明确镜没有专业服想务公司提供赚服务解决方盼案口由以上有关狡分析可以看雀出，目前国顾内软件企业赢存在一些问边题，整个产胃业的发展不涉够完善，软绝件产品性价饺比低，导致眼软件业的非炸良性循环。扩三、我们的抚解决方案沫作馋为国内唯一泊软件资源提觉供商（SR杯P），我们贤针对目前中甚小软件厂商炕普遍存在地瘦问题，我们馆推出了系列煮解决方案隶推广方案推挤我们的推广绪方案为网上怨网下互动的鼓解决方案，且通过网上网师下的综合推放广，使一个烦软件能够在表较短的时间锻的到全方位眠的推广，其邮特点如下柳在网下我们册拥有众多的叫传统媒体及谦资源（目前腐已合作媒体直有10多家耍）。资我们在软件勉业内拥有很映多其它资源甘（如产品评幸测、产品相高关设计、与召软件相关的照媒体记者、驰协会等）拥在网上的推检广更是有独券特的优势，乡具有专业、缴多样化，可踩提供软件试旬用版、共享抢版等软件下歌载、父配套的专业去教程、此外钳对于软件产想品还可提供肺WebC谅I(指提供周软件公司专碎业的网上形为象设计，包潮括产品壁纸乓、FLAS职H动画、屏诉保程序等)辫沸我们的BC界模式（网站恩内容商业推鲁广）使得网勇上产品推广仙能够得到最信多其他网站愈的全面国内负外推广（目男前签约的有党：中公网、躺SOHU、存TCL亿家祝家、澳洲最界大的华人网趣站EYAH够等）；普我们分布全列国20个城魂市的软件下求载服务加速聋器，使软件争下载更具有冠本地化的特残点嘴即将进行宽穷带网上软件来下载销售系缸统（即ES怎D），将对出软件业的推朱广开辟一个房更具潜力的异推广方式销售方案做我们目前可著提供多达9夹种的专业销本售与渠道，孤是国内唯一麻一家具有网胆上一体化销怎售和网下综技合销售能力镇的软件公司服务方案第我们目前提卧供的服务方用案只包括软科件网上升级息、网上技术姿支持，将逐摊渐增加CA姥LL－CE捆NTER方蚂案，它将面载对软件企业变与用户提供呼全面的软件暴售前、售后匪服务。神因特网与A漂SP服务暗通过与IS捕P、ICP百(如中国万袄网)合作，绘我们提供从汉域名、网站丝建设、网上毫服务与销售慎的一条龙软霞件企业In狗terne酬t专业方案档，我们可以喊在内容建设伶与服务销售育方面提供全排面的软件企夺业合作战略垫方案。元5．相关服渡务台我们耐目前还陆续叔提供软件评援测、咨询、爸培训、教育旗、人才、协遭作等一系列狸与软件相关档的服务。嗓中小软件厂量商解决方案雅与传统方式岁对比表加传统方式弊解决方案葱推广圾单一、薄弱赛、效果差、筒费用高蓝全面、综合订、效果好、爆费用低盐销售博2－3种方滑式顷9种方式乎服务拥很少、没有糠系统化填全面系统化符Inter填netA参SP沾复杂、费用篇高楚简单、费用抹低耽其他浊基本没有镜多种途径与链方式拢从以上对比口表方案，可土以看到我们舱的优势乓专业化软件忍资源提供商庆全方位推广总营销服务方散案艇软件资源最谈大化综合应种用幻整体解决方宗案，费用降率低。稿解决方案示增意图：窗煮蜂4面.1.斑4待自有产品及禁总代理产品阀商务解决方闪案柔这蚂个商务方方歼案由于操作熔较为简单，奴而且针对不游同产品有较饭大的区别，育在这里我们村只提供背景木分析冤1、软件市更场存在巨大叔的潜在市场奖：1999购年，软件市栋场实际销售区额为：18仅2亿元人民扩币（数据来勉源：吓中国软件行泻业协会律——精《俭中国软件产辞业1999勇年度报告烫》粱），朽约合22亿客美元。同期厌印度的软件姓产值为56填亿美元，韩呈国为70亿保美元。绵同为亚洲国国家，在经济菠发展程度、聪人口、消费征能力、消费竹习惯和观念哀、拥有电脑沟的绝对数等国各方面，我旁国都不会同皮上述两个国吵家有太大差夹距，因此，浅有理由相信复，我国软件孔市场还存在敏着巨大的潜低在需求有待筝挖掘恰。首2、软件市辱场销售能力词与需求之间弃存在瓶颈：售1999年考，软件市场模实际销售额托为：182离亿元人民币树，由于这一起数字包括了管整个行业链泥的销售额，姻因此，最终殊消费额为6述0亿元左右逗（1/3尼）散。同时，1伤999年p串c机销量为们448.7寺万台鲁，稠笔记本电脑霉销量为29宴.8万台，逆合计：47恰8.5万台能；1995问－1998加年，笔记本拾电脑合计销均售58万台笋，台式机合效计销售14饲42.5万如台，两者合植计1500园.5万台。晒按本年度所厘购电脑消费设应用软件1侵000元/彩台，以前所在购电脑消费妨应用软件3拨00元/台烟计，消费额鲁应为：92零亿。可见，个实际需求与写实际消费之椒间存在很大该的缺口，有当一个很重要克的原因，是菌很多中小软骂件厂家和新追成立的软件制厂家由于人饼力、财力、格运作能力的湿限制，无法篇将自己的产诉品有效的在办市场上推广第，而导致不锯能满足目标里市场的需求伙，同时，不查能达到一定扛规模，陷入矮恶性运营，慧甚至倒闭。舒3、软件推备广、分销环残节的不规范语性：目前，助软件市场上剥共存在软件氏生产厂家约海2000家虹，产品合计叠约为100津00种以上旧。同时，具谅有向全国范继围覆盖的分巴销商只有1像0余家，这是种情况使他六们无法对大庙多数产品起间到良好的推椅广作用；而舒且，本应是公“统寡头垄断烂”迷的市场，却哭没有出现应极有的协调，恨相反由于进秤入了宜“内价格战衔”宪的误区，而亮使得这一环锐节过早的迎予来了低毛利从时代，分销斗商为了自身造的生存，在剧对没有名气皆的产品收取挂更大的推广址利润上充分兰发挥了斧“溜寡头垄断吵”虎的市场优势袍，这一情况托无法起到培汪养产品的作讽用，甚至致蛮使很多没有警名气的好产枕品半途夭折她。断4、生产厂魔家的推广现报状：软件行评业由于极度瓦的不成熟，漏专业的市场骑营销人员极箱其缺少，而并且主要分布还在少数著名齐的大厂家；苗大多数厂家露没有足够的润实力宣传、匆推广自己的鞠产品；大多闷数厂家没有敲实力将自己关的产品渠道简向扁平化拓而展，以适应胖软件产品的保销售需要。阅因而很多产鄙品为了生存愧，不得不寻悼求将产品卖旬给现存的分损销渠道作总士代理，但由抄于这些渠道肥的资源分散教（他们经营笋的产品线太行宽）、分工恼不对口（他摄们主要是分侧销产品，而瓶没有专业能式力在产品策芒划、广告宣狭传等方面很雾好的发挥作乒用）等原因头，效果很不草好。广综上所述，赌软件行业需之要更细的市仍场分工，以趴解决现存的阁问题。专业榨的产品代理犹公司是顺应趁市场需要的俭产物。一方诞面，她可以挨集中资源优铺势，更合理剩地进行产品波分销，包括敌降低渠道拓焦展费用、部镜分整合分销远渠道资源（贤如：调配不笋同产品的分独销力度）、赵培养新产品碎等；另一方仙面，可以集甜中资源优势辣（包括人才坚资源），进佩行宣传推广呼，降低宣传悔推广费用，栏提高宣传推挨广质量；同避时，可以为竞生产厂家反良馈市场反应劈并合理地改旱进产品策略标、甚至价格家策略，更好潜的满足消费献者需求。窑4.2渠子道分析与根据多年来姿软件的销售核状况和国内腊特点，主要莫有以下几种偶途径：昂级一、专业软押件销售组织眠目前国内的眠软件销售组修织主要有连疼邦（全国各摄地约有30公0家连锁店医）、赛乐氏泥（全国各地抵约有50家汁连锁店）、逐四方（全国优各地约有1什00家连锁露店）、万众亦、里仁、晶港合、正普等锤。这几家连固锁销售组织届已形成覆盖思全国的销售茧网络，仅连笔邦的销售额围就占软件零苏售市场的3架0%。颤二、非专业庙软件销售组缸织叙随着软件种乒类的增多与田竞争日益激顾烈，在非专阳业销售也逐哈渐发展起来克，目前主要建通过图书流球通渠道、报密刊批发渠道愧、音像渠道产、超市等大裳众化销售体润系，充分利俱用该体系的躁覆盖面广（左覆盖全国）张、速度快（不3－5天面洲市）、成熟凳规范等特点予，已经成为侄目前很多软罚件（尤其低铺价位软件）腥的主要销售五渠道。拳三、各地区毫域市场和办榜事处炒全国坛主要省会城菠市都有一定突规模的计算斑机市场，各器地均有几家鹅主要软件代强理商批发软续件。通过各拢地批发商可做以使商品销阵售到地区以姐下的市、县步，其作用是述以上两个销井售网络所不卡具备的。随认着计算机用抄户在中小城磨市的增长，途各地批发销萍售额也是呈不上升趋势，翼区域市场渠茄道的建设将姓随着计算机史市场本地化箭的加大而加已强。赔四、计算机不品牌机专营娇店和DIY赤经营店学防纱联想、长城够、方正、实裕达等品牌机乱专营店遍布色全国各地，沾而且各地都负有商业信誉驰较好的DI袭Y经营店。芝在今后硬件吓和整机价格先不断下调、膀利润微薄的拆趋势下，向军购买整机的摔用户推销软永件已成为商沙家获取利益舍的方式。丽品幸牌机专营店严在全国各地庸比三大软件梢销售组织分岗布还广，D兴IY经营店屈在各地数量注也相当可观忧。选择信誉傲较好的经营译店销售，逐暂步架构销售请网络体系，议这也是一个肉覆盖全国的伞兼营销售网稠络。笑五、通过与伪硬件产品和硬品牌软件捆盟绑销售钢通过骄与硬件产品瞎和品牌软件亮捆绑销售是夺扩大商品品夏牌影响力，堤是增加市场司占有率的有做效途径。服六、团体客痛户与系统销呀售首计算机用户铸密集团体与蝶系统是软件对销售的重要俩市场。袋七、系统集搬成商构与ASP(狸应用服务提洒供商)或系统集成是仇随着计算机荒的普及应用妥和计算机系吧统工程的增沸多而出现一贯种新的集软适件和硬件一将体的业务，厅其销售主要城是直接面向崇客户，是软弊件网络版销女售的主要途系径之一。鸣ASP作为亦近一年新兴颗的商业途径猪，它将为用蓄户带来软件朝集成与服务浮的个性化服右务方案。阴八、电子商楼务模式谈随着电子商惨务的发展，温面对因特网露的冲击，软绩件的销售也然出现一种新伟的电子商务雨模式：目前累有网上在线帝销售（如8龟848）和俱在线注册。膜九、软件电占子贩卖（E弦SD）魂随着因特网路的迅速发展南，宽带网也耐逐渐开始普蔑及，通过在请线下载销售苍软件，这将列是国内最新房的软件销售稍方式，目前瓣还没有开始反实施。示意图如下市场分析场5.1市场贵环境犯晶宏观环境：认人口环境：味据统计，1影970慰—脚1973年凳，是一个人知口出生高峰算，因而，1教996－1裹999年，匙也会是一个苏高峰，所以炒从2001逗年起，这部形分人口的智荒力投入会开胜始进入一个孟高潮，而从告现代社会的他发展趋势上椅看，家庭智攀力投入中，谜对于电脑、艇软件和互联怨网的投入会心占很大的比涨例。因经济环境：粉随着WTO凤的临近，各跪行各业为了跃自身的生存坛，都将会有您较大的发展崇，因而整体华社会经济会悠有较大的发扰展，无论是丹企业还是家负庭的消费能利力和实际消嘉费支出都会积有较大的提令升。而软件章和互联网作红为高科技时浆代的基础工轮具，必将会附受到更大的耍重视和投入钉。锁技术环境：硬目前，软件盛产业和互联招网处于低谷低时期，但勿爸庸置疑，电丽脑、软件和箭互联网作为隔具有革命性衰的新技术，拒将会极大地白改变人们的推生活和工作加，至少，将搂会对各个企鱼业和企业间物的沟通、经冶营、管理起舍到极大地改上进作用，从茎而使整个社寻会的效率得幅到巨大的改乒善，因此，奥这一趋势是羽发展的必然次。尤其是随益着宽带、应渐用软件以及吩一些设备等尸互联网应用葵技术的不断烘实现、完善甜和应用，将桨会使这一发蛋展变得更为按迅速。而软押件产业作为雄支持互联网秋的基础工具削，也将随之串迅速发展。愚更重要的是北，互联网作鞋为一种提高拿效率、改变炼工作形式的漆工具，应用育于与其具有感最相近特质穿、相辅相成若的软件行业银，是必然的猛，而且将会雹发挥出高于城其他任何行祖业的作用。该政治和法律闷环境：我国畅在其他行业昆中已经落后丰于其他发达邻国家，而互轧联网作为一摩个新兴的、挪对社会发展蝇有深远影响庆的行业，由股于世界各国尸处于同一起柄跑线上，而适且互联网的寨特性决定了遇它对每一个泥人都是公平棋的，因此，炊是我们追上彼和超过发达捞国家的最好盈机会。而政车府和全社会亲显然都意识戴到了这一点尺，都迫切地樱要抓住这一胆机会，政府加的一系列关耍于高新技术慕产业的法规球、政策以及条社会各界对辉于互联网的锈关注都充分幸的证明了这随一点。政府寄和社会各界吉对于互联网穷的关注和支责持，使得这豪个行业具有号了先天的优伟势。会呢微观环境潜软件市场目燕前处于及其店不规范的环验境：从软件膀地开发、生汗产直到售后巨服务，每一央个环节都存废在着这种情凤况。例如：兰软件的开发抚处于一种无策序的、低端纠的重复开发污状态；软件首的售后服务疲，处于各个廊厂家各自为束战，被动的飞服务状态，因造成大量资角源浪费，无陵论是厂家还似是消费者都躺很不方便。确而任何一个跨发展得比较宣成熟的行业诸，都是比较宪有序的。软商件行业的不宏断发展是整何体国民经济析发展的需要青，是必然的肢。而软件行稻业要发展，雨就必然要向枕规范化过渡愈，这是市场精规律的要求凯。一个规范姜化的市场，场市场细化分灿工和各环节赔渠道的横向竞拓展（以求侨合理整合资谋源，获取利岔润最大化）揪是必不可少乏的。蜡软件市场将泳会发展成为弦以服务为导忠向的市场：模软件市场属示于典型的陈“虚寡头垄断插”弟市场，新的蓝厂家想进入黄这一市场非狮常困难，而荷且，原有厂当家间的竞争掏会比较激烈宇，随着市场仓成熟，这种施竞争将主要阶体现在非价妇格竞争，尤织其注重于企堂业和产品的罢品牌形象树涂立，软件市歌场目前普遍攻缺乏的是产岗品售前和售荒后服务，谁刑能够在这一寒环节领先，鼓就可以在竞侮争中脱颖而找出。所以，罢服务将会是严软件市场在驳未来很长一跨段时间内重闪点发展的环只节。惕软件市场需轮要专业的营姻销策划：目爆前软件产品智从包装直到雀销售至消费扎者手中极度叼地缺乏专业舰化指导，导探致了软件流火通的不畅、络初级恶性竞插争时有发生揪。而在目前箭软件行业的赠发展程度和拉市场规模来浇看，是非常奴不利于整个碌行业发展的虫。因此，整晒个行业和相避关企业，迫委切需要引入镇专业的营销倚指导和辅助融实施。肚软件市场的满单一环节趋拉向于低毛利遗：由于软件屑市场的市场禁规模小和从鬼业企业数量洗多的不匹配馒，以及整体锋市场份额小纲和竞争方式测的不匹配，伍导致了软件废市场在处于铜发展期的时籍候，就迎来叨了低毛利状纪态。因而，绢在软件市场绝上，如果只荷进行单一环花节的经营，勉目前是难以究生存的，所衣以，从业企启业必须要使士自己的经营网线上拉或下撤延。僻锐总体环境纹根据199叹9年度有关恢分析报告可哗以看到，依1999年蠢，中国计算字机总体市场客规模为17荒20亿元，堆与去年同期吐相比，增长辰16．2％民；国内计算笨机工业总产阳值达205登0亿元，同浆比增长20傲．6％。胀由硬件、软昆件与信息服拿务构成的中服国计算机市需场，199沃9年又有新躁的变化：在喝软件与信息辰服务市场均起取得27．献5％快速增党长的情况下煮，总体市场踢份额又继续乘扩大2．1毅个百分点，所达到24．健1％的历史划最高水平。递图1怜1998～街1999年觉中国计算机旷市场构成比研重的比较浙二、发展概阻况担表119土99年与1须998年中扣国计算机市瓣场发展速度达比较除市场构成置1998年后1999年蠢销售额（亿确元）让增长率（％态）腊销售额（亿此元）寒增长率（％蚊）赵硬件

折软件

岸信息服务只1155.匙0

案138.0

孕187.0农11.1

心23.2

菊26.4豆1305.榨5

啊176.0

野238.5马13.0

拣27.5

泊27.5酷总计革1480.槐0其13.9尤1720.越0宣16.2追三、总体市厕场构成布由硬件、软猛件与信息服也务构成的中青国计算机市汪场，199迟9年又有新撇的变化：在饼软件与信息闸服务市场均衬取得27．哥5％快速增窝长的情况下笼，总体市场琴份额又继续笔扩大2．1薯个百分点，击达到24．森1％的历史尤最高水平（丛图1和表1盐）。显示出鬼中国计算机乓市场的结构熟正朝着国际样上发达国家否的水平发展伶。讲四、软件市贱场飞由系统软件进、支撑软件趴和应用软件快构成的中国句软件市场1秘999年销糠售额为17艺6亿元，同够比增长27动．5％。其组中以应用软海件市场份额吊最大，占软本件市场总销织售额的62米．6％（表倾3）。盆表319线99年和1末998年中乒国软件市场司构成比较舒软件市场构缺成档1998年移1999年赤销售额

夫（亿元）罗增长率

青（％）哄所占比重

蒸（％）牛销售额

牢（亿元）撒增长率

等（％）疏所占比重

共（％）险系统软件

吵支撑软件

饮应用软件生17.4

不35.9

夏84.7肉27.0

稻30.6

护19.6兴12.6

较26.0

狮61.4逃21.0

丈44.8

溜110.2州20.7

浩24.8

疼30.1老11.9

委25.5

按62.6躲合计韵138.0叉23.2瓜100.0瞎176.0伏27.5指100.0致从发展速度碧看：199醋9年，中国姓软件市场以限应用软件的增增长速度最龟快，比上年醋提高了10靠．5个百分冷点，系统软燕件和支撑软兰件的增长速稳度虽然都高跑于总体市场蚀16．2％撇的增长速度徐，但它们的附发展速度都责比上年有所裹减缓。受从所占比重谷看：199他9年，软件绍市场的结构声变化不大，阿在系统软件赌和支撑软件虑市场所占比傲重略有下降瞧的情况下，阅应用软件市关场所占比重拢由此扩大了歌1．2个百圈分点。细五、信息服薄务市场椒由系统临集成、网络妙服务、数据晨库服务和专秆业服务市场箱构成的中国品信息服务市碎场，199毁9年销售额高达238．笔5亿元，同架比增长27幻．5％。其扶中系统集成峡市场份额最瓦大，占信息浆服务市场总鄙销售额的7盏9．7％（篇表4）。由歼于系统集成园既是高科技磨产业，又从干属于信息服足务行业，因傻此，决定了授系统集成具碰有高附加值强和高利润的淡特性。为此跌，在单纯销老售硬件利润戏不断下降的票情况下，使蜘更多具有一辨定技术力量寺的公司纷纷嚷进入系统集门成的行列。妖1999年秤，国家为了顽扩大内需，构继续在基础谁建设领域加忙大投资规模仆，促进了政窑府上网工程联和信息港的伐建设，加快岂了行业信息掉化的发展，介同时各行业吐在为解决计饿算机200谊0年问题中距也投入大量甚资金，使系孤统集成市场虚不断升温。梦表419粱99年和1艇998年中哀国信息服务泽市场构成比盐较缝信息服务市滑场构成狱1998年割1999年帝销售额

品（亿元）躬所占比重

晒（％）狡销售额

绞（亿元）共增长率

健（％）搞所占比重

威（％）爱系统集成

贪网络服务

消数据库服务

颜专业服务胀156.2

斜15.5

逮0.9

保14.4丙83.5

顺8.3

洗0.5

尚7.7盖190.0

胁30.7

惹0.8

膜17.0弄21.6

汪98.1

搅-11.1

攀18.1策79.7

亚12.9

监0.5

爷6.9眯合计舞187.0搜100.0俭238.5拦27.50受100.0衰从发展银速度看，在重1999年四的信息服务罗市场中，由至于上网人数旋的迅速增加烧，使网络服拨务市场的营斥业额得到9著8．1％的江高速增长，暑它连同系统感集成和专业仔服务市场均究超过计算机妙的总体市场歉16．2％吨的增长速度夫。拿从所占扁比重看：1洁999年系余统集成市场威所占比重虽脉比上年下降检3．8个百穿分点，但仍迹有信息服务得市场79．肿7％的份额雕，它与网络蓬服务市场合仿占信息服务食市场的92瓶．6％。脱5.4市戚场预测龄叔毁2000年个，世界经济碑前景看好，玻国内仍将坚粱持实行扩大漠内需的方针昨，实施积极屑的财政政策蓝。以往拉动桑经济增长的犁三大需求：牙投资、消费银和出口仍将贵继续成为今价年各项政策搭和工作的着漆力点。预期狮，2000编年国内经济惜形势将会好沃于1999券年。射国家为穿IT产业与匹市场的发展渐提出不少好膊的预期，如狐：对软件开派发生产企业虹实行有关增羽值税和企业怀所得税新的保优惠政策；娇对电信业务垮资费的再次正进行调整；赤提出企业要帅加强现代信矮息技术的运挂用，建立灵轿敏准确的信忌息系统；加固大投改力度朗，对投改投蚀资实行财政讽贴息；发展幼我国自主的劝软件产业，狸加大投资力衣度等等，都怎将为推动计吧算机产品在轰各行各业的秆普及和深入群应用，并为幸产业与市场卡的发展奠定史了基础。饼通过定惑量与定性综松合分析，预节计2000蹄年中国计算扮机总体市场事规模将达到严2050亿块元，与19曾99年相比恰，增长19赏．2％。软趣件与信息服姓务市场所占骑比重再创2阳6．4％的丝历史新高（农表6）。虾表620张00年中国秋计算机市场摩规模及构成剂预测酷市场构成区1999年拥2000年微*劈销售额

团(亿元)姻增长率