企业促销管理实务手册

促销实务手册目录一.促销概念二.促销的作用及意义1.直接促进销量2.防止竞争对手终端拦截3.终端拦截竞争对手4.促进各方关系5.提高产品的认知度和美誉度6.及时了解市场信息三.促销员岗位要求1.了解自已2.搞好环境3.留心观察四.促销员行为规范1.形象2.心理3.语言喂五.间弯促销三步玻曲杆1.搁龟察颜观色祥摸心理笛2.移漠对症下药绑讲道理吨3.妻奥看好火候捏加刺激而六.至逢促销实战州常用方法教1.挑挪举例说明牺法释2.梨贿以理取胜钱法者3.戒岁投其所好照法涨4.杆哑欲擒故纵堡法肾5.窃专以情动人最法滋6.剪顺随机应变舒法索七.翻该典型案例秧类型央1.弯迟消费者的贯购物方式循1)目用习惯型紧2)本辫理智型勇3)予迅价格型沿4)味横冲动型满5)饲黄情感性黄6)逗犯不定型硬2.付份消费者的茧购买角色晚1)奴驴发起者污2)丙铃影响者股3)共秧决定者扫4)浆都购买者浩5)族花使用者阔3.孙核消费者的时年龄师1)鉴喷青年消费咱者帝2)投曲中年消费直者缓3)渐蠢壮年消费意者趁4)努颤老年消费尚者乞4.迷研消费者的弃使用与否及跃其效果搅1)葵绞没有购买线过肾药的消挥费者垄2)挑伤购买过补行肾药物的消珠费者钳5.直乱市场的竞头争状况劈1)政蹦同类产品魂2)研侄相关类芝6.做诸其它辛1)悉部女性群体慰2)愿权打工群体御八.谅圾如何成为稻优秀的促销慧员？咏1.驱购保持高度日的自信巷2.鸣火经常性地获积累实战经绒验股3.丰顾掌握商品唐有效陈列的消原则拦一.促销环概念户本手册的促磁销指的是站忌柜促销和宣猎销促销以及厕公司员工与娘消费者之间三进行其它互缝动的现场促商销。阿劝君不用镌景顽石，路上锣行人口似碑筒。成功的口氧碑宣传，不有仅仅是卖了拿几盒欢快益捉肾灵，或者贸说挖掘了一校个消费者，辩更重要的是肺在这个消费俗者的心中种讲下了一颗欢呀快的种子，帮挥不去，抹适不掉。工二.促销星的作用及意希义贼1.剪伯直接促进协销量胜市场调研表乞明，补肾产宽品的消费者余中，有65横%的购买行爷为受到终端锈营业员和促早销员的影响扑。站柜促销附能有效地抢服占药店终端幻这一厂家必陈争之地，使趴“蹲空中楼阁巩”凤的广告宣传麦转化为实际畜的销量。丛2.芝讽防止竞争探对手终端拦答截耗目前市场补含肾产品较多水，同类产品础竞争对手终塘端拦截较凶茅猛，而且消究费者对我方神产品的忠诚离度还较低，梦只有少数会杜指牌购买。锻站柜促销可榨有效防止竞就争对手终端厘拦截，防止什对手侵抢我路方的宣传果式实。竟3.婆附终端拦截渐竞争对手纠众多补肾产丈品的厂家已蝶做了大量补目肾基础宣传茧，只要我们酷在终端宣传箩得当，就可寇以有效地分老享竞争对手枣的宣传成果戒，把竞争对表手的消费者存转化为我方燥消费者。削4.更窝促进各方春关系会1)荐湾促进与终彼端关系团人怕脸熟，障经常持之以舅笑脸，适时斧帮助他们做垄一些力所能释及的工作，挥努力与营业巩员、柜长建神立朋友般的是关系，就可宜以成为他们帽不在编的一膏员，使产品悟得到更多的息推荐机会。思2)幅捡促进与消倘费者关系狭a)释汽誓促销可以锻现场对消费条者进行深度抬口碑宣传，妹为消费者提鸭供药品知识冒、病理知识摄等方面的服货务，在消费拒者和产品之用间架起全面偏且良好的沟超通桥梁；梦b)炸克可以收集臭到真实有效敌的消费者档私案，随时为寸消费者提供量售后服务，径增强消费者这对产品的信悬心，培养忠恢诚消费者，系形成重复购悄买。捷5.昆恐提高产品意的认知度和笋美誉度晴1)式睛促销的深嫩度口碑宣传槽，能使消费贺者准确地了垫解产品，提总高产品认知挣度；算2)股防促销员渊匆博的知识，见真诚的服务卖，优秀的表钥现，可以在府消费者的心末目中形成良甩好的企业和绍产品形象，慈提高产品美名誉度。劳6.斑影及时了解仪市场信息盈1)转欣能直接感铜受到我方产减品的销售状可况和宣传方里式的优劣；干2)伶泡可以及时绸和持续地了哥解竞争对手偶的情况，掌找握竞争对手澡的销售状况依和宣传策略唉；寿3)在后能及时地前反馈不停变庄化着的市场忠和消费者信阔息；紫4)拜玻促销员忠疯实的纪录和证及时提供的传信息，是市品场管理和策蓝划的重要信删息来源。茄某你的工作，息是企业销售迎工作的非常怪重要的一环据。你的工作矩的有效性，跟你的优秀表既现，你提供喇的第一手资叮料，能铸造肢出犀利的宣蜓传武器，使票我们的产品停所向披糜。芒三.促销雄员岗位要求你1.了解舞自已帅1)堂根了解公司致概况；碗2)疮项熟记欢快送益肾灵的产漫品知识；酸3)歇铁掌握与欢未快益肾灵相碎关的病理知管识：在消费船者心目中，语你就是一名塘值得信赖和纵尊重的补肾育产品专家；虹4)水尿了解主要毯竞争对手的互基本情况；眉5)输尊清楚宣传衣思想：掌握界以捷“状三讲三代表剖”蓄为核心的优楚势宣传和权候威宣传策略飞，并将它在纪实际操作中酱融汇贯通，多使它成为你顾切割竞争对全手销量的重制要手段，使同你在工作中泳游刃有余，烟你会感到工裹作是一种快袋乐和美丽；妄6)含恶掌握促销梳方法:顾a)投晓努力学习袍和掌握促销汽方法，会使惑你的成长如劳春笋破土，上进步看得见别；拾b)缎假结合实际普，活学活用和，会使你成住为金牌促销劣员，沉甸甸瓦的金光闪闪售的金牌，相讯信你也愿意殖品味一番。震好的开始是径成功的一半嫂。跨入促销益之门必须越摇过五道门坎释：产品知识芝、病理知识祸、宣传思想冻、竞争对手义情况、促销淘常用方法。蛾2.搞好童环境齿1)酷让慧搞好与药速店经理、柜慕长、营业员米的关系春人怕脸熟，腔经常持之以毫笑脸，努力蹄与营业员、假柜长建立朋俗友般的关系捞，适时帮助午他们做一些拾力所能及的稼工作，就可杀以成为他们摸不在编的一返员，使产品剖得到更多的乡推荐机会。登俗话说：遍“这人在屋檐下游，不得不低扯头。侍”醋促销员经常稍受到药店终砍端的种种约悔束，如何才映能如鱼得水够，分外自在否呢?汇a)弦修分担责任赌：帮助打扫盘清洁，维护孟环境，劳动陪者总会受到芳欢迎；傍b)征行帮助理货根：人总是感弦激帮助他的婆人；挥c)览墓笑口常开预：伸手不打惜笑脸人，让为你真诚的笑印容如同春风磨拂面，荡漾悟在药店里每转个人的心中且；适d)催阻礼貌待人矩：英“育早上好更”创、蠢“灭你来了痰”短、毙“刑我能帮你做催什么吗?卫”勾，所谓投桃肠报李，你的扒礼貌会换来举别人对你的故尊重；乏e)聋泪关心他人梅：每个人都渣需要关心，畅心情不畅、踪工作不顺时软，你应该成迎为他们的倾暴诉对象，但筋要注意的是孩，你不要过鸟多地打听或硬他人的生活灯和工作意见摊，别人只把架你作为一个元可以倾诉的暖朋友，并不覆要你为他决另定什么；说f)物影充实自己真：姨“汗谈笑有鸿儒宜，往来无白涂丁蓄”锋，你渊博的悦知识，可以角和更多的人灯成为朋友，勺并得到尊重森。茂2)雀伐便搞好与其邮它促销员的访关系仅同行是冤家亩，在激烈的艇竞争中，你斜的成功会导扛致他人的失归败，但如何私变冤家为朋便友呢?职a)激陆不恶意攻指击他人，但兴也不允许他慈人攻击、诋量毁我方产品侮；垃b)勿煎不与他人惧冲撞争吵；笛c)嚼困用你产品防的优势和掌校握的知识，仿成为众多促注销员的糕“坦老大例”伯。老大的感图觉，当然是掉很有味道的而哟！端3)年写宿搞好产品沙陈列狮好的陈列就变是好的广告烫形式之一，兔是增大消费歌者接触认知造产品机率的桂有效手段之霞一。质a)司眠俩很争取让产品班摆放到最佳击位置。深b)集腥策阵以多取胜。致c)摘罪碌富时常维护，沫整洁干净。严4)卫够军搞好终端烛包装。疯搞好终端包倡装会让你减死少工作的难眠度。顾客接付触你以前，悟会受到药店裙内产品宣传模的影响，消锐费者可能和磨你是第一次唤见面，但他赠对你的产品替已不陌生，阀“剪熟人好办事幻”稼，这句话你虑不会反对吧真?曲a)剃法宣传员做沉的终端包装楚你应时时维眨护。欢b)千晴你应学会丈观察，适时馅增加宣传品移的摆放。暮月每个人都陶渴望拥有蓝高天、白云、乏草地、海滨病。好的环境漠会使你的工蜡作更加轻松松，你的工作仓因此而灿烂棒。超3.留心址观察扎机会总是为赚有心人作准致备的。狱1)躁脾留心自已坊（知已）绩a)紫不建立好周榜销量记录表练：好记忆不许如烂笔头，灾长期作记录制，可以把握客规律，分析违问题，形成捎经验；字b)庸逃收集消费碗者病例：他不也许就是你联的忠诚消费毙者，但要靠充你培养。强2)缴代留心对手稼（知彼）遇a)产脉记录他的黄销量变化：坊是你越来越瘦好吗?为什脊么是我不足平?凡事多问撑几个为什么弦；啄b)胳劈发现他的律长处和短处埋，扬长避短脑乃是取胜之段道也；肃c)贝饿记录对手骨宣传形式的迹变化：如认“振对手有人促覆销吗?倒”痕、没“锣对手的宣传铅品收集了没再有?弄”姨d)抢诞及时总结动，善于总结帜，不断提高索；侨e)镇谋对照工作哈要求，检查宁自己：洋“帜我做到了?胡”吐、务“贪欢快的优势莲宣传，我还忘有哪些不足板?梢”俩；念f)远爪审视竞争平对手，研究骑他人：祝“无对手哪里做杂得比我好?向”败、瓶“枯他有不足吗拒?夺”僻。晒你要学会发狂现自身存在春的不足，不患足之处，就年要改进，不泼怕错，就怕费不知错。非四.促销略员行为规范1.形象序1)岂金仪表：着澡装干净整齐萍，大方得体孕，不穿奇装隙异服，不浓疮装艳抹；缠2)绳弄神情：精缴神饱满，诚放实谦虚，目扰光友好，面研带微笑；切3)但血举止：得烂体自然，落厌落大方。2.心理鞠1)雕旷我是为消主费者服务的艺，应视消费臭者为亲人；妹2)贩汁我代表的阁是瑞尔康公爪司的形象，取而不是我个菠人；字3)是听瑞尔康公景司的成功有熔我的一份汗想水；里4)烟厕冰冻三尺闹，非一日之毯寒。要赢得曾消费者的心秤，必须长期品坚持不放庙松地为消费站者服务；丽5)艇据做事先要躁做人。用良犁好的职业道雹德去打动消淡费者，用自秋己的真诚和脸服务使自己能和产品深入丧消费者的内礼心，不夸大殿功效，不坑挨骗消费者；凉6)壶春宽恕某些邻消费者冷漠怖的态度及过师激言辞，对座我们的不满倚正说明了对蹄我们的关心引。消费者不锦满意说明我民们工作还不鲁到位，要主厕动查找原因贺，及时加以少更正，直到讯消费者满意漫为止。匠抵制是正常惨的，有时明五显的促销尝爆试会造成沟倚通上的抵制残，你必须为叫克服它做好斤准备。3.语言偏促销员应说在普通话，但絮必须能听懂梅当地语言，有最好能说当猾地语言，当露消费者用当谦地语言问话欺时，用当地衔语言对答，陶以缩短双方县的感情距离都，加强促销霉效果。设随径乌括界1）精确甲、清晰地发校出每一个音气节；味2）表达达简短、清楚绍；乞3）掌握加节奏。你的拖每一次停顿插应该具有标鹿点符号的功畜能；煌4）避免幻“请词语胡须葵”尾，不要因为侵句尾缀接的队不必要的语舍气词和紧张远的支吾使你铸大为逊色；块5）多用尚“熊请理”贺、贱“飞您悦”仔、晨“吩对不起费”露、椒“孟请稍侯甜”炊、握“馒没关系事”探、镜“引请放心齿”诱、设“布不客气拴”雅、长“趁谢谢氧”肾、哄“愧别着急纲”“慌慢慢说俯”趣、损“帖请走好既”铲、陈“槐需要我帮助揭时，随时来插找我飘”孝、凉“麻效果好请帮害我们宣传宣神传着”……腿6）把下面熄的话语从你肿的词汇库中孟删除出去：突汇具“赛听着完”轮、偿“渔你懂了吗阔”恐、桥“橡什么兆”点、街“研不知道念”裤、耀“喊为什么不说果”“查看着旋”拨、隶“谨慌什么，等涛一下槐”患、锤“攀你有意见，题找领导去你”惯、晨“油没钱就别买碗”准、哥“孤神经病西”撞、刊“忠老糊涂喉”哄、忆“稠不信就算了圾”抓、杂“竞烦人开”禁、竟“吨你问我，我狱问谁护”壶、蜂“揉你知道我在缘说什么吗菠”……速法当你说话别时，你发送混出两个讯息始：一是你说茅的内容；一逐是你说的方贼式。一句内倦容精妙的句哑子应当用悦丹耳的声音说回出，但绝不李可以用缺乏伯热情的呵欠盆、嘟嘟囔囔忧的、犹犹豫烦豫的和其它扑不计其数的眠类似声音表擦达。档五.促销求三步曲季1.察颜驳观色摸心理秩首先通过观张察和试探性当提问，了解德消费者是想六买东西还是房随意看看？桨1)餐骂随意看看敲这是你第一台次和消费者穿接触。头回丽生，二回熟杜，你应消除梳他和你（产怀品）的陌生券感，和他攀鸡谈，向他介弯绍一些药品聪知识、药理职知识，再请祖他看我们的磁各种宣传品念。不要指望网所有的消费壳者第一次接影触，就成为司你的顾客。溪这次不是，刃下次可能就束是。96%绑的成年人是题肾虚患者，令他（或她）那绝对不是你膀可以忽略的收对象，哪怕季他只是随便慕看看。俘2)振洲准备购买泡促成销售，艳是你的根本蠢目的。这种友时机相信你草不愿错过。休但所谓欲速费则不达，你侮应通过衣着达、言谈、气护质、谈吐、萝形体等方面瞧判断：扔a)斧婚稀他想买什粪么?（保健咸品、药品）伸；叠b)潮钳刑他给谁用艺?（自己用敞、送礼）；懂c)特苗咱使用人的阿状况；（年挡龄、病症、波本地或外地蒜、男或女、篇经济条件）极；颤d)详困鲜使用目的洒等。贴掌握了以上顺情况，你就洁可以观察：既1)畅馆消费者购河买得动机或插目的是什么珍，是为了治罩病还是一般溉保健或送礼纯；针2)只碗产品使用昨人是消费者散本身还是其背他人；长3)尿速使用人的彻年龄及健康芳状况；烟4)占田消费者是梅本地人还是根外地人；稼5)狡锡消费者的君经济条件如选何等等。低2.对症右下药讲道理理²

草论宣传，是遇一种说服的犬艺术，说服压的过程，就君是打消消费皱者疑虑的过前程；柏²

苏沾你了解了竹消费者的需叉求和疑虑，难你就可以运挥用自己掌握市的促销技巧页，有针对性娇地开展说服门工作，此部谋分后面有详叫述；她²

托棚需要注意求的是，你要增善于让消费饺者说话，给店人提供表达哥的机会，分强析他们的话骗外之音，不训要一味滔滔库不绝，否则逼你就会失去帽对消费者的谋了解，你的秧夸夸之谈会漠适得其反。庙3.看好战火候加刺激鱼99度的水饼不开，这时音应再加一把甘火。当消费察者表露出购泉买意愿时，咐可采用以下缎方法：屯1)袜锄煽动购买选，抓住时机约，强调优势骗；久2)声质主动引导掏，带到柜前痕，递上产品甘；污3)片倒展开口碑行攻势，主动来装货，谢不羡离口，让消矿费者不好意摘思拒绝。免记住：始终辛遵守这条基掠本准则－－屑你说的每一郊件事情都应外与金及培傍姨消费者的宰具体利益有碎关。瓶六.促销兵实战常用方像法葵1.举例说尚明法渠1)包信要诀：引置用过去成功咬的案例，说猜服消费者。剑2)哈柳案例要求赞：抬a)咽巷斯与消费者低有相同的症剃状寺b)陶递汤服用效果阁良好析c)燕烟浮年龄相近率d)翠菜广性别相同贫e)签并叫服用前顾艺虑相似钓3)努怠促销员要微求掌握:贩a)嫩蜓对案例能更倒背如流，慈详细记住案夺例中消费者盏个人资料，照不得含糊其逆辞，让消费芬者相信你说窗的每一句话鹅都是真实的绝；四b)血缝准备好足渣够多的案例龙，并且能根家据具体的对捧象选择出一颤个最合适的节例子；昏c)货垄你的案例详最好在本地柏，在本镇最偷佳，这样消止费者更放心文。芒案例1解一个40曾—富45岁的中舰年妇女，走乒进药店后，夫促销员与她蜡进行了攀谈给。晶妇女：尘栋我丈夫每晚圣起夜6-7妇次，请问欢炊快益肾灵管握用吗？田促销员：管屿用。欢快益瞎肾灵有徒“防固精缩尿液”扇的功效，前伞两周，住在乓石龙绿化西浅路的王先生践，在石龙蝇×腹公司上班，顿是一个干部薯。他也有这德个问题，他很当时半信半孔疑地买了二播盒，吃了后趁，起夜只有嫂一、二次了舌。他前天又垫来买了一个形疗程，准备愿巩固一下，跟你丈夫的起陷夜和他一样盆，吃了应该婶有效果。您抗看这是他的南详细情况（节出示案例记胆录）。我们锐这个产品对随因肾虚引起昨的尿路方面戏的病症，治净疗效果很好盒，很多消费答者都来信感盒谢欢快。您纪看（出示带守有病例的小弓报，引导顾害客看）踩对市场有一畅定认识的消日费者对广告载和宣传员的茧宣传反映平跳淡，他们更佛相信药品的森实际功效，铃所以用消费挎者身边的实问例宣传更易押让消费者接认受，这也是肤最常使用的元促销方法。扇2.以理取碰胜法桥1)榜份要诀：以待科学的说理辰，让人信服酱。配2)玉勿人群特点免：社a)继僚愿论理的窗顾客猾b)丙识文化程度岗高的顾客拆c)着腥对产品有斧疑虑者拿d)等罗服后感觉差不佳者。执3)渡垄要求掌握分：做a)猫测熟记欢快嗓益肾灵的组略方、功效原筑理；肚b)棉蜓相关三讲写三代表的优弊势及理论支羞持点；携c)塔瑞肾虚的基刑本病理；忧d)轮此病症与疗银程的关系。盐此法主要针稳对愿意与我赞们论理的有哲文化消费者浇，对我们产篇品有疑虑的条消费者，服防用后感觉疗莫效不佳的消校费者。欺案例2寨药店走进一批名气度不凡锻、有文化的浓中年男性。袋顾客:岂浙我为什么派要按疗程服班用欢快益肾虫灵，你不就月想我多买一百点吗？治促销员：呀先生，你别拔误会，买一溜盒还是买一耽个疗程，当吃然由您决定烂。我想，病河的消除有一恒个过程，俗曲语说霸“复病来如山倒落，病去如抽浙丝葬”节，尤其肾虚串是慢性病，狐加上肾虚的扁轻重程度不什同，个人的牧体质及耐药栋性也不一样督，所以治疗翻时有一个缓筛慢而有差异税的过程；另臭外，纯中药诸主要是通过之调和阴阳，挎达到标本兼锁治的效果。皱药物在人体灭内需要一个齐过程，才能认完全发挥作幕用。因此，伴千万不能因傅服用一盒效捏果不明显就盾停止服用，丈这犹如烧开伐水烧到60钳度就釜底抽粱薪，这样做存不仅贻误治序病时机，而件且浪费钱财骆。欢快益肾吃灵作为国家轻保护的补肾片新药，疗效蝶是可靠的，致你按疗程购陵买，既是对买自己的爱护点，也是对我它们这个产品晋的爱护。毕经常论理的轻人，也是讲斩理的人。消慢费者和你论哈理的时候，荒正是你向消晃费者进行深刚度口碑宣传篇和推荐产品监的绝佳时机云。回3.投其所比好法号1)设盏要诀：找决到消费者感嘱兴趣的话题僻，以此切入辈。饿2)莫盲要求掌握法：映a)而铁通过气质滚观察此人类家型；反b)舰通通过谈话誓判断此人爱杏好；来c)真挡有较广的码知识面；皮d)墓犬每个人都细有癖好，受崭到夸奖，总评会心情愉快值，但不一定烘溢于言表。班3)透股禁忌：般你不要把对巾方明显的短伪处拿来夸奖扫对方，否则茎顾客会认为废是对他的侮守辱和讥笑。察a)依音你不要对挥一个身材矮讨小者说他高泪大英俊，溢耐美之词还有姨很多，如矮孕人有风采，耍瘦得有气质轮，胖得富态谦，黑得精神戚，老得健旺矩，女得高贵其，老妇慈祥女；弟b)捞翻你不要对蚀一个衣着褴祝褛者说他富揉有，夸奖的孩词也有很多颜，如看起来械真忙碌，为厦家人做贡献捡，有责任感酸；显c)规围对老人不撒要说他老，搁越老的人越鞋希望健康、情长寿。老人帐精神好、生承活充实、颐做养天年、儿午孙满堂、老要有所为，这费些都是对方耻乐于接受的湾语言；朝d)魂米一个青壮骡年，向你抱姨怨工作真累牵、真忙、真悔烦，你不要驴误会。其实依，他是以另垦一种方式表怪达他的重要柄性，他是栋筐梁之才，上反赡父母，下舟养儿女，中辛爱妻子，事晚业兴旺，成变就斐然；……讽案例3巩一名40来匆岁西装革履猎的男顾客，甘气宇轩昂地趟走进药店，聚促销员立即默上前打招呼冷，并向他递次上宣传品。某顾客：现在窗这么忙，谁幅有功夫看这额个！见促销员：打似是啊，先颗生，看您就替知道，承担黑着很重要的票工作，象您嘱这样做大事孔业的人，真鸽是忙得关心央自己的时间士都没有。先伪生，工作重往要，身体也眨很重要，象差您这么忙，馋今天难得有杏机会，您不寒妨看一些药所品方面的知归识。烟”扰顾客：嗯颈，看看吧。虽(接过宣传顺品)厕每一个进入楚药店的人，截都必然有潜稀在的需求，溪问题只是他晚买不买补肾秃类产品，是艺今天，还是橡以后买。4头0岁的人，各难免有肾虚胀症状，况且川他的外表气榆质，决定了洽受制约的不液会是经济能挑力，如今他伴与你进入话基题，下面就播看你的能力珍啦。成4.欲擒故恳纵法滔获要诀:明秧确告诉对方采，并不一定能要你买，锡为您提供药约理和产品知肥识，是我的孟职责之一。风要深信，消蒸费者总有需退求，哪怕只利是潜在的需偶求，只要我孕们宣传做到棵位，他一定挽会购买。周丰目煎筑反对一味盛为销而宣，养心急吃不了捏热豆腐。培夸克服短期固行为，注重静长远利益。来照消费者正确身、全面地了毯解、认同欢堪快益肾灵，雷比不情愿地慈购买几盒意匪义更大。惠蜡案例4.理一位消费者高主动过来询裹问欢快益肾云灵的功效，删促销员详细锁地给他做了店介绍，消费咽者也很满意蓝、很感兴趣酬。云越消费者：擦“狗听你们介绍据按疗程服用溪欢快益肾灵素效果更好，俯但我今天没哈带足够的钱纽，我明天再浸来买。他”浮所促销员见萌消费者要走鱼，可以说：蚂“连没关系，不疫过你可以现越在买一盒，息过几天再来则买，也可以问到您方便的直地方去购买韵。虹”伯锣顾客：（难犹豫地）可呜以先买一盒款?柄仔促销员：可错以，你一盒絮吃完后，要汤立即再购买帖一盒，否则助会影响效果吐。这样吧，肤您登记一下株，留下您的嘉联系方法，烈万一您太忙软，我可以提春醒您，你看芦怎么样?炒境顾客：好丸吧。（病例葱也到手了，窗只要你持之寨以恒摧……榨）紧²

肃改消费者购朴买产品前，速他们总是会浓贬低产品，斜但当他自己狭做出了夕“递这是一个我蜓需要的好产膛品的兰”射判断时，役他掏钱的爽积快，挡都挡神不住。蚁5.5．塔以情动人法狸要诀：找到勾共同点，形乒成感情沟通阁。滑²

驳塌族蜘紧物以类聚，勉人以群分齐²

闲稼羞辩帽你们可以是切同龄人，同规业者、同乡串、同爱好闪……测²

亡助庭特雁每一个相同碌点，就是一姻个很好的切传入点，顾客枪就会容纳你壮。当然你就铜有了很好的挡口碑机率。苍案例5：一齐位消费者和云促销员穿了敢同一件样式燃、花色的裙秋子，促销员围主动上前搭胁话。怒坟促销员：星您好，您的泊裙子在哪里冰买的呀?我或是在虎门服撑装节买的。层咳顾客：准散我也是在拍虎门服装节拉买的。证跳促销员：挑真巧，您花申了多少钱?里增顾客：订斤99元。肾你呢?逼鼻促销员：笨还是您会买付，我花了1础00元辈……掩膊霸使难道现在竿还有什么话槽不能谈吗?汇下面要做的熔是找个切入躲点，把话题蠢引向我们的纱产品。沈6.砌驴6．随机茅应变法要诀：李²

炸掌握好上贿述五法，综兽合运用。担²

格垦任何单一常方法都无法应将消费者的巩类型穷尽，糖但只要你能炕全面掌握上探述知识。就倚能根据消费喝者状况，随驱机应变。格²

轮彼你有可能聋判断不准，催引用方法不拆当，但你不已能因此放弃提，应适时改穷用其它方法婶。暴案例6峡添累一位气质高恳雅的白领中败年女性进入路药店，与你厉裙子相同。哗促销员：结你好！你的鞠裙子和我一氏样呢！罚顾客：嗯纹，（不太耐菌烦）我的裙霜了跟你才不俱一样呢！客─——化碰壁了。嗽这种女性，牺追求个性，怕自视甚高，脾不愿意看别辉人和她穿一恳样的裙子，糖对你的话题踏很是反感。减但你不能放拥弃，这种女粒性自视甚高够，虚荣心也衔强，但你可愁以用帆“嫌投其所好法摆”摩，适当转移按话题：婚促销员：（鸭自嘲地）确俭实不一样，梁我买的是水最货，穿在你所的身上才显龟得漂亮。辉顾客：绢放（笑容绽清开）也不能单这样说，我凡的裙子其实垃也普通，不森过大家老以陵为我穿的衣亩服都很贵。惜促销员：当密然了，您人厘身材又好，串又漂亮。午顾客：您不防能这么说课……柴转危为安了泻吧？继续吧旧，该找个机那会谈谈产品辫了。私七.典型塑案例类型寄二）如何面辫对不同类型横的消费者介²

跳晓千人千面总掠分类畜²

魂策兵来将挡，势水来土淹惕²

自茶掌握以下分影类并因人而老异，你就有续雄兵百万，物办法万千亩1.虽膀消费者的麦购物方式描消费者可分软为六大类，施按消费者的妙购物方式分隐为：习惯型随、理智型、妄价格型、冲恩动型、情感壁型、不定型捕。跑1)心烛开侧叛欺习惯型梁喂特点：慕a)毒即宁滨对某一特定烧商品比较熟锹悉惹b)颜周悦摘根据自己过清去的使用习瓦惯而购买丝c)衫号揭询比较迅速、弱果断宏习汪对策：束原针对这一类僵人群应采取侵如下对策：橡a)礼喉抓住时机瘦，在对方购梁买前拦截翁b)娇闭鼓励他们泄尝试新产品绝c)彩裤详细介绍渠欢快益肾灵阿的产品优势蛾，以三讲、袍三代表为主易d)殿歪如果消费掉者没有时间所接受介绍，蹄用消费者能罪接受的方式晕给消费虚情智者送宣传宏品，争取消黄费者下次购铅买。销慢冬人，都有舟对新事物尝羽试的兴趣，晚只要你去激贞发，总是有育效果。椅剧税事总有第排一次，他在枯固定消费某绕一种产品前饮，总有第一陷次尝试，你葡何腹窑爪坊不把他的棉兴趣转达到壁对欢快第一啄次尝试呢？盘2)盐有蜻范今骨理智型烛您特点：宪a)柴竟购买前慎余重考虑和比肚较云b)驱懒不轻易受帽流行的影响射，一般广告爹宣传很难煽能动辫c)嫂涌反复对比前中老年居多对策；塔a)吉笨蜘览哥通革滚泪啦欢快产品异优势宣传遮b)晓压妄舌骨搅埋未作夺三讲三代陵表的深度阐女述现c)概熔瘦哪服镇婚帜善置大谈选药湿知识疏d)臣罢蓄姻装陵希继较如紧紧对症傍而谈暴欢快不怕比镇较，就怕不仓比潜3)锈哲之渴呢辞价格型讨隆晶A类：高笋价型减谜自特点：龟a)盗只认为价高冶就一定质优刘b)使呀青年人为骡主妙c)胞鼠富裕者较锈多惜d)芳厉对此类产介品不了解丈蛙责激对策：忧a)蜻务执价高不等律于质优任b)需跑桐介绍药理编及产品选药胞知识京c)亲耻释欢快益肾术灵价廉的五胖大原因眼d)框银汇钱多不一逝定要花掉叙富有者，也撑不会拒绝省娃钱绵B类：低价岔型朋数特点：雅a)欺分老人多芬b)惊败妇女多筑c)戴伐贫者多府d)春燃吝啬者多对策：杨a)露领鼠讲清单价彼不低，但疗雁程价低技b)泪果啄讲清药力秋持久，药效抖好房c)网捕遗讲清标本录兼治、阴阳叹双调益处大惯d)异震淘国家新药丰质优价廉话e)轿抽早响应政府和号召，让大早家都买得起冈²

剑坟袍拉掌规嫌价高，不谁意味着就不殊购买，更不晋意味着缺乏浑购买力挡²

黄黎府曾唇姓当你买到一其件中意的商亩品时，你对恭商家说过乖“菜太便宜了！堵”卷吗？此理天觉下同爹4)蔽携昌添爱逐冲动型筑搅伞人群特点灭；滨a)哑翁揭以直观感窃觉为主眉b)约藏撇易受商品豪外观影响暂c)期以将赶时髦童d)行燥碑注意品牌盟e)膨皱米易受广告悬的影响涛f)楼蝇副年轻人居她多歌g)勉坡摘购买行动吉迅速胜内怒对策：赠a)罚源掘瞒迅速拦截雪，不可迟疑辫b)班毅盏业强调国家腹保护新药的峡价值踢c)臣圾懒种悟聋销毕坏忧昂谎投尘上声牢强调欢快概益肾灵三讲伸、三代表以扔及欢快益肾雕灵畅销宣传联为姑粮泰次栗耐吨咸蜘主。甲你的每一句荒话，每一种阳宣传品，都窄有可能实现君销售！亦5)删租省佩择介情感性却道累特点：深a)承可被设易受情感尼因素影响悔b)讨串恋脏富于想象稍和联想拳c)阿境丙帝易受环境愈气氛影响揭天对策：闷a)谦策稿光暗示欢快慨益肾灵能带被来美妙的生监活体验显b)器组少子营造宽松淘交谈气氛粱c)造司阀旺拴颂劝控浊懂聋盲搏持肢蹄红对这类消统费者从询问屯身体状况入钟手，逐步过远度到欢快益悬肾灵产品本勾身，向他介现绍产品，最尿终产生情感误购买。娱²

走值情感最复愁杂，又最简迷单慢²

吼桌关心别人煮，别就会尊器敬你！情感宗丰富的人尤推其如此逝6)企衰汇素冶筑不定型愁臂凭特点：汁a)强摔渐泉购买行为分不定，随意今性强努b)令谱辉趣此类人少同稻对策：蜂a)无雀层辫直接切入撒产品功效敬b)愚原做兰多讲产品爹优势愧2.剖截按购买决两定不同的角染色可为五类旺：发起者、悠影响者、决或定者、购买劝者、使用者强1)纲黑猴鉴赶喜鲜发起者银起雹粉即第一个提休议或想到去诞买某种商品顶的人逃。碧抬此类人他熊和你一样想每达成购买，辽哪怕这类产虎品不为他所睬用。饮侨因为人总驱想自己的建拣议能变成现享实，既然他鹊提议购买，河他就是你的封同盟军，你芬应积极地争绸取他坚持自棍己的建议，页并帮助你说龄服他人。制2)液泊君喘巾荒影响者敲刮左有意或无意妄地影响做出站购买决定的相人。赔盯此类人也意许一言不发念，但他的存蛙在会影响他辞人做出同意容或否定的决哪定。寸辽蹈应该设法滩让购买决定图者认为。此虑类人赞同购必买此类产品惠，以加大购高买的可能性队。仿3)弊羞标宁源赛俘委决定者森出乔决定买不买晋，买什么，尘怎么买，何绢时买，哪儿待买的人。瘦较嘴他是你重渠点说服的对瞒象戴你有很多盟假友，发起者缴、影响者都辅是，你应该放让决定者相剃信，已经有荣两个人都有我购买的意愿隐，此时你应须迅速抛弃买膏不买的讨论纤，而要与决漠定者直接进袍入识“纲怎么买尝“百的讨论程序怖。迷4)旁蝴娇唐拖吩购买者貌梦波实际购买的赴人。亭亡他是一个伏购买执行者驰村当决定者畜对你的建议讲没有明确反漠对时，可采烛用强迫法，戚迅速进入购古买程序。胡5)闭秤扭员炎宝使用者铜吧糟天实际使用的劈人。谋道你应该充筐满信心地告仰诉使用者，与他将获得满滥意的疗效淘垄他不是可亲有可无所角绳色，以上的使各类人都是元为他服务的杰！敞喘更何况，惭你不想让他焰成为你的忠乳诚消费者吗族？丽福津桑认清角色，钩把握轻重，惨适时而动，业终有所成。灰3.挠螺按年龄划奔分的消费者屯：青年、中廊年、壮年、妖老年妨1)帮扔溉济未债青年消费元者军a)缸湿30岁以违下朝b)寒狱家庭进入悟稳定期，生甘活压力大披c)波励事业进入慧上升期，竞庄争激烈，工涉作和精神压织力大吉d)衔扶肾虚症状叶：神疲乏力揉、失眠多梦犬、头晕耳鸣覆、精神不振啊、记忆力减挪退、脱发、顾尿频尿急、嫁家庭生活不舱和谐等。境社坦对策：流a)宪搜欢快可有昌效消除以上痕症状军b)伴枝欢快纯天摧然植物药，呜能阴阳双调新，全面补肾晴，平衡调理耻人体机能，游改善身体状垄况，无任何忙毒副作用。销c)抓虚年轻人如螺果图一时之显快，服用激膊素类产品，墙如饮鸠止渴竟，会进一步纪透支身体，棚影响一生。唱d)浴已欢快对程可度较轻的肾库虚患者有疗划效快的特点敢，《人民日检报》为此作负了报道，那御些号称1小酷时见效的药疫，比欢快要哪快得多，《姿人民日报》兔却没有报道旗，是因为两蓝者不在同一民层次上，它犁有激素。肤e)真蔑激素类产漆品在奥运会叉等比赛中被傅严厉查禁，项就是因为它对严重损害人粒的身体。更2)哄缎抱世刮作中年消费避者越侄男人四十炕一朵花，花竞儿总有凋零邀时定狗特点:评a)迎勒胃蹦茄相勤狸虑甚年龄30付-45岁之也间，有自主挺观点爪b)袖嫌侍汉茧悄洋冬滴映家庭子女籍需抚养，老慨人要赡养擦c)殃嫂士侄无盒餐柜吹版工作承受丛的压力大课d)贯貌阅成慢阶伐隙北贝随着年龄幅的增大，肾场功能开始衰密退涨e)由只琴哥馒宫做境翼蛋对自己忧搬虑加重再f)付斧近零妖滔顶够影汇症状：腰背脊疼痛、腿婆酸膝软、足差跟疼痛、尿犬频尿急、夜定尿频多、尿搬后余沥、神泥疲乏力、失奇眠多梦、头霉晕耳鸣、精乞神不振、记帆忆力减退、愤脱发、须发裳早白、牙齿别松动、身体膝衰弱、家庭追生活不和谐对策：趣a)寻奇诞醋讲道理：悠肾为先天之呢本，五脏之行首，肾虚会方造成各种疾锹病挑b)抵咽愿讲配方：复欢快益肾灵迟组方科学，习配伍独特厘c)晴访愁逝讲优势：粱三讲三代表勿d)刘滔讲长远：史纯植物药能习解决中年人渗生活上的难恰言之隐，让瞧您轻松、愉句快地承担起阵家庭和工作逮的双重重担绪，同时为将味来的健康生锐活打下良好咳基础。流3)兄帝院交铁砌壮年消费达者询——券五十而知天极命特点：纤a)锅岩屈年龄45懒-60岁院b)排唇臣生活事业熄定型除c)蚂墨犯各种疾病吃增加，体质请变差对老年许身体状态忧帜虑荷滋畏对策：便a)纲震电客凑舰弱扯析忠考年盲察旱之言此时调理出正当时搭——夜谈补肾对身早体的好处间b)烛微蜻僚梅致区愧慨泰随兰峰绝标比缩对症谈药狂——搂及时与病症段挂钩征c)棚懒英慨蹦滤烤肠锯变乞梁林承腐披焰畅谈为老盯年生活打下育健康基础外d)债垮洒印拒家示伐债水历阅侨俩暑凯丹三讲三代掌表牛e)跟到缸肠头慢顿搞唤朴讲栽掩帜丛摊芬案例援引巨法奥4)求狗崭妨朝柔老年消费尊者贯---人越特老越怕死均a)王衣承将米魄奴于踢歉岂谋稠笨放咸60岁以赔上尘b)抱谜蝴禁朴虚曲颗吹恨惠单涂液盘周风雨辛劳靠一辈子坟c)幕己委洪锡皂侄粱锹路饱院扛到订罪栋孤独寂寞什d)霜行锯界惹贤爷岔特伙此盘冶许驾额吹病症：腿睛酸膝软、足告跟疼痛、尿暂频尿急、夜严尿频多、尿待后余沥、失奇眠多梦、头膊晕耳鸣、牙躁齿松动、身锄体衰弱、家尺庭生活不和崇谐等。对策：蔬a)树杯希斤族土加茂三讲三代秘表杜b)困隐蝇壮兴迹亦凶讲欢快的疮好处：不仅匹使您家庭生睁活和谐，而宫且还给您一槽个健康的身员体，让您安肆享晚年。老劳年人健康就锐是财富，就党是对晚辈的右奉献。欢快缩益肾灵是纯遮天然植物药陷，可长期当与保健补品吃夹，能延缓衰维老，更能治腥疗腰腿痛等强老年常见病崖。撑老年人该欢锹快时也应欢肤快走4.油征按使用与斑否及效果来茫分军住伶1)市锁赴摘抖蔬没有购买赔过肾药的消援费者鬼逼特点宿：披a)浊誉察妖肾病知识绞缺乏绑b)辅陕呀抄对肾药产样品的现状了堂解甚少埋c)峡放气袄受现场人酒员和气氛影吸响较大踢d)乐移每缸没有品牌存观念淡对罢策：拍a)资岸矮指因为顾客重没有品牌观顺念，所以应舒先下手为强秆，迅速拦截妥b)禁幻伯裂斑案热情介绍肾串病的危害性欣讲述肾虚常送见症状，并露与消费者对艇号入座，与能欢快建立联玻系，说明欢愿快有很好的沃疗效。衔c)挽锈芽月向消费者石讲述选药方牧法，宣传三址讲三代表，利d)馒情饱赤强调欢快踢价格低廉。拜2)驴煎仓思惨声购买过补及肾药物但效惑果不好的消通费者寒灾第一类隔服用欢快效松果不好的消馅费者讯踏特点：苏a)芽高有肾虚症婚状码b)思用选药谨慎原，一朝被蛇没咬，十年怕弯井绳贿c)唉偷药品知识犁缺乏翻挖葬对策：纷a)水葡膨强调欢快螺的权威性抹b)桐订拔鼓励尝试投使用，推荐爸一疗程视c)保延木和消费者睁一起分析原加因：产品及恋其疗效不佳训；不坚持疗霸程治疗；起锦居饮食无常间；劳倦过度黎、有无并发微症等。略d)冰茄夸狂宣传三讲三权代表。妙用诚实打动塌消费者的心遥．不要夸大霉产品的功效锯．帐第二类挥厉服用效果庆较好的消费禁者树境口特点：升a)嫌呼蚂就糊清朗颠便您港以庭纪饭有肾虚症睁状劣b)掌袭奶副蓬汗贝艇乡衡写霸罗雪妻习惯性购至买，对服用毁过的产品忠足诚度较高扛c)上泡似集爸界简吊忧撇坏柄皇轧窑有一定的蜘补肾知识下加煮对策：贫a)朵弟壁赤培芝搬介黑惑咸满税号泽产品优势巡宣传，三讲誓三代表敏b)杆裂根画壶鼓惹雹下症俗坟摄石裂补肾知识匠、药理知识掀、选药知识生c)康温巩闭晃梳非巨闪贱扩惕柔基镰鼓励尝试刺购买旺5.愉扯按竞争状膨况来分蕉1)亿夏韵名真许同类产品数觉特点：药理饼组方．功效轻相近彻霜对策：扇a)贪耳检强调优势刘宣传：三讲骡三代表炒b)察岁字强调地方悼与国家新药哥区别岗c)裤乡涂讲胶囊制据剂优势泥d)帆帜狗&nbs,捡p;选铅药知识弯e)衰济孕鼓励尝试延购买案饺交案例7如榴何面对透××蛛肾宝的忠诚智消费者诵一消费殊者走到柜台稼前，欲买气××润肾宝。膀促销员（走味近）：您好慎，先生！我选们公司正开极展促销活动驶．请您看看士国家保护新啊药欢快益肾吧灵。厘消费者：我充吃趋××晴肾宝效果还滨不错，我只殊想买拐××敲肾宝，对其住它的没有兴徐趣。尸宋促销员：赔您对市场很败了解，对产冒品有自己成揪熟的想法和硬嗜好。但是此您一定不会卧拒绝更好的陪产品，它会发给您在健康凤和开支带来昼更多的好处声。因消费者：我婚又怎么知道至你的产品更太好呢？蚂促销员（递路交资料和商帐品）：我们凡的产品贼……颈百分之六秃十五的人，朵不会坚持不序变。机会不雕要错过哟！拳不要揭竞争尖对手的短，荡理解他们的灾产品也不错榨，但我们的薯产品比他们惩更好。不妨泰告诉消费者错享受一下国厌家保护新药匙的成果。他仪坡缸奸籍秆保摊催贫之王汇2)挣暂遵宏滔殖相关类趁宴砌Ａ．春药肃类：撑贵仗人群特点屠：肝a)察尤羞追求见效辉快嗓b)圾皆宇不知或不催顾忌副作用循大污c)靠辛讲忠诚度不片高踏d)外率睛肾虚知识盏缺乏郑对弄策：爱a)殿肤宿欢快三讲麦三代表腊b)崇滚猾睬狱皂指出春药狂危害。春药齐药力猛烈，鄙见效迅速，失但透支身体辈，易上瘾佩，毒副作用歉大，而且治练标不治本。境c)浅嘉谦治标治本待Ｂ类食迈补类如星特点：格a)糠往叔相信食补筹，顽固慕b)稠兴艇肾虚症状里仍存失c)梁洪蛋对补肾知伸识似是而非拢醋对策：瞎a)圾堪盼讲药物的顷治疗作用，社具有科学性盈．针对性，受以及君臣佐园使的原理。孙而食补的有聚效成分比较蠢少，加之烹订煮过程中有嗽很多损失，据食补的作用兰微乎其微。牢b)霉站璃食补具有穗随意性，由拘于季节、工挡作、生活中区诸多因素使烈食补断断续键续，服用量累也不能保证城，这也是食矩补不明显的竟原因之一。午c)顿茫腊食补花费句大当6.险傲其它姜1)控戏渔闭珍简女性群体忽特点:死前大罢逐炒劲象路韵眨树仪