企业信用风险管理赊销与应收账款追收

-----赊销与应收账款追收

王纯红

女士信用风险管理专家深圳佳信隆企业管理咨询有限公司董事长企业信用风险管理

1第一页，共四十页。一、企业信用风险管理的若干问题二、应收款管理方法与技巧三、运用高科技进行管理：信用（赊销）管理计算机系统2第二页，共四十页。

一、企业信用风险管理的若干问题问题1：尽量做到不赊销不赊销等死！

赊销早死！3第三页，共四十页。市场经济—信用经济市场经济发展—竞争的必然结果。销售方式转变—赊销(信用销售)，因此目前大多数销售之后的结果，仅仅是应收款的增加。应收款与销售像硬币的正、反面是同时存在的，无法回避，只能加强管理。4第四页，共四十页。火、车轮、信用（信用赊销、付款期限、应收款）没有“付款期限”就不可能有现代生活5第五页，共四十页。按职务来确定赊销额度和还款期限例如：100万元以上的合同由副总经理签字

建立相关风险管理机制问题2：6第六页，共四十页。问题3：

对账、催款会影响与客户的关系！对账、催款是公司保证利润的重要管理环节7第七页，共四十页。问题4：

欠款的产生完全是客户的原因！客户不讲信用、有意欺骗客户管理混乱客户借口货物质量有问题。。。。。欠款绝大多数是自己内部管理不善造成的！8第八页，共四十页。问题5：应收款的利润与时间的关系流失率：借赊成本净利润10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6利润被拖欠款利息

吞噬

所需的月数。9第九页，共四十页。所以应该：设定应收款逾期极限国际大公司都有自己的极限时间收回款可能性期内100%逾期60天80%逾期180天50%逾期12个月10%

国际应收款领域的专家认为：10第十页，共四十页。

二、应收款管理方法与技巧前期：了解客户，预防风险中期：监督客户，降低风险后期：迅速补救，减少损失11第十一页，共四十页。信用风险管理理念

建立有效的现代化信用管理系统的重要性

信贷风险回报监控减轻增加

实行赊销的企业，商帐管理部门是企业的盈利中心12第十二页，共四十页。

应收款管理的指标DSO

DSO（天数）=2、DSO行业平均水平

1、DSO：收款期、平均的实际付款期、货款回收期

应收货款数X365

年销售额13第十三页，共四十页。当贵公司的DSO大于

DSO行业平均水平那么：贵公司的现金回流速度低于

行业平均的现金回流速度14第十四页，共四十页。当贵公司的DSO小于

DSO行业平均水平那么：贵公司的现金回流速度高于

行业平均的现金回流速度15第十五页，共四十页。总结：DSO是影响现金流量的重要指标！减小DSO就是增加现金流量，增加利润！16第十六页，共四十页。选择有潜质及信用的客户制订户口的完整申请表格实施信用评分制度，以订立信用额度信用限额和赊账数期监测客户还款习惯及模式迅速追讨过期账户建立正面及负面信用资料库达到标准DSO的因素17第十七页，共四十页。前期管理：1、建立风险管理制度体系

①建立客户档案

②建立赊销申请制度

③建立出货审批制度

④建立联络催款制度

⑤建立定期对帐制度18第十八页，共四十页。①建立客户档案

客户档案项目

所有项目必须有利于对客户进行信用分析例如：公司地址、经营规模、还款纪录等客户分类

分类标准：按信用风险登记分类

政府机构、大型股份公司、私企、个人等保持档案资料经常更新19第十九页，共四十页。②建立赊销申请制度客户填写申请表

申请表内容：赊货数量、还款数（日）期、申请理由等信贷部门审批

20第二十页，共四十页。③建立出货审批制度

交验审批表查阅客户还款纪录出货登记21第二十一页，共四十页。④建立联络催款制度明确催款责任人定期催款催款信息纪录针对客户具体情况采取相应措施采用赊销软件设定催款程序22第二十二页，共四十页。⑤建立定期对帐制度

明确对账责任人采用标准对账单23第二十三页，共四十页。TO：

FROM:：×××/财务部FAX：

TEL：TEL：

FAX：CC：采购部

CC：×××

××对帐单

客户：

对帐日期：××××迄止日期销售总额回款总额退货总额迄今欠款总额

附件一附件二

合计

截止××××年××月××日，贵司尚欠××货款人民币××××元

烦请贵司财务核对以上数目，如无误，请贵司财务尽快签章确认返回，如有异议，请在3日内与我公司财务联系核对，谢谢合作！客户签章：

××公司财务部××××年××月××日24第二十四页，共四十页。2、了解客户通过以下三种途径进行对比、综合分析①客户信贷申请表

25第二十五页，共四十页。②业务员报告书客户信息的六个方面：

A、表面印象B、产品C、产品需求D、市场竞争E、最终客户F、管理能力26第二十六页，共四十页。③采用专业机构提供的资信报告：信用报告内容：一、企业基本概况二、企业历史沿革及分支机构三、股份结构27第二十七页，共四十页。四、董事与经营者情况五、往来银行六、商帐追收和法律诉讼纪录七、经营情况八、企业资源28第二十八页，共四十页。九、关联公司十、财务情况十一、企业现状与发展十二、综合信用评价29第二十九页，共四十页。西德龙堡国际有限公司地址：香港旺角弥敦道银行中心××室企业资信报告实例30第三十页，共四十页。注册资金：港币10,000.00已付资本：港币二元正地址：挂名31第三十一页，共四十页。中期管理：1、保持与客户的融洽联络；2、聘请专业顾问；3、注意客户异常变化情况（危险信号）；32第三十二页，共四十页。客户的危险信号：付款比过去延迟。多次破坏付款承诺。经常找不到负责人。不正常的不回覆电话。开出大量期票。银行退票（不足款）。转换银行过於频繁。突然下过大的订单。发展过快。转换管理层等。33第三十三页，共四十页。应急补救方法：

如果发现客户出现上述情况，应及时采取以下措施。A、停止赊销。B、对新的合约，采用货到付款；对旧的拖欠款加收费用；C、采用分期付款，并要求利息；D、要求明确的还款计划，并要求个人担保。34第三十四页，共四十页。后期管理：迅速采取补救措施

将损失见到最低因为------35第三十五页，共四十页。当坏帐发生时，须要数倍的金额才能补偿坏帐2%3%4%5%10%￥50￥2,500￥1,666￥1,250￥1,000￥500￥100￥5,000￥3,333￥2,500￥2,000￥1,000￥200￥10,000￥6,666￥5,000￥4,000￥2,000￥250￥12,500￥8,333￥5,250￥5,000￥2,500￥300￥15,000￥10,000￥7,500￥6,000￥3,000￥350￥17,500￥11,666￥7,750￥7,000￥3,500￥400￥20,000￥13,333￥10,000￥8,000￥4,000￥450￥22,500￥15,000￥11,250￥9,000￥4,500￥500￥25,000￥16,666￥12,500￥10,000￥5,00036第三十六页，共四十页。处理方法：自己催款法律解决专业商账机构代理37第三十七页，共四十页。应收款回收的关键因素：时间是欠债者的保护伞38第三十八页，共四十页。三、运用高科技进行管理

赊销管理计算机系统

实现对赊销的全流程控制：39第三十九页，共四十页。内容总结-----赊销与应收账款追收。火、车轮、信用。问题5：应收款的利润与时间的关系。利润被拖欠款利息吞噬所需的月数。建立有效的现代化信用管理系