狼性销售技巧训练之置业顾问谈判培训

房地产狼性销售技巧训练之

置业顾问谈判培训

主讲：闵新闻

第一页，共四十三页。前言一个好的置业顾问不仅仅是销售更是体现企业形象的窗口，所以要求具备专业的知识、高超的销售技巧、强烈的服务意识、顽强的意志力、行业要求的职业精神等。其中具备专业的知识是排在第一位的，可见专业知识的重要性。我们只有比客户更加专业，才会让我们的客户更加信服我们，才会成功的迈出我们走向这个行业的第一步。第二页，共四十三页。培训提纲房地产基本概念房地产权属建筑规划基本概念销售相关基本概念第三页，共四十三页。房地产含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。第四页，共四十三页。地产土地和固着其上不可分割的部分所共同形成的物质实体以及依托于物质实体的权益。房产个人或团体保有所有权的房屋连同保有使用权的地基以及依托于物质实体的权益。第五页，共四十三页。房地产所有权

房地产权属所有人依照法律、法规对其所有房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。第六页，共四十三页。房地产使用权

依照法律法规对土地加以利用和对房屋依法

占有、使用、收益和有限处分的权利。第七页，共四十三页。物业指正在使用中和已经可以投入使用的各类建筑物及附属设施、配套设施、相关场地等组成单宗房地产实体以及依托于该实体的权益物业管理指产权人对物业负责区域内共同利益进行维护的行为。第八页，共四十三页。房地产开发依照城市建设总体规划和社会经济发展要求，在国有土地上进行基础设施建设、房屋建设，并转让房地产项目或者销售出租商品房的行为。房地产市场全社会房地产商品交换关系的总和。房地产交易土地出让、房地产转让、抵押、租赁、典当等房地产市场行为第九页，共四十三页。房地产中介房地产咨询、房地产评估、房地产经纪的总和。房地产金融为房地产开发聚集、融通资金、提供资金结算、信贷、信托和咨询的金融活动。第十页，共四十三页。房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。第十一页，共四十三页。房地产类型按用途划分a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产第十二页，共四十三页。房地产权属登记房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权、土地使用权，已经有上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权进行登记，并依法确认产权归属关系的行为。其可用图、档、卡、册等形式表现。第十三页，共四十三页。基本术语房地产产权以房地产为标的物的产权。房地产权利人拥有土地的使用权及其上得房屋所有权的产权人。房地产权管理房地产行政管理部门为保障产权人合法权益，对房地产产权的取得、灭失及合法变动行为的确认所实施的管理行为。房地产产籍房地产的产权档案、图纸以及账册、表卡等其他反应产权现状和历史情况的资料。第十四页，共四十三页。房地产权属登记土地使用权登记发证和房屋权属登记发证制度的总称房地产权属总登记县级以上人民政府根据需要，在一定期限内对本行政区域内的房地产进行一次性的、同意的、全面的房屋权属登记。总登记是静态登记房屋所有权初始登记在依法取得的土地上，新建成的房屋权利人持有关证明文件，到县级以上的房产管理部门申请权属登记。

第十五页，共四十三页。房地产转移登记房地产因买卖、交换、赠与、继承、划拨、转让、分割、合并、判决等愿意你致使其权属发生转移的当事人，应当申请房地产权属情况变化后的转移登记。房地产变更登记房地产权利人法定名称改变或房地产现状、用途变更时，当事人申请权属情况变化后的登记。房地产他项权利登记设定房地产抵押权等他项权利时，权利人申请的权利登记。第十六页，共四十三页。房地产注销登记因房屋灭失、土地使用年限届满、他项权利终止等原因导致房地产权利丧失时，原权利人申请的注销登记。房地产相对灭失某一特定的产权人失去了房地产产权，但其他人仍可取得其产权。房地产绝对灭失

房地产作为物质形态的丧失。土地登记县以上人民政府依法将土地的权属、面积、用途等情况登记在专门的簿册上，同时向土地的所有者、土地使用者确认，办法有关土地权属证书的一种法制制度。第十七页，共四十三页。土地使用权总登记在一定时间你，对一个市或一个县行政区域内全部城镇土地进行的普遍登记。土地使用权初始登记以出让或划拨方式取得土地使用权的权利人，持有关文件，向县级以上人民政府土地管理部门申请的土地使用权属登记。地籍记载土地的位置、界址、数量、质量、权属和用途（地类）等基本状况的籍册。第十八页，共四十三页。地籍测量对宗地权属界线的界址点坐标进行精确测定，并把宗地及其附着物的位置、面积、权属关系和利用状况等要素准确地绘制在图纸上和记录在专门的表册中的测绘工作。地籍测量图表明每宗地块的位置、行政境界、权属经界、面积块编号、地点、地类等的平面图。第十九页，共四十三页。房地产测绘通过吧房地产要素图示化，绘制符合规范要求的图、表，准确地反映房地产权属状况和自然资源状况，为核实房地产权属提供依据的活动。房地产图将每幢房屋，每宗地块的形状、位置以及有关市政设施，缩绘成一定比例的相似图形。房地产分幅平面图全面反映房屋、土地的位置、形状和权属等状况的基本图。第二十页，共四十三页。房地产丘平面图房地产分幅平面图的局部图。以门牌、户院、产别及所占的土地范围，分丘绘制成图，每丘一张。房屋分层分户平面图在房地产分丘平面图的基础上，以一户房屋所有权为单位，绘制成德房屋全属范围的细部图。房屋产别房屋财产按其所有权归属和管理形式不同而划分的类别。房屋产权面积房屋产权人依法拥有房屋的建筑面积。第二十一页，共四十三页。公有房屋所有权归国家或者集体所有的建筑面积。异产毗邻不同归属的房产，其结构相连或具有共同部位，共有或共用设施、设备和附属建筑的房屋。专有所有权一幢建筑物，有多个房屋产权人共同拥有时，各房屋产权人对建筑物在构造上能明确区分的专有部分享有的所有权。第二十二页，共四十三页。房地产共有权两个或两个以上的权利主体共有一宗房地产或一宗房地产某一部分的权益。共有面积为多个房屋产权人所共同拥有的建筑物面积，不分份额。房地产抵押人在房地产抵押合同依法成立时，房地产权利人以不转移房地产占有的方式，向相对人提供债务担保的债务人。房地产抵押权人在房地产抵押合同依法成立时相对于房地产权利人的债权人。第二十三页，共四十三页。房地产住宅的层数划分的规定低层住宅：为1-3层（且建筑高度不大于11米）多层住宅：为4-6层（且建筑高度不大于24米）中高层住宅：为7-9层（且建筑高度不大于30米）（不含6跃7）第二十四页，共四十三页。物业管理相关知识居住小区以住宅楼房为主体并配有商业网点、文化教育、娱乐、绿化、共用和公共设施等而形成的居民生活区。房屋设备房屋建筑内部附属设备的简称。它是房屋建筑实体的一部分。用途转变将某种用途的物业改变为另一种用途。住宅共用部位住宅楼由多个所有权人共同拥有时，其主体承重结构部位和公用面积所构成的部位。第二十五页，共四十三页。住宅共用设施设备住宅楼由多个所用人共同拥有时，其共用的房屋的设施设备。共用建筑面积商品房销售时，不能由各购房业主独自使用，而为全体业主共用的部分前期物业管理房屋自出售之日起至物业管理委员会与物业管理企业签订的《物业管理合同》生效时止的物业管理。

第二十六页，共四十三页。物业管理委员会经物业产权人大会选产生，由产权人和使用人代表组成，代表和维护房地产产权人、使用人合法权益的房屋管理自治组织。物业管理单位依法定程序设立，以物业管理为主业，独立核算、自主经营、自负盈亏的，具有独立法人资格的经济组织。物业管理接管验收物业所有人将物业管理权委托给物业管理单位时，双方就物业的现状进行清点、检验、验收、记录和交接工作。第二十七页，共四十三页。物业管理收费物业管理单位接收产权人、使用人委托，对物业进行管理、维护和提供其他相关的服务所收取的费用。物业管理收入物业管理企业向物业产权人、使用人收取的公共性服务收费、公众代办性服务收入和特约服务收入。维修基金商品住房和公有住房出售后建立的专项用于住宅共有部位、公有设备保修期满后的大修、更新、改造的基金。业主公约业主共同订立的有关物业使用、维修、管理等方面的行为准则。第二十八页，共四十三页。房地产土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。第二十九页，共四十三页。一、基本规划术语住宅用地：住宅建筑基底及其四周合理间距内用地（含宅间绿地和宅间小路）的总称。配建设施：与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。建筑间距：前后两排房屋之间，为保证后排房屋在规定的时日获得所需日照量而保持的一定间隔距离。（成都市规定：主要朝向大于或等于27米；次要朝向不低于13米）公建用地：是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。如托儿所、幼儿园、小学、中学、粮店、菜店、副食店、服务站、储蓄所、邮局、居委会、派出所等用地。第三十页，共四十三页。二、住宅的组成部分各种不同功能的房屋，一般都是由基础、墙、柱、梁、楼板层、地面、楼梯、屋顶、门、窗等基本部分所组成；此外，还有阳台、雨篷、台阶、窗台、雨水管、明沟或散水，以及其它一些构配件。1.基础：位于墙或柱的最下部，是房屋与地基接触的部分，起支承建筑物的作用，并把建筑物的全部荷载传递给地基2.墙：外墙起抵御风霜雨雪的作用内墙起分隔房屋内部空间的作用承重墙起传递荷载给基础的承重作用非承重墙起分割作用第三十一页，共四十三页。二、住宅的组成部分3.柱：将上部结构所承受的荷载传递给地基的承重构件将支承其上的结构所承受的荷载传递给墙或柱的承重构件4.楼板层、地面：将房屋的内部空间按垂直方向分隔成若干层，并承受作用在其上的荷载，连同自重一起传给墙或其它承重构件。5.楼梯：房屋的垂直交通设施6.屋顶：位于房屋的最上部，它是承重结构，也是围护结构，承受作用在其上的荷载，连同自重一起，传给墙或其它的承重构件，同时起抵御风霜雨雪和保温隔热等作用7.门窗：门的主要功能是交通和疏散；窗的主要功能是采光和通风，还可供眺望之用。第三十二页，共四十三页。三、住宅的建筑结构板楼：在板楼的平面图上，长度要明显大于宽度，其外行为规则的条状，就像一个长方形，通常采用一梯两户布局，户户朝阳，南北通透，公摊小。特点：南北通透，便于通风采光；而且户型方正，平面布局合理；面积充裕，户型容易出精品；均好性强；面积使用率高。不足之处在于户型格局不宜改造。第三十三页，共四十三页。塔楼：以电梯、楼梯为核心布局，通常为一梯六到八户，从塔楼平面图看，它楼的平面长度和宽度大致相同。特点：节约土地资源空间结构灵活，宜于改造结构强度高，抗震性好均好性差，居住密度高，通风采光不能保证面积使用率不高，存在“灰色空间”第三十四页，共四十三页。1、框架结构框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁和柱，再用轻质板材填充物（膨胀珍珠岩、浮石等）隔墙分户装配而成的住宅。优点：可自由分割，组成灵活的使用空间缺点：抗震性能差，不宜家具布置和装修第三十五页，共四十三页。2、剪力墙结构剪力墙结构：用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，以钢筋混凝土墙板来承受来自竖向和水平力的结构。特点：刚度大、空间整体性好，房间内不外露梁、柱楞角，便于室内布置，方便使用。是高层住宅最为广泛采用的一种结构形式，具有良好的抗震性能，不足之处在于结构自重大第三十六页，共四十三页。3、框剪结构框剪结构：框架—剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的需求，同时又有足够的剪力墙，有相当大的刚度。特点：一般楼梯间和电梯间是剪力墙，其余是框架结构，用于住宅楼较多，可以方便住户更改房间。现在一般二十几层的住宅楼都是框架剪力墙结构，相对于全剪力墙结构节约成本，又方便住户。不过如果楼层过高，或者当地有特殊抗震要求的话，就要用全剪力墙结构，或者钢结构。第三十七页，共四十三页。四、商品房销售名词解释楼花：最早源于香港，是指未完工的在建物。期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房产证为止，所出售商品房为期房。现房：消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已取得商品房竣工验收备案证明的商品房。标准层：平面布置相同的住宅楼层。毛坯房：指住宅在交房时未经装饰，仅是完成土建、水电等基本工程，地是粗糙的混凝土地面，房顶仅抹灰层，预留水、气管道。复式商品房：是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房（1.2米的夹层）。第三十八页，共四十三页。跃层式商品房：由上、下两层（两层均为标准层高）楼面、卧室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。错层式商品房：户内楼面高度不一致，错开处有楼梯连接。商住住宅：是soho(小型家庭办公场所)住宅概念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入了写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能发达，居住的同时又能办公的住宅形式。TOWNHOUSE:联排别墅，其原始意义上是乡村别墅，现指在城区联排而建的市民城区房屋。会所：以所在业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。（游泳池、网球场、高尔夫球馆、保龄球馆、健身房、餐厅、酒吧、咖啡厅等服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放）第三十九页，共四十三页。外飘窗：房屋窗子呈矩形或梯形向室外突起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度的感受自然；通常它的窗台较低甚至为落地窗。（面积计算方法）中空玻璃：传统单玻门窗的革新，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，两层玻璃之间必须形成真