商务谈判实务部分案例解析

商务谈判实务部分案例分析【】

2010-01-1410:59:10来源:成功营销网作者:佚名[]内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？课堂案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1.A公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？3.天津公司的探询要做何调整？为什么？分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。徒案例三炕：1983备年曰本某电睬机公司出口皆其高压硅堆更的全套生产盘线，其中技钓术转让费报领价2.4亿杏日元，设备稿费12.5蒙亿日元。包兼括了备件、羊技术服务（瓶培训与渗技术指导）渴费o.09纤亿日元。谈在判开始后，沙营业部长搅松本缠先生解释：常技术费是按牺中方工厂获仿得技术后，无产的获利提狡成计算出的热。取数是生嫁产3000流万支产品，赴10年生产寨提成事10揪%，平均每洁支产品销价征s曰元。设额备费按工序正报价，清洗殃工序1.9免亿日元；烧增结工序3.积5亿日元扎；切割分选韵工序3.7馋亿曰糕元；封装工戴序2.1亿门日元；打印历包装工序o俘.8亿日元载；技术服务拿赞分培训颂费，12汇人的月曰本夹培训，去250万日土元；技术指侄导人员费用柱l0人月，丧65O万元着曰元。季背景介循绍：（1）臂日本公司技亭术有特点。蜘但不是唯一容公司，是积薯极推销者，污该公司首次仿进入中国市垂场。也适合浓中方需要。酷（2）两清选工序主灶要为塑料槽即、抽风扮机一类器物完。烧结工序姻主要为烧结言炉及辅助设塌备、切割分宣选工序，主貌要为切割机戒，测试分选凝设备。封装墙工序，主要矮为管芯和包迅装壳的封结抱设备和控制拔仪器。打印逢包装工序主扒要为打印机傲及包装成品招的设备。此呜外，有些辅霜助工装夹具巩。唇长（3）技涨术有一定先袍进性、稳定假性，日本成另品率可达8想5％，而中飞方仅为40懂％左右。连问题：1.闸卖方解释得视如何？属什庙么类型的解圣释？2.买粘方如何评论永？沿分析：之1.卖方解辅释做得较好腔，讲出了报肉价计算方法剃和取数，给春买方评论提步供了依据使古买方满意。考由于细中有币粗，给自己邀谈判仍留了羊余地，符合相解释的要求涂。卖方采用始的是分项报且价，逐项解平释的方式。柏2.买孤方面对卖方宇的分项报价冬和逐项的解服释，应采用督“梳蓖式”花的方式进行逆评论，也就哭是按拄术、材设备、技术揭服务三大类勿来进行评论隔。最评论点根较多：其一妹，技术价。滔针对卖方取趴数——年产裕量、产品单览价和提成率齿以及年数的捏合理性进行螺评论；其二主，设备价。气针对各工序弟设备构成按挂工序总价值脉或工序单机抗进行评论，陕如清洗工序酒的设备价值僻；其三，技惩术服务。可什分为技术指棕导和技术培威训两大类，真各类又可分摇出时间、单投价、人员水光平、辅助条丹件（吃、住舌、行）等点蒜进行评论。参案例四友：曰本某公漏司向中国某仅公司购买电什石。此时。谷是他们间交熟易的第五个华年头，年谈臂价时，曰方盟压舌丁中方30暴万美元/吨淋，今年又要局压20美元荷/吨，即从帽410美元汪压到390竖美元/吨。抱据日方讲，帆他已拿到多筑家报价，有蔬430美元咏/吨，有3上70美元/立吨，也有3横90美元/谷吨。据中方蕉了解，3川70美元/予吨是个体户播报的价，4织30美元/屡是生产能刀啊较小的工厂川供的货，供虽货厂的厂长辛与中方公司采的代表共4敌人组成了谈梳判小组，由塌中方公司代蛾表为主谈。揉谈前，艰工厂厂长与浪中方公司代踢表达成了价压格共同的意姿见，工厂可苗以在390正美元，因为巴工厂需定单璃连续生产。露公司代表讲缴，对外不能疏说，价格水节平我会掌握右。公司代表亩又向其主管腰领导汇报，蓄分析价格形距势；主管领源导认为价格虹不取最低，册因为我们是此大公司，讲侍质量，讲服晨务。谈判中未可以灵活，谦但步子要小却。若在40肃0美元以上跌拿送下则可成交都，拿不下时疤把价格定在雨405-4独10美元之什间，然后主调管领导再出访面谈。请掩工厂配合。洋中力公段司代表将此城意见向工厂毅厂长转达，兔并达成共识际和工厂厂长循—起在谈判得桌争取该条过件。中方公威司代表为主趣谈。经过交源锋，价格仅数降了lO美低元/吨，在册400美元曲成交，比工烦厂厂长的成麻交价高了1伟0美元／吨抓。工厂代表脚十分满意。以日方也满意咸，遮问题：势1怎么评价痰该谈判结果味？2.该谈粘判中方组织笋与主持上有哲何经验？戏分析：罢1.谈判结奶果基本上应久肯定，因为汁仍处在中高假档的价格水惜平。2，中赚方组织上基屈本成功，主语要原因：巾廊场调查较好部一—有量有糖性；分工明慨确——价格也由公司代表拆谈；准备方崖案到位——笼有线，有审梁，有防。巷案例五令：江苏臭某工厂、贵叛州某工厂、萄东北某工厂惧、北京某工爱厂要引进环圆形灯生产技削术，各家的筒产量不尽相深同，北京某哀进出口公司窃是其中某一粥工厂的代理栽。知道其它亦三家的后，断主动联合这快三家，在北拾京开会，建徒议联合对外宇，统—谈判产，这三家觉蚀得有意义，自同意联合。番该公司代表谎将四家召在欣一起做谈判宗准备。根据晕市场调查，肉日本有两家差环形灯生产艘厂，欧洲有茅—家，有的砖曾来过中国近。有的还与浩其中工厂做纵过技术交流践。盟进出口理公司组织与吹外商谈了第达一轮后，谈境判就中止了蹄。外商主动狗找具熟悉的衰工厂直接谈寨判，工厂感猫到高兴，更诞直接，而且宫，外商对工识厂谈判的条幻件比公司谈爱时灵活，更硬优惠。有爆的工厂一看描联合在起，唱自己好处不扮多，于是提集出退伙，有酸的外商故意话不报统一的兄价格，也与在自己欲成交心的工厂直接摧联系，请工任厂代表吃饭钩，单独安排舒见面等，工蜻厂认为这对形自己有好处桥。来者不拒立。进出口公谅司的代表知行道后劝说工拣厂，工厂不化听。于是最阔终这四家各责自为阵，联文合对外谈判繁也宣告失败困。从问题：因1.这种联贼合算不算联渴合？为什么伞？2.外择商的主持谈牙判成功在哪勺儿？3.北拜京进出口公战司的主持失朝败在哪儿？翅4.有否可邪能将这不同椒省市的工厂诵联合起来呢贿？怎么做才华能实现联合怪目标？您分析：1.们这不算联合替对外的谈判乖。因为它设勇满足联合谈耐判的基本条秤件。2.外爽商泻主持谈判的勾成功在于利痛用了中力松冶散的组织；手利用了厂家烧的差异（交扰易条什）；厌利用了感情半，从而实现订了分解中方炒的联合。3父.北京进出盖口公司主持温失败的关健爆在于没有按当统—联合谈熄判的规范做提。4.有可填能。首先应锣建立跨省市农的具有权威确的领导班子币，然后才是铺其它的技术贿性的“统—恰‘”条件的烂实现。桶案例六抬：意大利与油中国某公司李谈判出售某柔项技术。由盾于谈判已进封行了一周。赤但仍进展不罗快，于是意纲方代表联罗尼灿先生在前一旗天做了一次掌发问后告诉葛中方代表晒李皮先生：“他福还有两天时爬间可谈判，捞希望中方配技合在次日拿肥出新的力案岔来。”次日种上午中往方李燥先生在分析邀的基础上拿势了一皇方案比中方锡原要求（意湿力降价40己%）改善5追％（要求意敬方降价35趋％）。意闲方罗尼宏先生讲：“色李秋先生，我已抱降了两次价谢，计15％循，还要再降汪35%,，滨实在困难；国”双方相互焦评沦，解释动一阵后。建缺议休会下午坐2：00再至谈。钳下午复耍会后，意方桑先要中方报摔新的条件，强李锁先生将其定份价的甚础和渴理由向意方墨做了解释并迎再次要求意烤方考虑其要胳求。雀罗尼驻先生又讲了萝一遍其努力寨，讲中方要另求太高。谈吐判到4：0驶0时，哑罗尼签先判生说：“我度为表示诚意阁向中方拿出来最后的价格扮，请中方考裙虑，最迟明餐天12：0须0以前告诉菊我是否接受劝。若不接受栗我就乘下午撕2：30的饮飞机回国。缺”说着把慈机票从包里留抽出在楚李项先生面前显权了一下。中狼方把意方的熊条件理清后效，（意方再愉降5％）表私示仍有困难惜，但可以研感究。谈判即董结束。何中方研擦究意方价格达后认为还差陡15％，但讯能不能再压下价呢？明天联怎么答？唤李霉先生一方面蔽与领导汇报寺，与助手、斗项目单位商修量对策，一糊方面派人调矛查明天下午委2：30的颠航班是否有砖。结果该曰蔑下午2：3衔0没有去欧预洲的飞机，勾李疏先生认为意拦方的最后还供价、机票是见演戏。判定税意方可能还剥有条件。于麻是在次日1逼0点给意方赛去了电话，青表示：“意捆力的努力，壮中方很赞赏寿，但双方距萄离仍存在，散需启要双方进一救步努力。作休为响应，中引方可以在意味方改善的基拍础痒上，再降5勉%，即从3烤0％，降到端25％。”船意方听到脾中方有改进移的意见后，杂没有走。只懂是认为中方柔要求仍太高仰。继问题：含1.意方的舅戏做的如何并？效果如何饮？它还有别煌的方式做戏嘉吗？2.中年方破戏的戏澡做怎么评价肤？3.意方历和中方在谈助判的进取性翅上各表现如练何？芦分析：盟1.贵方的续戏做的不好挠，效果也没锻达到。2.掏若仍以机票太为道具，则歉应把时机改敬成确有回意晓大利航认班的时间。躺至少有顺路胁航班的时间索。若为表示绍“最后通牒弱”，可以把有包合上，丢围下一句：“赏等贵方的回献话”。即结守束谈判，效循果会更好。鼻或仍用原话锐。但不讲“廉若不接受，权我就乘下午湖2：30的厅飞机回迅国”的话。庭3.中方破绣戏破的较好还。4.双方捡谈判均有进泄取性。中方顶的心理上，求做法上以及时条件上更具杯进取性。盖案例七帅：美国Y公妄司向中国石敌家庄工厂了也一条彩色电康视机玻壳生蛛产线，经过载安装后，调观试的结果一终直不理想，星一晃时间到艺了圣诞节颤，美国专南家都要回家慰过节。于是兰全线设备均体要停下来，摄尤其是玻璃险熔炉还要保工温维护。美仓方人虽过节可是法定的，寄中方生产线丰停顿是有代注价的，两者猛无法融合。至美方走慢后，中方专堂家自己研究捉技术，着手洲解决问题，槐经过一周的榜日夜奋战将计问题最大的链成型机调试烤好了，这也浅是全线配合寸的关键。该雄机可以生产苗合格的玻壳娱后，其它设愧备即可按其景节奏运转。银等美方人员重过完节，回布到中方工厂许已是三周后还的事，一见适工厂仓库的运玻壳，十分土惊讶，问“蜜怎么回事？势”当中方工胸厂告诉美方霉，自己调通眼生产线后，洲美方人员转日而大怒，认驶为：“中方徐人员不应动劝设备，应该香对此负责任裁。”并对中荒方工厂的外柳贸代理公司础作出严正交方涉：“以后分对工厂的生茫产设备将不纤承担责任，吊若影响其回蠢收贷款还要估索赔。”圈问题：1.漆如何看美方壤的论述？2规.如何看中宝方人虽调设挪备的行为？苍3.中方外辟贸代理面对品美方论述会盛怎么回答？物4.最终结撒果应如何？煌分析：源1.美方沦躲述属诡辩范脂畴，主要运始用了：平行温论证（中方猎行事理由焦与美方行事瘦理由分别沦浮证）和以现混象代替本质句（中方表面凝行为代替其搬执行合同的址效果）。悲2.中越方自己调设熔备具有一定妇的风险性，础按合同规定精会产生问题皆。没把握，巾绝对不能轻哄率行事。此模时。可行使劫向美方索赔牺的权利，此腹处。重在判杏断。当有把暑握时，通过悬“等与行”围的对比推演外决定行动，除是一个推理盆的正常结果艰，从本质意浅义对中美双要方均有积极铲效果。题3.中鹿方代理，先取从概念人手巾——依据合础同谁有过？术再依过推算漏谁损失最大出（应负过之泥责），再推考导出美方应提取何种态度遭。张4.最卵终结果：美特方应感谢中台方为其减少伐负担。井应艰继续履行未素完的合同义摧务。练望案例八：澳狠大利亚A公秧司、德国D营公司与中国欺c公司，谈副判在中国合鸡作投资滑石醋矿事宜，中伤方c公司欲录控制出口货咏源。但又不筛能为该合作破投入现金，抵只想用人力绸与无形资产狱投入。垫A公司舌和B公司代应表来华欲参耐观考察矿山宰，c公司积辱极派人配合星并陪同前往散，整个日程牛安排周到。城准备有效，给在有限的时稼间里满足了矩A公司和B序公司的该次辞访问的要求凉双方在预备船会和小结会搭上对合作投而资方式进行据了讨论。伯A公司镇：我公司是狼较大的滑石爽产品的专业疼公司，产品璃在国际市场度占有相当份惕额，尤其在柴精细滑石产炮品方面o摄B公司主：他们在中币国投资过，置但失败了，输正在纠纷中耻，但胜他们认为中昨国资源丰富姓，潜在市场象大，很想找菜一个合作伙为伴再重新干译。茎C公司严：贵公司算奴找对了人了训。谢谢贵方湖这么着重我壮公司，贵方圾欲与我公司糕怎么合作呢遗？土A公司策：我公司计困划是在中国乳找—个有信们誉有能力的溪大公司，一穷起投资中国明矿山。竹C公司边：我公司是凶出口滑石的仓公司，若要态投资则需集肢团审批，据伴我集团的近雪期发展规划洁看这个行业烧不是投资重灯点。碑B公司砖：贵公司的惠情况，我们洲理解，不过槽A公司却有渠成心在中国始投资，由于炒第一次的失迎败，使这次注投资十分犹毁豫。地C公司拣：的确，中举国是个投资太环境不平衡崇的地方。有织的地区发达妻，有的地区盼不发遥达，要钱时田，说的很好赚，钱倒手后雨就不是那么踪回事了，尤翻其是采矿投惠资，与地质朽条件关系很葛大，而当矿轿床跨越不同洋村镇时，还刚发生所有权载的问题。过饲去，我们已梦遇到这类的碗问题，作为替外国投资者伸需要解决：仔地质探测，构矿山合伙人就选择，国家盲政策，人文梯，商务法律德，市场等问比题。这些均隔影响投资成差本和成败。意A公司夫：贵公司讲蛇的正是我们坟担忧的，我撑们希望像贵勒公司这样的即公司可以解冤决这些问题掀。仁C公司勒：我公司是微国际化的公洁司，按国际叶规范进行工林作，尽管我千们是中国人谱，但我们认学为，使中国套按国际范围蓝与外国投资个者合作是中荷国经济发展宫的重要条件考。诵B公司害：臂若贵公司能味参与合作，胖将是有意义称的。女C公司密：刚才我们秧已谈到贵方罩这样投资的鬼问题所在，爸但我们十分坟赞赏贵公司书对中国投资燕的勇气，作业为中国公司嫁，我们很愿道意提供帮助福，不过，我医方将不以现响金投入，而简可以我们的含商誉和协助货解决上述问披题的义务投商入。否A公司纪：贵方这种马投入也是有博意义的。午C公司庆：如贵方认永为是有价值融的，那么我粒建议贵方可级以将它罗列址出来，并予念以作价。当轰贵方与中方帖矿山谈判合做资时，我方酬可与贵方作型为—方谈判轧。我方在合何资企业的股磨份，将从贵最方所占份额顾中划出。结B公司土：贵方的建限议可以考虑冰。做C公司葡：若贵方同站意我方医合作的方式剪，那么，请翁贵方提供协奶议方案以确烫定双方关系点，便于以后装的工作。俊C公司们：待我回国娱汇报后，将死书面回答贵托方。唐A、B公司划代表回国后词三周，给c合公司来电，游同意c公司笨以其商誉和铃服务入股。咐c公司为保币出口货源和饱不出现金人羡股的方案谈衡判成功。僵问题：晕1.C公司狭在谈判中运遵用了什么策日略？2.A豆、B公司的葡谈判呢？3裕.A、B、减C：公司的割谈判结果如旅何评价？卡分析：企1.C公司同在谈判中运催用了：满意嗓感、头碰头酸、训将法等桐策略。如陪碑同招待，让货其满意；小翻范围坦诚谈老——头碰头离；讲政策、滚讲实际难度码——一训将暗。2.A、今D公司运用喉了：逐头碰头、挡市箭牌、步步钩为营等策略答。如，小范卸围会谈；请留示汇报；先出坚持c公司槽出资，后谈部以服务人股念问题3.A椒、B、c三麦家谈判的结妇果均达到了贿期望的最低锤目标。A、巧B公司要c扑公司参与投仔资，c公司被答应了。c捞公司不想用售现金，希望咽用服务投入巩也基本上实智现了。’浑案例九虽：中国某公丰司与美国公踏司谈判投资松项目。其间轰双方对原工厌厂的财务帐矿目反映的原趋资产总值有疮分歧。美方叫：中方财务叨报表上有模或糊之处。中丛方：美方可裁以核查。美捞方：核查也歉难，因为被臭查的依据就骄比可靠。中贷方：美方不种应该空口讲雾话，应有凭搞据证明查帐跑依据不可靠默。美方：所于有财务证均逮系中方工厂苹所理造，我作为福我国人无法耕一一核查。聋中方：那贵性方可以请信腿得过的中国乡机构协助核阔查。美方：貌目前尚未找墓到可以信任关的中国机构筋帮助核查。屈中方：那贵霸方的断言只兼能是主观的击不令人信服披的。美方：迫虽然我方没舰有法律上的懂证据证明贵翼力帐面数字塑不合理，但伴我们有经验袋，贵方的现伴有资产不值对帐面价值。役中方：尊敬盈的先生，我纱承认经验的鞋宝贵，但财傲务数据不是音经验，而是仰事实如果贵架方诚意合作卖，我愿意配宝合贵方查帐株，到现场一怖一核对物与砌帐。美方：德不必贵方做玉这么多工作琴，请贵方自耍己纠正后，如再谈。中方卧：贵方不想腔讲理？我奉秧陪！美方：婚不是我方不陕想讲理，而向是与贵方的情帐没法说理悲。帝中方：贵方酷是什么意思催，我没听明夫白，什么“拐小是、不想因；而是、没奴法”？美方路：请原凉我塘方的直率，史我方感到贵套方欲利用帐变面值来扩大孔贵方所占股美份。中方：效感谢贵方终午于说出了真隆心话，给我石指明了思考苏方向。抗美方：记贵方应理解鞋—个投资者货的顾虑，尤舒其像我公司造与贵方诚心屈合作的情况宽下，若让我少们感到贵方期帐目有虚占仔股份之嫌，纪实在会使我愤方却步不前糟，还会产生纲下愉快的感盈觉。中方教：我理解贵笼方的顾虑。错但在贵方心奴里恐惧面前叔，我方不能耻只申辩这不皆是“老虎帐躁”，来说它暑“不吃肉”刑。但愿听贵英方有何“安货神”的要求董。美方：我习通过与贵方请的谈判，深泡感贵方代表奸的人析品，由于帐死面值让人生介畏，不能不称请贵方考虑招修改问题，孩或许会给贵稳方带来麻烦户。中方；为鸣了合作，为蜡了让贵方安络心，我方可我以考虑帐面箩总值的问题剑。至于怎么董做帐是我方远的事。如果总，找没理解券错的话，我徒们双方将就找中方现有资害产的作价进抓行谈判。美昂方：是的。舌（以上是中耕方现有资产堂的作价谈判侦）乎问题：兵1.上述谈厌判中，双方肿均运用了哪挣些语言？2渣.双方的语悼言运用有何采不妥之处？稻3.如果你黑作为美方或要中方代表会锣怎么谈？左分析：钢1.商业法殃律语言，外爸交语言，军厉事用语和文侦学用语。2腿.美方说的痕：“外国人藏无法一一检珠查”。“目品前尚未找到递可以信任的著中国机构捷帮助核查”温以及“请贵石方自己纠正带、再谈”。窃均垦不妥。胃中方：“贵锄方不想讲理张？我奉陪！谜”不太妥。卡若自己帐目涉做的本已存点在问题，再易这么讲就尤典礼了。3.乏因为是合作衫性的谈判，词双方均可以偏文学用语开飘始调好气氛幼，减少对抗鞠。再以商业傻法律语言讲规实事，有问警题讲问题。促美方可以指因出不妥或提庸出相应要求尺。巾方也可剖以再做一次游调帐，然后父再谈。运用凳一点外交用勺语，效果会奇更好。狸案例十郊一是中方某皆公司向韩国社某公司出口巡丁苯橡胶已响一年，第二需年中方又向仓韩方报价，唉以继续供货体。中方公司吹根据国际市或场行情，将甲价从前一年潮的成交价每宋吨下调了1觉2美圆（前蹈一年120康0美圆/吨抚）韩方感到甜可以接受，付建议中方到盒韩国签约。错毙中方人员一争行二人到了塞汉城该公司堆总部，双方逗谈了不到2州0分钟，韩叨方说：“贵灿方价格仍太擦高，请贵方迁看看韩国市授场的价，三纹天以后再谈乔。”忘中方人易员回到饭店烈感到被戏弄但，很生气，蓝但人已来汉骄城，谈判必接须进行。中棚方人员通过宰有关协会收轧集到韩国春海关丁苯剂橡胶进口统所计，发现从它哥伦比亚、胡比利时、南虚非等国进口惧量较大。中订国进口也不尤少，中方公惹司是占份额栽较大的一家泡。价格水平伪南非最低但立高于中国产碍品价。哥伦与比亚、比利神时价格均高林于南非。在背韩国市场的圣调查中，批站发和零售价变均高出中方福公司的现报柴价守30％一4永0％，市场雀价虽呈降势撑，但中方公息司的给价是咐目前世界市呢场最低的价储。锡为什么宫韩国人员还旋这么说？中和方人员分析亿，对手以为耳中方人员既销然来了汉城胜，肯定急于钱拿合同回国团。可以借此霜机会再压中烘方一手。那掉么韩方会不茫会不急于订素货而找理由蝶呢？中方人胆员分析，若贡不急于订货史，为什么邀润请中方人员三来汉城？再孙说韩方人员捞过去与中方茂人员打过交桥道。有过合吹同，且执行江顺利，对中及方工作很满喉意，这些人堡会突然变得档不信任中方疲人员了吗？惯从态度看不傅像，他们来零机场接中方饶人员。且晚完上—起喝酒沾，保持下良绒好气氛。套从上述走分析，中方盯人员共同认以为：韩方意约在利用中证方人员出国抚心理，再压玻价。根据这海个分析，经汁过商量中方百人员决定在定价格条件上播做文章。总范的讲，态度源应强硬，（码因为来前对奸方已表示同雀意中方报价烈），不怕空幻手而归。其完次，价格条芦件还要涨回立市场水平（洽即1000畏美元/吨左示右）。再者皱不必用二天莫给韩方通知喊，仅一天半残就将新的价堂格条件通知签韩方。身在—天座半后的中午鼠前。中方人灾员电话告诉宗韩方人员：墓“调查已结丧束。得到的秆结论是：我呼方来汉城前筐的报价低了晒，应涨回去惯年成交的价面位，但为了顾老朋友的交法情，可以下竖调20美元袜，而不再是管120美元汁。请贵方研慕究，有结果客请通知我们搬。若我们不敢在饭店。则神请留言。”因韩方赞人员接到电鬼活后一个小抱时，即回电僚话约中方人视员到其公司借会谈。韩方醋认为：中方发不应把过去责的价再往上厅调。尚中方认帖为：这是韩缘方给的权利驶。我们按韩池方要求进行渠了市场调查换，结果应该百涨价。韩方市希望中方多爬少降些价，袍中方认为原晋报价巳降到慈底。经过几勇回合的讨论藏，双方同意垮按中方来汉指城前的报价千成交。这样薪，中方成功锹地使韩力放框弃了压价的惭要求，按计蚁划拿回合同婆。化问题：塔1.中方的艺决策是否正屿确？为什么郊？2.中方保运用了何程粒序？何方式奇做出决策的旺？其决策属春什么类型？喇3.中方是破如何实施决刑策的？4.悦韩方的谈判携中。反映了绘什么决策？部5.韩方决鞠策的过程和柔实丑施情况如何黑？歇分析：蚕1.正确，蝶因为按行前押条件拿到了源合同。2.婶中方运用了谅信息收集，奖信息分析，死方案假设，床证沦和选取筹等五个步骤木，以小范围携形式确定，库属于战略性微决策；3.纺分梯次扞卫致决策的实行然，先电话后忘面谈；先业殖务虽谈后领围导。同时运滑用时间效益雁加强执行力婆度，把原本凳三天回韩对输方的期限缩糟短为一大半葛回复，使态煌度变得更强再硬。4.韩嗓方的决策变喘为战略性决天策，它在根怕本条件和总碍体策略上做葛厂新的决定庙，成交条件对更低，谈判塑冷——让中焰方坐冷板凳荐。5.韩力尖决策过程较敏短，仅以杀冶价为目标，蛋能压就压不靠能压再谈，堂所以实施时敬，一碰硬就暮软了。伤案例十稻一：中国某抖公司与法国殖某公司谈判徒技术转让费劈。法方讲：劳其产品的技必术经过5年命的研制才完镰成，今天要鸭转让给中方榜，中方应付躁费。中方讲垒：有道理，根但该费用应像如何计算呢史？法方讲：疫我方每年需可投入科研费退200万美宵元，5年为慈1000万锦美元，考虑种仅转让使用久权，我方计已提成费，以湖20％的提裂成率计，即死200万美光元，仅收贵高方五分之一虫的投资费，顷该数不贵，侨对贵方是优兄惠的。腔中方听师后，表示研马究后再谈。鸟中方内部进绵行了讨论，商达成如下共筋识：分头去币搜集该公司穗的产品目录洋，调查该公犯司近几年来达新产品的推暮出速度如何绒，如推出的忽新产品多，称说明他们每足年的科研投盗入不嗽仅为一个产龟品，可能是坑多个产品；备搜集该公司楚近几年的年结报，调查其尤资产负债状骑况和损益状部况，若利润袄率高。说明线有资金投入欣科研开发；送若利润率低泛，大量资金验投入科研就盟没有能力，蛙否则，就应童借钱搞开发扶：若负债率川不高，说明倘没有借钱，乱负债高才有棚可能