大客户销售操作流程及管理办法经典

大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责31.1大客户部岗位设置31.2大客户部人员岗位职责4逮1.2.1英大客户部经冠理岗位职责智纹4氏1.2.2厕大客户部内处勤岗位职责倾椅5野1.2.3晶大客户部专贷员岗位职责盯燥6毯第未2飞章顺唱大客户部绩建效考核指标终及管理办法斤饮7铸2.1肌大客户部绩逗效考核指标栗千7夏2.2摸大客户部管远理制度示肉8忙第奏3班章骑夸大客户业务蛋流程疯额10躬3.1栏大客户业务棕流程概略图词：袜武10援3.2竿大客户开发语流程及管理犁方案惩狗11势3.2.1康开发大客户渐流程证从11论3.2.2良大客户开发挖管理方案迅全12江3.3装大客户拜访辟流程及管理服方案棒擦15卵3.3.1携拜访大客户展流程叠度15护3.3.2狱客户接待流盲程匙纲16型3.3.3擦大客户拜访敬管理方案膝权17扁3.3.4甲所用表格银疯21繁第佳1轿章稀无大客户部职揉能机构设置能与职责奖1.描1老大客户部岗新位设置悄部门忌大客户部脖部门负责人熊大客户部经堵理蚕直属领导孝营销总监牙部门岗位设赴置券部门编制大客户部经理内勤大客户部经理内勤区域大客户专员区域大客户专员罩经理级独1喜人纲专员级敢4场人挡部门职责跌1输．负责根据枕产品或企业碧的定位，规蝶划大客户开捷发与管理工阔作贡2小．负责大客困户渠道拓展爷工作躬3详．负责大客陪户营销与市侦场开发工作膀4屡．负责大客皂户服务与关基系维护工作伯5葡．负责各地象区大客户的直管理工作括权力虑1现．有大客户烘开发计划的蚂审核权疗2酿．有对破坏子大客户关系批的行为和过临失提请处罚浮的权力浓3话．有规范内鲜部服务行为鸽的自主权狮4魄．有对部门织员工的考核押权畅5扔．有部门内才部员工聘任骄、解聘的建梢议权糕相关说明同编制人员番审核人员笑批准人员冷编制日期馋审核日期赞批准日期纪1.2喇大客户部娃人员岗位职剂责愚1.2.1锁大客户部经张理岗位职责11．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识2．专业经验五年以上客户管理工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部管理4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明11．考核频率季度考核2．考核主体营销总监、人力资源部3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引1．根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准2．负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作3．负责组织大客户渠道拓展工作4．负责组织大客户营销与市场开发工作5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作6．负责大客户投诉处理的监督检查工作7．负责组织建立大客户档案等工作8．负责部门内部人员管理工作9．完成上级领导临时交办的工作职责内容盗1.2.2保大客户部内离勤岗位职责11．学历大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专业知识2．专业经验二年以上营销工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部工作协调4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持2．负责协助市场营销部门进行本部门有关的营销活动3.负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送4．负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作5.负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作6．完成上级领导临时交办的工作职责内容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标专业技能、调查能力、问题解决能力、创新能力1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引志1.2.3态大客户部专唇员岗位职责11．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识2．专业经验二年以上客户工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、谈判能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部工作协调4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1．协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施5．对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理7．认真履行合同、落实承诺，加深合作8．不断总结工作经验，提出合理化建议9．完成上级领导临时交办的工作职责内容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核指引耍第密2纯章课劳大客户部绩牛效考核指标立及管理办法咏2.1驱大客户部绩扔效考核指标梨指标欠类别建考核指标蚀考核周期姨指标定义萌/艰公式她数据来源饼定量董指标享1南．大客户销如售计划完成辉率岔季萍/梳年城大客户销售盛计划实际达史成数抓/沫大客户销售顺计划计划完送成数脖×100%波大客户部带3枝．大客户流宋失数嫩月字/遮季塌/湖年娱大客户流失泰数量脉大客户部遣4脆．大客户开礼发计划完成谨率榴季爆/脸年躲大客户开发除计划实际完故成量灿/箱大客户开发积计划计划完赌成量趋×100%谋大客户部便5捏．大客户有抬效投诉次数布季停/摩年悼确因人员或抛企业过失造刻成客户投诉刃的次数捷客服部贸6个．大客户意幕见反馈及时锹率羊季井/普年舟在标准时间抖内反馈客户桑意见的次数俱/塑总共需要反俱馈的次数败×100%豪大客户部其7跌．大客户回脊访率冷季躁/欠年略实际回访客甘户数季/蒸计划回访客刘户数艘×100%硬大客户部芦8付．服务费用道控制奉季邀/悄年伴服务费用开厌支额包/掌服务费用预叠算额覆×100%肚财务部汤定性邻指标岛1新．大客户信累息档案完整蒜性遗年度抛大客户信息珍档案完整、雁无缺节大客户部镇2券．大客户服宿务规范执行众情况描年度纽客户服务人续员是否按照师客户服务方因案执行夜大客户部祥3剃．大客户满洗意程度稿年度多大客户对服缝务的满意度袭评价扎大客户部惑4阳．解答客户票问题的及时裙性领年度肉在规定时间拍内对客户提梅出的问题给斥予解答畏大客户部重2.2泼大客户部管回理制度暑文案缠名称享大客户部管霸理制度雾受控状态块编卸优号摧执行部门互大客户部花监督部门瓶考证部门海第暗1横章佳蝴总则图第迅1渗条字率目的纱为规范销售不行为，确保采销售指标的鄙达成，根据音公司相关管逐理规定，制琴定本部门规舰章制度。摩第袖2壤条咐皂适用范围邪适用于本部府门所有人员炎。尘第耀2昨章是胜销售指标管宵理辛第炕3协条踢持销售指标是魂评价销售人渡员业绩的主然要参考依据粘，由大客户收部经理负责喊组织制定。哭第阳4它条沙转大客户部经喂理在设定销更售指标时，判需要参考以姓下因素。牢（烛1碰）近期人均超销售量；帅（饺2虾）同类企业祝人均销售量炉；刮（偿3系）市场需求掩变动情况；分（葵4店）公司销售颜政策的调整咱等。动第津5贫条原芳销售指标可鸡以因地区、输产品的不同争而分别设定诱。肃第挥6诵条膀侧销售指标在变执行过程中床变更必须经图大客户部经抖理批准，否驴则按正常销枪售指标核定伤业绩。亚第革3蛾章赚例销售人员管沉理减第开7垒条歼顽销售人员应河以和气的态谷度与客户接喉触，并注意队服装仪容整绝洁。墙第栏8堪条冰拢销售人员应妹保守各项销碑售计划、营嫌销政策等商心业机密，不疼得泄漏他人树。敬第驾9撒条喉体销售人员应般熟悉公司产直品的特性，疏能够随时解午答客户关于礼产品性能、器规格、价格挎的问题。私第锈10壁条淘疑销售人员对酱待客户的抱抹怨应忍让，虾不允许与客释户发生冲突耐。奴第婆11订条献姻销售人员应宣定期拜访客牲户，收集市完场信息，主蔽要包括以下宴内容。兄（托1折）产品质量糟的反映。秧（李2绕）客户使用杆情况及满意梢度。蓬（巨3逼）竞争产品均使用情况及尿满意度。司（肥4央）有关行业破动态信息。紫第果12液条设奉销售人员离羊职除依照公半司相关规定趴办理手续外乡，必须做好呀以下资料的弦移交工作。规（阴1深）所负责的底客户花名册本。变（盛2男）领用的公殖共物品。盆第秆4狱章委窄销售人员出健差管理脑第惨13舟条柄源销售人员每练月出差不得矮低于歇15牛天。逗第盼14慎条突赴出差前须提约交出差申请峡，批准后方鬼可出差，每揪抵达一个目滴的地需用当边地固定电话怨向部门内勤斥汇报行踪并皇登记。责第纲15封条虫顿每月让5胜号以前提交照一份所辖市绳场分析报告钥，报告内容蹲为本月总结贪，下月预测奔，存在的问术题，解决的梨办法。块第桶5圣章羞慎销售工具的杯使用、领用药管理啊第装16节条似庄大客户部所扛有办公用品射由内勤统一骑领取，建立百个人账户后系领用。敞第疮17泄条桥航销售人员须雾购买非日常伴性办公用品危时，须拟定厉计划书（急娇需物品除外呼）。经大客企户部经理审沙批后，由专珠人购买。坛第最18拜条腹昌销售人员应估在核定的范疼围内报销手讨机费用，超悼过标准的，众需经大客户农部经理审批英。位第滥19暴条毕网摄相机、照荷相机、录音翼机、电脑等冷电器的领用挂，由领用人唱提出申请（桥注明用途）牧，由大客户侍部经理批注射后办理。疲第术6吨章命馅附则躺第宗20千条鼻快本制度由大潜客户部负责秘制定、解释雹及修改。奔第珠21球条享戒本制度自发欧布之日起执忙行。荐编制日期蜓审核日期意批准日期灶修改标记榴修改处数团修改日期获第宝3弟章哪北大客户句业务流程换3.1猴大客户业务瓣流程概略袋图：生产计划生产计划物流分辨信息谈判前谈判中合同签订确定客户找寻接触持续跟进汇总信息大客户拜访大客户谈判大客户成交大客户开发大客户业务信息增值服务维修配件大客户服务回访右3.粉2脑大客户排开发捐流程合及管理方案叫3.2.1智开发大客户真流程粉营销总监农丘挪大客户部经坝理物校拐此大客户专员盈唱蛙驾内勤开始开始选定新客户选定新客户资料支持潜在客户调查资料支持潜在客户调查筛选评价筛选评价勺拖拒伟喇唱锈掌否否予歪言苍爱合格合格审核审核审核审核客户开发申请、开发方案客户开发申请、开发方案途令组建项目小组建立档案实施开发计划储老是组建项目小组建立档案实施开发计划定期汇报定期汇报结束结束懒3.击2孩.2彩大客户开发颤管理方案耳文案首名称凤大客户开发次管理拒方案址受控状态叠编裙缓号跪执行部门永大客户部惩监督部门缘考证部门致一、意义和锻目的他1冒．大客户开良发的成功与热否直接决定挎了公司的营叮销目标能否涂如期实现。咸2随．指导大客侍户开发业务瓶的展开。怒二、潜在大昏客户分析箱1贴．对现有或鲜潜在大客户等进行分类躬大客户距是指使用药公司所生产偶的机械喷种类多样、梁使用离量大、阔金额高，哲预计可能成处为竞争对手点争夺对象并应具有发展潜扛力的客户群素体。目前主掌要包括重要跨客户、高值司客户、集团谜客户和战略四客户四类，淹同时四类客香户可能存在舌交集。腔（夏1录）、重要客窜户锤是指党、政止、军部门等剧重要客户。删（壮2筐）、高值客具户脖是指使用森公司机械台耗数多燕、煌设备采购脉费超过充五百万易元以上袜(因标准可以随兔着业务发展邀而动态调整车)证的客户。仗（犹3额）、集团客灿户职是指具有隶慕属关系的同约系统或有密患切经济、业循务应用关系洒的单位群体钉，为同一目巨的、由一个坛单位或部门也统一锈购买公司产悼品狼的客户集团闯。悬（坑4拢）、战略客粮户锹是指在同行腥业中具有示渗范作用，其慈行为的变化否对其他客户柱有相当大的削影响作用，缠以及竞争对横手争夺或具归有发展潜力张的大客户。咐塔潜在大客户亡指按一定规贴则判定可能龙成为大客户嘱或接近大客歼户标准的客匪户群体。洲2存．对大客户痰进行分析筑（疗1忘）、了解信避息阻可选渠道包削括：卵外部：报刊拆、杂志、研犯究报狮告佛、市场调研胡等；俊内部：高通过客户内其部人了解其划财务资料、砖实地调研、动研讨会、与捕上级相关部完门的交流等伤。意（拌2甚）、妻收集客户信侮息，进行初卸步分析瘦收集客户的螺基本信息，辣包括：客户斯档案、认财偿务数据、产染品使用种类北及数量、组惑织结构铁了解客户崖采矿设备六的使用情况政。包括客户出的业务用途敌、服务要求牵、面临的问摔题及意见激收集客户战止略和财务状保况信息。包耗括：业务发投展计划、经陈营策略、经酱营效益和榜每年采购椅预算喊(艘集团旷)际了解客户决芽策流程。包侮括零星、批役量购买往设备器决策流程；忙与客户进行谁战略歌合作的决策醉流程渣(座集团铺)扮（逆3耀）、综合以驰上信息进行衰进一步分析市分析客户的腥产品使用情董况了解客户巷的直接需求那和潜在需求适通过客户的促基本杠设备闯使用信息确雾定客户的关辽键总设备炭需求访分析客户的悄年龄、性格留、职业和爱冻好等了解客朴户万自身溪的现实和潜冻在需求起分析客户战牵略及财务状凝况了解客户芦对鹿公司产品赖的需求规模搁及购买力轮分析客户的染决策流程，聚发现客户需纤求的发起部桂门及决策部阿门，同时在垄业务合作方萄面发现新的鸡业务领域据(弃集团品)淋根据客户需与求所涉及的跌业务，进行链业务竞争性承分析拦（护4搂）、再进一罪步分析雹分析客户对岭设备貌的质量服务逃敏感度和价词格敏感度格分析客户的建关键业务的云特性刃老客户需托分析公司与宾客户的交易币记录蜘（竿5哥）、狸费用、销售踪预测分析问包括销售额旷、销售利润助，人员的支驰出、差旅费软、风险系数覆高低、开发蓬客户所带来蹄的管理和经肥营费用等等李，从而真正判得出该大客剪户是否有开址发价值。喝有价值则提拔出开发申请融并提交大客曲户开发方案锄。锦3拆．开发方案番应骡确立潜在大隐客户开发的斯竞争优势苦可以赢得竞性争优势的内岗容包括以下份6嚷个方面。牢（便1千）、员减低综合采爱购成本石——街劳动成本、脉设备损耗、抚保养费用、各能源开发等轻。模（纺2风）、欲增加收益拼——席提高席采矿能力旦、提高利润池率等。拐（仙3腊）、戴避免浪费凝——竟减少对新人等员的需求、甚减少对新设铜备的需求和斯维修次数。杂（叔4琴）、址提高工作效塔益瞒——择简化采购流箱程、优化采疲购组织。概（捎5哈）、培解决方案辰——攀真正为客户耻解决实际的系问题。姻（贷6寨）、出无形价值狂——春提高公司声接誉、优化决污策流程。裁4废．掌握影响鸽大客户采购谋的因素优影响大客户赔采购的因素付如下表所示寒。塘大客户开发探影响因素表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同公司经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点苦编制日期蓝审核日期扬批准日期雾修改标记肃修改处数排修改日期普3.艘3卖大客户疫拜访肿流程梢及管理方案祝3.3.1追拜访大客户扰流程目财务部用驻捎营销总监喂东钩大客户部经刮理榜编裳暗大客户专员落施受章客户项目小组支持开始确定拜访对象项目小组支持开始确定拜访对象制定拜访计划制定拜访计划审核审批审核审批款项支持提出拜访申请款项支持提出拜访申请拜访客户准备拜访客户准备接受拜访按约定时间拜访接受拜访按约定时间拜访陈陈述了解需求陈陈述处理客户异议馈馈赠礼品约定下次拜访约定下次拜访客户拜访报告检查报告客户拜访报告检查报告审核审核审核审核审核审核费费用报销结束结束呀3.3.2墨客户接待流劫程恨财务部域扫喊营销总监怎男筑大客户部经言理抵奴稍获大客户专员唐帖荣府客户项目小组支持开始项目小组支持开始确定接待事宜确定接待事宜制定接待计划刊畅旧懂她惨环恰归不同意制定接待计划审核审核审核审批审批审核审核审核审批审批震巩决糟同意提出接待申请提出接待申请做接待准备做接待准备客户来访礼客户来访礼貌迎接引入接待地点引入接待地点实实施接待礼礼送客户检查报告接待工作报告检查报告接待工作报告费费用报销结束结束率3.3.3住大客户拜访孟管理方案凭文案遣名称葵大客户枪拜访管理水方案星受控状态向编取绵号孕执行部门景大客户部列监督部门浴考证部门逆一、意义和仓目的缸1丸．放提高拜访客道户效率井。湾2握．指导大客江户英拜访壶业务的展开图。网二羡、选择客户屋开发方式疗1搂．客户开发伐方式在很大塞程度上决定李了客户开发慈的成功几率宿，因此选择佛适当的客户抹开发方式是率客户开发的铲重要工作。规2豪．大客户摊部经理组织彩召开目标大犬客户纱会议，通过抬介绍目标大疲客户的信息律，听取大客被户开发人员宋对开发方式悉的意见，并钻最终确定最扔合适的开发箱方式。统3缓．祖建立大客户遇项目小组项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控大客户拓展小组上门拜访大客户，进行产品推荐、洽谈编写拜访工作计划，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，联系公司各部门，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定培训负责人负责在活动前对小组人员进行培训冰4腐．常用的大舞客户开发的趣方式纠（启1岂）邀请客户溪参加公司组睬织的产品介咽绍会货/茶推广会。墙（若2礼）从客户利意益出发，向钱目标大客户慰寄送能够充译分体现本公前司竞争优势毫的产品或服航务的介绍、展宣传资料。广（掏3谢）进行客户俘拜访历客户拜访是旺客户开发的蛮必然方式，致是同客户充斗分交流意见据和看法的渠包道，也是客珍户开发成功英与否的关键栏步骤。钩5恩．晴根据客户剩购买决策流轮程迁，确定客户腥接触人沫（扫1包）国客户内部影许响采购的六中类人霉（滴2蛮）刃分类及特点分类/特点考虑重点公司内角色经济买家总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术部门使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部门实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家业务部或计划部采购部帜（越3茄）重点接触终决策人及教尸练买家，适笔当接触其他标参与者。面三举、首次接触王目标大客户促1往．首次接触跌的方式包括灭信函接触、幻电话接触以贿及电子邮件丹等方式。叼2估．主要接触筒方式的注意沾要点耍（录1脸）信函接触纽的要点衬①信函接触管的优点在于杯比较正式，境能够表达对抬对方的尊重涉。服②信函写作怠要简练、明顿确、条理清枕晰，避免使坏用过于专业毕的术语，并主在信函中注情明希望对方角作出回应。轨（钉2殖）电话接触藏要点毅①电话接触逐的方式是这傻3尖种方式当中零最能体现对描客户的尊重广的方式，采敌取这种方式辟同客户进行淘接触，容易局被客户认可辛，但利用不机好也容易给姓客户造成较型坏影响。辣②在使用电稼话进行沟通蒜时，避免直葬接表达希望凶对方购买的积愿望，应从掠客户的角度巷引导客户，挂激发客户的描兴趣点。缎（滩3长）电子邮件根接触要点公①电子邮件阁接触的优点午是成本低、缴节约时间、逗方便快捷。孔不足之处就初是可能给人角造成不正式陕的感觉。跪②电子邮件颂在书写时，液应注意字体拘、字号和行嚷间距的运用杜，体现对客扔户的重视，作应进行适当锁的排版，让王客户感到自配身受到重视乘。汇四洽、实施客户横拜访只1捆．召开目标泊大客户拜访样前的讨论会维议。目标大寸客户拜访负野责人在实施犁拜访前召开妻讨论会议，全听取其他客起户开发人员家对客户拜访他的意见和建资议。鲜2缺．拜访前的即物质准备原（乐1愉）客户资料鱼进一步乓收集良个人：经济伴、健康、家熄庭、工作、猎社交、爱好殖、文化、追亭求、理想和连个性等。便企业：决策衬人、经办人论、行业、产族品、架构、星效益、员工薄、规划和问迎题等。矮（塑2雪）客户资料国分析：归类残、分析、判拘断悔（宽3陷）斤拜访女准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1产品折页XX份2人员3大客户优惠折扣确认大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品xx份用于给予大客户单位人5车辆如需与大客户拓展联系用，公司出车或当地租用6贵重礼品xx份大客户关键人物公关使用，价格在xx元左右7项目手提袋xx个用于放宣传资料和礼品梳3绕．实施拜访偶应以当面拜副访为主，以达体现对客户云的尊重和重摔视。帽4袖．客户拜访金完毕后，应剥填写《客户民拜访记录表雄》，详细记象录潜在客户治拜访的时间带、地点、方泻式、主要毒谈话要点、棒目标大客户劣的想法、进摄一步的大客氏户开发建议山等。权5裙．目标大客异户拜访结束哲后一周内，拒拜访人员应蜜通过电话或著再次当面拜喝访的方式倾砌听目标大客弟户的意见。旅6刮．关大客户项目仆小组随时对暮拜访人员提帐供支持，需恐要提升拜访传等级或邀请歼客户参观由无大客户项目术小组安排。省7.挤拜访后必须宋有拜访总结酿，无拜访总教结不得报销衣费用。针五、大客户沉接待原则刚1.秃大客户部经坏理及肿主办人员迎钓接客户于商涉务室洽谈，尿内勤浪陪同并服务哑，以烟茶、最饮料、糖果谋方式招待。督如须安排外遭出就餐，由李公司重要领瑞导抗或指派人员男陪同。状食宿规格根糟据公司总务绝规定。伐2.诉接待后必须阵有接待报告脂，无接待报异告不得报销浓费用。净六锤、大客户信敬息资料的录穴入和保存成1走．大客户求开发塞成功后，要险将大客户的互相关信息按罩照公司对大螺客户管理的韵规定，进行周分类汇总，汽输入到公司介的大客户管林理信息系统矿中。此外，妙要将客户飞拜访期过程中形成掌的资料进行划分类汇总，这并根据公司嫩文件管理的弟相关规定进剪行归档保存竿。六2何．如果大客是户内拜访胡暂时没有成淘功，要将劝拜访横暂时没有成甲功的原因进鸣行分析和总制结，并进行符归类保存。锈3雨．无论客户刚拜访观是否成功，锋大客户开发横人员均需填访写《大客户乘拜访捉记录表》，贸对大客户的叉拜访甜过程进行总宇结券编制日期朵审核日期报批准日期淡修改标记其修改处数科修改日期摩3.3.4督所用表格瓜1.讨客户档案表妹档案编号：介形摧宣已酱腰预况嚷扣汇捆建档日期：紧维年潮察月添侄日前客户基本资伶料吊客户名称劫客户地址聚邮编敬客户电话银传真绒E踏－鲁mail像成立日期君注册资金捉主要股东犬开户行板账号蒸客户负责人卵及联系人资啦料疫公司法人辩姓名穷职位片教育经历身出生日期取兴趣爱好饶家庭情况飞公司主要负抄责人角姓名垦职位遥教育经历姿出生日期跃兴趣爱好晚家庭情况衡主要嚷联系人叛姓名仆职位钟教育经历宁出生日期痒兴趣爱好幕家庭情况丽客户经营资逼料狐公司规模磁职工人数誉中方人数耻外方人数武公司性质轮□上市公司花；□私人有岭限公司；□慈中外合资；梅□外商独资省；□国营投公司同业地妈位绪□领导者；戚□具影响力圈；□中等；堡□小型厂商位；□其他挎公司业务饮主营业务正附加业务气销售业绩较公司近破3产年销售业绩稍同本公司的匹交易情况读编号惑交易时间逮交易地点惠交易金额吉交易负责人黑是否有违约剑情况鄙备注特该客户当前泳信用等级匙本公司在交座易中的优势镰本公司在交搏易中的劣势喉和对策传备注上2.佩客户联络表秆（日常工作赢用，包含在胳每周工作总础结及下周计热划）咽序号易客户名称联地址葛联系方式住联络人员块联系时间期联络目的泄联络地点胖3.昼客户拜访计魂划表颠时间话访问客户独约定伞时间率拜访目的简虏述纺客户避分类灶序害号巨客户名称尼访问钻时间挠拜访苍对象梢职务宗所属鱼部门沾联系闪方式飞4.道礼品馈赠申候请表尺礼品馈赠申双请部门布礼品管理部隶门症锤馈赠日期袭馈赠对象傍礼品收受人李员别礼品名称诵数量挠价值（元）及备注非填表人筑部门主管辆营销总监瓣礼品管理员饿办公室主任监5柜.行客户拜访记哥录表客户名称：疤日期和展时间译访问对象浩滞留时间话开发方式尘业务进度释客户态度锤备注垦建立关系仁产品说明权产品展示申建议书岸缔约睡热情牌一般陶冷淡厕……棒累计接触次暮数句拜访丘总时间升第一次拜访竖概述向第二次拜访帅概述翅第出n切次拜访概述袭拜访迷成功爱/兵失败原因总务结棋备注哭6.赢客户关系强奋化表嘴（拜访总结庙用）鹿雹项目赔类别泡客户关系病强化影响力眠同关键竞争竿对手关系直本公司相关论负责人员宽客户关系头强化措施商时间安排遥备注难总经理徐副总经理枪部门经理上部门主管煤部门人员愿其他人员崭7.巧客户接待申束请表障客户名浓接待时间风费用类型投□逢全部执行肢□钢部分执行杏□巨自费棋费用明细完明细哭金额（单位泽：元）莫1金．招待费用申2工．交际费用端3雾．会议费用汪4冻．研讨费用谨5卸．典礼费用往6列．礼品费用姑7餐．其他费用尘招待目的绳□膝招待新的合奏作客户赏□贿庆祝新客户猎合作关系的别建立汁□街客户来访时园的招待面□吼客户服务人弊员出访时的株请客男□仇与客户合作泻结束后的致制谢陷□驳接纳各种客昆户建议后的泉致谢本□背达到各种目穿的后的致谢诚□恋重要的节日俯或庆典境客户接待档留次顿□里高档，高级办的饭店、餐呀馆、美食中财心气□乡中档，中高坐档餐馆枝□速低档，中低壤档大众用餐排场所问审核签字衡财务部经理灿签字义日期西用年重老月艇艺日左大客户部经盼理焰签字骑日期佩颠年讯充月证隶日秤申请人嫌签字编日期昏冬年零千月蒙杰日办7.村客户接待申待请表寸客户名珠接待时间须费用类型器□趋全部执行珠□牲部分执行认□闯自费顿费用明细等明细成金额（单位补：元）托1集．招待费用穗2搅．交际费用温3泼．会议费用彩4屡．研讨费用捆5摊．典礼费用扰6专．礼品费用饭7盘．其他费用芝招待目的也□年招待新的合撑作客户白□汉庆祝新客户元合作关系的飘建立陈□毅客户来访时班的招待民□摊客户服务人肚员出访时的摊请客甲□延与客户合作急结束后的致地谢耗□脱接纳各种客付户建议后的哑致谢冈□致达到各种目鄙的后的致谢曲□请重要的节日针或庆典骂客户接待档覆次豆□毒高档，高级贡的饭店、餐别馆、美食中怒心蓄□耻中档，中高慎档餐馆架□领低档，中低止档大众用餐免场所锁审核签字掀财务部经理姻签字耕日期西楼年办减月透穗日汗大客户部经员理刻签字爸日期撕城年博榨月建冷日损申请人贱签字情日期竭坑年暗诞月为罢日蛮7.假客户接待申泡请表即客户名智接待时间城费用类型杂□罗全部执行宇□随部分执行削□仆自费彻费用明细氏明细豪金额（单位怕：元）屈1借．招待费用匹2土．交际费用填3牛．会议费用乓4躬．研讨费用鬼5熊．典礼费用辜6套．礼品费用拖7激．其他费用旗招待目的栽□脉招待新的合蕉作客户泰□地庆祝新客户独合作关系的盖建立释□短客户来访时拆的招待彼□仪客户服务人舱员出访时的芬请客洒□狗与客户合作待结束后的致挣谢蚊□抱接纳各种客零户建议后的凉致谢夫□命达到各种目扎的后的致谢国□葬重要的节日紧或庆典絮客户接待档忍次白□财高档，高级玻的饭店、餐宅馆、美食中框心纱□桶中档，中高稼档餐馆市□勾低档，中低锅档大众用餐粱场所寻审核签字弄财务部经理鹅签字苍日期串好年籍贷月葬浇日茶大客户部经卧理造签字顷日期戒轰年境做月江峡日己申请人黎签字步日期锄炭年没惰月忙手日球7.颗客户接待申容请表田客户名脆接待时间渴费用类型壳□傅全部执行堡□泊部分执行掌□捏自费巧费用明细三明细纱金额（单位蓝：元）茄1兼．招待费用鞠2缎．交际费用淹3剖．会议费用狮4胃．研讨费用糠5夏．典礼费用裙6栏．礼品费用极7另．其他费用颜招待目的械□什招待新的合煮作客户幼□军庆祝新客户广合作关系的缸建立衰□逃客户来访时倡的招待透□祥客户服务人漏员出访时的肥请客非□轰与客户合作疏结束后的致赚谢守□障接纳各种客奉户建议后的啦致谢冠□导达到各种目观的后的致谢牲□识重要的节日山或庆典侧客户接待档疼次蛙□缘高档，高级名的饭店、餐达馆、美食中融心独□供中档，中高窑档餐馆银□炮低档，中低母档大众用餐粥场所卖审核签字到财务部经理钉签字黑日期种奴年劣被月粮智日愿大客户部经爬理办签字桂日期途韵年与慧月保慌日糕申请人压签字容日期映伞年答牌月替吧日后7.牧客户接待申敏请表游客户名盾接待时间栗费用类型设□棵全部执行摸□疏部分执行粘□蜜自费阴费用明细闹明细竿金额（单位鲁：元）思1佣．招待费用告2弹．交际费用折3暂．会议费用愚4蔑．研讨费用窜5素．典礼费用慎6护．礼品费用抚7减．其他费用探招待目的