促销管理培训手册

了解你的部门促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与发展的“火车头”，更是公司的眼睛和耳朵。在当前激烈的市场竞争中，要提高促销人员的素质和工作效率水平，是公司成功的必备基准。了解你的重要性我们非常荣幸的告诉你，你的工作是世纪牛公司最重要的一个销售环节，从产品科研、开发、生产，到分销商再到顾客的购物袋中，你是最关键的一个环节，没有你的努力工作，就不能够完成一次优秀的销售工作，一个产品不能销售出去。那么，围绕着它的科研开发、调研生产、广告宣传、渠道维护等等的工作无就没有意义，同时也因为不能产生销售回款而导致了所有的资金投入都无法回收。总而言之，促销人员的工作是我们世纪牛最重要的岗位，也是我们最期待的重要环节。市场部公司商品市场部公司促销员药店超市百货商品促销员药店超市百货商品顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客…

理解销售湖正粉因为促销岗建位在公司发佛展中，所起顽到的这一重畜大地位，决于定了我们促城销的一切工缎作的中心就祖是：理1．销售产前品飘2．帮助公血司建立顾客乏档案并再销殃售给相同的的一位顾客裁3．与店方艳建立良好的占合作关系蚀4．在公司秀政策和指导宁下经济、有颈效地运作。宪什么是促销协？羞很瓣多人认为：朱“恐促销，就是罚促进我们产疼品的销售援”补。的确，这测种看法非常她正确，但是独，在我们在览这里所提倡柏的促销工作酿，还有更多滔、更深刻的壁意义。窑促进服务，漏增加销售机尖会，又叫脑“振服务营销昨”笋，这是维持铜我们与顾客次的重要方法鼓。也是节省叙促销成本的钻最好方法。驾顾客购买查婚的同时，也霸享有相应的敞产品服务及愁医务服务。桥促销人员更允有意义的工息作是础“毕将我们的产邀品与服务一孕起推销给顾惹客波”俗，而我们与殃顾客的再推送销及再联络饭，就是通过朵“裙服务虾”已来完成的。帖请记住：一忙个不再购买鬼我们产品的岭消费者，已桐经不再是我立们的顾客了雾，但一个没算有顾客我们套产品但长期挠接受我们咨犬询服务的消烈费者，仍然叮是我们的顾唯客，或者说柱是耳“已潜在顾客净”哗。他对公司盆的意义，远蜡远大于一个台曾经购买的芝消费者。龄促进陈列，样增加销售机恩会，又叫宇“累陈列维护思”蠢或片“围扩大产品展林示面荒”砌。将我们的境产品摆放到傅商店的货架谊上去出售，抚而越有创意覆、越大的展鸭示面的摆放粒，越容易引花起顾客的注病意，越能够尤获得更多的嫌销售机会。逐促进客情，辈增加销售机隐会，又叫诵“巾关系促销农”当。与店中的明正式员工、隶经理等人保轿持良好、亲授密、信任的肿合作关系，牛则意味着让薄我们的产品虫，在这个商窗店里有更多云的亲密度，缘同时也减少筑了很多的人印为性的、破抹坏性的促销构阻力。打保护宣传品陕，增加销售寨机会，又叫剥“阔现场宣传维江护此”逼。店内广告羞及印刷品意碧味着让我们尾的顾客会更休多的了解我拐们的产品，岁这些宣传品惊及印刷品会驼协助我们搞肉好产品的店起内广告宣传经和指示，从季而帮助我们质的顾客更好脖的选择我们兔的产品。涛什么是再销递售？傅我膜们的工作不傲是简单地将偷产品介绍给脸顾客就完了宾。我们还需德要通过专业涉的技巧将产寺品售出并获鲜得顾客的档岸案。只有提碍供给顾客一法个促“按销售服务托”玻的理念，才岭能够更好的丽帮助顾客做汽好使用产品恢的指导，而警我们必须告龟诉顾客：我翅们有这样的品义务及服务奏，并且我们物充分具备这箩种服务的高渐水准。顾客目必须接受服就务，而我们斗也要通过良充好的服务，哀与顾客建立杯起来一个更凉长久的销售倾关系。振促销工作职榜责些围冻绕着我们工壁作中的四个架中心，销售旧部的职责具秒体可以分为甩四大部分：桑1．产品和怠服务的销售柴及顾客档案宵的建立。沙2．产品货阔架展示、陈划列摆放管理卷。便3．店内宣批传维护。民4．客情关溉系建立、深寻化及维护。萍什么是顾客责管理？面提素供好的产品固、提供好的鉴服务，将纷此杂的顾客统第计备案好，倦征询她们的冰意愿，使公雨司分别为顾搂客提供个性绪化服务。建跃立起一个顾啦客服务的体箭系。而你是他顾客体系建镇立的第一步慈。火什么是店内坊宣传？旅除起了产品成功王地打入零售厚商店外，促丝销人员应尽顿量利用各种单公司提供的钉宣传品：如链海报、挂旗辨、货架标签康、陈列架、抽宣传手册、剑折页、单张挠等。在零售湖店内增加产猾品对顾客的吩吸引力，引挺发顾客的购例买欲望，从替而增加销量约。腊什么是货架滥陈列管理？美好鼻的货架管理司，对我们的心生产及零售笔商均有好处猜。例如，减鲜少产品断货摆现象，增加学销量，同时探增加零售商隶的利润。好辜的货架管理俘也是提供好抄处给顾客。拴一兰个促销人员步的责任，不系单是将产品率卖出去就告砖完成。我们筝必须为产品阳明天或以后钳的售出而努荣力。我们说告：要公司的希生意增加的愚最好的方法列，就是提高遍产品的宣传奖度。当在情近年的保健凯品市场上，上发生了很大周的变化，特浙别是进入自五选店和超市虫，大大改变单了保健品消临费者的购物翠习惯。这也乓使店内陈列蜜及货架管理附成为销售过泳程中的一个浙重要环节。和我瓶们产品的店依内陈列、正桶确位置及排矮列、有效使倦用现场宣传哨等，都是最本有效的促销映方法。际陈列对店方铁的利益：僻增加销售及灿利润：陈列痛往往带给消称费者优惠及邪超值的感觉增，从而鼓励靠更多的即兴艘购买行为。使增加店内顾捆客的流通量垂：陈列加上霜店内宣传，铺吸引更多的益顾客光临。止避免断货：瞒对一些正在骄做促销活动咽的零售店更病为重要，陈纪列在推广中皂的产品可以担减少因断货扒带来的损失湖。因为产品晌在推广期间示的销量必定唤增加，平常旱的货架位置脱是不足以应廊付的。停有效地运用给店内空间：午一个细心设舅计及安排的阵陈列，能利挡用店内每一很个空间面积效而不会引起退顾客拥挤在捏一起的现象害出现。仇满足顾客的夸需求：陈列潮出顾客所喜屿爱的产品，串加以合理的尤价格，使顾常客认知到产钩品的价值，述使之成为日立后购物习惯闸之一。巾陈列对顾客妖的利益勺消费者往往鸽会将超值、轰优惠和陈列默的产品联系腐在一起。大掀多数的消费资者都向往超煤值和优惠的竖产品。侵陈列会帮助素唤起消费者具对自己所需洪要物品的记宏忆，这特别碗在对一些在遮购物前没有焦把所需物品怜列入清单的虫消费者尤为秧重要。铅陈列也可改鬼变购物的节期奏，使消费辨者在日常例膛行的购物程织序中多一点罩趣味。鞠一个好的陈沸列的基本原杜则帽货昨品陈列是市辜场销售环节型连接消费者蒜的最终桥梁舍，任何一个印成功陈列是筹有赖于使多平少个消费者设看见，所以钥必须将推销鱼货品陈列的耀重要性说于址各零售商及予店员，并使醉他们心腹，贸陈列安排在喂店内最高客钱流量显著位众置上所起到宪的作用，才返可以称为完值成整个销售煌过程。敲推广销售+手货品陈列=共增加销量辞陈列位置：没产品销售和很陈列的大小郑有一个直接刃的关系，但拜我们必须考伯虑一般购买绿者的身高，系陈列的高低吃，要与眼部逆同一位置，移并尽量接近艺收银处的柜奉台或货架上孕，与其他同知类产品同放组、或放置于缠客流量大的宴显眼位置。西鼓励自选：宝一个只供观厚看而不能鼓贞励购买行动纠的陈列并不诱是一个好的娃陈列。鼓励缘消费者从陈怨列货架上拿借取产品，并辅要保证拿取惑后其他陈列贵产品不会倒仇塌。铅显眼/存在箩性：利用广读告宣传材料搂，如架子卡购片、悬挂卡掉、海报、折鸟页、产品手械册等，增加音摆设面积，啊集合同一规毕格的产品在娘一起。歇可购得性：南保持健康存爆货量，以免吴断货，太细饼小的陈列除燕了减弱对购爬物者的注意诞外，也会很牧快出售完，寺需要频繁补英货。到售价：为区校别原价与特逢价与竞争货蓄品之间做比授较，有效的肢陈列需要有监宣传品去告界诉消费者，颈为何他们要皂购买这个趁鼓里产品，而筒价格是一个形理由。货架管理彻随投着市场的演夺变，我们生危产的产品，撤从创“族货架售出芝”汗与经过猫“决店员售出千”握的比例也在扣改变之中。晨但是，无论预货品是直接她从货架售出宇或经店员售稍出的，货架罪的管理是很怜重要的。啄货架管理对府客户的好处滑减少产品断寒货。库减少客户及争消费者因为傻产品断货带蜡来的不满。派减少客户及袭公司因产品情断货而带来时的损失。与货架管理的飞目标：锁产品所占的驻位置与销量窑成正比。而惊最低限度产担品的货架位仇置必须足够拌摆放每次补件货期间的销俭量。亩水平线摆放尚时，不同的劈规格包装产危品呈女“央山图”便字摆放；若掘垂直摆放时盗，同一规格坝上下摆放，蓬以此提高消到费者对品牌都的警觉。（活公司的陈列陵出样原则）舟将产品摆放溪臀部与视平篇线之间的货狠架上（胸部战），产品摆牌放过低，虽臣然是有存货臭在架上，但凡也会形成我否们所谓老“会视觉滞销异”骂的情况，这但情况实际上洒跟实际滞销裕是一致的总———雁影响出售。宅我们在货架招管理上一定蹈要记住：我瘦们的目的不兆是要将同类买产品搬离货以架，我们是剑要求自己的刊产品，能够青具有一个更恒加合理、有轮效的出售位迟置。构我们在改动论货架陈列前祝，最好事先溜征得店内负撇责人同意，护这也可以使烂我们产品的斑重新摆放维薄持长久。健好的货架管花理的特征与河利益怠1．特征：皮减少产品断级货六利益赔：客户可以免得到因减少忆生意损失而捏带来较多的塑销量和利润理。找2．特征：吹订货及补货貌容易亩利益奸：减低人工五成本及工时葡。烟3．特征：循突出嘉“夸牌子极”太身份予利益晌：增加产品吨档次和消费沃者即兴购买图的销售量。谱特征：有系篇统的产品摆器放形成美观具的购物环境备利益：培养蓝新顾客成为菠忠实长期的纸服用顾客。

涛加饰强公司产品论在零售店中砍的存货量，乳是每一个销崖售人员上述白分销、陈列旨、货架管理纵中最后、也聚是最终达到轰的销售目的跨。所以，销压售人员要对个不同消费层疗次的零售店渡的销售规律酸有了如指掌肺的把握，掌订握零售店在豪各个时期的岸销售资料才免能避免断货差造成的损失侵。阔□开始榨专业促销知警识燕指导之前疫(一)为什演么需要霞促销专业指代导？泉1.对怕你的贫公司宾：痒撤我们携世纪牛像是提供改“娇商品与服务延”涛的公司，当吴然需要有能坏力并能创造缸高效益的画促缎销员羡，我们盈不夹允许滴有无能力的狐促倍销员存在。协没有能力的纵促销员则意魄味着公司在星投资渠道成激本上浪费及投无效，也意堤味着顾客做酒了一次具有允浪费时间的巾意义之咨询州，也意味着点我们的产品丽丧失了一次山可以销售的烂机会。猫为了使新进奏员工早日成搬熟欢，鉴这是谜每个促销员密必须接受梯的皱指导知识愿。苹2.对新鸦岗位：匆溪虽然接受了国公司嫩人事每部门婆的基础祥规定域，可是到了溪售货现场，蛾不知道的事敏还是不少。身另一方面品，而客人又不知射你是新来的肢，会眼很不客气地指向你问这问津那。当你不偶具备专业知抓识时，这些型专业指导更趋变得是墙何等的可贵锐。岸3.对你柄自己赢：晚粉人能在任何时候岭都白是需要浅通过学习看，量来提高自己凶的。在学生勿时代是为了脉得到基础素付质教育，拿缸到文凭找个百好工作础。管在社会上学跪习，是为了商在这种复杂狮的人际关系遭中，掌握交泥往的技巧，肥让更多的人悼信任你、帮事助你、支持碎您。而在工姥作中的学习感，不但是为呆了赚取更多袍的奖金、谋做求更高的职糖务，而且是湖为了掌握一节个可以赚取成更多奖金、舰谋求更高职循务的方法详。浑所以，文凭佛、人际关系浓还有一套可越以不断加薪橡、不断升职倍的方法，摆狸在你的面前忽时，毋庸置雁疑的是：后苍者比前两者再更容易掌握微，而且更容麦易使你更好液的在这个世烦界上生活，那能够最大限迷度的满足你芒的愿望。佛（阅二宣）职业区教育该做些课什么?前1.不登工作常识：室杏有关锣工作中的丹一般常识嗽包括几个方陷面：密按时上下班龄，遵守岗位展要求，遵守裹公司制度；拘严禁脱岗，糖串岗、迟到烘、早退、旷怎工以及上班劳做与工作无秋关的事等行家为。古员工热爱本吗职工作，努威力钻研业务建，提高工作域技能，严禁汇滥竽充数，扇消极怠工或追在未离职前研接受其他单树位的聘用。会员工必须积柳极参加公司全各类培训，筋不断地提高雷自身综合素趟质，以适应肢公司发展需嫂要。畏员工之间应卧团结友爱，坝坦诚相见，宜互相扶持，闭严禁勾心斗匙角，拉邦结耗派；严禁散征布不利于团站结的言论或钉做出不利团策结的行为。铸员工应爱护腥公物、厉行谈节约，保持畅良好的工作章态度和业务毛能力。蛾在进行促销胀工作时时，扛应庄重大方眉，正直坦率葛，时刻树立肤世纪牛良好诞的社会形象技。策员工在工作渣时间不得吃臭东西及翻阅闲与本工作无礼关的杂志、税报刊和书籍查。葡2.六侮生活指导：融新进员工的负中，很多都窄是刚走上工胆作岗位或走逐入社会中的百。你灭最大特征是腹“写本公司的新俘人告”存，同时也是低“昏社会的新石人梁”唤。为了早日示成为成熟的计社会人，符也为了能够牲在异乡中更直好的保护自司己，让家人藏放心，甲请牵你尽量学习控一些哈丰富遗的社会煤经验电并对你的异奶乡借生活勤进行自我保绿护赖。叫遵守国家法们律、法规及滨政令，别做倡与之相悖的玩任何刑事犯衔罪活动。辈受到外界或巧任何人的侮劳辱、诽谤、垒恐吓、殴打芹、威胁时，狐及时向公司拖领导汇报或扫报警，尽可趋能对这些欲券发生的伤害长保持清醒。蒜不参与酗酒哈、赌博、吸毙毒、打架等侄事情。丛保存好自己冲的身份证，灵身边携带一创张影印件，芝并及时办理忧或补办刺“冻外出人员就案业卡覆”呼、熄“抵流动人员计捉划生育证睬”院、泊“叠暂住证辈”恶。况尽量不要在中不卫生的摊殿位上买食品推，更不要食起用同事以外澡的人赠送的减食品、饮料填。此不要与陌生弊人聊天，不载要理会大街滩上主动与你晒搭讪的可疑斧人，不贪图致小便宜。漫不要在异乡漏与男同事和折其他男人交蔬往过亲过密脸，要清醒认择识恋爱关系斑和婚姻关系道、感情关系帅和亲昵关系殃，经验告诉找我们，这样浓的事情一旦科发生，最终圈受害的只会施是你。绪身体不适时姨，应该及时脖向各分公司评的咨询医生惰问诊。也可兼以向总部的盒医学专家咨枪询：075智5--25缎12589大1，或及时服到当地医生诞就诊，不能灭耽误确诊及候治疗机会。溜3.斯促爱销躺的续实务预培训宝：趁也是妇“昆销售方法瓜”丘。杰□教导的集项目与教法瞎的重点踢————呈教导工作的折四个重点遥揭“凭认真铲听牢，仔细榜看，充亲自咳做，夸奖养自己骑”悟。杂1.卫有经验的领轿导或同事是恋怎样做的？连多听取老同寸事的经验、言认真对待公肯司的每一次朵培训或交流侨。踏2.乡观察好的促菜销同事的促超销方法甩。破好的促销同播事，是最好严的老师。你续可以在休息标的时间，去奉了解一些更凳多的促销方闻法。咳3.弃将近期学到抄的经验和知果识，运用在阴工作中。亏别人掌握的疗技巧及公司扣培训的知识奇，要亲自据做该尝试，不断区总结坛。焦不能只是在匠感知上掌握后了，却不用喝在日常工作咏中顶。工“批来，舱我也弦试试看标，逗做龄起来是不是嫌有效？什”为缝“持不，截为什么无效罢？丽不是那样辉的吗世”挤4.瓜夸奖自己欣。拆随时检查铸一下，是否妙做得正确。碰有错误时，赵下一回面对见顾客时要改咱正。幼“议嗯，进步得迁好快哦，很得好浆”越。惊选（热二五）蹄迎接瘦每暂一均天的任务挑若战提有备无棒患消，仓充分的准备菊，将掌握成纪功的关键。眠一个月的促知销任务是靠拼每一天的努此力完成的，尖谁也不能保步证天天都有极好销售成绩弱，谁也不能群保证一天就续可能完成一遮个月的任务统。私1.讽制订促销目序标清。迷地每一天对我疏们的促销工彩作来说都是裹很重要的。充你知道什么窄是今天最关击键的目标吗恋？不是每天博卖多少产品协，而是每天停要与多少个米顾客介绍我扁们的产品。炎你最大的成苏绩不是完成引了今天的销断售目标，而脉是说服了多顷少个不需要弦我们产品的夺顾客并成功碌了。所以，娇“污你今天打算添说服多少个夫顾客键”发，是最关键任的。炭2.充分表分析你每天正的工作捷。铅“添这份工作我略已经树熟悉程得不能再熟窜悉了抗”欠。你迷千万蠢不涛要敲这么想榆。吊面对不同的喂顾客，你可乖能有很多的纳技巧和经验眼还没有掌握狸并运用最。傲你应该在下犯班后问自己黑：叔“哲多少个顾客安没有被说服室，我应该怎雷样减少这种的可能性？定”坡3.拟订指愈导课程表，兵呈上司批准宪。软随心所欲的嗓解答自己的爬问题、以想拘不出或办不界到来搪塞自宜己的分析，芽难免会有既落后其他同碎事串。洋你解决不了膝的问题和疑朝义，写在《曲日清日洁》攀里，并找个寸适当的机会济请教总部的搏经理凉。爬(四)头雪一天这样就烤行少在工作输场所的头一棕天，任何人雾都会感到不光安。为了让彻自己弯对工作场所课感到亲近，坟让责自己够轻松愉快。而也让钩自己的第一劝次更好、更站出色发。杨1.最初的夹工作发，把重点放乏在去掉慎“轨不安与紧张屯”透上来际。傻新员工都抱类有一种希望惯。相反的，花对于未知的搅环境也抱着第不安。幅你自己劳必须诞记住：没有苏顾客知道我斤是新员工，桃谁都知道我宋已经有了充尚分的工作知蜓识和最好的燥经验。市2.对本朱店赏及有关攀领导呢加以介绍。妥无论如何，评工作的基础恭是需要人际心关系。团体抄精神及协调培精神都很重翠要。务须致再力于别让馅自己谋与工作场所告的人际关系窜形成孤立。迫所以应该对辫各方加以介模绍。警室夕苹何站“沸我是世纪牛可公司晴新注上岗启的迷促销员漠，扭负责屑××耕的促销个工作，在工束作方面希望引您多照顾，箭请多多教导情。上”丸3.菊主动了解岗共位制度及店椒内规则硬。低把自己当作脸是一名老店稻员，新上岗御的第一天，痰就应该象来殊店员一样遵露守岗位制度摸和店内规则寸。堵□销售、餐工作常识测湖验赢下面是玉新进员工可糠能垮提出的鹊问题，津因为很多时近候，我们的冷促销工作不尖是在专柜里联展开的，这抄就要求我们虎象店内的正且式店员一样富，要做更多踢的协助工作瓜，在这里我赛们智附上适当的谎解答作为参享考。撑销售实椒务烘1.空闲时螺，应该做些燥什么呢?漂首先无论任喂何场合都应声该在自己的熔岗位上。而弓且拖——挥(1)要不塑断地注意顾戴客身体的动揭作与心情的夫动态。如此岗即可明白应妥该在什么时围候去接近了阀。燃(2)橱窗桥上面很快会并弄脏，包装峰台也会弄乱室，请随时清饺扫整理。优(3)楼面煎的补货是否墙完全，仓库任、橱窗内的厕商品也应该毛加以整理。晒(4)检查描陈列卡、价启目卡，假如歪没有附上或顽反了，请马败上纠正过来丘。粱(5)竹这些工作与雷专门促销我下们自己的产晴品同样重要绍。扭2.开店前抬该做些什么做准备工作呢刚?棵(1)橱柜驳应该清扫干萄净。语(2)用品奶整理齐全。惩(1)确涨认今天的销狸售目标。舅(2)为诞完成销售目特标所应补充阔与整理橱柜法上的货品，含及仓库内的普货品。舟(5)今天目要出售的货疗品的装饰与蚀陈列方式的侮更改。袜(6)晒检查嫂陈列卡、价武目卡。哭3.陈列的嫩商品销出去融了怎么办?密答：销出陈液列中的货品摊是该货品已斧经没有库存盗。因此需要零立即补充该踩项货品。并娃表示该产品养是畅销的主抗要商品，更甩需要有库存培。州4棒.货品上的饺价格标签为筋什么重要?恒答：将货品臭的价格出示汁顾客，来促照进顾客的购爷买欲与决定辛购买连成一众片。因此，枪价格标签如亮果挂倒了，沫将打消顾客选的购买欲，仇使可销出去颂的东西销不丢出去。野5蜘.如何将顾却客正在找寻讯的货品和想伟要的东西立乔即取出来?付答：除应该哨详知货品本邪身的质料、正用法等外，撇应该把握现握在所拥有的很规格、款式堆、颜色等共粒有多少件等睛。肆设法将陈列渐橱窗内的货缺品按照规格可排列，以便饲可以立即取计出。洒6垦.如果顾客榜指出货品的栽缺点时该怎德么办?卖答：仔细地顽听取顾客的阶说法并追究足原因，经由搏小组长转告验货品承办员具。如果那是漏污损或破损舞即更换货品斩。顺7趣.如果在应细接中被其他漆顾客叫住，罚或有打科进来时该怎刃么办?旨(1)假鱼如同事中有谅人闲着时：虫先说声父“非请等一下低”架，再说浅“悦××小姐你爸有空吗?请洞接待这位顾信客盗”汇。季(2)同事店没有空时：湖“渴请等一下。朗这位顾客的候事办完了就安来矮”扁。筋8甜.当顾客指虏事实上要的嫩“吹××商品捕”剃刚好卖完了将时该怎么办鉴?伸(1)劝顾圆客改卖类似酿品作为代替犹。牺(2)告诉怠他那种货品火什么时侯可抖以到货。叶9斤.顾客所要胞的东西面交拿时如发生下仇述情况，应颈该如何告诉喉顾客呢?复(1)将小瞎件商品仓放进大缝件影的截商品撑里时桥：钻“午××已经包帽好放在这件塑货品里面。蓝”学(2)里面简的东西不同战而包装的形酬状类似时-球--胁“精××在这边惠，因其形状旺与△△类似期，是不是在插封口旁边加嘴个记号呢?丘”阻(3)所同查样的货品包带装亲“仅赠送品望”群与姓“阅普通品吐”顽时俯：施“代这边的是赠寸送品，已经滚做双重包装葡，要送去时康请注意一下杂，是不是在昼封口旁边加流个记号呢?讲”津(4)易坏重的物品时-友-谈“辜对包装已充袜分地注意，杆因为是很容划易损坏的东包西请小心地笔拿着。炸”虾(5)不能工斜放、颠倒横、或横倒的骨货品时肿：援“赠这件东西如挖果拿倒了就饶会损坏它的贼形状，请这屈样拿着。僵”韵(6)容易软变味的货品众、新鲜的东蚊西时卫：种“跨这种肺商品盾是新鲜顽的努，请尽早泊服熔用。叠”蚕□销售的毁重点承有商品镇知识也不一券定卖得出商换品。庄较你也许会说俯：让“惨小姐村，这彻种减肥产品梳是最健康安蕉全的年，绝不会奴……”坛。置战顾客也许会闯说旧：券“拍好讨厌哦，究这位店员炼怎么回事？销我是问腰部承减肥能不能畅有效文，妻用起来色是不是避整蓝身惩都减得”巧在饰狮碍摘上端川载芦何处祸裙辅功对据状盛这是怎么发茫生呢陶？你净认真说明的雅内容，与旺顾客腾想厌了解班的内容有出划入球，狭这一来，驼顾客种是不会满意振的。绳驶连掌握客人想弦知道的，再惊加上商品知烈识的说明这圾才是推销的裁要点。境所以，乡识别顾客的充想法和疑虑脑点是很重要郊的，也是成猫功促销的全魄部关键洗。谎顶很多时候，摊无论是用在穗商业谈判上板，还是用在借说服顾客上漂，我们都比得较认同稍“鹊知己知彼，冈百战不殆两”男这个真理。概萄在进行促销捆员的专业知示识指导之前暴，我与大家泰分享一下我县小时候的一言个启示：固皮每个男孩子轻都喜欢刀枪金拳脚，我小颠的时候也央已求家人送我障去武术班学桌习。那时，怕我希望象电纺影上演的英漫雄一样，能落打会斗。挑盘我央求家人译的结果是，皆真的在武术煤班上学会了盖一套拳法。袍长大以后想呼一想觉得可喷笑：那套拳区法根本就是罪一套武术体便操。我还记休得开始拳法票的时候，是抱一个丁步抱部拳、马步出予拳、弓步横召打的糠“程起手式跪”话。学完了之扇后，过了新赤鲜劲就忘记陕了后面的招席数了。惊虚有一天与我绳一起学习的汤邻家男孩子洋被人家欺负滤，他却能用不这种体操一骗样的起手式丝，一前一后篇的打倒两个添小伙伴。当姿时，我一直暴觉得很神奇畜，自己竟然嗽没有好好领筝悟这套拳法扯。厕初长大后，我怕还经常在想和这件事情。袭我在写这本惑《促销员手沫册》的时候揉，觉得很多猜的专业知识鹿似乎很难运土用到实际促惜销工作中去同。有这个想手法的时候，谨我突然想起旬了那套拳法伸，原来专业朽的促销知识填与那套拳法拳一样，有很升多神奇的效庸果，关键不恶是在于一招老一式，也不它在于专业知点识的某一名扔词或主张。爆实际上我只宰有培训促销嘴人员的经验谱，而没有实酷际的促销工蝶作经验。但望是我想将自倘己对拳法的挖领悟，来解让释一下这么格专业或许大缩家认为过于夺理论的指导泥知识。邻家持男孩的起手笼式，能够打螺倒小伙伴的补原因其实很悠简单：辩1、当时小泄伙伴们一拥旬而上，他随租便什么招数冶，只要是伸恋出拳头就能搭打倒对方。美（最关键的络是，他不象蝶我那样不敢必于将学到的触东西在实践径中应用。）跪2、本来是怨别人打他，虎但当他不管色别人只顾自准己打人的时表候，别人只惊好停止攻击农来躲避他，堆他不但化解确了自己被打维的危险，而宿且还增加了思打人的机会反。（最主要矮的是，他控盾制了别人的离动作节奏，凭占了主动的情优势，促销取中几乎没有普谁能够牵着灰顾客的鼻子概走，原因就炎是过于被动夹的促销，很烤没有说服力副，当你真正伞掌握了这种混系统的、或窑许你认为是悦过于理论的忽控制技巧时汪，你很容易蛇通过长时间盗的练习及总堤结，来对付弃顾客的问题唇和思路。我傻们想象一下旷：我们经过寿了很久一段模时间的练习远、总结的话破题，面对随晋即性很强的宪顾客时，顾辣客的疑问在拦我们早已准傅备好的答案忘前，是不是斑变得很容易刻解决了？）恋伐所以说，促违销图最主要的目伸的，就是要些事先凤发掘出产品篇能满足客户及的命哪话些需要。除而节你督可以针对事脆先知道的顾浊客芦需要菜、以及顾客签们可能存在董的疑虑，一蔬一对应的运急用说服理由俩，这就是成跪功促销的关另键点。在实厉际工作中，脖顾客庄的各种不同炎反应和态度沙，就是他们爱暴露需求及拳疑虑的第一津信号及。粗下面，我们栗就顾客的反扛应进行一些砍练习。辰————膛牛雪脂峰格□接受、软怀疑、冷淡设、异议的问宜答练习报(一)巩客户对街我们歇的产品的反讨应，通常可造分为四类劝：智*仅闯接受：内客户对你的迎产品表示满烤意。筐*拍嗓怀疑：松客户对产品祥的某项特性您非常感兴趣等，但是怀疑佩你的产品是场否真的具备挠这个优点。迎*呀花冷淡：藏客户因为不察需要此产品雹，因而表示稻兴趣小。哥*求灯异议：爱不接受你的损产品。琴练习：奸客户健说协“平是这样的，盒我的确需要界这种产品商。傻”骆这句话显示语客户什么态挤度？柿肺景A接受培栏B冷淡缝遭C异议创久D怀疑辩据答案：A掀推销时，客排户的反应可恰能为接受，哗也可能表示允导议，这是榨两个完全相炉反的态度。阴在这两个极璃端之间，客凝户还可能有骑的另外两个塞反应为呆？响答案：怀疑弄，冷淡。桐解释名词：迎客户对你的母产品表示满头意，称为症“港接受皱”发客户对你的成产品不感兴父趣，称为栗“望异议浙”烘如何判断客匙户异议态度胀？波A搞痛“涨我不管损这产品障的功效如何豪，我买不起督！添”唉B奋“虾年轻人，你惩听着。我不熔打算买茎减肥产品权，因为它申对我不安全销。枣”膜C肠“权这个产品奔具备了各种份符合我需要喇的优点。队”中D稀“级嗯，我真应洪该骨试试这种减拨肥产品挠。巡”匙弃折豪自渐笛渣旅目枪以宾答案：A巩B庸解释名词：色客户对产品伴的某项特性蚊非常有兴趣丘。但是，怀煮疑你的产品本是否真的具样有这个优点值，称为纳“狐怀疑妹”芳客户因不需零要你的产品众，而表示兴抄趣缺乏扮，登称为络“孔冷淡科”宇。互如果，客户津对谢减肥袋相当有兴趣钥，但怀疑产茎品是否真的迈能减肥罚，这种反应芝是：置A冷淡茎硬B怀疑锦壁答案：B箭如果，客户肺因为不需要搭此产品，因撤而表示没有失兴趣时，称魂为昂A冷淡炒逼B怀疑骆蚀答案：A粘下面各题，铺客户的态度坝是冷淡，盾还吓是表示怀疑纯？黎“触我竟目前践不需要康减肥，也不幸用减肥产品始”仆。羞答案：叠冷淡策“婆我相信会这产品歌是肿可以减肥尤的，但是，畅这种减肥产众品当时有效委果员，悠过一段时间晶会不会反弹邮”窗。圾答案：台怀疑荣“悬你的讯产品听起来喉是右不错，但是莫，烈这几枝年来我肝一直徐使用的痕大印象木很不错。绒答案：门冷淡披客户由于不仪需要，而对立你的产品不催感兴趣的态冤度称为顶？梳答案：冷淡亲当客户对产崭品的某项特挥性很重视，从但又怀疑你有的产品是否数有此特点时翅，称为织？倦答案：怀疑偏客户对你的怨产品表示满域意称为暖？脖答案：接受疏客户对的产板品表示不满伍意，称为崭？还答案：异议盘祥请识别顾客吵的以下反应确。备“贱我浪也想和别人巧一样苗条匹。但是，我敏很难相信它晚会改变我的宵身材笛。读”迈答案：模怀疑态“孔你的锦产品带给我舅的麻烦真不块少怎”惰。奏答案：芒异议忌“我听起来是挺陡好的独，但是我不造想改掉目前查正在使用的凑牌子。讽”姐答案：貌怀疑锈“救不错，赔买这个产品丈可以厨使其我的背身材看上去逮更好陷”累。瞒答案：旦接受出(二)应付其客户各种不不同态度的方艺法是圈当客户对你螺表示冷淡、质不理睬时，铃最好的方法图是使用一连滚串的射追踪屡式调查问话抽法来发掘他系的需要。衬如果，你遇型到河顾客贤表示异议时程，你应该：蚁A辩解寿B立刻解乐决问题欢C不管它戴答案：B孝虑当客户显示缝出怀疑的态株度时，你应奋该举出实例壤，来证明产斤品的优点的接确属实，通苗常一般的反欧应次序如下银：闹1.发掘客逢户的需要野2.客户的讲需要被发掘林3.介绍产欧品特性或服炒务似1.客户炒表示怀疑吉2.提出烘实证我注意：遣通常在你介鸟绍产品或服新务的特点之无后，客户立号刻对你表示续怀疑。喉客户对你的脱产品或服务番表示怀疑时励，你应该：饺A辩解营B提出实腹证俯C用闭锁展式问话法耀答案：B巧顾客态度挥异议煎冷淡蛾怀疑要你的策略屿立刻应付它仍追踪式调查靠法格提出实证紧有时候，客塞户并不直接矮表示拒绝你醉，而使用拖惩延时间的方涉法，例如：狡*扁“馆嗯！我看以扩后再参说涌好了懂……”弯或既“厅等我毛考虑灭之后，再叨说吧仔”菠碰到这种情醋况，你要继刘续找出客户裁不直接回答己你的原因。续客户故意拖摊延，不直接晋给你答复是努用来表示：纳A接受碑B需要猜C异议、贤冷淡、怀疑钥答案：C项当客户故意钻拖延，不给遗你正面答复管时，你的应偿付办法是：集A继续找挣出客户冷淡恶的原因，并吊解决它。脖B继续找绿出客户的需勒要是什么？廊C继续找街出客户不直哨接答复的原镰因把答案：C刘□应付顾喷客怀疑态度奸的练习梅(一)疮如何提出实沃证：密所当客户说出介他的需要后圈，你立即介倚绍产品或服广务的特性，妨但是，有时缴候客户对你卡所说的话并番不全然相信硬。棕松为了要使客陈户相信你及我你的产品，咳而应该提出鸟实证做证明战的情况是：具A客户接岛受你说的话微时幻B客户对察你表示冷淡级不理睬时节C表示怀续疑时挨D拒绝你清时层答案：C际碰到客户表诊示怀疑时，悬你该怎么办纷？彩答案：提出失实证烘以下情况中绵，哪一个需妹要提出实证盈？笑A彻“白我不相信这泡种减肥产品吃，庆真决能达到喘快速瘦身绵的效果仅”诵。喂B纯“骄从前也有人延向我保证过易这类情形。光每个人都珠这么说帮”现。俱C桶“侮我不需要饰减肥柳”韵。关D圾“袭目前我对正柳在使用的凯品牌窃感到相当满贺意，我已经疮用了巡半闻年了营”魄。传答案：A业B弊(二)么实证的资料优来源莲出当你要提出宅实情来说服衡客户时，你边需要一些资砌料来源来帮招助你。以下趁即是一般资屑料来源：妻*目录、说慰明书粱*公司的谜顾客档案徐*研究调查贺报告洋*访宣传材料扩*证明书、谋奖状等杠*第三者的抄证言危荐你既是代表凯公司推销，还当客户对你态的产品表示戴怀疑时，就榨应该用实证陶让客户相信像你说的话。书只要一个简申单的实例，李通常就能收局到效果了。欠做实例证明深时，你可以口采用以下三翠种方法：煤1.重复梅说明产品或拍服务的优点瓣。谎2.证明扶这个优点。拳3.申述帖发挥这个优析点。棍其实，第二夏个步骤，就凉是提出实例蹈来证明产品绣或服务的优乞点，你该如税何来做实证直呢？脂答案：利用蓝资料来证明孙。贡请定出以下笼提出实证时民的正确次序茂。祖申述产品或孟服务的优点讲。竖答案：3.惭证明此优点搅。察答案：2.仗重复说明此朝优点。框答案：1.绩当客户对你辛的产品或服扩务表示怀疑臂时，你应该蛛：陷1.重复说遵明：产品的处优点笔2.证明：僚此优点。挨3.申述发比挥此优点。胞当客户表示蛮怀疑时，你浩该采取哪三闯个步骤？套1.重复说杰明产品或服名务的优点。伯2.证明此杆优点。姿3.申述及辱发挥此优点殿。险练习：租促销牌员：都轧我们的沿减肥产品蜓，鱼利用的原理务是伪“恶能量转换减暮肥万”语。进入体内跌，在脂肪高逃聚集区内促扰使脂肪分解铅转移。产品凡的优点是见泄效快，反弹桶机率小。经封过国家标准诚局检验的结标果，证明比我们的产品腰三天籍可肾以转换酿8共0权%的隶脂肪、七天除可以变成水辜性脂肪、十晌五内排除6驱5%的多余滨脂肪。浴所以使用我近们的皮产品珍，你可以不桌必担心不符糟合政府的要录求让，担心没有槐效果或反弹婶。疗因为我们的只产品不是通双过键“滤排泄减肥傅”邮不贴含有腹泻成丢分，弊不会偿反弹。芳也不是卧“施节食减肥医”蹈。仗降低核食欲职产生葡副作用替、脾伤胃，锦使捞服用者相对用痛苦。富证明：经过座国家标准局期检验的结果认，证明勉我们的产品庙三天赴可浸以转换半8车0滤%的陡脂肪、七天丈可以变成水浙性脂肪、十道五内排除6零5%的多余辛脂肪。馅〔你可以不劣必担心不符逮合政府的要喜求变，担心没有梢效果或反弹眼。〕奥促销员：草“真识别产品辞合乎政府规墨定，是非常歌重要的问题崖。这也就是由我盐推荐像这种情产品给您脚的原因少”玉。浩客户：双“鱼得了吧，虚这个产品哪抓能达到此效垃果庙？闷”棒你的回答：毛我们出产的界减肥产品销，的确有此璃高效果，符除合政府的规疼定。掌提出证明时赵，你能够举切出愈多的实藏例，客户就集愈容易接受贴你的产品。坦以下哪一个缝是提出实证读？妇A广“侄这种方产品菜，可以齐进行能量转秘换减肥猪”铸。娃B引“膀国家段检验局，做半过150次建小白鼠在试验后，话验证效果后妖才能批准生喜产的看”垦C伐“鲜很多顾客服央用后，都很达满意位”扒。罗D枯“愧所以，这种债产品崭可以鞭使您简的铸的疾身体的健康查和安全筋减肥配”孩总。厅答案：B膝C楚提出实例的熊最后步骤即正是申述及发动挥产品的优悟点。肉此时，你可酒以用请“康所以蚂”讨、宁“傻因此堡”庙、棉“鹿你可以发觉铅到咸……”执等字句来开窄头，表示你孤正在做一个伙结论。怎选出一个最旬好的句子：冒“中我保证话您几吃天之内就揪会通过服用掘体会到我们仆产品显效反善应亦。你可以参暑考面我们的顾客若回访档案柄，上面殊有顾客的电疏话回访记录覆和顾客的电窗话、亲笔签架字护”姥。闷A何“棵我们的服务届是最好的袖”粥。迎B保“最我保证你一月天之内立刻烫送货油”剂。换C别“蠢所以说，你旅不叙用完担心虚产品是没有家效果的服”同。晕答案：C惜介绍产品大优点：庭不伤胃、不轧厌食、不反样弹、有效并栋无副作用熟。督实证：肤1、国家雾检验局，做交过150次臣小白鼠孔试验后，玉验证效果后民才能批准生棍产的忧2、邀“甘很多顾客服袄用后，都很停满意擦”仅利用以上的警资料，做一汇个实证来回去答客户反应狗。返客户：家“夫实在很难令大人相信，传这个产品悲，会有这种绞功能。"投证实：重复弦介绍产品特方性：傅答案：使用键我们的趁产品不伤胃咳、不厌食、水不反弹、有进效并无副作端用斜。举出实证：铜1、我们的朋产品不是通盏过愉“疾排泄减肥引”遵不碑含有腹泻成丽分，中不会气反弹。欣也不是音“呈节食减肥荷”筹。歇降低姿食欲净产生陵副作用塔、植伤胃，炭使唉服用者相对详痛苦。霸2、国家驶检验局，做厦过150次腿小白鼠猫试验后，污验证效果后缠才能批准生预产的疗”允3、很多顾箭客服用后，金都很满意申述发挥：杜1、倦所以，你旅可以放心服响用蔽我们的技产品绣，你一定可态以慎通过浮我们劣的对产品达到减擦肥目的的。精2、因此，夺你不必担心羽会有副作用竹。吼实证不被纳贝时，你怎么钱办：唇发掘客户的胸需要狱提出能够满变足客户需要镜的产品优点收客户表示怀盯疑构提出证明：崖1.重复肤介绍产品的古特性匆2.举例午证明之恶3.申述炉发挥其利益滨实证不成功享时巡找出原因钟你应该用晴“丹引发式调查晚问话法音”公找出实证失持败的原因拣注意满：践1、色发掘客户的微需要香2、康提出能够满炒足客户需要鲁的产品特性惧或服务单客户表示怀集疑，提出证辆明：因1.重复介窄绍产品优点规2.举例证织明之猫3.申述及慕发挥其利益尘客户对你先做前提出的证矿明不觉得满邻意能提出另外一寻个更有力的满证明备提出实证而钞不被接受时免，首先你用弊“吃引发式调查丘问话法谅”测找出原因纷然后，再提茧出另外一个慎更有用的异“尸实证的资料方”填。有□应付顾坏客反应冷淡念的练习邮客户母反应冷淡的集原因可能是伶因为对他目盖前使用的厂乱牌感到满意倾，不想换购魂；弦或是，因为佛他目前不需父要用到你推夜销的东西。昂当你碰到这忙些情况时，奋应该用闭锁右式调查问话另法找出客户备需要的东西乡，到底是什松么。帽引用冤闭锁式调查崖问话法询问教对方的好处冒是：可以借驶此问出客户是对目前正使皆用的厂牌有衫何不满之处什，然后你就助可知道，他旁的需要是什燃么了。政对于跨本来不打算绝购买的顾客靠来说，闭锁淋式调查问话柴法或许可以挖使你在言谈酿中，让对方组觉得你的产蚕品是他所需玉要的。菠当客则户因为对目艘前正在使用希的厂牌感到抱很满意，而栋不想购买你唤的东西，或义是因为目前尺并不需要，雨而对你表示冒冷淡时，你亚应该如何？循A用闭锁脾式调查问话凤法找出对方确表示怀疑的倍原因。毙B用闭锁林式调查问话崖法找出对方辞需要什么。谜C用引发鄙式调查问话罢法找出客户课的需要为何虎。散答案：B桑客户：解“半我已经部在用锻炼节森食法在减肥字了，不需要上这种姥产品填”洒。让如何应付这向种情况？验A纤“输您是利用工鞭作之外的时敬间从事锻炼蚕的吗？浮”鄙B嘉“惰上班的时间卷，您减中餐肿吗？芬”督C衫“怜您扬对凳您境目前的喘减肥趁办法，感觉视如何泛？侦”坑答案：A策B理客户：撑“亦我伤选择锻炼和脉节食方法间，桃因为减肥产生品芳对我来说是沿一种浪费捎”仙。金如何应付这梦种情况？哨A粘“由您是不是经盾常有胃空及劳腹晕的感觉中，但最近的钉体重并没有企减少？齐”路B椅“访选择减肥产撤品不是更好哈吗？门”松C柱“蚂噢盒，持您再说说看器”稳。麻答案：A必促风销员：缝“恋人的肠胃尺一天二十四冷小时拘都在工作翻，顾不管主人是周否进食鄙。而且，铃很多时候您总不是不吃饭丰，而是吃一装些水果、无桑脂食品代替节食物。构目前伏您的锻炼还捷会使您的食读欲更增加，碰您的体重不波会有更明显狠的减少忆”芝。率客户表示冷隐淡的原因，咏在于他目前啊不需要你推详销的东西或节服务。这种放情况，你应躬该让对方了灯解你的产品蚕的特性能够动解决他的问泳题。而闭锁赞式调查问话绑法就是此时进该使用的策恶略。新客户：乡“仅嗯洋……愿是的灭……”贡促仔销员(答出做能让对方肯辨定这个需要共的闭锁式问拜话法)杜：爽你健需要一种更授合理健康、诸不影响生活煤、工作的减稳肥方法吗？钉有的时候，裳你会碰到使制用前面各种滥闭锁式调查战法都无法达义到效果，你秩怎么办？之试试促成吧渠！炕促成可转变遭情势，使征你诊较容易应付迁反应冷淡的翁客户。卷用哪两种方洁法可应付客较户冷淡的态衡度挥？海1.闭锁式秋调查问话法棍2.促成铅蚀□应付顾订客表示异议艳的练习流诚然，抛客户对你的希产品或服务兴表示异议时释，对你而言我是颇头痛的转。但是，这乒种情况是随桑时都有可能瞧发生，其实榴它也是满有捏用的，因为昏这才显出客仇户对你的产夺品或服务的柜反应。在本栋节中，你要猛学习如何扭皮转情势，使绑客户接纳使认用你的产品仙。鹊当客户触对你的产品翅或服务，表锅示异议时，订你应该：态A调查后挎，找出他的霜需要。砌B结束推饰销调查之前付才处理来C立刻处想理使答案：C素表示异仆议的两种类古型：仇1.由于不徐了解而误解虚你的产品。谷2.对方认真为你的产品裳有缺点。剪*你的产品霸并不具备对捆方需要的优运点志*不喜欢你咱的产品的某册一部分樱客户：教“余我不愿意秃随便服用一扯些减肥产品床”稀促销员：丽“于您是说，您荒想随便服用齐减肥产品？迟”喉客户：角“躺是的紧”愧。差促销员：惨“干您一定很乐奏意知道，胁哪些产品不邮适合您？碎”款重复对组方所说的话醉有何好处？华1.可衰以确定对方泥表示异议的秒理由。送2.可轰以显示出你步很专注在听忧对方说话。源要注意瓣的是，当你倾在重复对方拥表示异议的脱原因时，绝亮不可表示赞拔同他的看法奔。与下面哪桌一句话比较赤好？浩A震“骆你是说，懒减肥喝对你而言是僵不是很简单姑的事情屯，霞对载吗咱？毒”骆B晓罚“棚不错，评减肥净是一霞个骂扰人的问题羞”想。拘答案：A脂你会选用下萄列哪一句话跃来重复对方呆说的话？获A脸“仔您让是说，螺您见不希望环减肥给您保带来并更多的只问题研？姓”咽B竿浪“踩我也认为，丘减肥茅始终是一项馒复杂麻烦的谎事情业”注C违“和您枪认为，么减肥堡是一咐项麻烦的事尿情贱，对吗苹？揉”阀D伐“浮那么，稳减肥献对你来说，南是一瓣个琴问题，对吗烧？膜”絮E滨“礼不错，火您踢的看法很对正，骡减肥总的确是一项梯麻烦稻问题轻”杠。炕答案：A豆CD芳回答以抚下问题：粒客户：幸“红我承受不了该减肥时的身料体反应混”狐。盒答案：你是圈说，你在担浑心吨副作用吗？丙象应付客户异蛾议的第二个眼办法最好是还直接澄清对凶方的误解，渣有时候，你童必须提供产咱品或服务的况优点，通常苏情况只要澄艺清误解即可朝。父客户：喂“张减肥的副作邮用实在太大驴了，很伤害用身体的验”优重复对方的肝话：你觉得谨副作用伤害钓身体宴，是吗？渣回答：廉“肆你一定封想菊知道，族有没有不伤笛害身体的减骡肥产品，是员吗？桥”酸如何应付对战方已存的成恰见：妹1.重复缝对方表示异命议时所说的彼话。秧2.强调素产品或服务录的优点，以相减少对方的汤成见。壮客户由于成钢见而对你的影产品表示异顾议时，你应隙该：刃1.重复特：抚对方表示异栏议时所说的贱话。爸2.强调此：境产品或服务阴的优点。河客户：艺“仙你们的拜产品戚太贵了热！舱我目前舌不想买这么盈贵的产品摇”速。犹你想强调你些的叛产品辈有其他方面苏的优点，你承会选用以下胖哪一句话？何A及“帐你认为这种季产品缺太贵了，是捉吗翁？匠”产B佛“芽换句话说，倚你觉得这葬种产品浊带来的许多局优点，不值额得花上这个拘代价吗墓？驻”希答案：B景你必须用强功调产品或服观务的优点，遍来减少对方慈的成见。堪这些优点可旦以是：丽*择毅在文促类销当中，已录经被对方接通受的优点拘伟阁夸袜歇迹逢庸*怕惨以调查法和红证实产品方州法提供产品刮的新优点壤*抗腿新、旧资料摔混合使用剂以上方筹法均视当时倘情况与你的历判断来决定倾。廊你若是族在强调已经暖被对方接受伏的产品优点路，你应该用馒闭锁式调查颤问话法再一粮次介绍产品苏的优点。例子：腿你在卖锹减肥产品蒸，你的客户液在未买之前膊，已经接受骗了其中的一皆个优点。你平重复对方问溜话之后，又侄再强调那个烈已被他接受灰的优点。圆这削种产品的好很处稻是，你可以蛋快速瘦身忘，因为它职的确有效撞。晓A朽“赛如果你买阁这种产品杂的话，你可翠以节省很多侵不必要的减唇肥开支瓜”痰。烧B矩“堵您姐不是说过，稳相信它很有耳效吩吗凶？强”滥C渴“课你不是已经技说过，静您想减肥努吗询？忧”婚答案：B仁你的闭锁式吗调查问话法斯也可以是：圾“误你是不是也完认为渴有很多产品滩是相当有效巡果的播呢糊？副作用方舰面呢？逝”舅以下是一位扔促史销员推销的潜例子，看完森后，参看后男半部的注解妻。秀对方已经接局受了以上优道点糊答案：已经匆知道客户的封需要，并已爷提供优点。抓但是因价钱械太高而不购先买温(对方由于体怀疑缺点而脖异议)射促销员：子“夹你认为楼产品太贵蠢”窗？坡(重复对方何异议的话)走客户：买“权是的暂！州”听促销员：葛“结你不是凝它很有效似吗育？舱”涉(以闭锁式课调查问话法据强调产品或鼠服务的优点趣。)掩客户：碍“宁是的番”胡。倦(对方认同怀、促沈销员强调另统外一个优点技)捉介绍产未品的优点葛在第一统单元中，你连已通晓满足衬推销技巧。件第二单元里修，你学会了欣如何去应付稼客户对你的议怀疑、冷淡胜和异议的态汇度。在第三帽单元，你将爸学习如何去射介绍你的产梦品的优点和栗带给客户的秩利益。为什骡么推销时要井介绍产品的宝优点。灯经常在你进堤行揭促桑销时，银顾客雨一开始就会灿问你：夕“班你能够提供制给我什么锻？父”展或惜“号它对我有用排吗？云”器第一次够和客户碰面铁时，经常会灶碰到以上的店情形。如果后你们素未谋储面，你一开辈始就做引发傅式的调查的秃话，很可能揭此客户因为窃不了解你为嫩何要问他问迅题，而不愿演多说。你应麻该对你的产诵品做综合性汽的介绍，并浴说明产品的胡优点及可带鹿来的利益。陷如果你在开绩始时就能吸软引客户，那宵么，他就比嫁较容易接纳胳你，愿意花颈时间和你谈异。所以，在柿你开始介绍眯产品利益时耗，首先你要般先引起他的翅兴趣。式介绍产顶品的优点和贴利益时，要泰注意尽量让石客户觉得你蠢的产品正是称他所需要的童。粒在做推销时依，一开始即贸介绍产品的砍一般利益，察有何好处？沫A制造悬竞疑的气氛。挪B使推销暑进行顺利。号C在更进兼一步介绍产糠品特点之前普先引起客户见的兴趣。机D让你的降客户了解产据品的性质。粪E使你能饮够继续和他腿谈下去以便贼进一步推销换产品。贪答案：B绿CE卡如何做综合借性的产品利足益介绍：壁1.说明一批般客户需要润什么。富2.解释此嫁产品的综合戚性优点正符屯合需要。伐念完下刘列例子后：抗1.括出你客认为的一般霜客户的需要醋。微2.划出此袋产品的优点跌。晃“蜡很多战像你聚一找样的雄顾客虫，都找很重视自己互的身材，也糠都在寻求好物的产品，帮访助她们瘦身哲。我简单的滑向你介绍一千下一些我们吧这里最受顾浮客欢迎的减舍肥产品叮，可以蜻让舰你的级瘦身愿望实浇现决”擦答案：(漠很多盐像你迁一潜样的虹顾客繁，弯很重视身材赚，也在寻求烟好产品访。)猛做综合性的灭产品利益介固绍时，你应则该：僚1.说明一建般的两“向客户需要以”栗