商业交易中心项目招商方案文本

广西钦州XXX国际商业交易中心前期招商策划方案目录项目背景概述项目定位招商途径招商工作时间安排表招商工作开展步骤招商策略宣传推广策略费用预算项目招商运营发展建议一、项目背景概述广西钦州市钦州港背靠大西南，面向东南亚，是西南地区最便捷的出海大通道。它位于广西北部湾沿海地区顶端，同时兼具港口优势和腹地优势，战略地位突出，区位优势明显。为推动地区经济的发展，上至国家下至地方各级政府对钦州港发展都给予了大力的支持，特别是在2008年5月29日，国务院批准广西钦州市钦州保税港区成立，成为继上海洋山、天津东疆、大连大窑湾、海南洋浦、宁波梅山之后的全国第6个保税港区，成为中西部地区唯一一个沿海保税港区。保税港区的成立将增强以钦州港为核心，辐射广西的区域综合吸引力和竞争力，深化中国—东盟区域经济合作，推动西南、中南、华南经济合作交流，为国际贸易的开展创造更为有利的条件。近年来，由于中国葡萄酒市场发展迅速，市场氛围活跃。WINEXPO（国际葡萄酒及烈酒展览会）委托国际葡萄酒及烈酒研究组织（IWSR）进行的研究报告中称，2009年，中国已经成为世界第八大葡萄酒消费国。到2013年，中国将消费12.6亿瓶葡萄酒，比2009年增长32%，成为世界第七大葡萄酒消费国。2008年，进口葡萄酒占据中国11.8%的市场，到2013年将达到15.8%。2009年，多个葡萄酒原产国组织如美国的TOFFWINEGROUP（托福酒业集团）、法国酿酒行业官方性的行业协会波尔多酒业联合会（CIVB）,以及澳大利亚、新西兰、南非、智利、罗马尼亚等葡萄酒产国在中国通过官方或者非官方的形式开展了推广活动。中国葡萄酒市场发生着明显的变革，其强劲的发展势头引起了国际葡萄酒业的瞩目，中国葡萄酒进口贸易成为近年内一大贸易热点。在钦州市建设国际商业交易中心，可以利用钦州保税港区内特殊的优惠政策，开展以葡萄酒为主的商业贸易，在商业贸易市场异常活跃的大背景下，有其特殊的政治和经济意义。钦州市国际商业交易中心即将动工，预计2020年4月落成使用。钦州市国际商业交易中心正面临着如何招商的问题，现特制定国际商业交易中心前期招商策划方案，为相关工作的开展提供建议。二、项目定位（一）国际商业交易中心定位：立足北部湾，服务大西南，面向东南亚，发展为辐射东盟及西南、中南地区的规模最大、最便捷的商业贸易集散基地。（二）国际商业交易中心宣传热点：钦州国际商业交易中心•中国—东盟自贸区商业贸易类最便捷•开放度最高的国际交易展示平台；•中国中西部地区最大的商业贸易集散基地；•3万多平米西班牙风情珍稀商铺，世界近200个国家往来贸易•世界顶级酒庄进驻地品赏塔尖魅力红三、招商途径为确保国际商业交易中心招商工作顺利开展，投产后迅速进入运营角色，国际商业交易中心的招商工作应尽快启动。从当前11月至2012年4月项目落成前，我们约有17个月的时间开展项目前期推介和招商。招商工作拟从以下五个途径着手：一是在葡萄酒进口商集中的国内及境外、在项目辐射范围内的广西及周边省区开展项目推介会；二是参加上海、广州等地有影响力的贸易博览会；三是与葡萄酒产国驻华使馆、国外葡萄酒企业联盟组织等联络，通过他们与国外优质的葡萄酒商搭建起沟通的桥梁；四是充分利用政府招商优势和渠道，通过他们引荐相关的组织和有实力的酒类企业；五是适时在首府南宁或者钦州本地举办中国—东盟商业贸易类博览会，借机提高保税港区国际商业交易中心的知名度，促进与本地乃至周边酒商的接触沟通。四、招商考察工作时间安排表

序号工作项目开展时间1成立招商小组，进行专业招商培训2019年11月-2020年1月2组织人员走市场，收集葡萄酒商业贸易商资料，掌握商业贸易商分布及实力情况2019年11月-2020年3月3落实招商优惠政策，确定开业后运营模式2019年11月-2020年3月4广告投放联系落实2020年2月-2020年4月5建立国际商业交易中心网站2020年1月-4月6国际商业交易中心项目南宁推介会暨招商启动2020年4月中旬7国际商业交易中心项目广州推介会2020年5中旬9国际商业交易中心项目香港推介会2020年6月上旬10国际商业交易中心项目上海推介会2020年7月上旬11国际商业交易中心项目贵州推介会2020年8月上旬1220XX第XX届广州国际名酒展2020年12月初1320XX中国（广州）国际葡萄酒展览会暨广州红酒文化节参展2021年3月底14紧跟招商进度，促成项目签约2020年2月-2021年4月15国际商业交易中心开业仪式2021年4月五、招商工作开展步骤招商工作主要按以下七个步骤进行，各个步骤又或同时进行或穿插：（一）成立专门的招商小组，进行专业的招商培训在招商工作中，人起着决定性的作用。招商人员需全面掌握专业知识，具备较高的策划、组织、交际等综合能力，才能在招商工作中游刃有余。因此，公司应重视招商人员的培养，成立专门的招商小组，在工作开展前进行专业培训，并实行个人分片包干，专项专人负责，向酒商提供系统、良好的服务，引导酒商签约。1、招商小组组成招商小组主要由以下人员构成，全面负责招商各项事宜：•负责招商工作的公司主要领导；•招商主管1人；•企划人员1人；•招商专员2人。2、招商培训一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。公司通过开展招商培训，使整个团队具备完整的项目知识结构、卓越的团队执行力和共同的价值取向。培训最好能聘请有实践经验的专业讲师来上课或到外地进行专业培训。培训的方面主要有：（1）项目知识、项目政策的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识。（2）团队执行力的培训。（3）招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力。（4）招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）。3、建立招商激励机制招商激励机制的建立，是为了鼓励招商人员作出更大的贡献，发挥团队精神，推进招商工作的顺利完成。主要包括以下两方面的制度：（1）招商人员奖惩励政策的设立（2）招商人员日常管理规范制度的建立等（二）收集商业贸易商资料，尽早启动主力酒商招商工作国际商业交易中心是多个商铺汇聚经营的集合体，与商业地产项目有着相似的地方。一个商业地产项目往往包括了主力商户、半主力商户以及一般商户等，他们在商业地产项目中发挥着不同的作用。在商业地产项目中，主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业地产吸引客源的锚固点，在整个项目中处于核心地位。他们往往都是行业内经营的典范和楷模，对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，并能给整个项目带来大量的商业人流，增强其他商业经营者的信心，促进项目的招商。国际商业交易中心也同样也需要主力商户。项目可以借鉴商业地产的招商形式，重点引入实力雄厚、有行业影响力的龙头酒商、大型知名酒商进场经营，将这些威望高的酒商作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，刺激其他目标商户的经营需求，最终推动酒类中心的招商。因此，招商工作开展的第一步就是要摸清进口葡萄酒业的市场行情，了解目标客户有哪些，他们都分布在何区域，他们实行怎样的运营模式，他们的业务发展规划等。我们可充分利用网络、商会、行业联盟、各葡萄酒产国驻华使馆、走访其他保税港区酒类中心等途径，尽量收集到商业贸易商的相关资料，然后根据其实力及行业知名度等进行分类，拟定一批重点引进的大酒商名单，对其进行逐个攻破，促成进驻签约，为此后开展的项目推介会、参与贸易博览会提供招商标榜。保存好其他酒商的资料，为今后全面开展招商工作提供资源。此外，大型酒商因其实力优势，通常会在招商谈判中争取主导地位，争取倾向于他们的有利条件，招商谈判需要一个较长的时间来应付繁琐的拉锯式谈判。而且主力商户通常对商铺的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，尽量在施工建设前，就开始对主力商户开展招商活动。（三）确定开业后运营模式，落实招商优惠政策国际商业交易中心即将动工建设，但建成开业后的运营模式没有确定下来。而建成后采用什么样的运营模式将直接影响到招商工作的开展，没有明确的运营模式就不能制定出与之相匹配的招商优惠政策和招商手册，哪怕有客户资源摆在面前，也拿不出内容与对方谈判。因此，招商工作的第二步就是明确国际商业交易中心运营模式，根据运营模式制定系统的招商优惠政策。在国内商业地产开发中，通常会采用以下三种模式运营：第一，产权持有第二，以租带售，租售并举；第三，产权出售。三种运营模式对开发商实力有不同的要求。第一种这种模式对于开发商的招商及商业运营能力、资金实力有很高的要求。它需要开发商对经营项目定位——业态布局——装饰设计——经营项目整体招商——商铺出租——统一经营管理——持续维护等从头至尾运作好每一个步骤。由于商业地产的招商、运营乃至带来持续良好的经营收益，需要三至五年甚至更漫长的过程，这就需要开发商具备相当的资金实力，必须具备专业的商业运营团队和强大的品牌资源与品牌聚合能力来支撑。这种模式的操作形式是开发商持有物业，自行招租或委托专业商业运营公司招商管理。第二种模式是以租带售，租售并举。这种模式在开发之前，先确定主力目标商家，将商业大部分出租给大型的主力店，以主力店为龙头，吸引中小商家的进驻，将小部分商铺出售给小业主，开发商通过整体或拆零迅速销售商业单元、快速回笼资金。该种方式的成功代表为万达商业地产。第三种模式是产权出售。开发商往往在预售阶段就开始销售，形成快速开发一一快速销售一一快速回笼一一再次开发的循环，最大程度上降低开发商的资金压力，但同时开发商也丧失了获取长期回报的机会。有时这种模式中会省略商业管理公司的角色，使得该商业地产缺乏统一经营管理，商业品质由此降低，经营者风险随之增大。我公司可根据实际情况，选择与公司发展规划匹配的运营模式。在公司有能力维持项目运营的情况下，可长期持有该项目产权，这将便于对项目统一经营定位和管理，较好地控制项目内商业业态和档次，获得长期收益，还可将物业抵押融资，等待增值。若采用第二种模式，则可降低公司投资风险，短期内收回部分投资资金，但不利于市场统一管理，易导致市场混乱，且项目在特殊的政策及监管区域内，可否售卖，受买人要有怎样的条件还需定夺。此外，从公司现状看，公司擅长于项目前期开发建设，在商业运营方面的经验及人才匮乏，要在短期内建立一支运营能力强的专业团队比较困难，因此，无论是采取何种运营模式，为了保障项目能尽快上轨，实现盈利，公司可以请有酒类运营经验的专业公司来负责项目的运营。运营模式的确立后，就可以系统制定招商优惠政策和招商手册了。招商政策是项目的卖点之一，主要从两方面入手：一是对国家西部大开发、广西北部湾经济开发、中国—东盟自贸区、钦州市、钦州保税港区五大层次的招商政策进行综合提炼；二是根据国际商业交易中心实际情况向政府申请或自主制定优惠政策。招商手册则从政策、租金、配套服务、市场计划推广活动等方面进行详细编写。国际商业交易中心开展的业务涉及到多个国家的酒商，对于与国际间的交流我们可以委托国际专业咨询机构或国内专门从事相关项目招商的机构进行项目的前期招商，他们更了解商业贸易商的需求，能更有效地推进项目招商。（四）有针对性地加强与政府沟通，争取政府扶持政府掌管着管理协调地方经济的权力，我们在项目的招商进程中以及营运后总会遇到一些问题。因此，我们应当加强与政府沟通，有针对性的理顺与政府相关部门的关系，得到政府的扶持，促进公司项目的顺利开展。（五）组织人员走市场，参加各地有影响力的贸易博览会，开展项目招商推介会1、当前，国际商业交易中心招商工作还处在筹备阶段，组织调研一些运营商业贸易类项目成功的保税（港）区，将有助于招商政策的制定、开展目标顾客的摸底调查。建议主要走访的保税（港）区有：广州保税区、上海外高桥保税区。2、每年国内各地都有许多关于商业贸易的博览会，其中蕴藏着大量的商机，众多商业贸易商希望通过博览会搭建扩展业务的桥梁。因此，参加贸易博览会也是发掘目标顾客，开展招商工作的一个重要途径。经搜集筛选，全国范围内预计有三个贸易博览会适合我公司走访或参展。它们分别是：20XX上海国际酒饮交易博览会（20XX年6月1日一3日）20XX第XX届广州国际名酒展暨第七届世界名酒节（2020年12月初）20XX中国（广州）国际葡萄酒展览会暨广州外贸文化节（20XX年3月29日—31日）它们都是连续几年举办、质量比较高的贸易博览会，有数百个商业贸易商展位，它们所在的城市上海、广州都是西南片区商业贸易的主要来源地，我们可以在展会中设立展台参展，吸引和结识有意在广西发展进口业务的酒商；在展会中走访部分酒商，了解酒商的需求，开展招商工作。3、开展国际商业交易中心项目招商推介会结合国际商业交易中心实际情况，开展招商推介会是本项目招商工作最有效的途径之一。我们可以通过政府牵线搭桥，或者到临近的保税港区寻找客群，开展国际商业交易中心招商推介会。招商推介会主要包括区位优势、港区联动优势、政策优势以及项目运营优势等。招商推介会主要选择在东南部经济比较发达，商业贸易商聚集的地方举办。招商推介会举办的顺序是先在南宁启动招商推介会，摸索总结举办招商会的经验，改进做得不到位的方面，之后到广东、香港、上海、贵州依次展开。拟开展的招商推介会有：2020年4月中旬国际商业交易中心项目南宁推介会（举办背景及目的：南宁是北部湾经济开放开发的核心地带，是中国—东盟自贸区的基地之一，在南宁召开推介会，一是开拓国际商业交易中心项目招商工作，二是提高国际商业交易中心的知名度，引起当地进口代理酒商、政府及媒体的注意，为今后宣传工作做铺垫。）2020年5月中旬国际商业交易中心项目广州推介会（举办背景及目的：广州保税区国际商业交易中心是距离广西最近的相关项目地，那里聚集了众多商业贸易商，广西的商业贸易很大一部分都是从广东引进，因此，在广州保税区国际商业交易中心开展推介会，能直接面对大量的目标客群，招商效果出众。）2020年6月上旬国际商业交易中心项目香港推介会（举办背景及目的：香港是世界各地名酒的汇集地，是商业贸易进入国内市场的主要基地之一，那里蕴藏了大量的国际名酒商，对于想开辟国内市场的酒商，可以通过我们这次推介会来了解广西有一个进入西南片区市场最便捷、优惠政策最集中的地区，通过推介会了解广西，进入广西发展业务。）2020年7月上旬国际商业交易中心项目上海推介会（举办背景及目的：上海由于其特殊的经济地位是各国商业贸易公司在国内设立总部最多的地区，也是国内葡萄酒口岸进口流量最大的地区。举办上海推介会，无异于为众多商业贸易商进一步拓展国内市场提供新的发展路径，在互惠共赢的前提下，收到事半功倍的效果。）2020年8月上旬国际商业交易中心项目贵州推介会（举办背景及目的：贵州是毗邻广西的西南地区省份之一，在贵州举办面向西部的酒类中心推介会，以贵州为据点，向西部省份商业贸易商宣传本项目，拓展商业贸易商的贸易渠道。）六）发展网络招商渠道建立国际商业交易中心网站，开拓网络招商渠道。学习广州国际商业交易中心，尝试建立网上交易系统，为正式运营做好准备。积极争取与专业的招商网站、有影响力的知名酒类网站合作，通过网络平台得到巨大的资讯支持，节省宣传推广成本，加快招商速度。七）紧跟招商进度，促成项目签约在每次参加各地贸易博览会、开展国际商业交易中心招商推介会后，都将会有大批葡萄酒商前来考察或咨询，这个时段是促成葡萄酒商签约的关键时机。招商人员做好解答咨询、热情引导的工作，专项专人跟进，优先确保大酒商的进驻，快速推进中小企业的签约入驻。六、招商策略一）招商布局1、确定国际商业交易中心经营的品类项目，对交易中心商铺进行区域划分，大体可分为：酒类交易区、酒品配件区、交易服务区，它们占比可考虑为：85%、10%、5%。2、国际交易区可根据商业贸易商的规模、业界地位划分为知名酒商区、中小酒商区，即特别辟出区域给大规模的知名酒商做主力形象店，建立交易区核心展示店铺，创造交易区内亮点，带动整场销售气氛。（二）招商顺序1、核心主力酒商先行确定，再进行全面招商2、采取先重点后全面的招商方式，促成知名葡萄酒商进驻，可达到以点带面的效果，为全面招商创造极具说服力的典型，增强一般商户进驻国际商业交易中心的信心。（三）经营方式以考虑租赁为主，自营部分核心酒品在条件容许的情况下，核心主力销售店应尽量自营一部分，创造自有的优质品牌，这样可以加强对国际商业交易中心的经营控制力度，增强其他商户合作的信心。其他一般商铺尽量以租赁、联营的方式为主。（四）招商经营先做人气，再做生意国际商业交易中心经营具有长期性的特点，需要短则一两年，长则四五年的时间才能培育起稳定的市场，因此项目更适宜采用前期优惠租金与优质服务做法，将项目做热，然后再根据运营状况，适当提高租金的做法。（五）实现招商统一管理，抓出质量我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。采取用工作进度表控制进度；根据国际商业交易中心布局和市场定位对酒商精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商；对招商费用进行科学预算、合理分配。七、宣传推广策略（一）以新闻报道为主，以报纸广告为辅，推动媒体宣传媒体宣传推广形式主要有：发布广告；新闻宣传；与媒体共同举办活动，借媒体推广。1、在国际商业交易中心前期招商中，以新闻宣传为主。主要通过在各地举办推介会时，邀请当地主要媒体参加并报道，借第三方之口宣传项目，项目推广显得客观、可靠性强，还节省了广告开支。2、适当投放报纸广告。在招商启动期，选择在广西主要党报、发行量大的都市报中刊登形象性宣传硬软广告。国际商业交易中心是广西北部湾经济开发的重点项目，形象广告既展现了北部湾经济开发阶段性成果，还引起了相关领导和广西区内目标客群的关注，有利于推动招商工作的开展。3、发掘东南沿海各保税（港）区国际商业交易中心广告宣传平台，利用其进行项目推广。项目的目标客户有很大一部分集中在东南沿海地区，因此，在当地同类项目内或路途中放置形象性广告，将有助于该部分顾客对本项目的认知和了解。（二）制作项目宣传短片，提升推介质量制作时长5分钟以内的、画面精美的项目宣传短片，在各个推介会中作为项目推介素材，直观地向各地展示项目优势及状况，辅助招商工作顺利开展。（三）设置路标及路牌项目建设启动后，可在桂海高速、钦防高速、进入钦州港区沿路、途径项目公路两边等地设置项目指示及路牌广告；对项目地进行包装布置，营造项目的推广氛围。（四）分阶段进行，及时总结各项宣传推广工作及推介会、参展活动应当分阶段、分步骤进行，在对前一阶段工作开展效果进行总结评估后再进行相应的调整，使招商工作、宣传推广、费用控制三方工作的开展均达到最佳点。八、费用预算2020年1月至2012年初招商工作费用预计为308.176万元，主要由举办推介会、参加各地知名博览会展费用、广告费用三大部分构成。其中，推介会费用预计54.516万元，参展费用预计为8.74万元，广告费用预计为244.92万元。推介会及参展费用平均每场控制在10万元左右。具体如下表：类别项目活动时间费用（元）费用小计（元）推介会费用南宁推介会2020年4月中旬37600632560广州推介会2020年5中旬109760香港推介会2020年6月上旬192100上海推介会2020年7月上旬152850贵州推介会2020年8月上旬5285020XX第XX届广州国际名酒展2020年12月初87400广告费平面媒体2020年4月一12月7492002449200区内路牌2020年1000000其他2020年700000合计3081760（一）招商推介会招商推介会预计开展5场，从本地向外辐射，依次在南宁、广州、香港、上海、贵州五个城市的知名场所或保税区内国际商业交易中心内开展招商推介会。（二）贸易博览会预计明年在广州参加贸易博览会1场，参展形式主要为在展馆内设展位，吸引各地酒商前来洽谈，同时走访展馆内酒商，开展招商工作。（三）广告费用广告费用主要由平面媒体广告、区内沿线路牌广告、东南沿海相关省份保税（港）区国际商业交易中心及附近广告、项目网站等构成。1、平面广告：主要考虑配合工程进展、招商进行情况适时在《广西日报》、《钦州日报》及《南国早报》做阶段性专题兼硬广报道，在往西南地区及东盟国家等航班的航空杂志上投放广告，让相关领导及目标客户了解项目进展及阶段性成果，让区内群众知晓项目，使项目成为区内上下关注的舆论热点。在南宁往西南地区及东盟国家等航班的航空杂志上投放广告。2、路牌及路标广告：主要在项目途径的桂海高速沿路两旁及南宁琅东站口、钦防高速沿路两旁、钦州港进港区两侧、港区主要干道沿线设置突出醒目的大型路牌广告或路灯吊旗，在东兴与越南交界地带设置路牌广告，营造强烈的项目推广气氛。3、其他广告方面：在邻近省区的保税区及其附近，如广东保税区等开展广告宣传；请专业的公司制作大气、靓丽、功能先进的项目网站，拓展网络招商渠道。九、项目招商运营发展建议钦州国际商业交易中心是一项特殊的商业地产，是项目重点建设项目，它的启动成功与否直接关系到今后的发展规划以及建设信心。它是我公司首批建设运营的重点项目，是公司今后一段时间内主要收益来源，做得好与不好，项目运营及收益状况是业绩的最突出表现。国际商业交易中心项目除了实体建筑的建设外，前期工作主要包括项目的调研、整体策划、招商、运营模式及管理的确立。项目调研包括项目的条件、环境、价格、客户研究，这个研究需要站在客户角度考虑，明确项目能吸引到什