产品销售流程之福利健康专家讲座

主打产品销售流程之福利健康终生保障方案产品销售流程之福利健康专家讲座第1页教育背景：大专入行时间：年8月1日现任职级：业务经理培训讲师服务明星曾获荣誉：精英俱乐部会员优异网点创建者责任人安徽分企业金牌讲师等合肥·本部巫业飞产品销售流程之福利健康专家讲座第2页专业化销售流程回顾名单搜集约访接触面谈提议书制作达成委托保单递送与成交后销售转介绍名单产品销售流程之福利健康专家讲座第3页目录名单优选客户约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理4产品销售流程之福利健康专家讲座第4页名单优选标准轻易见面非常信任你家庭年收入相对较高结婚有小孩最少优选20个名单!5产品销售流程之福利健康专家讲座第5页目录名单优选

客户约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理6产品销售流程之福利健康专家讲座第6页目标：约定近日见面时间和地点标准：不在电话中谈保险提醒：有些客户不需约访，直接见面！电话约访7产品销售流程之福利健康专家讲座第7页业务员：*

*

*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？很久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午

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点我们在*

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*见面。示范1：不知道自己做保险8产品销售流程之福利健康专家讲座第8页示范2：知道自己做保险业务员：*

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*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？客户：听说你去做保险了？业务员：是啊，恰好我还想听听你意见呢，见面

谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？

……那就明天下午

2

点我们在*

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*见面。9产品销售流程之福利健康专家讲座第9页资料准备面谈前准备个人准备《聚焦太平》或企业介绍产品彩页提议书范本笔、纸、投保资料……衣着得体销售逻辑熟练自信、从容……10产品销售流程之福利健康专家讲座第10页面谈寒暄：找最常说话题闲聊业务员：最近怎么样啊？客户：……那你呢？切入：明确告诉对方自己做保险了业务员：我换工作了，到太平人寿做保险了。客户：你怎么去做保险了？11产品销售流程之福利健康专家讲座第11页异议处理=异议处理公式——认同+反问+引导12产品销售流程之福利健康专家讲座第12页认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了

解嘛，你或许想知道我为何选择做保险。

今天恰好有机会，我们就好好聊一聊，你对

保险多一些了解也没什么坏处。

(进入“三讲”)异议处理——你怎么去做保险了13产品销售流程之福利健康专家讲座第13页三讲——讲自己认同保险追求成长14产品销售流程之福利健康专家讲座第14页业务员：我以前对保险也不了解，不过我身边发生过这么一件事……【讲身边发生真实风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，认同保险

——……客户：15产品销售流程之福利健康专家讲座第15页业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。尤其是在太平人寿，有最专业培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我同时还能够帮助他人。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，追求成长

——……客户：16产品销售流程之福利健康专家讲座第16页三讲——讲企业民族品牌80载历史国有背景实力雄厚投资管理稳健高效17产品销售流程之福利健康专家讲座第17页三讲——讲保险讲保险故事保险是尊严，是爱与责任18产品销售流程之福利健康专家讲座第18页目录名单优选缘故客户约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理19产品销售流程之福利健康专家讲座第19页业务员：我在保险企业培训这几天，我也在思索，人一生追求不外乎财富增加、事业成功、爱情美满、家庭幸福……不论我们追求有多少、拥有又有多少，有一样是必不可少，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。产品销售理念20产品销售流程之福利健康专家讲座第20页-21-一个人最主要是:财富权利事业地位声誉亲情爱情家庭幸福….000000000001倒下，生命将没有意义！1健康健康21产品销售流程之福利健康专家讲座第21页相声演员王平突发心脏病逝世享年50岁杭州市长邵占维突发心脏病逝世享年58岁委内瑞拉总统查韦斯因癌症逝世享年58岁重疾突然来袭，生命不可承受之重眼睛一闭一睁一天就过去了，眼睛一闭不睁这一辈子就过去了！——信息起源《新华网》22产品销售流程之福利健康专家讲座第22页

市县死亡原因(ICD-10)死亡专率(1/10万)组成%死亡原因(ICD-10)死亡专率(1/10万)组成%1恶性肿瘤172.3327.79恶性肿瘤150.8323.622心脏病132.0421.30脑血管病138.6821.723脑血管病125.3720.22心脏病123.6919.374呼吸系病65.4710.56呼吸系病84.9713.315损伤及中毒33.935.47损伤及中毒56.58.856内分泌营养和代谢疾病18.643.01消化系病13.842.177消化系病16.352.64内分泌营养和代谢疾病10.561.658神经系病7.631.23传染病6.751.069泌尿生殖系病6.601.06泌尿生殖系病6.501.0210传染病5.510.89神经系病4.850.76

十种死因累计

94.17十种死因累计

93.51年部分市县前十位疾病死亡专率及死亡原因组成癌症，心脏病及脑血管病居死因前三—摘自《年中国卫生统计》,死亡专率=某年内因某种原因死亡人数/同年平均人口数×10万/10万23产品销售流程之福利健康专家讲座第23页理赔原因理赔金额理赔件数金额(万元)占比件数占比恶性肿瘤1618435%327332%心脑血管系统疾病620914%156615%泌尿系统疾病12633%2482%消化系统疾病11052%3093%白血病/再生障碍性贫血10282%1622%呼吸系统疾病9462%2492%妇科疾病6892%1361%内分泌系统疾病5151%1081%意外/身故1081724%263726%其它686515%149715%总计45621

10185

癌症及心脑血管病占理赔案件近半-福禄系列和康颐组合理赔原因分析——数据起源：太平人寿关键系统，截至-10-3124产品销售流程之福利健康专家讲座第24页癌症离我们有多远从全国肿瘤登记中心公布《中国肿瘤登记年报》中得悉，每年新发肿瘤病例约为312万例，平均天天8550人，全国每分钟有6人被诊疗为癌症。每年因癌症死亡病例达270万例。我国居民因癌症死亡几率是13%，即每7至8人中有1人因癌死亡。肿瘤死亡率男性高于女性，为1.68:1。——《中国肿瘤登记年报》25产品销售流程之福利健康专家讲座第25页恶性肿瘤发病率全国35岁至39岁年纪段为87.07/10万，40岁至44岁年纪段几乎翻倍，到达154.53/10万；50岁以上人群发病占全部发病80%以上，60岁以上癌症发病率超出1%，80岁到达高峰。40岁后癌症发病率几乎翻倍全国肿瘤登记地域肿瘤年纪别发病率——《中国肿瘤登记年报》、单位：1/10万26产品销售流程之福利健康专家讲座第26页居全国恶性肿瘤发病第一位是肺癌，前10位恶性肿瘤占全部恶性肿瘤76.39%。居全国恶性肿瘤死亡第一位仍是肺癌，前10位恶性肿瘤占全部恶性肿瘤84.27%。食管癌高发区主要集中河南、河北等中原地域；胃癌高发区主要集中在西北及沿海各省，如上海、江苏、甘肃、青海等较为突出；肝癌高发区集中在东南沿海及东北吉林等地域。肺癌居癌症死亡首位，且癌症地域分布显著——《中国肿瘤登记年报》27产品销售流程之福利健康专家讲座第27页是什么夺走了我们健康？处于发展转型期中国，老百姓健康面临着很多威胁生活环境恶化食品安全问题频发超负荷工作和压力28产品销售流程之福利健康专家讲座第28页日益恶化生活环境“沙逼北京”“猪投上海”《焦点访谈》不上餐桌投下河PM2.5极易诱发肺癌，哮喘和支气管炎，心脏病——《新华网》、《网易》空气污染中国最大500个城市中，只有不到1%到达了世界卫生组织推荐空气质量标准；世界上污染最严重10个城市之中有7个在中国地下水污染中国水资源总量1/3是地下水，全国90%地下水遭受污染，其中60%污染严重。约有64%城市地下水遭受严重污染，基本清洁城市地下水只有3%29产品销售流程之福利健康专家讲座第29页食品安全问题频发年食品安全事件：皮鞋老酸奶，铬超标胶囊，塑化剂白酒，速成鸡汉堡，致癌方便面……年食品安全事件：云南企业10年卖3万吨地沟油够150万人吃1年广药维C银翘片有毒含剧毒砷汞残留吉野家续用废弃米饭

餐具基本不消毒美素奶粉最新事件中央电视台曝光奶粉造假：掺入过期奶粉

中央电视台曝光人造鱼翅背后酸甜苦辣炒瓜子含铝吃多会脑残“瓜子有毒”是因监管失明——摘自《第一金融网》30产品销售流程之福利健康专家讲座第30页超负荷工作和压力31产品销售流程之福利健康专家讲座第31页总结发病年纪越来越低重大疾病发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高现实现实状况三高一低32产品销售流程之福利健康专家讲座第32页-33-第一个：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏（10万）第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏（30万）第三种：就算生病，也是一个享受（50万）三种应对态度——33产品销售流程之福利健康专家讲座第33页业务员：所以现在大病发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在埋怨看不起病，你以为普通家庭应该怎么处理医疗费问题呢？客户：……业务员：普通有三种方法准备这笔钱：第一个方法：一次性存款处理后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存30万在银行。这么方法大部分家庭都做不到，不能普及。靠国家？靠捐赠？靠弟兄姐妹亲朋挚友？最好方法是靠自己。34产品销售流程之福利健康专家讲座第34页业务员：第二种方法：20年不间断地定时存款，就是每年存1.5万，连续存20年也能够存到30万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到30万。何况，在存钱过程中假如得了大病，只有几万元本金加上利息，是远远不够。客户：……35产品销售流程之福利健康专家讲座第35页业务员：第三种方法：1

万保30

万，把钱放到保险企业。我们不用每年存

1.5

万到银行，只要每年放

1.3

万到保险企业，即使也要放20年，但不论多长时间，哪怕只是放了一两次，就得了大病，也能拿到30万，从容应对。您以为这个方法好不好？客户：这个方法不错。所以说重大疾病即使可怕，但更可怕是没有做好科学准备，你说对吧？业务员：客户：……36产品销售流程之福利健康专家讲座第36页应对重疾，关键在于做实健康保障账户，保障遭遇健康危机时，有足够应对资金，以减轻家庭负担。下面我将耽搁你几分钟时间简单给你介绍一下，我们企业最近推出一款回馈社会健康保障产品——福利健康终生保障计划。37产品销售流程之福利健康专家讲座第37页产品概述（产品特色）50种重疾范围覆盖广覆盖50种重大疾病，为您健康保驾护航。特定疾病额外给付原位癌额外给付，及时提供资金援助增额分红保额年年涨畅享双重分红，保额年年递增，收获更多惊喜。一生呵护终生有保障一张保单，一生呵护，乐享健康无忧人生。有病看病无病享养老年金转换，支配自由，让您健康、养老两无忧。38产品销售流程之福利健康专家讲座第38页主险：太平福利健康寿险（分红型）附险：太平附加福利健康提前给付重大疾病保险注：主附险必须1:1搭配。一、产品形态详细说明（保险条款）39产品销售流程之福利健康专家讲座第39页投保年纪：28天—65周岁保险期间：至终生交费期间：趸交、10年、15年、20年、至55周岁、至60周岁保费要求：本计划最低年交保费1000元二、投保须知本计划中主险为增额分红保险产品，红利分配是不确定。其年度红利以增加保险金额方式实现，期末还可领取终了红利。并已在中国保险监督管理委员会立案。详细说明（保险条款）40产品销售流程之福利健康专家讲座第40页三、保险利益50种重大疾病保险金原位癌尤其保险金身故保险金保单红利年金转换保单贷款太平附加福利健康提前给付重大疾病保险尤其提醒：主险终生寿险分红；附加险为提前给付重疾险，不分红。太平福利健康终生寿险(分红型)原位癌尤其保险金详细说明（保险条款）41产品销售流程之福利健康专家讲座第41页产品责任简明描述重大疾病保险金意外或等候期后（90天）非意外：给付附加险保额+主险累积年度红利保额对应现金价值等候期内非意外：返还主附险已交保费原位癌特别保险金等候期后（90天）首次发病并经医院确诊首次患上原位癌，给付附加保额20％原位癌尤其保险金，以一次为限，（最高10万元），同时本项责任终止，但本附加协议继续有效等候期内：返还主附险已交保费，同时主附险协议终止四、产品责任（1）详细说明（保险条款）42产品销售流程之福利健康专家讲座第42页产品责任简明描述身故保险金18周岁前，意外或等候期后非意外：给付主险保额对应年交保费×实际交费年度数+附加险已交保费(即附加险保额对应年交保费×实际交费年度数)等候期内非意外：返还主附险已交保费

其它情形：给付主险保额产品责任（2）注：1、重大疾病保险金和身故保险金不可兼得；2、等候期依然是90天，4周岁前无百分比给付。43产品销售流程之福利健康专家讲座第43页五、重大疾病保障范围1-25种为中国保险行业协会制订《重大疾病保险疾病定义使用规范》中列明重大疾病，以下增加25种高发重大疾病：

27因职业关系造成HIV感染42重症急性坏死性筋膜炎28特发性慢性肾上腺皮质功效减退43慢性呼吸功效衰竭终末期肺病29严重冠状动脉粥样硬化性心脏病44胰腺移植30脊髓灰质炎

45急性坏死性胰腺炎开腹手术31全身性（型）重症肌无力46主动脉夹层血肿32严重心肌病47系统性硬皮病33严重克罗恩病（Crohn’s病）

48原发性硬化性胆管炎34严重溃疡性结肠炎49慢性复发性胰腺炎35植物人状态50终末期疾病36严重1型糖尿病37系统性红斑狼疮

－（并发）III型或以上狼疮性肾炎38非阿尔茨海默病所致严重痴呆39严重类风湿性关节炎40严重哮喘-二十五岁前理赔详细说明（保险条款）44产品销售流程之福利健康专家讲座第44页六、原位癌额外给付

原位癌就是指癌细胞只出现在上皮层内.而未破坏基底膜,或侵入其下间质或真皮组织.没有发生浸润和远处转移,所以原位癌有时也被称为“浸润前癌”或“0期癌”.这个情况普通切除后就能够治愈了.

什么是原位癌详细说明（保险条款）原位癌额外给付附加险20%，上限为最高10万元。45产品销售流程之福利健康专家讲座第45页七、其它主要权益特设保单贷款功效，最高金额不超出协议现金价值净额90％，贷款期间仍享受增额分红利益及保障利益（协议中止期间除外）。保单贷款在申请保险金时或保单满20个保单周年后，可申请全部或部分转换成年金。年金转换详细说明（保险条款）46产品销售流程之福利健康专家讲座第46页总而言之本险种突出优势1、企业升格央企，三年再造，回归A股急需拉动保费成长，完全回馈型产品。2、人们对早期癌症重视，原位癌额外给付，行业首创。3、产品保底利率，首款首次按市场化利率从原来2.5%上调至3.5%。4、50种病种涵盖范围广，终末期疾病保障更显保障宽泛。47产品销售流程之福利健康专家讲座第47页5、年金转换，真正表达有病防病无病养老。6、保单贷款，盘活资金灵活利用一钱多用。7、增额分红，英式增额分红享受机构投资利好，70%保底分配抵抗通货膨胀，保值更升值。8、终生保障呵护一生，更能避税避债，专款专用，防止财产纷争。总而言之本险种突出优势48产品销售流程之福利健康专家讲座第48页市场同类产品对比项目平安鑫盛

太平洋金佑人生新华祥瑞一生福利健康计划保障重疾30种42种重疾+10种轻症35种50种等候期180天180天1年90天是否分红是是是是年金转换权有有有有费率3738元4020元4510元3700元以30岁男性非吸烟，20年交费，100000保额为例49产品销售流程之福利健康专家讲座第49页计划示例一：成人版李先生，30周岁（无吸烟癖好），为自己购置30万元保额太平福利健康终生保障计划。选择20年交费，年交保费11100元。50产品销售流程之福利健康专家讲座第50页计划利益30周岁投保2070周岁至终生20年交费，累计交费22.2万元

…重疾保险金身故保险金如在70周岁时不幸罹患重疾，可享受重大疾病保险金为：76.4万元（高）57.1万元（中）44.4万元（低）本企业申明：上述利益演示基于企业精算假设，不代表企业历史经营业绩，也不能了解为对未来预期，红利分配是不确定。终了红利在保单期末一次性领取。

如在70周岁时，身故保障金额为：113.9万元（高）78.9万元（中）56.0万元（低）30万元基本保额保险金或保单满20个保单周年后，可申请转换年金，活多久，领多久李先生可取得保障利益以下：尤其保险金如首次患原位癌，享受原位癌尤其保险金：60000元11100元51产品销售流程之福利健康专家讲座第51页高现价30周岁，购置30万保额。选择20年交费，年交保费11100元。累计缴费22.2万缴费期满4周年，退保金额即超保费，有病看病，无病养老中等利益演示52产品销售流程之福利健康专家讲座第52页计划示例二：少儿版黄先生，为自己0岁儿子购置20万元保额太平福利健康终生保障计划。选择20年交费，年交保费3480元。53产品销售流程之福利健康专家讲座第53页计划利益0岁投保 70周岁至终生20年交费，累计交费6.96万元

…重疾保险金身故保险金如在70周岁时不幸罹患重疾，可享受重大疾病保险金为：127.3万元（高）61.6万元（中）33.4万元（低）本企业申明：上述利益演示基于企业精算假设，不代表企业历史经营业绩，也不能了解为对未来预期，红利分配是不确定。终了红利在保单期末一次性领取。

如在70周岁时，身故保障金额为：213.6万元（高）95.0万元（中）44.1万元（低）20万元基本保额保险金或保单满20个保单周年后，可申请转换年金，活多久，领多久黄先生儿子可取得保障利益以下：尤其保险金如首次患原位癌，享受原位癌尤其保险金：40000元348054产品销售流程之福利健康专家讲座第54页高现价0周岁，购置20万保额。选择20年交费，年交保费3480元。累计缴费6.96万缴费期满10周年，退保金额即超保费，可做为孩子婚嫁金、创业金、未来养老金中等利益演示55产品销售流程之福利健康专家讲座第55页计划示例三：高端版温先生，40周岁（无吸烟癖好），为自己购置50万保额太平福利健康终生保障计划。选择20年交费，年交保费24600元。56产品销售流程之福利健康专家讲座第56页计划利益40岁投保70周岁至终生20年交费，累计交费49.2万元

…重疾保险金身故保险金如在70周岁时不幸罹患重疾，可享受重大疾病保险金为：98.9万元（高）82.5万元（中）70.3万元（低）本企业申明：上述利益演示基于企业精算假设，不代表企业历史经营业绩，也不能了解为对未来预期，红利分配是不确定。终了红利在保单期末一次性领取。

如在70周岁时，身故保障金额为：138.0万元（高）108.8万元（中）86.7万元（低）50万元基本保额保险金或保单满20个保单周年后，可申请转换年金，活多久，领多久温先生可取得保障利益以下：尤其保险金如首次患原位癌，享受原位癌尤其保险金：10万元2460057产品销售流程之福利健康专家讲座第57页高现价40周岁，购置50万保额。选择20年交费，年交保费24600元。累计缴费49.2万缴费期满3周年，退保金额即超保费，可转换养老，自由选择中等利益演示58产品销售流程之福利健康专家讲座第58页目录名单优选缘故客户约访与面谈(含三讲)主打产品销售逻辑促成及异议处理59产品销售流程之福利健康专家讲座第59页产品讲解完要养成习惯性促成动作：

（拿出投保单和客户一起填写）促成你现在住址是哪，要能收到信件。你以前住过院吗？我给你都打否了。你身高多少？体重呢？很标准啊！你看我写对吧，你在这签个字。你是工行账号还建行？我要跟你说明是，在我把资料提交后7天左右会给你下发一份正式保单，拿到保单你能够详细看一下，假如有不明白或感觉不适合在10天内能够无条件退掉，除扣除10元工本费，不得扣除任何费用，你看这上面也有说明（出示投保提醒），你在这也写上你名字，承保后企业都会回访您。也就是说我们保险还有十几天试用期呢！60产品销售流程之福利健康专家讲座第60页在填写过程中客户或多或少都会有些问题一、有默认投保意愿，会问投保方面问题。如：怎样缴费，以后服务这怎么办，怎么理赔，你们企业在哪，你不做了我怎么办……此事要表现最大自信：你放心……二、恍然醒悟没有心理准备，会下意识拒绝，主要是想赢得再次考虑时间。能够强调还有犹豫期，给客户减压。三、还不明白，暂时没有激起需求。在处理完每次拒绝后习惯问一句：还有那个地方不清楚。（即使签不了单也要给下次造访和促成做好铺垫，找到真正拒绝原因）