美容院客户销售心理专家讲座

1.任何产品都没有用户：

对于这类用户，我们需要给她强调美容院主要性，用专业知识灌输护肤必要性。美容院客户销售心理专家讲座第1页例：有位来护理用户，当问及家居用什么产品时？她回答是：我用是高级护肤品—宝宝霜。“请问：为何起名叫宝宝霜呢？因为它只适合婴幼儿皮肤使用，婴儿皮肤细腻，光滑，新陈代谢旺盛，3天为一个周期，而成人要28天左右，婴儿天天只需要喝点奶水就能够了，成人行吗？所以，宝宝霜所含成份根本无法满足皮肤需要。”美容院客户销售心理专家讲座第2页利用专业知识，树立专业形象，以理服人，对于这种用户必须讲出皮肤结构，用专业知识告诉其护肤好处，进美容院保养必要性，在熟悉产品基础上，针对不一样问题，不一样年纪介绍不一样产品。美容院客户销售心理专家讲座第3页2.什么产品都有，且品牌多，杂。

他人说好，她就买来用，不论是否适合自己皮肤，这类用户爱美，且追求效果，喜欢把钱花在脸上。美容院客户销售心理专家讲座第4页这类用户，我们可强调我们服务，疗程设计专业性，及合理性，完全是依据皮肤现有情况，随季节改变，护理改变而改变，另外还需让用户认识到家居护理与美容院护理配合主要性，以及不一样品牌产品混用，易造成负面影响等。美容院客户销售心理专家讲座第5页3.家中使用是完整一套产品用户这类用户有一定护肤意识，切忌不可直接否定她现在所用产品，应先要讲出她产品好处，然后再指出不足，这么才不会引发反感。从交谈中了解到她家中有哪些产品，怎样才能到达最正确保养效果，并从用户角度出发提议她买皮肤需要，而且是家里没有，经过成功补充一两件产品后，所发生改变，逐步再来更换，甚至全套使用。美容院客户销售心理专家讲座第6页4.对较顽固用户：（如：只想做无偿或体验卡用户）：这类用户通常没有较强护肤意识，对拿着无偿卡或体验卡，且已显著表露出就是体验，不会再花钱用户，我们一样应耐心细致服务，这种用户抓住她爱占廉价心理，整个程序让她佩服你，认可你，最终使她成为我们无偿发卡员，而且通知她，假如她转介绍用户，只需办卡，我们还能够赠予护理或项目。美容院客户销售心理专家讲座第7页5.对年纪偏大用户：

这类用户大多护肤意识较微弱，但又想来享受护理过程，若给她讲专业知识她又听不懂，听起来也枯燥无味，能够给她讲生活道理。（如：年轻时，条件差“想美与美不了”，现在儿女都大了，不用再操心了，有条件也应该关心关心自己了。）启发她她对产品认识及主要性。美容院客户销售心理专家讲座第8页要做到多关心她，了解她真正想法，了解她以前和现在情况。从健康角度上讲，保养皮肤也有保健作用，如预防老人面瘫发生，既保养了皮肤，又增强了健康，甚至还有很多年纪偏大用户，经过我们服务和交流，假如不来还不自在呢！美容院客户销售心理专家讲座第9页6.自己在家做护理用户：

这类用户有一定护肤意识，多数会担心进错美容院，得不到专业护理，这时我们就应该对她讲企业优势，我们是正规企业，有专业老师为你做皮肤分析，依据皮肤情况选择针对性产品，并经过专业手法及先进仪器进行护理，可全方位地处理皮肤问题。自己在家做，毕竟不够专业，且有很大不足。所以，要想让皮肤得到更加快更有效该善，还是要到专业美容院来护理。美容院客户销售心理专家讲座第10页7.以前曾做过，现在没做了用户这类用户不做原因有很多，通常可分为以下几类：A.经济情况变了

这类用户可能是现在经济情况，不及以前了，我们可重点介绍适合她中低，档产品或护理卡。也可直接介绍我们较高档产品，另外养生独特手法九点拨经，做一次九点拨经等于十次面护，你说这是费钱还是省钱呢？美容院客户销售心理专家讲座第11页

就像我们日常生活中，当经济拮据时，我们购置服装能够是两种方式：一个是直接购置较廉价，较廉价服装，而另一个则能够购置相对好一些品牌服装，能够穿久一些。而且任何时候拿出来穿，都不会很过时美容院客户销售心理专家讲座第12页B.对美容院服务不满意

这类用户可能在美容院曾买过产品，以后不买了，店里服务也差了。她们常埋怨：“我没买产品前，服务可好了，可是当我一买了产品后，她们就不太理我了。”我们随时都应该保持归零心态，热情服务，耐心解释，打消用户顾虑，我们还需对她强调企业服务标准，规章制度，再说假如我们服务不好话，那不是搬起石头砸自己脚？另外不论任何时候，您只要对我们服务有所不满，均可随时提宝贵意见和投诉，老板电话：美容院客户销售心理专家讲座第13页C.对美容院销售方式不满意：这是因为老板销售技巧掌握不够好，让用户感到很有压力而造成。我们要告诉她，本企业不允许强买强卖，我们提倡让用户高兴而来，满意而归。不论您对我们哪里不满意，都可多提宝贵意见，企业均会做对应调整。同时我们还能够利用老用户分享法：“您看，我们这位刘小姐，自从我们开业就在这里做了，假如不满意话，怎么能做这么久？注：这类用户一定要做到耐心，细致服务，渐渐消除戒备心。美容院客户销售心理专家讲座第14页8.在竞争对手家做护理用户：这类用户有可能对我们一些情况会比较了解，但她今天能来我们这边护理，就已经用实际行动证实，她必定对现在做品牌，服务或其它方面有所不满，所以才过来，应该是寻找一下对比吧！所以，我们应该抓住她这种心理，从以下两方面着手。(1)本企业特色是以经络养生为主，专门针对各种皮肤进行调理。（2）服务特色项目，老用户给予优惠政策及超值享受。美容院客户销售心理专家讲座第15页9.怕过敏用户：这类用户普通对产品疑心太重或对产品不感兴趣。我们能够跟她讲敏感与过敏形成原因，问她之前有没有用什么产品过敏，帮她分析找原因，普通在美容院护理是相对比较安全，家居使用也不会有任何问题。敏感性皮肤不适适用刺激产品，且更换产品不应频繁，不然轻易过敏，另外敏感皮肤抵抗力较弱，若不及时处理，会衰老更加快。美容院客户销售心理专家讲座第16页10.怕效果不好：

任何一个品牌产品都有不一样效果，关键是要针对自己皮肤，其次还要认真使用，就一定会有效果。美容院客户销售心理专家讲座第17页常见用户问题语言处理美容院客户销售心理专家讲座第18页1.主要是钱问题，我以为太贵处理标准：关于购置产品中钱问题，我们都要把它细分到每一天，塑造产品价值！每一次投资金额，如若是疗程价位，我们则需要从课程年专业性，产品疗效，价值感等各方面做分析。美容院客户销售心理专家讲座第19页2.我下次来再买：针对喜欢拖延，不能下定决心购置用户，我们给她分析，今天买与下次买差异。“假如您今天不买，你皮肤依然得不到治疗和改进产品，那么皮肤情况明天仍和今天一样，甚至还会连续恶化。”“假如您今天购置，那么从现在开始使用你，它就能够逐步改进您皮肤。美容院客户销售心理专家讲座第20页3.别地方更廉价：如：林小姐，那可能是真，（必定用户意见，取得她好感），毕竟在现在社会中，我们都希望能以最低价格购置到最高品质以及最正确服务产品。我们在消费时，通常会看重三方面：

1）产品品质2）产品价格3）提供服务。当价格非常低时候，服务一定是无法保障。美容院客户销售心理专家讲座第21页4.我不想买这么贵产品：

有时候，以价格引导我们做购置决议，不完全是正确，就像是不要因为廉价，而买自己并不需要东西，那实际上会更贵。而在这个世界上，我们极少有机会能够花最少钱，买到最高品质东西。美容院客户销售心理专家讲座第22页5.我不买这个产品“当然，您当前假如有针对您皮肤非常准确，且适合产品，自然不要买。不过，就我们沟通，您现在产品并不是非常适合，对这种比较适合且需要产品说不，实际上是在对您未来幸福，高兴及漂亮说不，那怎么能行？”美容院客户销售心理专家讲座第23页6.我做了这么久眼部护理怎么眼角还有细纹啊！

皮肤保养和不保养还是有很大差异，您每次过来做，天天照镜子看，可能会感觉不出来，那么我们去跟您周围没有做过保养人对比一下，她眼部有三条细纹，而您只有一条，那就是效果啊！做护理是延缓衰老，一点不老那是不能。美容院客户销售心理专家讲座第24页推荐产品标准程序：1.了解用户最想改进问题进行讲解

2.从皮肤结构上讲出问题形成原因

3.讲出产品作用，成份，用后效果

4.讲出来假如不及时使用，会有什么后果

5.依据需要利用算帐，对产品进行比较

6.嘱咐下次护理时间美容院客户销售心理专家讲座第25页销售中语言技巧1.当你在给用户推荐产品时，能够说，对于你而言......（可委婉指出问题）

2.护理重点......（明确告诉用户）

3.你现阶段皮肤需要......（先说优点，再说不足之处，可缓解气氛，利于产品推荐)

4.我提议你......（告诉用户你想法）二选一法则

美容院客户销售心理专家讲座第26页在语言沟通中常犯错误

1.与用户聊天时天南海北聊，忘记主题。

2.碰到用户敏感话题，不会及时转移话题。

3.和用户沟通交流还没做到让用户很信任，就开始卖产品。4.没有目标性，为了聊天而聊天。

5.老用户太熟悉了，说话没有约束性。

6.把握产品卖点没有针对性。

7.把握成交信号不及时。美容院客户销售心理专家讲座第27页待客十大标准

1.不用否定句

2.不用命令句

3.多表示尊重，寒暄，赞美

4.不方便时应表示抱歉态度

5.不再用户说话时插话

6.经常表现感激之意7.不要批评别用户

8.尊重用户决定

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