高端客户开发中法律法规的运用9.13

高端客户开发中法律法规的运用业绩展示1时间期交标保承保件数件均标保２万以上件数2007年11.8470.25无2008年11.6260.4532009年1722570.67222010年144.9383.8114业绩展示2时间总保费5万以上件数5万以上总标保5万以上业绩占比2009年1-12月1726件23.113.4%2010年1-8月14510件13193%单位：万元5万以上保单131万/10件=万（件均）为什么要开发高端客户？开发高端客户的优势（潜在优势）

（1）件均保费高，把期交当成“趸交”卖，可迅速提升业绩；（2）中间业务收入贡献大；（3）高端客户的保单品质有保证；（4）高端客户保单续期继续率稳定。

网点80%的保费来自于流量客户，存量客户基本未开发。存量客户的潜力巨大！如何开发高端客户？

探索挖掘新的切入点——运用法律法规法律法规的运用步骤第一步：银行理财经理的法律法规的培训、辅导第二步：筛选具有法律保障需求的高端客户第三步：提高银行理财经理的销售技能（陪同营销）第一步：重点法律法规的培训、辅导为每个持证的理财经理购买《保险法》、《合同法》、《税法》《公司法》，以供培训和今后使用。重点条文挑选及培训讲解

一、人寿保单不纳入破产债权《公司法》36条

常用法律法规三、受益保险金不用于抵债《合同法》73条

二、保单是不被查封罚没的财产《保险法》24条、42条

四、不存在争议的财产分配《保险法》61条五、不需要纳税且不能随意质押《税法》4条

六、人寿保险公司不得破产解散《保险法》85条

保险是全球公认的资产保全最佳工具

《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。但是同时，我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。

不纳入破产债权案例：

美国安然公司2002年破产，其主席及首席执行官肯尼思·莱夫妻2000年2月购买了400万美元的保险理财产品。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思·莱夫妻。两人按保险合同2007年开始每年可从保单中领取90万美元的年金安享晚年。

我国《合同法》第七十三条规定：受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。不用于抵债的案例：2007年王林向同学借款10万元开了家小公司做贸易，买了一份保额20万元的意外险，受益人为他的妻子。2008年上半年，一场车祸夺去了小王的生命，其家庭和企业都陷入困境。王林的妻子向保险公司提出了理赔申请，而王林的朋友也要求将这笔款中的10万元作为小王的借款归还。法院最后审定，因这笔钱指定了受益人，20万元保险金全部赔偿给小王的妻子。第六十一条人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。不存在争议的财产分配《继承法》第10条规定：“遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子女、父母。……本法所说的子女，包括非婚生子女……。”其他值得关注的背景：

让您的财富按照您的意愿支配案例：

家里的“顶梁柱”突然去世，后任妻子和前妻所生的儿子为“顶梁柱”留下来的巨额保险究竟属于谁对簿公堂。辽阳市中级人民法院做出了判决，按照《保险法》中不看“关系”而看“受益人”的原则，将价值2162010元的“天价保单”的赔付额判给了投保人滕某在买保险时所指定的后妻所生之子——受益人：儿子滕小某。不被查封罚没的财产《保险法》第二十四条规定：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”其他理财工具决不具有的安全性能财产私有化案例：

李先生曾经在四川经营一家五金厂，2006年被一个阿拉伯裔的台商骗了几百万美元的货导致破产倒闭，工厂被查封了，名下的房子也被查没了，变得一无所有！几年前，他每年拿几万块钱出来买保险，这几十万块钱保单是不能被查封和抵债的，靠这些资金他才能得以东山再起。第二步：筛选高端客户财富中心客户（存款量50万以上的客户）私企业主政府机关干部客户需求：避税需求、避债需求财富自由分配需求第三步：提高理财经理的销售技能陪同营销：和银行理财经理一起营销，重点从高端客户的法律保障需求上促成。具体客户开发逻辑及案例展示。引导银行人员认识到高端客户的重要性，并学会筛选客户。第一步第二步为理财经理准备法律法规资料，并不定期地进行培训、辅导。第三步协同银行做保险计划书，并陪同销售。第四步培养理财经理独立使用法律法规营销高端客户。高端客户开发逻辑演示案例分享——

龙氏兄弟大单记客户背景：龙先生，私企业主前期准备：1、短信通知、预约2、面谈、了解需求3、理财规划书签单：从分期购买