队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件

队伍建设KPI体系介绍与诊疗分析年9月武汉队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第1页课程目标了解队伍KPI指标体系构建意义以及目标熟练掌握队伍发展关键8大关键KPI指标定义、计算方法熟悉掌握队伍指标KPI利用方法及技巧通过队伍KPI指标分析指导各地市队伍发展优势、不足以及改进方向2队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第2页内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大关键指标解读3队伍诊疗分析4队伍诊疗案例分析队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第3页困局表相与真相业务指标牢笼囚徒困兽，进退维谷，身心俱疲。市场竞争赛场惨烈战士，勉强招架，有心乏力。队伍建设停滞，本身受制，内生动力渐失。方向不明关键不准有这么一个现象经营粗放销售队伍规模萎缩，架构坍塌，队伍建设停滞。主管队伍人数锐减，本身受制，内生动力渐失。检视过往队伍建设中问题过程不论4队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第4页1、KPI是什么KPIKey：关键Performance：绩效Indicator：指标经过对组织关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效一个目标式量化管理指标；是把长久目标分解为可操作工作目标工具，是工作绩效管理基础；KPI理论基础是二八原理，考评工作一定要围绕关键绩效指标展开。队伍发展KPI指标概述队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第5页2、队伍发展KPI意义23诊疗改进方向衡量工作成效1监控队伍质态经过检测KPI指标能够有效判断当前所开展工作工作成效，如晋组率指标改变能够衡量初级主管养成计划工作效果等。经过检测KPI指标能够有效判断当前所开展工作工作成效，如晋组率指标改变能够衡量初级主管养成计划工作效果等。抽取经典KPI指标能够有效反应队伍发展质量和队伍形态情况，对营销队伍整体健康程度进行评定经过对KPI综合分析，能够有效引导系统化思索能力，寻找队伍发展工作短板，进而制订针对性举措，提升队伍质态，确保健康发展。抽取经典KPI指标能够有效反应队伍发展质量和队伍形态情况，对营销队伍整体健康程度进行评定队伍发展KPI指标概述队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第6页

KPI指标体系一览表（五类，21个）队伍规模指标实有些人力、持证人力、举绩人力（综合）、举绩人力（长险）、有效人力、绩优人力队伍成长指标增员率、净增员率、新人三晋率、13个月留存率、业务主任晋组率、组经理晋升率队伍结构指标月度举绩率、季度有效人力占比、月度绩优人力占比队伍效能指标人均主险件数、人均FYC、件均首年期交保费队伍管理指标营销员考评匹配率、营销主管考评降级匹配率、连续6个月FYC为零人员数量

3、销售队伍KPI指标体系个险队伍KPI建立，能够在全辖统一队伍指标定义和统计口径，实现了个险销售队伍管理中工作标准化、制式化要求，有利于提升工作效率和执行能力。队伍发展KPI指标概述7队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第7页自年起，按月对各省分企业KPI数据进行提取。对提取数据进行汇总查对，对有问题数据进行逐一反馈。经过不停校验和完善，深入规范了数据采集工作，提升了数据准确性。分企业依据总部提取结果核查指标准确性对不准确性指标总、分企业对照查找原因，进行改进。深入做好数据清理工作。建立KPI追踪信息系统，后台自动生成报表，各分企业可对下评定、指导人力发展工作实施效果成为制订和实施人力发展决议工具河北、福建、云南、江苏等地较为领先校验比对，清理数据

采集数据，逐步完善

建立报表，指导应用定时评定，改进管理

1234经过KPI报表运行情况，确定四类区域标准值、异常值、危险值，为追踪、监测做好准备已完成已做完已做完正在做队伍发展KPI指标概述4、销售队伍KPI推广情况队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第8页内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大关键指标解读3队伍诊疗分析4队伍诊疗案例分析队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第9页关键指标是当前队伍建设关注指标重中之重部分分企业已经开始追踪队伍关键指标工作，经过培训、考试、检验等形式，将月度六大关键指标深入到管理队伍经营理念中，成效显著。关键指标是各级个险管理人员应重点关注和加强经营指标10队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第10页队伍发展八大关键指标解析-月均主险举绩率

1、月均主险举绩率指标定义月度主险举绩率月均主险举绩率主险举绩率（当月）＝当月主险举绩人力/本月月均实有些人力；主险举绩率（月均）＝各月举绩人力之和/各月月均实有些人力之和。衡量销售队伍活动量和业绩提升平台指标引导分企业重视团体活动管理、职场训练、绩效分析和追踪等工作实施效果指标意义长险主险举绩人力：统计时间段内全部首年长久险出单，且最大单件保费到达800或500元（犹豫期内撤单除外）以上营销员人数。综合举绩人力：统计时间段内全部首年长久险，且最大单件保费到达800或500元以上，或短险出单500（犹豫期内撤单除外）以上营销员人数。11队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第11页队伍发展关键指标计算练习——举绩率企业1月初实有些人力1月末实有些人力长险主险举绩人力短险500举绩人力仅短险500举绩人力（长险未出单）A企业9001100450350150依据给出A一月份基础数据，请计算A企业综合举绩人力是多少？月度综合举绩率和长险主险举绩率是多少？综合举绩人力是：600月度综合举绩率是：60%月度长险主险举绩率是：45%12队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第12页2、月均增员率指标定义当月增员率月均增员率当月新增实有些人力/当月月初基数×100%各月新增实有些人力之和/各月月初基数×100%月初基数=月初实有些人力尤其说明：本公司考评增员率中包括月初基数=月初实有些人力-入司六个月内新人衡量销售队伍增员活动能力指标，引导分企业重视日常增员，防止突击增员动作。指标意义队伍发展八大关键指标解析-月均增员率13队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第13页是推进队伍常态增员体系需要是举绩人力平台提升需要队伍基础依然较为微弱只有新增人员不停融入，队伍常态增员体系才能运转起来。职场才能有增员气氛、周甄选日才能正常开展。近年来，在各种预算指标压力下，销售队伍缺乏养护，疲态尽显，队伍老化严重、主管自主经营能力弱、团体管理缺失等问题没有得到有效改进，同业竞争较为激烈为什么我们现在有些企业不愿意、甚至不敢谈组织扎实？为何不去清退团体中考评不达标人员？我们认为，众多原因中归根结底是新增人力不足。新人一直是举绩人力主要起源之一，据统计，1年资以内新人举绩人力贡献率超出28%，部分单位新人贡献率甚至超出1/3，新增人力数量多少将直接影响举绩人力平台有效提升。抓好增员率主要意义14队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第14页A企业期初实有些人力截止月初入司不满六个月新人新增人力脱落人力一月份3400400150110二月份350050025063三月份360060015087队伍发展关键指标计算练习——增员率依据给出基础数据，请将A企业1月份增员率以及一季度月均增员率计算出来？1月份增员率是：5%1季度月均增员率是：6.1%队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第15页

3、新人三晋率指标定义当月三晋率月均三晋率当月前数第4个月新增实有些人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级在职营销员人数/当月前数第4个月新增营销员实有些人数各月前数第4月新增实有些人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级在职营销员人数之和/各月前数第4个月新增营销员实有些人数之和衡量销售队伍育成情况指标；引导分企业深入推进招募甄选流程，提升新增人员质量；加强新人育成体系建立，提升执行效果。指标意义队伍发展八大关键指标解析16队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第16页企业一月份入司新人其中二月份转正其中三月份转正其中四月份转正二月份入司新人其中三月份转正其中四月份转正其中五月份转正A企业4024146001218依据给出基础数据，请计算A公司2月份三晋率和月均三晋率？队伍发展关键指标计算练习——三晋率2月份三晋率是：50%1-2月月均三晋率是：50%17队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第17页A企业前数四个月入司人数其中晋升人数三晋率前数十三个月入司人数其中留存人数十三留一月份301653%27622%二月份8225%40820%三月份462450%33618%月均844250%1002020%依据A企业近三个月新人育成指标数据，请诊疗出A企业当前新人育成特点和问题。队伍发展关键指标计算练习——三晋率18队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第18页

衡量销售队伍初级主管成长能力通过指标考评引导分企业深入重视对初级主管培育，抓住业务主任中骨干力量培养成为关键人群指标意义4、晋组率指标定义当月晋组率月均晋组率当季业务主任晋升组经理人数/当季初业务主任人数×100%各考评季业务主任晋升组经理人数之和/各考评季初业务主任人数之和×100%队伍发展八大关键指标解析-晋组率19队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第19页抓好晋组率主要意义队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第20页队伍发展关键指标计算练习——晋组率问答题A企业一季度初实有些人力980人，其中业务员职级人员104人，业务主任职级人员共770人，业务经理系列共有16人，各级营销主管共有90人，在一季度考评中，业务主任职级人员中有29人晋升为组经理，5人晋升为业务经理，同时有34人考评结果为业务员延长久，请问依据以上条件，计算出该企业一季度晋组率是多少？一季度晋组率是：50%21队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第21页5、绩优人力占比指标定义当月绩优人力占比月均绩优人力占比当月绩优人力/当月月均实有些人力各月绩优人力之和/各月月均实有些人力之和衡量销售队伍结构情况指标引导分企业深入加强队伍分类经营意识，提升队伍中高业绩人员百分比指标意义队伍发展八大关键指标解析队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第22页企业期初实有些人力期末持证实有些人力月度达Q情况1Q以下1-5Q5Q以上A企业13751425110022525依据给出A公司一月份基础数据，请问A企业1月份绩优人力占比是多少：队伍发展关键指标计算练习——绩优人力占比一月份绩优人力占比是：17.8%23队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第23页衡量销售队伍稳定性、综合素质和人均收入指标引导分企业深入强化辅导训练、活动管理等工作实施效果。指标意义7、人均FYC指标定义当月人均FYC月均人均FYC当月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成FYC/当月月均实有些人力各月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成FYC之和/各月月均实有些人力之和队伍发展八大关键指标解析队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第24页企业1月初实有些人力1月末实有些人力2期初实有些人力2期末实有些人力1月首年直接佣金2月首年直接佣金A企业13751425142515752450000元1550000元依据给出A公司一月份基础数据，请问A企业1-2月月人均FYC是多少？队伍发展关键指标计算练习——人均FYC1-2月A企业月人均FYC是：1379元25队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第25页衡量销售队伍活动量及业务潜质指标引导分企业深入强化辅导训练、活动管理等工作实施效果指标意义7、人均主险件数指标定义当月人均主险件数月均人均主险件数人均主险件数（当月）＝当月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数/当月月均实有些人力人均主险件数（月均）＝各月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数之和/各月月均实有些人力之和队伍发展八大关键指标解析队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第26页企业期初实有些人力期末持证实有些人力主险件数最大单件500以下件数最大单件500以上件数A企业137514253751125依据给出A公司一月份基础数据，请问A企业1月份人均主险件数是多少：队伍发展关键指标计算练习——人均主险件数1月份人均主险件数是：1.07件27队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第27页衡量分企业制度执行情况及制度经营情况指标，引导分企业深入发挥基本法激励作用，提升制度经营能力指标意义8、考评达标率指标定义当季考评达标率季均考评达标率当季达成基本法考评职级维持标准人数/当季参加考评人数。各季达成基本法考评职级维持标准人数/各季参加考评人数之和。营销主管考评降级匹配率队伍发展八大关键指标解析28队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第28页29月均主险举绩率月均增员率新人3个月晋升率季业务主任晋组率月人均主险件数月人均FYC月均绩优人力占比33.53%3.17%32%1.1%0.84557.5617.18%29.30%2.26%29%0.83%0.69669.3217.41%28.61%3.30%35%1.13%0.63892.3118.84%33.1%3.62%46%1.14%0.73-19.5%34.6%3.20%42%0.96%0.58862.515.3%

反应队伍成长性指标在全方面回升，其中三晋率提升显著反应队伍活力关键指标月均主险举绩率同比也有显著增加反应队伍收入指标也略有改进，但还需深入加强队伍成长性队伍活力队伍收入队伍关键指标：近几年有所改进，尤其是队伍活力和成长性指标显著提升，但13年下滑显著月均主险举绩率和增员率来自预算考评系统，增员率为未去除6个月新人口径，其它KPI仅包含营销队伍，数据起源于经营决议系统29队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第29页内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大关键指标解读3队伍诊疗分析4队伍诊疗案例分析队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第30页崛起类稳健类势衰类谷底类分企业分类市分企业分类队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第31页判断维度1.直观感受业务完成难度队伍调动难度业务投入效率衰减队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第32页判断维度2.整年工作节奏安排三位一体推进抓业务抓队伍抓基础管理队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第33页学会看指标结果、看指标过程曲线、看指标相关性、看指标后面指标判断维度3.关键指标解读队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第34页设定指标标准值，经过指标对标，发挥KPI指标对人力发展工作开展情况指导和评定作用一、关注指标结果重点经营月度和季度关键指标指标名称指导值月度六大关键指标月均增员率5%月均主险举绩率45%月均新人三晋率50%月均绩优人力占比18%月人均主险件数1.1月人均FYC增加率10%季度两大关键指标季均业务主任晋组率2%季均考评达标率80%标准值制订主要依据：看行业发展看主要竞争对手看自我发展目标填补本身不足、保持与主要竞争对手优越性、领跑行业队伍市场队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第35页关注指标结果省份地市月均增员率排名天津天津9.56%1辽宁锦州9.49%2辽宁沈阳9.15%3辽宁抚顺8.80%4辽宁鞍山8.69%5北京北京8.06%6内蒙古包头7.93%7云南大理7.87%8云南红河7.20%9福建宁德7.06%10广东广州7.04%11贵州遵义6.89%12福建泉州6.85%13江苏连云港6.84%14江苏宿迁6.64%15福建三明6.59%16福建龙岩6.41%17内蒙古呼和浩特6.37%18黑龙江齐齐哈尔6.34%19广东惠州6.27%20省份地市月均增员率排名新疆昌吉1.90%153青岛青岛1.86%154陕西宝鸡1.83%155新疆巴州1.82%156吉林延边1.81%157湖北荆门1.74%158甘肃酒泉1.67%159吉林四平1.66%160深圳深圳1.63%161吉林长春1.58%162吉林吉林1.57%163山西太原1.55%164江西上饶1.40%165山西长治1.38%166黑龙江绥化1.26%167甘肃武威1.19%168山西临汾0.97%169山西大同0.92%170山西运城0.74%171新疆伊犁0.60%17236队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第36页二、关注指标曲线企业增员率年初实有些人力年末实有些人力A企业4.5%24502980B企业4.7%236024801、两个企业基础管理水平相当2、新人育成水平相当3、队伍结构相当队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第37页二、关注指标曲线当前经典增员曲线——电击式增员曲线队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第38页关注指标曲线当前经典增员曲线——心衰型增员曲线队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第39页关注指标曲线当前经典增员曲线——季度集中式增员40队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第40页关注指标曲线当前经典增员曲线——常态+集中式增员队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第41页关注指标曲线当前经典增员曲线——有效常态+季末集中式增员42队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第42页集中增员与常态增员能够有效协同增员模式选择：龙岩、南京、杭州、湛江、济宁、临沂等企业均采取常态增员为主，阶段集中增员为辅增员模式集中增员使用条件评价集中增员健康是否标准是看达成伎俩：以调动营销队伍，尤其是调动主管内生动力为前提集中增员；以季、月为周期阶段主题增员，都是我们勉励方式。我们果断反对运动式增员集中增员评价标准队伍落后，需要快速膨胀、树立发展信心时团体气势低迷，需要营造增员气氛时常态增员数量不足，需要实现大突破时队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第43页44企业1月增员率2月增员率3月增员率4月增员率5月增员率6月增员率月均增员率A企业2.1%0.9%6.6%1.5%2.4%8.9%3.7%B企业2.5%2.4%3.2%1.9%3.1%2.6%2.6%C企业4.9%4.1%5.1%4.7%5.5%6.0%5.1%队伍发展关键指标关键发觉——增员率依据A、B、C三家企业每个月增员率数据，请诊疗出三家企业上六个月队伍发展特点和问题。44队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第44页三、关注指标相互关系年度，长期化增员成效显现；年12月至年2月，增员有低谷，但因为有良好常态增员习惯作为基础，3至5月份很快又步入良好增员快车道新人三晋率过低，新人育成有待深入扎实▼增员率、三晋率——晋组率25/04/202345队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第45页

1季度2季度3季度4季度1季度晋组率2.64%4.32%2.00%0.88%1.75%考评达标率67.57%66.17%60.21%63.69%53.24%主管考降匹配率68.42%55.55%100.00%100.00%100.00%关注指标相互关系晋组率背后：

考评达标率、主管考降匹配率、主管净增加46队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第46页四、关注指标背后指标企业期初持证人力期末持证人力月均综合举绩人力月均主险举绩人力500以下500及以上累计139614255005040045014251567800200400600观点三：月均长线主险质量下降，500以下占比过高观点一：月均综合、月均长线主险举绩人力大幅提升观点二：长险主险增加速度小于综合举绩人力增加速度举绩人力（举绩结构）47队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第47页企业四月份综合举绩人力四月份主险举绩人力四月份月均实有些人力主险举绩率主险举绩人力仅短险500举绩人力累计500以下举绩人力500及以上举绩人力累计A企业3001004002030032060050%B企业2002004008020028060033%队伍发展关键指标关键发觉练习依据A、B企业四月份举绩人力结构数据，请诊疗出两家企业当前队伍质态特点和问题。48队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件第48页势衰信号：崛起信号：晋组率低（首要）增员率，新增人力下降留存率低月均主险举绩率/月均举绩人力/有效人力下降主管负增加/考评达标率下降特征晋组率高（首要）增员率，新增人力上升留存率上升月均举绩人力/有效人力上升主管净增