销售心理学专题讲座

心理学阴谋康杰文化工作室销售心理学专题讲座第1页销售心理学专题讲座第2页销售心理学专题讲座第3页心理学目标在于巧妙策略，而不是分析。我们学习心理学目标，不是为了享受心理分析过程，而在于建设更主动人际关系。d第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度第三章以心交心，互惠互利第四章将心比心，换位思索第五章顾全方面子，给人台阶内容销售心理学专题讲座第4页第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象2、善于倾听是赢得对方好感关键3、恰当发问，才能取得自己想要信息4、幽默是人际关系“最正确调料”销售心理学专题讲座第5页第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象。在人与人交往中，我们经常会说或者听到这么话：”我从第一次见到他，就喜欢上了他。“”我永远忘不了他给我第一印象。“”我不喜欢他，可能是留给我第一印象太糟了。“”从对方敲门入室，到坐在我面前椅子上，就短短时间内，我就大致知道他是否合格。”心理学关键词首因效应也叫做”第一印象效应“，是指最初接触到信息所形成印象对我们以后行为活动和评价影响。销售心理学专题讲座第6页在现实生活中，自觉地利用首因效应能够帮助我们顺利地进行人际关系。一生中，会有很多需要重视第一印象。怎样才能给对方留下良好第一印象呢？心理学家认为，第一印象主要是一个人性别、年纪、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。普通情况下，一个人体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反应出这个人在内在素养和其它个性特征。为此，与人初见面，应对自己一举一动、一颦一笑多加注意。第一章洞悉人性，拿捏分寸销售心理学专题讲座第7页第一章洞悉人性，拿捏分寸2、善于倾听是赢得对方好感关键

倾听，是人们建立和保持关系一项最基本沟通技巧。在商业社会，倾听作用尤为突出。接待员要搞清楚来访者希望见谁，销售员要了解客户心理需求，下属要了解领导真正意图……。这些，都离不开倾听。在古希腊，各小国与别国家进行谈判时，国王都是派使者前往，这些使者一个个全都是倾听高手，因为在那个时候既没有录用机，又没有书面协议，所以这些使者就只能专心倾听谈判会上内容，回国后，再将听到内容向国王一一传达。传达要求准确，使者责任重大，传达过程中出现任何错误都可能让其丧命。其实，这些使者在听方面并没有什么特异功效，只是接收了一定训练，能做到在倾听过程中，心无旁骛。日常生活中，人们极难拥有使者那样听力，不够专心是其中一个主要原因，我们总是一边听，一边想着自己事情。倾听，作为沟通技巧中最主要一大原因，似乎又是最轻易被人们忽略原因。销售心理学专题讲座第8页

人们倾听能力之低下，可能大大超出你想像。在一次家庭聚会上，家庭主妇想看看多少人能做到专心倾听，在呈上蛋糕时，她对那些正谈论得热火朝天客人们说：“蛋糕来了，我在里面加了点砒霜，你们尝尝好不好吃。”竟然没有一位客人对此有所反应，他们继续谈论着，还一个劲地夸蛋糕好吃。通常，人们会把这类低下倾听能力归因于缺乏训练。但实际上，这种认识是错误。想象一下，我们在听音乐，看电视、看电影时表现吧！聚精会神、全心投入，于是我们在不知不觉中便记住了其中内容，我们甚至能把一些流行歌曲歌词倒背如流。可是，当我们亲人、朋友或同事在对我们说话时，我们经常会一边想着心事，一边问询：“你刚才说了什么？…“你终究是什么意思？”一样一个人，在不一样时间与场所，倾听效果大相径庭。这只能说明：一个人倾听效果好坏，不在于其倾听能力高低，而在于其专心程度。第一章洞悉人性，拿捏分寸倾听倾听是我们获取更多信息，正确地认识他人主要路径。倾听是一个礼貌，是尊重说话者一个表现，也是对说话者最好恭维。所以，倾听能让你了解你沟通对象想要什么，什么能够让他们感到满足，什么会伤害或激怒他们。销售心理学专题讲座第9页3、恰当发问，才能取得自己想要信息交谈中取得信息普通伎俩就是提问。只有恰当提问，才能取得满意信息，身在职场，我们天天都在与人沟通，沟通过程，经常是问答过程，能否掌握提问技巧直接关系到取得信息质量，关系到沟通成败。你选择提问语言，引入问题方法等等，都能戏剧性影响他人回答下列问题质量。恰当提问能够引导被问对象谈话，帮助你取得有价值信息。浅薄或者糟糕提问得到只能是无效信息。甚至可能是他人拒绝。第一章洞悉人性，拿捏分寸营业员故事销售心理学专题讲座第10页4、幽默是人际关系“最正确调料”假如问这世上最好沟通方法是什么？答案应该是幽默。

幽默，经常不直接面对问题，而是采取迂回方式，所以不会造成太尖锐感觉。所以，幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松，为谈话锦上添花，叫人轻松愉快之余又深觉难忘。

培养幽默感第一步是养成豁达开朗性格。幽默是由一个人旷迭心性中自然而然地流露出来，其语言中丝毫没有酸腐偏激意味。幽默有时不但是调侃他人，还要善于自嘲，假如没有一颗豁达开朗心是极难做到。第一章洞悉人性，拿捏分寸作家演讲销售心理学专题讲座第11页

第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效应，建立与对方之间感情2、切记互惠原理，让对方产生必须回报你负债感3、引入权威效应，引导对方态度和行为4、制造短缺假象，能够极大影响对方行为销售心理学专题讲座第12页第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效应，建立与对方之间感情移情效应，指是把自己情感移到外物身上去，好像以为外物也有一样情感。通俗话，就是当我们喜欢某个人或者物时，也以为好像周围人也会一样去喜欢。用在人际关系上就是一个投其所好，以对方所喜欢人或物为媒介，使得对方把对他所喜欢人或物情感移到自己身上，从而建立双方良好关系。移情效应还表现为“物情效应”和“事情效应”。在历史上，“以酒会友”、“以文会友”也都是美谈，因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨，不相识人便以酒以文为桥梁建立了情谊，这些都是移情效应表现。移情效应是一个心理定势。人都是有所谓“七情六欲”，所以人和人之间最轻易产生情感方面好恶，并由此产生移情效应。销售心理学专题讲座第13页第二章掌握心理，把握尺度2、切记互惠原理，让对方产生必须回报你负债感互惠原理能够让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝请求。所以其威力也就在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎人，假如先施予我们一点小小恩惠然后再提出自己要求，也会大大提升我们答应这个要求可能。超市“无偿试用”就是一个利用互惠原理有效营销策略。超市普通做法是把极少许相关产品提供给潜在用户，听说这么做目标是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但实际上无偿试用妙处于于，无偿试用具也是一个礼品，所以能够把潜在互惠原理调动起来。

互惠原理概括起来就是一个行为应该用一个类似行为往返报。但”类似行为“是一个很广泛概念，在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大灵活性，所以一个小小人情造成负债感造成人们报以一个大出很多倍好处现象也是经常能够看到。这正是我们要了解它原因。销售心理学专题讲座第14页3、引入权威效应，引导对方态度和行为权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说话及所做事就轻易引发他人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

权威效应普遍存在，首先是因为人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确榜样，服从他们会使自己具备安全感，增加不会犯错“保险系数”；其次是因为人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物要求往往和社会规范相一致，按照权威人物要求去做，会得到各方面赞许和奖励。

美国心理学家试验。第二章掌握心理，把握尺度销售心理学专题讲座第15页4、制造短缺假象，能够极大影响对方行为物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个主要原理：

因为短缺原理在确定事物价值时候起着巨大作用，那些让人顺从行家们为了自己利益而使用这一原理就最自然不过了。这里有两种利用策略：“数量有限”和“截止时间”。详细实例：

第二章掌握心理，把握尺度短缺原理。数量有限截止时间销售心理学专题讲座第16页第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是对方互惠互利前提2、讲述相同或相同经历，让对方有志同道合感觉3、见面时间长，不如见面次数多有效销售心理学专题讲座第17页1、相互信任、相互支持是对方互惠互利前提合作双方信任是相互，只有信任他人才能换来他人信任，不信任只能造成不被信任。在组织沟通与管理中，信任作用无法估量。它促进沟通，使组织组员齐心协力，造就出不可思议业绩。不过，信任也是脆弱，它需要很长时间才能建立起来，却又很轻易被破坏。人与人之间信任是经过一次次交往，慢慢形成。社会中任何一个人，尤其是组织领导者，要赢得他人信任，需要从以下几个方面努力：1、言行一致2、兑现诺言3、让他人共同参加第三章以心交心，互惠互利销售心理学专题讲座第18页2、讲述相同或相同经历，让对方有志同道合感觉要想得到对方信任，让自己话更有说服力，只要想方法让对方把自己视为“自己人”就行。“自己人”含义就是同类人，也就是说，这么经历我也有过，你错误我也犯过，你这么想法我也有过。。。等等。一个人，一旦认为对方是“自己人”，则另眼相待，这就是“自己人心理”“自己人效应”与社会心理学中“喜欢机制”一脉相承。人们喜欢那些和他们相同人，那些经历、价值观、态度等与自己相同人。而且越相同，就越喜欢。第三章以心交心，互惠互利销售心理学专题讲座第19页3、见面时间长，不如见面次数多有效

假如你有两位关系一样亲戚，一位与你住在同一座城市，你们经常见面，每次聚半天；另一位在另一座城市，你们每年聚一次，每次呆在一起一个星期左右，几年过去了，你更喜欢谁，与谁更亲密？

第三章以心交心，互惠互利销售心理学专题讲座第20页这就是“多看效应”，见面次数多，即使时间不长，也能增加彼此熟悉感、好感、亲密感。相反，见面次数少，哪怕时间长，也难以消除因间隔时间长而有生疏感。显然，在很多时候，见面时间长，不如见面次数多。比如，你想赢得领导注意与重视，向领导汇报工做，一次汇报很多，不如经常汇报。假如你想与某人建立良好关系，这方法也适用。要知道，为了给对方留下好印象，你一个人滔滔不绝地说话，效果反而不好。你不妨找机会多与对方见面，每次时间别太长。这么，给对方一个念想，让他回味你为人，期待下次见面。假如你去请求并不熟悉人办事，道理也一样。千万别一次把礼送完。想想看，把10万元分成10次，每次一万元送出去，是不是比一次送10万元效果要好很多？把礼品分成多份，这么能够加深对方印象，混个脸熟。第三章以心交心，互惠互利销售心理学专题讲座第21页1、看到对方需要，了解对方观点2、你愿意他人怎样待你，你就应该怎样待人3、关心对方最亲近人，更能打动对方心4、将你所期待选择放在几个问话当中最终一个第四章将心比心，换位思索销售心理学专题讲座第22页1、看到对方需要，了解对方观点换位思索要求我们从说话者角度来对待问题，说话者所要表示观点是什么？他需要是什么？他想要处理什么问题？

要满足他人需要，我们首先要去了解它需要，精神分析心理学派鼻祖弗洛伊德说：“他人之所以那么做，一定有他一个原因。试着找出那个隐藏原因，你就等于拥有了解他行为，了解他个性钥匙。”

观察、倾听、思索是了解他人需要与观点好方法。换位思索是赢得他人了解与支持好方法。美国开国元勋杰斐逊曾说：“可能我不一样意你观点，但我一定举双手维护你说话权利。”站在他人角度去考虑问题，不论对谁而言，这都是一条终生适用人生准则，是沟通双方双赢有效法则。

第四章将心比心，换位思索销售心理学专题讲座第23页2、你愿意他人怎样待你，你就应该怎样待人人与人相处，就得将心比心、以心换心。作为上级、假如你想取得下属忠心，你就应该首先表示你诚心。你真诚，下属才会忠诚；你关心员工，员工才会关心你、关心企业；你厚遇员工，员工才会更努力地付出。一样，反过来，作为下属，你要想取得领导厚遇，你必须勤勤恳恳地工作。你业绩突出，领导才会认可你、观赏你；你创造价值大，，领导给你薪水才会高。第四章将心比心，换位思索战国时期故事销售心理学专题讲座第24页3、关心对方最亲近人，更能打动对方心假如你想打动对方心，可这并不轻易，不妨试着去打动对方最关心人心。

人人都有亲人，都会关心自己最亲近人，一旦发觉了他人也在关心着自己所关心人，大都会产生一个无比亲近感觉。人际关系中，完全能够利用人们这种心理倾向，从关心对方最亲近人着手，赢得对方好感，拉近彼此距离。第四章将心比心，换位思索销售心理学专题讲座第25页4、将你所期待选择放在几个问话当中最终一个你是否留心过问话中选择项目标排列次序与选择结果关系？假如有些人告诉你，选择项目标排列次序会直接影响选择结果，你是否相信？比如，在你最忙时候，一位同事请你帮他修改稿件，你希望忙过这两天再说，假如事情原本不是太急，你不妨问他：是现在要还是过几天要？他多半会回答“过几天”。又如，一位你并不打算邀请同事嚷着让你请客，你只是想应付应付了事，不妨问一句：“是今天去吃？还是下次再去？”对方多半会回答：“下次吧！”第四章将心比心，换位思索销售心理学专题讲座第26页1、不要让对方没面子，不然你会更没面子2、表现出委屈卑下姿态，消除对方反感3、向对方提出忠言时，多“私下”，少“当众”4、让同事在交谈中表现得比你优越第五章顾全方面子，给人台阶销售心理学专题讲座第27页1、不要让对方没面子，不然你会更没面子有句老话说：“人活一张脸，树活一张皮。”学会为他人保住面子，是人际交往中一条基本标准。能够说，你每给他人一次面子，就可增加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。当下属有了成绩时，领导给下属面子是对下属最好激励，由此能使下属愈加努力工作。第五章顾全方面子，给人台阶销售心理学专题讲座第28页2、表现出委屈卑下姿态，消除对方反感

人生在世，不可防止，总有可能与这么或那样人发生这么或那样对立。发生对立情况普通有两种：一个是对方地位高于你，你冒犯了他，让他感觉你大不敬，心生怒气；另一个是对方地位低于你，你高高在上，让他感觉你优越性，心生嫉妒。不论是哪一个情况，根源就在于对方在你面前感受不到优越性。向对方示弱，让对方表现得比你优越，是人际关系学中很关键学问。

也就是说，当你面对一个反感你人，不妨大胆示弱，放弃自己优越性，让自己处于卑下地位。这么，对方怨气没了，反感没了，你也就被接收了，成了最终赢家。第五章顾全方面子，给人台阶销售心理学专题讲座第29页3、向对方提出忠言时，多“私下”，少“当众”一个忠言，采取不一样提出方式，当着众人面提出与私下提出，效果往往大相径庭。数学教师故事

每个人都有面子观念，领导尤其如此。在向领导提出忠言时，一定要多“私下”少“当众”，要多利用非正式场所，少使用正式场所，防止对领导公开提意见。第五章顾全方面子，给人台阶销售心理学专题讲座第30页4、让同事在交谈中表现得比你优越

一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子生活状态。一天下来，以为这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。

想不到准备返回时，发觉自己车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干！”教授这么愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。

事情严重了。下车胎人竟然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也