虎门地标广场二期营销执行报告

谨呈：东方伟业地产地标广场二期营销策略及执行报告谨呈：东方伟业地产2012年7月2023/4/25现在是1页\一共有92页\编辑于星期二目标1、高速：力争10月中旬开盘，至年底三个月内实现4个亿销售额；约消化二期整体货量的39.8%(按面积)、约280套，月均销售速度约90套2、高价：高开高走，每阶段视市场情况，保持适度价格拉升，挑战虎门价格标杆2012年10-12月营销目标实现2现在是2页\一共有92页\编辑于星期二二期价格目标实现需要怎样的自身价值支撑？与一期销售时隔一年，市场和客户发生怎样的变化？伴随自身产品和品质的升级在市场中是怎样的占位，需要寻找怎样的客户？认清项目优劣势，找到升级法门——本体分析

以升级后的项目占位摸清市场中竞争与威胁——市场分析匹配升级后的客户，探索其有何特征与需求——客户分析3现在是3页\一共有92页\编辑于星期二报告纲要背景分析》》市场分析》》本体解读》》客户定位问题及策略营销分解及执行》》推售节奏》》营销活动》》渠道推广》》展示提升》》形象策略4现在是4页\一共有92页\编辑于星期二PART1:本体解读

5现在是5页\一共有92页\编辑于星期二渠道与客户来源：项目本身的展示和朋友圈子间的信息传播是最有效的认知渠道从来访途径中来看，获知项目信息的主要途径依次为路过项目、朋友间的介绍、户外及短信，其它途径效果相对较差，4号楼联动上门客户所占比例较大；一期回顾6现在是6页\一共有92页\编辑于星期二一期回顾提前蓄客：在营销中心不具备接待条件下，户外广告提前出街，通过电话call客等途径提前蓄客，为下阶段营销手段的推动提供良好客户基础高频度开盘：推售产品达到较好的销售率前提下，对销售节奏严格把控，高频度开盘加推，避免前后推售动作及产品的相互干扰123品牌嫁接巧造势：利用天虹、世邦魏理仕的签约造势，嫁接品牌影响力，提升项目市场知名度，为积累目标客户蓄势4成功关键举措高品质展示、物管、销售人员专业的服务得到了客户的高度认可，奠定了项目作为高端楼盘的形象占位客户渠道多元借势：前期线上线下推广全面配合积累客户，待销售至半以线下客户关系维护为主、线上推广为辅，适时利用深圳联动引入小户型客户57现在是7页\一共有92页\编辑于星期二二期概况二期经济指标占地面积35127.3㎡总建筑面积163387.8㎡容积率2.90住宅面积98729.044㎡商铺面积2363.3㎡建筑形式5-7#为29F高层、8-11#为25F高层、12-14#为17F小高层产品数量600套车位1175个二期意义重大，承上启下，是实现项目整体收益的关键标段6710111213149588现在是8页\一共有92页\编辑于星期二本体分析二期产品共600套，以132平米以上的中大户型为主，占总套数的79%栋数面积套数占比5、7栋

161-16211218.7%138569.3%6栋199569.3%8-11栋

185-19014023.3%242447.3%复式350-38040.7%12-14栋

89-9112621.0%132-1336210.3%合计600100.0%16216213819919916216213818524218524219019019019013213290909013390901339090909现在是9页\一共有92页\编辑于星期二“地标广场”这个名字意味着……10现在是10页\一共有92页\编辑于星期二虎门——东莞西部副中心，服装之都，城市意象：更都市、更国际、更时尚

城市价值区域何谓价值板块，一定拥有的已被认可的实力和位置虎门，东莞城市副中心，经济第一镇，服装产业高度发展；虎门城市化进程快速，从经济社会发展指标上看，已经达到中等城市发展水平；未来多重规划利好将助推虎门城市化和产业的进一步快速发展；对本项目的影响：众多规划利好将助推虎门更快速的发展，提高项目价值；核心虎门常平现在是11页\一共有92页\编辑于星期二

区位优势区域新城中心区——虎门的未来发展核心，与财富零距离，存在于这里即是价值何谓价值板块，一定拥有名副其实的卓越地位内城外城主城辐射区721345698《虎门镇城市总体规划（2002年～2020年）》：虎门新城市中心区包括北部的白沙片区、沿虎门大道、连升路、滨海大道、长德路两侧各1～2个街区的用地范围，是东莞市西部的商贸中心和虎门的行政管理中心、文化中心和全镇的商业中心；区位：处于虎门新城市中心区连升路段。处于虎门大道及广深珠高速之间。规划为虎门的行政管理中心、文化中心和全镇的商业中心。四至：北面紧挨龙泉国际酒店；南面为龙泉在建住宅项目；西面隔连升路与不夜天美食广场对望。现在是12页\一共有92页\编辑于星期二

城市资源区域何谓价值板块，一定占据着最稀缺的城市资源“三大商圈拥拱、酒店相守，公园相望”，项目毗邻虎门国际购物中心，5分钟黄河商圈，自成天虹商业体系，龙泉酒店、虎门公园相守相望现在是13页\一共有92页\编辑于星期二交通网络区域樟木头、东莞何谓价值板块，一定享有四通八达的立体交通网◆虎门白沙站集齐三条“高速干线”设在白沙的虎门站是广深港高速铁路客运专线在东莞境内唯一的站点，将起到重要的枢纽作用。同时，东莞轨道交通R2线以及广莞深城际轨道交通也将在虎门白沙设置站点。◆通达广莞深港虎门到香港半个小时左右，到深圳30分钟，到广州30分钟，到东莞市区20分钟。虎门地处粤港澳经济走廓交汇点，拥有完善的海陆空现代化交通大网络：成为东莞高速路网最密集的镇，全国高速出入口最多的镇。“三高一达”，四维交通网络全面联通深莞及珠三角地区，虎门将成为珠三角交通枢纽型城市现在是14页\一共有92页\编辑于星期二

教育资源区域何谓价值板块，一定被浓郁的人文居住氛围环伺“名校环伺”项目周边拥有多家学教育资源，幼儿园、小学、中学一站式教育，打造文化教育新片区，人文氛围浓厚。虎门中学：省一级学校金洲幼儿园：优秀公办幼儿园东方明珠幼儿园：省第一家联合国教科文组织专题科研项目DIC国际课程基地，省绿色幼儿园现在是15页\一共有92页\编辑于星期二

升值潜力区域滨江花园虎门地标龙泉豪苑万科·紫台虎门1号地标广场一期海岸国际作为虎门新晋高尚人文住区，区域内生活便利，随着各大开发商的介入，并伴随着城市化进程的发展，区域价值将得到兑现。作为虎门新晋的豪宅板块，万科来了，就再也挡不住群雄在此逐鹿的脚步了……何谓价值板块，一定受到众多先知先觉者的热捧现在是16页\一共有92页\编辑于星期二“新地标，核潜力”价值理解：地标广场二期颠覆了虎门传统的城市空间布局，以领先的城市居住理念为指导，代表了一种未来的人居环境，占据着稀缺的城市自然资源，是未来虎门发展的新地标。区域=价值地标广场二期区域价值理解：现在是17页\一共有92页\编辑于星期二

规划布局产品超越中心的豪宅，出则繁华入则宁静，自成一统二期整体规划自成一体，连升中路的喧嚣被一期阻隔，且与一期之间拥有一条景观大道，做到与一期不即不离，同时外围拥有底商将项目外道路与内部相隔，做到于世界独立。现在是18页\一共有92页\编辑于星期二建筑外形简约而独特，形体轻盈不失庄重，在严谨的规划结构下，充分利用周边景观及高端配套，为住户提供一个格调高雅，具有浓郁生活气息和都市风情的居住环境

建筑设计产品超越中心的豪宅，化繁为简，极致彰显气质的匹配现代简约建筑，代表一个时代，融合于万众瞩目之地，当都市熠熠生辉时、当时代变迁时，始终不改本色。现在是19页\一共有92页\编辑于星期二地标广场把亭台楼阁的中式生活情趣与现代都市生活方式的高尚社区以及岭南的山、水园林融为一体，为住户提供格调优雅，具有浓郁及高品质都市生活豪宅气息的居住环境。

园林景观产品超越中心的豪宅，以高品质精致化的园林犒赏人生“一轴双核”的景观布局，三重境园林体验，仪式感极强的棕榈树阵护佑景观大道，承载一二期园林阶梯过渡重任，立体式全方位展示园林景观景观大道二期园林一期空中园林现在是20页\一共有92页\编辑于星期二

绝版户型产品超越中心的豪宅，强调内心居住感受而非表面奢华阳光室户内花园90平米阳光室户内花园132-133平米161平米阳光室户内花园193-197平米阳光室户内花园保姆房199平米阳光室户内花园242平米独立产权大平层、90%以上户型赠送阳光室和空中花园，N+2房，超高附加值；超低梯户比，40%左右大户型为两梯两户；户户东南朝向，60%以上南北通透现在是21页\一共有92页\编辑于星期二“创不朽，保传承”顶级蓝筹资产：如果说位置代表价值，产品的品质就是将价值量化的标准。虽然在中心已经拥有一切可拥有的价值，但绝不放松对品质的追求，为加上蓝筹砝码。产品=资产现在是22页\一共有92页\编辑于星期二

五星车库配套豪宅气质，偏执于品质的完美与匹配虎门首个五星级车库，奢华与尊贵、品质与细节无不一一匹配，始终延续现在是23页\一共有92页\编辑于星期二

顶级会所配套圈层生活高端匹配，惬意且如意虎门唯一天际泳池、大型健身俱乐部、娱乐中心……，聚拢高端圈层，匹配身份，圈层生活丰富多彩现在是24页\一共有92页\编辑于星期二

娱乐休闲配套高端、全面的休闲娱乐系统，为服务生活而不遗余力星美国际影城、星巴克、哈根达斯、必胜客……满足全方位需求现在是25页\一共有92页\编辑于星期二

银行金融配套金融机构彰显完善配套的极致匹配“五大行”零距离——拥有东莞银行、广发银行、农业银行、工商银行、兴业中国银行等众多金融保险服务机构，生活、事业皆无忧现在是26页\一共有92页\编辑于星期二“高附加，高保值”最高配备的附加值：资产的价值还有一部分来自于自身的附加值，高附加下的资产价值猜得到极致保障，乃至量变至提升。配套=附加值现在是27页\一共有92页\编辑于星期二

顶级物管服务百年世邦魏理仕，就是品质与尊贵的象征国际顶级的尊贵服务，24小时不间断的贴心服务，从软实力上诠释豪宅的意义现在是28页\一共有92页\编辑于星期二

深入人心品牌东方伟业地标系列中心社区品牌扎根虎门，地标广场一期深入人心，期待更大的突破3个月销售突破5.5个亿，销售速度名列东莞楼盘前茅现在是29页\一共有92页\编辑于星期二我们不仅占据中心，更拥有财富和生活……30现在是30页\一共有92页\编辑于星期二构筑两大价值体系占据一个中心代言城市的传世资产国际化的时尚生活中心区位高品质产品高附加值配套顶级居住顶级服务顶级休闲顶级圈层中心区位高知名度品牌

两大价值体系，八大价值系统31现在是31页\一共有92页\编辑于星期二PART2:市场分析

32现在是32页\一共有92页\编辑于星期二6月7日，中国人民银行决定下调存贷款基准利率0.25%，这是2009年以来的首次降息。宏观态势稳增长屡发力，央行一月两降息，分析称，将致楼市“放量”，价格下降动力消失7月5日，中国人民银行决定，自2012年7月6日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.31个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。2012年2月24日、2012年5月18日央行2次降存款准备金利率。33现在是33页\一共有92页\编辑于星期二从去年8月至今年5月，全国已有佛山、成都、扬州等共33个城市出台楼市新政，其中28个城市获得通过，5个被叫停。5月7日，扬州市房管局发布《关于对个人购买成品住房进行奖励的通知》，对个人新购买的成品住房，根据面积不同予以4‰~6‰的奖励，该政策从7月1日起执行，执行期暂定一年。5月28日，重庆市住房公积金管理中心召开新闻通气会，放宽首套房公积金贷款政策。根据重庆市住房公积金新政，贷款首付由30％降低到20％，贷款额度由20万元提高到40万元；允许夫妻参贷，一个家庭最高可贷80万元；可贷额度由账户余额的15倍提高到25倍，并允许贷款职工补缴账户余额；可贷额度期限由20年提高到30年，并延长至退休后10年。宏观态势地方刚需救市意向明显，除过激政策基本得到中央默许，轻松过关2012年6月15日，东莞市住房公积金管理中心发布从8月1日起，东莞市公积金贷款政策从原来的只认贷不认房，调整为既认房又认贷。

34现在是34页\一共有92页\编辑于星期二一、今年一系列金融宽松政策，促进刚需市场回暖；二、各地方政府救市意向明显；三、本地公积金贷款政策收紧，下半年市场仍不容过于乐观宏观总结35现在是35页\一共有92页\编辑于星期二虎门市场2007-2011年虎门房地产市场成交量总体呈攀升态势，年均成交量2220套36现在是36页\一共有92页\编辑于星期二虎门市场2011年全年共成交2819套，月均销售235套，实现均价10369元/㎡月份签约套数签约面积签约金额（万）签约均价一月99129541588112259二月46586155069394三月213215582355710927四月46953530533539967五月327331293362910151六月30926404260559868七月35244371436349834八月358454634745510438九月270328553462010537十月174231792554111019十一月162192412161411234十二月40411037179044合计2819322655334563103692011年虎门市场别墅和豪宅成交占较大比例，其中丰泰联排别墅均价18000-30000元/平不等，金湾花园一期别墅均价15000元/平，虎门国际公馆楼王200多套均价12000元/平，紫台和龙泉豪苑大平层洋房单价突破10000元/平37现在是37页\一共有92页\编辑于星期二虎门市场2012年上半年共成交882套，月均成交量147套，成交均价9575元/㎡备注：成交数据统计截止06.30月份签约套数签约面积签约金额（万）签约均价一月647475834711166二月658259961211639三月28826710204507656四月21320238199329849五月465978686511485六月20624257237649797合计882929168897095752012年上半年虎门市场洋房成交比例较大，以紫台、国际公馆、东海城堡为首，除紫台均价过万，其余项目洋房产品均价大多在9000元/平以下，别墅成交以消化余货为主，仅国际公馆银湖二期别墅有新增货源，但6月中旬开盘，未对上半年成交的价格拉升起重要作用；38现在是38页\一共有92页\编辑于星期二10121131465782万科紫台龙泉豪苑国际公馆东海城堡慧盈项目地标广场2012年10月，598套货量入市，137-250平面积段470套80-100平中小户型为主，后续有近800套货量主要剩余以大户型为主，集中在350㎡、560平房约500套持续销售85-90平、150-210平看湖景单位，约300套货量，其中120平以上中大户型244套占地4.5万平米，建面9.9万平米，尚未开工，未知推售时间及产品组成主力在售13#、18#、20#栋230平大平层单位，约40套，年底推出14、16、19#3栋140-190平总计剩余约213套92012年虎门供应以在售项目余货消化为主，120-250平中大户型存量约1658套金湾花园预计9月下旬推出洋房，先推130平，90-130平中等居家-首次改善户型为主，160-190平四房，230以上复式共684套，其中120平以上重大户型374套竞品分析悦榕东岸8月推出75套230平4+1大平层，年底推出5栋150-180平三房约357套39现在是39页\一共有92页\编辑于星期二40万科·紫台：目前在售230平，实际上140平走货较好竞品分析141622249#2#11#6#1#20#18#13#未售在售项目指标占地面积60570平米建筑面积15平米容积率2.5绿化率47.19%洋房户型140-190平四房两厅三卫，顶层复式230平大平层，顶层复式洋房成交均价140-190平均价13000元/平米（140平带2000元/平精装修、190平带2500元/平精装）230平米均价15000元/平（毛坯）走货量5套/周40现在是40页\一共有92页\编辑于星期二客户构成：约90%的成交客户是虎门本地人，其中70%来自老城区自建房住民，30%有商品房购房经历，约1成来自丰泰老社区；深圳客户比例约5%左右，其余以潮汕、福建人为主；从职业角度来讲，60%左右的客户来自镇中心经营服装的私企业主；购买因素：以二改、三改居多，自主为主，看重地段、品牌和物业；竞品分析客户组成：虎门本地客户占90%，外地客户以深圳客为主，约占5%左右41现在是41页\一共有92页\编辑于星期二货量盘点在售存量中190平户型为主力，140平存货率最小在售货量盘点面积总套数剩余套数备注140228合拼190——72合拼2331410

——合计——90——未推售货量盘点面积总套数剩余套数备注140142142合拼1907171合拼2332626——合计239239——42现在是42页\一共有92页\编辑于星期二户型对比紫台140平米三房阳光室户内花园阳光室户内花园本项目142㎡三房本项目132-133平140平户型创新性强，但相较于本项目方正实用的传统户型，立见高下点评：优势：开间大、进深小、各功能室呈一字型排布的创新户型劣势：1、采光好、通风差；2、狭长走廊浪费空间点评：户型方正实用、赠送面积大，三房变五房；80%南北通透，通风采光好43现在是43页\一共有92页\编辑于星期二户型对比190平米三房中规中矩，较之本项目185-190四房变六房附加值和实用率过低紫台190平米三房点评优势：1、大开间客厅，采光好；2、双套房，户型方正劣势：1、朝向不正，通风差；2、无特殊赠送点评南北通透，坐北朝南，通风采光极佳；双套房舒适实用；阳光室及户内花园赠送延展实用空间阳光室户内花园本项目185-190平四房44现在是44页\一共有92页\编辑于星期二户型对比230平户型凸显尊贵感，与本项目242平户型相比缺少附加值点评优势：1、一层一户、专梯入户，凸显尊贵；2、南北通透，通风采光极佳；3、带保姆房，多功能配置劣势：无额外赠送，附加值低；点评一梯一户，南北通透双套房，带保姆房，多功能，奢华配置阳光室及户内花园赠送延展实用空间阳光室户内花园紫台230平米四房本项目242平四房45现在是45页\一共有92页\编辑于星期二推广回顾形象主打尊贵感，依托万科品牌，一红到底，但无明显的主线串联46现在是46页\一共有92页\编辑于星期二虎门·国际公馆：刚需户型成交态势较好，170平以上大户型无人问津竞品分析项目指标占地面积35万平米建筑面积50万平米容积率1.5绿化率47.19%在售洋房户型85-210平2-4房，主力户型为120平3房2厅洋房成交均价7800元/平走货速度7套/周客户来源1、虎门白沙片区首置、首改客户2、中心片区无法承受高总价外溢客户3、黄河老社区换房客户及粉丝1291017131514111234567816现售（五期）早期已售（一—三四期）47现在是47页\一共有92页\编辑于星期二货量盘点存量中以85-93平和120-172平米两房、三房为主货量盘点面积总套数剩余套数备注8510666——936836——94342——120221124合拼1356056合拼1683634——1724023——21544——216203——合计589348——48现在是48页\一共有92页\编辑于星期二户型对比96平紧凑三房空间利用率高，与本项目90平两房不相上下本项目90平三房国际公馆94平三房点评：优势：1、户型方正紧凑，空间利用率高；2、主卧270度转角飘窗，视野好；劣势：1、不通透，通风较差点评：户型方正、南北通透；赠送面积大，两房变四房，附加值高；户内花园阳光室49现在是49页\一共有92页\编辑于星期二户型对比216平四房只有一个套房，且空间利用率差保姆房本项目199平四房国际公馆216平四房点评：优势：1、11.8米宽景大阳台，景观视野极佳；2、带保姆房，多功能劣势：1、仅一个套房，配置一般；2、南北不够通透，影响通风；3、走廊过长，浪费空间；点评：双套房，尊贵实用；南北通透，通风采光好；一梯一户，凸显尊贵；户型紧凑，空间利用率高；50现在是50页\一共有92页\编辑于星期二户型对比172平三房带工人房，赠送空中花园，与本项目162平三房各有千秋国际公馆172平三房阳光室户内花园本项目162平三房点评：优势：1、6.3米宽景大阳台，景观视野极佳；2、带工人房，多功能3、赠送入户花园和空中花园，可变四房；劣势：1、仅一个套房，配置一般；点评：双套房，尊贵实用；南北通透，通风采光好；赠送阳光室和户内花园，三房变五房；51现在是51页\一共有92页\编辑于星期二推广回顾前期主打资源稀缺，几易VI，别墅二期为博市场眼球走向低俗52现在是52页\一共有92页\编辑于星期二53一期豪苑二期华苑项目指标占地面积90496平米建筑面积440137平米容积率4.0绿化率62.8%在售户型195-580平大平层，目前余货主力为418-580平成交均价8000-1万/平走货速度1.5套/周客户来源1、龙泉内部关系客，虎门龙泉旧社区换房客户约占80%2、虎门潮汕商人3、虎门大道两边旧社区换房客户龙泉·豪苑：面积过大、总价过高，开盘至今仅成交约80套，多为关系客带动成交竞品分析5#6#7#8#9#5#4#3#1#2#10#11#1#2#3#4#未售在售53现在是53页\一共有92页\编辑于星期二货量盘点存货率高达72.8%，且556-568平大平层存货更多在售货量盘点面积总套数可售套数备注5565041——5685050——38515091——合计250182——54现在是54页\一共有92页\编辑于星期二推广回顾虎门第一豪宅定位，高打形象，凸显品质感、注重情感诉求，55现在是55页\一共有92页\编辑于星期二56项目指标占地面积106000平米建筑面积306000平米容积率2.28绿化率46.30%在售户型78-98平高层洋房洋房成交均价78平均价8000元/平；90平均价9000元/平（带900元精装）走货速度8套/周客户来源1、虎门白沙片区首置、首改客户2、中心片区和长安无法承受高总价外溢客户；3、深圳地缘和联动客户10%左右；一区丰泰·东海城堡：补缺虎门小户型，但成交态势较虎门国际公馆差竞品分析未售在售1#2#3#4#5#6#7#二区56现在是56页\一共有92页\编辑于星期二货量盘点存货以90-98平三房为主，78平米货量比例较小在售货量盘点面积总套数剩余套数备注7829128——9029174——9725024——9816664——合计998190——57现在是57页\一共有92页\编辑于星期二本项目90三房东海城堡98两房98平两房可变三房，主卧套房，与项目90平两房变四房各有千秋点评优势：1、南北通透，且卧室全在阳面，通风采光好；2、赠送空中花园，可两房变三房3、主卧套房，方便实用劣势：1、景观阳台太小，视野一般；户型对比点评：户型方正、南北通透；赠送面积大，三房变五房，附加值高；户内花园阳光室58现在是58页\一共有92页\编辑于星期二推广回顾以“湖”为推广着力点，各时期、各组团均以此为核心，强调拥湖的资源卖点59现在是59页\一共有92页\编辑于星期二悦榕东岸：依托东海山庄一期近十年的成熟大社区，拥有优质的湖景资源竞品分析项目指标占地面积33573平方米建筑面积102829平方米容积率2.38

绿化率54.15%在售洋房户型主力户型150-180平米三房，230平一梯一户4+1大平层均价10000元/㎡走货速度4套/周未售在售19#20#21#22#23#24#户型配比3房2厅2卫150平米89套3房2厅3卫180平米178套4房2厅3卫230平米150套合计411套60现在是60页\一共有92页\编辑于星期二产品分析200-250平米四房，双套房，带保姆房，多功能，奢华配置阳光室户内花园悦榕东岸230平四房点评一梯一户，南北通透双套房，带保姆房，多功能，奢华配置阳光室及户内花园赠送，四房变六房本项目242平四房点评：优势：1、中西双厨房，带工人房；2、南北通透，通风采光好3、双套房，私密性好劣势：1、无特殊赠送，附加值低；61现在是61页\一共有92页\编辑于星期二金湾花园二期：高容积率，大体量超高层单体，无特别赠送，资源型全面积段项目竞品分析经济指标占地面积12326.18平米建筑面积94019.52平米容积率7.63商铺面积1341.62平米幼儿园面积1876.41平米户型配比1房2厅1卫60平米31套3房2厅1卫89-99平米279套3房2厅2卫119-132平米186套4房2厅2卫147-165平米128套复式259-308平米60套合计684套62现在是62页\一共有92页\编辑于星期二63存量大，竞争激烈：2012年虎门供应以在售项目余货消化为主，未来1-2年内有接近100万㎡住宅存量，主力户型120-250平存量约1658套，近50万平高端大平面价格增长乏力：中大户型大多处于8200-10000元/平米，由万科紫台将价格最高刷新到15000元/平（230平毛坯），有价无市，且后续价格增长乏力；面积与消化速度成反比：120平米以下户型走货最好，约10套/周；170平米以下4房产品消化相对好，保持在每周5套左右的速度，170平米以上4房产品面积大，总价高，消化缓慢周平均3套左右；200平米以上大平面单位，目前消化困难，月均消化3-4套；竞争锁定：本项目主要竞争存在于万科紫台，悦榕东岸、虎门国际公馆中大户型将分流本项目的客户；而刚需户型的竞争态势比较乐观，虎门国际公馆、东海山庄、金湾花园三个项目，但这三个项目在区域位置方面与本项目竞争乏力；竞品总结63现在是63页\一共有92页\编辑于星期二PART3:客户定位64现在是64页\一共有92页\编辑于星期二65大户型成交客户的居住区域高度集中，本地置业特征明显一期客户回顾1、2号楼虎门本区域成交达到87%，4号楼公寓及一房小户型跨区域投资置业特性相对明显，深圳客户高达到48%。65现在是65页\一共有92页\编辑于星期二66一期客户回顾虎门原住民成交大户型比例相对较大，对小户型的需求意愿相对较小1、2号楼本地人成交达到42%，而4号楼2房、三房占33%，公寓及一房只有22%。虎门原住民虎门原住民原住民原住民原住民66现在是66页\一共有92页\编辑于星期二67一期客户回顾做生意的个体工商户是购买主力，实力强的企业主买大户型的意愿更强从职业来看，生意人在所有户型成交比例都高达50%以上，公寓及一房等小户型成交职业中，企事业单位的相对大户型较大。67现在是67页\一共有92页\编辑于星期二68一期客户回顾大户型成交客户需求纯粹，以满足自住为主，小户型更多的是投资为主1、2号楼自住需求达到95%，4号楼2房及3房自住需求比例也高达48%，公寓及一房纯投资需求占比达73%。68现在是68页\一共有92页\编辑于星期二69一期客户回顾项目本身的展示信息是引导客户上门的一个重要宣传载体从来访途径中来看，获知项目信息的主要途径依次为路过项目、朋友间的介绍、户外及短信，其它途径效果相对较差，4号楼联动上门客户所占比例较大；69现在是69页\一共有92页\编辑于星期二70虎门购房客户群体盘点六大客群虎门福建、潮汕人虎门本地人深圳、广州客户虎门的本省外市人虎门的外省生意人港澳台及外籍人士世联经验，虎门购房客户群体主要包括以下六类：客群盘点70现在是70页\一共有92页\编辑于星期二成交地缘属性明显以本地地缘客户为主，高达80%的客户在虎门本地居住成交客户以本地人、潮汕福建人为主三、四房成交客户中，虎门本地人、潮汕福建人超过70%以上。世联调研虎门高端客户调研分析：客户物理属性（以万科紫台成交客户为例）调查结论1：以本地和外来生意人为主，客户地缘特性明显；71现在是71页\一共有92页\编辑于星期二四房成交客户从事行业以服装、物流、金融贸易、个体户、泛公务员为主；虎门高端客户调研分析：客户物理属性（以万科紫台成交客户为例）调查结论2：他们是资产上千万的财富群体。以服装、物流、贸易行业分布为主，行业翘楚职位以大型企业主、个体经营业主及实力较强的大型企业高层关机技术人员为主虎门市场集中较大量的工商及企业单位，其成交客户也集中于此部分购买力很强的企业主、高层管理技术人员及个体户72现在是72页\一共有92页\编辑于星期二成交客户家庭组成以中年家庭为主购买本项目四房客户，出于自住的目的为大部分，此部分客户承受能力较高，主要以中年家庭为主（40-50岁），家庭人数集中于3-4人成交客户置业目的以自住需求为主，投资性置业较少；

89%的成交客户以自住需求为主，以投资为主的客户较低，仅9%；虎门高端客户调研分析：客户物理属性（以万科紫台成交客户为例）调查结论3：他们集中在40-50岁上下，事业有成；家庭居住结构相对简单，以3-4口居住人居多,自住需求为主；73现在是73页\一共有92页\编辑于星期二圈层口碑是他们了解信息的主要渠道以朋友及业主介绍为主，所占比例为35％，其次为电视短信和广告牌大部分东莞人习惯阅读南方都市报；翡翠台、本港台也是他们喜欢看的电视虎门高端客户调研分析：客户物理属性（以万科紫台成交客户为例）调查结论4：朋友口碑是他们接受信息最主要的方式，南都、翡翠台、本港台等媒体也是其了解信息的重要渠道。74现在是74页\一共有92页\编辑于星期二虎门高端客户调研分析：客户物理属性（以万科紫台成交客户为例）调查结论5：亲友聚会成为客户选择聚会活动的首选，他们希望在工作之余能与家人或朋友有更多的相处时间。亲友聚会、家庭旅游、行业聚会、艺术品收藏、高尔夫运动等是客户比较观注和喜爱的活动。75现在是75页\一共有92页\编辑于星期二虎门高端客户调研分析：客户物理属性（以万科紫台上门客户为例）调查结论6：他们原来居住在旧豪宅中，环境已和身份不符，产生换房动机。矛盾集中在周边环境、小区环境、物业管理和治安四点买万科物业的客户，多是一些改善型需求客户，他们以前多住在一些老旧社区甚至自建房，物业、环境、治安都比较差，比较看重万科的物管和居住环境。——万科紫台赵小姐销售代表76现在是76页\一共有92页\编辑于星期二77虎门客户需求与项目契合度分析客户细分特征置业关注点主力需求产品本项目契合度本地企业老板1、比较谨慎2、对总价比较敏感环境、治安、产品品质、身份标签180平以上四、五房、复式★★★★★虎门本地人1、注重环境和安全2、从众心理较强3、家庭人口多，家族观念4、关注子女成长环境、产品品质、教育配套各个面积段产品，刚需-首改，以及180平以上四、五房、复式★★★★中高级公务员1、多比较内敛、不张扬2、注重身份和档次环境、升值、产品品质140-160平三、四房★★★企业中高层领导有自己的观点，不易引导区域、环境、交通、档次140-160平三、四房★★★港台商人、深圳、广州1、注重圈层2、喜欢群居区域、环境、安全、产品、居住人群投资小户型140-160平三、四房★★★潮汕福建商人1、关注环境和产品品质2、注重风水、圈层口碑3、价格承受能力强区域、环境、物管140平以上四、五房、复式★★★★虎门的外来工作者1、想在虎门安家2、无法接受虎门高房价价格、配套、居住环境90平以下中小户型★★现在是77页\一共有92页\编辑于星期二78结论1：90-140平米客户定位边缘客户重要客户核心客户核心客户重要客户边缘客户中心区以外虎门原住民，占比约25%虎门工作的外地人，中小企业主、个体生意人，周边老社区居民占比约65%深圳、广州的投资客户，约占10%现在是78页\一共有92页\编辑于星期二79结论2：160平米以上客户定位边缘客户重要客户核心客户核心客户重要客户边缘客户虎门做生意的其他外地人，虎门本地人占比约25%虎门大型企业主或高管、服装行业衍生的潮汕、福建等外省生意人、本地高端客户占比约70%深圳、广州的投资客户，约占5%现在是79页\一共有92页\编辑于星期二80结论3：90-130平米客户关注点——便利性1、在虎门打拼多年的外地人，希望在虎门拥有一套房子，但苦于虎门价格太高，没法如愿；2、主要以结婚、提高居住条件为置业目的；3、大多处于事业的打拼期，手上资金及积蓄相对较少，对价格的敏感度非常大；4、对社区及区域的配套要求较高，希望生活方便。典型客户访谈：庄先生、虎门某电子厂高管、台湾人，妻子李女士，湖南人，新婚现居住情况：工厂宿舍房“120左右的三房就够了，一个做书房，最看重的就是社区的品质和环境，社区一定要有保安，有刷卡，知道会比较麻烦，但安全更重要啊；我就喜欢打斯诺克，社区有打桌球的是最好的，健身房也可以，最好有做美容的，方便些，免得经常要出去。园林绿化肯定要多一点了，树荫要多，要不然夏天太晒了，另外，有水的园林更好了，调节一下空气啊”典型客户访谈：王先生、虎门某制衣厂行政主管、江西人，准备结婚现居住情况：工厂宿舍房一直想买房，只要90平就行，连升路那一片的房子都看过了，价格都上万，太贵，买不起。太偏的地方有没有车子不方便，快结婚了，没房子，愁啊！现在是80页\一共有92页\编辑于星期二81结论4：140-160平米客户关注点——舒适性1、他们大多是生意人/私企业主，富二代及泛公务员，处于事业的打拼期，主要以结婚、提高居住品质的刚性和改善性兼有；2、他们有一定视野，喜欢群居，关注工作与生活的便利性；3、他们大多对流动资金的要求高，面积段需求以满足居家舒适性即可。业内人士访谈：万科紫台销售代表“目前30-35岁的老板很需要资金，流动资金，他们都有活力，希望做的更大，要分析能不能腾出100万来买房，所以不会选择很大，130-150平米的房子对于他们已经够住了”典型客户访谈：王总“虎门人还没有到享受的时候，还是比较务实，很多人来虎门就是赚钱的，还处于事业的打拼期，不会在房子上投入太多的钱，还没有到享受的时候呢。自己真正住的话我觉得150平米的就足够了，其余的用不上的；”现在是81页\一共有92页\编辑于星期二82结论5：180-197平米客户关注点——社区品质1、以经商时间相对较长的生意人、中高级泛公务员和本地原住民为主，经济实力较强；2、提高生活质量的改善性需求，对项目品质和社区环境要求高；3、存在一定的别墅情结，易被别墅分流。典型客户语录1：徐女士，湖北人，38岁，做服装生意现居住情况：173平米的四房“170平米的就差不多了吧，现在4个人住，也足够了啊，太大了不好，龙泉这个300多的太大了，卫生也不好打扫，这么大的干什么啊，养老鼠啊；”“最重要的是社区和环境要好，有一个可以和家人散步的地方，我现在住的地方就是没有园林社区，想换一个环境好一点的典型客户访谈2：王总“其实虎门人都喜欢别墅，有天有地，也觉得有面子，很多人一看朋友住别墅，就是买不起，供也要供一套么，花200-300万买洋房，不如去买别墅，特别的当地人，接地气么。现在是82页\一共有92页\编辑于星期二83结论6：200平米以上客户关注点——圈层典型客户语录：王总，年龄：50岁左右，在东莞城区有物业职业：某公司老板，涉及房地产、贸易等行业“我要是再买得话肯定不在虎门买了，虎门的房子品质太差了，居住环境也不好”“虎门人就是比较看重风水。信关公。”“现在我开始慢慢把生意交给儿子打理了，让他扛起责任”“我很多村里的朋友经常去珠海玩，玩玩这，玩玩那的，去那边买个房子也挺不错，虎门真正有钱的人都跑去珠三角买了，在这里肯花两三百万买个房子的不多；”1、他们是经济实力雄厚的老