讨价还价技巧

试着答一答：外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有新客户在第一次与您联系时都会有一个价格周旋的过程。如何缩短/避免这样的价格讨论周旋，建议您在报价前期可以先做如下准备。一、不要轻易报价当买家直接询价时，许多外贸人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际是要看具体情况的:如果买家的耍求与我们现有产品相似或完全相同，我们能给出一个大致的报价范围或者准确的报价，当然很好。但是如果买家的要求与现有产品有差别，不能给出具体的报价，则要尽量通过问答的形式了解客户具体需求，比如可以问其需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求，还要了解客户需要报FOB还是CIF或者其他？当了解清楚具体情况后，建议您可以这样告诉客户：”我需要一些时间准备报价单，请允许我对您的产品要求再进行一次确认。我们的核算部门会对您的产品要求进行详细核算，然后我再把具体报价给您，这样行吗？”显然，大部分买家都不会对此回答做出反对意见。实际上大多数客户都期望您经历这一流程，因为这意味着您的报价不是草率的。二、讲究报价方式在报价方式上，我们可以参考以下三点：A.报最小单位的价格。例如袜子报价，我们通常报一双袜子的价格（$L2USD）,却不报一打的价格（6双，$7.2USD）,正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下价高的印象。B.不报整数价。多报一些类似$L216USD的价格，尽量少报$1.2USD的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为一个讨还的筹码，“让利”给对方。C.让客户先报价。让客户先行报出可以承受的价格也不失为一个好的探价、报价方法。（建议此方法不要以邮件的形式正式发出，可以在与客户通过MSN,Skype等聊天工具进行业务沟通的时候“顺便”询问。）不管怎样，我们肯定还是会遇到买家抱怨“报价太高，此类的抱怨有着多种含义。第一，它可能意味着您提供的报价实际上并不高，但是买家想知道是否能进行进一步的砍价。第二，买家也许真的没有能力接受您的报价。对于这些资金不足的客户，我们应当友好沟通，礼貌拒绝，不要冷淡怠慢他们。如果有一天，当这些客户有能力重新购买我们所提供的产品时,如果由于我们曾经“粗暴”的对待，相信绝大多数将不会考虑再合作。Thereisnolikelihoodofthepricegoingdown.有时候'还价他可以说成是bid.likelihood可能性例：Thereisverylittlelikelihoodofanysignificantchangeintheforeseeablefuture.regrettodo很遗憾例：Weregrettotellyouthatthepriceyouofferedisnotacceptable.pleasenotethat请注意也可以这样说：Pleasebenotedthat.firmprice实价也可以说thebottomprice.第三，买家“恶意”还价。您报了比较实在的价格，每次他都说:“Yougivemecicrcizyphce,IknowXXcompanywhoproduceasimilarproduct,theyonlygiveme30%priceqsyougave。”这种情况下，你一定心里明白，这是不可能的事情。我会这样答复："Yes,sir,Idoknowtheygiveyoulowpriceforsimilarproduct,butourproductisdifferenttotheirso”接着重点讲一下产品特色，售后服务等方面的优势。然后表示很遗憾，我们的产品跟您要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品的情况）。看其答复，如果还是不愿意，或者继续砍价就算了。做外贸一定要清晰知道自己的目标市场在哪里，我们的销售对象不是所有的人，只要能抓住目标市场的那部分人就足够了。比如某产品市场定位是在$10USD,目前的客户就是能接受$8-12USD产品的人（大概的价格空间），只肯出$1USD买便宜产品或者愿意出$20USD买奢侈品的客户，我们可以把他们从近期重点客户名单中暂时忽略。等到将来他们能接受$10USD产品的价格和质量或者我们也同时提供他们合适价格范围内的产品时，再继续联系。第四，买家善意还价。比如每次开价后，买家总是还要个10%DISCOUNTo这种客户，一般来说都是想买你的产品的，建议在可能的情况下，不要为了微小利益而把客户得罪。这种情况,需要知道自己的报价权限范围，公司能接受的折扣范围。您可以这样回答：“Dearsir,thepricewegaveisalmostourbottomline,ItriedtogetqXX%discountfrommyboss,hopethiswillmakeyousatisfied.PleasenoteIhavetriedmybest.”或者说“Accordingtoourcompany'spolicy,onlyannualpurchasingamountreachesUSDXXX,wecanonlygivea2%discount.lreportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforyouduetoourlongtermrelationship."会贻肯定还有让价的空间』下来』格就会被越叁越俱_再昆谭禾出以适当等个1-2天u客户电话给您的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，，总结:总之，与买家讨价还价有时候也是一种心理战，把自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。1、用自己的真诚换取客户的信任。可以让客户知道你的利润率是多少，同样把国内的市场价格如实地告知客户，这样对双方都很方便。因为国外客户也是人，谁都想建立一个稳定的客户关系。2、应该了解国际和国内市场行情。按照市场变化适当地调整自己的利润率。因为维持客户关系是第一位的，利润率是第二位的。留得青山在不怕没柴烧。譬如，你的客户需求进口钢铁,近期国内钢铁价格上涨、退税率降低、部分产品还征出口关税，这时就应该及时告知客户国内信息，同时应降低自己的利润率，先保证客户的需求量再缓慢地提高自己的利润率。总之，如果你的国内成本具有竞争力、你能维持一个客户接受的利润率、同时你的客户拥有一个稳定的市场的话，你不必多为讨价还价耗费自己的精力。我认为国际市场和国内市场是一样的，讨价还价的艺术虽然有一定作用，但最主要还是看如何做人。Don'tyoueventrytofoolme!I'mnocountrycousin.你甭想蒙我!我可不是乡巴佬.I'mafraidIcan'tdropthepriceanyfurther.这是最低价了.Youarepricingyourselfoutofthemarket!你这是漫天要价！It'sadaylightrobbery!OrYoumustbeputtingmeon.Tocharge50yuanforamerecupoftea!简直是抢劫!一杯茶就要我50块.I'mnotkidding,butwearemakingafairdeal——30yuanisquiteacceptableforadecentmanlikeyou.我不是跟你开玩笑.你是个体面人,30块的加钱很合理.Dobereasonable!Myofferisbasedonaminimumprofit.我这价儿不高，利已经够薄了.Driveabargain,oryouarecertaintobeovercharged.要砍砍价,不然你一定会被宰.Bargainingischild'splayforanoldhandlikeher.她是个砍价老手,讨价还价对她来说就跟小孩子做游戏那么简单.讨价还价是我们面临的最棘手的问题之一，我们在外商的每一笔业务中，几乎都在发生。讨价还价究竟怎么来进行。可能每个人的方法都不相同。因为人各有异！即使同一个人在对待每个不同CASE的处理方法也不同。但是我们都有一个最终的共同目的：买卖双方力求达到双赢。为了达到最终的双赢目的，我们必需研究好自己，不妨来问问这几个问题。第一：真正了解我们经营产品目前同行的市场价格，国际市场的价格水准，了解最少的利润或最多的利润边缘线？第二：我们除了价格外，还有哪些可能吸引买家的卖点？这些卖点在讨价还价中的份量大概有多重？第三：我们能够做到最大的让步是何种地步？我们有没有必要一步到位的让给买家？我们也不妨通过和买家来往沟通中，也来问问买家这几个问题。1：分析买家身份。是不是第一手买家还是中间商？第一手买家价格相对较好，利润较高，中间商则相反。这点很重要。一定要很清楚买家的身份，这与赚多赚少USD很有关系的。2：买家要求的生产质量标准。这对讨价还价影响很大。因为，我们的质量标准能够满足买家，而其他同行可能不能满足，或买家仍然有所担忧其他同行做不到我们的质量。我们这时候就可以坚持自己的价格了。这道理很简单，高质量自然要有好的价格。 3：买家要求的交货时间。这对讨价还价影响也很大。记住这点很重要。很多时候，买家因急于满足市场需求，对交货时间要求很急。我们就没有必要让步了。因为，买家如果找其他同行，他根本来不及满足他的市场需求，所以不得不接受我们的价格。 4：最后不妨一试，直接露底。给买家一句：我们的价格已经是最真实的价格，不能再做任何让步了。希望你能接受。看看买家的反应？可能，这一露底效果真的有用。记住：如果，不行,那就要和老板商量了，到底要不要接这张定单了？是企业考虑的问题了。企业追求的长期利益还是短期利益，分析这客户的潜在价值有多大？有时候不是每一笔业务都要现在赚钱。还有有些品种可能不赚钱，但是其他产品赚钱就0K了。有时候我们要全盘考虑，来为未来打开更大的市场。但是，最好不要亏本去做生意。最后至于一些其他操作细节，大家可以看看我的前文，卖价。我也将摘点精华继续在这一节里，那就是面对讨价还价时我们的迂回理由，很多时候很有用。请大家参考。一）我们的价格和数量有关，因为你的数量有限，所以我们不能降价；二）我们现在的原材料的价格在上涨，我们的经营成本在增长，所以我们的价格也上涨；三）我们和同行的质量不相同，我们的质量通过认证，有保障，同行不能够做到，所以我们的价格比同行高；四）我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不能提供给你。因为我们的服务也需要成本，所以我们的价格比同行高点；五）因运输成本的增长，我们的销售成本也在增长，所以我们的价格也比较高；六）因我们对工人的工资待遇提高，这也给我们的生产质量提供保障，我们的产品单位价格上升，所以我们的价格也上升；七）给你的价格已经是最低价格，给你的同行是高于你的价格，我们已经做到我们最大的可能性地为你服务了，如需要证实，可以给另外一个客人的报价给你看。看到很多人都想看一些这方面的知识，就发上来给大家分享一下，希望咱们互想进步！销售员通过销售前的准备，寻找客户，到拜访客户就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员由于不会讨价还价，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。现金众多的销售员，底薪很低全靠提成来提高收入，如果掌握不好讨价还价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售员的岗位。所以，我个人认为讨价还价是销售员最需要掌握的武器。销售员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。作为一个优秀的销售员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位，要回答为什么高？一是产品的质量比同类产品高，还是用的原材料比同类产品好，还是使用更方便更有科技含量，还是节约能源更环保。总之，要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位，要回答：你的产品比高价位的产品优势在什么地方？使用了二等的材料却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竞争。是低价位，你要回答：自己的产品为什么加位低？是有新的工艺还是有新的材料，一样实用效果好。一句话：要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。其次，不要轻易报价。当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票，包不包运费。当了解清楚客户后，是终端用户在报价时，可适当的报低点的价格；是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格，运费是不是含在内等等。第三，让客户出价。也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这样的客户，你要了解清楚他的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一份价钱一份货。第四，分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你只好采取诱导的方式，比如：少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受巾厂价。第五，分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品，让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。以上我给大家介绍了五种报价方式，大家也要根据生意的具体情况，把五种报价方式，结合起来用效果更佳。报价永远是随机应变的，但要遵守一个原则：利润最低保障的原则。低于利润的最低原则，宁可不做。欲罢不能的讨价还价报价的技巧讨价还价，是在一个抛出的价格基础上进行的。抛出这个价格'绣球11勺，通常是我们供应商，也就是卖方。这个价格，绣球，抛的高度、力度如何，很大程度决定了后期讨价还价能够顺利进行。所以，我们先来了解一下报价的技巧。案例一Dearsirs,Weconfirmyourenquiryof2ndSeptemberaskingustomakeyoufirmoffersforbothGroundnutsandWalnutmeat,CFRCopenhagen.Afterfullcalculation,thepriceforyouis:250metrictonsofGroundnuts,Hand-picked,ShelledandUngradedatRMB1,800netpermetrictonCFRCopenhagenoranyotherEuropeanMainPortforshipmentduringOctober/November.Thisofferisfirm,subjecttothereceiptofreplybyusbefore25thSeptember.Pleasenotethatwehavequotedourmostfavorablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.AsregardsWalnutmeat,wewouldinformyouthatthefewparcelswehaveatpresentareunderofferelsewhere.However,ifyoushouldmakeusanacceptablebid,thereisapossibilityofyourobtainingthem.Asyouareawarethattherehasbeenlatelyalargedemandfortheabovecommodities,suchgrowingdemandhasdoubtlesslyresultedinincreasedprices.Howeveryoumayavailyourselvesoftheadvantageofthisstrengtheningmarketifyouwillsendusanimmediatereply.Yourstruly,ElsaChongSalesManager,OverseaMarketDept在中国制造网（MadeTn-C）的客户培训会上，我们曾跟广大会员分享过报价的技巧。在这里，我们大概总结一下：技巧一：报价前充分准备。首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给客户接近自己底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格''随行就市〃，买卖才有成交的可能。技巧二：数字游戏。在百货商场，大部分的衣服标价后两位数字是、'98〃，比如一件"498元''的上衣，给我们的感受是比500便宜很多。所以，在报价上，我们也可以玩数字游戏：报最小单位的价格。例如袜子报价，我们通常报一双袜子的价格（$1.2USD）,却不报一打的价格（6双，$7.2USD）,正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下价高的印象。不报整数价。多报一些类似$1.216USD的价格，尽量少报$1.2USD的价格。一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在后期讨价还价的过程中，将零头作为一个讨还的筹码，''让利〃给对方。让客户先报价。让客户先行报出可以承受的价格也不失为一个好的探价、报价方法。另外，报价前期对两个价格的了解会对下一步的讨价还价帮助很大——第一个价格是同质产品在国内市场的价格，第二个价格是对方市场类似产品的价格（对方市场零售商的网站上能了解到大概的价格范围）。如何面对客户还价价格报出去了，如果对方直接接受，那么恭喜您（这样爽快的买家确实存在的哦）。很多时候，不管您的价格是否确实接近您的实价，还是有很多买家不管''3721〃，上来就先''砍〃你一刀。毕竟，价格是商人最敏感的信息。所以，在报价过后，我们通常会收到类似的买家回复：''Sorry,wecannotacceptthepriceyouoffered.It'scrazy”。如何催促对方下单我们来看案例二，买家亮''刀〃开''砍〃DearElsa,WeareinreceiptofyourletterofAugust22offeringus50metrictonsofthecaptionedgoodsatRMB3,700permetrictonontheusualterms.Inreply,weregrettoinformyouthatourbuyersinRotterdamfindyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsomeparcelsofIndianoriginhavebeensoldhereatalevelabout10%lowerthanyours.WedonotdenythatthequalityofChinesekernelsisslightlybetter,butthedifferenceinpriceshould,innocase,beasbigas10%.Tostepupthetrade,wecounter-offerasfollows,subjecttoyourreplyreceivedbyusonorbefore14thSeptember.50metrictonsofgroundnutkernelsFAQ1992cropatRMB3,550perm/tCIFRotterdamothertermsasperyourletterofAugust22Asthemarketisdeclining,werecommendyourimmediateacceptance.Yoursfaithfully,VecentJocbs供应商对此亮出''盾牌〃，坚决捍卫自己的利益：DearMr.VecentJocbs,Whilewethankyouyourletterdated3rdSeptember,weverymuchregretthatweareunabletoentertainyourcounter-offerofRMB3,500permetrictonCIFRotterdamfortheabovementionedgoods.Wehavetopointoutthatyourbidisobviouslyoutoflinewiththepricerulinginthepresentmarket,asotherbuyersinyourneighboringcountriesarebuyingfreelyatourquotedprice.Foryourinformation,themarketisfirmwithanupwardtendency,andthereisverylittlelikelihoodofanysignificantchangeintheforeseeablefuture.Inviewoftheabove,wewouldsuggestinyourinterestthatyouacceptourofferedprice,i.e.RMB3,700perm/twithoutanydelay.Yoursfaithfully,ElsaChang如何催促对方下单案例三DearSirs,Werefertoourquotationsof16thSeptemberandourmailofferof3rdOctoberregardingthesupplyof"Seagulpens.I”Wearepreparedtokeepourofferopenuntiltheendofthismonthandzasthisproductisnowingreatdemandandthesupplyratherlimited,wewouldrecommendyoutoacceptthisofferassoonaspossible.Yoursfaithfully,JasonHu如何面对客户的拒绝作为业务员，最难过的，就是谈到最后，能让步的我们都让了，客户最后对我们说不："Sorry,wecannotgiveyouthisorder.”这种情况下，千万不要放弃。必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：我倒，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思嘛。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈，云云尔尔。这种委屈的心态是正常的。但是我们更建议这样与对方沟通：DearSir,Iunderstandyoursituationandthanksforallyourefforts.Butcouldyoukindlyletmeknowthereason?Price,Delivery?Orsomethingelse?花了这么多的心血跟踪，即使没有成单，也能对对方市场收获多一些了解。有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者其他什么原因的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。假如是预算不高，可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。我们为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的部分，其他的留到明年一月（千万不要说到''以后〃，时间要明确些，不然人家会把你完全忘记的）。假如发货期不对，可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取提前。假如价格太高，问买家是否可接受类似但价格低的特价品（提出替代品）