药店用药搭配专家讲座

仁民大药堂/东方大药店新员工培训药店常见病药品搭配知行合一·李兴盛药店用药搭配专家讲座第1页认真阅读药品说明书一、品名二、成份三、性状四、药理作用五、吸收、分布、消除六、适应症七、使用方法与用量八、不良反应九、禁忌症十、注意事项十一、制剂与规格十二、储存条件十三、包装十四、使用期十五、同意文号十六、制造单十七、条形码药店用药搭配专家讲座第2页（CARE）促销技巧吸引注意

-----向用户展示货物/介绍小册子

(Capture-----让用户触摸货物

Attention)

-----让用户作配搭提升兴趣

-----简略介绍货物特征,优点及好处

(Arouse

-----列举其它用户购置例子

Interest)加强欲望-----强调货物怎样配合用户独特需要

(Reinforce

-----强调货物畅销程度

Desire)

-----强调牌子著名或因畅销而随时售完确定行动

-----主动问询用户要哪种货物

(Ensure-----主动介绍其它配衬产品

Action)

药店用药搭配专家讲座第3页销售动机分析什么是销售动机？简单地说是用户需求。最常见有三种动机：

疾病动机、成份（功效）动机、品牌动机药店用药搭配专家讲座第4页第一个：是疾病动机-----“我头痛”、“我要治感冒药”、“我想买给小孩治咳嗽药”……都是明确疾病，所以来买药。第二种：是成份（功效）动机-----这种情况不多，但依然是比较主流情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧药”、“我买补血药”……注意，不但仅是说成份，有事还会说详细功效，这都是针对一个成份（功效）来买药。第三种：是品牌动机-----这是最常见表示方式，“我要买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……”，这是专指一个药买，这么表示十分明确。销售动机分析药店用药搭配专家讲座第5页销售动机分析每种动机所蕴涵需求必须采取不一样策略a)因为病人需求不一样，销售产品方式也不一样，而且必须从客户需求中挖掘到卖点。b)假如我们推荐不能满足客户需求，一定是失败。药店用药搭配专家讲座第6页销售动机分析--疾病动机a)用户之所以会以疾病方式来表明自己需求，主要原因是用户对购置产品不清楚，并不明确应该选择什么样产品。b)所以，我们在推荐产品时候，必须以处理用户实际病情为重点，也就是说，我们产品必须能确切地处理相关问题，甚至要经过包装和说明书来证实。c)从这一点看，我们必须要了解我们所卖产品适应症，这是我们销售产品主要依据。d)当然，我们要尤其注意是用户表述中疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要尤其提到。药店用药搭配专家讲座第7页销售动机分析--成份动机1、用户对于相关产品品牌情况不熟悉。2、成份（功效）是明确。a)用户之所以会以成份方式来表明自己需求，主要原因是用户对于相关产品品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，最少是不熟悉。药店用药搭配专家讲座第8页销售动机分析--成份动机b)能够从品牌角度（或高毛）来介绍产品，比如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优异等方式。c)必须是和用户需求成份相吻合，必要时候，需要推荐其它，也必须是同一类产品，比如：头孢克洛和头孢克肟；布洛芬和对乙酰胺基酚等。d)尤其要注意是，当用户需要成份是有功效要求，比如：补血、止痒等表述时，必须为用户提供明确依据，比如给用户看产品包装和说明书药店用药搭配专家讲座第9页销售动机分析--品牌动机1、用户对治疗相关知识缺乏；2、有良好过往经验或口碑；3、换---必须从专业角度说服。a)这么用户不轻易说服，因为他所需要是一个明确药，明确牌子。b)不过要考虑用户并不是药品教授，所依靠是含糊概念，甚至是盲目标，相关知识是缺乏。c)当然，有些用户是使用过，有过良好经验，也有其它人口碑，所以，我们要考虑怎样来调整了。假如要给他推荐其它品牌，怎样做：药店用药搭配专家讲座第10页销售动机分析--品牌动机从专业角度说服：您以前用过这个药没有？a)针对品牌动机用户，我们能够问一句：您以前用过这个药没有？这是个好契机b)用过：我们能够经过“更新产品、换代产品、更人性化特点”等方向来说服用户c)没有用过：能够从专业角度，经过了解用户症状和特点来有针对性推荐，这么更轻易取得好效果d)这么用户是最难：我们应该尝试引导，假如用户实在坚持，提议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为何不能成功，再去尝试其它方式。药店用药搭配专家讲座第11页销售需要精神《亮剑》李云龙“亮剑精神”：面对强大对手时，明知不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个勇气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一道岭。药店用药搭配专家讲座第12页药店药品销售搭配标准第一类搭配标准：外用+内服西药+中成药对症+对因+预防+保健第二类搭配标准：品牌+非品牌+保健品品牌+高毛西药+中成药+维生素药店用药搭配专家讲座第13页药店药品销售搭配实例感冒：分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引发，少数由细菌引发。药店常见是普通感冒。普通感冒经典症状：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力。药品搭配：A：四季感冒胶囊+美扑伪麻B：维生素C+右美沙芬C：速效伤风胶囊+VC+氨酚伪麻D：感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬药店用药搭配专家讲座第14页药店药品销售搭配实例假如出现高烧，体温38.5以上：可用:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+吗啉胍（病毒唑）+vitc+扑尔敏发烧伴咳嗽痰多：+右美沙芬（咳必清，复方甘草，氨溴索）药店用药搭配专家讲座第15页药店药品销售搭配实例流行性感冒：起病急，全身症状重，局部症状轻，有可能出现大范围流行。经典症状：高热（体温可达40度）畏冷，全身酸痛，无力，咳嗽。

A：扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液B：酚咖片（芬必得）+右美沙芬（复方甘草）可用：左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦（利巴韦林）药店用药搭配专家讲座第16页药店药品销售搭配实例风寒感冒：恶寒重，发烧轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。A：正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊B：通宣理肺丸+风寒感冒颗粒C：感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂D：四季感冒胶囊+氨酚伪麻药店用药搭配专家讲座第17页药店药品销售搭配实例风热感冒：症状为发烧重、微恶风、头胀痛、有汗、咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄涕、口渴喜饮、舌尖边红、苔薄白微黄。治法应以辛凉解表为主。A：双黄连+感冒止咳胶囊（糖浆）B：清热解毒胶囊（片，口服液）+板蓝根+银翘解毒（片，丸，胶囊）C：感冒清（片、胶囊）+重感灵（片、胶囊）D：感冒清热颗粒+咽炎片+VC银翘片药店用药搭配专家讲座第18页药店药品销售搭配实例胃肠感冒：表现为食欲差、上腹发胀、反酸烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、水样腹泻等，大部份还伴随有感冒症状（鼻塞，流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒症状）。A：扑热息痛+藿香正气丸（水、液）B：小柴胡颗粒+藿香正气丸C：藿香正气丸（水、液）+思密达（蒙脱石散）可用：藿香正气胶囊+氟派酸（左氧氟沙星，头孢拉定）+扑热息痛药店用药搭配专家讲座第19页药店药品销售搭配实例咽炎，扁桃体炎，喉炎：经典临床表现：咽痛，咽干，咽痒，吞咽疼痛，吞咽困难，声音嘶哑，咽部异物感（吞之不下，吐之不出）。检验可见：咽充血，红肿，扁桃体肿大，咽后壁滤泡增生。假如扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充血，红肿，有脓性分泌物，高热，畏冷，全身酸痛。症状不显著者：A：咽炎片B：清热解毒口服液（片，胶囊）+VC银翘片C：抗病毒口服液+咽炎片、清咽片D：喉痛灵（喉疾灵）+黄连上清片+穿心莲E：牛黄消炎灵胶囊+VC银翘片药店用药搭配专家讲座第20页药店药品销售搭配实例咽炎，扁桃体炎，喉炎：症状显著者：A：罗红霉素+咽炎片B：阿奇霉素+清咽片C：头孢呋辛酯+双黄连（咽炎片，清咽片，清热散结片）D：罗红霉素（阿奇霉素，头孢呋辛，头孢克肟，头孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星）+甲硝唑+布洛芬（尼美舒利，双氯芬酸）+穿心莲（咽炎片，喉疾灵）+vitc药店用药搭配专家讲座第21页药店药品销售搭配实例慢性支气管炎支气管炎：指气管、支气管粘膜及其周围组织慢性非特异性炎症。临床上以长久咳嗽、咳痰或伴有喘息及重复发作为特征。慢性支气管炎诊疗标准：慢性咳嗽、咳痰或伴有喘息，每年发作连续3个月，连续2年或以上，并能排除心、肺其它疾患而重复发作，部分病人可发展成阻塞性肺气肿、慢性肺原性心脏病。临床上以长久顽固性咳嗽为特征。早晚气温较低或饮食刺激时，频频发咳。药店用药搭配专家讲座第22页药店药品销售搭配实例慢性支气管炎治疗1、慢支发作期以抗感染为重点，兼顾祛痰，止咳、平喘。惯用抗菌药有复方新诺明，青霉素，庆大霉素、头孢类抗生素等。2、祛痰止咳

有必嗽平，氨茶碱，舒喘灵0.1～0．2毫克，喷雾l～2次，每4小时一次喷雾吸入。3、病情顽固者可用肾上腺皮质激素。A:头孢呋辛酯+氨溴索+咳特灵+特布他林（氨茶碱）B：罗红霉素+消炎止咳片+氨溴索C：加替沙星+头孢类抗生素+氨溴索+特布他林D：加替沙星+化痰平喘片药店用药搭配专家讲座第23页药店药品销售搭配实例急性支气管炎临床表现：发病早期常有急性上呼吸道感染表现，而后出现咳嗽咳痰、常为刺激性呛咳、小量粘痰、伴有胸骨后不适；随病程发展、可出现咳嗽加剧、咳痰增多、呈粘液性或脓性、有可有痰中带血、气促等。治疗主要是止咳祛痰。A：罗红霉素+右美沙芬+川贝清肺糖浆B：阿奇霉素+右美沙芬（苯本哌林）+扑尔敏C：头孢呋辛+加替沙星（左氧氟沙星）+化痰平喘片D：头孢呋辛+氨茶咸（特布他林，舒喘灵）+氨溴索药店用药搭配专家讲座第24页药店药品销售搭配实例口腔溃疡：是一个以周期性重复发作为特点口腔粘膜不足溃疡损伤，可自愈，可发生在口腔粘膜任何部位。以口腔唇、颊、软腭或齿龈等处粘膜多见，发生单个或者多个大小不等圆形或椭圆形溃疡，表面覆盖灰白或黄色假膜，中央凹陷，边界清楚，周围粘膜红而微肿，溃疡局部灼痛显著，含有周期性、复发性、自限性特征。A：口腔溃疡贴+牛黄解毒片B：意可贴+冰硼散C：冰硼散（双料喉风散，西瓜霜喷剂）+玉叶清炎胶囊D：度米芬+口腔炎喷雾剂E：西地碘含片+喉风散F：云南白药+口腔溃疡散G、维生素B2+口炎清颗粒+西瓜霜含片H、栀子金花丸+甲硝唑口颊片+维生素B2片另外可加用A：强松+vitb2+vitc+vitb6+罗红霉素B：西咪替丁+强松+甲硝唑+vitb2+vitb6（注：西咪替丁研粉外用）药店用药搭配专家讲座第25页药店药品销售搭配实例口腔溃疡：中年妇女长久重复发作口腔溃疡，按中医理论来说：是因为“肝肾阴虚”造成，尤其是肾阴虚，所以对于这么患者在上述治疗基础上还能够服用“六味地黄丸”或“知柏地黄丸”来滋补肝肾。药店用药搭配专家讲座第26页药店药品销售搭配实例口腔异味病因较多：口腔局部和全身许多原因都能够引发口臭。如牙龈炎、牙周炎、慢性鼻炎、鼻窦炎、气管、肺部感染、消化不良、便秘；另外进食大蒜、饮酒、吸烟都能够造成口臭。用药标准：清火药+喷剂或含片+漱口液普通用药：牛黄清胃丸，栀子金花丸，通舒口爽胶囊，清胃黄连丸等。联适用药：A：牛黄清胃丸+复方氯已定含漱液B：通舒口爽胶囊+口宝含漱液（口齿健喷剂）药店用药搭配专家讲座第27页药店药品销售搭配实例牙痛：是一个常见疾病。其表现为：牙龈红肿、遇冷热刺激痛、面颊部肿胀等。牙痛大多由牙龈炎和牙周炎、龋齿（蛀牙）或折裂牙而造成牙髓（牙神经）感染所引发。A：牙痛安（牙周康）+牛黄解毒片B：牙痛安+玉叶清火胶囊C：牙痛安+牙痛水（牙痛丸）D：芬必得+牛黄解毒片上述药品用过作用不大，可用以下处方（客单高）A：头孢拉定+甲硝唑（替硝唑）+布洛芬+vitb6B：罗红霉素+牛黄解毒片+甲硝唑+vitb6C：罗红霉素+尼美舒利+替硝唑+vitb6药店用药搭配专家讲座第28页药店药品销售搭配实例急性胃肠炎（肠胃炎）：是胃黏膜和肠黏膜发炎，急性肠胃炎是夏秋季常见病、多发病、多因为细菌及病毒等感染所致；主要表现为：上消化道病状（恶心、呕吐、腹痛、腹泻；发烧）及程度不等腹泻和腹部不适，随即出现电解质和液体丢失。大便多呈水样，深黄色或带绿色、恶臭、可伴有腹部绞痛，发烧、全身酸痛等症状。药店用药搭配专家讲座第29页药店药品销售搭配实例A：诺氟沙星（左氧氟沙星，环丙沙星）+肠胃康片（肠康片）B：诺氟沙星（左氧氟沙星，环丙沙星）+腹可胺片C：腹可胺片+黄连素D：左氧氟沙星+山莨菪碱+正露丸+vitb6+西咪替丁E：藿香正气胶囊+阿莫西林F：速效止泻胶囊+诺氟沙星（洛美沙星）H：肚痛健胃整肠丸+腹可胺片+阿莫西林（诺氟沙星，环丙沙星，左氧氟沙星）药店用药搭配专家讲座第30页药店药品销售搭配实例消化性溃疡（胃，十二指肠溃疡）消化性溃疡疼痛特点：长久性、周期性、节律性长久性：上腹疼痛长久重复发作。整个病程平均6～7年，有可长达一、二十年，甚至更长。周期性：上腹疼痛呈重复周期性发作，尤以十二指肠溃疡更为突出。中上腹疼痛发作可连续几天、几周或更长。整年都可发作，以春、秋季节发作者多见。节律性：溃疡疼痛与饮食之间关系有显著相关性和节律性。十二指肠溃疡疼痛好发于二餐之间，连续不减直至进食或服制酸药品后缓解。胃溃疡疼痛发生较不规则，常在餐后1小时内发生，经1～2小时后逐步缓解，直至下餐进食后再复出现上述节律。药店用药搭配专家讲座第31页药店药品销售搭配实例疼痛部位：十二指肠溃疡疼痛多出现于中上腹部（或在脐上方，或在脐上方偏右处）；胃溃疡疼痛位置也多在中上腹，但稍偏高处（或在剑突下和剑突下偏左处）。

疼痛范围约数厘米直径大小。疼痛性质：呈钝痛、灼痛或饥饿样痛，普通较轻而能耐受，连续性剧痛提醒溃疡穿透或穿孔。药店用药搭配专家讲座第32页药店药品销售搭配实例影响原因：疼痛常因精神刺激、过分疲劳、饮食不慎、药品影响、气候改变等原因诱发或加重;可因休息、进食、服制酸药、以手按压疼痛部位、呕吐等方法而减轻或缓解。消化性溃疡其它症状与体征其它症状：烧心、反胃、反酸、嗳气、恶心、呕呕等症状。A：胃康灵+维U颠茄铝（雷尼替丁）B：胃痛定+维U颠茄铝（雷尼替丁）+健胃消食片（消食养胃片）药店用药搭配专家讲座第33页药店药品销售搭配实例A：奥美拉唑+丽珠得乐（胶体果胶铋）+克拉霉素B：奥美拉唑+丽珠得乐+吗叮啉（莫沙必利，胃腹安+阿莫西林）C：阿莫西林+克拉霉素+奥美拉唑D：奥美拉唑+胃康灵+维U颠茄铝药店用药搭配专家讲座第34页药店药品销售搭配实例慢性胃炎：是由各种病因引发胃黏膜慢性炎症。60%以上慢性胃炎患者存在HP（幽门螺杆菌）感染。症状：食欲减退，上腹部不适或隐痛，嗳气泛酸、恶心、呕吐等。部分萎缩性胃炎可发展为胃癌，故应作定时复查。A：胃康灵+吗叮啉（西沙必利，莫沙必利）+丽珠得乐（胶体果胶铋）B：654-2（山莨菪碱）+阿莫西林+丽珠得乐+西咪替丁C：吗叮啉+阿莫西林+胃康灵药店用药搭配专家讲座第35页药店药品销售搭配实例功效性消化不良(FD)是消化道一组常见症候群，包含上腹痛、上腹胀、早饱、嗳气、食欲不振、恶习、呕吐等不适症状。。功效性消化不良病因尚不清楚：可能与胃动力及感觉障碍、胃酸分泌异常、胃幽门弯曲杆菌感染及胃十二指肠炎、精神、应激及环境原因相关。A：香砂养胃丸+保济丸（保济口服液，健胃消食片）B：吗叮啉+谷维素+健胃消食片（复方鸡内金片，消食养胃片）C：消食养胃片+吗叮啉（西沙必利，莫沙必利）D：胃康灵+吗叮啉（消积化滞片，消食养胃片，健胃消食片）药店用药搭配专家讲座第36页药店药品销售搭配实例尿道炎是常见病，多见于女性。临床上分为急性和慢性、非特异性尿道炎和淋菌性尿道炎，经典表现：急性尿道炎在男性病人中主要症状是有较多尿道分泌物，开始为粘液性，逐步变为脓性；在女性病人中尿道分泌物少见。排尿时尿道有烧灼痛、尿频和尿急，以至排尿困难。慢性尿道炎尿道分泌物降低，仅有瘙痒或蚁行感，排尿刺激症已不象急性期显著，部分患者可无症状。药店用药搭配专家讲座第37页药店药品销售搭配实例重点解释：尿频、尿急、尿痛（是膀胱、尿道受刺激励症状，称膀胱刺激症状，或称尿路刺激症状）正常人日平均排尿次数为4-6次，夜排尿次数0-2次，超出上述次数称尿频。尿急是指尿意一来，立刻排尿。尿痛是指排尿时，尿道及会阴区疼痛或烧灼感。药店用药搭配专家讲座第38页药店药品销售搭配实例A：左氧氟沙星（加替沙星，司帕沙星）+三金片（热淋清片）B：左氧氟沙星（加替沙星，诺氟沙星）+肾复宁胶囊C：头孢克肟（头孢呋辛，头孢克洛）+前列舒乐（三金片、前列康）D：阿奇霉素（罗红霉素）+热淋清片（三金片）E：加替沙星+头孢克肟（头孢呋辛）+前列舒乐（热淋清、三金片）如出现：小便淋漓不尽，尿道口发痒阿奇霉素（罗红霉素）+特拉唑嗪+前列舒乐（前列康，热淋清）男性前列腺炎一样能够采取上述治疗药品药店用药搭配专家讲座第39页药店药品销售搭配实例痛经临床表现：妇女经期或行经前后（大多开始于月经来潮或在阴道出血前数小时），周期性发生下腹部胀痛，灼痛、刺痛、隐痛、坠痛、绞痛、痉挛性疼痛、撕裂性疼痛，疼痛延至骶腰背部，甚至包括大腿及足部，历时1/2-2小时。约有50%以上病人伴有全身症状：乳房胀痛、肛门坠胀、胸闷烦躁、悲伤易怒、心惊失眠、头痛头晕、恶心呕、胃痛腹泻、倦怠乏力、面色苍白、四肢冰凉、冷汗淋漓、虚脱昏厥等症状。药店用药搭配专家讲座第40页药店药品销售搭配实例痛经药品搭配A：芬必得+田七痛经胶囊B：芬必得+乌鸡白凤丸C：心痛定+田七痛经胶囊药店用药搭配专家讲座第41页药店药品销售搭配实例细菌性阴道炎（由细菌感染引发）经典临床症状：为阴道异常分泌物显著增多，呈稀薄均质状或稀糊状，为灰白色、灰黄色或乳黄色，带有特殊鱼腥臭味。月经期阴道PH值升高，故经期时或经期后臭味也可加重。患者外阴有不适感，包含不一样程度外阴瘙痒，普通无显著时间性，但在休息状态及心情担心状态下痒感愈加显著。还有不一样程度外部灼热感，有患者出现性交疼痛。药店用药搭配专家讲座第42页药店药品销售搭配实例本病常可合并其它阴道性传输疾病，故其临床表现可受到合并症影响而有所不一样。如当合并淋球菌感染时，阴道分泌物可表现为显著脓性状，并可出现尿痛、排尿困难等尿路刺激症状;合并滴虫感染时，可出现泡沫状阴道分泌物，且瘙痒加剧，呈奇痒;合并念珠菌感染时，阴道分泌物可展现为凝乳状或豆腐渣样。A：罗红霉素+甲硝唑+洁尔阴洗液B：头孢呋辛酯+妇炎康（抗宫炎，妇科千金片）C：苦参洗液+抗宫炎片+阿奇霉素D：头孢呋辛酯+甲硝唑+妇炎康+复发莪术油栓药店用药搭配专家讲座第43页药店药品销售搭配实例滴虫性阴道炎（由阴道毛滴虫引发）经典表现：白带增多、质稀有泡沫、秽臭，外阴瘙痒；若有其它细菌混合感染则排出