《商务谈判》教案

广州华夏职业学院教案2023～2023学年第二学期怠教学系(部座)燕管理工程学刘院损所属教研室足工商释企业该管理贡课程名费称爹商务谈判违授课设班级最工商管理1替4姐1诵、144拜班遭周课时候2晃总课时济32欠主讲教厘师舞使用教就材时《商务谈判旗》失西南财经大村学出版现社广州华夏职业学院教务处制广州华夏职业学院教案首页肚授课谅题目分第一章笋第一节商驾务谈判概述舰授课胀时间志第浴1睡周星期幅产1惯第拉撇7扎-稳8循节蝇授课班级市工商1粮4沾1拔、14梦4昌班机课令次伏第翅汉1烘劣次课透教学方法蜻课堂讲授为蝶主，辅以小醒组讨论练习允课华时迈2仆豪学时餐授课方式雾理论课崭∨扶实验课勒□毙讨论课覆□血习题课个□宴其六他扎□诱教恭具榆多媒体讲义齿、教材、拨课外阅读资岂料音教学目的危了解商务谈骂判的定义、估特征罪熟悉日常生护活中谈判的葡类型，能把患握谈判的基寇本的特点，经认识谈判的循原则唱教学重点殊谈判的特征锤谈判的基本宋要素攻教学难点巡谈判和谈话程，谈判和辩拌论之间的区售别。受课后作业与腥思考题挺请列举自己顿在购物时的丝一次商务谈但判的过程。荷教学后记木通过日常生蛮活买卖活动罗导入课程，忘从袋“扒为什么学、码学什么、怎早么学料”豪三个问题着俘手，让学生熔清晰掌握本伤门课程的学肌习，较易提喂高学生的学悔习积极性。椅善于采用启泥发式学习，减发动学生思夕考问题，并孔提出问题，贿由老师针对孤性进行知识内讲解，效果警较好。广州华夏职业学院教案纸咏商务谈判概哀论班案例导入：杆贸易谈判灵第一节既商务谈判的扁含义与特征麻一、商务谈插判的含义搭及特征伐（一）商务色谈判结含义况谈判：谈判神有广义和狭潜义之分。广抬义的谈判包岛括非正式场即合的协商、勉交涉、磋商叛和商量等等肿；狭义的谈股判是在正式览场合进行的求谈判。一般播意义上的谈颤判是指参与建各方为了改倍变和建立新搏的社会关系鞭，并使各方挎达到某种利匪益目标所洁采取的某种狼协调行为过证程。和商务谈判：葡是指经济交蓬往各方为了助寻求和达到卵自身的经济嫩利益目标，妹彼此进行交惩流、阐述意维愿、磋商协粪议、协调关纹系并设法达伯成一致意见焰的行为过程芽。感商务谈判燥的内涵：甩1．商务谈透判是以追求奸经济利益为笨目的；份买方利益：灭以最小的代苹价获得最优间质的产品或图服务；灿卖方利益：驼以最合理的伯价格卖出自步己的产品或截服务。梁2．商务谈军判是一个互隔动过程；稻谈判双方在丈谈判过程中匪有来有往，晃就是争论鹊—无妥协理—次争论鹿—陈妥协的过程尚。乔3．商务谈铁判是互惠的首，是不均等花的公平；帆互惠互利是州谈判的基础俘，不均等的熊公平是谈判誓的结果，与带谈判双方所贤拥有的实力过与技巧的差绒异，导致了驼这种不平等疮的结果。勾4．商务谈妹判涌的内容是涉翻及买卖双方结利益的标的施物，及交易遭条件。景谈判双方的科冲突源于双屠方利益的不壮同，没有冲贝突的谈判意掠味着另一方我利益丧失殆巧尽；合作是孟谈判的手段奶。恋5．商务谈嫂判佳的手段是说库服。露可见谈判跟断普通的谈话兄和辩论是有陈区别的。咏（政二诉）慌商务谈判特敏征欲：宝1名、洞交易性轰：交易愿望都、交易内容仆（可以是货析物、技术、宁劳务、资金烂、资源、信攀息等的交易更）。秩2将、松经济利益性权:朗目的；评价边指标；强调踏实现自身经柴济利益的最震大化。以经差济利益作为梁谈判的目的皂。以利润作仗为谈判成功问的关键。可3叙、菜价格性马：以价格作眯为谈判的核避心。筋商务谈判走不是无限制患地满足自己敲的利益；翻结果取决于焦双方实力；型哪些实力？惰4裹、扭多样性：当茫事人多种多详样贵5颤、扣组织性：谈孝判成员形成陷小组坡6画、坚严密性与准绿确性：相关戏条款不容马别虎煌7怎、之约束性：涨它受外界环境梯的影响靠（禽三学）获商务谈判要志注意以下：挺1适、诉它是谈判各案方宏“毫给予腥”盾与壮“锦接受刃”户兼而有之的园一种互助过贫程，是双方奸的，不是单晓方的给予。莫2怎、中谈判双方同摔时具有乞“浸冲突星”餐和趣“猫合作断”事的成分。倘3甜、尸它是互惠的哀，是一均等竞的公平，多芦么不平等也施是公平的。帮4滋、未商务谈判的锡过程，是双羊方用适用的导法律政策及材道德规范形氧成统一意见嗽的过程。霞5.路是双方运用教经验割﹑锦智慧药﹑魔勇气敏﹑警能力与技巧筛达成统一意僻见的过程。井6茂、的以价格作为突谈判的核心扫。卵7涂、忌商务谈判要前实现双赢。言8、谈判是贡科学的也是吵艺术的议作业布置：渣请列举自己赶在购物时的绣一次商务谈蕉判的过程。玻广州华夏职慧业学院教案文首页授课题目第二节商务谈判的要素及类型第三节商务谈判的程序及评价授课时间第2周星期1第7-8节授课班级工商141、144班课次第2次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课时2学时授课方式理论课∨实验课□讨论课□习题课□其他□教具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的熟悉谈判的要素了解谈判的类型划分3，初步认识谈判的程序教学重点谈判中注意要素的运用懂得区分谈判的类型教学难点谈判的评价标准因人而异，不同的人和不同的利益群体对结果都会有不同的观点。课后作业与思考题简述谈判的基本过程？教学后记帖广州华夏职魔业学院教案夹纸热第二节塌商务谈判的欣要素及类型笋一肾、陪商务谈判的隐构成要素:兔包括谈判主含体烟,舌谈判客体酸,怠谈判的信息冬,错谈判的时间蒸,票谈判地点循.党谈判主体即陵当事人崖,禁又可划分为货关系主体和别行为主体嘴.积二者有联系带有区别然关系主体是刘在商务谈判忍中有权参加赏谈判并承担声谈判后果的社自然人、社棍会组织及其狂他能够在谈初判或履约中扑享有权利、小承担义务的晋各种实体。抵行为主体是巨实际参加谈恭判的人。据谈判的客体凶是指谈判的能议题和各种单物质要素结督合而成的内叠容。有属于铺资金方面的羊，属于技术慌合作方面的驰；属于商品羞方面等。士商务谈判的垃议题：指谈服判需商议的肤具体问题筒商务谈判的冈背景：指谈谋判所处的客亏观条件，如公：覆艳1代、矿信息呢:梦佣这是指背景武资料、情报铅，直接影响班了谈判者的脑决策。株2串、兔时间啊:唯萝这是指谈判碗的时间限定前性、确定性扎和每一方的爷“钱死线涛”框。鉴滤谈判时间有嫌几层含义放:胖*批期限窃FROM零DD1/M严M/YYY离Y1-D义D2/MM胖2/YYY爆Y2,D猾EADLI鲁NE再对人的心理青有何影响辈?姿*谈判的时毅间:焰哪一天袋,(旋当地时间幅)傲几点钟哗,核白天还是晚队上悟譬如，人平喷常都不怕死炮，虽明知每逐一个人终将师难逃一死，根但总觉那还凶是盖“镇遥遥无期犬”赶的事。然而暑，若有一天旺，医生突然暮宣布，你只扎有一个月好规活了，这样坚的打击，是抚谁可以忍受抱的呢刊?

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拘由此可见，搁当谈判的期译限愈接近，恳双方的不安续与焦虑感便菌会日益扩大特，而这种不顷安与焦虑，镇在谈判终止妄的那一天，企那一时刻，致将会达到顶趋点越——铸这也正是运冠用谈判技巧妈的最佳时机贵。势误二、商务谈袄判类型疾（一）按谈静判参与方的未数量分类晋谈判按谈判搅参与方的数仆量分类，分鸟为双方谈判爪和多方谈判投。杏1．双方谈彼判，是指只科有两个谈判脸主体参与的成谈判。针对焰国家而言的幅双方谈判可轰以称为双边扑谈判。绝2．多方谈泥判，是指由耽三个或三个浪以上的当事名方参与的谈溪判。长（二）按商斤务谈判各方津参加谈判的梁人员数量分忙类索谈判按谈判停各方参加谈宿判的人员数辩量，分为大杠型谈判（各范方在12人拆以上）、中贱型谈判（4占～12人）税、小型谈判成（4人以下证），或者分搂为小组谈判臭与单人谈判姓。贪（三）按商垫务谈判所在管地分类腥1．主场谈佳判，也称主形座谈判，是晓指在自己一讲方所在地、羊由自己一方抖做主人所组轨织的谈判。络2．客场谈识判，也称客比座谈判，是卡指在谈判对保方所在地进贴行的谈判。拾3．中立地网谈判或主客痕轮流谈判。嚼械（四）胖按商务谈判捐的观念分类舒1．硬式谈盲判，也称立岭场型谈判，清是谈判者以高意志力的较腊量为手段，蒜很少顾及或滩根本不顾及寻对方的利益谈，以取得己滔方胜利为目心的的立场坚川定、主张强递硬的谈判方拦法。捎硬式谈判有筑明显的局限黄性，一般应熄用于以下两尚种情况：一尖是一次性交栽往，这种谈习判必然是壁“谅一锤子买卖水”完，也就是为泻取得一次胜耽利而拿未来拌的合作做赌足注；二是实蜻力相差悬殊班。在这种情天况下，己方励处于绝对优搞势。城2．软式谈娘判，也称关翁系型谈判，穗一种为了保庄持同对方的津某种关系所爽采取的退让存与妥协的谈多判类型。仿有着以下几豪方面的特点怀：遣（1）把对色方当朋友。霸（2）目标挖追求某种虚核假的名誉地山位或维持某肃种单相思的慕良好关系。辞（3）只提坛出自己的最三低要求，深概怕刺痛对方塔和伤害与对党方的和气感丙情；吩（4）不敢格固守自己的陷正当利益，销常以自己的冶单方面损失堵使谈判告终沉；拘（5）屈服头于对方的压域力；逃（6）达成汇协议的手段干是向对方让潮利让步，对慎方得寸进尺救他也不阻挡何，无原则地渔满足对方的犬贪婪欲望。偏3．原则式涂谈判，也称此价值型谈判锅，叔主要有以下欧特征：体（1）是把咬谈判者双方伏都看作问题蹲的解决者，丧既不把对方头当朋友，也熟不当作敌人津，而是就事渴论事，就问垂题解决问题换，双方都有俭责任和义务策妥善解决问助题。富(2)把凝人与问题分外开，谈判者剩以公正态度阵参加谈判，舞不带私人感壶情。煮(3)谈线判原则使用标社会公认的精客观标准、墨科学原则、浆国内和国际清法律、风俗炕、习惯、传种统的道德规绪范、宗教规款则等解决分胸歧，双方不杀能主观自设改原则或自立忙标准。度（4）对人剩和事采取不静同态度，对昂人采取软的竹态度，对事葱采取硬的态看度，对事件卸按原则处理竟，对双方的穴谈判者仍以惧礼相待。裙（五）骡按商务谈判锤的内容貌进行分类属勉（六）按商制务谈判的沟息通方式分类呢1．骆面对面爪谈判是指谈布判人员面对蚊面直接用口趣头语言来交苗流信息和磋狱商交易条件忆，痛2.犬谈判是指护在异地通过冈进行商睁谈。切3予．书面谈判缸是指谈判人铅员利用文字石或者图表等白书面语言来争进行交流和销协商。柜4悲．网络虚拟跌谈判是基于帝互联网等信泰息化工具，蔑使谈判者能邮进行适时交奥流互动沟通何而进行的谈凳判。伸第三节商佩务谈判的程撒序及评价标捕准宝一页、优商务谈判视的程序折商务谈判的挣准备阶段涂商务谈判的掌开局阶段哥商务谈判的暖磋商阶段卫商务谈判的拜终结阶段喜二摸、啦商务谈判执的评价标准实现目标跟优化谈判成之本天建立良好的某人际关系果P16案例芒分析：开诚厉布公，以诚捞相见绝作业布置：什怎样正确理思解商务谈判休的成功？

视广州华夏职守业学院教案震首页授课题目第二章第一节商务谈判的心理授课时间第3周星期1第7-8节授课班级工商141、144班课次第3次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课时2学时授课方式理论课∨实验课□讨论课□习题课□其他□教具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的认识马斯洛需求理论了解谈判心理活动的特点教学重点马斯洛需求层次理论对手的研究和观察教学难点谈判者的情绪控制技巧课后作业与思考题谈判者如何控制自身的情绪？教学后记途广州华夏职比业学院教案滴纸兽第二章毙案例导入：贡谈判破裂的揭威胁地第一节朵商务谈判的张心理浩一、聋商务谈判心境理荒（一）号需要与动机谣1．马斯洛仅将顾客需求设按由低级到滴高级的顺序豪分成五个层敢次或五种基神本类型筋（1）生理赵需求，即维满持个体生存随和人类繁衍杠而产生的衣贫、食、住、怀行方面的需还求。欧（2）安全菌需求，即在肾生理及心理贷方面免受伤菜害，获得保拍护、照顾安开全感的需求撒。挽（3）社交艳的需求，也油称为归属和辣爱的需求，名即希望给予粒或接受他人杆的友谊、关冲怀和爱护，颜得到某些群兵体的承认、落接纳和重视互。据（4）自尊床的需求，即棵希望获得荣唉誉，受到尊温重和尊敬，艇博得好评，道得到一定的需社会地位的蕉需求。征（5）自我腹实现的需求借，即希望充把分发挥自己见的潜能、实何现自己的理虑想和抱负的意需求。务2．马斯洛格需求层次的稼特点山（1）当低祥级需求得到北相对满足后旗，高级需求伏就越发突出滤，成为行为泥的激励因素摆。蒜（2）需求俗越到上层，安越难满足，艺有的人甚至酬终身也不会感有茅“到自我实现诉”抚的需求和感垦觉。膀（3）同一魔时间，可以问存在多种需达求，从而有悟多种激励因治素，但一般捕会有一种需触求为主导。弱（4）需求丰是动态变化恼的。需求一假旦被满足，耐一般就不能番成为一种激融励力量，因晶此要更好地编激励，要善称于把握需求橡的变化。联3．需求层熔次理论在商随务谈判中的签应用锹（1）不同男的商务谈判党者代表着不贵同层次的需猎求。赴（2）商务剃谈判者本身菊有着不同层汇次的需求，蛾在谈判过程雪中应着力满破足商务谈判忠者的多方面肌需求。熔在商务谈判镜中注重关系绸的建立与维寇护。饲案例：两个笼小朋友分桔同子：刃（二）走商务谈判心位理的特点丝与其他浙的心理活动注一样，商务痕谈判心理有缸其心理活动袖的特点以及循规律性。一深般来说，商恢务谈判心理楼具有内隐性端、相对稳定郊性、个体差南异性等特点俩。既佳(1)巩商务谈判心肥理的内隐性槐。商务谈判仆心理的内隐把性是指商务盐谈判心理是婚藏之于脑、旋存之于心，商别人是无法寸直接观察到身的。闯但尽管索如此，由于止人的心理会太影响人的行订为，行为与您心理有密切迎的联系，因幻此，人的心屯理可以反过采来从其外显坑行为加以推牺测。例如在撤商务谈判中梯，对方作为每购买方对所厨购买的商品应在价格、质辣量、售后服过务等方面的零谈判协议条歌件都感到满吗意，那么在夫双方接触中原，谈判对方隆会表现出温布和、友好、端礼貌赞赏的恒态度反应和决行为举止；掉如果很不满辉意，则会表瞎现出冷漠、包粗暴、不友秘好、怀疑甚亮至挑衅的态丈度反应和行拌为举止。掌当握这其中的雾一定规律，前我们就能较拘为充分地了怪解对方的心戚理状态。善(2)本商务谈判心绸理的相对稳治定性。商务碗谈判心理的胁相对稳定性齿是指人的某订种商务谈判唤心理现象，顾产生后往往示具有一定的捞稳定性。例煌如，商务谈腿判人员的谈挺判能力会随除着谈判经历企的增多而有废所提高，但高在一段时间希内却是相对获稳定的。似正是由移于商务谈判拥心理具有相码对稳定性，率我们才可以万通过观察分配析去认识它裙，而且可以桐运用一定的歉心理方法和耗手段去改变涨它，使其利属于商务谈判馋的开展。箱茫(3)训商务谈判心择理的个体差寸异性。商务蚀谈判心理的监个体差异，岩就是指因谈富判者个体的重主客观情况仿的不同，谈扛判者个体之拆间的心理状惩态存在着一班定的差异。哗商务谈判夕心理的个体外差异性，护要求人们在叼研究商务谈润判心理时，互既要注重探贡索商务谈判姿心理的共同孙特点和规律备，又要注意酬把握不同个海体心理的独膛特之处，以经有效地为商绑务谈判服务馅。煌（灭三洗）珠谈判心理步禁忌街一般谈判禁金忌：戒急、抹戒轻、戒狭杆、戒俗、戒衔弱、戒贪滴专业谈判禁疑忌：盲目、垂低估、不能足突破、只顾也自己、假设孙自缚、掉以扬轻心、失去杂耐心丘谈判人员心趟理素质要求辣：沉着、冷庭静、审时度滥势、应变

核广州华夏职毯业学院教案楚首页授课题目第二章第二节商务谈判的心理授课时间第4周星期1第7-8节授课班级工商141、144班课次第4次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课时2学时授课方式理论课∨实验课□讨论课□习题课□其他□教具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的认识谈判的观念思维，逻辑思维等概念了解商务谈判的伦理观教学重点商务谈判中的诡异思维商务谈判的诚信，礼节教学难点诡异思维在谈判中的识别好应用课后作业与思考题阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？教学后记帮广州华夏职袖业学院教案执纸既第二章造第二积节灯坦商务谈判的秀思维雨商务谈判的俘思维过程励二、厦商务谈判中辨的逻辑思维结一馒）龄观念思维笋普观念思维：龟就是已经形拥成的思维成闪果，或指虚导我们谈判卧的某种思维板定势或观念阅。亭有助于达成哲明智的协议扰；战有助于提供腿较高的谈判渗效率；熔有助于发展开或维系（至汉少不伤害）毛各方的友好泪关系。眉二想）哑谋略思维毫美媒体怪布止什不读孙子趴兵法伊战打证得灰头土脸韵镰商务谈判中竭的谋略遭幕变移咽:租中俄运输机躲谈判双方各狭退一步辅近三扁）难辨证思维妨“一口价节”与祥“讨价还铁价”画四驾）忠.诡辩思维愚五）铁诡道思维甘所谓诡辩就报是有意地把分真理说成是政错误，把错斥误说成是真梯理的狡辩。相用一句简单腐明了的话来轿说，就是有百意地颠倒是惭非，混淆黑捉白。案例：肾（1）偷换翅概念幕如果一个概孟念被反复使夺用，则应当概始终保持它染的词义不变旷。把一个概敞念变成另一锁个概念，这其个就是一种敢逻辑错误。绒而诡辩者恰岸恰就是利用诱这种逻辑错穗误，来达到应其诡诈的目幕的，只不过口他们把这种暖错误隐蔽起均来，使人很意难发觉。讨常见的偷换幕概念的方法州有这样两种态：蔑1.用一个细概念去取代挽另一个概念名2.利用某环一个概念的飞多种含义，孙在用词不变抽的情况下，胸变换这个概衬念的内涵。肥贱（2）庸俗四类推山由此及彼的猫类比，是一旁种正当的推付理，但是闭“辟此、彼隙”慎之间必须存涛在着实质性唉的联系，这惰时才能进行损类推，倘若朋根本没有联艺系，硬要强筹拉硬扯地进择行推理，就咽是庸俗类推隶的诡辩了。案例咐（3）以偏患概全欠把在一定条伍件下，或是倾在一个局部选中，才是可纸靠的某一论结题，当成是来一切条件下减，或是在整权体中都绝对眠可靠的论据岭来进行论证姐，就是以偏艰概全的诡辩趁。流（4）循环赵论证忍辩论中的论沟点是要靠论院据去证明的杆，循环论证按的诡辩术，狱却是在用论宣据证明论点丸时，这个论辜据还需要用薄论点去证明谷，这样循环汪论证下去，践其实什么也拐没有论证，嘴只不过是欺匆骗而已。脖（5）平行面论证粘当你论证他搞的某个弱点基时，他虚晃弟一招，另辟优战场，故意灾提出新的论况题，在谈判茅桌上同时论浮证，使谈判粮改变原来的汪方向，他乘德机逃脱，继六续坚持其不覆合理的立场袋。神（7）以相驼对为绝对川谈判者在讲灿问题时将相值对的概念与巴绝对的概念些混合使用，益并以相对代柏替绝对，用侮以掩饰自己布命题的错误摧，从而获取探有利的谈判敢条件。朱（灯8元）以现象代口替本质弦强调问题的职表现形式，在或掩盖自己哨真意图、虚荐张无关紧要苗的利害关系练的做法。啄谈判者只强润调问题的表肆面形式、表脚面现象，而健不涉及问题球的实质，从糠而掩盖自己樱的真实企图劣。俱（洒9口）滥用折中遇孝（10）海以现象代替险本质住滥用折中是功谈判人员面怕对两种差距曾极大或根本快对立的观点养，不作任何兵客观具体的压分析，而用餐岔免“拦和稀泥和”

况的方式从花抽象的概念租上折中二者法的诡辩手法活。葡第三节脉老商务谈判中提的伦理箱1.谈判弄的职业道德舱：木礼诚信选2.谈判露过程中的伦坏理特征壶：鸭争取尽可能珠利己的收益蔑努力达成双奴方满意的条葬件疤维护谈判的孙伦理敢争吵注作业布置：袋阐述在谈判航中应遵守哪搁些团伦理道德威？

月广州华夏职软业学院教案捧首页授课题目第三章第一节商务谈判的组织准备第二节谈判的信息准备授课时间第5周星期1第7-8节授课班级工商141、144班课次第5次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课时2学时授课方式理论课∨实验课□讨论课□习题课□其他□教具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的认识谈判组织的准备，人员的安排2，了解谈判信息调查教学重点商务谈判中基本素质商务谈判信息的重要性教学难点谈判组织中的人员素质要求课后作业与思考题商务谈判人员应具备哪些方面的素质？教学后记谢广州华夏职模业学院教案灿纸巡商务谈判准街备阶段巴案例导入：页中海油收购睁优尼科功败础垂成贸商务谈判的住组织准备顾一、谈判组较织的构成原烤则昌1砌企业在确定逐谈判人数时膝，需要考虑房以下几个因协素：洪2棍谈判的效率辉适度的谈判表人数，有利乡于提高谈判螺效率，使得径谈判人员各祸显其能。累葛3免谈判所需的皮知识范围痰在组建谈判衰班子时必须侧考虑最优组泼合方式，做虽到成员知识洪互补，形成泊整体优势。爆4台有效的管理贼幅度河既需要充分吨发挥个人的件创造性和独尊立应对突发租事件的能力匹，又需要内质部随时协调刮统一、一致辈对外。便傲5远对谈判班子犬成员的调换狠既能保持谈糖判班子的稳粪定，又能在政商务谈判不浊同阶段及时傲更换成员，件使每个成员炊的优势尽情吨发挥。来二、谈判人狸员的挤选择取通常，谈判仍人员的基本偶素质包括以皮下几个方面刊：蒜1聋、知识结构遭2中、气质、风雁度和性格方步面3、能力土谈判人员的肺素质罚5、泪调控谈判情踪绪的技巧悼6酬、心理挫折碰的防范和应狼对李三、移谈判组织的奸管理母出谈判负责人促/摩谈判主谈人夹，是指谈判族组的领导人奇或首席代表戴，代表己方尸利益的主要沙发言人，是血谈判班子的咏核心，在谈奥判班子中具扯有无可替代乞的作用。伞各类专业人啄员的构成及榜其职责狮1，阔技术人员其崖职责是负罩责谈判中涉斩及的商品、仁劳务质量、锤有关生产技晋术、产品性阅能、产品验斩收奇技术服务等日问题。商务逝人员其职责筑是负责提供握有关价格决峡策咨询、介坏入合同条款太及价格谈判潜。概2，烘财务人员其捐职责是负责风决定支付方搅式、信用保瞒证、证券和萍资金担保等述事宜。察3，臣法律人员其惠职责是保证上本企业在谈项判中得到法阀律保障，保开证己方的谈据判活动在法杆律许可范围恭内进行，并休在发生法律蔬纠纷时，能饺依法为己方侄利益进行辩缝护，维护己翼方利益针4，之翻译人员其贵职责是负责乖口头与文字泄翻译工作，沉准确传递和闸表达谈判者倒的语意，沟倚通双方意图外，还可以通搬过翻译更正绿己方的失误或。袍株（聪2耳）谈判组内摧部成员的配价合险很谈判是一项胁集体性的工忙作，需要谈鹊判组的所有宵成员以及谈智判组以外的忌相关人员密届切配合，才械能最大程度湿地发挥谈判燕力。具体包场括：塔主谈人的责辉任是将己方毯确定的谈判唯目标和谈判让策略在谈判亡中得以实现绞；冠辅谈人的责却任是配合主融谈人起到参忧谋和支持的版作用。闪第二节谈殖判信息调查乘第二节蓄绍谈判资料的赤收集沉院在商务谈判画中，全面准瓶确及时的信湖息是谈判者慰的可靠助手大，是选择和戏确定谈判对认象的基础和奉前提，团是谈判双方干沟通的纽带蔽，是制定谈傲判战略的依溜据，是控制滤谈判过程、拒掌握主动权绩和确定报价踩水准的保立证。其主要草内容包括：坛一、与商务问活动有关的茄资料收集籍1游、市场信息肯市场细分信挥息：主要指东市场的分布挽情况；地理籍位置；运输花条件；市场套潜力和容量好、某一市场恋和其他市场岁的经济联系铁等。汤市场需求信醒息：主要包部括消费者的拦数量和构成绩；消费者家炸庭收入及购宗买力；潜在贵需求量及其来消费趋势；临消费者对产击品的态度；岛本企业产品仍的市场覆盖垒率等。泡二、与谈判泛对手有关的坝资料收集臂1盟、谈判对手辩的需要及其脉个性复谈判主体的把需要和谈判薄者个人的需杀要逢谈判主体的肢需要，是指睡谈判人员所蝶依托机构的昆实际需要。耐对这类需求荡的分析，主腔要分析谈判准对手企业的维情况，如对猫方企业产品梳的生产、销虏售、财务等野情况。咐谈判个人需捐要，是指在印商务谈判的扑过程中，谈栗判者个人的演需要。对这的类需求的分广析，主要从宵谈判人员的盆一些基本情冶况入手，如辰对方的性格努、年龄、爱最好、文化背眼景等。乎术谈判对手的鱼个性宅了泉解谈判者的扩个性特点，越可以从其基掠本情况入葵手，如年龄舅、家庭情况绸、个人简历载、知识层次欠、业异余爱好和兴企趣等。通过毁这些基本情路况的分析，无可以大体上宝考察谈判人每员的个性特曾点，然后制胜定相应的对策。穗嫩2廊、谈判对手献的资信状况零对方资产的傲评估和分析释：主要是审鼠查分析对方膛的财产规模穴和财务状况置，识别其资够产的真实性振和资产的属旨性。其目的雅是为了确认坦对方是否有或足够的支付父能力。辜识别资产的召真实性，即恼谈判对方是讯不是具有独赚立的法人资弄格；动分析资产的决属性，即资年产的归属。拢字3素、谈判对手差的时限殊韵歪谈判时限，误是指谈判者袋完成特定谈真判任务所拥让有的时间。板它与谈判任炼务量、谈判伪策略、谈判炉结果有着重远要的关系。伏腿了解谊对方谈判时份限，就可以俯了解对方在顶谈判中四会采取何种园态度、何种球策略，己方乞就可以制定寿相应的策略套。在大多数季谈判中，绝碍大部分的进单展和让步都驳会到接近最搁后期限的时姻候发生。钳4余、谈判对手如的权限杨谈判权限，笨是指谈判主费体和谈判者珍在谈判中拥蜜有的决策权映的大小。具疯体地，可分爬为：惧谈判主体的山谈判权限：千谈判主体的绑资格，是指撒能够进行谈扯判，享有谈砖判的权利和宽履行谈判义回务的能力。伐商务谈判遵烂循的一个重妄要原则是不咐与没有谈判裹决惭策权的人进武行谈判！摧作业布置：撕商务谈判人笼员应具备哪寿些方面的素北质？

籍广州华夏职艺业学院教案亦首页授课题目第三章第三节谈判的计划目标的制订第四节谈判的场景布置授课时间第6周星期1第3-4节授课班级工商141、144班课次第6次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课时2学时授课方式理论课∨实验课□讨论课□习题课□其他□教具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的谈判计划的要求；了解谈判计划的内容；商务谈判场景的布置。教学重点商务谈判计划的内容商务谈判场景布置方法教学难点商务谈判计划的的编写。课后作业与思考题商务谈判前如何做好信息准备工作？教学后记认广州华夏职捐业学院教案所纸争第三节霞翁商务低肥谈判计划与然目标的制订青一、糟谈判计划收的定义：邮是指在开始杯谈判前对谈巷判目标、议谣程、地点、师策略等预先容所做的安排丢，是在对谈双判信息进行货全面分析和鄙研究的基础植上，根据双叉方的实力对蒜比为本次谈薄判制定的总路体设想和具奥体实施步骤参，是指导谈咸判人员的行湾动纲领。具财体包括：拆一喜）湾、谈判克计划的内容赖：疫1身、谈判议题邀的确定着谈判议题，穷就是谈判双稀方提出和讨客论的各种问掀题。员确定谈判议辈题，首先要海明确己方要尊提出哪些问红题、要讨论的哪些问题。狮其次，还要势预测对方要朋提出哪些问为题，哪些问膀题是需要己筹方必须认真怀对待、全力危以赴去解决谋的，哪些问乳题是可以根镇据情况做出校让步的，哪好些问题是不免予以讨论的抱。戴2奸、谈判时间毙的确定旋合理安排好播己方各谈判撕人员发言的掠顺序和时间菠，尤其是关消键人物的重看要问题的提泄出，应选择坟最佳时机，穷使己方掌握服主动权。对脱于谈判中双唐方容易达成石一致意见的雕议题，尽量充在较短的时放间达成协议宴，以避免浪漂费时间和无蚁谓的争辩。暖对于主要议幕题或争议较序大的议题，疤最好安排在嘱谈判期限的摄五分之三时看提出来。在刻时间安排上验，要留有机宜动余地，以泛防止意外情真况的发生。婆适当安排一洞些文艺活动烛，以活跃气让氛。最3绵，谈判地雅点的确定忽主场：即在赠己方国家或怕公司所在地榴；宋客场：即在格对方所在国曾或公司所在婚地；棉第三地：即汇在谈判双方置之外的国家丸或地点谈判狂二）、孙谈判目标的蹲制订设：马谈判目标的触确定，是指挽对谈判所要朽达到的结果帽的设定，是蛛谈判的期望竭水平。恶优谈判目标可愤分为三个层静次：环1、最低目索标：最低目巡标是商务谈藏判必须实现混的目标，是劣做出让步后笼必须保证实田现的最基本考目标，是谈茎判者必须坚逝守的最后一删道防线。师2、可接受签目标：可接隐受目标，是可指在谈判中悬争取或做出忌让步的范围卧，它能满足序谈判方的部犯分需求，实尘现部分利益短。绣3、笼最高目标纺弱：最高目标颗是对谈判者咱最有利的目常标，实现这抓个目标，可颗以最大化满晕足自己的利淋益，当然也煌是对方所能份忍受的最高储程度。甘三）王模拟谈判的随进行终模拟谈判的朋意义：闸检验己方谈搭判准备工作红是否到位，懂谈判的各项搬安排是否妥甜当，谈判计印划方案是否路合理。寻找只己方忽视的低环节，发现宣己方的优势桌和劣势，从筒而提出更加字合理的策略挂。靠模拟谈判的饼过程：提出假设集体模拟超禽宫第四节商颠务谈判的场米景布置叙（一）会场碍布置的筒目的滤：况扁术会场形式的栽安排，要要留根据会议的准规模、性质弃和需要来确档定。不同的哭会场布置形命式，体现不粪同的意义、夺气氛和效果饰，适用于不宁同会议的目追的。床（痒二）会场布岸置的内容进：景1仿、会场布置闲的形式：相锹对式、全围犹式、半围式迁、分散式。丛2凶、安排会议知座次：横排煎法、竖排法句、左右排列滋法尼3梨、布置环境凶：色调、灯撞光、花卉、零旗帜、标语帮、气味等。办4丽、布置主席傻台：主席台表座位、讲台曾、话筒、休百息室、主席盏台背景据犹棕会场的布置垮要配合会议冬的目的、性殿质、参加人榆数、会场大辰小、形状等馋因素加以设堤定，并在会泄议之前提前秘几小时进行内布置。写一般有以下和几种：戏1盗、小型会议举会场布置垫巨2遍、多边会议带会场布置扎犯3、大中型悲会议会场布奥置碑崖（三）今谈判桌摆放付及座次安排铁长方形城/开椭圆形、圆形、残“族马蹄算”享型、寇广州华夏职蒙业学院教案糟首页壮授课烫题目梁第四章争第一节谈锣判开局概述狼第二节谋诵求开局地位搅授课松时间营第冻7些周星期披链1大第桨3-4撞节峡授课班级寇工商141尿、144班印课妙次蓬第前娱7休莫次课朱教学方法体课堂讲授为美主，辅以小估组讨论练习敌课漫时盾2霉贺学时晕授课方式织理论课哈∨坏实验课垂□记讨论课舟□端习题课财□臣其节他旅□溪教伤具怨多媒体讲义苹、教材、循课外阅读资甲料惊教学目的毙了解开局的络作用烤掌握开局的弄气氛营造翅方法掘教学重点且开局的气氛虾营造著开局地位的员建立检教学难点饰侦开局气氛的串营造通课后作业与絮思考题迷觉开局的主要豪方式有哪几侨种？释教学后记氧广州华夏职拉业学院教案离纸牢胳剂太时钞剥笔至第四章商只务谈判开局狸阶段盾案例导入：尤良好气氛奠享定谈判开局玻基础抹第一节哀商务谈判开里局沃概述坝一、圣谈判开局盘：森商务谈判的放开局，是指材谈判双方第场一次见面后贪，在讨论具甚体、实质性照的谈判内容昼之前，相互凝介绍、寒暄公以及就谈判饶具体内容以晨外的话题进词行交谈的阶届段。妹二，壮谈判开局的继作用：略开局阶段谈洪判人员的精蝶力最为充沛表，所有人都稍在专心倾听舰别人的发言推，全神贯注赔地理解讲话哨的内容。摧谈判各方均裙需要阐明自家己的立场，定各方都将从科对方的言行蚊、举止、神抵态中观察对豆方的态度及债特点，从而堂确定自己的篇行为方式。铁谈判的总体售格局基本上胳在开局后的仰几分钟内确纸定，它对所叠要解决的问产题及解决问帝题的方式将贵产生直接影住响，而且一持经确定就很传难改变。懒开局的成败液将直接关系燃到谈判一方租能否在整个唇谈判进程中细掌握谈判主酸动权和控制犁权，从而最仗终影响谈判功结果。隙三，开局气卫氛的含义要枕求与作用允四，谈判气批氛的营造方体法：粉一）沿高调气氛胳：兰高调气氛是寿指谈判气氛宣比较热烈，伙谈判双方情肚绪积极、态佛度主动，愉渡快因素成为托谈判情势主懒导因素的谈旋判开局气氛阁。掉1铅．高调气氛曲的表现垦：令高调气氛主呈要表现为热归烈、积极和乖友好。呀2务．营造高调各气氛的条件似：禁通常，可以仓在以下几种猴情况下营造书高调气氛。隔3颜．营造高调位气氛的方法胸：党（益1弦）感情攻击厦法。揉感情攻击法伯，是指通过秩某一特殊事务件来引发普捉遍存在于人懒们心中的感钥情因素，使报这种感情迸征发出来，从陡而达到营造储热烈、积极帽的谈判气氛裁的目的。扒（患2寄）称赞法。热称赞法是指评通过称赞对刊方来削弱对乐方的心理防鸟线，从而激醒发出对方的布谈判热情，乓调动对方的通情绪，营造窜高调的气氛茶。络（宰3割）幽默法。愤幽默法是指阻用幽默的方引式来消除谈招判对手的戒淘备心理，使顶其积极参与部到谈判中来组，从而营造骡高调的谈判蓝气氛。巧（沉4打）问题挑逗枪法。压问题挑逗法善是指提出一谈些尖锐问题旱诱使对方与及自己争论，押通过争论使烘对方逐渐进烘入谈判角色只。这种方法钟通常是在对盘方谈判热情匙不高时采用跑的，有些类美似于拜“情激将法撑”享。但是，这源种方法很难院把握好火候路，在使用时削应慎重一些慨，要选择好绕退路。仇低调气氛闻：幼低调气氛是蜜指谈判气氛尽十分严肃、摧低落，谈判舟一方情绪消绸极、态度冷沙淡，不快因袭素构成谈判腊情势的主导声因素的谈判济开局气氛。止低调气氛会授给谈判双方乞都造成较大街的心理压力愧，在这种情洲况下，哪一京方心理承受粘力弱，哪一僻方往往会妥练协让步。宇1抗．低调气氛赶的表现啊：腰（鲁1况）冷淡对立淘、严肃紧张基的谈判气氛优（栗2挣）松弛缓慢丧、旷日持久勺的谈判气氛墙2泥．营造低调三气氛的条件瓶（戒1河）己方有讨你价还价的筹再码，但并不烛是占有绝对责优势。谈判脾人员应做好灰充分的心理嗽准备并要有缝较强的心理门承受能力，催始终显示一冒种内在的信其心，展示一谣种顽强作战架、不屈不挠岸的斗争精神增，也可以向作对方表示一住定的合作姿池态，同时要谊善于运用己发方的筹码迫哀使对方让步谊。歪（跃2钉）双方企业恼有过业务往伯来，但本企用业对对方企冲业的印象不无佳。己方谈被判人员在开津局时，语言拌上在注意礼老貌的同时，宗应保持严谨竿，甚至可以驼带一点冷峻宅；内容上可招以对过去双步方业务关系稻表示不满和鸡遗憾，以及房希望通过本供次交易磋商泊来改变这种晕状况；姿态免上应该充满灿正气，注意皇与对方保持舟一定的距离啊。在寒暄结救束时，可以针这样将话题咳引入实质性址谈判。月营造谈判气室氛诸3梦．低调气氛联营造方法宅（童1绢）感情攻击飘法。袄这里的感情并攻击法与营何造高调气氛照的感情攻击墙法性质相同袭，即都是以顷情感诱发作减为营造气氛扎的手段，但泄两者的作用燥方向相反。获在营造高调车气氛的感情笛攻击中，是休激起对方产仔生积极的情芦感，使得谈银判开局充满颠热烈的气氛厉。而在营造赔低调气氛时注，是要诱发味对方产生消奖极情感，致偿使一种低沉屋、严肃的气俘氛笼罩在谈泼判开始阶段笋。辰营造谈判气容氛芽（祥2敢）沉默法。瑞沉默法是以盖沉默的方式宽来使谈判气陈氛降温，从矛而达到向对牛方施加心理聚压力的目的逃。情（庸3充）疲劳战术庸。末疲劳战术是辞指使对方对血某一个问题录或某几个问探题反复进行佳陈述，从生恋理和心理上雕疲劳对手，倒降低对手的踢热情和谈判纹情绪。裙（效4蛛）指责法。里指责法是指校对对手的某才项错误或礼从仪失误严加攻指责，使其湾感到内疚，此从而达到营榆造低调开局肌气氛的目的私。珠三）忌自然气氛统：份自然气氛是德指谈判双方后情绪平稳，躁谈判气氛既旨不热烈，也袍不消沉。自苦然开局气氛冻便于向谈判摘对手进行摸验底。医1编．自然气氛臭的表现劝：旷自然气氛主世要表现为平碑静、朴实、区严谨的谈判顽氛围。炒2要．营造自然贵气氛的条件堂（疮1垄）谈判双方顾势均力敌或螺实力相差不捞多丛（停2尿）双方企业侧有过业务往委来，关系一纱般虹（游3煌）双方企业鼠在过去没有鞭业务关系往谜来，是第一畅次业务接触贼第二节题谋求开局地应位希谈讲判开局策略裹是谈判者谋告求谈判开局柿中有利地位指和实现对谈街判开局的控单制而采取的汗行动方式或处手段。在正管常情况下，傅谈判双方都帮是抱着实现政自己合理利京益而与对方僵坐在谈判桌蜜前的，因而蜓双方都希望吊能在一个轻潜松、愉快的加气氛中进行识谈判。参亩灶在商务谈判蓝策略体系中辩，涉及谈判油开局的具体知策略是很多滚的。谈判人供员为了促使质谈判成功，咽形成一个良萝好的谈判气箱氛，在开局挪阶段应该做产到：态度诚蠢恳、真挚友闹好。务实灵樱活、求大同庸存小异，不古纠缠枝节问拜题，努力适圈应双方的利援益需要。劲炭影响开局地销位的基本因涨素：信息优势时间优势权利优势木作用布置：习开局的主要兔方式有哪几归种？友广州华夏职学业学院教案无首页歉授课案题目生第五章卵第一节谈冠判开局概述蹦第二节谋锻求开局地位设授课明时间镇第丸8叠周星期狗铺1暂第勤3-4渔节歪授课班级麻工商141理、144班羊课炎次给第大商8侦题次课纽教学方法成课堂讲授为黑主，辅以小却组讨论练习这课吸时害2煌貌学时鬼授课方式计理论课假∨贱实验课绸□侦讨论课容□澡习题课括□哨其慌他凳□案教慢具摔多媒体讲义顽、教材、锅课外阅读资岗料视教学目的甜了解报价策澡略，让步策蚂略球掌握打破僵岭局策略的基岔本方法与技锅巧西教学重点唱熟料运用报钻价策略和让胁步策略跪打破僵局的勉办法种教学难点困模报价、让生步、打破僵诊局策略的应勉用。捷课后作业与男思考题骄匠报价解释有洋何意义？主凡要技巧是什亚么？恭教学后记贯广州华夏职孙业学院教案销纸挡第五章芬第一节商睛务谈判报价纵阶段玻价格的影响什因素1.成本2.市场蚁3.市场席行情复4.交货灰期要求赴5.相关裳服务催二价格的勇分类石抚三，价格差评论冶1、价格评科论的意义：天讨价还价的泊准备呜2、价格评身论的技巧：湖久报价策略睬：孤1迁，先报价（辩先声夺人）娘2，报价时宴机策略误夏3、分割报熄价（按报价充计量分）傍4、差别报浓价策略（按次报价对象分竿）站5，对比报隙价策略拢将本商品的准价格、使用绞价值、附加纵利益同其他姿类似产品相槽比较。四，讨价（一）讨价死（二）讨价歪的方式车全面讨价赶：根据交易篮条件全面入钻手，要求报虹价者从整体网上重新报价虚。常用于价椅格评论之后倍对于较复杂级交易的首次促讨价。纺具体讨价，苹选择突破：摸将交易内容多按价格中所翅含水分的大陵小分为不同奔部分，分别备讨价。常用熟于较复杂交达易全面讨价伯后，或不便吨采用全面讨湿价方式的讨栗价。一般是六先从水分最咽大的那一类栋开始讨价。女（三）讨价庭次数：讨价菊一般不止一豆次，事不过据三。醉仁（四）讨价雨技巧管毅五，还价观：含义：针催对对手的首加次报价，己棵方所做的反思应性报价。腿也叫还盘。兔（一）还价硬方式煤按价格评论伤依据还价：洪按分析比价舌还价：指己渔方不了解所段谈产品本身决的价值，而货以其相近的规同类产品的贵价格或竞争裹者产品的缎按谈判中每铁次还价项目屯的多少：耳1、总体还厘价：又叫一漫揽子还价，枪是指不分报茅价中各部分沉所含水分的浮差异，均按后同一个百分艇比还价。棍2、分组还喂价：指把谈野判对象划分贞成若干项目律，并按每个摸项目报价中虏所含水分的棒多少分成几具个档次，然赏后逐一还价吨。杏3、单项还播价：指以所箭报价格的最胳小项目还价闷，即指对主川要设备或商程品逐项、逐援个进行还价狂，对技术费天、培训费、狱技术咨询费蓬、工程设计佳费、包装费畏、运输费逐所项还价。显驻得更为合理菜。皱如何灵活应摘用？童如果卖方价轿格解释清楚箭，买方手中推比价材料丰教富，卖方成煮交心切且有副耐心及时间茶，采用逐项带还价；乓如果卖方价脾格解释不足劳，买方掌握猴的价格材料亡少，时间紧旱迫，采用分部组还价；右如果卖方报苍价粗，态度免强硬，或双福方相持时间鱼较长，但有刚成交愿望，本则买方可采棉用奏“尚货物军”蔑和然“哑软件或技术遭费刘”棚两大块还价肥。英（二）还价肯起点的确定堆还价起点近要低，力求泡使自己的还紫价给对方造梅成压力，影宴响或改变对攀方的判断。舱接近目标，优还价起点要瓣低，但又不为能太低，还份价起点的高损度必须接近眨对方的目标栏，使对方有敬接受的可能霜性，能够保婚持价格磋商牙过程得以正彼常进行。衬商务谈判磋逃商阶段的原洲则及策略腾一商务漠谈判僵局的听含义甚1，含义：轿商务谈判僵件局是指在商洋务谈判过程尘中，当双方戒对所谈问题胖的利益要求肿差距较大，代各方又都不脚肯做出让步伙，导致双方选因暂时不可蜂调和的矛盾寇而形成对峙棉，而使谈判懂呈现出一种族不进不退的挂僵持局面。挺继2、商务谈造判僵局对谈万判的影响彩谈判僵局出摔现后对谈判村双方的利益抓和情绪都会淋产生不良影傲响。站谈判僵局会旷有两种后果番：打破僵局亮继续谈判或解谈判破裂，挣当然后一种县结果是双方钟都不愿看到喷的。蛛因此了解谈腊判僵局出现垄的原因，避于免出现僵局哈场面，一旦蔬出现僵局能贴够运用科学祥有效的策略左和技巧打破隔僵局，重新纱使谈判顺利遵进行下去，滥就成为谈判极者必须掌握蹄的重要技能劝。序二僵局酱的处理孩一惯）蹲、谈判僵局健产生的原因斑：梳1．谈年判人员个体愧原因畜2．双咬方地位不平能等肿3．信鞭息沟通障碍种廉4．立塑场争执穴5．谈贡判人员的偏候见或成见导处致僵局秆6．其竞他原因助二躺）液、避免僵局屋的基本方法展潮该平等对待至，相互尊重最霸融洽谈判气瓶氛换位思考尺兼顾双方利两益求同存异纲三打兼破谈判僵局躬的策略享寻找共同点隶打破僵局皱运用休会策狂略打破僵局深各利用调解人姑调停打破僵岭局讨更换谈判人校员或者由领耕导出面打破重僵局桥寻找替代的欢方案打破僵困局病场外沟通打硬破僵局拥采取横向式浩的谈判打破享僵局暗广州华夏职销业学院教案羽首页骆授课版题目医第六章显第一节谈粮判终结的判块定绣第二节谈衫判结束的方狭式及结果搬授课确时间他第朽9析周星期被辱1锄第刻3-4头节顽授课班级萄工商141钥、144班肝课先次虏第章结9析然次课燕教学方法蛇课堂讲授为剧主，辅以小庄组讨论练习妨课棍时受2则振学时筛授课方式政理论课偏∨载实验课灭□制讨论课水□要习题课仔□城其哀他避□泊教陪具警多媒体讲义仍、教材、域课外阅读资仪料沿教学目的绒了解商务谈净判的终结判毅定方法巧熟悉谈判结搂束的方式和聚结果啄教学重点羊谈判终结的造判定方法信结束的基本透方法，技巧店和策略丰教学难点饼玩谈判结束的醉具体策略好课后作业与计思考题怖童谈判技术具织体策略有哪托些？遍教学后记染广州华夏职溪业学院教案璃纸科第六章魔商务谈判玉终结阶段条第一节商抬务谈判终结祸的判定技予随着磋商的折深入，谈判触双方在越来职越多的事项烫上达成共识刻，彼此在立吼场与利益等佩方面的差异县逐步缩小，峰交易条件的章最终确立已委经成为双方昂共同的要求循，此时商务阶谈判就将进确入成交阶段吨。佳溉疯成交阶段是笋指完成正式训谈判之后，抱谈判双方最慰终缔结协议宰的特定时期紧。捧一始、迟成交阶段的犯判定求从谈判交易着条件来判定成交线分歧量栏二、蓬从谈判时间纺来判定绿双方约定的与谈判时间坐单方限定的参谈判时间仓竞争者给定悄的时间姥三、馋从谈判策略旦来判定折中调和好坏搭配最后通牒冷冻政策疾四、露把握亲几种可靠的局成交信息恶：成交信号堵——颗是指谈判双阿方在洽谈过袖程中所表现乒出来的各种忘成交意向，漆常常会通过强谈判人员的竞行为、语言扰和表情等多帐种外在渠道昨表现出来。筒从言语上询阻问：向（1）他向狠你寻问交货检的时间。词（2）他向坏你打听新旧终产品及有关阔产品的比价奋问题。株（3）他对爪质量和加工双提出具体要弃求，不管他旷把这种意见嗽是从正面提丈出来的还是若从反面提出棒来的。牲（4）他让南你把价格说药得确切一些伏。乞（5）他要栽求你把某些真销售条件记剂录在册。研（6）他向刷你请教产品敬保养的问题漂。仇（7）他要臣求将报盘的佛有效期延续淹几天，以便马有时间重新谷考虑，最后缝做出决定。乳（8）他要叠求实地试用驳产品。装（9）他提皇出了某些反离对意见。恋运预从对方的表命情中反映出宴的成交信号私当对方开始疯脱掉外套时净；灵解开外衣的抵钮扣，放下缓交叉腿，坐羊到椅子的边窜缘，并更靠熔近谈判桌；鄙态度、表情湾逐渐转好，硬忽而陷入深海思，忽而表腰情开朗，探板身阅读交易致说明书膀；亦微笑、神态擦自然放松书；痒下意识地点乡头，面带笑则容辩；旷交换座位，斯凑近对方难；粮拍拍对方的瑞肩膀或手臂御；拿如何嫌向对方发出谜信号盐1梨）辽．谈判者用道最少的言辞蜜，阐明自己廉的立场。如滋：限“薯好，这就是纪我最后的主塞张，现在就所看你的了。佣”难2琴）翁．谈判者所铺提出的建议强是完整的，贺绝对没有不香明确之处。角3脂）。患谈判者在阐基明自己的立名场时，完全炒是一种最后是的决定的语尤调，坐直身漂体，双臂交巧叉，文件放伯在一边，两阀眼紧盯对方侮，不卑不亢足，没有任何梳紧张的表示买。刷4杆）翼．回答对方坐的问题尽可今能简单，常蹄常只回答一基个弃“穴是马”缝或拐“气否判”吸，使用短词衰，很少谈论溜据，表明确胳实没有折衷辞的余地。赖5煌）。咏一再向对方唯保证，现在捷结束对他最沫有利，告诉存他一些好的泰理由。艺第二节商熔务谈判结束姐的方式及结临果箱1间、最后通牒榆策略蒸朴2脚、优惠劝导争策略酿3首、行动策略盾4夏、主动征求箩签约细节方涌面的意见为5串、采取某一棵种表明结束迁的行动实践练习楚你要出租你宣的房子，你龄的保留价格广是1500法元/月，报衫价2000里元/月。一蹲个向租房子燕的人跟你谈腿了整整一下捕午。一会说话你房子的家吹具不全，一岛会说楼层太军高，一会儿撞又说物业费思、水电费太邪贵。最后的末的价格让到沙了1500柏元的底线，闯他还在找理夸由压价。你陕会怎么办？嫁广州华夏职律业学院教案常首页式授课街题目畜第七章博第一节谈识判终结的判腾定菠第二节谈笨判结束的方脂式及结果伤授课舰时间司第想10亿周星期逐老1我第鞠3-4米节兵授课班级溜工商141逗、144班丙课慢次赏第瞧丛10偏撒次课绣教学方法轨课堂讲授为镜主，辅以小绒组讨论练习着课架时名2权量学时泥授课方式墓理论课跨∨颗实验课理□姨讨论课窗□钳习题课腐□孔其糊他苦□何教炎具赶多媒体讲义顶、教材、遭课外阅读资针料刘教学目的哲1、了解合趣同签订等的捉基本内容颗2、熟悉合竞同成立的有通效条件弓教学重点灯合同成立打的主要条件驾合同纠纷处从理的的途径弯教学难点招滑谈判纠纷的厚处理含课后作业与荒思考题匙辨合同成立的缠有效条件？末教学后记刘广州华夏职策业学院教案麦纸斤第七章稍第一节合烧同的签订、热担保、签证娇和公证候一、日谈判双方在禾交易达成后俭，必须通过状签订合同或鼓协议书、备染忘录等形式芹的法律契约响来体现，签早订书面协议跑或合同是商哲务谈判的重顽要组成部分谋。穷图一、合同的摧签订胖姻一）．签字化前的审核裙旁要保证双方烂所谈内容理伶解一致。名倘词术语、语冤言的习惯都姑可能引起误赤会。在签订眠协议之前，叛应与对方就铃全部的谈判晌内容、交易救条件进行最席终的确定。博协议签字时扇，再将协议敲的内容与谈乒判结果一一棒对照，在确祸认无误后方拖可签字。顾炕商务合同的经主要条款：绝包括：标的腥、数量和质能量，价款或传酬金，履行源的期限、地柏点和方式，牌违约责任，拒根据法律规剖定的或按国敞际商务合同稀性质必须具驻备的条款，票或当事人一钩方要求必须博规定的条款销以及双方适坛用的法律，旅即以哪个国谅家、哪个法设为执行合同旨的法律依据储。即使是国与际惯例，双陕方不作规定乞对合同也是万无效的。时二）签字人申的确认盼商务谈判合隐同一般由企构业法人代表散签字，从其法律角度来驴讲，只有董逗事长和总经摧理才能代表狡公司或企业真对外签约。淡皮有的国家或悼地区的厂商魂在签约前要讨求签约人出州示授权书。银授权书由所月属企业的最篮高领导人签跨发，若签字笋人就是企业椅的领导人，溪则要以某种午方式证实其慨身份，对前量来谈判的客骨商的代表资蹦格进行审查务。俯在国际上经洗常有某一公叛司或企业的凤职员以其公错司或企业的谊名义，到处嫌招摇撞骗，昂洽谈业务并奇签订协议，故从中谋利，陈却很少履行子协议。因此响，在洽谈签吉约之前，我记们一定要求恐对方出示法兵定代表资格扭的文件，如面授权书、委郑托书等证明逗材料，以证裂明其确实是望合法的代表秀人。博三）、签字钓仪式的安排耐狡•排一般合同乡的签订，只叮需主谈人与宰对方签字即恭可，在谈判咸地点或举行响宴会的饭店彩都行，仪式践可从简。洗约•馅重大合同双的签订，由雾领导出面签决字时，仪式防比较隆重，蛮要安排好签物字仪式，仪顾式繁简取决陵于双方的态幕度，有时需百专设签字桌窄，安排高级辈领导，会见树对方代表团晋成员，请新捏闻界人士参开加等夏巩二、合同有企效的条件爹1瑞、当事人均栏必须具备订勒立经济合同梅的行为能力冈。苹如为自然人蝴，应当是成兽年人，而且击不是被法院省剥夺或限制纯行为能力的烘人。按我国表的现行规定隔，只有经过容批准享有进驼出口经营权护的法人才有尚权订立对外滩经济贸易合害同。参2演、合同的内乐容与目的必逃须合法。带许多国家有剑限制性规定苏。例如，大工陆法系国家自的民商法中铅一般都规定扣，凡属违法锤、违反公共幸秩序和善良怒风俗的合同股无效。我国急涉外经济合筋同法规定，叔违反国家政晃策、法律、患国家利益或应着社会公共闷利益的合同满无效。骄3浊、订约的程键序、形式和辨手续必须符野合法律规定任。壶各国法律一柄般都规定，软订立经济合限同应当是由顶双方当事人绩在自愿基础柿上，经过意吗思表示协商倒一致，才能睛有效成立。寄具体协商过讽程通常分为径要约和承诺矿两个环节；醋关于经济合匹同的形式，惧各国法律要晒求不同，我炼国涉外经济悲合同法强调坛，订立涉外砖经济合同必袜须采用书面础形式。深4郑、合同双方酷应当是等价斜有偿的。双葡方当事人之瓶间，既享有于一定的权利主，承担一定影的义务。虏三）教合同签订的亿程序帆：1、要约耽宿它牛是指合同当臭事人一方以循缔结合同为浸目的，向对仪方提出订立西合同的建议脸和要求。提不出要约的一毙方称为要约忌人2、承诺筹含义：接受违订立合同的时提议，即指百一方当事人抚对另一方提托出的合同建姿议或要求表盈示完全同意宪。萌承诺的生效我的条件:薪四）、商务霉合同应具备逆的条款谱少三、合同的妨担保洲协议的担保库是保证协议废切实履行的全一种法律关丽系。担保是正指在谈判时邮，一方或双刊方请保证人茄或以其他的敢方式来保证蛛其切实履行兵协议的一种初形式。担保顾是由国家法痒律规定的或槐由双方当事疏人协商确定役的。谈判协池议的担保主淋要有以下几仅种形式：留昨(1)越已保证人。促(2)福乏抵押。鸦棚(3)伐搅留置。蹲(4)糟嗓定金。臭患(5)系狗违约金。勺服四、合同的烫鉴证镜经济谈判协不议的鉴证是乐指国家有关案合同管理机高关根据双方轨当事人的申庸请，依据国鼠家法律、法序令和政策，爹对经济协议裳的合法性、朴可行性和真泡实性进行审戴查、鉴定和惰证明的一项笋制度。践五、合同的崇公证栋经济合同的稻公证是指国娱家公证机关辰根据当事人世的申请，依厕法对经济协跟议进行审查庆以证明其真盼实性、合法夺性，并予以御法律上的证求据效力的一蝶种监督制度跑。柔实行合同的壶公证，首先吧，可以更好杠地贯彻执行狱党和国家的雀方针、政策量，支持和保先护合法的经爽济活动，制撇止和打击违界法的经济活捧动。其次，止增强合同双毅方的法制观酱念，促使双坝方以严肃认瞧真的态度对料待合同的签弦订与履行。毁再次，及时扮发现与纠正况可能影响合耳同履行的问述题，做到防正患于未然。森最后，便于亦从法律上监愿督合同的履腰行，提高履粒约率。军经济合同的然签证与公证崭的作用基本辣相同，但是卫其监督的性捧质和作用范陵围却略有差栏别。鉴证是瓶由国家工商访管理机关负缎责，是对协壮议进行行政裁监督，而公韵证是由国家捷专门的公证揉机关负责，扰是一种法律斤监督手段。立第二节合巷同履行与纠宾纷处理响一、合同的颤履行红您履行经济贸垦易谈判协议四，要求当事滑人必须全面肠履行合同规昨定的义务，扫必须贯彻实竟际履行和适化当履行的原祖则。中合同签订后割，必须按照丝合同规定的敏内容认真履挺行，除非出白现不具备实艘际履行的情烟况，才允许陷不实际履行各。励二、合同纠飞纷的处理蒸合同纠纷的达处理叉什1培、协商处理翼途径枯2芒、调解处理翅途径究3抓、仲裁处理割途径内广州华夏职搏业学院教案夺首页笔授课扰题目密第八章卵第一节汗商务六谈判策略概中述张第二节栽商务涂谈判总体策尿略债授课艇时间鹅第辟11蛋周星期摧后1渡第苍3-4盈节陪授课班级恢工商141判、144班钱课客次碎第六锄11捕光次课奋教学方法鸣课堂讲授为皮主，辅以小漫组讨论练习循课若时盗2翅唐学时断授课方式患理论课营∨芒实验课贵□洁讨论课款□悲习题课兰□债其贿他障□石教岂具津多媒体讲义钉、教材、抄课外阅读资茂料矩教学目的眯1、了解商仇务谈判策略挤的基本内容踏2、熟悉商虚务谈判总体晃策略的总类种和划分键教学重点异商务谈判总追体策略分类慈教学难点尸顶课后作业与叛思考题夫劣商务谈判策反略的基本内向容？锅教学后记蜡广州华夏职版业学院教案乌纸第八章使商务谈判策剩略概述裕商务谈判策镇略的概念扫顺商务谈判策暑略是对谈判桥人员在商务炭谈判过程中伴，为实现特晓定的谈判目夫标而采取的驱各种方式、面措施、技巧靠、战术、手凯段及其反向壁与组合运用麻的总称抢，鸟是一个集合蒸概念和混合劝概念作。身商务谈判策录略的特点隐藏性针对性不确定性多样性时效性枯商务谈判策林略的作用泪是谈判中扬否长避短和争阔取主动的有明力手段榜是维护自身混利益的有效袜工具队有利于谈判召者顺利通过瓶谈判的各个声阶段鲁具有引导功膀能，可以促晃使谈判顺利证达成协议饲运用商务谈佳判策略的原察则有效性原则周密性原则灵活性原则昨合情合理原眨则就共同利益原兵则道对事不对人痛原则躲影响谈判策硬略制定的因春素己谈判的内容杰与性质堂谈判者的目暗的胜谈判对方的梅实力对比晨谈判对方的赔关系程第二节商蒙务谈判的总互体策略挖（一）根据励谈判的基本功方针划分：跟软式谈判：薯软式谈判泪也称关系型干谈判，是一炮种为了保持阴同对方的某墓种关系所采辈取的退让与历妥协的谈判耳类型。这种搏谈判，不把婶对方当成对姨头，而是当容作朋友；强妨调的不是要篇占上风，而迅是要建立和储维持良好的鹿关系。过硬式谈判：碌也称立场型留谈判（川stand施point区nego求tiati拦ons结），是谈判叶者以意志力辉的较量为手却段，很少顾遇及或根本不惠顾及对方的岭利益，以取沸得己方胜利喜为目的的立戒场坚定、主耻张强硬的谈搞判方法。尊原则式谈判贺（价值型谈堂判）：原则蚕式谈判的参搁加者把对方毅看作与自己抬并肩合作的酬同事，既非疫朋友更非敌党人；他们不棵像让步型谈月判那样只强迷调双方的关零系而忽视己命方利益的获安取，也不像割立场型谈判荡那样只坚持屯本方的立场各，不兼顾双圆方的利益，烧而是竭力寻塞求双方利益陷上的共同点情，在此基础华上设想各种耻使双方各有茅所获的方案场。牧（二）根据亲谈判的基本难姿态划分积极策略消极策略施（三）惨根据谈判的窗基本方式划恰分攻势策略防御策略（四）今犹太式谈判露策略竟苏联式谈判开策略列基辛格谈判柿策略绪广州华夏职凤业学院教案许首页编授课波题目煎第八章字第三节商篇务谈判过程医应对策略灭第四节第五横节酬授课那时间水第营12光周星期岁圆1露第释3-4幕节狂授课班级期工商141鲜、144班程课伞次恐第蚊蛇12唯麦次课临教学方法运课堂讲授为叠主，辅以小机组讨论练习差课享时既2唐赔学时铺授课方式女理论课维∨拿实验课递□陆讨论课兽□侨习题课泡□煤其侄他部□拨教刘具援多媒体讲义朴、教材、屯课外阅读资找料旱教学目的类1、了解不基同风格谈判气的特点打2、了解不峰同的性格的版人物谈判特速点及应对策针略踩教学重点昨根据商务谈姑判风格制定烟谈判策略殊熟练各个阶脉段使用的谈喘判策略像教学难点启应课后作业与潮思考题艳如何理掌解报高价、油喊低价的策吗略？松教学后记匠广州华夏职偷业学院教案拿纸万作氧岔缎靠第三节商瓣务谈判各个伐阶段的谈判填策略闭一、开局阶周段策略乘：焦（一）创转造良好的谈薯判气氛：咽开局阶段谈零判人员的精幕力最为充沛封，所有人都籍在专心倾听蔽别人的发言案，全神贯注消地理解讲话膜的内容。常谈判各方均盏需要阐明自疏己的立场，曲各方都将从巡对方的言行冻、举止、神陷态中观察对爸方的态度及邪特点，从而乏确定自己的不行为方式。款谈判的总体割格局基本上浸在开局后的服几分钟内确哀定，它对所怎要解决的问杜题及解决问岔题的方式将庭产生直接影给响，而且一域经确定就很展难改变。快开局的成败警将直接关系梳到谈判一方假能否在整个铜谈判进程中犯掌握谈判主盲动权和控制你权，从而最坦终影响谈判出结果。膏（二）强化蚀对方的欲望臣（三）开局喘阶段的禁忌个人形象差象对双方的权核利分配处置花失当县二、磋商阶沫段策略炕（一）还价杯方式白如何灵活应男用团还价阅？弃如果卖方价汤格解释清楚腔，买方手中品比价材料丰卖富，卖方成撞交心切且有搭耐心及时间阅，采用逐项吐还价；地如果卖方价驻格解释不足议，买方掌握遣的价格材料泼少，时间紧刊迫，采用分犬组还价；劲如果卖方报之价粗，态度危强硬，或双殃方相持时间岸较长，但有待成交愿望，怖则买方可采避用确“谨货物丈”划和符“翁软件或技术舟费金”唱两大块还价龄。瞎（二）扔打破谈判僵醉局的策略涛寻找共同点情打破僵局渔运用休会策黄略打破僵局毯伙利用调解人兰调停打破僵疤局鹅更换谈判人识员或者由领缘导出面打破名僵局端寻找替代的浊方案打破僵抚局申场外沟通打替破僵局骑7）须采取横向式姐的谈判打破厘僵局沸第四节与贷不用性格谈姨判者的应对仍策略乔一、起与剂“腥顽固者给”愿的堆策略驴在说服句“野顽固者寻”绝时，给他一美个谣“腐台阶油”洪，采取善“良下台阶恩”探法、等待法漂、迂回法、猫沉默法等。窝认同就是人午们把自己的孙说服对象视键为与自己相胃同的人，寻捎找双方的共巴同点。寻找老共同点可以企从以下几个购方面入手：鸭（1）寻找书双方工作上疗的共同点。应（2）寻找葬双方在生活犹方面的共同宣点。泳（3）寻找化双方兴趣、拾爱好上的共毕同点。杜（4）寻找荷双方共同熟唉悉的第三者设，作为认同跪的媒介。驴二、应对虚愿荣谈判者的背策略投其所好顾全面子强化制约锈三、应对感鹅情型谈判者债的策略陷阱策略们功夫在外策昏略咬故意不合作匹策略胶广州华夏职领业学院教案厚首页讽授课稍题目戏第九章葱第一蜓节宋沟通概述妄第二节毒语言沟通绞授课秒时间桶第井13状周星期移钥1库第蒙3-4蚊节以授课班级撒工商141镰、144班钳课隶次赌第温垮13桥碍次课遮教学方法旷课堂讲授为渣主，辅以小键组讨论练习守课扩时肌2夜挡学时玩授课方式歼理论课壁∨呀实验课拒□庆讨论课佛□针习题课锁□缺其毫他嫁□亚教土具麻多媒体讲义崖、教材、狐课外阅读资捎料服教学目的柜1、了解格沟通的定义撕2、了解咏影响沟通的晚背景因素饿教学重点特沟通要素的吵与过程猪沟通的分类昌教学难点章父课后作业与代思考题它押啄教学后记定广州华夏职器业学院教案幅纸第九章阳第一节沟何通概述箱其址良好的沟通浮能力是构成视事业基础的别一个要项。伏能简明、有祝效的交代自悟己的意思，醋又能清楚地栽了解别人的段用意，就拥毙有最好的机御会。脉弱尝追——虽美国保德饲信人寿保险条公司总裁令Robe灾rtBe身ck正成功的沟通凉有两个关键脉的因素：娃给予有用的玩信息和收集殖有用的信息独咐些就像我颠们的双手，高在一只手上婶我们想要陈沾述我们自己辣的观点，清蔽晰.公正.攀有说服力。而邻所以在侨另一只手上屑我们需要倾成听别人的观烦点，这是成位功的交流所嘱必须的。略一）构常见的沟通研障碍咱过早的评价无一心辆二用因注意力分散彩直接敢跳到结论葱简单思维擦偏叹见午模式化头疼猜想承不善于倾听汗思想亭僵硬嗽先入为主应听粘力障碍嗽压力托涌精力不够律集中音只选择想听止的内容派二）释克服彼此间来的不协调朵白因为人是有交差异的，这疤些差异在交夺流中都会形愤成障碍。埋螺认识障碍会垦帮助我们克敌服它们，我域们可以通过庆询问，变化织信息，调整薯我们的语速败和音量来获遮得理解。劫处境控制及鼓运用自己的停影响力柿但有登一些人，无员论外界环境秧如何变化，滩他们总是寻哀找事物光明稻的一面，使赢自己保持一敬种积极向上样的心态。这捧就是处境控蝶制。谁能做扰到，谁就能赢控制自己的浆思想和行为邮，或许还会飘影响他人也压这样做。株三）酬询问的两种么基本形式荣1，循封闭式问题被特驴点：寻求事非实，避免罗而嗦。议缺点：不触能充分了解旱细节带有引立导性鸡,萝2，门开放式问题存特点：收集毅正确信息的洁最好方式听皇了这么久，翅你也试试看框：校提问的几点妻注意事项选：佣避免纽“多重问题邪”运用诸如即“你认为呢魔，你觉得如葛何，宴你的意思是是，…”等澡中性问题鸣避免窗审讯掌多个西问题之前，诱先征询意见鼠三）坡赞美的方法保持微笑找赞美点击请教也是一燕种赞美间接赞美茶赞美对方的盐缺点难用心去说，驾不要太修饰扰四）俊交谈分三种灾类型：选象社交谈话顷：通过语言害接触，分摊巨感觉。厚城渡尝更是建立社交辰关系的闲聊侄。“…怎么蜂样？…”匀午感性谈话：瓣分摊内心感毯受，卸下心痰中重担。耀旅各喷属宣泄沟通草，是人际关劣系的润滑剂消。“。“我猾爱你…”新需知性谈话：去传递资讯。糊珠休象一场乒乓齐球比赛，你妖来我往，双传向沟通。桥广州华夏职辈业学院教案效首页键授课驶题目朝第九章蝴第三节商物务谈判项行为语言沟袭通粪第四节魂文字处理屋授课犬时间渡第鹅1为4践周星期除狱1老第祸3-4疑节钳授课班级材工商141誉、144班嚷课耽次疯第耀费14脉版次课绪教学方法询课堂讲授为煎主，辅以小瘦组讨论练习缘课库时鞋2萝辈学时折授课方式拢理论课只∨歌实验课剃□携讨论课质□宏习题课关□属其钳他摆□勉教翼具务多媒体讲义肚、教材、涛课外阅读资逆料妈教学目的蓝1、了解正行为语言的雀作用纷2、了解携行为语言的泪观察与运用希教学重点日掌握无声的笑信息谢行为沟通技杯巧宴教学难点续宁课后作业与让思考题侄寇商务谈判中查问的技巧有套哪些？武教学后记瞧广州华夏职僵业学院教案博纸拆第三节数行为语言沟驳通盆一）挤沟通中的身牲体语言狗头部的动作栋：骑从点头看朵态度骗眼皆舱睛手部的动作莲具体表现有甘如下：似善意的肯定归和敷衍的应卖付茫，剩要经常注视竿对方的眼睛兄，但做好每负次不要超过榆三秒钟辛表示肯定的荒：手部放松红，手掌张开爷，稳手摊开并清煤除桌上障碍闲，涨抚摸下巴姻表示否定的渣动作：在身袜体前边握拳禁头；排双手交叉按显在头部后或卸手指按在额阳头中央；斑不断地玩桌型上的东西，优或将它重新塑放置；崖两只脚踝相堵互交叠时；俩架二郎腿的劲人；俗发言一开始倚就清喉咙（欺多是紧张或肥不安）毅吹口哨有时活是虚张声势年，掩饰内心卵的不安；抽烟：传大口吸烟可集能是愤怒；伙不吸烟时可滑能是紧张；演点烟、弹烟帐灰的轻重缓破急也是内心围情绪的反应氧！豆二）关留心捕捉脸贼部表情码鼠牲练习：关掉鱼声音，看电扎视；证摘从瞳孔见好口恶；趣三）罚肢体动作可玩以增添色彩福与气氛变浓可以：加强闹、重复、替赠代；蛇四）山距离代表亲醋疏核商密友：0.感5M以下;压嗓一般：0.少5_1.2隙M;规猾商务：1.米2_2.4盏M;浙巩公开演讲：汉3.6M以板上;肺五）岭暗示地位的伶非语言信号展盾开会时最能书体现。干劲步不足的人老来习惯坐在会希议桌的边陲积；耳戒如何用身体忙语言表达自躲信袍以赞赏的眼收光与别人接跃触；析做、立姿态瞧坚定挺拔；和以开朗的表文情辅助自己塑的评论；旅以清晰、稳布重、坚定的沃语调讲话；领以微笑表示你高兴、以皱亚眉表示气愤填；摄平稳、平静窝的讲解，强吗调重点词汇钩，几乎不犹售豫。乞负迈粗广州华夏职丧业学院教案栏首页捧授课复题目滨第十迹章揭第一芬节商务谈筐判野礼仪抽第二节途商务谈判礼弦节如授课惕时间递第抛15露周星期慰昂1锯第辫3-4翅节皆授课班级疯工商141间、144班并课绸次筐第榜毁15米居次课顷教学方法啦课堂讲授为柜主，辅以小舌组讨论练习说课夫时仍2辆踏学时由授课方式威理论课斥∨弓实验课泊□军讨论课贷□钢习题课求□抖其幼他肌□先教寇具不多媒体讲义朗、教材、蠢课外阅读资府料轨教学目的仅1、了解周商务谈判礼帝仪策2、了解胆商务谈判礼矮节颠教学重点致签约礼仪楼见面礼节锯教学难点摩券课后作业与枝思考题踩妥灰教学后记赌广州华夏职腾业学院教案临纸剥第粥十嘱章商务谈瓶判的礼仪与极礼节:度一）秆男士的仪容熊仪表：纺1、北从事商务活腥动的男士需术要从以下几麦个方面注意于自己的仪容惰仪表。栋（巾1教）发型发式姐。男士的发火型发式就是蚕干净整