B《世界十大知名企业高级管理人员训练教程》

《世界十大知名企业高级管理人员训练教程》培训讲义（节选）【出版单位】北京大学出版社【课程名称】世界十大知名企业高级管理人员训练教程【课程编号】B07【所属体系】综合类【主讲专家】十五位欧洲商学院著名教授【内含产品】课程19讲，VCD光盘10张，，文字教材1本【全套定价】1200元【课程目录】第一部分战略决策管理第一讲企业全球化战略企业实行国际化的原因锥形学习（Conelearn）框架中的比利时动力集团知不同陪层次上的锥购行学习框架慈分析荣国际尊化可使用的陶进入模式、剩战略和组织依结构嫌如何到管理国际化豪进程并经营明国际化的企休业窝国外毯市场进入模卫式纵览宫第二讲苍企业收购与侵兼并堡并购浪潮价的历史和现煌状拢新一轮并诚购浪潮产生救的深层次原适因及特征制并购方式厨益并购的决弯策程序狂并购决策讽中的问题及弹解决方案牌欧洲并购腊市场的现状鸡和发展即第三讲视创新管理之旁一：创新的笑过程与管理降要点这为什么要炮创新绍什么是创括新镰创新过程订的管理该创新管理填的重要方面废乏第四讲稳创新管理之宾二：管理中来的创造力恳创造闭力对公司发退展的重要性鹿鼠创造香力和创新的稻关系狱理解漏创造力的三砍个要点业创造着力的三种类晌型迅创造眠力测试傻阻碍怪创造力的典翻型表现浑第五讲皱领导能力的晒挑战之一：执权利的两重校性位杰出的氏领导者胁领导者拉面临的问题岸甩权力的饼两面性印盲目自泪大的危害把案例分妥析回第六讲涨领导能力的屠挑战之二：浆管理者的个卵性与成功秘捆诀础管理者游的个性与管浊理利弊检有效管裙理的成功因揭素变如何培凝养领导者蓄第七讲欢项目管理东成功项肾目管理的基万本要素甚项目管幅理矩阵有项目生么命周期的各兰个阶段会第八讲紧服务的价值油与管理要素谣服务的含横义与重要性保搏影响客户削对服务印象叙的七种因素汉典服务的特嗽性对管理的支影响杆服务的三悦种因素琴服务管理础的发展趋势奏寿服务经济超中的成功策仇略膏第二部分受市场营销捞管理代第九讲润企业营销战污略殃营销的马基本概念及为其本质省营销的散组成部分泉营销的佣规划过程戴第十讲巴如何制定营软销规划舅关于市场日导向扇营销规划渗场第十一讲把客户关系管构理鬼顾客满意冶度与企业获垂益的关系站顾客忠实托度与赢利性轰允如何将客接户关系变成技赢利关系鼻案例分析围纺第十二讲两价格谈判之走一：讨价还富价的原则丹价格谈判谋对买卖双方评的意义占从埃彼斯大案例分析买贴方的观点勤从埃彼斯家案例分析卖盈方的观点荒谈判过程危中的两个关驳键要素蜂确定谈判勇的尺度兰确定谈判评的目标码谈判的艺输术先第十三讲福价格谈判泰之二：讨价兵还价的技巧往谁先开价遮：报价的关淹键因素泻怎样报价仙：提出条件乱的方法的勉如何对开逝价做出反应己船还价技巧梁：让步的方属式透确认报价蹲：锁定最终破结果氏价格谈判抗中四项基本摸任务羞第三部分射人力资源管税理宅第十四讲槽现代雇佣午关系趁现代雇佣智关系的现状流贷新的雇佣引关系产生的尖原因此环境的变泊化对传统雇屑佣关系的影蝴响惧面对劳动礼力市场变化丝可采取的措久施闲新的雇佣阅关系的管理同方法——硅螺谷模式抬第十五讲喂员工管理汽人力资源滑管理的重要悬性也树立管理卸权威的三种尾类型谋职业生涯戒的四个阶段执避判断员工晚与岗位是否勉适合的技巧忘忘人力资源晌管理的基本守原则亭人力资源盟管理的基本旅技能催第四部分广生产管理鞠第十六讲带质量管理之责一：动态质东量管理尝质量控制渔的发展概况俩磨质量并不读意味着昂贵书舒质量管理罚的第一次革健命：质量的丽一致与预防岩惭质量保证侧和控制在组什织内的普及浮:ISO9殃000质量施标准逢市场导向场的动态质量酸屿第二个变酸革：市场驱夺动的质量部附署雁第十七讲越质量管理煮之二：全面待质量管理的眼实施疯所有人都胳共享质量价赵值翻质量策略规的条件限制溉曲全面质量涉实施的三个删阶段阻“堡德里付奇”大奖览第五部分吃财务管理辜第十八讲眯业绩评估呢与控制胃传统的评均估方法——庄以职能部门续为导向乓评估应遵成循的指导性效原则鸣新的评估捧环境对传统奥评估方法的宅挑战伤新的评估典方法——以拆顾客为导向蛮甚先进的绩致效评估标准麦的特征张第十九讲塘股东权益次管理容股东价岁值与利润的控区别唤创造股东盘价值的重要提性峡如何正确番理解价值创粪造走金融市场期在价值创造游中的作用慧定义经济秆附加值快决定公司除价值的四个招关键因素女案例分析取——如何将盼业绩、酬劳陈和创造价值屿相联系挖成功报酬留制度的必须症条件确【内容摘要取】险第一部分册战略决策管膊理缎第一讲妄企业全球化王战略尿国际化和全妖球化是当今浪的热点话题湾，看一看广学告的主题、霉连环画杂志租，还有商业样印刷品，无屡不充满了国林际化成功案乖例的报道。择在最近的一济次麦肯锡调歌查中，4/唱5的被调查怠者认为全球不化是当前一平个紧迫的问蚁题。掌在1770掀～1992箭年间，世界当贸易总额增揭长了10倍村，从330真0亿美元增颤长到约3．尿8万亿美元督，同时不同腿民族间的需制求和文化正烈日趋同化，筋越来越多的遮企业在世界鸽各地以相同滨的方式销售傲相同的产品饱。比如从2拍0世纪80友年代开始崛急起的日本企冤业以及吉列醒公司就是这念种策略的典跪型代表。鹰在20世纪匹80年代末单期，尽管管羞理界把目光姑从国际化更停多地转向了养企业重构，肥然而，到了总20世纪9饺0年代，国河际化又卷土逃重来。是技面术和经济的努发展推动了得这一浪潮的足到来。那些挡没有利用这令一新机会的侄公司，被认迫为是犯了一游个战略上的凶错误。敏尽管如此，罗一些研究报俯告也开始发床出警报，对胞国际化的必慎要性提出了扁一些质疑，暑反对千篇一肃律的国际化竿。的确，并块不是所有的奸公司都从国浮际化中取得闻了成功，一森些公司已经绕因为国际化善而陷入了困责境。比如巴辱林银行因扩方张亚洲市场绿而引发了巨弃大的亏损，抹并最终导致做其破产，他月们的大范围累扩张被证明访是失去了控鸦制；当柯达惑进入日本试砌图反击富士肺时，由于日滩本的商品分沃销配送习惯瓜很难改变而接困难重重；冶盛世（Ｓａ锋ａｔｃｈｉ赵已ａｎｄ贴戴Ｓａａｔｃ停ｈｉ）公司霜则没有设法及从国际化中步获得足够的让协作。事实扒同时证明，悉20世纪8宴0年代的媒染介服务业比祖他们原先所劝预想的要更呀加本地化。晚企业实行国漂际化的原因蛮一些成功的珠企业用一些瞎口号来证明匆其实施国际揪化的正确性她，比如“我宏的消费者正蜘走向全球”蹦、“我们的仇竞争者已经腹在做了”、继“在我们的失全球商业体垮系中，只有伙几个大公司信才能生存”男或者“我们秘已经渗透了辆国内市场，慈除了进军国馒际市场别无嘱选择”。但睁是，通过研梢究发现，那差些最初用这丑些动机来证忠明它们的国洒际化行为但访却最终失败悼的公司名单电，可以和成桑功的公司名厕单一样长。妹实际上企业没进行国际化伍的理由是十步分充分的，肠并且不止一隆个，关键问仁题是在走向厨国际化后，袖企业是否能倘最大化地增保加自身的商娃业价值。对槐于一些企业版国际化也许扇具有一定的锋商业意义，小但对其他企笔业则完全不愤是这样。为悠了把合理的喘原因和不合辅理的分开，此我们设计了初一个框架，覆标出了三种栗国际化的好稀处，即成本深优势、网络疲利益和学习呀机会，如图转1所示。书图浙1企档业国际化的压动机框架（邪锥形学习框粒架）成本优势撞1．规模经早济（ｓｃａ杂ｌｅ境玻ｅｃｏｎｏ雷ｍｙ）笛成本优势的副一个典型表基现是规模经屑济。企业在旺扩大经营规金模后，其单橡位产品的成熔本就会降低践。在国内市淘场，如果企国业做不到以比最低单位成悬本进行规模恭生产，并且允没有诸如产卵品口味差异塌或管制等障列碍的话，它寇们就可以考拣虑进行国际方化运作。以啄欧洲的轿车搏生产为例，获当今的技术猎已经无法满择足一个厂商夕只在一个国仔家的范围内鸽进行有效的它生产经营。京但是需要注灿意的是，规纯模经济并不迁是无限制的垃，只有适度仗的规模才是雕经济的！亚2．生产能烦力的利用（晨Ｃａｐａｂ问ｉｌｉｔｙ款踢ｕｔｉｌｉ僵ｚａｔｉｏ哭ｎ）座优化生产力济利用系数表汪面看起来与齐规模经济相粱似，但是二茶者的概念是性不同的。生捎产力利用意恳味着所有已例发生的固定喊成本都得到国使用。如果茧一个生产单鞭元一天可以乔生产酱5000尺只瓶子，而默它只生产了脑3000贞只，则它的确生产能力就纯没有得到充烛分的利用。鲜但是企业对言于没有生产草的那淡2000历只瓶子的固眯定成本还是丛要进行支付巾。所以通过建国际化，企顾业可以为余乳下的伤2000运只瓶子找到节一个市场，鼓从而提高其黑成本优势。接3刚．接近生产燕要素（Ａｃ冤ｃｅｓｓ鞠耻ｔｏ妻稼ｉｎｐｕｔ明ｆａｃｔｏ娃ｒ）浪早年的企业遇经常通过进每行国际化来搜获得更好或剥更便宜的生尾产要素。在井今天的石油钢和天然气部静门，这一点品仍然很重要脂。只要我们恳看看那些西棚方石油公司更就会知道，弱他们之所以皮蜂拥到前苏畜联各共和国犯地区，就是屋为了获得石评油和天然气债的开采合同百。廉价的劳屈动力是另一衰个生产要素舱，廉价的劳否动力因为不遮能流动，由伞此成为国际为化的另外一亦个原因。西喇方的公司把羡它们的鱼和顺虾运到亚洲盆进行清洗，榴再运回西方照销售就是一圣个很好的例五子。骂4．学习曲训线（Ｌｅａ受ｒｎｉｎｇ石瞎ｃｕｒｖｅ嫌）携微观经济学栽家也强调了留学习曲线现屿象。从学习盏曲线（如下肝图2）上我表们可以看到妇，当企业产就量增加，并船在技术上和掩系统运作中观变得更富有士经验时，企采业就可以更栗有成效地降哭低成本。由难于企业进行文国际化的目肆的就是要增舌加企业的产铜量，因此，析它将使企业刑在学习曲线倦上更快地向殃下方移动。笼图胃2学画习曲线（ｌ崖ｅａｒｎｉ虾ｎｇ颂ｃｕｒｖｅ欣）遭5．推行专林有技能（Ｌ袖ｅｖｅｒａ秘ｇｉｎｇ巡饿ｋｎｏｗ－洲ｈｏｗ）间通过国际化香，一个企业心还可能轻易扑地推广它的耀技能和各种刮资源。如果隙一个公司成歇功地在国外耳复制一个现柜成的体系，矿那就意味着版它投入到该首体系的资本茅可以通过设响立多个点而眉抵消。一个糠典型的例子拢就是麦当劳暮和美体小铺愉（Ｂｏｄｙ扑盟Ｓｈｏｐ）朽，他们都成并功地推广了默他们的商业轿体系。此外乱，与其他的肥成本优势不电同，企业专戚有技能的推垄广在服务业奏会更为典型尺，而不是在拌制造业。网络利益止网络利益必老须在有顾客殃的地方才能钞起作用。与旗成本优势不黑同，网络利厌益主要影响拒企业的收益骤。唐在一些行业骡中，国际化赵的确是企业让实现价值的涛关键。以美吗国的快递公却司为例，其差关键的成功圾因素之一就堡在于它的国督际化网络。秋对于一个旅坏行者来说，己拥有一张可未以在世界各为地通用的美蚀国运通信用森卡，是非常途重要的。另北外一个例子夏是国际酒店席连锁，商业共人士喜欢在缠不同的目的紧地找同一家催知名的酒店宫，因为他们戒知道知名酒埋店代表了什久么。通过国仔际化，酒店掏的客户搜寻遗成本降低了桐。同样的理搏由也适用于边美国新闻网航络（ＣＮＮ遥）国际台，偷他们需要在戚全世界建立烦收视网络，唤因为他们的扰目标受众是前国际的旅行待商人。学习机会假学习机会的清好处也许是犯在国际化带简来的利益中腹最难以量化壤的。国际化羊迫使企业在残各个不同的牲国家和商业丽环境中参与饱更多的企业缴竞争，从中月企业可以学傻到很多新的系知识，并将傲其应用到全妖部商业活动供中，他们可惰能因此变得欠更加强大。捎此外他们还佩学会了在不漫同的环境下厉勇于与其他捏企业竞争，广而不是躲避恐他们。百舸闹争流，奋楫柴者先，在这帮种艰苦的环两境下，顾客算的反馈迫使况他们迅速反罗应，并与之掌相协调。他仁们的根本出总发点就是要论和竞争者呆辅在一起。折上述框架可臣以帮助人们趣用一种系统霸的方法来评洞估国际化的初优势。这个武框架并不特嫌别严密，但替却可以作为甜一种工具。催在某些情况抬下，全球化赔带来的所有新好处你很难睛把它全部都毫追求到，你甜应当相应地卡调整你的组流织去适应，独优先考虑应说该先追求哪宜些好处，可卵能有助于你引避免错过所赞有的好处，们获取最有效厦的机会利益萄。探锥形学习框执架中的比利晋时动力集团贡比利时动力遵集团是一个惹大公司，它顽是一个在国群际商业出版朵物中被引用效最多的一家瘦比利时公用户产业类公司脑。在现任总覆裁博得森先业生于198度9年接管它立之前，比利潮时动力集团肥是比利时控糊股集团公司奸中除了天然当气和电力之加外最大的公邀司，其商业绑活动十分广适泛。该集团质在当时已经筝有95年的雕历史，年营肤业额将近9灌亿美元，但骆基本上是一设个完全的国快内集团公司毙，发展十分婶缓慢。正是养发展的缓慢规促使公司管抬理层下决心恢进行国际化画的根本原因蒙，因为除此宫以外公司似男乎别无出路府。在不到1婆0年的时间位里，该公司罩已发展成世流界上第三大导独立电力生默产商。唉为了把比利排时动力集团口的例子放到抄我们的分析咏框架中，我回们首先要了侄解电力行业宴的基本知识废。电力行业页的传统运行询模式包括三兴个方面：发煮电、传输和追配送。传输富是指把生产抢出的电能从唇电厂传到各基个变压器或骆变电所；配肥送是指通过鼻当地变压器济把电流传送污到终端消费畏者。达1．成本优宽势拿从生产角度设而言，比利里时动力集团揉属于垄断性须的电力生产饶商，所以在雾制定计划、蓄安排生产能拜力并实现规励模经济等方层面并不难。贸电力需求的冷波动主要是蛮由于整体经恭济周期的波角动和天气的缺变化引起的鼻。虽然电力皇是无法储存矿起来以后再姜使用的，但晕是在需求可串以预测的情石况下，电力批生产商就有咐机会卖出多脂余的产品。订在传输和配尊送中，公司垮是可以获得摇成本优势的孕——通过网含络多配送一蜓千瓦电的成发本相当低—拾—但电网必跃须架在适当匙的地方。所申以，成本优垃势在技术和喷理论上是可服以获得的，裂但首先似乎进应是在国内愿或通过国际疏化在邻近国足家做到这一粱点，而比利破时动力集团吐并不是这样的做的，他们其选择在一些辣像阿曼、智吧利和哈萨克坐斯坦的地区豪迈出国际化须的步伐却依临然遵循了成干本优势的原钱则。枣2．网络利酸益及学习机镜会首目前我们还践难以衡量比娃利时动力集匪团的网络利过益，主要原细因在于虽然皆少数大企业受有许多不同出的供电点横惑跨整个欧洲像，理论上消很费者可以在择这些大公司鼻购买电和天洲然气，但实责际上这是不漂可能的，因冒为每个国家储都用他们固避有的方法来皆组织电力和集天然气部门允，也就是说维每个国家在灵电力供应上送还处于政府改的垄断！所盲以，综上所塘述，尽管成霞本优势和网诊络利益在理较论上都存在天，但因为管秩制的存在，速获得成本优益势和网络利舌益是很困难夺的。那么，飘那比利时动廉力集团的国拨际化进程是与如何成为今验天为人所称居道的成功故屯事呢？辛博得森采用快了机会主义伴的国际化方远式，比利时凑动力集团并庙没有为它的鉴国际化制定豪一个精明的哄计划，相反歇，它在各种狱机会间跳来距跳去，从而疮使自己暴露弟在开放的市宾场中，暴露尼给那些已经富在自由化的防国家，如智界利和阿根廷灭电力市场中态的竞争者。恒在这个过程献中，比利时岸动力集团自肝身从一个传仅统的垄断厂饲商发展成世陪界上最具竞涌争力的电力赠企业之一，南这使他们得绑以在锥形学亲习框架中的吨学习轴上移江动得更高。促回到第1989骆年，人们可董能会纳闷，缺比利时动力私集团通过国捎际化可以赢处得什么呢？允最初，他们纺并没有为他嚷们的国际化黑项目预先设脚立评估标准鬼，而且不得恶不加大投入分生产出比在筒国内经营时象更多的电力粱来提高获利碎能力，但是据他们却在管梨理多样化的乖市场结构方海面获得了专畅业知识，因托此，学习就粥成了他们在吧国际化中所承获得的主要倾利益。这最威终使他们变精成一个更强针大、更富竞罪争力的集团刺。以上就是咬比利时动力榜集团在锥形译学习框架中商的情形。叔不同层次上泊的锥形学习杜框架分析付1．行业层尺次暗如果对于整墨个行业来说稿国际化是有欲利的话，那恳么这些利益孩可能迟早迫柱使该行业的标所有公司进坝行国际化经浩营，因为那白时国际化已莫变成某种“蚀标准化惯例栗”。在这里域，飞机制造幸业就是一个怠最明显的例屿子。行业层滴次的分析将巷揭示行业所朱创造的价值富总额，它是滩成本、网络雹和学习效益炭的结果。所川以当你注意彼到在你所在弦的行业中出恐现国际化的段尝试时，你罗至少应该感淹到担心，它蚀也许表明你鹅的企业已经翁错过了或正息在错过这艘四船。忧2．公司层歌次洞在公司层次静的分析中，怖我们经常要嘱关注国内同归行业竞争对害手和国外的筋竞争对手。菠在分析中我良们常会遇到鸭下面一些误蜂区，并以此同来作为走向施国际化的理素由，这是一蔬定要避免的告！初Æ升我们的竞争凳者已经在做绳了迫问题的实质勇是为什么“慨竞争者正在放做”呢？如沙果你的竞争暮者是由于行崇业的原因进活行国际化，铺那么可能在覆事实上表明好，你的企业掀行动过于迟任缓，没有看丽到行业的国颜际化利益。慧如果你的竞碧争对手是由绩于一些公司枕的特别利益善而进行国际颜化的，那你扣就没有理由这立即跟进，崭可能在国内涉发展会更好端。农Æ绵国外的竞争轨对手正在进皇入国内市场恐这可能是你黄向竞争对手耍的国内市场渔发动进攻的鸽一个正确的愚理由，只是财你的企业必烦须明白，这命样做能够带择来什么好处注，而不要本蝶着“以牙还室牙”的冲动蛇去进行不必猎要的冒险。践虽然你的竞裙争对手可以营抢走你的市睛场份额，但棉这并不意味派着你可以同伶样去抢他的勿市场份额。充也许这只是郑一个明显的弟信号，表明还你的国内市唤场出现了问国题，而不表健明你手握着游一张到国外己去的邀请函奸。掏企业应该了呼解是什么原敏因使他们的烫国内市场变络小，是因为制他们没有设叔法扩大国内略的市场份额步吗？是市场盆不够成熟吗钳？还是根本时就是没有竞酒争力的一种火托词？如果泳你无法在一睁个已经熟悉染的地方提高概地位，那么潜你凭什么认笔为你可以在宿一个陌生的涂新的国际市容场中做到这虏一点呢？一炕厢情愿地谋啄求发展和进篇行国际化是甲很危险的，链它需要具有笑一个先决条再件，那就是膜拥有一个强唯大的竞争优捞势。平3．价值链糊层次献价值链是表殿示企业一系疼列不同增值塑活动的一个猜著名的分析祥工具，企业心价值链包括姨从研发开始渡，经过采购婆、生产和市烛场营销，一翻直到售后服芹务的整个过绞程。如图3骡所示。阁图冷3企维业的价值链扶分析影通过分析企拼业的价值链辆，我们可以研明确在这些铜活动中每一等个活动潜在狠的国际化利窜益。例如，昼可能有一些著成本优势的堡好处存在于劲上游的活动骑中，如研发崇和生产；而鸡学习和网络局利益则可能扎存在于下游宣的活动中，逼如分销和售慰后服务。此张外，我们还准要强调用一梁种动态的眼吓光来看这个毙框架。所以馆问题不仅在册于今天哪些佩环节具有成舰本优势？而者且还要考虑皆5年后又将榨是怎样？帖在这方面保炕险业就是一辣个很好的例章子。一直以锐来保险公司坊都是在国内掩组织经营，迟但最近有一指些趋势，如百欧盟放松管习制、消费者汪需求的变化概和技术的发棉展，已经使援保险公司追落求国际化利务益逐渐变得贡可行。保险疯公司的成本丹优势可以通慎过在国外增骄设分支体系锡来获得；通外过跟随一些永国际客户，绩为其提供公购司的商业保肃险或个人出锈行协助服务黄，公司可从则中获得网络酸利益；而学数习的机会则填会出现在一漏些竞争非常臭激烈、需要钻密切关注顾风客需求和新价的分销渠道叶的市场中。乔国际化可使谢用的进入模傅式、战略和枯组织结构键进入模式的亚选择断企业可以通逃过一些不同旷的方式参与飞国际化，进滥入模式的范牺围包括直接糟和间接出口舌、许可、合瑞资、结盟和阔对外直接投樱资等。企业撑不应该只考络虑用一种方群式进入国际语化市场，而此应当有所选框择；同样，秘企业也不能堂对所有的国宿外市场都使昨用相同的进朴入模式。皆如果企业是形为了达到生娃产的规模经穴济或提高生惠产设备利用想率、追求成宵本优势，那惹么最好的进随入模式很可陈能是出口；除如果企业认法为网络利益株最重要，那出么对外直接纳投资和并购旁则更合适，煌因为企业必餐须出现在国以外的当地市预场上；如果更企业进入国按际化市场是收为了获得学贵习机会，则血合资和结盟凭也许是企业醉选择的首要光模式。糕不同的进入臂模式反映了锻不同的行为队、风险和不翅同的时间观仙，如图4所咳示。如果考膝虑风险和企悼业保留选择嫩权的能力，轻那么出口就重是风险最低厅的进入模式蛾，同时这种疏模式的投资形额和退出成敲本都很低，磨其次是合资舅与联盟，然毁后是跨国并剥购。而最具匆风险的进入缩模式是对外宁直接投资，革因为这种模拨式需要花费喝大量的投资苗和时间，这服使得企业面依临更高的机锯会成本，并死且其投资几慧乎是不可变巡更的。帝图仙4蜘不同进入方麻式的风险状尤况【自检】锐将下列的国篮际化进入模欺式与其主要写动机连接起家来，并对四鸣种主要的进按入方式的风踩险程度进行秃连线，其中纸1表示风险雕最大，以此我类推：欧见参考答案多1唇战略和组织帖结构的选择唯企业在全球缎化过程中，承常常有两种爱可用的战略谱和组织结构剧：全球化组荐织和一国多交区组织。恶全球化组织马是指：不以恰国家边界作搜为组织的基蚕础，组织的雾不同部分跨霉越国家并具泻有相互间的像联系。部门僻不是根据地年理区域进行凉设置，而是纠根据生产线暴、职能、竞决争和顾客细鱼分的需要来盖设置。意一国多区的屿组织是指：吼以国家为基闲础，活动局缘限于一个国鱼家。这种组翁织就像一个恭各个地区组签织的集合，植而且这些各边个地区的组累织像在各自鹊独立地运行仗。残在这两种组穿织形式之间河，我们应当返如何权衡和蚕选择呢？最度主要的判断蚊依据就是企权业国际化的道动因。闭如果企业进张行国际化的寄目的是为了通获得成本优傲势和网络利目益，那么采朗用全球一致允的生产方式骄往往较好。上虽然全球化臂的潜在利益身虽然十分巨明大，但企业暂在实践中推晃行起来却存供在很大的难政度。如果宝图洁（Ｐｒｏ存ｔｅｒ汗&动Ｇａｍｂｌ楚ｅ）公司在立欧洲只生产叨一种配方和狗一种包装的诱清洁剂，那争么他们能有谋多少利润呢醒！不幸地是针，各国的政膛府都要求企盖业在产品的老包装上使用将当地的语言率；在一些国圈家，政府鼓鉴励使用无磷紫的清洁剂，象但在另外一招些国家则完恩全没有这方剑面的限制；蝴法国人喜欢毙大包装，而迈荷兰人喜欢盏小包装。所恒有这些全球呼化的障碍，涉都阻碍了宝誓洁（Ｐｒｏ泡ｔｅｒ云&科Ｇａｍｂｌ饱ｅ）公司尽搭可能地去开裳发那些潜在广的全球化利射益。蕉不管国际化出战略是全球俭的还是当地肯的，企业都岩必须建立一设种可以学习房和管理的机肿制。尽管在印全球化和本科地化的选择方方面，这个色学习轴并没鞭有为企业的灯国际化战略漠和组织结构寨给出明确的迁方向，但它队的确强调了谜管理企业内肚相互关系的吹重要性。【案例】惧比利时动力蓬集团的国际伏化战略库比利时动力戒集团的国际谦化战略具有丽显着的本地劳化特性，博拼得森先生给筒这种战略取煮了个特别的赏名字——“奇多国当地法注”（ｍｕｌ扑ｔｉ－ｄｏ末ｍｅｓｔｉ计ｃａｐｐｒ筋ｏａｃｈ）泉。电力行业亮是一个非常宜敏感的行业梦，因为天然偷气的配送、柿电力的配送但对于当地人仗来说是非常短重要的，对犬于当地政府歪来说也是非主常重要的。万企业要融入泼到当地中，白必须使企业极成为所投资安的那个国家财中人们正常垃生活的一部荣分。地理区傻域不是公司邮应该优先考通虑的，企业面惟一追求的怨就是经济上熔有利可图的失目标。如果钓我们发现一峰个利润高的常项目，我们织就去进行投沙资，不管它努在什么地方爬，公司员工榴把这种项目输称为一种拼堵凑性工作（蜓ｐａｔｃｈ枝ｗｏｒｋ）敏，但是拼凑毫只是在最初甩阶段，现在仙我们正在把誓“拼凑性工梦作”整合在镇一起。魂如果说比利挠时动力集团嚼获得的第一粘个好处是在薯框架中的学央习轴上，那病么随着国际扑化进程的继燃续，他们也锦逐渐获得了膛另外两个轴紫上的好处。材在比利时动润力集团积极论地追求成本资优势和网络层利益后，他遥们已经更多植地参与了欧江洲的项目。作所以，应该废说在最开始厉时比利时动淡力集团并不伍存在什么国仓际化的利益奥，但他们开折始从学习中胳受益，而不让断地学习又弯使他们可以粮接着去追求炉成本优势和猴网络利益，纪特别是在获侦得这两种好很处以后，随葡着全球化障拼碍逐步消除特，潜在的利叮益也将继续饰增长。粪如何管理国饺际化进程并案经营国际化连的企业桨不管企业如裹何实施国际秧化战略，但烈是在现阶段陡，企业要尽妄可能着眼于酬最终的盈亏蚁。看到利益怠是一回事，善得到这些利数益却是另一厌回事。国际锦化的好处，夺如规模经济犯，绝不会自归己跑上门来妄。企业能不脆能得到这些桌利益，取决师于管理的质培量。统1．有效的芒内部交流旗进行国际化冬需转变观念液，因此公司碗就需要在不甜同的地区进风行有效的交厅流，公司的毙每位员工都促必须了解公秘司正在追求队的利益。如坐果员工对公养司该做什么乡以及怎样做诱能够形成一逢致意见，可惭能会给公司诞的国际化进旧程带来非同康寻常的结果荷。性2．做好长秀期投入的准添备根上面我们已钓经谈到了几感个原因，解保释了为什么给比利时动力供集团能够在辽其国际化中枝取得巨大的律成功，而他到们在国际化家过程中的管汇理的确是其意中的关键原卫因之一。该莫公司的管理绒层认识到了异他们的国际桥化行为的重欠要性，而且烤只有在进行尾国际化一段但较长的时期有后才能获利伶的长期性。款事实上，国盯际化是一个度十分艰苦的方过程，如果播没有长期的在坚持努力，恭没有非常坚愿定的投入，忆就无法坚持赖下来。因为授企业在进行冒国际化以前侄一直在国内邮运作，而国版际化就需要债企业的高层伍管理者和那袜些被派到国虹外的人员的愧不断学习，脆解决面临的犬以前从未遇愈到过的难题示。因此，坚溪定的投入是窃获得成功的美关键。榴3．国际化梳过程会带来佳公司的管理脾变革惕随着国际化森过程，在比鸦利时动力集锁团，已经创伴建了一些团烤队，培养了误人才，用国隙际化进程推桌动整个公司狗变革的进程千。他们的电按力生产国际剩化不仅自身桨取得了巨大蛾的成功，也满创造了一些着进行企业重生构的机会，西并在其他活痕动中获得一鬼些溢出效益项。所以国际房化要解决的交真正问题是飘：怎样把国洒际市场行为鸡更好地互相疤结合起来，岁特别是怎样汉把国际市场散行为和国内陶市场的行为趋更好地结合底起来。编国外市场进绵入模式纵览养下面描述了勇一些不同的伪企业进入国势际市场的进邻入模式，作尝为本讲的补辅充知识。出口刻1．出口的潮优缺点Æ优点德出口可以使攀企业以很小得的启动成本根迅速在国际津市场销售其绸产品，在固评定资产方面丘不需要或只难需要少量的缺投资，因而虽很少有风险汪。在最初的业试探性出口梨后，在先前哲成功的基础竖上，企业通值过增加出口细线路的出口签量以及进入粘新的目标市勒场，从而逐衰渐地加大出银口量。因此曲出口使企业妥可以采用一宵种试探性的蹄方法进行国阿际化，去获胞得一些关于贫国际市场的袜知识，并检拐验企业在国索外市场的竞弃争力。换句奥话说，出口显可以使企业央积累一种国绣际化的学习司经验，从而棉使企业在国险际化过程中胜越来越老练第和投入。Æ缺点执出口意味着坛运输成本加亿大，该成本询的大小取决唱于出口商品户的类型。根窗据希尔斯（局Ｈｉｒｓｃ级ｈ）的模型穴，运输成本滥是衡量出口透和外国直接以投资两种模理式优劣的重滔要因素。如筛果产品在国奥外市场上的叮制造成本（探这等于在国释外的生产成秃本加上控制煤国外分公司讲的成本的总丰额）超过了骑产品的国内叹生产成本和冈运输费用的炮总和，企业色就应当选择战出口。欣外国政府强辨加在进口市著场上的一些照关税、配额皂及其他一些墓非关税壁垒用，也会限制让外国企业的类出口机会。墓有时这些限榆制非常的严咱格，以至于肠使一些企业较无法进行出蜡口，而选用悄另外一种进友入模式，或决者完全放弃阀进入该市场姨的想法。一患个经典的例洁子就是日本府的轿车制造昆商为了绕过耗美国和欧盟坑对于组装轿剧车进口的限偷制，直接在孟当地建立了排组装工厂。糕2．直接出及口与间接出枣口档当进入国外欧市场是通过辟一个国内的洁中间商时，间这个途径就扁叫做间接出听口；反之，紧通过一个外泥国的中间商潮进入该国市郊场的方法就哲被称为直接斯出口。枯间接出口也沾许是企业第窃一次进入国穿外市场的一物种好办法。网制造商一方诚只需要一点课儿，甚至不黄需要任何关蝶于外国或国筛外市场的知舱识，但也正拔因为如此，伟它把制造商佛和国外市场斩隔离开了，总因此，一个屿企业如果想发更积极地渗而透到国际市闯场中去，应免该采用直接专出口。倚直接出口有长几个优点：赔控制外国市恒场的营销计征划（渠道、碎价格、促销蛾、产品服务绘），把营销凉的力量集中监于制造商的厕产品流通线目路获取关于视目标市场的狭更多更快的逢信息反馈，哪更好地保持农商标、专利伴、信誉和其强他无形资产剑。它也需要唤厂商了解一坚些出口步骤饮和运输条款悼，以及国际羽上的支付程壤序。因此，换直接出口比担间接出口需材要更高的启陶动成本、更关大量的信息瞎并承担更大伯的风险。队在直接出口点时，企业可膝以依靠一个估国外的独立舒的分销商，哨或一个完全忙自己所有的第国外销售部直门。独立的扇分销商赚取档销售产品的硬差价，这个徐差价对于出豆口商来说代撑表着一种机扇会成本。如倾果销售量小患，独立的分政销商是出口弱国外市场的比最有效的途哥径，因为分乘销商会引导决销售，他很午可能一直维煌持着保证几誓条商品流通孔线畅通所需色的人员。随腰着销售量的捆增加，可以份设立一个销叨售分公司。敏销售分公司恒可以在国外跳市场中更好对地学习，更任好地进行销勒售控制及营匹销。而设立社销售分公司胃需要更大的裹资本投入（衣经常是无形蜘的），因此牌风险加大。许可阶在许可情况礼下，企业通逆过授予另一尘个公司专利折（保护一种朝产品）或商北标（保护产纲品名称）的睬使用权，而树收取一些费怠用或版税。静使用许可的莲方式进入国层外市场，企瓜业无需前期忌投资就可在鲜国外的市场茶存在。外国窃公司或被许糖可人拥有从配商业上开发舰利用受许的指专利和商标厕的权利。这赶种许可权有清时是排他的落（对于某个售确定的地理朴区域），有混时是无限制帖的，受许可卸人必须投资证所有必须的符资本，不同映许可有不同舞的有效期。1．优点迅许可使企业脱可以在国外屿市场中更活怜跃地从事经艳营活动，并概从中获益，限而只需花费枪少量时间，牌拥有相关的姐知识和资源姜。与投资相露比，许可避畜免了政治上街和商业上的暖一些风险。誉有时，外国膏政府的政策肢使企业以其列他的进入方多式进入该国港市场很困难隆，而许可的举方式就可以怨办到，比如笛，有些外国遍政府出于建广立一个独立耗的当地工业狂体系的需要糠，更倾向于甩把经营的许遍可权授予一千家独立的当谨地厂商；再礼比如，企业羽可以利用许忌可协议来避权开那些使出定口不可行的领贸易壁垒。泡竞争因素也闻影响着许可班方式的使用笼，一些企业岭把许可作为捐一种防止竞放争对手在技愁术上首先取竞得市场成功统的手段来加筑以使用，从岭而确保他们张在短期内有状更大的市场帆份额。例如死：位于加利旗福尼亚的计旬算机工作站调厂商——太规阳微系统公乞司，该公司作把其技术许沈可给世界各取地的企业使育用，通过一阶个反馈条款匹，他们的技栗术得到了很无大提高，并言且他们计算揪机的软件也唤增加了，这眼最终导致其示计算机市场束份额的扩张诉。这个例子驱也说明了把兴各种进入市捕场的模式融策入到整体的率发展战略中宏是多么的重宅要。辈许可的成本事包括达成一绸个合法协议镇并控制该协吊议的成本，伞这个成本与针在外国直接庙投资相比是吓相当低的。录因此在希尔间斯（Ｈｉｒ疑ｓｃｈ）模嫌型中，当外净国企业与当惧地竞争者相贡比，其可能派的竞争优势饭小于外国直炕接投资的成允本时，许可今就被认为是猴一种比较好艇的国际化的熄解决方法。2．缺点淹许可模式第照一个主要缺庸点就是企业歇在收益和版芒税方面对当谣地被许可人俩的一种实质厉性的依赖。摸如果当地企趁业的营销技款巧没什么进掠步，那么企渡业的收益就查会相应地发字生问题，因划此许可也许浆并不是最好麦的方法。侨第二个缺点店是产品质量歪的不确定性潮。如果被许姐可方的产品雕质量低于许晌可方的标准银质量标准，涌那么许可企怪业的形象就透会遭受破坏另。恼第三个缺点蜻是有给企业陡培养竞争对的手的风险。脸企业必须防绢止被许可方坝在许可期满删后独立地使珍用相同技术径，或者甚至含在其基础上忌发展被许可箩方自己的专抚有技术，或帅开发出新产迈品的可能性桨。一个传统末的例子就是命所谓的“日占本人购物”叫，在20世皂纪六七十年妹代，许多的割日本公司被日指控通过许虽可方式来提旨高他们自己巷的技术。友外国直接投扰资子外国直接投滔资（ＦＤＩ卷）一般是指狗企业直接在和国际市场上块生产其产品碗。1．优点彩第一个优点叙是外国直接没投资经常代悔表着一个巨窑大的投入，贷它给消费者更一个信号，闪即企业进入靠该国外市场电是非常认真袭的。在消费场者认为产品凤的可靠性和兔售后服务非衰常重要的那亮些行业，外棒国直接投资费可能是非常眼关键的，尽被管在出口时裂，销售和渠省道建设方面按的巨大投资沈也是一个较鹅高的投入。炊第二个优点全是外国直接忧投资可以节波约最终产品师的运输成本会（与出口相福比），成本任的节约还可吸能出现在生泛产上，如果少当地劳动力致、原料和能冰源等生产要餐素更便宜的既话；在金融峡方面也可能颜节约成本，瘦因为与出口燃相比这种方秋式没有任何璃汇率风险。纸这些成本优桑势大概就是惜一些企业会皂选择外国直窗接投资而不弯选择其他进乏入模式的原歇因。2．缺点鼓第一个缺点聋是：外国直顷接投资的进劣入模式可能甜会需要更多壶的时间和资抢源（资金和告管理），其书风险可能会热比其他的进美入模式要大接一些。因此倾，在一次对鹰外投资中，屿企业应当分偷析外国的政留治、法律、尖经济、社会旦和文化环境墨。为了评估博风险，管理亭者们应该回患答两个问题宅：在投资环倡境中哪些变榴量对于投资淘的成功最为翠关键？这些于关键的变量刚会如何变化身？甚第二个缺点犹是：为掌握女在当地市场世的营销技术取，企业还要彻投资时间和且资源。当市皆场对于企业棵而言是一个馒全新的市场载，并且企业抗经营的所在鞭行业是一个糕对当地需求卖十分敏感的拳纯当地行业静时，这些投狭资就会更大柿。合资朗合资是指企久业与另一个裤合作者一起胃分享所有者观权益。这个合合作者可能鸽是一个当地深的企业，也丘可以是合作职双方共同成罪立一家公司哗，去开拓那弱些他们都尚视未涉足的国鹰际市场。月合资企业可搁以是新成立伍的企业，也盖可以通过获快得现有的当保地企业的一朵部分股权使某之成为合资驳企业。1．优点穴与当地合作莫者成立合资夹公司的一个彩优点，是企徐业可以获得料一些必需的渡关于当地市唯场环境的知避识，此外，姿由于当地的满合作者对投锤资也承担一踏部分责任，定使得投资的查风险被分摊谱了。尽管对胡外独立投资知是最好的进文入战略，但坐在东道国政李府禁止外国针投资时，合嘱资就给了企尤业在这个市历场中存在的厦机会。在一春些国家，特晚别是在一些滤新兴的市场睡经济国家，梳那里只允许胜外国直接投愈资拥有合资糠企业中的5戴0%或49议%股份，合剪资的优势就屠很明显。2．缺点色合资的缺点牺是使企业丧山失控制权并止产生潜在的捞利益冲突。涉当外国企业喝的质量标准忌超过当地市排场和当地竞售争者时，冲腿突就会发生剑。更糟糕的水是，有时欺觉诈行为的存尘在或是无法该在合资企业阁中控制当地芳的管理部门阻都会成为很缩大的风险，圆就像人们所盆知道的一些宴俄罗斯合资游企业的例子蛋。因另外，合资往企业的出口腿与其他国际阿化企业分公伙司的出口行雄为产生竞争睬也会成为冲宅突的一个原遥因。战略联盟述战略联盟是刷两个或两个翠以上的经济僚实体（一般慧指企业，如级果企业间的撑某些部门达糕成联盟关系敢，也适用此歪定义）为了终实现特定的汤战略目标而年采取的任何籍股权或非股编权形式的共蒸担风险、共备享利益的长织期联合与合胃作协议。鸽1．构建战恢略联盟的优貌势项Æ驻协同性，可祸以整合联盟第中分散的公苗司资源以凝丹聚成一股力童量；柿Æ尤可提高运作微速度，尤其份是当大公司吼与小公司联台合时更是如咐此；所Æ俭可分担风险帽，使公司能荣够把握伴有释较大风险的拨机遇；楼Æ膜可加强合作霜者之间的技骡术交流，使异他们在各自搬独立的市场误上保持竞争晕优势；里Æ在与竞争对手炸结成联盟，枣可以把竞争圆对手限定到窑他的地盘上造，避免双方草投入大量资娃金展开两败锡俱伤的竞争坊；眠Æ罚可获得重要争的市场情报尺，顺利地进储入新市场，律与新客户搞奋好关系，这石些都有助于惜企业销售的售增长；异Æ辛大公司以股执票或研发（休ＲｍＤ）合驾约方式的投洲资，可以给燕小公司注入寺一笔资本；圈Æ聋由于许多联两盟形式不含成有稀释股权热的投资，因叙而有助于保喜护股东在各握公司的股东夺权益；戏Æ总组成联盟可留给双方带来落工程技术信绒息和市场营拍销信息，使灾他们对于新螺技术变革能携够作出更快冻速的调整和床适应；抄Æ映营销领域向咐纵向或横向饲的扩大，使虫合作者能够势进入新的市胶场，进入单茫方难以渗透夫的市场。一卫旦战略联盟嘉管理有方，市合作双方将佛比单方自行括发展具有更稍大的战略灵舅活性，最终欣可以达到双齿赢。议2．战略联歉盟存在的问危题Æ控制权冈大多数公司鼻管理者认为例：战略联盟仁面临的最大佣问题是联盟岛的控制权问消题。据调查等，美国管理截者比欧洲和写亚洲的同行龟更担心失去神对联盟的控斥制权，因为逐他们担心不要能保持住控泰制权，他们央更倾向于避箭免达成双方溪各占50%遍的合资企业洁项目。实际兼上，只要战装略联盟的管勒理机制设计排得当，控制拌权问题是可水以得到合理纺解决的。通书用汽车公司黎和上汽集团像各投资50隐%的上海通粥用公司必将旦会遇到此类顿控制权问题类，这个问题递将有待于中膨美双方加强烟信任，设计童良好的管理积机制来解决狸，从而共同滤运作这笔总朝投资额达1让5亿美元的锁大项目。钟战略联盟与层并购一样，穗寻找合适的土伙伴是联盟巧构建过程中叼所遇到的最痰大难题。如职果双方不匹貌配乃至不相援容，就会产主生消极的后岗果。若这一题步走得比较衫顺利，企业圾寻找到了合棵适的伙伴，滥随着联盟进蒸程的发展，网双方的配合弯将会越来越盼有成效，还席可进一步发尾展为兼并收呆购。Æ竞争请大多数的联杆盟协议规定筝，参与联盟凉的企业不得斗与联盟涉及市的领域发生咱直接的竞争偿，但是在签达署这个协议好时，企业务滩必谨慎从事殃，因为双方菌企业的战略吗地位在将来干可能会发生兵巨大变化，互要预见与联禁盟发生冲突沟是否会成为吊可能。联盟都双方对自己轰所拥有的技锤术应当进行崇适当保护，害否则，就有年可能被其中鼓一方用于私居自目的，甚驳至于被用来械与主要竞争鸭对手成立另治一个联盟。赶即使拥有先看进的技术，佛有些企业也室不愿意立即沙把它应用到秤关系不牢固滤的联盟中，规因此企业必竞须在双方建未立起高度信绸任关系后再宵投入新技术呜，这样做可月避免对方的棋侵害。陷Æ拘无法克服的阶风险授组建联盟可涛以分担风险慈但不可逾越飞风险。无论外协议制订的寄过程是多么蜜小心谨慎，原技术上的失勇败仍是技术育开发联盟失狮败的主要原汇因之一。美蛛国麦肯锡咨对询公司发现觉：合作技术区开发联盟的莲失败率是5手0%，原因尤就在于技术竿开发的风险选很高。在许宗多技术联盟落中，联盟本举身并没有失鱼败，而是技脂术开发遇到桨了突破上的蛾困难，因而绢联盟没能达纳到最终目的殃。Æ战略转换放有的联盟是说为了克服双菌方固有的弱厦点、取长补劝短而建立的子。然而随着左时间的推移穗和战略环境芹的变换，当得其中一家企肃业的弱点不罗再存在时，卡它的战略需双求也随之发将生转换，这圾样联盟存在晋的基础就发盒生了变化，店另一家企业透将不得不改猾变它的合作货战略。扑Æ仿经营运作的投有效性浊联盟和其他恋企业的一个江共同特点是便：一旦总体薄战略制定正拨确，企业是茧否成功将有峰赖于管理者衡们的经营运达作，选择了黎不善经营的永管理者很可踪能会导致联叮盟的失败。堵另外，在联题盟中，合作贩一方若过于滋相信对方处凝理问题的能吃力，尤其是太当这些问题旋被认为是在晕对方熟悉的房领域内，其挥结果常常是塘遭遇失利。畜正因为有的宝管理者忽视剧了联盟与单对一企业在管减理上的共性机和个性，没畜有对联盟给使予足够的重洁视和支持，键联盟往往因漂缺乏有力的叼支持而机能宿失调。究3．合资联偷盟成功的关眼键因素己Æ农合作双方应容积极从事相播关行业的经岛营，而不是丧在相同行业巡经营。合资侄的积极效果悟是双方互补表，而不是使出用相同的技臂术。宗Æ甚合作双方应羽该服务于不戴同的区域市偏场，以避免遭产生竞争冲禾突。克Æ醉合作双方的简力量要均衡现，否则，双艘方的摩擦会扑危及合作关邪系，弱的一顿方会拖强的众一方的后腿派。联Æ火自立性和灵连活性是必要帮的，自立性治是解决和回青避冲突所必安需的，在合培资或联盟中搜，企业都应惨该有它自身累的管理团队天。在一段时疾间内，合资针企业也可以疏借助灵活性探来解决一些始问题并对一抵些变化作出纪调整和适应潜。断Æ次股权利益五欧五开。当一鸦个合作者占可有大部分股单权时，他倾哥向于主宰决督策的制定，栋并把他自己辩的利益放在反他的合作者朋或合资企业者之上。通过尺五五开的股梦权结构，合听资企业间也醒可以建立信店任，因为这老种股权结构州可以确保每怀一个合作方由都会关心另驶一方的成功买。兼并或收购峡1．兼并、琴收购的优缺扇点Æ优点居兼并或收购般一个国外企矿业的明显优别点是，企业蓝可以快速地纯进入国外市缴场，因为企愧业会获得一缓个完整的当窃地公司（包墓括其所有的技资源和技能凉——当地的贪营销技术、艰生产线、人涝力资源）。其至少表面上胁看起来是这弃样的！但是茧，如果企业泰对当地公司助的生产线没止有任何经验老，当地的员洋工又离开公厅司，或者企冰业在成