房地产行业销售营销策略

房地产行销售营销策不同的项目其营销策略也不会相同作为房地产行业而言其营销策略又是怎样的呢？如果你想了解，请参考以下这份房地产营销策略概述。房地产营销是房地产经营中的一个重要环,本文针对目前房地产行业的一些现状和发展趋势对房地产营销的涵义﹑现实意义进行了阐述并且按照营销学中传统的4P理论——即产品（Product）﹑价格Price）﹑渠道Place）﹑促销（Promotion对目前房地产行业中一些新的营销理念和思路进行了详细的分析产品营销策略主要根据产品的三个层次进行详细阐述价格策略重点阐述了房地产产品的定价方法﹑定价比例的确定和价格调整策略地产营销渠道策略介绍了目前比较常用的房地产销售渠道销策略则提及了目前常见的各种促销手段。关键词：房地产营销产品价格促销渠道改革开放二十多年来我国的住房改革也不断深入房地产市场逐步发展壮大房地产行业的竞争也日趋激烈房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段也越来越受到开发商们的重视本文针对目前房地产行业的现状将房地产行业较为流行的营销思路按照营销学中的产价）﹑渠道（Place销（）四个基本要素组合做出相关的分析。一﹑我国房地产业目前的基本情况中国的房地产业是随着改革开放的浪潮逐步发展壮大起来的然只有短短

一二十年的时间但其势头却十分迅猛逐渐发展成为国民经济的支柱产业和先导产业。目前，随着我国住房改革的深入，商品住宅开发投资迅速增加，个人购房在房地产交易中已占有相当大的比例。据国家统计局统计快报显示，2001年1~11，全国房地产开发完成投资4857亿元，比上年同期增长29.7（东部﹑中部﹑西部地区的增幅分别为27﹑34.1﹑42高于同期固定资产投资增幅13.4个百分点固定资产投资的23其中品住宅开发完成投资亿元，增长部投资比重的70住宅施工面积为5.1亿平方米24.4，其中开工面积2.3亿平方米长30.4面积1.06亿平方米17.2；销售面积1.04亿平方米增长20.8个人购房比重达到93.9广西﹑重庆﹑江西﹑四川﹑湖北﹑天津等省市商品住宅销售面积增幅超过40，辽宁﹑上海﹑浙江﹑山东﹑海南﹑黑龙江等省市销售面积大于同期竣工面积。商品房价格增长6.1，其中商品住宅价格增长6.6。统计数据显,我国的房地产业在经过十多年的发展之后，已经渐渐趋于成熟并显现出良好的发展势头和广阔的市场空间。二﹑房地产营销的内涵及其意义所谓房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针﹑目标为指导过对企业内﹑外部经营环境﹑资源的分析找出机会点选择营销渠道和促销手段经过创意将物业与服务推向目标市场达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为从某种意义上讲房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划蕴含在企业生产开发经营的全过程市场调查、方案制定和建筑总体设计价格定位广告中介服务售后服务以及信息反馈等组成。目前从我国的经济体制看市场经济体制尚不完善企业的经营管理水平相对低下市场对社会资源的配置作用还不够大在优化产业结构﹑合理组织社

会生产等方面政府仍然起着较大的作用政府对经济干预的目的是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用同时虽然目前房地产行业发展势头迅猛但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度显得相对滞后在房地产营销方面这个问题同样存在在现代市场经济条件下房地产企业之所以能够在竞争中取胜就是因为其为市场提供顾客所需要的产品也就是说开发商必须了解市场按照市场需求开发建设住宅产品通过交换实现产品的价值最终获取利润或占领市场促进企业的不断发展但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向﹑以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品场营销就是连接市场需要和住宅产品开发建设的中间环节是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会从而实现企业自我发展的有效手段从某种意义上说房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键。三﹑市场营销新策略由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等特点销售难度比一般商品要大得多为了成功而有效地把房地产产品销售出去必须根据营销目标及营销市场的特点采取一系列营销策略由于目前房地产行业的迅猛发展一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是年由美国的劳特朋教授提出的4C（即CONSUMERCOST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的策略，将消费者置于房地产营销的核心地位无论是产品﹑价格﹑销售渠道还是促销都以消费者的需求﹑意愿为首要因素和根本出发点多房地产营销人员都将其看作是房地产营销的战略转移但笔者认为4C理论理论根源与4P理论同出一宗与其说是战略转移，还不如说是4P理论在实际操作中的发展与改良。因此，本文仍将按照营销学中传统的4P理论对房地产营销策略进行分析。

目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念﹑一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎因此房地产营销的产品策略﹑价格策略﹑营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。（一）房地产营销产品策略（）房地产营销产品策略是房地产营销首要因素地产企业必须营销市场所需要的产品才能生存房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：1﹑核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感﹑成就感。2﹑有形产品。指构成房地产产品的品牌﹑特点﹑式样﹑质量等。3﹑延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理﹑保证公共设施的提供等。

目前的市场情况表明费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念﹑一个点子而真正需要的是产品本身因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西于购房者的家庭感﹑安全感是所有房地产开发商都能满足的以在核心产品上地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上在目前的市场情况下房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。首先是房地产品牌营销，做好产品营销策划工作。目前的房地产产品营销已经由对单一的楼盘进行营销发展到对整个房地产企业的品牌营销的高度上因为大家都已知道在日益激烈的市场竞争中品牌才是赢取持久竞争优势最强大、最持久的利器。在香港房地产市场,长江实业﹑新世界集团﹑新鸿基集团等著名企业开发的房地产比其他企业所开发的同等条件的房地产要多3.5销售额这就是品牌的威力。在同样的市场竞争环境下，“品牌”为什么就会比“产品”厉害？因为“品牌”是有独特形象的、是有个性的是特别适合某一部分的是能带给人丰富而美好联想的是具有特定利益保障的、是亲切有人性的。而“产品”通常就只能以一系列物理语言来描述，因而显得冷冰冰没有感情没有人性人天生就是感情动物除物质满足外更需要丰富多彩的精神享受，而“品牌”有精神品”则没有。产品是品牌的基础但产品不能自动升华为品牌只有当人们将产品内在的品质特性及研发者设计者生产者对产品所倾注的感情充分发掘提炼出来并有意识地赋予产品以人格化个性并外化为视听觉形象时产品”才真正升华为“品牌因此形象设计是塑造品牌的首要工作，只有鲜明的个性形象才能体现

相应的身份地位才能激起目标消费者的美好联想和购买冲