新世纪购物广场招商策划方案

新世纪购物广场招商策划方案招商会是现在许多企业拓展的主要手段之一，也是其企业和产品走向消费者的一个重要的方式，招商会的筹备和召开也是一门困难的营销过程，细微环节确定结果，有可能花了几十万的广告，仅仅是解听电话技巧有点不过关，就使参会人数削减一半，有可能来了上百人，仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了一半，招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。职责和分工的细化是招商会胜利的基础。

招商会程序确认：招商会是一门集公关、宣扬、造势为一体的综合学科，设计到公司的许多部门，招商会流程确定关系到前期筹备期的职责划分，

招商会运筹期:

一、招商广告的发布

二、会场的选定及布置

三、会前费用预算（须要各个部门协作完成）

四、接听电话的技巧

五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

招商会运作期：

一、会务组的工作流程

二、登记组的工作流程

三、接站组的工作流程（须要协作完成）

四、会场组的工作流程

五、后勤组的工作流程（须要协作完成）

六、业务组的工作流程

七、沟通组的工作流程

八、主持人的工作流程

九、用餐时留意事项

十、突发事务及客户投诉的处理

招商会促进期：

一、招商会结束来宾的撤离与返程支配

二、会务组撤离酒店留意事项（须要协作完成）

三、后勤组与酒店结算和留意事项（须要协作完成）

四、业务组后期追款留意事项（须要协作完成）

五、会后总结

六、宣扬材料编辑与制作

招商会运筹期:

一、招商广告的发布

1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行说明、邀约和其有充分的准备时间参与招商会议。如区域招商会可适当将发布时间提前到10天之内。

2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清晰有限的诉求，何年何月何地参与什么样的一个项目，来参与有何好处就足够了。

3、发布形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。

4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《齐鲁晚报》、《日照日报》等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条便利快捷的途径。

5、发布留意事项：内文确定要反复校对，以免出错；发布版面确定要选择效果好的版面，另外版面设计确定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的辨别出广告的位置；招商内容主题突出，一目了然；询问电话到少留两部以上，确保每个询问者能充分了解招商内容。

二、会场的选定及布置

1、会场选择标准：

A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者削减许多麻烦；

B在当地比较知名：会场不确定要有特殊高的档次，但确定要在当地小出名气；有时候特殊高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生怀疑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗？

C具备同时开会、住宿、就餐的条件：依据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、心情的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度相宜，不压抑，无噪音，光线足够，能满意预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。（如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的运用费在500元左右，压金可以争取不交）

住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组支配在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组支配两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话/用餐电话/课前通知；避开分散住宿，全部房间要集中支配；提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。

就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满意参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当支配，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免费）；招商会后如支配聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒简洁喝醉，使会议结束后的沟通不能顺当进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。

D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不行少的。

从一进会场起先首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域招商会或小型会议为了削减人员分流可将登记处支配在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方帮助，布置由酒店完成或帮助。

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

2、会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，确定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人确定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话确定说清晰只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。三、会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候须要打肿脸充胖子。

四、接听电话的技巧：

1、话接听程序：

招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，假如同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必需正式填写招商电话接听表，具体填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。（区域招商会也必需支配专人负责接听招商电话）

2、前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，这里是某某公司。”

对方假如询问招商信息，就干脆转到商务部，假如几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他干脆打电话给您”。等等，千万不行说他不在或者没有人接听就挂断。

3、在接听招商电话时，首先是倾听，听清晰对方要问什么，关切什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断爱护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店养分师的询问。这几个方面确定要了解清晰和说明清晰。

4、具体记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作阅历，信息来源，有无时间参与招商会，是否须要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认具体地址用，不否则快件公司不受理）。

5、假如遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，确定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行沟通等等。

6、言出必践：一旦答应经销商或者询问者的事情，确定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后立刻给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况困难的营销服务承诺呢。

7、超过自己范围的事务不要轻易作出承诺，确定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避开给对方以罗嗦的印象。

8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。

接听交代的事情不推委，应当尽自己所能来解答，说明不清晰的就登记来，等得到精确答复后在回答给经销商。

五、资料的传真与邮寄发放

1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

3、资料发放的留意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；

B各种资料的复印装订要留意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；

C信封的填写与内容一样，严禁出现张冠李戴；

D如有必要附请柬的贵宾，请柬确定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、来宾确认及接站确认

1、为了便利来宾确认，确认方式分几种状况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应供应移动通讯方式，以备急用。

2、无论是举荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向确定要有个也许的相识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才便利我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项确定要询问清晰，避开出现拓展嘉奖纠纷。

3、来宾动身前再进行一次电话沟通，确定中途方式/到达时间/是否支配接站，并再次强调会场地址及乘车路途。

4、接站人员凭接站名单确认接站人员并统一制作接站牌，选择牢固耐用的材料，牌上写有明显的识别文字如：某某某公司招商会接站处。有些航班或车次常常出现晚点，所以最好支配站内接站人员长时间等候；具体巡游接站组工作职责。

会议的运筹期非常重要，他是胜利的基础和保障，招商要想胜利首先得有人来，而这个阶段就是解决能否有人来得重要环节。待续：（下一节招商秘笈其次步：稳扎稳打―细微环节筹备）

曹鉴：资深医药保健营销实战派人士，行业经验五年，中国营销管理学院认证营销师、培训师，河北策划学会理事。现任深圳岐黄生物万生堂健康总部市场部经理，从事健康专卖事业的推广，擅长单个市场启动和策划。

胜利招商会秘笈之二

招商会的第一步是解决客户的来源问题，其次步就是为招商会的召开准备资料和审核课程，有人可能疑问我们为什么把平常认为很简洁的资料准备和课程单独提出来自成一章，这个疑问有好多人有，那么这也是有的公司招商胜利有的不胜利的内在缘由之一，我们说过，招商会的过程就似乎一个拼装极品赛车的过程，任何一个小细微环节都不能失误，例如招商会的资料，有40人参与，一般带45份就够了，而我们一般带60多份，为什么，因为许多有意向客户回去就要开展工作，资料结果没有带够，等回到公司在发过去，日子估计也过去半个月了，半个月有许多意外可以发生的。

一、会议物资的准备

1、会议资料的准备：会议资料的内容准备，宁可多备也不要出现到时不够用的状况，一般的科学储备量是确定参会人员总和的150%。因为有的客户参与会议时候，把资料忘到房间了，就顺手在领一份，服务人员总不能说，你回去拿去吧，我们这里不够了；同时会议完毕之后一些意向客户可能要带回去一些资料扩大宣扬，我们没有带来，结果回到总部后想发过去的时候，对方也可能就没有会议那份激情了，因为我们的招商会大都是在外地开的，在公司本地开的机会比较少。备而无患是必要的。

A来宾资料袋内容（以一个连锁公司为例）：会议手册，招商书，招商手册，产品彩页，运营手册大纲，专卖店首批配置表，联系人名片，笔记本，笔，代表证；

B会务组资料内容：接站一览表，来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，订票登记表，会务组成员通讯录（人手一份），列车及航班时刻表；

C沟通组资料内容：来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，会务组成员通讯录（人手一份），招商书，各级经销商合同，运营手册VI手册七本及相关资料；

2、会议物资的准备：依据会议不同规模设定内容。

A：常用物资：电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机、摄像机或小型DV，胶卷，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标记、公司放大的标识、以及各种通知条，比如说有现场打电话的，干脆去说可能唐突一些，那么准备一个纸条，“先生/女士，你好，请维持会议现场的宁静，请把手机调至振动或关闭，感谢协作；你这样递过去一个条子，比说话的效果要好多了。

B:产品样品（常用的产品多带一些，比例为1：5左右，以防现场有人购买），常用药品（感冒、发烧、消炎、肠胃药品等）及员工值班食物（如牛奶、饼干，因为员工极有可能吃不上饭）；

二、人员分组与协调

1、分组的原则：分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是协作其他组的须要，千万不行发生自己的活没有干完，却忙这去干不属于自己的工作，结果出现了即没有耕好别人的责任田，也没有种好自己家的自留地。在自己本职工作做完或不忙的状况下应主动协作别的部门工作。

2、分组的设置：

A总指挥：一般有公司老总或者副总担当，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调；

B副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细微环节的支配和处理，同时留意会议议程科目和时间支配，市场业务处理；

C会务组组长：一般有行政部经理担当或者市场部经理担当，要求心态平和，熟识各个经销商的状况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的支配及会场的整理、各个成员的分组、突发事务的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性支配，参会人员的来回接送等；若人员足够可在会务组中再设登记、接站两组；

D会场组：会场秩序的调整、摄影、摄像、讲课进程的支配、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；

E后勤组：票务支配、会议各种费用结算、支付等；

F沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担当，成员是熟识市场和具有谈判实力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐支配、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、协作会务组进行业务支配等。

3、分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学安排，避开一件事几次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有课程时可帮助业务组谈判或会务组工作。

三、课程的审定与演练

1、提前10天定好讲课内容，并由授课人供应课件或讲课提纲。

2、授课内容不冲突，而且要有递进关系，课程的依次很关键，一般依次是行业前景和公司的优势讲解；公司的项目介绍和政策阐述以及投资分析；公司的营销策略分析；样板市场的启动介绍和财务分析；其他须要设置的内容。基本上依据经销商的了解事务的习惯和次序来讲解，比如说假如上述次序调整，在经销商不了解政策的状况下，讲解营销方案和财务分析就显得很突兀，不简洁被人接受。

3、对授课人的表达实力及语言习惯充分了解，如不具备我方要求刚好调整或更换。

4、必需支配每位授课者提前演练。

5、设计备讲主题与备讲人，以防突然状况发生。

6、主持人讲稿的审定很关键，主持人不仅仅是一个主持，更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题，过渡的很自然。

四、会前动员会及各小组工作流程演练

1、会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最佳。

2、会前的演练非常重要，通过模拟演练可发觉工作流程中的不足和人员分工是否合理，以便刚好调整。

3、具体工作流程阅读后文。

4、全部工作人员进入会场后应统一着装，配带公司徽标，留意整体形象。

5、参会工作人员在会议期间尽量做到不吸烟，保持健康精品的行业形象，如遇特殊状况也应避开公共场合，公共场合沟通中避开不雅的口头阐，不随地吐啖。

6、须要住在会场的工作人员在休息过后确定要将个人用品及床上用品整理到位，保证给客户供应舒适的沟通环境。

7、留意公司形象，给会场留下好的映象，为下次合作供应基础。

五、工作人员提前进驻会场：全部工作人员应提前一天到会场熟识会场环境，了解各自工作岗位，发觉问题刚好解决。提前预约宾馆进行各种条幅和导引牌的制作，会务组房间尽量支配在电梯口旁边，假如靠里面，那么在惹眼的墙壁上贴上一个指示牌。

会议室的布置很关键，调试音像和投影必需提前，以免失误发生，必需有公司开会的浓浓氛围，给胜利创建隐形的基础保障。

招商会的细微环节筹备很关键，琐碎而繁杂，渐渐要形成一个程序和章法，并且依据不同的环境来进行有目的的改变，这个看似不起眼环节其实是招商会胜利的铺垫。待续：（招商秘笈之三――环环相扣――精耕细作）

招商会胜利秘笈之三

环环相扣――精耕细作招商会进行到了这个步骤，已经到了最关键的时刻，连突带破，已经到了对方的球门前，临门一脚成为关键，招商会就像踢足球，是个整体运动，会议组织方面明星战术没有什么作用，无论讲课人讲的再精彩，组织协作和执行有一点失误，有可能是全盘皆输。

以前我有的挚友自己一个人组织一个小型招商会，有板有眼，结果一到大型的招商会，三个和尚却没有水喝了，因为大家都有个依靠，工作交叉的地方又许多，分工很重要，许多企业都在说分工协作的问题，但是当你招商会失误之后，分析总结的时候，看到的都是具体的问题，其实会议的总指挥至关重要，而他的重要就体现在分工的科学把控和过程查漏补缺，而不是“指挥”，总指挥就是最大的救火队员，在会议的进行中，足球的运动中，战术的支配和实行的程度以及切实的改变确定了会议的干脆结果，所以每一个部门的分工就是场前战术的意图体现。

一、会务组的工作流程（会务组是招商会的大脑和管家，事无巨细，前头万绪，会务组组长确定是一个既了解经销商又有人生阅历的人，脾气很关键）

1、确定会场后，会务组成员要熟识会场环境及会场各部门主管，如：客房部、餐饮部、工程部、会议室等，把电话常备，做成小贴条，几个组长每一个人一份，以备急时须要。

2、会务组人员确定会务组房间后将会议物资全部放好并进行登记，分类并标注，做到便利查找运用，尤其是重要物品如电脑、打印机、相机、DV等设备的妥当保管，责任到人，否则简洁出现大家都不知道的结果，做好防盗、防潮、防水、防晒等工作，从进驻会场至撤离会务组应24小时有人在岗。

3、了解会场所能供应的服务，如：接送车辆、叫醒报务、免费早餐、市内免费电话等。并与服务部门具体说明如何协作。如：接送车辆何时、何地、如何接送客人，叫醒服务的时间，方式，语气等。

4、如来宾须要特殊的服务如：长话、播放录像、加餐、用餐时点酒点烟等要与前台说明，来宾自己结算，会务组概不负责，假如能形成文字就更好。

5、会务组除支配日常接待办公房间外还应支配用于特地与客户沟通的房间，套房要开一间到两间，费用这个时候不能省。

6、会务组房间内要做到卫生整齐，杜绝工作人员大声喧哗、扎堆闲聊、吸烟，除休息和轮休人员外会务组成员不得在床上休息，尤其是留意不能脱鞋以免异味充斥房间，客户没有进门之前先嗅到了味道，你说会有什么感觉。

7、来宾提出的合理建议或问题在第一时间解决，即使不是自己的业务范围，不能干脆说：你去找那个那个人吧，支走OK，确定要说你等一下我帮你联系一下，看他在那里，然后你去找他，假如客户提出的问题超标，解决不了的向上级反映，不能隐瞒不报或越权处理。

8、驾驭全部会议信息及人员联系方式，备注上通过何种方式得知的消息，和公司那个人员沟通过，这个很重要，假如知道那个方式，以及和公司的具体人沟通过，那么会后的谈判就是知己知彼，在言语上也不冲突，因为即使是一个事情，两个人就有两个说法，一点语气的不同都会给客户产生不正规的感觉，同时也简洁被客户利用互不通气的弊病，那个谁、谁说了，你们是这样的等等，来制造事务为自己利益准备。

9、如接站车辆途中遇到塞车，刚好始终宾说明，请其等候或自己打车赶往会场。

10、做好有突发事务的心理准备以及应对策略和第一、其次责任人，如：来宾之间产生纠纷，有人在会议现场无理取闹，竞争对手参与等。

二、登记组的工作流程

1、依据会场环境，制定统一的工作流程。

2、登记处环境整齐，便于来宾登记，禁止摆放无关物品。

3、与酒店前台及客房部保持紧密联系，刚好了解入住信息，确保客人的入住支配。

4、提前向前台领取客房钥匙，为来宾省去困难的登记过程。

5、确定要收取房屋钥匙押金，由我们转向服务台，不是不信任，而是防患以未然，同时也使客户疼惜客房物品，因为抽烟烫洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有发生，没有押金最终公司要担当。

6、来宾到达时热忱接待，具体询问并新自填写登记表，字迹填写工整，便于确认。

7、来宾填写完登记表后发放整套资料，说明里面装的内容，尤其是叮嘱让其观看《会议须知》，不明处查询会务组，并告知会务组所在；由专人负责将来宾送入客房，主动帮助来宾提行李，如客房内已有客人要主动做介绍。

8、提示客人将珍贵物品妥当保管。

9、客房支配尽量一次到位，避开对来宾进行调房，如有特殊状况必需支配的，应向调动双方做好说明工作。

10、本地的来宾要对其进行指引，告知会务组、会场、卫生间的具体位置。

11、轮番用餐，确保岗位始终有人，在登记工作较少的状况下可以考虑轮番休息，确保旺盛的工作精力。

三、接站组的工作流程（须要协作完成）

1、具体检查接站所用物品：接站牌、《接站人员一览表》等。

2、接站组成员应具体了解所接对象，并有其移动联系方式。

3、如出现晚点应耐性等候，在无接任务时留意自行支配休息，但是要保证随叫随到，不能离会场和车站太远。

4、接站司机应随时待命，并合理支配行车路途，禁止出现饮酒和脱岗现象。

5、接到来宾应热忱主动的帮助其提行李，并将其送上车，如还需等其它来宾则向其说明。

6、如遇塞车现象应刚好向会务组反映状况。

7、如休息或办理其它事情将车钥匙统一放在会务组。

8、若客人要求外出游玩必需请示会务组，得到同意后方可出行。

四、会场组的工作流程

1、与会场服务员充分沟通，做到期双方紧密合作。

2、在会议起先前一小时进入会场，检测会场设备：麦克风、投影仪、电脑、幕布、白板、白板笔、灯光、音响、空调等。

3、选择并预留摄像机位，尽量削减人员走动对摄像效果的影响。

4、由1~2人在会场入口处迎接来宾，并向其说明手机关闭或调到无声，或向其出示警示牌，上面写有：“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿喧哗和走动”等警示语。

5、引导来宾从前向后坐，如来宾中有熟人，可将其穿插支配在每排中间，帮助我方调整会议气氛，如：带头鼓掌，向授课人点头示意等。

6、来宾入席后由会场服务员供应茶水，但是仅仅限于会前和中间休息的时候，中间倒水一是影响授课人的心情，同时客户喝水多了难免要小解，很麻烦，会扰乱会场秩序。

7、在授课期间，如有来宾窃窃私语或接打电话，可递上纸条，请其留意会场秩序，如有来宾打盹，可为其供应风油精或凉爽油提神。

8、为保证授课人的思路来受干扰，授课期间会场内除摄像人员可以来回走动外，其他人员尽量削减走动。

9、留意各个来宾的神态和听课的仔细程度，这个对后期谈判都起到很好的作用，在一次招商会上，有个客户很刁蛮和苛刻，有许多人认为他不能成为客户，但是会场组人员给我讲了一个细微环节，这个人的会议记录最全，始终在全神贯注的听课，他至少也是一个身价千万的老板，能这样来参与招商会，我想是确定要做的，刁蛮和苛刻不过是在谈条件，因为有这个心理准备，那么我在阐述“越是苛刻的客户越是将来有可能合作的客户”观点的时候，切入服务和受益的说明，在不违反公司原则的状况下尽一起努力来协调，同时强调假如原则可以打折，是不是允许服务可以打折，假如可以，我们立刻签，结果双方都笑了，合同自然也成交了。

五、后勤组的工作流程（须要协作完成）

1、做好各项开支的费用预算，帮助购买并保管所需物资，保障有力。

2、提前与订票公司联系，并了解始发车次及航班次，争取为来宾供应经济快捷的返程路途。

3、和会务组进行沟通，提前取得各个客人返程的时间和要求，集中购买，以免耽搁时间。

4、后勤组也是机动组，随时听从总指挥的支配。

六、业务组的工作流程

1、在登记组将到会名单供应后，在第一时间内将名单进行分组。分组原则是将关系好的来宾分在一起，并在每桌支配一个我方工作人员，对有意向或是身份不明的来宾，可在其旁边支配和我方关系较好的来宾或挚友去调查其动机和促进。

2、了解来宾的住宿房间位置，对目标人进行初步的沟通，探访。

3、准备VI手册，运营手册，各种合同资料的准备。

七、沟通组的工作流程

1、会前将有意始终宾的状况进行充分了解，假如有可能最好事前先沟通。

2、沟通时要把握“探其所虚，供其所求”的原则，先倾听，后推断，再行动。

3、对准备签约的来宾先重点突破，促其形成带头作用。

4、谈判时可利用“销售紧迫感”对来宾开展心理示意。

八、主持人的工作流程

1、主持人必需提前熟识会场、会议主题、内容等。

2、会前先宣布会议程序和会议须知，并将留意事项进行公布。

3、拟定每位授课人的经验与职务简介，当授课人上台前进行介绍。

4、授课后用简洁的总结发动来宾为授讲者鼓掌。

5、事先准备好活跃课间的话题、活动。

6、主持人的煽动性和会议的气氛休戚相关。

九、授课人的工作流程

1、会前十五天准备好授课内容，并供应应相关对口副总处审核。

2、提前五天将授课内容做成课件，交于会场组课件播放人员，或交组公司文稿，由公司人员帮助制作。

3、有条件的状况下提前三天做演练，确保授课无误。

4、授课前充分休息，调整状态，保证最佳授课状态。

十、公司留守人员的留意事项

1、留守期间具体接听电话，并具体记录。

2、如在留守期间有来宾或客人到公司参观应热忱接待，并说明招商会状况，如有须要通知会务组派车将客人接至会场。

3、留守期间留意防盗、防电等平安，严禁脱岗。

4、用餐时可轮换，或叫餐上门。

十一、用餐时留意事项

1、会议用餐前一小时与餐厅负责人联系，确定用餐量，并做好预备量。

2、用餐前五分钟支配员工到餐厅门口等候来宾，引