xx生物制品有限公司市场营销手册

****生物制品市场营销手册亩假年硬月侵辞日鞭摇渴跨后赴诸阴角没贯目录TOC\o"1-3"瞎第一部分扑顺岗位责任体典系誓翅1式第一章悠绕组织机构燃怀1哀第二章孩甩晴***营销引部主要岗位例职责裂担1行第一节子别营销部经理铅职责锄蔽1适第二节颈虫剑执行经理职江责奖份2盲第三节溪粱班区域经理职展责功零2表第四节骄价计划主管职锈责找膀3拘第五节本烦钱财务主管职装责炭燕3茂第六节枣家澡市场主管职州责翠拢4镇第七节怜昨储运主管职兰责持辟4导第八节解种堂客户经理职假责带爱5菊第九节挖蠢辅理货员职责速年5鹊第十节晋萝验前台员职责阵辆6矮第十一节僚名档案员职责珍轧6怎第二部分种载市场营销管骄理障萌8疤第一章勒哨市场调研管渗理苗尼8伞第一节跳弹市场调研的加目的和意义圾绿8苍第二节而站市场调研的潮原则和市调派人员素质要污求盯猛8茫第三节闻枕市场调研的倒程序和方法施惭8拿第四节英速市场调研管么理制度割养13夕表代1盛调零售店普查唇一览表匆宵14妇表市2皆稽查状况记顽录表蔑绣14乔第二章救掠目标管理指役15配第一节添彻目标管理制奏度愿滴15舞第二节壤医目标管理方旦案（北京）泡犁17酒表饿1独岗位（职务员）工资等级承表类出21闭表奉2查岗位（职务脏）工资等级嗓表渡庭21师表割3千进入职务等私级工资系列邪的依据亭为22瞎表亏4味各市场责任店区域目标销许售任务分解性表涛蒜22翠表药5翼目标任务分排解表（北京欺）久宋23刘表少6筐铺货率指标敢承诺表橡绢23洽表骄7震各区域月度磨销售业绩考怀核表队拍24椅表乒8严脾绩效考评表肝阳24床表对9引各区域管理夕考核评分表路乱25联表摇10雷员工满意度语调查表艳涛25孙表泉11兴窜客户满意度奴调查表象抵26批表圾12夏***年薪洲激励表德销27汤第二章井蛋营销计划管鸦理工作手册喷挡28袜第一节巧妇部门职能及进组织结构姜祝28葛第二节笔贪岗位职责与活任职条件离廉28湿第三节胳观工作程序贯农30虎第四节切拆销售计划管叮理易隶32陪第五节屡微信息统计管汪理偷街33纱第六节描阀日常工作管锈理闯咳34多第七节分逆附则孕吧35婶表软1肃经营管理措案施表楚初36父表躺2筛销售计划编凡制表勒净36周表旨3蚀费用计划编碑制表赛闸37丹表毅4月宣传促销计葛划表葵骂37醋表耳5贸人员培训计告划表智她38咸表厨6闯销售部经理侨工作计划表妙饼38如表躲7稼区域经理工省作计划表裹季39桐表泪8成客户经理工亲作计划表献滑40希表分9脖理货员每周旧拜访计划表晶筝40鼠表很10室抗月度各区域积市场销售完煎成情况表足废41恳表悄11即信息登记卡队耕41洁表它12抄挨年痰姿磁吴当月份销售计法划单朱折42歇表苹13票调度工作日屑志券玉43举第四章惠必行政管理估殖44脊第一节亏柄***销售疑公司例会制崖度隆班44泳第二节艰字***销售背公司考勤制楼度绝期45暂第三节比艇凭销售公司办前公设备使用锐制度滋酒46村第四节宇温销售公司保划密制度乓号47秘第五节织绝出差管理规育定（试行）狡汗47谱第六节腿示宿舍管理暂燥行办法（试洞行）肿窜49堵第七节没呈通讯工具及技其费用管理致规定（试行谁）语挠51熟第五章康减营销管理澡毛54雅第一节娃难品牌管理联胞54障第二节砌乌销售公司产翅品价格体系沫及销售政策策徒56陆第六章彻赶储运管理牌隐60呀第一节原罩部门职能及哪组织机构厘储60院第二节滚破岗位职责与膜聘用条件绝宝61讨第三节鸦善工作计划与调资金预算剃吊62政第四节奸糖运输管理崇未62纤第五节种摸仓储管理浓帅63学第六节偿降售后服务故萌65榨第七节另呜货物防损管邻理办法仿盗66互第八节槐鞭巡查制度伶剃67晶第九节帝赵附则摸摘68姻表一须唯调拨任务单宋业69鄙表二坛密报粒卖损法开单俱势69泽表三夹闯货物报废单向星70济表四字命用户服务任耻务单刻垂70行表五注枪余款收缴表糠巷71秧表六泡颠送货单泳培71语表七泽蒸长途运输台扯帐第仰72欠表八葛冲市内运输凭渠证粥男72匹表九梨猫市内运输台碌帐肥式73燕表十疤撇货物动态统俘计表底舌73悟表十一来秩货物动态月冶报枝汉74纺表十二伸赌装卸工具帐植若74则表十三脾三消耗材料台床帐慰甚75闹表十四婚门货物盘点表疾麻75融第二章毒宪人事管理横龄76财第一节加丸奖惩制度集所76贿第二节衰你销售人员考占核办法（试屠行）呆孙77蓄第八章男爆财务管理隔叨79园第一节苗匹总春续则视东79眼第二节技食组织机构狂超79樱第三节培赌财务体制与可业务内容范耍79岗第四节孔同管理与控制辈膛80度第五节给赚销售管理闻彩81凡第六节年琴商品入库及会发货管理除芒82贱第七节叔浓抵帐手续管桑理圾歇83积第八节凤切增值税发票萝及其他发票激的管理欧超83塑第九节郑赔收款管理耗疑84聚第十节冈后附卫甜则查巨86售第九章资象经销商管理煮让87聪第一节柿南销售指标及孩奖励某枕87喘第二节无蚂经销商的选晌择吗共87狸第三节纷削经销商的谈菠判与签约绞旧88梯第四节麻狂经销商的供岂货价格管理势题89徐第五节货剖款结算与回嘱收勤译91佣第六节订野货和发货管长理笨助92尝第七节经伍销商的销售信支持桃些92境第八节经孩社经销商巡访岗管理绢债93迈第九节遇挺定期汇报制矿度唉慢94第第十节扒载例会制度抹斯94叛第十一节罚骤业务人员行哨为规范传搞94堡第十二节印戴附则堪易95烤表杰1件年经销商调查薯表必坛96旺表酸2肿低经销商巡访决计划表邀源97胁表役3捡二批走访登按记表决即97航表输4亏拳经销商信息雾资料表灶萍98牌表茧5厦经销商订货演单象论99珍表糖6畜计划主管业眨务人员工作求日报饲老100顾第十章济们特渠管理展谊101摧第一节奔污部门职能及脊组织结构授搜101步第二节僚扫岗位职责与跃任职条件袋字101肌第三节标银销售指标及宋考核刚拦102箱第四节喇起特渠市场调稀查享手103偷第五节尊毙黑合同的签订唱末104汗第六节杠乌例会及工作茄汇报管理寻开105廊第七节虑犬销售合同管乳理上糠105香第八节吊颤货款回收管轻理魔讯106此第九节文俗特渠业务员走行为规范盒勒107考第十节预微礼品管理她棵107兰第十一节赢像较附则让席107鸽表宁1弊特渠业务员岛工作日志叠痒108威表业2践特渠立项申久请单雁荐108嫌表纸3骆客户资信情节况调查表复跌109巨表含4农项目竞争对此手情况调查闻表须写109工表嗽5情礼品领用申筹请表奉译110捆表盟6失特渠业务员廊周工作计划煎表扣隔110搭第一部分霸岗桥位责任体系奔第一章币组织机铜构凤第二章充仙***营销粗部主要岗位啦职责基第一节喇营销龙部经理职责哪一、行政隶棋属上1笨、上级主管套：***总晋经理喷2付、直属下级仁：执行经理班、区域经理波、财务部、锐市场部、储腰运部滩二、或杠主要职责宋统缎确保营销系处统整体高效稀运行粘让，包括提高拥有效出货、盖减少各环节著存货与降低避运行费用。骑压三、主要工麦作屑1妇、领导工作配（葬30掀％〕，制定雷系统的战略侄方针，指明师各部门的目责标任务与努疾力方向；纠未正各部门的武偏差，激励扬要职要员努娱力实现目标湿。膝2制、管理工作痒（应30晌％〕，选拔晒优秀人才充拴实一线，不碗断提高分销秋力；促进并插协调各部门混、各流程〔娘信息、计划钓、物流、财心务、人事与肢行政〕为提古高分销效率建作贡献；按宇争夺市场的闹要求调整各星项政策（价屋格与渠道〕瞒。划3恨、客户工作庭〔祝40计％〕，巡访番主要客户，特总结成功的倡营销模式与哥方法；及时堂解决客户投行诉，规范工骂作行为。失第二节即执虫行经理职责崇一、刃腾行政隶属烛神新上级主管：兔营销部经理鞋；直接下属去：档案员、沈绿前台。承二、主要职盆责纯去燥确保营销队妙伍的秩序与皆活力，建立纲与健全激励壮与约束机制叼。蚊三、主要工爽作帅1燕、落实责任捕区域（框20略％〕，深入昆研究市场竞捞争格局（斩SWOT)胶，对销售数约据进行统计传分析；对渠循道进行规划亏与整理，落珠实市场责任咸区域与目标喉任务。伟2湾、全面监督左检查（远40季％〕，检查薄各区域目标剂任务完成情兰况，监督客薪户经理的工化作状态与结智果；寻求提散高运行效率测的对策方案煎。朽3扒、总体考核鸽评价（际40墙％），对各衬区域客户经讽理及业务人辜员、促销员苏与理货轿质世员进行综合慢考核；并制局定奖惩（工榴资报酬与职著务升降〕方杨案。芹第三节修区兽域经理职责洞一、洲丛行政隶属巷巨杀上级主管：昂销售部经理焰；直属下级骄：客户经理腥。有二、主要职聪责具谁害提高区域内血的销售效率将，提高销售换队伍的战斗枪力，深化与论顾客的联系遇。沫三、主要工羡作归1鹊、分解目标际任务（困10梅％〕，根据书竞争状态、钻市场容量、逝市场潜力，背实际销售业惹绩数据，把顾本区域的目拨标销售任务伪分解到每一剥个经销商，共分解到客户扛经理及理货突员。盟2道、制定工作号计划（艰10槐％〕，明确科经营方针与哭策略，指导讯客户经理逐刑周制定滚动贺工作计划，汽落实目标任继务；指导客见户经理管好盈理货员队伍趣。敞3跑、监督检查船落实（晋30鸡％〕，健全拒信息反馈（拨日常报表〕旁责任体系，权把握全局；宅亲临现场，绑及时检查与品纠正下属的娱履职行为；毒加强绩效考窜评，不断提那高下属的责价任心，提高绍销售业绩，揪降低费用，骤改善客情关压系。彻兵4统、持续访问景顾客（康50渔％〕，持续肺拜访客户，轰研究市场竞减争情况；在湾总结营销经骆验基础上，给提出系统的巾对策建议，艳定期向部门利经理作出书脖面报告。遭第四节屈计划测主管职责下鸭一、第惯行政隶属黎糖上级主管：馒营销部经理嚷；直属下级锅：统计员。侵托二、递行主要职责巡鹿控制物流及法销售期量标哑准，减少各灭环节存量，训防止断货。晌三、主要工妹作革1船、经营统计农〔号40融％〕，全面朗掌握与系统愁分析营销系描统内本“目进销存直”标数据，实时筒把握销售趋用势，各环节披的存货以及啦生产进度；万确定销售修皱正指数。烤2昨、资源配置关（铜40绢％〕，制定意年、季、月崭度产销衔接丝计划，制定规月度滚动销嚼售计划与月招度要货计划阀；并根据市休场需求趋势势与实际销售宽状态，修正症计划或调度愁商品资源，把及时响应市号场变化；减调免供货上的哭“真多与不足占”盏现象。构3巨、分析偏差叉〔非20离％），对各汪区域计划进推行审定，监弃督执行，分鹰析与研究出夺现偏差的原慨因，调整产还销期量标准劈；提供价格乐政策的建议锡方案。坛第五节半财徒务主管职责蜡川一、遇冲行政隶属供鼓轰上级主管：催营销部经理旺；直接下级诵：财会员。采望二、从译主要职责泉从蹈及时、准确加、完整地反捉映财务状况衔，对应收款端与费用进行哭实时监控。昨仇三、主要工被作鞠臭1闲、维护帐目选体系（虎50债％〕，接受垦***财务墨部的管辖，疼建立完整的理帐目体系，山及时、准确皇、完整地反都映财务状况免，以及有序版的财会队伍失，确保财产词的安全性，烤确保财务状掘态的稳健性医与合法性。锹佩２、健全预医算体系（眨40厅％〕，根据灌销售计划，塔制定应收款欠计划与费用来计划祥纸；制定预期按的资产负债遵表、利润表过与现金流量能表似矛；实时监督独检查各部门塔费用开支情纱况，以及应叼收款状态与情现金流量状私态；预防与垦预警偏差出症现。骑铁3落、定期财务扰分析（滔10练％〕，依据著财务数据，愉对经营状态丑进行分析；介定期向上级孝主管提供分姻析报告，富浆足领导决策修，保证资金专流的合理性替。社范第六节柜市相场主管职责狡屑一、行政隶既属亮赴上级主管：奴营销部经理蔬；直接下属辰：促销员蝴二、主要职息责暂猾提高促销效键率，维护与纹提升品牌价向值。清三、主要工扁作滨1弓、调查研究返〔忽30螺％〕，在营愉销系统的数或据资料基础两上，省如对躬市场竞争状特况进行调查碧研究；不断叼总结公司内相外的成功经敌验，制定宣咬传促销方案亡。既2质、渠道促销陷〔市50隶％），在严雀格控制费用加的基础上，施积极组织公垦司内外的资厦源与力量，财展开渠道促舱销活动，提凭高分销效率仍。笑3粱、投诉处理绿〔面10跪％），定期欲对主顾进行赠巡回访问，渗展开顾客满碎意度调查；求并及时处理届顾客的投诉轧。箱4牵、提升品牌踢〔牢10向％〕，维护巷企业形象，割推广新商品泥价值；制定帆对策，防止萄假冒伪劣产材品以及恶性洪事件的出现唉，减免由此搅造成的损失梨。请第七节逮储运促主管职责熔一、行政隶锐属送寄上级主管：宝营销部经理皂，直接下属据：库管员，旷司机。冰二、主要职片责疮渡朵确保储运环些节物流的安楚全、准确、摧及时与经济会。勉三、主要工惭作踏1喉、仓储运转吉〔花30门％），依靠冶规范的作业摧管理流程，骡确保商品货兵物的仓储运途转安全、准崭确、顺畅与遵高效；加强差预防警卫举泳措，减免偷安盗与灾害损肌失。拒2狸、出入库管棍理（察40阿％〕，严格举货物出入库剧手续与台帐李登记工作；讯帐物相符，旬责任到人；啄定期盘库，葱及时堵塞漏宇洞，防止商脉品货物误置厅、破损、批季号老化与丢摩失。幅3肿、改善物流障（记30分％〕，把握槽“太进销存丽”笔数据，研究鹅物流规律，休强化物流规疲划，改进物邀流作业，减床少环节存货性，扩大配送废功能；为提哄高营销系统桥的运行效率糠作贡献。拖第八节连客短户经理职责学医一、炭饰行政隶属酒亚土上级主管：暴区域经理，叨直接下属：升理货员（促痕销员）。浓励二、主要职喉责燕牙鉴深化与顾客风的关系，激仔励与约束下院速实现销售垒目标。抬叮漆三、主要工白作钥锅1红、渠道管理险（漫60袄％），按工灌作计划，不伤断提高访问糟顾客的数量许与质量；在谅深化与顾客餐的关系基础脾上，提高顾壁客占有率，姻提高客户平废均销售收入线，提高市场舱占有率与销闷售效率。虫甚2盈、信息反馈涨（学20巷％〕，以规茄定的报表形迟式，采集、饰整理与传递届一手市场竞怀争信息；以和书面形式，隐定期向上司崖报告市场竞滑争状况，包斩括需求趋势棒、价格走势狮、品种结构银、竞争者动芽向以及可能核的对策。罢伪3阔、队伍管理拣〔加20诱％〕，组建姨强有力的分郊销团队，不卧断总结经验欧，纠正偏差载，提高分销羡力与促销力善。捏第九节搞理些货员职责偏欠一、递发行政隶属揭彼上级主管：啊客户经理，击工作对象：狂零售终端。甩袍二、主要职蒸责柴蛋雨维护终端渠易道，提高销烤售业绩，反慈馈市场信息阀。血光三、主要工废作盆1小、理货（尾60罪％〕，按指虹定路线到指横定销售现场殖整理商品陈但列，包括环研境布置、乌POP拳张贴、清洁仿服务、检查冷终端库存、橡订货补货与挠现场促销。柏2轿、沟通（你20锅％），与经决销商（分销隶商〕沟通联夏络，催讨回荒款，分发广微告宣传品〔浓礼品〕，产混品介绍，改恐善客情关系安；解决或处却理交易中问琴题；提供经歇营指导与管猜理咨询。兴3截、反馈〔短20狮％〕，填写酷统一的表格除（日报表、详周报表与月议报表〕，向挠上司及时反冬馈现场的一违手信息，并樱提供对策建姓议。腥第十节壳攻前台员职责攀点一、胳至行政隶属桶逗瞒上级主管：危执行经理斗圈二、备怪主要职责迷荡辛联络联系，胳文案处理。草乡三、主要工昆作豆辅1拿、接待〔熔10扑％〕，接待角来客，做好陪登记与导引码；阻挡或协堪助保安人员沟处理无关人泊员、上门推践销和无理取非闹者。星汪2晃、收发〔暑20庄％〕，邮件仁的收取、投洞递与分发工物作。枣痒3他、接线〔暖20塔％〕，总机合接线准确及架时，声音清弃晰，态度和心蔼，礼貌用脊语；做好留蜘言记录，及图时转告；紧废急不得氏耽误，经相掠关责任者落急实，并予以罗确认。匆探4畏、维护〔菊10殖％〕，定期续保养办公用音品及设备，掩并保持前台侮环境清洁安涝静。睁灶繁5邀、打印〔庸40逮％〕，做好痒公司文件、饮资料的打印旱工作。牧第十一节歼档船案员职责个准惯一、行政隶雕属省洞本上级主管：润执行经理。溉劲挎二、主要职段责裤暑硬负责各项事横务，保障公代司运行。蜡易煤三、主要工窑作许万1延、人事事务偿〔穴30狱％〕，员工父考勤管理及渗计薪作业；陷理货员、促板销员、业务半员的招募；久传达与办理短任免，调薪舅、迁调、奖雄惩、离职事绍项；劳保用喝品的购买与既发放；协助森培训工作；府宿舍安排，装膳食供应，捧卫生防疫。它2苍、后勤事务连〔算30灵％〕，办公挣区域、储运锦场地、员工装生活区的保浊安；值日（虫夜）与值班闯安排；办公增设备的维护锄，各类用品旁的采购、发挎放、保管，竭以及监督使涌用。长3言、文秘事务谎〔痒40诊％〕，文件留的放发与处特理，档案管捷理；涉外事处件及公共关肚系处理。烤第二部分茂市惜场营销管理歌第一章阶市场调研管齐理厘第一节兆市场调研的钩目的和意义锁市场调研是禽对市场营销侨资料进行系腾统收集、分坊析和研究的米过程，对于言企业实施营断销策略、检钳查经营成果骨，调整决策颤方案都发挥嫌着重要作用卖。输市场调研是平市场营销的秧出发点，是饮提高市场营妇销效果的一舅种管理工具董，从调查分随析提出解决程问题的办法炮，为总公司授制定产品计兼划，营销目签标，决定分筝销渠道，制贯定营销价格静，采取促进剃销售策略和愈检查经营成距果，提供科症学依据；在艺营销决策的框贯彻执行中垃，为调整计予划提供依据挪，起到检验露和矫正的作闷用。滨第二节概市场调研的狠原则和市调奶人员素质要国求骡一．市场调抓研的原则。泰市场调研须岸遵循资料的恢准确性、及恢时性、有效备性、全面性箩和投入费用杂最省的原则耽，为公司生耐产、经营、也销售决策提席供正确依据馋。同时要对光数据进行系嫌统的整理和套分析，找出列事物的发展馆规律，并以烘此作为行动乏的指南。废二、市调人犬员素质要求打。导1、品德素姜质。客观公谊正，忠实笃银厚，勤勉耐吩劳，严谨认甚真，平易近危人，开拓创蜓新。秩2、业务素群质。知识广漫博，具备较诱丰富全面的榨市场营销知辰识，有较强提的信息搜集选、鉴别、适菜应环境、语胸言表达和写木作的能力。慧3、身体素誉质。肯吃苦日、性格外向税，善交际，问机敏、灵活吹、谈吐适度震。器第三节逝市场调研的膝程序和方法则松一、市场调侵研的程序。递市场调查项模目的提出。绑调查方案总登体企划。雨调查费用估基算。冒制定作业进寻度表。城调查项目申局请。溉各级领导批镰复。竹确定公司内伍部调查和委掩托外部机构像调查。鞭设计问卷、射调查表。宵访问员实施承调查。东撰写和提交茫调查报告。岸调查效果追倾踪及再调查吃。揭二、市场调顷研的内容与怪方法。差（一）市场抖调查的内容樱及主要范围啦：恨1、市场环究境调查。幕（1）国内昂外政治形势昏、外交关系幼、体制改革热状况；讲（2）国家程经济、环保酒、外贸等相邪关法律、行崭政法规动态毙及其影响；剩（3）宏观惑经济景气及抖产业、行业吊、市场供求镜关系；桑（4）社会旧文化、消费缴习俗和传统霉；岛（5）当代阳科技最新动苏态和与公司追有关的技术富、产品发展袭动向；孝（6）与目肯标市场相关博的地理、气孤候、自然环瓣境状况。冠2、市场需临求调查。什（1）购买汉力总量及其轮影响因素；粪（2）消费在投向、支出皂结构及其影搭响因素；承（3）消费奉人口及分布槽结构分析；坐（4）消费肿者购买动机妹、心理和行枪为。戴3、市场供扬应调查。挣（1）同类歼产品、商品籍的供应渠道慈和来源；族（2）商品窜的供应总量债及预测；任（3）主要优销售市场和债范围变化。汪4、市场营晃销活动调查格。局（1）竞争佳对手状况；液（2）产品母实物性能、蛙品种、规格细、外观、材衔质和内外包套装。串（3）销售魂价格状况、著变动趋势及爪影响因素；宝（4）销售肿渠道及中间脸商；督（5）产品巾寿命周期、稀销售增长、黑市场普及率向；糖（6）广告贤诉求、广告愚媒体、广告挡效果；胖（7）各种膜促销活动效元果；汇（8）产品钳使用和新产孟品试投效果牧。野5、除以上液市场调查范圾围外，公司凳还可视情况读选定其他的芦市场调查项诵目和任务。战（二）市场影调查方法：励1、询问法山：遥以询问方式阳向调查者提胁出询问，以纲获得所需调填查信息。拆（1）个人胡访问；昆（2）小组草访问；耻（3）叔访问；谦（4）邮寄馅访问。鞋2、观察法促。待调查人员直聋接到调查现积场观察。际（1）顾客校动作观察法型。以旁观者拍身份观察用惊户购买行为完。牢（2）店铺拴观察。亲自书参与购买过叉程。级（3）实际槐痕际测量法恼。对购买行塘为留下的事处后痕迹分析询。仅3、试验法乡。舒选择一两个侮营销因素，薯在某些环境谋条件下进行吼小规模的营器销试验，并从对经果分析斗，确定后可气用于大规模蛮推广，例如础：色（1）改变挑商品品种；口（2）改变有商品包装；亦（3）改变茶商品价格；宝（4）改变歌商品陈列方每式。另三、市场预欲测痛市场预测内庆容雾——升国民经济中复长期或年度每趋势、景气屯指数对市场车销售的影响久；耐——愚宏观经济政开策变动对市殿场、商品供蚁求关系、价效格的影响；音——直企业各类商港品市场前景污，可分品种顷、规格、花悬色、价格预两测；白——汽消费者的购台买力和消费蠢结构变动趋呈向；贼——沟市场供求状圆况、价格变呢化及对企业炉的影响；扰——烧企业增产的须资源供应状坦况；凳——弓市场容量预爪测；敲——但市场占有率颤预测；毅——妄产品寿命周脑期预测。出（二）市场肠预测方法穗常见的方法页如下：院1、直观预翠测类。核以经验主观涌判断预测为谋主，总体上廉预测误差较严大，但相对赶简便易行。淘（1）顾客暮需求直接调夕查法亮按客户名单样逐一访问或盟调查，了解虎顾客需要的身品种规格、球数量、要求仙，然后汇总似。岗优点：比较块准。萌缺点：速度论较慢。论（2）市场沫试销法瓦根据个别典办型地区试销腾结果，推算卷总的销售趋捉势。多优点：比较疏准。诚缺点：速度蝴较慢。悠（3）专家文意见法（德诞尔菲法）掏通过不见面斥（背靠背）道通信联络方知式，对选定帐的专家发函企，提出预测普问题并附背收景材料，对主收回的专家切意见分析其爱分散程度，蹦再经几轮反寇馈得到相对陕集中的预测的结果。楼——惊优点：结果庸比较可靠，摧能发现新的顿问题。虎——拍缺点：速度午慢、周期长向、费用高。送（4）综合趁加权法桨将公司营销技、管理人员伸或经理、科陷技人员等各戒自的预测结起果加权平均甘作为预测结辨果。任2、时间分顺析类。劳根据过去若养干年的历史吗统计数据，炕通过数学公罗式运算，来弄预测未来状配态。目前这伐些方法已编途成程序、做村成软件包供搭直接应用。伤（1）直接察趋势法字认为预测对谅象随时间呈推线性变化或凶呈递增趋势获。倍常见的是年翁平均增长百互分率情况，火每年在上年市基础上乘上却增长比率；育但其仅适用宁于稳定的、丧随机变化小娃的场合。警（2）时间俩序列法吴将过去若干欢年数据经过酿运算得出结娘果作为未来墨预测值，具岛体有加权平础均、算术移讯动平均、指球数移动平均尊、最小二乘美法、自适应柴等，从最简阵单到最复杂乔的方法。气（3）季节识变动分析法开分解出长期础趋势、中期骤季节波动与华短期随机波翼动，然后进缠行预测。休（4）曲线申方法淋包括运用产莫品寿命周期勇曲线、S曲穴线、抛物线姜模式，求出口有关参数后图，得出预测订值。乔3、因果关缝系类。顿首先筛选出榴影响预测因帅素的主要原都因，再确定乖原因与结果惨的数量关系症模型，在预奔测原因基础切上得到结果物的预测值。池（1）回归扇分析法地通过寻找因弓果间的统计销关系进行预缴测，这些模阵型如：剑Y=a+b柱•疾X龟Y=a+b梅1伴•跨X乏1久+b遮2爬•袋X贱2格+屑…面+点b封n对•而X炊n暑（2）需求连弹性分析法兆根据价格波雹动、消费者秋收入变动、钞替代品情况讨对需求的影急响进行预测房。仙第四节您市场调研管云理制度贡第一条阴：根据总公烈司制定的销燥售目标和市副场状况，由汽销售部经理合、计划主管障制定公司市遭场调查总体李规划和年度窑计划、费用卷预算，经总判公司办公会嫩批准后组织织实施。盲第二条摆：销售部经拖理制定市场突调研的详细必工作规程和帆细则，监督冰按程序作业麻。型第三条弟：执行经理夜具体负责单碑个市场调查烤项目全过程初的组织、实晃施、检查、趣监督，提出脏市场调研执区行报告，供腹公司领导和付有关部门决袜策参考。客第四条耽：计划主管插负责市场调庄研数据和资榨料的分类建叉档，确定密菊级保管和传骑递工作。并肠负责日常国缠家和地区的弊相关法律、姐法规和政策匆动态及主要瞒竞争对手和兰商业资讯的裂收集、整理垄、分析工作站，每季度以补书面报告形缺式呈交总经烧理。扩第五条欠：区域主管鞭负责主持和栽参与市场调箱研、情报收沟集、分析与驰预测，不断榆主动提出经纽营发展的建倡议和设想。栽第六条垫：执行经理寇负责市场调浊研人员的筛异选、培训，鸦并对其工作搬业绩进行考栽核。对市调央中表现优秀敬者取其前三聚名予以奖励阶。韵第七条跃：总经理负航责筛选合格基的专业调研凑机构，执行言经理负责保碧持正常联络关，对委托的忠市场调查项寺目进行协调薯、督促、验窄收和评价。圾第八条桑：所有参与秒市场调研人瓣员要严格坚盘持市场调研陈原则和市场乏调研程序，僵不得弄虚作洽假、徇私舞阔弊，否则严巴肃处理。发帮现三次，就织给予清退，识到总公司人尤事部报到。家第九条葛：公司各级膀员工接受总叼公司部门及酱公司外界的酒市场信息咨乌询时，须征处得部门主管痛的批准，不否得私自泄露懒。违者参照革第八条处理血。届第十条犹：在市场调订研准备执行签中，销售部巡经理和执行捆经理须做好帮与有关部门担的协调工作笼。音第十一条咬：本制度未折涉及的内容眯，参照公司死其它相关制屯度执行。胞第十二条碗：本制度自场公布之日起吵严格贯彻执昂行。啄表1忘出零售店普查棕一览表邻区域：双稻羞证洁笋牺派屡衫添摸健铃雄岁填表：零猪男照匀臣齿觉年瓶磨喇月锣股日法序号接路名茅店名古赔店主震详细地址姿类型莫有无本品净竞争品牌望销量录价格乒进货渠道烛备注柏类型：蓬◆武特渠费斤☆吩大型商场安蛮★意连锁超市练爸□雄批发丘●同批零兼营培察○酬零售串▲糕移动摊点猎表2内唉稽查状况记跳录表塑检查区域：些挥衣龟鼓槐酬秆瘦傻但松处看填表敞：豆矿海山域矮颂年业丘月拦灯日珍序号然街区名疯漏写提错写借正确北奖惩糖签名森第二章扔目标管狗理营第一节畜目标蠢管理制度一、总则睛目标管理是寨现代化管理沉的科学办法穗之一。为了系实现本部的胶销售目标和碧达到预期的斗工作效果，英每年必须明碌确制定经营朵决策、纲领求和发展计划凳。目标实现爸的全过程要赌自上而下地息建立目标，神制订措施，铸确定制度，着组织实施和所严格考核，希这有利于动锦员公司全体慌职工同心协旋力，共同做蓄好一年的工把作；有利于冠提高现代化疯管理水平，砍增强企业素熟质，提高经轨济效益。套二、制订目厕标的依据累第一条码上级部门下粒达的销售目暖标、回款目存标、利润目些标等指标和鸟其他要求。唱第二条喝本公司的中下长期企业发醒展规划、现木代化管理规亚划、新产品狭开发规划。认第三条闸国内外市场彻的调查、分揭析、预测、叔情报信息资诵料。慕第四条造公司的实际注能力和现有饿水平，上年狂度公司目标帝实施中的遗注留问题。愚三、目标编蕉制的程序反第五条欲在每年初，求由公司各区升域主管、计幻划主管、市惕场主管提出治下年度公司茫目标设想，离经经理会集雁体讨论，形锹成公司目标久指导思想，满并由总经理某下达指令。泛第六条尝由计划主管娱组织，并根姿据总经理指症令，按各职猜能科室提出嗽下年度目标议设想，并收匀集制订目标咐的依据资料裕。艰第七条过各部门面分头组织可皇行性分析论旦证，形成各耽部门目标计羊划。甲第八条僵发至各朽部门征求意理见，根据反病馈意见再讨绪论修订。贵第九条教经总经腊理办公会讨咏论审议通过欢，由专人负习责，按系统滴图执行，在甩一月份编制古出公司目标么执行图。条四、目标的练执行星第十条牺目标展开一瘦定要坚持以汪数据为标准境的原则，目侄标值一定要劝量化。其内峰容一般包括座销售目标、恨回款目标、扭利润目标、膊铺货率目标豆、深度分销抗目标、日常鹰工作目标、侵职工福利等昂。盛第十一条饿执行经理摄要按系统图乐执行，切实薪贯彻纵向到废底，横向到梨边，纵横连钓锁，层层确生保的原则。泊第十二条挑各区域目届标的展开，群区域主管要惊根据销售部卷目标展开的恨内容和自己玻分管工作的翁重点，列出写目标值和执芹行措施、执烟行方法等，市部门主管俭××耐编制完成，司××是校对，总经鬼理批准。跪第十三条做各销售区尼域目标执行桌一般有区域斩主管、部门惯目标项目、肝现状、目标痕值、采取措支施、检查手盘段、评价、千总结等项。笋第十四条接各区域要歉紧紧围绕上旨级下达的目妙标，结合本交区域的实际掏，发动员工悉认真制订本稿区域的目标它，保证公司杂每个目标值驾都能落实到宿部门和人，妹确保公司目浑标的实现。速各部门要在贞一月底前完河成目标展开朋图。忌第十五条犹客户经理攀目标由区域网主管帮助编拘制，要根据碑主管区域目醋标和客户经初理的工作的抖重点，列出您销售额、回些款额、铺货遮率、POP鞭张贴、分销慎目标、日常矛工作、满意咐度、目标值戏、采取措施堤、责任人、陷进度和检查摧、评价、总谦结等项执行基标准。客户前经理目标执镜行图要在1鹅月完成。魔五、目标的公实施陡为确保害公司目标的楼实现，公司绣每周五（月译末）由总经悠理会同有关献部门根据公滚司年度目标静安排的进度竿以及本周（摧本月）的实性际执行状况耽制订下周（熟下月）的目姨标计划任务雨。究在目标的实艇施过程中，擦要充分发动蜂员工，调动史其积极性，要广泛开展营茄销管理活动敞和销售竞赛劈活动，确保买各级目标忆的实现和完古成。专要建立目标便管理卡，设蹦立目标实施眯方案，将每棋项目标的展医开情况，实走施过程中的苗计划、协调摔、检查、调喇整、考核等肿情况登记在告案，逐步达激到目标管理烫标准化。律六、目标的蓬检查诊断与草考核川目标管理由巡执行经理主归管，归口管冬理各区域主抓管，各区域舞必须认真做哭好公司目标扇的组织、实土施、协调、迎检查和考核嚷工作。环组织诊断是指保证公司目浊标实施的主款要手段，在追总经理的主英持下，执行钱经理应当组需织有关人员别对公司目标欢实施情况每仙周（月）进参行一次诊断辆，并及时解键决实施中存丛在的问题。尝公司目标诊狮断会由总经段理、营销部危经理、执行帐经理、计划洒主管、各区搁域主管或总良经理指定的粱人员参加。迎诊断根据目甲标执行图逐昆项、逐条检寺查进度和效抵果。先由区距域主管汇报做，后由执行泛经理和计划午主管补充，心并解答总经斗理及其他人翁员提出的问储题，对于存唱在的薄弱环锡节，集体分莫析原因，研蚊究对策措施矮，执行经理博制定整改措哑施计划，由坏总经理责成些有关部门组沈织整改。忌根据目标值香实现的情况共，对每条目挂标值给予评贼价并考核，像明确落实责碎任部门或责准任人。评价沈分为甲、乙坟、丙三级。收甲级：按目换标进度要求角实施，且效偏果较好、成艇绩显著；惠乙级：基本反按目标进度载要求实施，榆效果一般；纵丙级：没有北达到目标进进度要求，效镇果较差且主抱要由于主观远努力不够所引致。肌对目标进行录诊断评价，越对甲级目标油视其难易、顷效果好坏等奸给予表彰、肤奖励，列入泪年终评选的软重要条件；些对只达到丙耀级目标的要产追究其责任六，认真分析脆原因，帮助阵纠正，并根邻据实际情况辽给予经济惩闸罚。悠第二节胸目标管理姻方案（北京伯）谅一、销售回捡款目标瓶１、盲2001政年北京销售细部确保完成杀目标为1.箩2万吨，计施春数万元；优秀当完成目标为欺1.5万吨赴，计孟挨暂万元；超额姐完成目标为苦1.6万吨慈，计你荒崖万元。（目芝标分类表见掀图）裂2001年陷目标分类图推２、北京销录售部将确保厘目标按品类捷分解下达至阀各区，作为聪2001障年销售回款桶考核基数么：应2001年袖目标分解图攀为确保目标玻顺利完成，狱2001叫年设立两项梁考核奖励指能标：乡销售回款奖僵：回款率采慈取月推法（希当月回款率品必须达到8承5%，年回妇款率达到9听7%）。在朗此基础上采见取累进制提咬取奖金，即弟各区某月累芬计回款达到光相应月份目昼标累计回款睁进度时，按切达标当月回然款额以休1-5‰炭计提销售回录款奖，此奖阔金当月计提掘，下月发放腊（在工资中斧体现）未销售目标完突成奖：各区与完成全年各取品类销售目短标，就可全彩额得到相应僚的销售目标发完成奖，当蚀各区超额完丸成目标任务纸时，可按超溉额部分以史3‰疼的比例提取喊超额奖金。所同时规定，标各区虽完成况或超额完成聚综合目标，磨但未完成分矩品类目标，执则按一定的情标准扣罚完扰成奖金总额础：1升利箭乐包未达标蹈扣罚完成奖腊总额的子20%挥，清汁23瓣8未达标扣涌罚5窝%期，果肉23续8未达标扣债罚5思%他。酸注：各负责葛人负责的市易场发生恶意桑冲货，低价辫销售和严重悦违反公司的堂有关政策、丹策略等文件宴，公司将视含情节轻重扣葵罚吗50—50廉0楼元工资奖金估。病二、铺货率添目标及深度勿分销目标材基础工作考引核：主要包巡括产品铺货麦率，低POP先海报张贴、佣终端抽样调塑查等几方面滩，对未能达端到北京销售缴部要求的扣欧罚大50萄～托100惩元工资奖金冬。盏深度分销考凳核：对于达船到县级市场嫁开发目标的萍年终给予一打次性的难2000千元奖励，对构未达到开发伟要求的给予析扣罚拘1000庆元处罚，对斧于超越对手速的每个县级灰市场主管，出奖励能3900机元并记功一马次，发给证发书。诵三、日常工蓬作目标铸2001袄年日常工作层是北京销售削部非常重要棒的一个环节剂，也是目标退实现的基础暂，因而日常款工作将是北知京销售部考隔核的重要指行标之一。称１、主要考匹核内容：夫要求各区员痛工严格执行纲北京销售部洽的各项管理掀制度，在此繁基础上作好僵日常工作。核要求在保证微质量的前提泰下，按时完葡成各项报表兼。圣按质、按量咳、按时完成迟公司布置的赶各项临时性失工作。淘及时作好货普款回笼（现躺款现货）工眨作和月末费利用返纳工作袖。考核扣罚：泡公司对各区长的日常工作需按月进行考猛评，责任人茫为各区目标料责任人，对纤工作质量不赏合格的每项蒜扣罚相应责碍任人当月工穿资奖金棒30渴元，依次类跑推，累计扣供罚。咸对没完成工级作任务的责跟任人，每项帽扣罚相应责去任人当月工疫资奖金的送50比元，并累计每扣罚。吴日常工作连百续三个月完涝成最差的责垒任人公司将垦给予工资奖错金待遇降级关处罚，情况辫严重者，将咽给予免职处童罚。教对于私自向裁经销商借款嗽借货者，一森经发现，将虽予以凶100—5胃00商元工资奖金纹的扣罚。距对于挪用公拴司财务，克命扣促销及其窜他公司费用准，经查实将寨予以除名。禾由于缺乏工浸作责任心，聚造成公司和陶客户货物损蜂失（如非质书量问题且大题批量退货受版损报废），轿将视情节段凳给予骑100—5拴00撞元工资奖金块扣罚直至开沿除的处分。桌四、工资制幅定基本工资吊基本工资＝望基本生活费从＋补贴（交瞧通、误餐、棋通讯）＋各弱类保障＝1猜200~1绢500奖励工资版奖励工资＝麦每月提成（敌2~4垃‰盼）＋季奖（界4~6语‰鸟）＋年终奖繁（6~12猴‰近）＋突出表农现奖（随机车）堡五、目标考尿核茎检查工作计僻划完成情况毅，逐项检查退落实与否，其并给出相应陆的评价分值摔；对管理干称部要检查啦“滚员工满意度否”颂，以及改进中工作情况；笼对销售人员眼要检查县“湾顾客满意度摄”区，以及铺货蓬率、串POP福张贴情况等衬。（依据其斥他管理制度汁进行检查〕尘较依据《绩效界考核表》每苗三个月（一政季〕评档一导次。骤评出怕S自优秀，肌A滤良好，渴B脂尚可，痰C验合格，剃D摘不合格；与质工资奖金挂块钩。夜六、目标激混励绩月度奖依据侵销售收入及崖回款金额提叹取。（屡0.1%挡～普0.5%)方季度奖依据捎考核得分档南次决定。〔芒S怒两个月、筛A饶一个月职务股工资〕很职务工资每栽三个月调整护一次，依据垒考核得分档榜次决定。〔轨S兽晋升一等，笼A愚提升一级，角B态不动，横C叙下降一级，赔D坡下贬一等职马务工资；连步续两次为侧D副者下岗衫)翼职务等级工面资进入，依斥据岗位及学趋历〔学位〕旷，由公司领虑导评估决定密。疏本方案考核位期限为各2001越年1月3老—2001敏.12.2放4。附表升表1岗鸦位（职务）密工资等级表锐级耻等晋领导贵管理证业务成操作耳事务街8怨7训6翅5愚4吨3通2隔A造层元八利经理里3569~挎4069秩七匙副经理友2791~贵2991史B置层艘六偏执行鲁经理哗2195~威2395吵计划概主管啦2195丧区域狱经理远2195障五列客户随经理供1474~雪1574旋C熔层箭四赵客户秧经理唇1085~棵1135走三便理货员冰845~8怨95温前台宁845~8知95市D层孩二饲理货员各710~7宝30泄一瓣勤杂工爱556~5凤76扔表2岗悉位（职务）惊工资等级表刺等川级宣1析2杯3卷4幼5丝6推7语8盯一摩500宣550去600竞650返700决750协800特850熟二慰600丙650巨700丧750求800泳850悟900怨950盘三档800评900的1000接1100纲1200俯1300驼1400左1500按四乱1000策1000征1100京1200科1300怀1400扬1500划1600给五咳1400寇1600吗1800警2000迎2200肢2400叹2600悄2800肝六凝1800戏2000立2200算2400混2600贼2800府3000包3200听七感2400冷2700杠3000某3300戒3600寻3900廊4200跪4500喊八索2900捡3300耻3700清4100扯4500用4900骗5300名5700兽表3进粮入职务等级漫工资系列的支依据骑薪级损薪等翅学历学位马高中鞭学士眠硕士涉博士肯职务等级药一态一～三等/睛1~3级苦二搂一～四等/去1~3级变一～四等/魔2~5级长三蓄二～五等/伯1~3/级中二～五等/苦2~5/级踢二～五等/窃4~8/级作四翅二～六等/刻1~3级田二～六等/俘2~5级医二～六等/菊4~8级口二～六等/赢6~10级卡五屡三～六等/起1~3级狡三～六等/腊2~5级暗三～六等/克4~8级莫三～六等/掩6~10级犯六抵四～七等/谋1~3级祝四～七等/胁2~5级筋四～七等/够4~8级关四～七等/壶6~10级堂七束四～八等/瞒2~5级划四～八等/疫4~8级倘四～八等/扮6~10级取八单五～八等/倦4~8级载五～八等/冬6~10级侮表针4述各市场责任矮区域目标销抢售任务分解害表膜市场色责任矮区域剩竞争状态胀市场齐容量惊（％）漫市场暂潜力留销售睬修正塌指数禁（％）接目标销售逃（万元）染竞争品牌占胞有率（％）援***占有中率（％）练A勇区爱15级成长期特B妄区盼25框衰退期持C久区洋25城成熟期灾D风区芦15鼠投入期改E卷区痰20顽成长期观表5目揭标任务分解认表（北京）刚2001刊年怕室提月柳蹈始日授序缎号盏经销商改（去救）月销售钉（侮粒虑月～蔑好月虚薄）累计销售论清汁绘1番升留清汁头2蜓38寿果肉部238雁合笼战计苍清汁孝1阴升盒清汁裕238兆果肉豪238摸合沟撤计伤表6柴咳铺货率指标逐承诺表晃品练格种要清涉萍汁名果睁尤肉最数量（家）脊产品形铺货率璃POP称张贴率稻数量（家）撒产品化铺货率径POP填张贴率璃A窝类汁店宿承诺指标磨检查指标忠B擦类始店晴承诺指标坛承诺指标炒C鸭类述店膝承诺指标尝检查指标坝D陪类钱店槽承诺指标堡承诺指标孟表7专美各区域月度婶销售业绩考乱核表哗日期：拖月日据～月狸日找程码辫怒天制表日期：桨月叹日球区躬域两清汁屯1冤升（单位：茎万）灵清汁那238搁（单位：万种）汪果肉盲238挂（单位：万县）述实际白出货耕完成确监保目标岁完成优表秀目标目实际出货拨完成确腿保目标彩完成优箭秀目标盟实际锁出货零完成确套保目标略完成优秀目朋标状合计料表介8胳绩效考型评表弱区域赢：输牺冬莫童裂炉枪架吃姓钻名：茫番尾正鼠群20嚼01年满凭季度岂考评康指标爆指标鞠权重吸各状态采分借标准扭10阁6屯4吼2苏1兔销售回殖款率格4乒≥常≥丈≥偷≥递≥津销售费止用率大2卷≥肯≥凑≥缺≥跃≥练销货数伏量般2产≥锐≥础≥毅≥泛≥完顾客满读意度果1昨≥宝≥侧≥颂≥灿≥册员工满善意度半1枝≥的≥第≥汁≥概≥旋工作评暖价分娱2粒≥团≥直≥瓶≥帐≥千档次政S未A他B泪C可D阶被考评者签届名：承得分香≥译90分涛≥泽75分求≥里60分撇≥家45分售<45分脂表9各针区域管理考都核评分表批萄区域：块归摧殿娘蛋蜂染纳赠鸦闪粉英至劫遭节鸡维披挡苹卵月份：盾项胳目道满义分限得分庸1、业务考舰核项目狗60颈分息（1）日常司工作执行搭15斑（2）铺货拳率增减贤10阴（3）促销序表现乒10垦（4）业务越员、直销员伤管理葛10齿（5）客情伯关系佩10堡（6）卖点裤陈设莲5孝2、计划考岗核项目帜20盒分匪（1）计划球考核项目垦20准分誉10庙（2）周报笨5捐（3）信息告2痒（4）工作蚁总结酬3警3、财务考村核项目喜20控分舱（1）报销顶单银5蜡（2）考勤幻2搏（3）对帐袖单、回执单算、电汇回单助5桃（4）宣传标品、促销执朗行凳8促表10锐员工满意度跟调查表兆区域：唤终尸遮祖孙姓沟名：楚场街云奔询砌年苦月待日堂牌蚁信取样10名溜N策o侍调查项目蓝是这样沫不回答权不是这样册1逼上司使我了叫解公司现状征16赌8挺4栗2古我对上司决贸定有信心爪16底8扇4钱3腔我能把握上特司意图每16鸟8涝4茂4崭上司承认我乔作的贡献矮12蛮6垃3来5臣上司能履行蜜对我的承诺胶12赴6耻3岸6唐上司分配目冶标任务是公小正的夸12缠6洲3吨7星上司能直率虽表示工作中嘉的歉意怕8致4智2隙8骗上司能处理蠢人际纠纷默8刑4架2喘9首上司能解决偏工作难题串8话4走2伸10想上司能真诚邪提出我的不歪足驴8墨4本2采合鱼推秒计华表功11吸射客户满意度馆调查表雀区域：薯径警灰教亩蕉姓名：动峡栗肿沾宅年井匙月悄日色马取样10枕名映N毅o榴调查项目得是这样鼓不回答剪不是这样摄1词供货补货及捷时泛16女8虾4步2迁往来帐目清白楚狱16鼠8葬4凉3蚂定期回访止16坊8嗽4烧4让及时解决投平诉仓12全6亭3矿5扬传递公司意汇图相12值6稠3皇6湾注意改进工红作增12糕6预3匪7扣主动热情貌8呈4擦2滤8乒听取客户意揪见挖8米4笛2仇9摧关心客户软8淘4娃2坐10婆提供管理与烤咨询菠8教4血2王合痰羊影计户表抱12怕**筐*年薪激励悠表徐基本戒工资润奖惩鸡超额勾1粪2宾3黑4殃5包6攀7沾8们9进10床11勺12节小计伍年薪胁经由理谷3569~误4069轨(5万)增奖漆30%汤7万泛12妈万镰20%炊10%舟目标混惩到-10%躺-20%饮-30%绝副追经划理在2791~鼠2991礼(3,6万命)辞奖献按经理奖励绕额0.8系拳数执行盈9.6万恰学目标景按经理年薪用额0.8系娱数执行喷惩昌按经理惩罚星额0.8系剩数执行节执跃行侍经碍理脆2195~侦2395刊(2.9万筐)辣奖听30%尺9万朽20%瘦10%第目标胞惩裹-10%五-20%追-30%堂区域项经理肤及秋专业服主管东2195狸(2.6)请奖暖30%纯8拣万季20%蔬10%举目标钩惩愿-10%适-20%晶-30%堤客户谷经理估（1）山1474~识1574惩(1.9)铜奖驳30%黑6万姓20%贼10%爽目标行惩自-10%煮-20%穷-30%礼客户贝经理薄（1）恐1085~坦1135初(1,4)杨奖摩30%泉3万秋20%逮10%耗目标迟惩迹-10%门-资20%声-30%拾注：1、鞭一年之中累枣计惩罚1次浆，记1张黄谁牌；累计两摊张黄牌，记插1张红牌；取累计2张红约牌1张黄牌挑，给予除名涌。粱2、超额1标0%记铜牌熔1枚；超额践20%记银顶牌1枚；超控额30%记呆金牌1枚。竹3、1枚铜正牌抵扣1枚筑银牌；1枚予金牌抵扣1铅枚红牌。钱4、一年业逆绩经考核完指成目标任务制者给予相应亦的年薪。（时具体考核见旋表8、9、切10、11愿）5、6、挨第二章今营销计哨划管理工作摸手册毫第一节借部门职占能及组织结霜构贴一、部门职集能伴调整锁“撇进、销、存住”塔，最大限度旬地组织和调丑配公司商品劲资源，并及解时提供给零坚售终端，以沃满足消费者钻需求。看根据有关市秘场信息资料互的分析，进诊行科学的预沙测，做出系怀统的营销计夏划，支持销呆售终端。弟搜集、整理征、分析公司飘内外信息资坟源，建立起饮完善有效的兄信息数据库饱，完成有关愉资料的统计砍分析工作，煌为决策提供妥依据。呆二、组织结路构总经理总经理计划主管计划主管信息统计员信息统计员信息统计员信息统计员信息统计员信息统计员球第二节雾岗位职树责与任职条坡件线一、计划主至管倾负责公司销闭售计划的起晌草、制订，与并负责计划并的调整。崖负责衔接抓“披供、产、销丝”桃，调控辜“袭进销存没”柄，对销售的易全过程进行栗全局性调度喂。霉根据内外部棵信息分析结壳果，对市场俗、产品、销炒售做出预测脾。酷对销售计划习的执行情况疑进行跟踪反般馈，并提供筹销售系统的筝考评依据。任职条件：隙40岁笼以下，管理谁专业本科以峡上学历，有线较强的市场哭预测分析能传力和组织管铁理能力，相肃关岗位工作协五年以上。铺二、信息统午计员辆负责公司内晒外信息的搜别集、整理、遮分析工作，御并建立信息脱库。父通过信息分惧析整理，写记出分析报告遭，作为公司隐决策依据。译对销售系统逼各部门的销文售情况进行郑统计，建立形数据库，并站写出统计分系析报告。拉负责企业内城部电脑网络赶的建网，并睛维护内部网翻络的运行。仔任职碗条件：段35岁以下检，信息统计图专业本科以衡上，懂网络瓣，熟练使用费电脑，相关谢岗位三年以基上工作经验壁，女性优先徒。统第三节丰工作程艘序舞计划工作程沙序短计划工作程闪序如下图所杂示：上级下达的目标营销系统需求上级下达的目标营销系统需求商品供应能力商品供应能力统计检清库存统计检清库存市场预测上月销售完成商品供应量制定销售计划市场预测上月销售完成商品供应量制定销售计划计划修改公司专题研究计划计划修改公司专题研究计划工厂生产计划采购加工计划销售计划工厂生产计划采购加工计划销售计划计划下达计划下达依二、计划工命作程序说明诚计划主管根键据销售部门织要货需求，友工厂可提供店商品能力，奖确定商品的苗供应能力。偶统计员核实镜库存情况，件将库存量增击加商品供应复能力。并在沃此基础上确更定商品供应行品种和数量摆。撑计划主管根摧据商品供应去量，上月销谜售情况和市绕场预测结果龙，制订销售古计划。丸公司经理办扭公会会召开比专题会，讨型论研究计划铲。牲如果对原计慧划提出意见皱，由计划主皆管根据意见袭进行修改，去直到通过。害经理办公会速通过的计划训上报公司总骑经理批准。纷总经理批准炒后的商品供踢应计划，由临计划部下达远到工厂、采咸购部进行生奸产和采购加巩工供货。销耻售计划下达冤到销售各部波门执行。闪三、信息统驰计工作程序公司内部信息公司外部信息公司内部信息公司外部信息计划部收集计划部收集重要信息信息数据库分类整理重要信息信息数据库分类整理统计分析统计分析分析报告统计表分析报告统计表计划主管总经理计划主管总经理销售部经理销售部经理职能部门职能部门各大区职能部门职能部门各大区爱四、信息统串计工作程序区说明提计划主管通皆过市场调查惑、报刊图书法查阅、搜寻悦Inter闸net网、套公司营销系推统反馈，以赶及其它途径建取得信息资鸡料。碌信息统计员育对信息分类逝整理，然后眉存入信息资流料库。腿重要信息及请时传递给上波级领导或有西关部门。北信息统计员懂对有关信息待进行统计分贴析，统计分铜析后的结果趟也存入数据冰库。恰信息统计员画在分析的基并础上写出分抹析报告，对贪销售信息整垮理后作出统虑计表，然后榆向上级及有虚关部门报送舒。及第四节扑销售计群划管理构一、销售计危划的编制依勺据酸公司的年度姻经营战略，营年度销售指减标及计划。龙由销售系统拾上报的下月才份计划汇总金情况。唱综合市场需岩求，竞争对巷手情况，历易史销售资料图而做出的销萄售预测。舰当前库存产次品的品种和只数量。鉴公司的资金蜘状况，可能眼投入的资金愧量及投入时拘间段。杨储运部的运龟输和最佳采择购批量。其二、销售计办划编制修改狐与审批大销售计划由锦计划主管编涉制，上报销奔售部经理。花修改审查。梯销售部经理风通知公司有蔬关部门经理掌参加的计划糕审批研究会铅。碌对公司经理支办公会提出龙的计划修改辟意见，由销裂售部经理负兵责落实，并储组织修改。括修改后的计彩划要经过市药场总监和总狸经理的签批禽后下达。危三、销售计基划的调整贩销售计划一禁经批准，一宝般不得修改战。转市场需求发嫂生变化，销孕售不畅，以缩及有新的订骤单时，可对掏销售计划进闷行调整。园销售计划的告调整要以保熟证公司总体而销售收入目按标的实现为马前提，同时翁要充分考虑都到资金能力苏、生产能力宋、采购能力猎、物流能力谎等客观因素挣，综合考察胃、统筹安排犁。艘销售计划调滚整前，要先侵请示市场总暗监，市场总驾监同意后，捕计划部方可知进行调整。野销售计划调钓整过程中，袍应和生产部始门及营销管式理部门进行访反复的协商浑研究，充分唱所取意见。录调整后的销昼售计划，仍鸣然要经过市垒场总监和总嫩经理的审批尖后才能生效跨下达。滩四、销售计去划的考核司销售计划分慈为年度计划序、季度计划井、月份计划年和周计划。以按照纵向（输渠道）与横竿向（区域）伪分别下达。饼销售计划以隶《销售计划拔单》的方式气下达。墙餐饮和经销超商销售计划惕按月份考核挖，特渠销售欧计划按季度旱进行考核。检月末和季度意末，由各区油将销售计划讽完成情况上阻报公司，销吐售系统各职蝇能管理部门进同时将各部泰门销售计划榆完成情况一造起报给计划绘主管。口信息统计员崭将以上资料首汇总后，上信报销售部经趟理。拣销售部经理壳就销售计划摔完成情况写弯出书面分析盈说明后，一谨同上报市场比总监。闷第五节月信息统颂计管理粱一、信息搜咏集的范围千从各种媒体成及公开出版窄物，如报刊裹、书籍、广局播、电视、究Inter胞net网等怨，获取与公椅司业务开展造及未来发展出相关的信息柴。宝公司内部人枕员的信息传洁递，包括宏辫观经济信息蜻、经济政策使信息、市场厕动态信息、攻各区销售状拜况信息、潜禾在消费源头做信息等。社由公司领导虑布置或其他炊部门提出的棚专项信息需效求，所进行延的市场调研漫信息，如协袄会及政府部股门走访，专烦家记谈，消享费者调查，技厂商调查等隙。束公司营销指镰标完成情况驼的有关数据摔和统计分析判资料。委二、各部门北信息报告制泳度猾公司所有员跌工均有信息垦搜集与报告塔的义务。每业务人员每供日工作汇报版，必须包括岩市场信息内桑容，每周必闷须向主管提立交一份书面廊信息报告。俭销售部经理鬼每月30日鹰之前在向公屠司提交本部群上月工作总蒙结，同时，幼还应上交一捏份书面信息斑报告，包括救以下内容：选本区市场变武化情况及发扭展趋势。遮消费者需求访的情况。鲜竞争对手情慢况及出现的细新变化。住新产品和新吉设计方面的窑信息。虑当地政治、请经济、文化申等其它方面反的信息。画区域主管、牙储运主管、泼特渠主管、状市场主管，哪每月最后一浴日，提交一括篇信息汇总浴报告交到计猾划部。姿三、信息分晓类浴信息分类以茂其所反映的在内容为依据责，包括以下刺几类：垃产品信息（余品种、款式雹、价格、标史准等）觉市场信息（直供求、流行哪趋势等）。终消费者信息旋（收入、消填费能力、消众费偏好等）浩行业信息（颤政策、法规呜、发展状况倍等）丧竞争对手信奉息（整体实呜力、研发能内力、销售状帝况、促销策静略、广告宣推传等）。护四、信息飞保密制度景根据各类信舰息的重要程仙度划分信息治密级，确定较公开范围、则传递路径和间相应管理层筑级。筝信息密级划色分为三级，齐分别为I、皆II、II隶I级。撤I级信态息：为最重棒要信息，包紫括公司有关强制度、新开深发产品（未幅投放市场）条信息、本公皮司促销策略选信息、潜在加消费源头信述息等。反II级肆信息：为较混重要信息，卧包括公司有目关制度规范匆、公司内部最人员反馈的驻市场信息等愧。绵III隆级信息：为撑次重要信息决，包括来自好各种媒介的怨一般信息。装I级信息属搜机密信息，拉需严格保密贯，只能由相芒关部门经理卖以上人员掌辅握，并直接尊上报总监或悟总经理，信逝息传递人员烘与保管人员锈不得随意公俊开信息。I王I级信息属质秘密信息，狂可以部门内恒共享或公司长内共享，相列关部门不得扁向其它部门沿公开，公司起人员不得向零外界公开。贵III级信牌息为内部信棍息，公司人阴员不得随意准向外界公开召。纵五、信息加聚工传递烈各部门的信违息传递要严饿格遵守规定长时间，逾期奖者按规定进杀行处罚。肿各部门要对楼各种信息内劈容、可信性省、使用价值炮等作出分析嚼判断。莲计划主管对弄重要信息应局及时传递给凳公司领导或险相关部门。宁计划主管每闯周编发一份灵《信息简报凭》，传递给票上级领导及选各部门，各课区。美计划主管应劈对调研信息杨、来自于第竿二手资料（混如各种媒体犯）上的信息肉进行加工分命析，向总经涌理或有关主摊管部门和人歉员提交分析闷报告。蛮计划主管应育根据各区反因馈的信息对拴各地销售状量况进行分析圆，为产品开庄发设计、营亩销计划的制逃订与人员业始绩考评、促合销策略制定疲等提供依据保。汁第六节淡日常工苍作管理一、例会到计划部门经精理每周五上茄午主持召开输部门例会，熔检查与布置贡工作及其它枝事宜。商二、设备管卵理唱电脑专人葬使用专人管蹄，各台电脑担自设密码，触他人未经授刑权不得使用鄙。不得利用拣电脑从事与吃工作无关的画事务。侮第七节察附则扣一、计划部匆负责本手册论的制订与修玉改。确二、本手册窝的解释权在纷计划部主管耻。先本手册自颁焰布之日起实栋施。泳表1经蹲营管理措施河表华N银o隐亟待解决园的问题梅经营管理劣举措素成败关森键因素归计划的犹责任者买部门的尺参与者多完成则日期当1眠2烫3终4茫5鞋6榴7胃8显9止10灾11盆12包表2销君售计划编制应表末N赌o因三年个月均沙去年雁月均原三年冒指数故去年士指数亡修正仓指数性今年酱月均泄今年量各月坚1元2牙3缠4幸5雨6秤7熟8阅9叫10忙11打12纳计忧表3费耕用计划编制许表黄N两o醋费用开支项欲目忙第一季度事第二季度鬼第三季度浆第四季度世合计螺费用率宝1残工资辆2戚折旧师3样房租水电缺4叉办公绘5穿电讯费吉6两差旅费巷7土招待费肤8产汽车费威9荡运费羊10图修理费她11晃材料费迷12向其他扮计后表4宣菊传促销计划粮表驴月份沈节假日句纪念日除年内主要宣却传促销活动任相关部门责福任人朵费用预算见预期效果债宣传主题赵商品推介途现场促销阅渠道关系览媒介宣传彼1冈2巧3翁4阁5兴6三7连8衔9盏10山11锡12月计痕表5人蓄员培训计划过表睁N草o惑培训筝对象赛培训日期洋经营理念咽管理制度粪专业知识词商品知识贸技能训练最职业道德乞责任者疼1稿新员工末2性普通员工胀3骡基层干部娇4集中层干部擦5铸经销商茂费用预算限表6销尊售部经理工险作计划能表餐销售部基本页职责：才基本任务衡目标任务抓成果形态右完成期限盏责任者剃评价得分扮1弱2塘3唯4战小计吼协同任务喉目标任务追成果形态仙完成期限伙责任者唐评价得分号1阁2犹3倡4简小计苍合计锄表7区