国美卖场管理制度汇总

国美家电卖场管理部管理制度总部卖场管理部岗位职责一、工作内容：（一）分部卖场管理部人员配置、培训、考核、奖惩、评选。（二）制定卖场阶段性工作计划，对各分部月度计划、总结进行总体指导。（三）广告位租赁协议的平常管理。（四）公司视觉辨认系统的使用监督。（五）卖场管理规章制度及流程的汇总、编写和完善。（六）跟踪各分部周巡检工作完毕情况，定期抽查、点评。（七）分部商品布局研究和设计，审定平常展台展位调整方案。（八）卖场商品展示设施的设计、使用、维护的规范化监督。（九）分部样机管理工作的指导、监督。（十）现有分部新开门店选址工作的具体协调。（十一）卖场布置费用的审核、控制。（十二）“季度优秀卖场评选”的实行。（十三）新开分部支援及老分部卖场整改的协助。（十四）大型促销活动卖场布置的指导。（十五）分部工作效果的平常检查和沟通。（十六）对各分部专项工作任务的完毕情况跟进、检查。二、岗位职责：（一）总部卖场管理部经理上级：销售中心总经理、销售中心副总经理下级：总部卖场管理部人员、分部卖场管理部人员1、本部门人员的配置、调整、培训、管理及绩效考评。2、卖场布局及美化技术的研究，审定不同分部、不同时期卖场设计方案。3、卖场商品配置及陈列方式的研究和指导。4、负责公司视觉辨认系统实行的监督、管理。5、分部卖场资源的挖掘、控制，大型店面促销活动的策划、协调、管理及对外合作项目的审批。6、研究分部各项制度执行情况的反馈信息，对卖场管理制度加以修正、完善。7、制定公司卖场管理工作的阶段性计划及中长期发展方向。8、对现有分部新门店选址进行初审，并负责协议商业条款的审核及其它协调工作。9、支援新分部开业及已开分部门店的整改。10、与总部其他部门进行工作协调。（二）总部卖场管理部主管上级：卖场管理部经理下级：卖场管理部业务、分部卖场管理人员1、初审各分部门店卖场布局调整、展台展位调整及美化方案，并监督卖场设计方案的贯彻。2、控制各分部卖场布置费用，并不断完善管理流程。3、对本部门及分部对口部门人员配置、调整提出建议。4、负责广告位租赁协议的管理。5、公司视觉辨认系统的推广、使用、监督。6、审核分部广告位资源的挖掘和运用，提出建议。7、负责新入职人员及新分部卖场管理部人员的业务知识培训。8、对分部月度工作完毕情况及平常管理工作定期检查、评述、通报。9、现有分部门店开发工作的协调事宜。10、组织审核各分部优秀门店评选资料，整体评选结果，下发通报。11、定期到分部进行工作调研、检查，将各分部卖场管理工作中存在的问题进行收集和整理，加以分析，提出改善建议，上报本部门经理，协助经理对各项制度加以修正和完善。12、与总部其他部门进行工作协调。（三）总部卖场管理部业务员上级：卖场管理部经理、卖场管理部主管下级：各分部卖场部人员1、分部店面布局方案、卖场布置费用、宣传品领用申请的初审、备案。2、卖场商品陈列方法研究、贯彻监督。3、负责公司视觉辨认系统推广的具体工作。4、现有分部新开门店选址的资料收集、实地考察、反馈报告、协议初审、办理前期手续的相关事宜。5、全国性大型店面促销活动的支持与贯彻情况监督。6、分部卖场资源运用方案的收集汇总。7、各分部广告位租赁协议的平常管理。8、检查分部各项流程、制度的执行情况。9、收集、整理各分部优秀门店评选资料。10、与总部其他部门进行工作协调。（四）总部卖场部选址业务职责报告上级：总部卖场部经理督导下级：分部选址专员1、协助卖场部经理完毕已开分部选址的各项管理工作。2、负责分部所选地址进行周边环境的现场考察。3、负责对各分部选址专员的业务培训及考核。4、负责收集、整理、汇总各分部选址工作的各项资料。5、负责对各分部选址工作的周进度进行跟踪和监督。6、对分部选址人员所签协议商业条款的初审。7、完毕领导安排关于选址的各项其它工作（五）总部卖场管理部干事上级：卖场管理部经理、卖场管理部主管下级：分部卖场部干事1、分部店面布局方案、卖场布置费用、宣传品领用等各类申请的流转、存档。2、负责接、发各类电子邮件及传真，并进行相应解决。3、对本中心总经理签发有关本部门的文献进行归档。4、根据工作需要，起草、下发各类专项任务，并跟踪、贯彻完毕情况，收取任务单。5、负责本部门文献资料的打印、分发工作。6、根据公司考勤制度，按月记录、填报本部门员工考勤记录。7、本部门办公用品的申请、领用、发放。8、配合业务人员收集各分部广告位租赁协议。9、协助业务人员收集各分部优秀门店评选资料。10、与总部其他部门进行工作协调。（六）分部卖场管理部经理职责报告上级：总部卖场管理部经理、分部销售总监督导下级：本部员工、各门店的卖场管理人员1、对分部所管辖门店的卖场管理工作进行全面管理，解决协调卖场管理中存在的问题。2、负责总部卖场管理部各项制度在分部的细化、贯彻和执行，并及时反馈意见和建议。3、负责总部卖场管理部下达的专项任务的分解、实行细则的制定和执行，及时反馈相关信息。4、对本部员工进行工作指导、考核及监督。5、与总部卖场管理人员互相配合，制定新开门店平面布局、商品陈列及开业店堂美化的方案，制定展台制作的具体规定。6、与广宣部配合制定促销活动的店内、店外环境布置，促销气氛营造方案，并组织实行。7、参与门店装修方案的审核，监督装修方案的实行，并参与工程验收。8、分部广告位定级、收费标准和计划的拟定。9、负责贯彻总部制定的样机和宣传品管理办法。10、负责卖场员工专业和销售技能考核及提出培训需求。11、对老门店整改及店面的调整进行指导，并负责实行方案的审核。12、完毕领导指派的其它工作。（七）分部卖场管理部业务员职责报告上级：总部卖场管理部经理督导下级：各门店卖场管理人员1、协助本分部卖场管理主管开展工作，负责协调本分部与门店管理人员的关系，组织实行各项管理工作。2、根据总部的卖场管理方针，并结合门店的实际情况，协助主管制订分部的卖场管理实行细则。3、及时准确地掌握各门店规范化管理的执行情况，对商品陈列、宣传品展示、样机管理等工作进行现场指导、监督和检查，必要时制定调整方案。4、参与组织促销活动时店内店外的环境布置和活动场地的安排，协同分部广宣部做好促销活动的现场气氛营造。5、门店广告位平常管理工作。6、参与审核门店装修方案，并监督装修方案的执行，协同有关部门进行装修验收。7、卖场部依据员工的思想动态，提出培训需求并配合人资部做好培训工作参与考核。8、完毕领导指派的其他工作。（八）分部卖场管理部店面设计主管职责报告上级：分部卖场管理部经理督导下级：门店兼职美工、门店卖场管理人员1、协助分部卖场管理主管开展工作，对分部各门店兼职美工进行督导管理。2、根据总部的形象标准、商品陈列布局的统一规定负责新开门店平面布局、商品陈列、店堂美化的设计，并制定展台制作规定。3、根据促销方案，对卖场的布置和促销气氛的营造实行指导。4、参与门店整改、布局调整设计方案的制定。5、指导并监督宣传品管理办法的贯彻。6、做好店堂的整体美化，体现公司文化，方便顾客购物。7、负责各项方案实行的指导、监督及验收。8、完毕领导指派的其它各项任务。（九）、分部卖场管理部干事职责报告上级：分部卖场管理部经理督导下级：无1、 对各门店展台展位调整申请单的流转、存档。2、 负责接、发各类电子邮件及传真、并进行相应解决。3、 对总部、分部下发的各项文献进行整理、归档。4、 根据分部卖场部经理下达的各项工作任务进行跟踪、贯彻完毕情况，任务单的收取。5、 根据公司考勤制度填报本部门员工考勤记录。6、 本部门办公用品的申请、领用、发放。7、 广告位协议书的收取、存档、填写广告位台帐。8、 负责本部门文献资料的打印及下发。9、 协助业务员完毕各项工作。10、完毕领导安排的其它工作。（十）分部选址专员报告上级：分部总经理、总部卖场部选址业务、总部卖场部经理督导下级：无1、 根据总部选址规定负责分部的选址工作。2、 负责对所选店址进行周边市场分析。3、 每周选址工作进度的汇总。4、 负责协议的谈判及协议的审报。5、 根据总部规定上报各类有关于选址的各类市调报告、项目建议书及各类报表6、 完毕领导安排的各项与选址相关的工作。附：组织结构图第二条制度、标准一、商品分类、布局与出样根据商品的关联性及消费者的购物习惯公司将所经营的商品提成七大类（已设立相关的管理部门或对口配备人员），卖场陈列的商品也应体现上述分类原则。（一）面积占比因公司各门店的使用面积存在着较大差异，在充足考虑商品体积、销售奉献率、市场前景、公司的战略发展方向等要素的基础上，制定各品类相对合理的占比。在品类面积占比拟定后，再拟定各品牌面积占比。1、各品类商品面积占比通过对划分要素的综合考虑，供参照的大类商品面积占比为：手机类占12%、IT类（含摄照）占14%、冰洗类占17%、空调类占10%、白小类占16%、彩电类占16%（彩电面积不小于400平米）、影音类占15%（均为大体占比，可按地区差异适当调整占比）。以公司目前经营的品类，从陈列美观和使用经济合理两方面考虑，公司较抱负的卖场使用面积应在3200平米左右（各分部新开门店时应参考），相应的面积分派如下：（1）手机产品：涉及手机、手机附件、手机卡等，展示面积350平方米以上。（2）数码产品：涉及台式电脑、笔记本电脑、摄像机、照相机、外设、耗材，展示面积450平方米以上。（3）冰洗产品：涉及冰箱、洗衣机，展示面积550平方米以上。（4）空调产品：涉及柜式空调、壁挂空调，展示面积300-350平方米以上。（5）白小产品：涉及微波炉和其它白色小家电，展示面积520平方米以上。（6）彩电产品：涉及各类彩电产品，展示面积500-520平方米以上。（7）影音产品：涉及音响、碟机，电话、传真机、其它黑色小家电，展示面积480平方米以上。（8）收款台和服务台：设立于不易陈列商品的位置，面积30平方米。（9）通道：规定店内主通道宽度不少于2-3米，不同类商品之间的通道不少于1-1.8米，同类商品展台之间的通道不少于1.2米，彩电区通道不少于2-2.5米。（10）其它：涉及办公区（经理室、办公室、财务室）面积50平方米；生活区（男更衣室、女更衣室、休息室、保安室、卫生间）面积150-200平方米；库房面积250平方米。其中卫生间的装修参照公司标准执行。注：各品类应占面积中已包含通道面积。2、各品牌位置、面积分派原则在各类商品面积占比拟定的基础上，大类商品区域内各品牌展架摆放的位置和占用的面积也应有所差别，应遵循的原则有：（1）主推品牌优先原则。以公司的ABC品牌划分为依据，其中A类主推品牌的展台应设立在该品类所在区域的最前端或最醒目的位置，展台占用的面积也应较大（与非主推品牌有所区别）。B类次之，C类最次。（2）知名品牌优先原则（兼顾销售奉献率大小）。同类品牌（按ABC分类）中优先考虑知名度较高且销量奉献率较大的品牌，其展台的位置要相对醒目，陈列面积也可有所区别，其它品牌依排序考虑。（二）布局原则为了使卖场布局整齐、协调、美观，发明一个舒适、方便的购物环境，特制定以下几项原则：1、 分类统一原则说明：卖场内展台可分为柜台、高玻璃展柜、靠墙式展台、岛屿式展架、地台、个性化展台、独立试音间等几种，规定相同产品必须使用高度、色彩完全一致的展台，区别只能在厂家标记或灯箱片，不同类型产品展台可以在色彩上有所差别，但白小、黑小类产品必须分别采用形式、色彩一致的展台，彩电展台可有限度的突出厂家个性，试音间的面积和隔墙外部形象要统一。2、 黑、白电分离原则说明：黑电，白电遵循分区展示的原则，使消费者有明确的购物目的，方便集中购物。如门店为两层，则白电在一层，黑电在二层。3、 动静分离原则说明：不同品类家电在销售过程中需要不同的演示方式，对环境也有不同的规定，如：手机，电脑类商品规定购物环境相对安静所以要与彩电、音响类音量较大的商品分离，使各个区域更符合选购商品时的特点。原则上演示时对音量规定高的品类尽也许向里、向后排，以免声音过大破坏购物环境。4、 通透性原则说明：门店布局应当充足体现通透性，即顾客进入卖场后能不久对整体商品的分布有一个大体的了解，卖场没有明显地死角，没有展台之间的互相遮挡，使顾客在舒畅的心情下很容易地找到希望购买的商品。5、疏导客流原则说明：在卖场规划布局中，通道的合理分派对于分散购物人流，指导购物起着重要的作用。在门店规划中，通道的设计应做到“顾客购物方便，客流移动顺畅”。6、方便随机购买原则说明：随机性购买的商品，应陈列在比定向性购买商品或展示力强的商品更靠前位置，或主通道途径的位置。（三）商品陈列陈列是为了配置商品、吸引顾客注意和方便购买，陈列是影响销售成果的重要条件，所以陈列的首要原则就是“以客为尊”，兼顾卖场内部作业的便利。结合家电类产品的特点，陈列方式重要有：分类式陈列、敞开式陈列、专题式陈列等几种。1、 分类式陈列严格按照公司7大品类划分集中摆放的原则，其中彩电、空调、冰箱、烟机、灶具、热水器尽量靠墙陈列，手机类产品、数码类产品陈列于迎门入口处，白小、黑小、洗衣机陈列于卖场的中间位置。同类产品中根据公司ABC品牌划分原则，将主推品牌放置在最前端，以此类推，同一品牌中主推机型紧靠通道摆放或置于眼睛平视位置（贴墙陈列的）。白小、黑小为综合式陈列，其中体积小的优先靠前摆放，分层陈列的同类商品中最上层放主推机型和中档机型，依次为高档、低挡机型。彩电(三层陈列式展台)应将主推和主流机型放置在中间层，高端放最上层，低档在最底层。2、敞开式陈列除手机、数码类贵重商品和小件商品外，其它均采用敞开式陈列，营造自然、随意的购物环境，以刺激顾客购买。3、专题式陈列针对有条件的门店，可在相应的季节或紧扣公司各项活动主题，单辟专门的场地推出如“夏季空调特卖”、“冬季产品特卖”、“迎国庆，百款家电齐跳水”等店内促销活动，通过专题式陈列在短期内掀起购物热潮。有条件的门店也可设立专门的新品展示区，新品区在装修和陈列方式上可与其它区域有所差别，装修要体现现代感和时尚气息，展台要充满个性并能烘托出商品的科技含量；也可选择场景式陈列，一方面布置一个现代家庭的生活环境，将不同品类的家电新品溶入其中，辅之以沙发、茶几等家具和鲜花、墙画等装饰品，使顾客真正体味科技带来的生活享受。（四）展台制作标准展台是商品的载体，规范、协调、制作精良的展台不仅能使卖场美观，更能充足烘托出商品的个性，根据家电类商品的特点，特制定制作标准如下：1、烟机、灶具、空调、热水器：规定靠墙悬挂陈列，均采用统一通顶式高展台，每组长度为120厘米，底部地台高度20厘米（颜色为康华蓝色）、进深为50厘米，背板悬挂部分宜采用带网眼的钢质材料（木质材料因调整陈列而经常打孔会很不美观），如面积不够采用中岛展台时，高度原则上不能超过140—150厘米。展台不刻意突出厂家个性，只在顶部灯箱上体现品牌标记和厂家名称，另允许不同品类商品的展台在色彩上可以有所变化，但同一品类的展台必须色彩一致，白电展台适合选用柔和的单色。2、冰箱：尽量靠墙陈列，采用通顶式、全木质高展台，地台高度20厘米（颜色为康华蓝色），进深为70厘米，颜色为柔和的纯色（地台除外），顶部体现品牌标记和名称。样机排列顺序为：按容积从小到大，按档次从低到高。3、洗衣机：所有采用地台式陈列，宽度120厘米，高度20厘米，地台边沿与地面为60度斜面。地台平面部分为灰色，斜面部分为康华蓝色，厂家名称和标记可体现在斜面上。4、碟机、白小：可采用双面陈列的岛屿式展台，高度145厘米（含灯箱），长度120--180厘米，宽度80--100厘米，陈列面提倡使用厚玻璃，分层陈列时最多不超过三层，层间距可根据样品的大小进行调整，黑小展台宜选用略深的单色，白小展台宜选用柔和的单色，颜色按两大类完全统一。季节性商品如电扇、电暖器等可采用移动的台式展台（地台下部安装轮子），以便于销售区域的调整及临时性增减的需要。5、手机、数码产品、其他黑小产品：（分三种形式：①、靠墙式，采用背板与前柜相结合形式；②、围柱式：采用展台围柱形式，柱子上方设灯箱，形状与下方展台相一致；③、中岛式：采用标准柜台与高柜相结合式，高柜必须采用透明玻璃柜或者其它透明柜台，中岛采用半开放形，顶部设立灯箱，形状与下方柜台形状相一致，构成一个厂商的形象展区（根据卖场的实际情况拟定应用标准）。标准柜台高度90厘米，宽度60厘米，长度120厘米，柜台上半部为展示区（玻璃结构），下半部为储物区（木质结构），以蓝色和灰色为主色调，柜台下半部可体现厂家名称和标记。柜台在卖场内将摆放成封闭的方形，所以规定在拐角处设计弧行柜台。柜台面向顾客的玻璃面亦采用了弧形设计（方形不美观）另同类产品的柜台从式样到颜色必须完全一致。6、彩电：统一采用通顶式高展台，尽量靠墙集中陈列，展台长度为450—500厘米，宽度为130厘米，呈阶梯式共分三（两）层（根据卖场实际情况而定），其中最底层距地面35厘米，且与水平面呈10度仰角；第二层为75厘米，底层立面为标准“康华蓝”，背板色彩和顶部灯箱可由厂家适当突出自身的个性。7、等离子、液晶区，条件允许的门店可单独设一高端展区，规定体现科技、尽显高端魅力。但展台形象必须统一，只允许厂商在背板及灯箱处可适当突出厂商自身的特色（结合门店的实际情况而定）8、发热：仍采用试音间，但须保证外部形象的统一，试音间内部可由厂家发挥想象力，营造富有个性的生活场景。9、电脑区：如手机、数码区相一致，分三种形式，①、靠墙采用背板与展台相结合，展台高度为90厘米，宽度为60厘米。展柜内置键盘架。②、围柱式采用椭圆形或圆形，柱子成圆形或方形（圆形柱子直径约为80厘米），柱子上方要设立灯箱,灯箱高度约为35厘米，展示厂商的形象。③、空地采用方式与围柱形式相一致，(采用椭圆形，上方设吊顶椭圆形灯箱，灯箱高、厚度根据实际情况而定)。二、宣传品展示规范家电具有较高的技术含量，经营的厂商都拥有品牌和一定的实力，所以卖场装饰一方面要体现大气，体现规范和良好整体感，门店现有的宣传品涉及：海报、吊旗、手写POP、功能卡、价签、小爆炸，含厂家的台卡、立柱卡、宣传手册等，营造内场气氛的硬件条件已基本具有。为了有效地使用上述资源，真正做到整齐、美观、主题突出、气氛热烈，特制定规范如下：（一）海报张贴规范不管是公司配合促销活动自制的海报，还是厂家的海报，考虑到幅面较大，为不影响整体美观，现对张贴地点做如下规定：1、海报应张贴于商场门口，如布告栏、公告栏或其它不影响整体形象的地方；有橱窗的商场可以张贴于橱窗内；也可用专门的镜框或支架陈放于迎门入口的通道两侧。2、海报在商场内部张贴原则上规定在公共区域，如：进门的两侧空间（须用陈列架）、收款台和服务台（不能遮挡公司标记、导视牌并对环境有影响）、设有广告位的立柱、楼梯两侧及迎面墙壁等。3、为扩大公司促销活动的影响力，有条件的分部可联系所辖门店能辐射的社区物业部门，在社区入口处、电梯间等公共场合张贴公司自制的海报，或直投公司的宣传单页、手册。4、各分部一定要根据门店的具体情况拟定张贴海报的数量，应杜绝随意性、盲目性，兼顾气氛和整体的协调。（二）手写POP的书写与展示规范手写POP形式活跃，内容直接针对每一个促销机型，对活跃现场气氛、刺激顾客购买具有很现实的意义，但是贴得过多过滥，又会显得杂乱和主题不突出，1．POP书写规定（1）POP书写只能由门店兼职美工完毕，其它人严禁书写，规定做到版面丰富、主题突出、书写规范。（2）POP内容要紧扣当前的促销活动，其中大张POP介绍活动的内容及活动细则，要用专用的支架陈放于外场或迎门入口处；小张POP重要是样机功能和价格介绍，陈放于样机旁。（3）小张POP书写内容涉及：品牌、型号、功能介绍、价格四项。书写时，每张POP不可超过三种颜色，其中品牌、型号用深颜色书写，功能介绍可用浅颜色书写，价格用红色或其它鲜艳颜色书写。（4）POP书写要规范用字，不允许用繁体字，错、别字，要使用对的的计量单位。（5）如须更改内容、增长书写项目必须由分部卖场管理部书面或电话确认后方可执行。（6）厂家自己悬挂POP或广告品时，必须是印制品、机打品，并由卖场部审批后方可张贴。2．POP展示规定（1）大张POP要用专用的支架排序展示于外场或迎门入口处；小张POP展示于样机旁。（2）小张POP的展示统一采用“L”型支架和“T”型支架，POP要集中体现公司的主推机型，同类展台POP展示的位置应大体相同。（3）“L”型支架统一规定升高190CM，立柱须与地面保持垂直，并紧贴展台邻通道一侧放置；“T”型支架应靠近相应样机放置，但不得遮挡其它样机，另POP必须端正地固定在支架上。（4）每个展台POP展示的数量要严格控制，不得随旨在展台和样机上粘贴、悬挂。（三）“爆炸”的书写与粘贴“爆炸”是超市常用的一种广告品，它重要是传递商品的折价信息，由于表现形式夸张，可以快速抓住顾客的眼球，刺激其购买欲望。但是粘贴的过多又会使卖场显得零乱和主次不分，甚至让顾客对促销的可信度产生怀疑，反而会影响销售。具体规定如下：1、“爆炸”是手写POP的一种补充，其中较大的“爆炸”合用于靠墙陈列的冰箱、热水器、烟机、灶具（这几类商品不用手写POP，只使用“爆炸”）等体积较大的商品，彩电也可适当使用；小的“爆炸”合用于碟机及白小、黑小中体积稍大的商品。2、“爆炸”只能由门店兼职美工书写，字体要统一，一律用红笔。3、较大的“爆炸”书写内容最多只能有型号、价格两项；较小的POP仅限价格一项。4、小的“爆炸”统一规定粘贴在样机的左上角。5、数码类商品、手机原则上不使用“爆炸”（会影响商品的品位），另体积较小的黑小、白小类商品也不使用“爆炸”。可在展架的边沿或价签的左上角选择适当的位置粘贴，但位置要相对统一。（四）吊旗悬挂规定为营造卖场内销售气氛，公司推出大型促销活动时一般会制作专用吊旗，规定如下：1、吊旗只能悬挂于通道上方，不得于其它位置张贴和悬挂。2、为不影响顾客视线，原则上规定吊旗底边离地面的垂直高度不少于220CM，两旗的间距不少于2米，个别受条件限制的门店可稍做调整。3、 吊旗必须用专门的夹具固定，不得出现歪斜或脱落。三、促销活动的卖场布置规范根据季节特点和主推方向，公司在一年当中要推出多次大型主题促销活动，为了达成预期的目的，必须要营造浓烈的现场促销气氛。（一）门店外场销售气氛的营造醒目的公司形象，整洁的外场环境，缤纷的空飘、条幅、充气拱门、彩带和刀旗，新奇、有趣的促销活动，富有气势的样品演示，着装统一的促销人员，以及旺盛的客流，这一切共同组成的外场气氛，不仅可以刺激入店顾客的购买欲望，同时能吸引路过者的目光，扩大活动的影响力，激发潜在的消费。现提供一套较完整的布置方案，各分部可针对所辖门店的具体情况参照组合。1、外挂条幅：分部卖场部可视条件拟定各门店条幅长、宽尺寸，书写内容要紧扣促销主题。2、正面巨幅：尺寸由分部卖场部根据门店情况定，书写内容除促销主题外，一要用醒目的大字突出活动给顾客带来的实惠和好处，巨幅的色彩要鲜艳（如大红）。3、厂家条幅：为充足体现厂商之间的合作，可请采购部门联系厂家悬挂同样尺寸的条幅（色彩多样化），共同营造外场气氛。4、空飘和充气拱门：最佳由厂家作为现场促销活动的配套装备，拱门上的贴字和空飘悬挂的条幅内容要与促销活动相关。5、刀旗：外场如有封闭护栏，可制作多种色彩的刀旗，刀旗也可由促销活动的主推厂家制作。6、外场促销活动：需要厂家配合，特别是促销活动的主推供应商。活动除常见的歌舞表演和有奖问答外，可考虑其他形式，但一定要有气势，道具越新奇越好（如充气卡通等）。另公司人员可参与到活动的组织中，在活动中穿插介绍康华的内容。7、临时促销人员：活动主推厂家于周六、日要派临时促销员，规定统一着装、带绶带，于外场介绍商品、分发宣传页。（二）内场气氛营造及宣传品展示卖场内海报、吊旗、手写POP、厂家宣传资料、气球和彩带等装饰用品，突出活动主题、烘托卖场气氛、促进商品销售也起着重要的作用。1、专用促销品：逢公司组织的大型促销活动，总部通常会制作海报、吊旗、台卡、特价签等专用促销品，分部卖场部指导门店根据相应标准进行展示。2、迎门入口处布置：大门口如有立柱，在大型节日促销时可采用包柱（金布或红布），装修较好的门店可选择铺地毯；门楣上方可制作欢迎或问候顾客的喷绘板；迎门两侧可陈放介绍活动细则的喷绘板、大张手写POP、易拉宝等；大型节日也可在大门上方悬挂大红灯笼等装饰品。3、样品展示：大型促销活动如只针对个别品类，则该品类的展区可做较为个性化的装饰，可适当增长装饰品和POP、爆炸等宣传品的用量。主推品牌一定要摆在展区最醒目的位置，主推商品一定要放在展台最醒目的位置，宣传品必须锁定主推机型。有条件的门店可集中主推商品做“专题式陈列”，并进行特殊的装饰。也可针对某一品类设立“畅销排行榜”或“店长推荐”。4、节日促销的卖场整体布置：大型节日如：五一、十一、圣诞、元旦、春节都有其特点，卖场除正常悬挂宣传品外，可做整体的布置。拉花、彩带、灯笼、气球、圣诞树、中国结和节庆纸制品都是不错的选择，但一定要从整体考虑，突出喜庆的气氛，切忌凌乱。可争取由厂家提供装饰品，但对种类要做限制。装饰应重要集中在卖场顶部，展台不做过度装饰（重要突出商品）。5、商品演示：应对于不同的商品的功能加强现场演示。如彩电产品必须调试到位，播放显示光盘；洗衣机产品可将机内装自来水，甚至衣物，启动不同功能，使消费者直观地了解其功能、特点。采用适当的商品演示，便于购买者对商品功能的了解、产生购物爱好，提高店内销售气氛，充足体现顾客与商家的互动。四、关于手机、冰洗、空调卖场增设等离子或液晶屏展示区实行方案及规定针对各分部卖场的实际情况，现决定对各分部所属部分门店增设等离子或液晶屏宣传展示区，具体规定如下：（一）、目的：通过增长图文广告演示，一方面使消费者的视觉感性结识更加强烈，抽象并具体化了产品的功能、特性以及超值的服务理念，并使产品自身更具有吸引力，另一方面通过手机卖场动静结合的促销氛围，强调突出了“康华”手机、冰洗、空计卖场和产品品牌的双赢策略及强强联合的战略合作品牌效应，同时也增强了我公司卖场的信誉度和吸引购客消费的感染力。（二）、布局规定：充足运用门店手机、冰洗、空调卖场的地理及空间优势位置，尽也许将等离子或液晶屏放置于门口显著位置。1、等离子体显示屏应设立在手机、冰洗、空调主营柜台上方固定悬挂于天花板下或悬挂于办理相关服务业务的区域上方（验机处或填写客户资料登记处），便于顾客停留观看。2、等离子体显示屏还可悬挂于进门手机、冰洗、空调全景区上方并配以围绕音箱均匀分布于手机、冰洗、空调区四周作为背景音响。3、液晶屏相对等离子显示屏较小，可固定于手机、冰洗、空调区显著立柱上两面或直接座架于手机、冰洗、空调精品柜台前，用以演示精品手机、高档冰洗、新品空调的一些附加超值功能。（三）、播放内容：1、公司公司文化、公司形象、服务项目、三包规定、购机须知，小常识及促销信息。2、产品自身的品牌广告宣传、着重突出新品及高端品、相关超值服务业务及网络运营商的增值服务、产品形象宣传、使用说明、最新商品资讯、市场流行趋势、最新购物理念、未来发展方向及动态。（四）、实行方案：各分部可设一家旗舰店，在手机、冰洗、空调展区上方设显示展演示专区。费用来源：由采购部门负责向各手机厂家及供应商收取，通过度时间段播放厂家及产品的广告宣传片收取广告费用（可固定播出的时间及播放的频率，也可统一保证每周、每月或每季度的整体播放时间），用来购买等离子或液晶显示屏等专用播放设备。2、工作流程：市场部牵头，卖场部配合贯彻场地，并及时以备忘录形式与采购部沟通，共同与厂家及供应商谈判并向其承诺具体规定，将赞助方尽快引入到共同营销的思想观念上来，以获取对方的支持与协助。五、样机管理规定卖场样机的数量、陈列方式、外观感觉、性能演示效果等对销售都起着不可忽视的作用，所以各门店必须保证较高的出样率、良好的外观及演示效果，并加速样机的周转。为减少公司的损失，维护公司利益，特制定本管理规定。（一）、职责与分工为便于管理，现明确样机的管理部门为门店和分部卖场管理部，彼此的分工和负责的重要工作如下：1、样机管理的具体执行部门为门店；各分部卖场管理负责指导、记录、检查和监督。2、各门店须实行样机的“三级管理”，由门店经理总负责，七个商品主任负责所属品类样机的管理，营业员和促销员具体负责各品牌样机和附件的管理。3、门店样机管理的重要内容有：样机的安全（不得出现样机及配件的丢失、损坏、人为的磕碰和划伤等）、样机的清洁、样机的成新度、样机的演示效果、样机出现故障的通报、样机的正常更新等。4、各门店必须实行“样机卡管理”。即门店一方面细化管理责任，将样机按品牌划分给每一个营业员和促销员，并制作相应的样机卡：(1)、“随机样机卡”：内容应涉及品牌、型号、机号（厂家的流水号）、出样日期和管理负责人。规定粘贴于样机的背后，且出样前必须粘贴好。(2)、“分品牌样机管理卡”：为便于门店随时了解样机的出样、更新等情况，各门店须汇总制作“分品牌样机管理卡”（格式后附），该卡一式四联，负责人一联，各商品部主任一联，门店办公室一联，分部卖场部一联，以便随时检查。5、分部卖场管理部负责各项信息的传递和执行情况的监督，内容涉及：向门店传达品牌调整及各品牌新上和淘汰单品的信息、主推型号的信息、各品牌的样机政策、总部下达的有关规定和规定、平常的巡店检查、样机更新情况的汇总及向分部领导和总部的反馈等。（二）、出样管理流程因各门店场地资源是有限的，为保证卖场拥有合理的商品组合，进一步提高单位面积的经营质量，特做管理流程如下：1、由门店根据展柜的陈列面积，拟定每一个品牌的可出样数量，并报分部卖场部。2、分部卖场部汇总各门店的资料，将相关信息分七大品类制成表格分别提供应市场部各科主管。3、市场部各科主管参照每个品牌的“单品表”及门店可陈列样机数量，拟定各门店哪款机型出实机或出价签（制作“出样告知单”），其中重点主推机型要注明“突出陈列”，该“出样告知单”转交卖场部。4、卖场将“出样告知单”及“单品表”整理后转各门店，严格监督并指导门店执行。5、门店整改或展位调整涉及样机数量变化时，市场部各科主管须将新的“出样规定”立即转卖场部，由卖场部指导门店执行。6、如“单品表”出现新增或淘汰机型，市场部相关品类主管须以文献的形式下达门店并转卖场部监督实行。如需要更换出样型号，市场部同样须制作“出样告知单”，告知单须明确新出样机型和相应撤样的机型，新出样商品市场部须提前3天告知卖场部和门店，由门店执行，卖场部负责监督。7、门店在新品上柜时，须按规定认真填写两种“样机卡”；老品清退或解决后，负责人必须在“分品牌样机管理卡”上清楚的做好解决日期、折扣价等流转记录。8、门店正常销售的商品在出现暂时缺货时，门店不得随意出售样机。9、卖场部要加强平常的巡店检查，严格监督各项管理规定的执行情况。（三）、商品出样原则出样对引导顾客消费有很大影响，卖场内应本着“有货即出样、无样有价签、主推和新品必出样”的原则，以保证出样的合理性。1、原则上公司配送中心有库存的商品都必须出样，部分体积较大的品类如：冰箱、洗衣机、热水器、彩电等，在门店陈列面积有限时，须严格按照市场部的“出样告知单”执行；系列产品不能所有出样时，须保证价签，宣传单页等齐全。2、部分商品需要反复出样时，相同型号的样机如在同一柜台内须集中陈列，但外观色彩上要尽量有所差异，每台样机必须有一张价签，可以只出一张功能卡；如同一机型须在不同的柜台陈列，则每一个型号都必须保证有一张价签和一张功能卡。（大件商品反复出样时，必须保证一台样机有一张价签和一张功能卡）3、接到市场部新品“出样告知单”后，各门店必须在最短的时间内保证出样，原则上规定样机送达门店后当天上柜，且样机要有明显的标记，厂家的各种宣传品须摆放到位。4、必须严格按照“出样告知单”规定，对公司包销和主推的型号进行“突出陈列”，要放置在展台最醒目的位置，各种宣传品、POP须齐备。5、门店接市场部“淘汰单品”的告知后，要迅速按市场部的规定进行解决。厂家可回收样机的，应立即告知厂家返厂；“告知单”中有样机解决政策的，应参照政策立即折价解决（不得低于“告知单”规定的折扣率）。如7天内仍未售出，则立即办理退库，同时告知市场部争取厂家更优惠的销售政策，然后由卖场部安排将其集中在一家门店，统一以促销形式折扣解决，以保证场地资源的高效运用。6、特价机一般不要放在最佳的展示位置，也不要通过POP刻意的突出。特价机的作用是吸引人气，并非公司的主卖商品，销售人员要故意识地引导顾客选择其它高利润的商品，实现销售的转化。7、因产品有主推和常规之别，高、中、低档之分，陈列时原则规定主推机型（包销机、新品、高利润商品）放置在最佳陈列位置，具体为：高展架置于人眼平视位置（或接近），岛屿式展架放最上层，地台置于最靠近通道的位置；常规商品出样原则为高端品位于陈列架的上方，低端品位于陈列架的下方。（四）、样机的平常管理如卖场内样机于正常陈列周期内出现外观不良和性能不佳，不仅有损公司形象和销售，在一定限度上也会影响与厂家的合作，所以各门店必须加强样机的平常管理。1、样机管理要细化到型号，每一型号都必须有明确的负责人（涉及厂家的促销人员），其中随机附件也必须一并纳入管理。2、高端品（如等离子彩电）样机和没有政策的样机（所有权归公司）必须由促销人员和各品类主任共同负责管理（两个负责人），样机必须有加封热塑膜等保护措施，一定要保证样机在展示期内完好无损。3、卖场内样机在展示期间从外观到性能都应处在良好的状态，要保证陈列品与未开箱产品从外观到性能的基本一致。4、遇布局或陈列调整时，必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作，出现人为因素导致的磕碰、划伤、破损和功能障碍，相关损失由直接负责人承担；找不出直接负责人，损失由管理负责人承担，另门店经理须承担连带和领导责任。5、如样机自身出现功能故障，门店必须于24小时内告知厂家维修或更换，不得影响正常的操作和演示。6、营业员在讲解和演示时要注意自身动作的规范，同时也要引导顾客对的的操作，以免导致损坏。7、样机管理负责人同时负责展台的维护，营业时间内必须保证样机和展台的完整、清洁，样品摆放的整齐、有序，当展台出现破损、射灯不亮、灯箱不亮等影响销售的现象时，应规定促销员立即告知厂家维修或更换。天天营业前，管理负责人要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台上不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将宣传品随时整理到位。8、样机管理负责人要负责营业期间样机的安全，天天结束营业前负责人要在保安在场的情况下进行清点，交接单由双方签字；开始营业前同样要清点数量，如发现问题要及时反馈。如营业期间出现样机和附件的丢失和损坏，由负责人照价补偿。9、卖场部和门店经理要进行经常性的检查和监督，堵住管理中的各种漏洞，发现不负责任或有其它违规行为，要坚决处罚。10、大件商品样机（彩电、冰箱、洗衣机、音响和影院等）的附件、说明书明确由厂家促销员保管（厂家不派促销员的由营业员负责保管），外包装在厂家送样后由厂家拉回（自有样机外包装由分部统一保管），样品出售时厂家须另提供外包装；小件商品的附件、包装留门店统一保存，由商品主任或门店经理负责集中管理。相关情况都必须在“分品牌样机管理卡”中明确记录。（五）、样机的更新样机可分为代销商品样机和经销商品样机，其中代销样机不占用公司资金，风险较小，原则上此类样机门店采用厂家调换的更新方式（涉及机型更新），不做打折解决（因此类样机数量很大）。门店同样要做好代销样机的平常维护，陈列周期为3个月。如在陈列周期内样机外观已较差，门店可规定促销员告知厂家更换，7日内厂家未予更换，则门店经理有权将样机退库（一并退残），并提新机出样。经销商品样机对公司而言风险较大，为避免在样机更新时蒙受损失，各门店一方面必须充足了解厂家的样机政策，并严格按照公司的管理规定执行。1、经销厂家的样机政策归纳与厂家签署的年度协议，厂家提供的样机政策有以下几类：(1)、样机由厂家免费提供，所有权归我公司所有（如同赠送）；（2）、厂家免费提供，但所有权仍归厂家所有（仅免费提供展示）；（3）、样机为我公司采购，厂家按折扣价提供（优惠价购入）；（4）、样机为我公司按正常价采购，但可以按协议约定的折扣价解决，打折部分由厂家承担；（5）厂家无样机政策，样机均为公司按正常价购入，打折解决时厂家也不予承担（原则上）。（二）、样机更新办法由于厂家政策的不同，公司在经营中承担的风险也有很大的差别，所以在样机更新时须采用不同的办法，并在执行中严格管理。1、免费样机的的更新（第2类）因免费样机公司未发生支出，所以样机更新的唯一标准是样机的展示效果。如样机因展示时间较长（不得短于标准陈列周期），出现正常磨损（不能是人为损坏）、并与未开箱产品已存在一定差异，则可告知市场部联系厂家给予优惠销售政策或调换。如厂家给予优惠销售政策，则由市场部制作样机“销售优惠单”（折扣价销售）传门店，门店可按不低于“优惠单”规定的折扣标价销售，售出时应附优惠单、门店经理签字办理相关财务手续。售出后门店要书面告知市场部，由市场部负责与采购部协调厂家，须保证新的免费样机（同型号或更新的型号）于售出之日或之前入门店“免费样机库”。如遇厂家积极淘汰旧机型，采购部门应争取厂家出新品样机的同时，将淘汰样机退回。如门店依据优惠单定价在7日内仍无法售出，则应立即告知市场部继续与厂家联系，争取更优惠的销售政策。虽为免费样机，门店同样要本着对公司和厂家负责的态度，严格按规定做好样机的平常维护，力争在产品寿命周期内少做或不做更新，以便商品淘汰时采购部门可以掌握谈判的积极权。必须进行样机更新时，要给促销员下达任务，以保证样机快速解决。2、赠送样机和有折扣样机的更新（第1、3、4类）由于厂家提供了特惠政策或打折空间，如管理和操作得当会给公司带来丰厚的收益，所以各部门需密切配合，在每一细节上都从严把关，具体办法为：（1）、因厂家的样机政策是保证样机更新管理有序进行的重要条件，所以采购的协议谈判至关重要。采购部门应将明确的样机陈列周期和最大的折扣率（仅指折扣样机）列入协议，为公司争取更多的利益。（2）、各分部市场部需将总部提供的全国供应商样机政策和分部采购部门提供的地区供应商样机政策汇总，按品类分厂家制成“样机政策一览表”，转卖场管理部及各门店，以便执行。（3）、采购部门应争取折扣样机与正常商品享受同等的待遇，即：当商品降价时，厂家根据降幅给予样机同比例的降价补偿（特别是高端机，短时间内降价幅度也许很大，如无政策，公司的损失会很大）。（4）、门店须将样机折扣政策告知到每一个品牌样机的管理负责人，并规定其将样机出样日期、标准陈列周期，样机最低折扣率（或买入折扣）、应解决日期填入“分品牌样机管理卡”。（5）、此几类样机在门店的最长陈列周期为20天，门店应采用轮换出样的方式以保证样机按正常商品出售，具体办法为：①、当门店此类样机陈列周期在10-20天之间，且实现样机相应型号商品的销售时，门店有权告知配送将商品先送至门店。②、门店样机负责人先将配送运来的商品拆箱出样，再将原样机做彻底的清洁解决，然后按厂家的封箱标准原样包装（配件一定要齐全），经门店及配送确认与新机器无差异后，交配送送货。③、为避免顾客产生异议，样机管理负责人必须保证陈列期内样机完好无损。④、如商品有一定的帐面毛利，门店可以以不低于最低限价的零售价直接售出样机，则门店有权适当让利（须有门店经理签字）。（6）、样机售出后，相关样机管理负责人需在“样机管理卡”上注明已解决，解决的日期和金额。新机器出样前要粘贴随机卡并做相关记录。（7）、如协议条款中含厂商共同确认的标准陈列周期，则不管样机流转的次数，当满标准陈列周期后，门店应立即告知市场部，联系厂家按协议提供下一轮赠送样机、折扣样机或补打折款。（8）、当机型淘汰时，样机必须迅速解决，市场部须制作“优惠单”，门店的出价必须以市场部的“优惠单”为依据，出售时由店长签字，办理财务手续时需后附“优惠单”。也可由卖场部将上述样机集中，安排一家门店统一以促销折扣的方式解决。包装箱须由厂家提供。（9）、后补折扣样机（第4类）最终机售出后，门店须将解决情况书面告知采购，以便市场部按协议及时收回打折款。3、无政策样机的更新（第5类）市场部必须将无样机政策的厂家（极个别厂家）单独列表，并提供门店和卖场部，以便实行重点管理。为保值现明确此类样机的最长陈列周期为20天，门店必须在20天内售出，各门店同样要采用轮换出样的方式以保证样品的成新度（必须保证包装完好，流转方式参见前文）。此类样机原则上只能以不低于供货价格出售，特殊因素需低于供货价格时，须由销售总监签字确认，办理财务手续时须后附相关证明。如低于供货价格销售了此类样机，门店须书面将因素和结果告知市场部，由市场部协调采购争取厂家特例的政策支持。此类样机能否快速更新关系到公司的直接利益，一旦折价出售有也许给公司导致严重的损失，所以门店经理、商品主任、卖场部人员必须给予特别的关注，要随时进行监督和检查。另各分部应加大促销费和促销赠品力度（争取厂家提供），以鼓励此类样机的销售。（六）、经销样机的分类管理为充足用足厂家的优惠政策，并保证公司利益不受损失，杜绝操作中的随意性，现制定经销样机的出入库管理流程如下：1、所有门店出样的样机入库时，必须有市场部的出样告知单和采购部的样机要货单（无政策样机只需出样告知单），其中免费样机和折扣样机由市场部与采购部门沟通后，由采购部向厂家下样机要货单，无政策样机则由市场部向配送中心下出样告知单。2、所有经销厂家的免费样机和折扣样机一律不入配送中心库，由采购部门规定厂家直接送门店，无政策样机由配送中心凭市场部的出样告知单送门店。所有经销样机均入门店样机库，与正常销售的商品分离，实行分类管理。3、门店财务须将所有经销样机与正常商品分库别管理，门店经销商品出样只能从样机库中提取，无权从正常商品库提货出样（真正杜绝以自有商品代免费样机出样的现象）。4、门店财务应在现有“一元样机”库的基础上，根据厂家的样机政策的差别，进一步细化管理，将免费样机、免费展示的样机、折扣样机，可折扣销售的样机及自有样别分别归类，实行管理。5、 门店解决样机时，财务应根据样机性质的不同，进行相应的财务解决：（1）、厂家免费提供的样机，因所有权已归我公司，原则上如厂家不能提供新的免费样机，不能折扣解决，只有当厂家确认函，市场部的样机解决优惠单齐全，并有门店经理签字时，方能允许以不低于优惠单制定的折扣价出售。（2）、免费展示的样机，因所有权归厂家，门店无权折价销售，解决样机时必须有市场部的样机优惠销售单，销售让利不得低于优惠单规定的折扣。样机售出后，须先办理一元样机退库，再按市场部优惠单的折扣价办理入库，最后按售出价办理出库。（3）、折扣价提供和后补折扣的样机，只能轮换出样（库存不发生变化），门店无权低于进价销售。当机型淘汰时，必须凭市场部的“优惠单”，方能折价销售。样机售出后须先办理样机退库，再按折扣价或进价入库（后补折扣类），最后根据实际售出价办理出库手续（后补折扣的样机售出后须注明，并告知采购补差价）。（4）、无政策样机的销售时的解决办法：①、陈列15天之内售出，只能按照价格文献规定，以不低于的最低限价的售价出售，如售出后要办理样机退库、再入库等手续。（加大促销费力度）②、低于最低限价销售时，必须有销售总监的签字确认，同样需办理样机退库、再入库等手续。6、 再次明确，样机在流转的过程中，只涉及机号（厂家出厂编号）的变化，机型、数量、价值未发生改变，所以对库存和财务帐没有影响。各分部必须真正重视样机管理工作，门店、卖场部、市场部及采购部门要通力合作，在保证出样形象、演示效果的同时，最大限度的运用厂家的优惠政策，争取为公司发明收益。（七）奖惩办法1、 违反本流程规定，给公司导致损失的除照价补偿外，给予记过以上处分。2、 样机管理执行及时，在销售样机的过程中为公司发明高利润的予以奖励，提奖方法由各分部总经理上报经总部销售中心审批后执行。五、广告位出租及收费管理制度广告位是公司的资源，运用得好不仅可认为公司带来可观的收入，同时可以提高门店的形象。为实行规范化管理并为公司创收，特编制本规定，规定各分部严格执行。（一）分工与职责对该项工作给予足够的重视，分清职责并做好部门之间的配合，是完毕此项工作的关键，总部现做明确规定如下：1、各分部广告位出租工作的牵头负责人为各分部总经理，出租方案、收费标准的制定等必须由总经理亲自组织。2、分部卖场部负责广告位租赁计划的编制，基础数据的记录，执行过程的协调和督促。3、分部采购部负责广告位出租协议的谈判和签约。（二）资源的记录和收费标准的制定为使广告位收费方案制定得更合理、更便于操作，各分部必须本着对公司和分部负责的态度，认真完毕以下工作：1、各分部必须具体核定广告位的数量和面积（涉及户外和店内），鉴于广告位自身性质存在着差异，可将其分为：外立面、橱窗、店内墙面、店内柱身广告等几种（如分部为便于操作，可根据广告位所处位置的差异，再将同一类广告位细分出若干等级）。各分部要以门店为单位进行记录。2、为便于操作，总部现允许各分部根据广告位资源的质量，先行对广告位进行分级并制定相应的收费标准，具体的原则如下：（1）各分部必须本着客观和对公司负责的态度进行广告分级工作，广告分级必须有统一的位置描述，只能将具有充足可比性的广告位划归一类，严禁将优良的资源划入较低的级别。（2）在制定收费标准时要参考本地的广告发布价格（特别是户外广告，不得低于市场平均价），要保证公司的利益。（3）分部在拟定收费标准时，同样应考虑康华作为一家强势商业品牌所具有谈判优势。（4）分部应设计一些新的招租方式（比如竞标、搭配销售等），并溶入厂商共同营销的理念。（三）年度计划的制定为保证广告位协议顺利签署，保证协议租金如期回收，并杜绝管理中存在着漏洞，各分部必须做好计划的编制和执行工作。1、各分部必须将分级记录的广告位资源相应收费标准，准确计算出下一年度预计收费总额。2、分部须根据每一块广告位年度协议的到期时间，拟定下一年度各月的应签约数量和预计收费金额，记录汇总后由卖场部编制成年度计划预案。3、由分部卖场部将自编的广告位收费计划报总部审批。4、总部将充足调查分部上报的各项记录数据的准确性，并对分部所在地区广告发布的市场价格进行了解。在此基础上总部将对上报的计划进行必要的调整，后总部销售中心将下发“年度广告位签约和收费计划”。5、各分部须根据总部下达的签约和收费计划，立即制定谈判计划（要了解每一块广告位的租赁到期日，并留出足够的谈判周期），并明确的将签约任务分解至每一个品类科。（四）广告位的平常管理工作为保证广告位数量和面积记录的准确性，并使分部和总部能随时掌握计划的执行情况，各分部卖场管理部必须加强广告位的平常管理，要做的重要工作有以下几个方面：1、建立广告位资源管理台帐卖场部须对每一块广告位进行编号管理，要以门店为单位建立广告位管理台帐，另各分部须相应绘制广告位分布图。其中台帐中要有门店名称、广告位位置、编号、出租厂家、收费标准、协议签订日期、总租金、已到帐金额、租赁到期时间和备注。广告位分布图（以门店为单位）须清楚的标明每一块广告位的具体位置和租用厂家。2、分部卖场部须每月记录广告位出租和收费计划的完毕情况，要制成表格并上报分部销售总监、采购总监、分部总经理及总部卖场管理部（每月5日前上报）。3、分部卖场部要负责出租协议的存档，其中外立面协议须上传总部卖场部备案。4、分部卖场部要负责广告位租赁工作的平常督促和协调，在已签协议到期前一个月，以书面形式告知采购部续约或签新厂家。5、分部卖场部要不断挖掘、开发新的广告位资源，争取为公司多创收。（五）应特别注意的几个问题：为杜绝管理中的漏洞，分部须高度重视以下几个问题：1、每一块出租的广告位都必须相应一份协议，必须真正做到一年一签约、一年一收款，坚决杜绝口头协议和无偿使用。2、必须坚决严禁以广告位资源换促销和特价机资源、赞助费的现象。3、分部财务部门务必协助设立广告位出租收入专项科目，分部和总部都将以该科目的实际到帐金额作为记录和考核的唯一依据。4、不能仅关注户外广告的签约，店内广告的出租必须同步跟进。（六）奖励政策为充足调动分部相关部门和人员的积极性，特制定奖励政策以鼓励计划完毕情况较好的分部，具体内容如下：1、入围的基本条件（1）分部所管各卖场的外立面广告位必须所有出租，（2）卖场内广告位（涉及：内墙和立柱灯箱广告）除部分位置很差或自己留用的（做公司形象）外，规定一率签约出租，总体出租率不低于80%。（3）所有签约厂家的款项须按协议规定的时限入帐。（4）所有广告位出租协议均为年度协议，广告位收入必须列入财务广告位专项科目,不得挪用.只有符合上述四个条件的分部，方有资格参与计奖。2、提奖标准奖励对象：卖场部、采购部的具体负责人，卖场部得30%；采购部得70%。（1）因总部下达的年度计划是以分部上报的预案为依据，并以本地广告发布的市场价为参考，所以拟定将计划完毕率达80%作为计奖的及格线。（2）当分部的计划完毕率达成80%--100%之间时，按收费总额的1.5%提奖。（3）当分部的计划完毕率达成100%--150%之间，则超过部分按3%提奖（计划内收费仍按1.5%提奖）。（4）当分部的计划完毕率达成150%以上，则超过部分按5%提奖（计划内收费仍按1.5%提奖）。（5）总部只以财务部门广告位收入专项科目中的本年度实收金额，作为唯一的计算依据。（6）广告位收入的记录周期为上年的12月25日至本年的12月25日。（7）记录结果将于次年的6月20日前向各分部公布，奖金于7月30日前兑现（奖励由分部总经理分派，须将方案报总部备案）。3、新挖掘广告位资源的奖励政策总部鼓励分部积极挖掘广告位资源，美化环境并为公司创收，对工作做得较好的分部同样给予奖励，具体规定如下：凡分部新挖掘的广告位资源必须向总部申报并与厂家签订年度出租协议（制作费由厂家承担）。如收费率达目的值（按公司收费标准）的60%—100%，按收费总额的2%提奖；如收费率超过目的值，按收费总额的3%提奖。各分部应认真评估每一块广告位的运用价值，要使资源充足发挥应有的效用。特别是那些销售较好的门店和位置较抱负的广告位，要充足发挥康华的优势，尽也许寻找有实力的厂家并按一个更抱负的价位出租，以提高整体的收费率。广告位租赁是总部将长抓不懈的一项重要管理工作，一方面深刻理解出租广告位是厂商之间的一种资源互换（不是单纯的收取费用），是双赢的合作；进而本着对公司负责的态度，认真的制定计划，创新的设计方案，并充足发挥谈判的优势，努力为公司创收。附：《门店广告位出租收费管理流程》《广告位租赁协议》。附表1：广告位定级标准及收费测算表附表2：广告位签约及费用收取计划表附表3：出租广告位台帐附表4：月度广告位租赁情况月报附件一：门店广告位出租收费管理流程 监控计划和协议的实行由分部采购部负责按协议条款催缴租金附件二:广告位租赁协议甲方： 乙方：北京康华电器有限公司甲乙双方就乙商场内、外部的广告位租赁给甲方使用一事协商一致达成如下协议：一、广告位位置：位于 商城，位置：二、广告位长 米，宽 米，总面积 平方米。（附效果图及位置图）三、甲方承租广告位时间为 年。自年月日至年月日。四、广告位年租金为元人民币。五、租金支付方式；在本协议签订后五日内甲方以方式向乙方支付第一年度的租金元。此后在每年度开始前十天甲方支付下一年度的租金。六、本协议中年度指自协议生效日起计算的年度周期。七、广告位交付：本协议签订后日内，乙方向甲方交付广告位。八、甲方在所租赁的广告位上制作的灯箱应符合乙方对商场内灯箱形象标准。甲方在安装灯箱广告前须将设计方案交乙方备案，双方对方案认可后，甲方方可安装。九、凡甲方承做并安装的广告灯箱须保证质量，因质量事故导致的一切损失，由甲方承担。十、乙方协助甲方办理设立广告牌的一切手续。办理费用甲方负责。十一、本协议有效期自年月日至年月日止。十二、协议期满前一个月，如甲方不再续签该协议，则应书面告知乙方。在同等条件下，乙方优先同甲方签定租赁协议。十三、本协议有效期内，双方应自觉遵守，不得擅自违约，否则应补偿守约方的损失。该损失无法计算的，以一季度租金为准。十四、本协议自双方签字盖章之日起生效。十五、本协议一式肆份，双方各执两份，具有同等法律效力。甲方：乙方：北京康华电器有限公司代表人：代表人：年月日年月日（六）、已开分部新店选址原则与规定为了加速各分部新网点开发的进度，并保证新开门店的经营质量，将新店选址工作（至协议签约）提成两大部分，其中新开分部的选址工作仍由“鹏润投资”开发部负责；已开分部的新店选址工作由销售中心负责。总部卖场管理部负责选址的平常管理与协调。一、 对各分部开发工作的基本规定如下：1、各分部必须指派专人负责新店开发工作。负责开发的人员必须具有较高的综合素质，可以独立的进行市场调研与分析，具有敏锐的市场嗅觉和判断力、较强的沟通谈判能力、一定的财务基础及勤奋和严谨的工作作风。各分部开发人员拟定后，须上报总部，总部将组织专门的业务培训。2、各分部要在综合评价分部的实力、竞争优劣势和市场需求的基础上制定切实可行的开发计划，计划应涉及具体的市场调研、开发目的、时间进度、分阶段工作重点和相关负责人等。各分部要根据实际情况差异，侧重不同的开发方向：（1）、如分部成立时间较短，分部所在城市的布点工作尚未完毕，还不能全面覆盖城区市场，应将开发的重点放在分部所在城市。（2）、有些老分部虽经营时间较长，但部分门店因商圈的转移、消费习性的变化或基础条件较差，必须做网点布局的调整，同样应将重点放在分部所在城市，可兼顾周边市场的开发。（3）、老分部如布点工作已基本完毕，且分部所在城市网点布局合理，经营较好，可将开发的重点放在周边二级市场。3、为保证开发工作的顺利开展，各分部必须做好人才的培养和储备工作（特别是采购和销售方面的业务人员、门店经理等），以备随时支援（特别是在周边二级市场开店时）。4、各分部在制定开发计划时要充足考虑分部的承受能力，要根据人才储备情况和基础管理水平制定合理的开发进度，不得因追求速度，导致管理脱节，影响开店的质量。二、市场调研与分析开发新门店或二级市场要做好前期的市场调研工作，拟进入的市场必须具有较好的发展前景和赢利空间。为提高成功率，各分部须做好以下要素的分析：1、市场容量分析：市场容量是决定是否进入一个市场、开几家店的主线依据，但开发区域不同，市调的内容应有所差别：（1）、在分部所在的城市开店，因前期已做了具体的市调，所以应侧重拟进入商圈的分析，涉及商圈的客流、家电销售氛围、商圈的重要消费群体及消费特点、重要竞争对手及销量情况等。（2）、二级市场的调研内容要更全面，涉及：城市人口、平均消费水平、最近几年的重要经济指标及增长情况、家电消费总市场容量及未来的发展趋势、地区消费习性、重要商圈、重要竞争对手及经营情况等。2、赢利空间的分析：重要是通过对本地零售价格水平的掌握，再结合商品供价，测算经营的利润空间。（1）、对于已进入的成熟市场，要更多的从拟开门店的预期销量和本市其它门店平均毛利率出发，综合评价未来经营的赚钱空间。（2）、对于二级市场，则要从本地市场零售价、商品净供价、预期销售目的、经营成本和竞争也许产生的利润损失等多角度分析，测算经营的利润空间。3、市场的成长性分析：透过最近几年该城市或地区相关经济指标的变化，分析和判断进入市场的发展前景，对那些没有强势竞争对手、业态相对落后、经济增长快的地区要优先考虑。4、经营成本分析：经营中的固定费用（涉及房租、水电、人工成本等）是影响赚钱的重要因素，相对市场容量、购买力和发展前景而言，较低的成本支出也是开发的重要参考条件。5、地区商业政策分析：涉及本地政府对外部投资所持的态度、有无特殊的地方保护措施、税收是否优惠等。6、战略发展需要的分析：各分部必须清楚，总部对分部的规定是夺取区域市场的第一（无论是规模还是赢利能力），分部的开店策略必须有助于这个战略目的的实现。（1）、在分部所在城市开店，除上述分析外，要兼顾对整体经营成本的影响和竞争需要两个要素。因同样的媒体投入和配送成本，在门店数量增长、布点合理、市场覆盖率很高时，可以发挥更高的效率，故分部要测算开店数量与固定成本摊销、分部整体经营质量提高之间的关系；另分部应同时考虑，当门店数量增长、经营规模扩大时，对提高市场占有率、加强区域市场控制力、及给竞争对手施加更大压力等方面产生的影响。（2）、在二级市场开发，通常要参考重要竞争对手的开发战略。当对手与分部的竞争不只在一个城市，而是在更广阔的区域、甚至全省时，其开店的步伐应引起分部的高度重视。某二级市场如对手已提前进入、且经营较成功，分部应从战略的高度研究是否跟进，如必要则以康华整体实力的优势，全方位的阻击对手，减少其赚钱水平，迫使其陷入经营困境。（3）、二级市场开发的另一目的，是更加充足的发挥分部管理资源、公司无形资产、广告资源、人力资源、经营业务资源及物流配送资源等的效能，进一步扩大公司的业务覆盖范围，从而巩固在本地市场的地位，加强对上游供货厂商的控制力，深层次地抢占市场份额。二、 二级市场开发应注意的几个问题1、市场准入的原则：拟进入二级市场必须有足够的市场容量，原则上规定家电消费总量在3个亿以上。2、就近开发的原则：应一方面在分部所在城市周边选择（除非战略发展的需要）。分部制定开发半径的标准为：可以便捷地提供商品调配并实行严格的控制和管理；分部和二级城市之间以交通便利、快捷，且前期的媒体宣传对该地区有一定的辐射影响为佳。3、稳扎稳打的原则：分部要量力而行，做到成熟一个开发一个，一步一个脚印，切忌盲目冒进，增长经营风险。四、选址的三大要素在前期的市调和论证已相称充足，并已明确制定某一商圈或二级市场的开店计划后，将进入实质性的选址阶段，选址工作必须把握三大核心要素：1、 位置不管是分部所在城市或二级市场的开发，门店选址中位置是一方面考虑的要素，商圈、客流、家电销售氛围、便利的交通、突出的形象是决定经营成败的关键。2、店面形象与卖场结构备选项目一定要有突出的外观形象、丰富的广告位资源，门口有停车位及促销空间；内场的结构要适合经营家电，无过多的立柱、隔墙、死角，通透性强，适合做大卖场。可以按公司标准进行商品布局和出样，并为消费都发明一个良好的购物环境。3、租金房租是经营中最沉重的承担，由于家电零售业已进入微利经营的时代，所以租金一定要合理，原则上规定租金不超过预期营业额的1%。当拟进入的商圈较狭小、可供选择的物业很少、且进入的必要性很强（属于城市的核心商圈，从市场占有率和竞争的需要出发，都必须进入）时，可酌情将租金占预期销售额的比例放宽到不超过2%（前提是该店营业后，对周边康华直营店的销售额和利润的影响都不超过15%）。在此再次明确，各分部在选址时一定要本着位置→结构→租金依次考虑的原则，一方面要在适合经营的商圈选址，另一方面是在该商圈选择适合做大卖场的商城，第三是将符合规定的商城以最低的租金谈下来。五、 选择新门店的基本规定（一）、地理位置：1、分部应依托城市商圈开店，最佳进入商圈或紧邻各商圈，力求运用商圈的人气，吸引客流。（1）、一级市场适合开店的地点为：核心商圈、次商圈、立体交通的汇聚点（公交、地铁、轻轨等的交通枢纽）、重要竞争对手经营最佳的门店附近。另对于处在城乡结合部，但有较多居民及一定购买力的地区，原则上不要冒然开店，对该地区消费群体的覆盖，可选择在其进入城市的交通关结点（可汇聚人流，有一定商业氛围的地区）选址建设。（2）、中心城市（城区人口400万以上，平均消费水平较高）要于核心商圈特别是立体交通的汇聚点开设1至几家主力大店，以提高市场占有率，树立公司形象，扩大影响力。（3）、一级市场开店的顺序为：一方面进入核心商圈，再进入次商圈。如商圈相临，则视其消费能力的强弱决定进入的先后。（4）、周边二级市场只能在核心商圈内或核心商圈的紧邻地带（当找不到合适的物业时）开店。（5）、鼓励与世界著名的连锁公司（如沃尔玛、家乐福、宜家家居等）及与我公司经营产品具有互补性的本地知名零售公司为邻，共同分享客流资源。2、店址前应有一条一级街道，最佳是进出商圈的必经之路或重要通道，利于突出形象，吸纳客流。3、 店址方圆200米内，至少应有5条以上公交线路通过并有站点设立。4、店址正面道路应是双向街道，原则上不选单行道、步行街或严管街，以保证交通畅通（如地区消费有其特殊性，只能在上述区域开店，须上报具体的情况说明）。（二）、店面条件：1、 面积：（1）、标准店面：3500-4000㎡（净使用面积）（2）、中心城市主力大店：5000-6000㎡（3）、特殊店面：在狭小、物业少的商圈内开店，可适当减少面积规定，但店面不得小于2500㎡。（4）、二级市场如只开一家中心店，则门店面积不得小于标准店面，且必须作到设施全、条件优、形象佳，有发展空间。（5）、签约面积有时可不受实际使用（自营商品）的限制，关键看对方能提供什么样的合作条件。如整租（或购买）较大面积时对方的条件很优惠，对公司更有利，可以整签（分部须考虑剩余面积的用途）。2、 楼层（优先顺序）：（1）、主一层带二层（2）、主一层（3）、主一层带地下一层4）、主一层带二层和地下一层（5）、主一层带二层和三层3、 结构：（1）、以适合于大卖场经营的框架结构为首选。卖场内无过多的立柱、隔墙和死角，具有较好的通透性，适合展示商品。（2）、以独立经营的房屋为主，如是“店中店”必须具有突出的外立面形象和独立的门头。4、层高：卖场内净空高度不少于2.8米（吊顶后）。5、通道：至少有2部以上的步梯通往不同楼层，每部宽度不应低于2m，至少有1部步梯位于卖场内。如有电动扶梯更佳。6、 库房：应有配套库房350m2左右，保证存货安全，提货便捷。7、 设施：（1） 应有符合国家消防标准的消防设备及附属设备。（2） 应有符合国家标准的烟感报警系统。（3） 符合标准的照明系统。（4） 常规供水系统。（5） 独立使用并可向顾客开放的洗手间。（6） 足够的电话线路。8、 停车位：商场前应具有20个以上停车位。9、 免费提供门前充足的促销活动场地（200㎡或以上）。10、 商场外部形象：（1） 商场正面宽度应不少于30m。（2） 商场正面应免费提供不少于200㎡的广告位置，用于设立“门头”、做形象宣传或向厂家出租。（3） 商场正面应可独立装修，突出康华统一的VI形象。11、 供电能力出租方应提供不低于350kw的供电保障，用于样机演示和商场照明。如须我方安装空调，供电则应不低于500kw。12、 租赁资质（1）、出租方必须具有房屋产权、出具产权证明。（2）、出租方必须具有房屋出租权，出据房屋出租许可证，并承担纳税责任。（3）、出租方必须是独立法人单位，具有独立对外签署租赁协议的资格或上级有效授权。（4）、出租方须具有独立进行物业管理和房产维修的能力。出租方必须允许承租方对承租场地进行独立装修，封闭管理，自主经营。（三）、合作方式1、合作的形式：以租赁为主，条件成熟时可采用购买土地后自行建店或直接购买房产。2、采用租赁之外的合作形式，须保证能给公司带来丰厚的利益。例如：有些适合经营家电的房产，业主不愿租赁、只可出售，且该房产经分析具有较大的升值空间，就可以采用购买的形式（如面积较大，应考虑好剩余面积的用途，或租赁或出售）；如分部与本地具有较好的公共关系，政府或公司乐意以优惠的价格出售一块土地（适合经商），由我方自行开发，也可考虑先购买土地，自建门店或进行房地产综合开发。采用其它合作形式时，分部要具体测算投入成本和投资回报，房产或土地的位置要抱负，最佳能附带一些特殊优惠政策或条件。3、出租方应具有的条件：（1）出租方应对承租方的经营给予支持和配合，出具必要的证明、手续。（2）出租方不得将同址其它场地租赁给与承租方经营范围相同的商家经营。（3）出租方应有能力帮助承租方解决与本地主管机关的公共关系。（4）出租方应提供符合国家规定的房屋租赁发票。（5）在同等房屋条件下，力争最低的租金价位。（6）出租方的房屋租金不能有租金年递增规定（根据谈判条件制定）。（四）、店间距离不能简朴地用数字作硬性规定。各分部于一级市场开店时，重要是依据城市商圈（因各商圈通常都有比较稳定的消费群体）的分布情况，先占核心商圈和交通要道，次商圈则根据其强弱限度决定进入的先后。二级市场则只能在核心商圈或紧邻核心商圈的地带开店。切忌开店过密，导致直营店间互相争夺顾客资源。（五）、单店辐射范围决定单店的辐射范围的重要依据是门店周边的家电消费水平和容量，消费水平高的地区或区域单店辐射范围可以相对小一点，反之辐射范围要大一点。1、一级市场如按人口计算，通常单店辐射消费人口不少于70万人（门店开的过多，会减少经营效率）。2、二级市场重要是控制开店数量，市区人口在50万左右的城市只开1