医疗行业企业品类战术研讨

品類戰術医疗行业企业品类战术研讨第1页一、品類戰術建立此步驟目標是去決定採用何種特定行動方案而達到特定品類策略目标。在建立品類戰術時，零售商和供應商應確定他們目标後，再經由思索和分析，才制订出戰術。

医疗行业企业品类战术研讨第2页二、品類戰術五種範圍在品類管理過程中，品類戰術經常建立在以下五種範圍●商品組合●訂價●促銷●貨架陳列管理●商品供應医疗行业企业品类战术研讨第3页三、商品組合商品組合戰術決定提供予消費者商品差異程度，也決定該品類品項數應增加或減少。對零售商競爭差異化而言，商品組合是很主要方法。一個零售商某品類商品組合決策是正確，不代表對另一個零售商在相同品類上決策也是對。医疗行业企业品类战术研讨第4页三、商品組合●維持─維持現有商品組合。●減少─減少該品類、次品類、屬性分類單品品項數。●增加─增加該品類、次品類、屬性分類單品品項數。戰術選擇:●取代/交換:交換品項數目,以新 品替换舊品.●一制化/群組化:以單店或群組店為單 位來決定商品組合。●自有品牌─在該品類、次品類、屬性分類中去 建立、淘汰或擴大自有品牌項目。医疗行业企业品类战术研讨第5页四、適當商品組合決策適當商品組合決策應考慮以下：●目標客戶需求差異性─品類/次品類 /屬性分類●当前差異化形象---該品類評估顯示什麼？---相對競爭者差異性怎样？---誰是此品類差異化領導者？為什麼？医疗行业企业品类战术研讨第6页四、適當商品組合決策●行銷策略

---商品組合差異化和企业整體行銷策略配合程度為何？---商品組合差異化和該品類

角色及策略配合程度為何？---相對競爭者差異性怎样？---誰是此品類差異化領導者？為什麼？医疗行业企业品类战术研讨第7页四、適當商品組合決策●不一样程度差異化其成本/利益情況怎样

---機會點為何？---維持一個品項，最基本表現

(貢獻度)為何？---應該怎样去減低庫存成本、貨架

空間成本、行政管理成本？---差異在什麼、重覆在什麼？医疗行业企业品类战术研讨第8页四、適當商品組合決策●新品上架標準---什麼是商品上架標準？---什麼是商品下架標準？●新品下架標準医疗行业企业品类战术研讨第9页五、適當商品組合戰術●以銷售額、毛利、庫存投資報酬率、資產投資報酬率…將品項分級。---業績貢獻度指导(販賣品項所帶

來營業額市場佔比)●市場比較---差異化指导(販賣品項數比率)

●業績/毛利四象限分析●新品檢測表医疗行业企业品类战术研讨第10页五、適當商品組合戰術●淘汰品檢測表●產品力---每坪營業額和毛利貢獻●商品轉換/取代(消費者在品牌和單品間，對商品轉換或取代決策方式)●忠誠度(消費者對品牌或單品忠誠度)●商品屬性分析医疗行业企业品类战术研讨第11页六、訂價一個零售约定價戰術定義為對品類、次品類、屬性及單品制订一定價標準。定價是一種複雜、生動戰術、沒有魔法公式，影響定價決策好壞關鍵原因包含：品類角色認定、目標表現衡量/評分卡、品類策略以及對消費者及競爭者行為認知。在定價範圍中，有一些主要戰術選擇包含：医疗行业企业品类战术研讨第12页●維持：對当前價格不做任何改變。

●降價：降低全部或選定品類單品之零售價格。

●增加：增加全部或選定品類單品之零售價格。

●統一/群組：全部店相同訂價或依群組/區域定價。六、訂價医疗行业企业品类战术研讨第13页七、價格決定-定價考量

價格決定是基於零售商本身自有銷售經驗影響考量之原因包含以下：●提供目標消費者價值(品類/次品類/屬性/單品)●当前價格形象---品類評估顯示什麼？---價格與競爭者比較怎样？---誰是該品類價格領導者？為什麼？医疗行业企业品类战术研讨第14页七、價格決定-定價考量

●行銷策略---什麼價格與企业整體行銷策略一致？(高/低、每日最低價等)---什麼價格與品類角色及策略一致？---該類中，什麼是主要價格導向品項？医疗行业企业品类战术研讨第15页●不一样定價決策成本/利潤七、價格決定-定價考量

---價格大幅增加或減少是否影響品類銷售或利潤？---自有商品價格是否正確？---領導品項價格是否正確？---新品怎样定價？(排擠或滲透定價策略)---衰退品項怎样定價？医疗行业企业品类战术研讨第16页●數字表現檢測影響七、價格決定-定價分析

以下是一些可用來幫助零售商作品類定價決策：●對利潤貢獻及象限分析---利潤(毛利額或毛利率)、銷售額、市場佔有率等●價差分析●價格彈性/敏感度分析●零售價格審查医疗行业企业品类战术研讨第17页八、促銷●傳統伎俩→降價/折價券/廣告 陳列/試吃/免費樣品●產品→被選為促銷項目●頻率→多久促銷一次●期間→促銷時間長度●時機→安排促銷活動計劃表●地點→促銷地點●相關陳列→搭配式促銷医疗行业企业品类战术研讨第18页九、促銷決定零售商根據業務經驗作促銷決定時作以下各種促銷考量：---什麼促銷與企业整體行銷策略一致？---目標消費者將怎样回應各式促銷？---競爭對手促銷活動是什麼？---競爭者將怎样回應各式促銷？---在單品及品類和零售商形象上，促銷有何影響？医疗行业企业品类战术研讨第19页十、促銷分析●對品類評分卡衝擊-銷售、利潤市場佔有率、資產報酬率、庫存等。---消費總數(消費者人數)/購物籃/刺激銷售(衝動購買)●對消費者購物行為衝擊●服務水準/操作衝擊---每日供應、欠品

●促銷差異分析---促銷活動vs競爭活動医疗行业企业品类战术研讨第20页十一、貨架陳列管理戰略在此範圍決定一個經銷商貨架陳列以及以次品類、屬性、單品原則來管理品類貨架空間標準，主要通常包含品類在店頭及在走道位置，品類貨架分布、貨架上服務水準，例：供應最少天數、包裝等，特定次品類/屬性和單品貨架空間分配。医疗行业企业品类战术研讨第21页十一、貨架陳列管理主要戰術選擇存在於貨架陳列範圍包含貨架陳列選擇：●店內位置---品類配置在店內位置●空間分配---貨架空間分配到品類、次品類、屬性…等●陳列安排---在品類之間安置次品類、屬性分類、品牌、規格等之方法●一致化/群體---調整一家商店或群組店之品類位置空間與陳列

医疗行业企业品类战术研讨第22页十二、貨架陳列決策以下為零售商根據其最正确業務判斷所作陳列決之許多考量：●目標消費者---是否貨架陳列符合邏輯及迎合喜好，是否達到目標消費者需求？●具競爭性位置---貨架陳列是否有強調出與主要競爭者主要差異？医疗行业企业品类战术研讨第23页十二、貨架陳列決策●行銷策略---什麼樣貨架陳列與品類 角色及策略一致？---是否有因貨架陳列而增加多樣化形象？---是否有因品類佈置或展示增強價格形象？医疗行业企业品类战术研讨第24页十二、貨架陳列決策●各種貨架陳列選擇成本/利潤在相關操作問題上，什麼應被考量？一個特定店內位置是否會增進品類銷售或利潤？一個特定品類安排是否會增進品類銷售或利潤？一個特定店內位置是否會衝擊整個店銷售利潤或走道流動？医疗行业企业品类战术研讨第25页十三、貨架陳列分析●品類評分卡衝擊---銷售、利潤、投資報酬率、資產報酬率、存貨等●服務水準強制---銷售、利潤、投資報酬率、資產報酬率、存貨等医疗行业企业品类战术研讨第26页十三、貨架陳列分析●競爭性調查---位置、空間大小、陳設●零售服務水準審查---欠品医疗行业企业品类战术研讨第27页十四、產品供應在這個範圍戰術包含將會被採用行動、訂單/付款、處理產品運輸以及倉庫合理庫存管理。產品供應考量:●企业/品類策略---什麼樣產品供應戰術與品類角色及策略一致？---什麼樣產品供應戰術彰顯零售商及供應商系統/能力。医疗行业企业品类战术研讨第28页十四、產品供應●各種類產品供應選擇成本/利潤---什麼是各產品供應節約戰術？什麼與利潤有牽涉？---什麼樣產品供應戰術以最小努力產生節約？●專用送貨人分析医疗行业企业品类战术研讨第29页●專用送貨人分析十四、產品供應●活動成本計算分析●棧台間貨運成本分析●消耗/損壞分析●倉庫/零售空間生產力分析●現金流量分析●訂單循環時間分析●訂單處理流程医疗行业企业品类战术研讨第30页十四、發展策略表以下是一張零售商為協助品類經理發展戰略表單，表上有列出每一品類產品組合、定價、架上展示與促銷戰略。此表提供成為品類管理者及零售商導引医疗行业企业品类战术研讨第31页目标地角色Destination日常性角色Routine臨時\季節性角色Occasional\Seasonal產品分布Range貨架安排SpaceMgmt訂價Pricing促銷Promotion便利性角色Convenience商品供應應有盡有-含蓋全部分類CompleteVariety-AllSegmentsRepresented具市場領導優勢之訂價LeadershipPricing最正确貨架位置及空間PrimeShelflocationandSpace高度促銷頻率HighLevelofFrequencyDuration廣泛商品供應-含蓋各個細分類.BroadVariety-AllSegmentsRepresented具競爭性一致性訂價CompetitiveConsistentPricing普通貨架位置及空間AverageShelfLocationandSpace普通水準促銷頻率AverageLevelofFrequencyDuration配合時機性產品供應-僅含蓋部份分類TimelyVariety-SomeSegmentsRepresented具競爭性季節性之訂價CompetitiveSeasonalPricing好位置\主動線上GoodLocationHighTraffic季節性\