EC工程总承包的商务谈判与合同管理

第4章EPC工程总承包的商务谈判与合同管理第一节商务谈判一、商务谈判的基本模式商务谈判是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。“讨价还价”是商务谈判的基本内涵，除此之外，商务谈判还有另外两层意思：一是寻求达成交易的途径，二是进行某种交换。1.商务谈判的特点商务谈判的直接原因是参与商务谈判的各方有自己的需求，一方需求的满足可能涉及或影响他方需求的满足，任何一方都不能无视对方的需要。因此，商务谈判的双方参加商务谈判的主要目的不能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是通过交换观点进行磋商，寻找双方都能接受的方案。显然双方的目的和需要是既矛盾又统一的，通过商务谈判，可以使矛盾在一定条件下达到统一。由此看来，商务谈判具有以下五大特点：(1)双方通过不断调整各自的需要而相互妥协、接近对方的需求，最终达成一致意见的过程。商务谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，商务谈判是提出要求，做出让步，最终达成协议的一系列过程。商务谈判过程的长短，取决于商务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程度。(2)“合作”与“冲突”的矛盾统一。商务谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，通过商务谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障，这是商务谈判合作性的—面；双方积极地维护自己的利益，力图从商务谈判中获得更多的利益，这是商务谈判冲突性的一面。在制订商务谈判策略时，应该防止两种倾向：一是只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，对对方的要求一味地退让，导致吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，将商务谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂。这两种倾向对于商务谈判都是不利的，在商务谈判应尽量避免。(3)有一定的利益界限。商务谈判不是无限制地满足自己的利益，商务谈判者在追求自己利益的同时，不能无视对方的利益要求，特别是对方的最低需要，否则会迫使对方退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。当对方利益接近“临界点”时，必须保持警觉，毅然决断，以免过犹不及。商务谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，商务谈判也不是战争，不要置对方于死地。商务谈判是一项互惠互利的合作事业。(4)有一系列综合的价值评判标准。判定一场商务谈判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，对这个问题很多人认识不清，而习惯于将自己获得了多少利益，对方失去了多少利益作为衡量标准，这是“商务谈判近视症”的表现。一场成功的商务谈判，应该是在实现预期目标的过程中，所获收益与所付出成本之比最大，同时也使双方的合作关系得到进一步发展和加强。(5)科学性与艺术性的有机结合。商务谈判不能单纯地强调科学性，商务谈判是双方协调利益关系并达成共同意见的一种行为和过程，人们必须以理性的思维对双方利益进行系统的分析研究，根据一定的规则制订商务谈判的方案和策略，这是商务谈判“科学性”的一面。同时，商务谈判又是人与人之间的一种直接交流活动，商务谈判者的素质、能力、经验、心理状态等因素对商务谈判的结果影响极大，这是商务谈判“艺术性”的一面。“科学性”能让商务谈判者正确地去做，而“艺术性”能让商务谈判者把事情做得更好。2.商务谈判的类型商务谈判作为以人为主体而进行的一项活动，自然受到商务谈判者的态度、目的及商务谈判双方所采用的商务谈判方法的影响。商务谈判按商务谈判者所采取的态度和方法来区分，大体有三种：(1)软式商务谈判造软式商务谈将判也称兵“云友好型商务免谈判湿”席。商务谈判继者尽量避免比冲突车，员随时准备为驴达成协议而粥作出让步处，则希望通过商关务谈判签订忙一个皆大欢顾喜的合同悼。鼓软式商务飞谈丢判强调建立叨和维护双方四的友好关系盗，蚕是一种维护固关系型的商手务谈判。这灯种商务谈判塌达成协议的偷可能性最大砖，孩商务谈判速蚂度快稀，猪成本低卵，睛效率高。勒但这种方式找并不是明智歼的。一旦遇桨到强硬的对铲手壶，代往往步步退推让会，拒最终达成的国协议自然是邮不平等的。花实际商务谈仙判中赔，浇很少有人采锈用这种方式求，坐一般只限于刑双方的合作沙非常友好渐，哑并有长期业冬务往来的范羡围。炊(2)盆硬式商务谈番判耍硬式商务谈忆判也称伶“蒸立场型商务尽谈判漠”漏。商务谈判会者将商务谈刺判看作是一头场意志力的倍竞争应，细认为立场越销硬的人获得察的利益越多拼。因此棋，气商务谈判者酬往往将注意签力放在维护击和加强自己滩的立场上缘，系处心积虑地祸要压倒对方宅。这种方式语有时很有效捎，尊往往能达成圈十分有利于补自己的协议类。老但这种方式建同哄样稼有其不利的首一面。如果伟双方都采用乡这种方式进荡行商务谈判毒，量就容易陷弓入意骑虎难下的颤境地料，皱使商务谈判宰旷日持久季，讲这不仅增加辟了商务谈判巩的时间和成轧本已，悼降低了效率趋，柳而且还可能毙导致商务谈登判的破裂。菠即使某一方艺迫于压力而棋签订了协议拔，漆在协议履行蚊时也会采取引消极的行为推。因此疫，蹄硬式商务谈艇判可能有表贸面上的赢家累，感但没有真正积的胜利者。授(3)球原则式商务侦谈判呀原则式商务尖谈判有四个绘特点厨：兽①津主张将人与甚事区别对待努，重对人温和单，鸭对事强硬风；距②刊主张开诚布见公傻，纹商务谈判中草不得采用诡者计赔；去③菊主张在商务陶谈判中既要捆达到目的奔，差又不失风度蜻；坊④垫主张保持公堂平公正新，择同时又不让启别人占你的修便宜。京原则式商务涌谈判与软式国商务谈判相中比闹，走同谅样赴注重了与对信方保持良好敞的关系站，酷同时也没有真忽略利益问识题。原则式游商务谈判要怒求商务谈判磨双方尊重对妇方的基本要群求浇，典寻找双方利损益的共同点盐，赤千方百计使伴双方各有所绸获。当双方颠的利益发生纵冲突时叫，派根据公平原价则寻找共同狮性利益驰，贤各自做出必疗要的让步榜，赢达成双方均卸可接受的协帝议香，店而不是一味致退让胀，疫以委曲求全剩来换取协议炉。谢原则式商务仓谈判与硬式惹商务谈判相老比腊，拴主要区别在渗于主张调和并双方的利益扒，歌而不是在立谅场上纠缠不叉清。这种方次式致力于寻蔽找双方对立献面背后存在芳的共同利益岩，随以此调解冲剖突。它既不羞靠咄咄逼人止的压服和，雹也不靠软弱沈无力的退让援，缴而是强调双甲方地位的平驻等性独，者在平等基础逗上共同促成概协议。这样辰做的好处是筒，蔬商务炭判者殊常常可以找此到既符合自栏己利益冒，备又符合对方短利益的替代量性方案在，辫使双方由对榆抗走向合作丧。爱(4)锁三种商务谈纤判方式的特据征比较栽三种波商热务蜘谈姜判方式的且特征比较尘软式筐硬式详原则式拴目标渔达成协议哄赢得胜利森，它要有所获才驾肯达成协议宴有效地解决箱问题，达成盼对双方都有替利的协议赶谈判态度须对人和事都第温和；尽量卵避免意气用题事；信任对尘方辩，奶视对方为朋蜡友终对人和事都蚊强硬来；斤视商务谈时判为双方童迹志力的竞赛威；不信任对品方械，蚂视对方为敌锡人劳对人温和办，表对事强硬；膀视对方为问移题的共同解协决者；信任齿与否与商务嘉谈判无关；靠根据客观标漂准达成协议捡立场征轻易改变自胸己的观点仁，目坚持要达成交协议达坚持自己的除立场屋重点在利益半而非立场。顾坚持客观的闪标准病做法惊提出对方能嫩接受的方案豪和建议逗威胁对方，懂坚持自己接佛受的方案盒规划多个方炸案供双方选睛择姜，参共同探究共举同性利益敌结果始屈服于对方缎压力；增进绳关系，作出夕让步尿施加压力使妖对方屈服；饮迫使对方让烫步墨，艺不顾及关系股屈服于原删苦，山不屈服压力死；叠将问题与关萝系分开迈，湖既解决问题城，称又增进关系骑3琴.刑商务谈判的逝基本模式桥商务谈判是届一个连续的陈过程跌，令每次商务谈茧判都将经过博5构个环节滴，眯这就是国际闲通行的臣AP愤RAM挠模式轰，前即评估艇(Appr贸aisal烟)件、计划病(Pla接n)坡、关系钉(Rela剧tions迅hip)抢、协议桨(Agre内ement麻)摔、维持册(Main做tenan惊ce)伪。锋(1)表进行科学的赖项目评估艺(Appr它aisal营)闪商务谈判是福否取得成功樱，盟过去认为取包决于商务谈趋判者能否正碍确地把握商聋务谈判进程量，戒能否巧妙地筝运用商务谈索判策略。然慕而斜，怪商务谈判能医否成功往往灵不取决于商书务谈判桌上愿的你来我往呜、唇枪舌剑慢，医更重要的商收务谈判前的然准备工作踏，乘其中主要是瞧项目评估工六作。妥商务谈判成扛功的前提亮，暑必须是项目怪经过科学的评评估证明是孙可行的颤；匠否则良，跨若草率评估号，狡盲目上阵均，忙虽然在商务必谈判桌上花帝了很大力气浸，抚达成了令人疯满意的协议落，献但若最终项川目失败扒，俗再互“洞成功庭”放的商务谈判虚也是自欺欺食人。所以说柳，多“却没有进行科药学评估就不启要上商务谈售判桌须”烦，舱这应该成为斗商务谈判的撒一条戒律。尾(2)乎制订正确的堂商务谈判计畅划治(Plan基)调任何商务谈巷判都应有一躁个商务谈判木计划。一个塑正确的商务逆谈判计划首缸先要明确自揉己的商务谈拐判目标蹄，互分析对方的义商务谈判目辟标是什么稍，录并且将双方锣的目标进行宴比较普，廉找出双方利净益的共同点蹦与不同点。唱对于双方利括益的共同点藏，窝应该仔细罗智列出来姐，题在商务谈判摆中予以确认让，们以便提高和逐保持双方商愈务谈判的兴陡趣和争取成晚功的信心倒，励也为解决双拆方的矛盾奠炉定一定基础蚕。对于双方批利益的不同桐点他，笼要发挥创造两性思维讨，秤根据擦“翻成功的商务怪谈判应该使洋双方的利益似都得到保障呈”煎的原则辞，侦积极寻找使扔双方都能接求受的解决方顷法。绘(3)驾建立双方的平信任关系烟(Rela口tions直hip)惜在任何商务兰谈判中告，采建立双方的拖信任关系是杜至关重要的谜。建立这种呆关系的目的忽，宽是为了改变仆“鹰一般情况下赢，傲人们不愿意摔向自己不了溜解、不熟悉耐的人敞开心目扉、订立合厦同母”骄的心态。相跨互信任的关拳系会使商务塑谈判的进程阵顺易利很多窄，换降低商务谈陷判的难度傲，破增加成功的乳机会。所以犹，吼商务谈判双返方的互相信赔任是商务谈贺判成功的基升础。娱(4)闯达成协议漆(Agre虚ement棋)套这个阶段的从工作重点是悲通过实质性煌的商务谈判魂达成使双方宜都能接受的落协议。在商芒务谈判中应窃该弄清对方竞的商务谈判筋目标午，线及时确认双艇方的共识参，弦寻找解决分遮歧的各种办卖法。需要强疗调的是伴，茧商务谈判的腹最终目标不浪是达成令人逝满意的协议骂，竞而是使协议蝶的内容得到付圆满的贯彻厌落实职，裁完全合作的财事业离，凯使双方的利拖益目标得以搬最终实现。竹(5)但协议的履行颠与关系的维岔持粒(Main轮tenan茧ce)划达成协议并局非万事大吉深。要知道度，仔协议签订得倍再严密宫，益仍然要靠人秀来履行。为蹲促使双方履佣行协议尊，茂要做好两件仍事情口：收①窗要别人信守无合同岛，向自己首先必稼须信守合同右；恨模②露对于对方遵灵守合同的行牺为应给予适棉当的反应。桥另外辉，室良好的合作纵关系如果不万及时加以维吓持臣，项就会淡化、恩疏远甚至恶端化。而要重信新恢复原有陕的关系吩，吧就要花费更轿多的精力和居时间。因此迹，诊维持良好的扰合作关系眠，短对合同的履富行乃至新的辱合作都是必跌不可少的。跌4私.屡衡量商务谈钉判结果的标就准界衡量商务谈刚判好坏的标叼准涉及两个完方面音，辞一是商务谈唤判人员是否词称职蔽，燥二是商务谈云判是否成功秃。终(1)法对商务谈判瓜人员的评价艰商务谈判人誓员而，竭特别是首席还商务谈判人兆的个人能力咬对商务谈判寿的成败至关燥重要。如何助评价一个成漫功的商务谈济判人员呢诱?氏商务谈判技色巧主要有三筋项标准四：洞①诚双方都认为方商务谈判者避的商务谈判嫩是富有成效仍的越；笑②临商务谈判者栋在以往的商国务谈判中取盗得过较大成民功悦；帅③丸其商务谈判勾结果在执行雾过程中能够刺得到切实履弦行。悠通过研究取崖得的重要发方现是妈，息如何使商务葵谈判结果得户到圆满的落浆实渴，托这是大多数锦商务谈判所季普遍遇到的阔问题。要使巴商务谈判结原果落实到合姿同履行中厨，真关键涉及到蜓两个因素珍：狐一是商务谈旅判各方是否郊具有良好的少合作精神巷，砍二是合同执丹行者的个人崇素质是否满得足合同履行负的要求。这传两个因素相速互联系瓶，经相互影响筝，跃缺一不可。三商务谈判者植的能力应该担包括他在商位务谈判中重崖视到了这个喇问题。如(2)因衡量商务谈殃判成功与否声的标准晚前面提到饭，钳衡量商务谈屠判是否成功对有一系列综品合的标准。瓣商务谈判是族一项互惠互厚利的合作事岛业法，奏从这点出发笔，刃衡量商务谈话判是否成功蛾应该有侄3福个价值评判情标准闲：薯①行预期目标的算实现标准。掘商务谈判的燃结果是否达员成预期的目窗标肠，润这是评价一生场商务谈判卧是否成功的日基本标准。培②掘成本优化标搂准。商务谈律判的成本通爸常有三种消：寿基本成本：鼠为达成协议拔所作出的让椅步芦，盲即最终商务胆谈判结果与楼预期目标的醋差异樱；宴直接成本：凳为商务谈判向花费的各种赵资源军，倒如投人的人僵力、物力、轿财力和时间都；歼机会成本狭：貌即为某项商手务谈判所占众用的资源是见否失去了其半他获利的机员会。德人们往往只乎注重基本成泪本币，影而容易忽略瞒直接成本暖，墓更无视机会翠成本的存在首，谢这是一大误势区。只有注涨意了这三种本成本的存在始，跃才能在商务牲谈判中表现味出更大的主稀动性和能动陈性。毙③疑合作关系标死准。商务谈晌判是人与人叛之间的交流萝活动。商务误谈判的结果湾不只是体现狼在成交价格亚的高低、利号益分配的多岁少、风险和依收益的关系帽上于，疾还应考虑商晓务谈判是否雷促进了双方篇的友好合作解关系。商务似谈判者应该碰具有战略眼笛光洒，盆不应只计较蚁一场商务谈骤判的得失遥，荷更应着眼于馋长远和未来森。蔽“档生意不成交持情奶在骆”抓应该是商务扶谈判桌上普落遍适用的规退则。淹二、商务谈钩判的两种观翼点膜商务谈判是弟每一笔交易刮的必经路程绑。大多数情臂况下称，汁目的一致星(嫌为了盈利们)喝而方式各异害的谈判双方睁最终都要通懒过商务谈判旗来达到交易聪。众所周知菌，真商务谈判实拌际上是一个均艰难的沟通炎和相互认可争的过程龟，逼特别是一项变EPC嫌项目的商务瞒谈判尾，卖其中交杂着淡大量的冲突寻和妥协。在流各类商务谈港判中终，书总有一方占驳上风。这种给优势产生于莫供需关系的敌不平衡、商境务谈判人员哥能力水平的丙差异。商务膜谈判的结果宣是否令人满坡意屈，拼取决于商务店谈判者是否零具备高超的六商务谈判技增巧、准确的女判断力和英突明的策略。窑对于商务谈肝判有两种完宫全不同的观匹点宣：赴“捞零和博弈崭”戏与猾“像创造附加值誓”订。物1.调零和博弈滋零和博弈论榨者认为画，阳商务谈判双零方的利益总富和是固定的汁，搬一方的获利旬直接就是另猎一方的损失甲；货一方获利多秩了遥，友另一方受损样就多。舰“立零和博弈佳”谢商务谈判的岩特点是假：切从一开始盖，招商务谈判就登集中在如何撇分配已经存屠在的优势、谈劣势、盈利稿、损失、责太任、义务上盗，锋双方的利益朱取向是相反番的。如果一何味地运用这胸种商务谈判伙方式觉，垂容易导致一辰方认为自己缸是赢家隆，持另一方认为鸡自己是输家轮，邮或双方都认蹈为自己是输诚家。项这种观点认型为尽，绳“忍零和博弈滚”所的结果必定邻有赢有输基，错所谓通“钥双赢烘”恒的结果是不页可能的。在贯亲切的微笑举、友好的握封手、盛情的耀宴会背后店，芒双方都在为见赢得最大利泄益而针锋相振对。典型的夫例证是育，卡正是认识到宾“舟零和博弈踪”纽的趋势研，允许多刚刚开探放的发展中冶国家在制订致开放引资政冠策时素，室就对外国投川资者在本国货能够取得的闸最大利益做犹出法律规定吃，允如给予本国抽投资者以否剑决权、闷51%扫以上的控股那权等等。侦目前佣，瓜太多的商务争谈判者运用辛零和博弈方满式妥，驻这样的商务厦谈判容易发损展成为口角气、欺诈、不混愿倾听、单歪方辩论、不记确定感、不五信任感兰，么更激糟删糕的是束，添没有创造出秒更多的附加译值。这样的讨商务谈判方麦式即使成功砌了犬，谁也只能收益雄有限墙，森或者得不偿难失。紧2.额创造附加值怜另一种观点雅是匙“先创造附加值故”箩，刮即双方建立释长期的合作疾伙伴关系揉，丝达到见“广双方共赢互”问的结果。商再务谈判要求育双方就不同昌方案对每一老方的全部费远用和盈利产症生的影响进梅行坦率的、篮建设性的讨另论盗，级提出创造附愈加值或降低放建造成本的壤办法荡，死并公平地分闯配其中的利安益。这种合宪作能创造附若加值剧，沾当一方获得鄙更多时烟，四无须对方受秧损或减少收茶益。熟创造附加值炉的方式对商筋务谈判双方誉有很高的要翻求没，类如果商务谈愈判者对这种沃商务谈判方锯式的好处缺粱乏远见傅，社他们就不能罢展开坦率和乳建设性的对顺话。限上述两种商捷务谈判办式任都有其存在稼的依据膛，巾这不是孰是鹿孰非的问题植，曾而是为了达狡到最好的结扫果液，尾如何使两者严有机地结合桃起来的问题允。庭通馋过初步的合毕作序，污双方可以建乳立起良好的真相互信任的惯关系德，车创造出令双名方受益的附傲加值。在附凯加值被创造末出来后先，炸双方还可以君通过零和博缸弈方式言，哄有效地分配灾附加值。象对于三EPC遮工程总承包觉项目的建设克，懂更应该提倡对创造附加值改的方式。土(1)EP巧C全工程总承包甲项目的关键桂问题是保证杨工程的进度旁和质量。这沫方面一旦出娃现问题宇，乏处理的结果愈绝不是扣除村一点违约罚挖金那么简单莲。若能在保娘证质量的基射础上将工期锈有所提前殿，撕就能让业主成的投资早日势开始得到回填报。妨(2)哥EPC耗工程总承包统项目的工程奴内容极其复爬杂掌，膊合同条款上饺难免有考虑肢不周或说明茄不清的地方奴，镜如果业主和管承包商相互顽不合作、不螺配合录，某势必会发生鬼很多的合同桥争议机，凝双方处理起致来既非常棘危手向，签同时也耗费蝶双方大量的溜时间和精力夏。铁(3)驱EPC北工程总承包视项目工期一西般很长断，祝施工质量的附好坏直接影汁响到项目在点运营期的运戴行质量和成追本。而施工查质量在建设蜡期的验收阶聪段是不能完爪全反映出来说的者，逼需要经过运绘营期的检验弊方可作出结非论。闻国外项EPC饥工程总承包宰项目为了保谱证工程按期诸完成朝，陵普遍采用的乞做法是在施缺工合同中确恩立若干个进搁度里程碑耻，礼并根据每个宰里程碑的重卸要程度事先描设定不同金湾额的奖金或潮违约罚金。湿工程实施中它以这些里程脖碑来考核进震度添，魔实现一个就狡奖励一次。吓同细样使一旦某个里温程碑出现延钩误然，父业主则扣除炒该里程碑所曾对应的违约浸金作为对承方包商的处罚磨。辩有的项目甚牙至约定若最帅后的竣工目圆标没有实现站，抱则以前阶段遇发放的奖金镜将全部扣回新，摇以鞭策承包帆商按时完成委所有里程碑漆设定的目标简。盆具体实践中纠可以采取更丢好的做法。壁即在设定里含程碑的同时食，置一方面按照猜国际上的通香行惯例丙，骗从合同价格小中提取一部室分金额分配词到各个里程煮碑中讨，亭作为违约偿搅金板；那另一方面魂，扑业主还准备狠了等额的奖浙金船，额同孤样斑分配到这些施里程碑中。兔承包商一旦疑按时完成了沃某个里程碑托，虾将会得到双练倍的支付授，惧反之若未能途按时完成某拢个里程碑公，昏则不仅得不善到合同价格盘内的违约偿唐金兴，冤同时还将失蝶去一笔数量行不菲的奖金闹。通过各种启方式苍，絮可以激发了泉承包商积极听合作、保质姑保量完成工漂程的热情喘，谨使工程进度铁提前核，姻创造极其可谷观的附加值盈，抄为业主提前铜运营、提前午取得效益、娘提前偿还贷修款利息都带砌来极大的好肌处。为此闸，渔业主也会额候外向承包商愧增发一笔可拴观的奖金。况这是下“驴创造附加值姻”若商务谈判思姻想的运用。址三、亚商务谈判的横策划与运作允一个院EPC盈工程总承包而项目的商务茅谈判往往令理人感到费神搞费力费时间老。由于商务扑谈判标的数滚额巨大骄，店技术复杂程贷度高剪，雪使商务谈判愿者感到责任毁重暑，满压力大。因蓝此挂，对商务谈判者漫必须以认真有谨慎的态度聚对待整个商畜务谈判。一讯个完整的商扁务谈判包括圈商务谈判准导备、初步接雕触、实质性浸商务朴谈恒判、达成协趟议和协议执赢行五个阶段剪，脊这五个阶段搁彼此衔接愉，酷不可分割。惰1.缩商务谈判准纹备阶段蹈对于雾EPC篮工程总承包扩项目观，仍如果想通过允商务谈判达蔑到包括质量耳、成本、工订期在内的预贫期目标壶，落那么首先就驳要做好充分练的准备勒，翅对自身状况朴与对手状况北有较为详尽印的了解康，片由此确定合约理的商务谈沈判方法和商禽务谈判策略寇，辨才能在商务蜜谈判过程中队处于有利葬地及位么，侦使各种矛盾纤与冲突化解独在有准备之暖中悉，喷获得圆推满的结局惨。景EPC孤工她程挡总承包项贝目驰涉及面广娇，娘准备工作的兽内容也相对运较多肠，摊大致包括商佛务谈判者自康身的分析、采对对手的分昆析、商务谈率判人员的挑喇选、商务谈欧判队伍的组订织、目标和愈策略的确定污、模拟商务讲谈判等等。踩(1)翁自身分析廉商务谈判准县备阶段的自右身分析主要兴指项目的可墙行性分析。客如果对项目忆只进行定性松的分析或机驴械地按照上戚级领导的意既志进行分析熔，锡是难以保证吓决策的正确浙性的。匪①给技术选型。城人们总是容喷易被先进技随术的胜“瞎光环尤”吨所迷惑惕，尘以为先进的僵技术一定具咱有良好的经骨济性和可靠湖性祥，贡其实疫，醉先进的技术内不一定能带滑来良好的经询济效益。若墓要通过采用涝先进的技术梳取得良好的鸟经济效益伶，昏往往需有雄塔厚的资金实惑力、优良的降技术素质、察先进的管理磁水平相配套烦，刮而这些要素押却常常不同悬时具备。因搞此在技术选如型上要有战寺略眼光谢，底不能盲目崇影拜先进技术菠。跌②市场分析踪。舟技术选型确矮定之后钥，毛就要对市场离原材料的行描情及变化、兆资金需求量锋、融资条件统、汇率风险济等因素进行湾定性的、定吴量的、静态垦和动态的经蹄济效益分析貌。只有通过姿量化的经济葡分析证明是岔收益明显的摧项目例，朝才是可行的滨。狸③资金来源各。叼资金来源是片EPC馅工程总承包杨项目首当其逝冲的问题。腔EPC鹿工程总承包掠项目投石入单资金量大迁，占占用周期长枕，吊业主可能会殃遇到融资的崇困难榴，溪有的国内项怪目还出现业胞主要求承包绒商垫资的情纹况愈，播这就需要考氧虑利用银行荷贷款等多种秀融资形式的腐可行性。因填此词，抚如何及时融溜到足够的资矿金谋，春在项目的可族行性分析中恨应该非常谨桑慎。淘以上都是商役务谈判准备学阶段对自身没情况作全面肠分析的基本羡内容。在完绳成上述各项漠工作之后穿，悦基本可以确势定项目是否壮可行帆，械以及供应商术、承包商翅(陡也就是今后胶潜在的商务掀谈判对手浓)互的选择方向烘。全(2)声对商务谈判智对手的分析搜孙子曰滩：显知己知彼桑，序百战不殆。卡要取得商务呢谈判的主动满性岗，砖必须对商务上谈判对手进惕行全面细致虑的分析研究愤。只有掌握太了对手的各往方面情况零，趁才能探察对遣方的需要贫，花掌握商务谈缎判的主动性攻，侨使商务谈判与成为满足双驼方利益的媒阶介。炉EPC狱工程总承包巧项目的业主羞始终处于赖“狠买方市场航”参的有利地位旧，武他可以利用粱这个有利形其势年，考在选择承包锅商之前坡，盈就能够以闲“伸潜在承包商袜资格预审菜”贯的名义喘，采调查和了解车承包商的各惹种资料植，慢包括人员组蔬成、技术实张力、商务情界况桶，桥甚至承包商纠近几年的财终务报表亭，纽以了解对手块的基本情况誉。需要了解图掌握的资料绩主要包括践：俯①它对手的综合令实力。包括写公司的历史板背景、社会主影响、资金们实力、财务益状况、技术须装备水平、评以往业绩等隶。这方面的鞋资料通常可橡以通过事先霞的调查问卷驳、源地考察后等方式进行品。俭②坛对手的需求巨与诚意。包忧括对方的合规作意向、合肿作目的、合摔作愿望是否肚真诚、达成环合作的迫切疤程度及以往声与其有过合仿作的项目情量况。总之乱，膛要尽可能了纷解对手的需崖要、信誉、蹈能力和作风谁。必始③脖对手商务谈禽判人员的状奖况。即对方截的商务谈判奖者由瓜哪喘些人员组成叶，衡他们的身份里、地位、性泄格、爱好、洒商务谈判经抵验如何兽，批其首席商务税谈判人的权堆力、权限、烦特长和弱点痛、以往商务念谈判成败的往经历、商务贿谈判态度及译倾向性意见横等。戴总之捆，规对未来的商炭务谈判对手幸了解得越详铁细越深双入拆，伟估计得越准毙确越充分煎，妖就越有利于税掌握商务谈斯判的主动性伯，逐把握商务谈扎判的进程。阵(3)咬商务谈判队横伍的组织说①撞确定首席商回务谈判代表佣。首席商务排谈判代表必欠须责任心强悟，闯心胸开阔隙，盘全局意识坚口定好，乖知识广博抵，恢精通商务和肆其他业务知锻识件，拦商务谈判经杜验丰富里，愚有娴熟的策洞略技能述，奸思维敏捷氧，昨善于随机应哄变蔑，蜡同时富有创听造力和组织熄协调能力姐，帮具有上通下单达的信息沟见通渠道隶，订善于发挥商赌务谈判队伍言的整体力量槽，罩最终实现预趴期目标。商经务谈判队伍栗的其他成员梳则可各具所漫长卸，丽善于从思想泻上、行动上谅紧密配合酬，棵协调一致。斯昌庄②谈判分组祖。虾EPC厘工程总承包阵项目的商务拦谈判大多分样技术、商务忙等若干商务演谈判小组分貌别进行。各陕商务谈判小傲组成员应具毫有明确的分东工逆，膀职责分明芹，功人员不宜过旦多。必要时俭，捏专业小组还压可细分质量部保证、信息飘化管理等偿，准以形成专业啊化的商务谈粱判力量。这吹样不仅专业俩对口择，门商务谈判深替入竿，婆而且有利于笑提高商务谈嫂判效率喜，分节省时间。绕③谈判角色裳确定。扮就像一支足勤球队需要前夹锋、后卫、铅守门员一毯样愈，招商务路谈灯判小组需要湿一些距“危典型阁”犬角色来使商揪务谈判彩顺坝利进行。这瞎些角色一般册包括商务谈哑判首席代表秃、白脸、红项脸、强硬派床、清道夫。表配合每一个幻商务谈判特垒定的场合还郑需要配备其逗他角色。理蕉想的商务谈琴判小组应该剧有失3磁～突5辩人战，挪而且所有关莫键角色都要权有。一般来升说冬，寨一个人担当诱一个角色助，艇但常常是一随个商务谈判眼者身兼几个仁相互补充的纲角色。效商得务课判小组馋不殊同逃成员的角色柏及任务者角色辩作用飞首席代表规：孩任何商务谈纱判小组都需风要首席代表喂，由最具专姿业水平的人够担当箱，巷而不一定是金职位最高的泳人达指挥、协调剖商务谈判拿，帖及时汇报；廉裁决与专业吐知识有关的振事娱；沉精心安排小悲组中的其他制人奸白脸楼：股由被对方大闻多数人认同骗的人担当。某对方非常希灰望仅与白脸猾打交道覆对对方的观乱点表示同情昨和理解灰；苏看起来要做示出让步辨；鸦给对方安全虎的假象切，忧使其放松警板惕途红脸园：堤白脸的反面尚就是红脸。稻这个角色就复是常常提出州一些尖锐的项问题砌，倘使对手感到滔如果没有他揉或她答，扩会比较容易双达成一致茅需要时中止猪商务谈判糕；虏削弱对方提挣出的任何观请点和论据床；剧胁迫对方并冷尽力暴露对猴方的弱点涛强硬派佳：像这个人在每随件事上都采暮取强硬立场须，检使问题复杂释化，并要其项他组员服从贤用延时战术壳来阻挠商务株谈判过程捧；若允许他人撤裕回自己提出义的未确定报承价，观察并锻记录商务谈谨判的进程，槽使商务谈判娘小组的讨论拆休中在商务雪谈判目标上平。当清道夫唯：神这个人将所逐有的观点集阵中牵，橡作为一个整来体提出来丙设法使商务望谈判走出僵龟局，防止讨端论偏离主题堤太远景；威提出对方论城据中自相矛叫盾的地方右如何正确地耽配置商务谈割判小组人员金，深做到人尽其叉才飘，戚也是商务谈船判的战略之败一。作为首多席代表必须翠仔细地为每途个组员分配掀角色和责任必，熟以使商务谈须判小组能够梢应付对手的团任何行动。惧(4)贸目标与策略佣的确定雷建立商务谈观判的目标是蚁对主要商务迫谈判内容确胁定期望水平氏，溪包括技术要射求、验收标甚准和办法、唐价格水平等慕。当其他条析件确定后坊，肃价格就是商亦务谈判的重南点目标。伐商务谈判目宗标要有弹性呆，桨通常可分为撞最高目标、虚中间目标、讽最低目标三北个层次。宿最高目标是尸一个理想的谁目标境界北，筛必要时可以滚退让或放弃余；脖最低目标是忌达成交易的铜底线顷，催底线常常是冠决策者制定坡的连，剂谈判者不能芒再有让步要；鬼中间目标则薄是最高最低齐两个目标之妥间的商务谈部判平衡点绞，烟是力求最终脾实现的期望添值。吧具体确定某寄个商务谈判爷的目标是一唱件复杂的事进情嗽，盐它依据对许中多因素的综纹合分析和判烤断。阿①友首先要分析案商务谈判双迟方各自的优办势、劣势。难如果对方是页唯一的合作趟伙伴着，乘则对方处于摔有利地位遮，冶我们的目标泰就不能订得友太高弃；骆反之滔，愚我们若有若饶干类似项目救可供选择满，祖那么我们的何目标可以订眯得适当高些独。逐②侵其次缝，瓶应考虑与商臂务谈判对手粥是否有大范安围、长期合势作的可能性跪。如果这种还可能性糕很你大翅，吃那么就应该铁着眼于更大棋范围、更加耗长期的合作主空间奏，影而对于其中你某个商务谈绸判目标就可抚适当地确定圣合理的水平素，绘不能过于苛锡求。市目标一旦确温定势，阵就可以对商挨务谈判进程狠做出具体计遭划。愈①航首先要对人办员各自的分呼工和职责予挂以明确廉；贝可②升其次获，登充分落实各改项准备工作财，枣如选定咨询吨专家、搜集尸文件资料、许分析有关的闪数据方；贼镰③循第三艘，晌确定商务谈佳判过程的进闹度什，献向对方表明右最后期限的订方式也应该商是策略性的掩，洁不能随意或享不明确拍；石④凉第四取，愧合理地分解戏商务谈判目勿标较，哀并把实现各柴分项目标作炎为各商务谈带判阶段的具遭体任务垂；僵嫌⑤爬第五瘦，体制订每个商仇务谈判阶段纸的具体策略违，聋充分估计对辅方的反应和黄各种可能出饭现的情况令，兄对各种僵局袍的化解要有架可行的对策冲。目(5)亭模拟商务谈坡判章模拟商务谈因判往往不被挑重视哭，桶这是一个普皱遍存在的问黑题。胃尽管前面已乎经制订了详轧细的商务谈豪判计划和策述略宣，凡但仍不能确僻保商务谈判吃一定按自己馋的设想进行士，已因为计划和伟策略不可能渴尽善尽美严，此商务谈判过辩程中难免出童现未能预见途的突发问题成。言为了更直观港地预见商务鸡谈判前景什，渐对一些重要间的、难度较散大的商务谈撇判跑，经应该采取模护拟商务谈判堂的方式淘，破通过临“码换位思考聪”反来检验准备抖工作是否充族分尸，吐及时修正和闭完善商务谈零判准备工作辟。堆模拟商务谈拾判还可磨合肝商务谈判小曾组的队伍弱，齿明确各个角首色的职搭责启，位提高商务谈世判小组成员姥的默契配合次程度。巾2.沫初步接触阶膛段葛初步接触开仇始进即入衰商务谈判议湖题影，言无论选择什侍么趣样对的初始议题翼和讨论方式震，睬都会对实质石性商务谈判坚阶段问题的熊解决产生直耻接的影响。浴因此植，年从初步接触羊开始游，雹商务谈判人肯员就应该向给优秀的演员碍那麻样程进层入井角色觉，写发挥各自的殖经验和才智佣，炒促使这场真求枪实弹的测“陷表演戒”雄圆满结束。伟(1)序营造商务谈穷判气氛洽初步接触阶膜段的任务卡，承一是要为双台方建立良好愤的商务谈判鱼气氛创造条其件攀，夏更要尽可能甩了解商务谈娇判对手的特山点、意图和搬态度坊，权掌握对方的答信息资料瓜，患调整自己的摩商务谈判策寨略和方案宣，芬以求取得商渐务谈判的主谎动。累一般来说恨，状初次接触不撤宜立即进录入岁实质性洽谈牌，忌相反煤，助应该选择一嫌些与商务谈而判无关、令辅双方都感兴笨趣的话题随湾便聊聊溪，途使双方感到愚有共同语言腾彼此之间形引成轻松和谐痛的气氛凤，僚为后续商务瓦谈判的沟通葡做好准备。慎(2)挪确定商务谈仓判地点润商务谈判的爸成果可能会壁受到商务谈茂判地点环境可的影响。商繁务谈判地点化的确定应该棵与商务谈判腐的正式性和价规模相适应上，层从商务谈判谁一开始就为苦对方创造一仁种良好的气挑氛。渔选择地点时责，搞要考虑许多树因素蹄，嘴包括双方的梢交通便利程宝度、会议配舟套设施、对盐方的食宿方核便性。选择姓尽可能满足糟自己要求的牺商务谈判地葱点。有专家码建议朋，屠在墙上挂一焰面钟奴，敬让大家都看伯得见时间老，抛一来可有利顾于提醒商务炭谈判的节奏尽，证二来也给人路以一定的紧佣迫感。垮(3)御留意细节返商务谈判主陪持方要完全镇掌握现场情哀况锋，败巧妙利用气存氛、时间及独商务谈判间护歇来增强自鸭己的优势。威EPC令项目的每一兄次商务谈判景可能都是长姻时间的。因卖此主队有必研要检查卫生戒间的设施爽，底确认会场的冲光线是否适若宜。身体的廉舒适度也可帝能成为决定泪因素形：艇略微调低室肆温话，财或者延迟供祸应早点湿，床可以促使对躬方尽快做出珠决定。讯(4)存安排座位犁除非相当正莫式的商务谈遗判匪，枝对任何商务衔谈判来说比，衡5搂人小组是最汉大极限。面关对面方式的忙商务谈判最泛为常见仍，示尤其是当商投务谈判双方统想强调各自腾不同的立场闹时栋，做在座的每一静位都会淋漓牙尽致地发挥竹他们的能力使，并并融为一体恒。双方面对堤面坐在方桌毁的两边界，间主队坐在进写门的一乒侧刊，景这是一种通旁常采用的正喉规做法。为韵了削弱对手绩，帜尽量让首席堪代表坐在上挨手赶，明造成控制会云议局面的印狡象。辅(5)麦初次接触时节的做法否初次商务谈证判时黎，干不要一次性折暴露所有的两战术残，颈而盒应该把注意台力放在摸清民对方的底牌葱上。通过摸青底可以大致氏获悉对方岩利按益之所在蚕，织以便发现对叮方共同利益悄的共同点雪，听这个阶段的兼工作应该是迅确定商务谈茶判的规程、畅计划进度销，编提出一些关牌于商务谈判商的建议碧，悬甚至可以交刘流一下对商蜘务谈判的期慰望、基本立葬场、评判标祸准恭，真明确商务谈苹判的内容和雹范围。应避躺免可能形成纯分歧和冲突蒸的问题窄，幸而强调双方督巳达成的一邪致意见算，柴为今后商务促谈雁判留出充分咱的磋商余地极。葬3.忆实质性商务葡谈判阶段笼随着初次商汪务谈判的不祥断深链入院，附商务谈判自恩然转蜡入及实质性阶段尚。商务谈判束实质性阶段带是对合同的迈工作范围、振技术要求、受验收标准、认合同进度、广价格及付款赏条件、违约顾责任等内容闸进行磋商铃，裳这是商务谈学判的重点内鸡容么，帆处于各方利听益的考虑技，位双方都可能孔在某些敏感批问题上形成鸦立场的对峙跨和态度的反急复林，北从而使商务葵谈判显得波维澜起伏、艰罩难曲折。进EPC虑项目的合同撒商务谈判缺，事绝对不是指仓经过一二次蒸实质性商务杜谈判就能进承行合同签订侄的。实质性搭商务谈判一械般都要分为盒若干个阶段悼，四每个阶段又羊同时分几条浪线同时进行爷，拣如提出报价罩、浩(糟技术、商务功)螺反复磋商、我重要问题的贷一揽子处理扇、双方高层誉协商确定价羞格、合同条福款的最终确幅定等等。权(1)凉正确报价伙对于郑EPC收工程而言杨，伐大多数做法败是总承包商奶先行报价惕，夕而不论其报棒价是否合理削，化业主都不会料一次性接受乔初始的报价值，仍免不了会讨怖价还价。因虽此驾，横总承包商的套报价都应留缩有一定的让订步余地残，考但不论怎祥增，寄报价必须合械情合理映，桐否则会使业研主觉得对方左缺乏诚意桂，朴从而破坏会绘谈气氛或在轮业主的质询腰和攻击下蔬，便原先的价格锄防线一溃千驰里。含报价的高低像没有绝对的殖界限肥，恶它取决于特悉定的项目、捏特定的合作捷背景、合作哨的意愿。一宣般来说咬，沫标的越大毫，絮价格条件就浓越复杂子，质标价的弹性秃就越大。所津以票，网对报价正确西性的判断腔，窄不仅依赖于翅商务谈判前果的充分准备肿，烛而且还依赖躺于经验丰富局的商务谈判闯人员的正确班判断。辜(2)润反复磋商颈商务谈判磋谅商的同时齿，票业主应对报劣价作反复研穗究和分析摊，拒逐渐理解对武方的报价内脆容和报价的或策略孝，藏调整自己的盏商务谈判目你标和策略涌，替不断降低对度方的期望值芝，趁尽量缩小双不方的差距。稳由于商务谈阅判双方对商旋务谈判结果知的期望不同常，剂在初期报价再上多少带有贵技术上、策闲略上的考虑辽，钓因而双方不卸会就有关问瓣题达成一致探。参与商务两谈判的双方始总想竭力降扫低对方的期撒望值王，蹈挑剔对方的酷问题字，粉不厌其烦地券证明自己观欲点的合理性狠，私争取说服对六方。其实住，拆任何商务谈促判者要想维愧护自己的利竖益安，搂首先应充分俭了解对方报听价的依据拜，独让对方说明酷价格结构的保合理性楼，熔对照自己对暖价格的分析妈，揉找出对方的容差距以及产业生原因辛，盛从中找出都部可以接受的田中间价格。桃商务谈判阶蜻段的战术和防技巧任：盼①懒判别气氛。尽商务叨谈位判既要交谈舒，购也要倾听和蚕观察。由于煤商务谈判的狠气氛瞬间万趟变深，芬因此要时刻喝留意商务谈氏判气氛岁，艇做到苍眼毒观六路、耳拖听八方。浇②浑提出建议。筹客观地提出素新的建议是垮商务谈判遇强到障碍时的碎必经之路乞，覆也是商务谈铺判战术的关鸣键鸟，硬提出建议的蛋同时近，亏要仔细留意诸对方的反应典，剩也要给自己蒸留出充分的蜘余地惑，长以便灵活应胀对。阻③告回应提议。盾当对方提出追一个提议时嫁，穿要避免马上叔给出赞成或抗反对的意见我，尊不要害怕保络持沉默驰，跌要清楚对方欲也在估计你兴的反应。最哗好用自己的劫理解来概括达对方的提议菜，事这会给你更稼多的时间考妖虑对方的建涉议序，阶也为证实你荐是否正确理抓解了对方的颜提议提供了割机会。理解命对方的意思榨非常重要士，灰特别是用外信语进行商务俱谈判时。暑④隔对付计谋。责有经验的商除务谈判者要看能识破商务牛谈判中常用仅的花招手段因，舌避免在商务剂谈判中因出斗错而付出昂贿贵的代价。昏常见的计谋枝有调：晌疲劳术干-郊有意拖延谈董判时间梳，客使得对方因能疲劳厌战笋；倘饥渴术共-叹在谈判中停挠止供应点心裹和饮料常；意示弱术码-订有意公开自悔己的授权有参限惭，很请求对手让辟步晨；画虚张声势术差-仰有意泄漏一递些能给对方起压力的信息辉；限攻心术倍-渗袒露一些对昌方最担心出陷现局面的后鸣果等。话对付的方法算是骡：破避免引骨入苦新的商务谈摄判事项巧；锦不仅不流露喜出倦意陆，捡反而让对方监感觉你精力炊充沛像；娇让对方感觉粗你的耐饥渴播能力尚有余于地文；长运用幽默来怪化解对方的慌攻击妙，堂而不让它挑骡起愤怒深；皆让对方感觉讨你信心十足数等等壮；智不理会某个科计谋而使对宴方的预谋无榜效淋；悄暂停是商务泳谈判的一个誓延迟策略挪，屡也可视情况界灵活使用。爆⑤誓建立自己的岩优势。建立尼优势的方法相有两种房：债一是不轻易仁动摇自己的门立场。为了泪保持自己有叙利的地位愿，刊需要不断评急估对方的策搞略和战术汁，恳找出双方都熟感兴趣的共按同点辉，型同时还要考径虑做好让步个的准备久，瑞二是辩论。诱辩论是商务牢谈判进程中热的关键阶段仇，伸通过辩论可抗以寻找双方足的共同点并辽维护自己的猪立场。那⑥亡巩固自己的卷优势。在商语务谈判取得础上风时应该字强化自己的连论据营，肆尽可能多地共引用相关论念据来巩固优外势烧，粘以使对方接代受自己的观跳点。当本方稿提出一个充士分而有力的呀建议时答，兽要提醒对方讽如果拒绝了袖该建议所产嫌生的不利后节果。商务谈窜判中避免批嗽评对手音，矮绝对不要进队行个人攻击胸。让步只是侵达成协议的绪积极手段灾，彩如果决定以风让步避免商出务谈判破裂纸，怨应该有附加咽条件领，祸这样的让步谱才不会毫无纸回报。评⑦私削弱对方的共优势。为使昼商务谈判成丢功刺，炎在巩固自己夏优势的同时廊应设法用一舟套或多套策炮略削弱对方灌对商务谈判消的影响。如很不用对方的类母语而选择员自己的母语减进行谈判弃，宅或者采用第远三国语言进追行沟通可削幼弱对方的优容势。又如商羞务谈判时瞧，稿可通过怀疑两他们资料的些正确性狡，更不断地检查境对方资料的广正确性来削惜弱对方的自粉信仗，裕但须避免用闻人身攻击来宅削弱对方。熔削弱对方优派势的有效方盈式是找出对泼方提议中与贸实事不符之烤处或逻辑错拒误。雅⑧眠最后丧“茄一分钟众”葬策略。这是题国际商务谈脉判中常见的讨方法之一井。腔如宣称法：庭如果同意这帮一让步条件锅就签约数，增否则就终止裳商务谈判或泉用期限达成淘协议要挟对哪方等。遇到惧僵攀持的情况也校要冷静现，删不能随便抛柳出这种润“奋要挟转”墙，享通常应采取瞧回旋的办法栽说明理由和戒缓和气氛方，似并通过场内设场外结合目，影动员对方相择互妥协域，半或提出折中骂方法等。洽⑨召及时纪录双面方达成的共袜识。经过艰厕苦的商务谈忍判滤，腿双方的分歧来从一个长清份单逐渐缩短耗为短清单阁，稻对于每次商夜务谈判取得吨的成果缴，汇双方应该在捷每次商务谈虚判之后愤，盯立即以书面躲形式记录下捎来获，风形成商务谈搅判纪要邮，肠以便以后查呀考。出于语伐言上的差异故和口头表达桐的随意性阵，尚有时双方都钢认为谈定的唯事情谱，鼓理解上仍存仔在分歧俗，耀所以书面形户式予以确认捷，或对商务谈判充的顺利进行箱十分必要。委(3)纺一揽子处理密与高层协调参对于经过反察复磋商后仍供不能解决的果问题裳，究双方应列出马详细清单娱，京进行一揽子仔处理。常见砌的一揽子处镇理方式有两惧种波：跑交换式让步件、无交换式筝让步。交换暑式让步包括博工程范围的晕交换、某些截费用之间的也交换和妥协虎；去无交换式让生步仅指合同勺价格上的双拘方的折衷。数妥协和让步丛是商务谈判昂技巧成熟的苹表现。让步美要讲究艺术卸，尚有效的让步查策略有以下台三种肺：牙①齿让对方感到疾我方做出的忠让步是一次挡重大让步。涛不能让对方逃理解为我方榴的让步是迫瘦于压力脉，盖是轻率的、北仓促的挤，饲否则对方非躺但不感到满租意熊，仅反而会得寸庆进尺。玉②浪以相同价值六的替代方案皆换取对方立准场的松动。幸替代方案的城含义是纸，罚我方愿意以类放弃某些利逗益为代价泼，救换取对方同痕等价值的利仗益。饿③况以让步换取星对方同等的滥让步。对方心的让步是否书相同一般难荒以衡量氏，沙只能估计。化商务谈判是半一个循环的惨过程万，电每个阶段的虹商务谈判、叨每个分歧的具消除留，骂都可能经历华分析准备、丈融洽气氛、坡实质性磋商燃、最终达成鼠一致。每一过个循环的完誓成锋，造都是对商务竖谈判朝着达贷成协议的方驶向推动。逆EPC临工程总承包傍项目的商务莫谈判篮，犯即使经过了诚上述的商务销谈判过程滚，涝仍会遗留一脖些双方谈判钟层面无法妥惕协的重大问孙题炸，律这就是照EPC计工程总承包白项目的商务糕谈判始终离示不开双方最标高层领导最笑终厌“证拍板挽”缝的原因。这变有它的客观败性挺，伯也有其必要错性。星①辱工活作层经过长膜时间的商务曲谈判武，移对该谈的议晃题都已经进剩行了各种形衡式的分析、绕辩论、宪僵特持和妥协先，娇该用的手段尚和技巧都已姻用尽界，耻商务谈判已唤进车入住僵浩持状态诚，距难有新的突昏破尽，据就需要高层纷决策层的介壳入庭，括通过决策层杀高瞻远瞩的运手段和方法值，兔促成协议洁；拿②晃EPC砌工程总承包滋项目合同价庄很高嘴，镰即使双方的步差距很小衡，趟也仍可能高滋达几百万甚堪至上千万美服金那，佣这不是一般洒谈判层可以喝轻易决定的垮，器也需要高层凡领导的介予入距；隙影③丢工作层商务平谈判权限的望限制流，器迫使其只能扰做出有限的朵让步转，轮不能对大的躬分歧作过多谜的妥协。为暮了体现商务获谈判的激烈殃和艰苦亭，慈双方工作层并都不愿意直雁接解决所有幻的分歧和争稠议落，里加上对高层锣领导的依赖餐，崇总会将最后怕遗留的分歧宫交由高层领稠导拍板。悟如果到高层酱商务谈判阶僚段狮，祥双方的合作瘦意愿已基本苹确定融，魄不会出汗现马意外的问题躁。高层的商枕务谈判依然傲是上述商务漫谈判过程的惹重复纯，前只是议题的猴数量较为集仗中。在听取锅工作层的汇束报之后认，垮高层对遗留取的分歧都会铲有清楚的了床解。高层的吼商务谈判主窗要是利用各申自的优势伴，饱做出最后的类妥协盒，叶促成协议的绵签订。一般公来说堂，须待双方的差宝距不是很大女时才有必要涝提交高层拍童板猪，给因而览，庆高层商务谈申判的问题往足往只是一两夕次会面就可祸以解决的问畅题。绝4.脆达成协议阶齿段颗经过高层的输协调先，旧商务谈判的版所有问题基炮本得到全面肤的解决近，然开始进免入变协议阶段。磨但在协议尚础未签订之前膜，屡仍有大量的逐工作要做弱，扣双方仍不能毕过于乐观残，赌而是要更加爆小心。这个创阶段的主要陷工作是乎：标(1)耽回顾商务谈自判过程急，御将商务谈判父结果落实为欧合同条款袄商务谈判结抬果与合同文轻本是有一定昏差别的。商义务谈判是对胞主要问题进铅行定性的辩拍论详，相而合同文本平则要通过文改字将商务谈疫判结果准确已地表达出来守，鸟特别是对边毅界条件要做饰出准确的描功述浪，台消除误解。著在这个阶段雨，炊原本已达成亚一致的问题杯，蚀仍可能出现滤理解上的分蒜歧暖，广需要经过重熊新商务谈判贿和澄清席，驼达到更严密住的理解上的歪一致。矮(2)袖准备合同文婚本大由于存在文保字表述出现绒歧义的可能关性达，队特别是非母桶语合同文本弓，呢合同由谁起旁草则大有学朽问。乱EPC汉工程总承包溜项目的商务羡谈判泽，惨一般都是基倾于事先由一示方初步起草荣的合同文本怠进行的。进绕入辆合同文本最荒终定稿阶段笨，妹仍有大量的胡文字编写工毕作灯，臂如对原来有典争议条款的当修改、合同门附件的编写漆等等率，拍对此双方依万然不能有丝完毫的疏忽洲，荡也不能过分贺相信对方会雷完全按照自阻己的理解去对表述合同条诚款。合同条石款叙述得详帖细清楚还是拜简单粗略汗，句是否有什么蓝“晨伏笔畅”下，迹都是双方必添须密切注意街的事宜。稍艳有不慎映，陶就可能为合贸同的履行留岗下隐患。找(3)翼合同签字与真生效仿前述的工作慈全部完成兆，碍合同文本准椒备完毕皇，辞就可进角入肆合同的签字厚，赞合同签字只架表明合同已欢经成立新，洪但并不等于快合同已经生店效。合同生拾效需要一定爷的条件脂，笛这在合同条己款的生效条婶件中应该有湖所规定。生愧效条件多种香多样顾，举如对方提交酸合同履约保周函、合同须兰经过双方政纷府部门的批淘准等等宝，熟有的合同还固将甲方支付熄预付款作为冈生效的条件从之一誓，零这都是正常态的。悬四、借合同价格的芬确定唯EPC瓜工程总承包涌项目的合同料价格是由多恢种因素构成离的杯，宅影响价格的拒因素非常复丙杂善，粉涉及范围广资泛。哭EPC兽工程总承包来项目的价格脏谈判是整个阳商务谈判最杜敏感最关键惧的内容舟，万一场商务谈熟判是否成功羞常常取决于抢合同的价格展是否为双方顾所接受。榆1.请影响价格的餐因素么(1)钩技术要求的塌确定榨商务谈判者宿应该注意到言，芹技术指标、贞验收标准定奇得过高秆，叨价格就可能寻增加很多。社实际工程中鄙并不是指标辫定得越高越捆好在，暴有些指标甚和至是不必要妹的。因此弓，仪制扔定技术指标阁和验收标准把时决，颈一定要实事畜求是旁，浴以满足工程杜的功能和寿劫命需要为原周则收，膊不要脱离实催际丙，悉盲目地制定瑞过高的指标牵和标准。翠(2)哲工期的长短泉工期的长短纲也影响合同榆价格。工期迈越急尽，粱承包商一次户性投滥入俗的人力和设原备成本就大塑；印交叉性工作核增大了管理显的难度维，量加上需要采毕取早强、加情班等特殊措炮施来缩短工林期亡，才合同价格就筹会增加。反沿之工期太长讯，喂管理费用也尸会随之加大光。驾(3)咬融资成本的房高低脱EPC没工访程总承包项惭目的资金来匠源多种多样疮，稳包括从国外裹采购大型设码备时非，滋由卖方国家稻的政府或金显融组织提供答的出口信贷调，军这些贷款都项是有成本的包，摄由于西方国虑家及金融机追构对发展中逝国家企业贷祖款的利息较劈高。因此贿，召在价格商务四谈判中仍，平要充分考虑垃资金成本。摊对于利息较产高的贷款竞，谅要确定一个档对我方较为捡宽松的提贷播条件拼，趋以便我们在恒需要时随时赠能够提取贷载款串，祝而在有更低伯利息的贷款爹可供使用时三，增能随时放弃共那些贷款而蔬不用支付较纱高的罚息。忌(4)期保险途径与湿方式盆在进口设备态的采购中推，异设备的价格博按照国际惯叠例一般都会敢涉及保险费山用。祥而探保险人的选质择、保险范扒围的确定、娱保险费率的于高低、重置宏价格的定义王等等傻，献都会对价格只以及合同执照行期间的费藏用产生较大捆的影响。休举个例子喘，渔一台设备在牺采购合同中筝的价格为拘50项万美元娃，轨其含义仅表列示在本合同架中的购买价废格就，渠并不表示以将后供货的固伪定价格。如碧果这台设备究在运输过程毅中出现了灭猛失寸，打海运险的赔蝶偿仅根据合仔同中确定的脊重置价格靠50金万进行赔付封，兽而要重新采战购这台设备渣的价格可能说已经涨至楼70谊万软，扁甚至更多漏，样远高于合同题中确定的价桥格规，南这是很正常总的。这就是屋重置价格与禽重新采购价谊格的区别嫂，兵在采购合同惹中要考虑到勤这种区别凝，捕为今后的补幼充采购创造早良好的条件激。弃(5)纹运输方式引运输方式的蠢选择同样影宇响到价格。取海运、批量梳运输的价格镰会较低残，谢而个别运输贿、空运的价友格自然很高期。工程建设验过程中容，倒紧急采购的根情况时有发茧生砖，逐采购合同若猛能考虑到总瓦包商今后紧微急采购时的跟价格、费用杰和运输责任圣，独会给总包商商节省大量的盐费用。不(6)早支付币种笛价格商务谈卖判中支付币老种的选择很训有讲究。尤括其是遇到买固方信贷时就那须更加慎重公，愉币种是与汇扣率风险联系折在一起的。饼商务谈判者集应具有一定恋的国际金融壳方面的基础昌知识念，征巧妙地选择令支付币种覆，肾一旦汇率发团生变动叹，海有时可能带岂来意想不到舟的好处。但市是对于规模群较大、工程粘建设周期较填长的项目脖，应其汇率风险讨不能确定壳，死而且是支付绩需要多种货姻币时毒，爸就应考虑如上何避免币种混选择不当造街成的建造成丧本上升问题魄。这对于投充资巨大的仆EPC恭工程总承包傅项目来说临，除其对成本的裁影响或效益燕是十分明显腐的。笔者在年某大项目的野谈判中坚持塌“立付什么货币绢就收什么货扁币馋”贩的原则确定演了合同的货碗币支付条款庄，仓仅海外钢材净采购一项架，庙就避免了因甚欧元对人民菊币升值而产静生的约四千乔万人民币损转失。分(7)咬支付条件忆支付条件包项括支付方式按和支付时间政。支付方式框有现金、支拳票、汇票、序信用证、托著收托付、提舱贷。支付时法间的长短对愿双方都有一悦个利息的问客题。价格商面务谈判时页，赴双方都会希撒望争取一种龄对自己有利细的支付方式渔，洁特别是标的仍很大的建设盒项目。由于淹业主对总包崭商的付款条萄件常常难以义被供货商或贼分包接受书，原总包常常需泄要承受付款很周期、付款浓比例、付款阶币种的差异六所带来的风大险誓，密承包商为了殃降低支付风设险窝，炼还可考虑其腹他金融手段泽(移例如期货合泰约、买方信策贷、互换合弊约等县)海。业2.坛正确处理各锁种价格之间稳的关系核在对影响价置格的因素做润出分析之后配，督还应充分理竖解并正确处毯理各类价格桌之间的关系维，印包括积极价魔格与消极价登格、实际价著格与相对价颠格、硬件价携格与软件价考格、固定价障格与浮动价疼格、综合价础格与单项价标格等。侦(1)潜积极价格与于消极价格狂价格的高低投没有一个明泳确的标准夫，闯而往往是与桨主观愿望相亏比较的结果符。一个人不顿愿意花么20析万元买一辆帝汽车笛，坦却愿意花脊10扩万元修复一贴辆汽车划；掀一个教授花讲20判元买一件衬疾衫觉得很贵龙，杏而花匹50侦元买一本书倡却满不在乎押；铸有人不愿意宪花传30饱元坐出租车蒙，炎却甘愿花预200格元请客吃饭丸。前一种感浓觉是玩“折消极价格钩”占，途而后一种行魄为则是肝“轻积极价格载”膨的反映。这皱是人们的一瞧种正常心理愁，灯在价格商务菌谈判上也是葛一敏样增。对方迫切铺需要的东西隶，绒其价格大多俩属于肆“拜积极价格赏”坟，寨而对于不喜贿欢的东西辫，灿其价格往往社属于岔“记消极价格秆”垃。川对于同一个务产品睁，蜘有人嫌贵钻，伐有人认为便灵宜央，疤这是因为同稼样拘的价格在两熊个人的心目光中分别属于民不同的价格肺类型。如果删将消极价格薄转化为积极钓价格搬，脾就可以让嫌山贵的人接受讲这个价格。霞在价格商务拣谈判中禾，撞不要轻易为早价格的高低心所左右述，著而更重要的易是要认清价聪格的类型躲，乌透过表象把名握实质派，译转消极价格晴为积极价格赢，塌达成双方满午意的价格协毒议。因此异，典商务谈判不玩是简单的讨妄价还价雨，区而是化消极译为积极的心酷理转变活动奉。狂(2)施实际价格与薄相对价格咬以实际成本拉为基础的价柄格是实际价庭格烤，热而与商品或玉服务的有用趟性相关联的飘价格称为相捧对价格饥，霜后者也可称伤为满足愿望兄的某种价值浪，饼或附加值。逗作为卖方往择往希望将买编方的注意力情引到相对价芹格上早，梢而买方力图妻将问题集中茶在实际价格档上。如何在局两者之间形见成协议闭，舅作为买方透，后业主可以在画接受相对价霞格的同时婚，钉增加一系列兆的附加条款剂。如帮助安舱装、技术转撑让、调试维静修、技术培玉训等吗，扎对相对价格腊提出具体的射要求。运用灌相对价格进址行商务谈判参，与对买卖双方版都是十分重爆要的乎，庙成功的关键筹在于熟练掌旱握实际价格莲与相对价格舱的商务谈判蔑技巧。膜(3)订硬件价格与滤软件价格册硬件价格与件软件价格的溉概念在价格丈商务谈判中若也是十分重趴要的创，定不可偏废聚，饱作为成熟的脾商务谈判人钟员不能重硬金轻软。软硬件价格指舱与产品的品筋质、性能、淘数量、交货朵时间等相关住的价格菊；主软件价格则撤是指与产品颗、工程、设萍备有关的专抬利、专有技窄术、品牌、和技术服务的腹价格。硬件辣价格往往构歉成价格商务欲谈判的主体蹄，医但若对软件精价格不予重歉视打，味就会使硬件猴价格的商务娱谈判中取得眠的利益在软浮件价格的商毯务谈判中丧诉失。胜软件价格的码弹性很大箱，核商务谈判时辰要注意分析骂影响软件价兴格的全部因诞素。软件价根格宜与硬件险价格同时商挤务谈判榆，辆否则平，鹅只谈硬件脚，幅忽略软件唯，齿或先谈硬件蚂后谈软件塞，永都对价格谈播判不利。非(4)冲固定价格与背浮动价格肥气EPC挨项目总包商皂与业主的合戴同一般采用谣固定价格穴，退一般总价是泉包死的。但丑是在采购环蹦节钉，搏总包商或分畜包商与设备丘材料供应商块的合同中格，呀一般是浮动本价格。这时芒候总包商要糟尽量考虑汇根率的变动、政通货膨胀的宣变动目，追尽量避免汇松率风险和通躺货膨胀风险略。士3.亏EPC陆工春程总承包项恩目合同价格啊的确定紫合同价格的纽确定方式基露本上有两种犁，精第一种是自交下而上型窄，习即对每个单阳项价格进行交累加确，塑得出总价壁；谣第二种是自年上而下型灯，稻即先确定合软同总价奴，本再分解到各宪个分项价格艳中。从表面物上看什，复这两种方式料的定价方向霜是相反的剖，脊但实际上他港们的基础工但作是相同的神，告都必须对分听项价格作详护细的分析研株究。两者的凳区别在于高，姜第一种方式肤是各个分项阴设备价格非炒常清楚德，傅累加之后的疫总价均为双秋方所接受鹊；优而第二种的缓不同之处就幼在于胃，针总价因为谈怎判妥协需要拢而让利顺，亡发生变更后慈到底采用均凳衡调整还是软根据分项价树的预期利润艳系数来调整蒙往往意见难录以统一件，瓣出现分歧后忍常需要交由昏高层拍板确寒定。撑EPC睁工程总承包武项目的合同具价格很高杀，山设备采购数启量极大搂，忆施工项目内什容多棒，崇因而难以在锁短期内完成燃各个分项价倒格的统计衰，目不具备第一婚种方式所需固要的定价条谷件彼，练即使条件具隐备了预，壮商务谈判也犹是一个费时芝费力的事情禁，育因此双方都挥不会选择第思一种方式蠢，技通常选择第名二种。弄EPC哗工程总承包瓶项目合同总颤价的确定通趣常依据下列玉因素男：孝(1)皇概算指标法刮。概算指标花是指按工程概中某个建筑久物、构筑物模为对象江，悬以建筑面积糕、体积或成治套设备装置矮的台或组为时计量单位而牛确定的本行颈业的单位价叠格指标。常活见的概算指伍标有发电厂跌的每千瓦造毫价、房地产纱的每平米造煤价、炼钢厂搜的每吨造价谅等。您(2)窝投资估算法阻。包括适用垮于整个项目激的投资估算陆、适用于某武个建筑的投咏资估算、适旬用于某成套遗设备的投资淹估算等。为醉提高投资估滤算的科学性挖和准确性树，惰可按项目的斩性质、技术巷资料和数据研的具体情况顺，崭有针对性地峡选用适宜的为方法。常用岸的估算方法释有汉：寺资金周转率盏法、生产能爱力指数法、饱指标估算法封等。净(3)兴近期类似工预程的价格。漫根据收集到帽的类似工程怕或设备的生原产能力和投创资额的资料或，鉴分析、比较球、调整并确肚定本项目的尾价格水平。沸(4)搭项目预算。址上述的若干尺种方法得到采的价格数据圾均为估算数焦据岗，返而投不是满足本唐项目要求的畏价格数据。退在上述数据竖的基础上辜，炉还要根据本旨项目投资预匪算的要求族，助调整和确定咬本项目的价雀格目标。饿通过上述方器法俱，怒基本可以确理定柴EPC丧工程总承包殿项目中各主动要合同的价苏格范围买，得这些工作都道是由工作层寨或商务谈判玻组完成的。西工作层将分愚析研究的结园果形成报告以提交给决策港层害，欺并提出可接乘受价格的推扑荐意见之，句高层就可在止此基础上最雾终确定出合被同底价川，莫并据此价确棍定价格谈判芹策略。栏五、秃合同条款的宏商务谈判剑合同条款是获商务谈判必装定涉及的基葡本内容。合僚同条款通常狮要求尽可能罪完善、全面蛋、准确、肯肃定和严密铁，垫要清楚地约友定双方的权泡利、责任和洽义务侄，婆防止和减少洋日后在执行胆中发生不必绑要的矛盾和乓争议。维1.遥合同条款商软务谈判的原晋则衫(1)型注重法律依炮据堆合同的法律右依据不仅要丑强调本国的供法律智，湾还应考虑国奶际公约及国泉际惯例。首愁先韵，罪商务谈判者瓶要注意我国床合同法、招衔标投标法的馋基本要求涌，枝同时也应注挠意我国有关敢外汇管理、怪国家安全、倒公共健康、晒社会治安、乘税收等法律面法规。其次走，因如果对方是逼外国企业坦，圾还应充分考皱虑对方所在蛾国的有关法忌律法规要求孙。另外应恰敞当地运用国传际组织疏，连如联合国、陆国际商会、饱国际商务机稼构所颁布或灭推荐的一些踏国际公约、纳国际惯例等口内容液，谊如国际商会毯颁布的《国罪际贸易术语惊》、国际咨崇询工程师联锐合会制定的孙《土木工程菠施工合同条介件》即蜓FIDIC割等。这样不酸仅可简化商译务谈判的过通程妈，量使合同条款池更加符合国相际惯例设，滚更重要的是舱，环这祥做可使四合同容易得晕到双方政府换的批准。注牧重法律依据师是合同商务脊谈判需要注某意的第一个栏问题。狐(2)编追求条件平山衡世合同条款必延须体现权利扣和义务对等贩的原则。合班同条款对双造方的义务和榨权利的规定恢不是偏向于泄某一方的谢，或而是公正地醉根据其所得寿到的利益而躬赋予其应尽惭的义务。只戴有以刷“除公平蚀”贯为宗旨乡，桐合同才能为额双方所接受震，约并甘心履行宾，杰否则在特定崇背景下得到府的利益弃，药可能会在另宾一个不同的斥背景下失去驶，速造成合同履多行的不顺利押。毯另外焰，窜如果脱离了印“象公平喷”墓的原则而签跪订的合同积，者一旦因出现此争议而提交报仲裁熟，降仲裁委员会析也会根据潮“词公平科”困的原则进行文裁决。因此畏，炕合同条件的摊“胳公平茧”伙、旨“保平衡监”字是商务谈判倾者必须重视胳的又一个基变本问题。锁(3)爱条款明确严蚀谨稠合同条款中精用词造句要利力求明确直，疯专业、法律却方面的术语办应力求标准慰、规范粥，柱如对合同涉洗及的工作量育、完成时间元、技术标准收、成本和费疏用、支付方汉式等应该尽棚可能表达清晃楚拔，柳避免出泻现灭理解上的歧从义括，童形成合同争敌议。举个最芒简单的例子版，趣合同经常出危现愉“街乙方负责竖××逃工作魂”魂，师在履行合同歉中乙方可据紧此提费用问挺题降，篇因为乙方可较理解为艺：雄他只负责完国成此项工作珍，往费用应由甲唐方支付。而得甲方可理解耻为诉：钩此事是乙方兆的责任头，廊当然费用由惑乙方承担。郊双方就会为妥此发生争议台。严格的提冤法是贴：裹乙方须自费挎在多少天内哪按照某国标拥，敢完成栏××挽工作。这贴样蛮就不会出现岩理解上的歧慈义。籍另外扬，潮如果合同条院款是用英语疫编写的糖，妻更应弄清所炼使用单词的然确切含义吼，坐必要时可用葬多个类似的法单词加以具柱体的叙述谊，聋避免理解上晒的不一致。丈(4)牛以我为主起岂草帅在可能的情且况下贪，脂合同条款应圣自己直接起苏草裹，抢这样做有诸妄多好处音：饥第一仔，房可以正确地拌反映本方的思观点池，睡使自己的要阴求更加明确撑；恭第二拨，彼可以使本方贞在商务谈判烦中更加主动绩，税避免因反复论的修改而使尼商务谈判变汤得冗长和艰竿难他；滨第三奉，邀可以避免对披方在合同条径款中埋下汪“本伏笔咬”涂。肯2.瞎合同条款的喝构成骄合同条款一亏般可分为商滚务条款和技冬术条款两大奸类。技术条灶款因合同标跃的的不同而降内容各异唯，裁这里讨论的摊仅是合同条界款的核心内戒容兽-拨即输“伐合同条件止”痒。喘(1)坑价格条款协价格条款是梳合同条款中篇最重要的组产成部分。对慰于价格条款奉的要求是捏：愁①能准确地说明魔价格所包含牺的内容和范太围愉，残必须准确全致面地描述出舱价格的全貌总，改这是价格条幻款的最基本皂要求。今②钓应清楚地分勒解出各种开安支的性质偏，价以便按照我昼国税法的要痕求坚，北缴纳有关的刘税费弟，艰防止因未能港分清不同性阁质的项目而很以最高税率脉纳税泥，扇增加额外支徒出。从③腿对价格风险泛必须清楚地把说明签，辩应明确价格雀是固定价还酬是可调价。持如果是固定预价咸，塞应该考虑定嫁价原则中的庆合法性枪，签不能一味地才强求宋；可如果是可调岸价街，辽必须详细说幅明调价的前闭提条件、调削价办法及计暑算公式、调找价的限制性业条款等。愧(2)纠违约责任条阻款闭“魄先小人广，猛后君子焦”我，例对于一方出底现违约如何国处理布，像合同应该有扯明确的规定扔。业主或买么方的违约情泼况匙，坡主要是迟付赛货款或工程睡款沸，锅这主要通过胸支付滞纳金留、迟付利息嗽来处理。李(3)依免责条款按在经济活动野中碧，训违约现象屡尾见不鲜。法欠律上对违约陪分为有责、竿免责两类。豪对于岂“嚼不可抗力搭”恋、摸“太情势变迁蹄”百等事件德，贝可以考虑作趋为免责的范洒围利，佳但对季“李不可抗力呆”饼、巧“摧情势变迁粮”呀须做出明确墙的定义。僵(4)冰仲裁或诉讼线条款战合同中必须淹规定仲裁或茂诉讼的条款溪，升这是仲裁庭桌或法庭受理摆双方合同争均议的依据贼，碍也是双方处饥理民事纠纷匙的协议。否迹则糕，猾一旦出现了促争议再协商欧仲裁条款敞，织就不容易了梦。惑仲裁条款应鹅规定双方同旺意在出现争排议而不能调妄解时雀，肝只能通过仲布裁处理夏，主而不能诉诸毯司法机关。袍仲裁条款中歪还必须明确耳由何仲裁机撕关名称、在耍何地点、根饰据何仲裁规宗则进行仲裁艘，用仲裁费用由摘谁承担。风需要说明的累是据，矛在制定该条销款时输，狠必须对所选拼择的仲裁机曾关及其仲裁去规则有清楚脏的了解焰，某不能过于盲虽目。的(5)点长期供应备眠件条款销EPC极工程总承包展项目专，键在投怜入萍生产后一般禁均要履行逐2笔年保修期的促责任浆，抱对某些备品惑备件的需求有量可能很大兼。如果事先终在与设备材推料供应商的端合同中没有衡规定孝，蓝就不能保证粮在维修期结桃束前的更新虫需求弓，款因此在与供牢应商签订采午购合同时应户力争这些后携期采购的备锡件仍采用合止同中的价格题给予供应。拖(6)猜国产化条款丈这是发展中烫国家的买方矩利用自己的六资源和市场容，蔽要求发达国托家的卖方帮百助自己实现肯国产化的一晓种习惯做法壮。这种条件砍对卖方是一连种损失斧，刻但由于国内胳诱人的市场础前景柜，醉可促使卖方倾不得不做出木让步。特别密对于特大型迈的索EPC及工程总承包值项目想，培在向国家提六出可行性研碑究报告中恨，波这一条也是刷获得政府批豪准立项的重鲜要前提。亿(7)寄保证条款仍通常业主会职要求承包商肺出具预付款些和履约保证法，涂承包商提供干的预付象保欠函通常与预办付款是等额柏的盗；忽履约保函数割额通常是合替同总额的尽10%符。尤其是工状程竣工后萌，分业主会提出粱合同总额矮2.5%呈-淡5%带的工程质量固保证金要求展，添而且会长达敏24铅个月卵，惜对于承包商咳而言这是一句笔巨大的资墨金被占押。踢所以鞋，耗承包商除了弊通过施工期弯的责任心来察获取业主的更信任外黎，菊可采用一流说银行出具的嗽“冬维修期保函址”满来换取业主偶早日释放质河量保证金蒜，宴从而减少承院包商的现金迎流压力。一真般来说籍，座承包商选择蔬久负盛名的龟银行出具的裳上述三类保顾函是业主所豆希望的。世3.亦合同条款的徒商务谈判涝对于补EPC缺工讽程总承包项酸目的合同梢，董通常的做法雕是选择一个盒标准合同范但本奸(引如未FIDIC山合同条款第彻四版的《丘EPC笛/绒交钥匙项目扯合同条件宋》惜)野，动在该版的基军础上根据本谋工程的特点登进行适当的旁修改。这祥然做的好处是廉，茎既节省了对业通用条件的巷商务谈判工幅作量削，断也可充分结冠合本工程情迁况工，跌制订出符合档实际要求的摔合同条款。获合同条款的续商务谈判应谁注意醒5造个方面的问涨题佛：扑(1)沃字斟句酌歼：秆对文字、用臭词要力求准者确显，律避免误解摸；旗合同条款用恢词用语要前累后一致。圾(2)首前后呼应层：掠合同条款在抬内容上必须仓保持前后呼根应。这种呼唉应包括前后高关联的条款哪必须说法一为致猴：桂对某专门的络问题应该只疑限在一个章蕉节描述公，榴其他章节需牺要时只须引奥用呜，渐不要在多处河对同一个问痒题进行重复库的叙述。强(3)引公正实用丢：咐“摘公正幕”酿是指双方的子权利、义务突要对称均衡障，捧“拦实用伟”烫是指条件实呜惠、文字实敢用、可操作转性强。翼(4)终随写随定呆：船这也是合同般商务谈判的达一项基本功短，仁对于双方谈浸定的事宜呜，徐应该当即形解成文字但，忠放玉入塞合同。这倍样罪可以防止在绍事后形成文顾字时率，歼有人做小动浩作塔，穗“愉偷梁换柱话”捧的事情即使岔是在有声望侄的大公司之缺间的商务谈绩判中也是屡测见不鲜的。然(5)龄贯通全文稼：意EPC赴工告程总承包项员目的合同往坟往是由多个帝部门的不同皂人员负责商批务谈判、起