商业地产销售技巧培训实战篇

第一章房地产相关知识第二章建筑与规划基础知识第三章房地产专业知识介绍第四章置业顾问基本素质要求第五章房地产销售技巧相关知识第六章房地产销售的相关问题第七章案场制度及业务员手册目录2023/4/23第一章房地产相关知识2023/4/23第一节

房地产、地产、房产与房地产业2023/4/23一、房地产是房产和地产的总称由于不能移动、也称不动产。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转主权等）。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。2023/4/23房地产的特性房地产位置的固定性房地产地域的差别性房地产的高值耐久性房地产的保值增值性2023/4/23二、房产是指房屋财产，是经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租、出售或自用或作其他用途的房屋。如住宅、产房、仓库、办公楼、商铺等。具体划分为：商品房和非商品房；住宅房和非住宅房。2023/4/23房屋

是建造在土地之上的建筑产品，供人们社会生活、生产使用的建筑物，房屋与房产的根本区别就是其产权属性。房屋是指房屋的自然形态，房产的房屋经济形态。2023/4/23房产的三大特性房产包含其占据的地产，房依地建、地产不可分：房产具有一般商品的交易属性；具有使用和所有权，并且都可以进入市场买卖。2023/4/23三、地产地产概念：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。在我国地产分为国有和集体所有两种类。其用途：工业用地、商业用地、铁路用地、军事用地、住宅用地、耕地、林地等。2023/4/23土地制度（所有权和使用权分离）土地所有权我国土地所有制——公有制：国家和集体两种形式，其他任何个人或组织对土地都不享有所有权。土地所有制的权利：占有、使用、收益、处分等。国有土地：城市市区的土地、农村和郊区中依法没收、征购、收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林地、草地、山岭、沙滩及其它土地。2023/4/23土地制度（所有权和使用权分离）集体土地：农村和城市郊区的土地（除法律规定于国家所有的以外），包括农村宅基地、自留地、自留山、农村集体土地。农村集体土地，不允许直接进行房地产开发经营，必须先征收入国有后方可进行。2023/4/23土地使用权取得的方式：

（出让、转让、划拨）土地使用权的含义：国家将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由于使用向国家支付使用权出让金的行为。2023/4/23土地使用出让最高年限按下列

用途确定居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合或其他用地五十年；另外，加油站、加气站用地为三十年。2023/4/23土地使用权转让——是指土地使用者将土地使用权再转移的行为转让时，土地使用权出让合同和登记文件中载明的权利、义务随之转移；其他上建筑物其他附着物所有权随之转让；同样地上的建筑物、其他附着物的转让时附着物使用范围的土地使用权也随之转让。2023/4/23地使用权划拨——政府无偿把土地拨给使用者使用的一种行为国家机关用地、军事用地、城市基础设施用地、公益事业用地、政策性扶持项目都属于土地使用权划拨范围。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。2023/4/23地产的特性1、房地不可分2、固定性3、区域性4、不可再生性5、唯一性6、消费与投资的双重性7、消耗持久性8、流通的权属性9、投资大变现性的风险性10、增值性2023/4/23房地产业房地产业是指从事房地产开发建设、租售经营以及与此紧密相关的中介服务，如融资、评估、置换、装饰、维修、物业管理等经济活动的产业，是国民经济中兼有生产和服务两种功能的独立产业部门。房地产业经济活动的领域包括：土地开发和再开发；地产经营；房屋开发；房地产经营，包括房地产买卖租赁、抵押等；房地产中介服务；房地产物业管理服务；房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。2023/4/23房地产业与建筑业的关系房地产业和建筑业之间既有区别又有密切的联系，建筑业是属于第三产业，属于物质生产部门。房地产则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业，一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包方。2023/4/23房地产经济活动的特点从国民经济来看，房地产是一个先导、基础性并具有支柱产业特性的行业；从地区经济来看，房地产是一个区域差异巨大，级差收益明显的行业；从投资过程来看，房地产是一个高投资、高风险、赢利水平可能较高但又难以确定的行业；从行业特性上看，房地产是一个具有综合性和高度关联性的行业；从社会经济方面来看，房地产受政府政策影响很大，是法律制度紧密相关的行业。2023/4/23房地产在国民经济体系中的地位房地产业是归属于第三产业的一个重要部门，房地产是整个国民经济的重要组成部分，它的发展既受到国民经济的制约，又能促进国民经济快速、协调、稳定增长。房地产是国民经济的支柱产业。2023/4/23支柱产业的条件产业关联度大，带动效应强；其增加值在国民总值占5%以上；符合产业结构演进的方向，有利于结构优化；在国民经济发展中处于举足轻重的重要地位。2023/4/23第二节

房地产开发经营的程序和房地产企业2023/4/23一、房地产开发经营的主要阶段和过程根据房地产生产和再生产运行顺序，以及各阶段经营管理的内容，房地产开发经营大体可以划分为七个阶段或运行过程1、建设工程项目设立和企业组建2、房地产建设工程项目规划和审批3、房地产使用权的取得4、征地与拆迁5、工程建设与管理6、房地产的租售管理7、房地产的物业管理2023/4/23二、房地产开发经营的基本程序1、土地出让与“批租办”签定《土地出让合同》；现场勘察、土地评估交纳地价“地籍科”看现场、填表申请、审查、登报、发放《土地使用证》；2、计委立项

由“商品化办公室”打报告，计委批准立项，发放《计委立项批文》；2023/4/233、《建设用地规划许可证》提供开发小区规划方案，规划局审核发放《建设用地规划许可证》；4、《建筑工程规划许可证》提供施工图，由规划局建筑规划科牵头十家联审，现场勘察，审核资料，发放《建筑工程规划许可证》；5、施工单位办理进场手续，开始施工；6、办理《商品房预售许可证》开始销售；2023/4/23三、房地产开发经营企业的类型根据企业在房地产开发经营管理活动中经营管理的对象和范围不同，可以把房地产企业分为四大类：开发经营企业：房地产开发经营管理企业，是通过市场调查可行性研究以及其他前期工作和项目工程建设，在一个特定的地点和预期的时间内，把资本转换成房地产商品，然后通过销售回收投资取得利润的企业。2023/4/23中介组织企业：在房地产投资建设、交易、消费、物业管理等各个环节或阶段中，为当事人提供中间服务的经营活动，就是房地产中介。物业管理企业：物业管理是适应市场经济规律需要的社会化、专业化、企业化、经营型的房地产管理模式，它不仅能延长房地产商业产品的自然寿命，提高使用的经济寿命使房地产保值增值，而且能给使用者提供各种服务，满足房地产所有人和使用人的需要。房地产金融企业：金融机构中专门从事房地产信贷的机构，以及住宅贷款银行称作房地产金融企业。2023/4/23第三节

房地产价格与房地产价格管理2023/4/23一、房地产价格的特点土地价格是房地产价格的构成部分，由于土地价格不等同于土地的价值，而是地租的资本化收入，从而也使房地产价格不是完全由劳动形成的价值决定的价格，因此这部分价格具有特殊的运动规律，与普通商品的价格有许多不同的地方，由此形成它的一系列的特点：由于土地价格是地租的资本化收入，因此土地价格不是由价值决定的而是由地租和利息决定的。2023/4/23由于土地的有限性，土地价格的主要由土地的需求决定的。由于土地位置的不动性，就使房地产（土地）的价格具有地方性由于土地位置的不动性和固定性，以及自然的差别性，使房地产（土地）价格具有个别性由于土地的有限性，以及对土地的需求不断增长的特性，决定了土地（房地产）价格随着社会经济的发展总是不断在上涨的，或者说土地价格具有不断上涨的趋势。2023/4/23影响房地产价格的因素

1、经济因素2、物理因素3、环境因素4、行政和政策因素5、社会因素6、心理因素7、国际因素2023/4/23三、房地产价格的种类地产价格、房产价格、房地产价格地产价格：即土地价格，简称地价房产价格：房屋本身的价格，这种价格的原始形态就是房屋的造价，即在建筑房屋花费的劳动所形成的价格。房地产价格：就是把房地产结合在一起所形成的价格，也就是地产价格和房产价格的综合体。这三种价格形态存在的基础就是：单纯的地产；单纯的房产；房地产的综合体。2023/4/23房地产理论价格、评估价格、市场价格

房地产的理论价格：就是经济理论中所说的，由房地产的价值决定价格。房地产评估价格：是根据一定的估价理论和估价方法，依据一定的估价程序，评估出来的房地产的价格。房地产市场价格：是房地产商品在市场交易中形成的价格，这是房地产的买卖价格，简称房地产的时常价格。房地产市场价格可以分为公平价格和非公平价格：2023/4/23公平价格：是交易双方在正常的情况下，即在没有外力影响和干涉下形成的价格。非公平价格：是在外力的干涉和影响下形成的价格。外部因素主要是指不了解情况、垄断、以及外部强制力等。房地产理论价格、房地产评估价格是房地产市场价格形成的依据或运行的基础。2023/4/23所有权价格、使用权价格

所有权价格：在房地产买卖过程中，不仅转移房地产的使用权，而且转移了房地产的所有权，这样形成的价格就是房地产所有权的价格。房地产使用权价格：房地产在买卖过程中，不转移房地产所有权，只转移房地产使用权，这样的价格就是房地产使用权价格。2023/4/23协议价格、招标价格、拍卖价格协议价格：以协议方式出让土地使用权，土地价格就采用了协议价格的形态。招标价格：以招标方式出让土地所有权的，土地价格就采取了招标形态。拍卖价格：以拍卖方式出让土地使用权的土地价格就采取了拍卖价格的形态。2023/4/23基准地价、标定地价、市场地价基准地价：国家为了发展房地产经济，发展房地产市场，以及对房地产市场进行有力的调控，在对城市土地分等定级的基础上，对各级土地确定一个最基本的价格，就是基准地价。也称为土地出让的底价。标定地价：是在基准地价的基础上，考虑了每块土地的具体情况，也就是说考虑了影响土地价格的其他因素而确定的土地的价格，标定地价接近于土地的市场价格。土地市场价格：是指在土地市场的交易过程中形成的价格。这是土地现实的价格。土地的基准价格，是土地的标定价格和土地的市场价格的基础.2023/4/23四、房地产价格购成1、征地补偿费：土地补偿费、青苗补偿费、集体财产补偿费、超转人员补偿费、农转工人员级差补贴、菜田基金、安置劳动力补偿、平地补助费、私人财产补偿费。2、拆迁安置补偿费：私房作价、地上物补偿费、搬家费、拆房费、碴土清理费、临时设施费、周转房费、农户住房原拆原建费、单位拆迁费、安置用房费。3、其他土地开发费：三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费。4、住宅建筑安装工程费：住宅建筑安装工程造价。2023/4/235、附属工程费：附属工程包括指煤气调压站、热力点、开闭所、变室、锅炉房、高压水泵房等。6、室外工程费：附属工程指上水、污水、雨水、电力、电信、热力、煤气、庭院、围墙、人防出入口等。7、公共配套工程费：公共配套工程指幼儿园、文化站、中小学、卫生站、门诊部、副食店、蔬菜店、书店、小饭铺、浴池、街道办事处、居民委员会、派出所、工商税务所、房管所、市政管理用房等。2023/4/238、环卫绿化工程费：绿化费、绿地、公共厕所等。9、政府性收费及“四源”费：“四源”费包括煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂。10、土地出让金大市政费。11、两税一费：营业税、城市建设维护税、教育附加费。12、管理费。

13、利润。2023/4/23第二章建筑与规划基础知识2023/4/23第一节建筑识图的一般知识2023/4/23一、施工图的内容和用途

一套完整的施工图，根据其专业内容或作用不同，一般包括：1、纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，表明该工程施工图由哪几个专业的图纸及哪些图纸所组成，以便查找。2、设计总说明主要说明工程的概况和总的要还应。2023/4/233、建筑施工图包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图。4、结构施工图包括结构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结构的布置情况，构件类型，尺寸大小及建造法等。5、设备施工图包括给水排水、采暖通风、电气等设备的平面布置图、系图和详图。2023/4/23二、施工图中常用的符号为了保证制图质量、提高效率、表达统一和便于识读，我国制订了国家标准《房屋建筑制图统一标准》（简称《标准》），其中几项主要的规定和常用的表示方法如下：1、定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线画出，并进行编号，以便于施工时定位放线和查阅图纸，这些轴线称为定位轴线。2、在总平面图、平面图、立面图和剖面图上，经常用标高符号表示某一部位的高度。标高有绝对标高和相对标高两种。2023/4/23绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定为绝对标高的零点，其他各地标高都以它作为基准，在总平面图中的室外地面标高中常采用绝对标高。相对标高：除了总平面图外，一般都采用相对标高，即把首层室内主要地面标高定为相对标高的零点，并在建筑工程的总说明中说明相对标高和绝对标高的关系。如室外地面标高-0.45表示室外地面比室内首层地面低0.45米。2023/4/233、尺寸线施工图中均应详细的尺寸。尺寸标注由尺寸界线、尺寸线、尺寸起止点和尺寸数字所组成。根据《标准》规定，除了标高及总平面图上的尺寸以米为单位外，其余一律以毫米为单位。为了使图清晰，尺寸数字后一般不必注写单位。2023/4/23第二节常用的建筑材料2023/4/23一、建筑材料的分类根据材料来源不同，建筑材料可分为天然材料和人造材料；根据使用部位不同，可分为墙体材料、地面材料和屋面材料等；根据材料功能不同，可分为结构材料、防水材料、保温材料和吸声材料等。根据材料的化学组成不同，可分为无机材料（如：钢、铁、沙、石、水泥等）、有机材料（如：木材、塑料、石油沥青等）、复合材料（如：钢筋混泥土、沥青混泥土、纤维板等）2023/4/23二、建筑材料的基本性质1、材料结构状态的主要参数：密度：材料在绝对密实状态（不含孔隙或空隙）下单位体积的质量。体积密度：材料在自然状态下单位体积的质量。松散材料的体积密度一般称为堆积密度。孔隙率：固体材料体积内孔隙体积所占比例。密实度：材料体积内被固体物质充实的程度，即材料的绝对密实体积与其总体积之比。2023/4/232、材料的力学性质：强度：材料在外力作用下抵抗破坏的能力称为强度。弹性与塑性：材料在外力作用下产生变形，外力除去后，仍能恢复其原状的性质称为材料的弹性。反之，当外力除去后不能完全恢复其原状的性质，称为材料的塑性。2023/4/233、韧性与脆性：脆性：材料在外力作用下未发生明显变形就突然破坏的性质称脆性，具有此性质的材料称为脆性材料。韧性：材料在冲击振动力作用下产生较大变形尚不致破坏的性质称韧性。4、硬度与耐磨性硬度：材料抵抗较硬物体压入和刻划的能力称为硬度。耐磨性：材料抵抗磨损的能力称为耐磨性。2023/4/23三、材料的物理性质耐水性：材料长期在水的作用下保持其原有性质的能力称耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有较好的耐水性。抗渗性：材料抵抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗渗性。抗冻性：材料吸水饱和状态下抵抗多次冻结和融化的作用不破坏，同时也不严重降低强度的性质。2023/4/23吸湿性：材料在空气中吸收水分的能力称为吸湿。导热性：材料传导热量的能力称为导热性。热容量：材料吸收热量和释放热量的性质称为热容量。耐燃性与耐火性：材料抵抗燃烧的性质称为耐燃性。材料抵抗高热或火的作用，保持原有性质的能力称为耐火性。吸声性与隔声性：声能穿透材料和被材料消耗的性质称为材料的吸声性。阻止声能穿透材料的性质称为隔声性。2023/4/23第三节建筑与建筑构造建筑即表示建筑工程的建造活动，同时又表示这种活动的成果——建筑物。建筑构造是研究建筑物各组成部分的构造原理和构造方法的学科，是建筑设计不可分割的一部分。2023/4/23一、建筑概述建筑的构成要素：建筑功能、物质技术条件和建筑形象。2023/4/23二、建筑的分类1）按建筑的使用性质分：工业建筑：指主要生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑。民用建筑：指学校医院、商场等建筑和居住建筑（住宅与宿舍）2023/4/232）按建筑结构使用的材料可分为：砖混结构建筑：即用砖墙、钢筋混凝土屋面板建造的建筑。钢筋混凝土结构：即建筑物的主要承重构件全部采用钢筋混凝土。如钢筋混凝土框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构建筑。钢结构建筑：即建筑物的主要承重构件全部采用型钢：如全部用钢柱、钢梁建造的超高层建筑。2023/4/233）按施工方法分为：装配式建筑：指建筑的主要承重构件，如墙体、楼板、楼梯等均在工厂制成预制构件，在施工现场组装而成。这类建筑以大板、框架、盒子建筑为代表。现浇式建筑：它的主要承重构件均在施工现场浇筑，以滑模式建筑为代表。Z装配整体式建筑：是一种混合施工方法，即部分结构现浇，部分结构预制。2023/4/234）按建筑层数的多少，居住建筑分为：低层住宅(1—3层)多层住宅(4—6层)中高层(7—9层)高层住宅(10—30层)公共建筑及综合性建筑，总高度超过24m的为高层，但不包括总高度超过24m的单层建筑。建筑总高度超过100m的，不论是住宅还是公共建筑、综合性建筑，均为超高层建筑。2023/4/23三、房屋的组成及其作用

各种不同的建筑物，尽管它们在使用要求、空间组合、外形处理、结构形式、构造方式及规模大小等方面各有其特点，但构成建筑物的主要部分都是由基础、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成。此外，一般建筑物还有台阶、坡道、阳台、雨棚、散水以及其他各种配件和装饰部分等。2023/4/23基础：是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。它承受房屋的全部荷载，并把这些荷载传给下面的土层——地基。墙或柱：是房屋的垂直承重构件，它承受楼地层和屋顶传给它的荷载，并把这些荷载传给基础。墙不仅是承重构件，它同时也是房屋的围护结构.楼地层：是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼层和首层地面两部分。楼层把建筑空间在垂直方向划分为若干层，将其所承受的荷载传给墙或柱。楼板支承在墙上，对墙也有水平支撑作用。首层地面直接承受各种使用荷载，并把荷载传给它下面的土层——地基。2023/4/23楼梯：是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。在平时供人们上下楼层；在处于火灾、地震等事故状态时供人们紧急疏散。屋顶：是房屋顶部的承重和维护部分，屋面的作用意识阻隔雨水、风雪对室内的影响、并将雨水排除；二是阻止冬季室内热量散失，夏季防止太阳辐射热进入室内。承重结构则承受屋顶的全部荷载，并把这些荷载传给墙和柱。门和窗均属围护构件：门的主要功能是交通出入，分隔和联系内部与外部或室内空间，有的兼起通风和采光作用；窗的主要功能是采光和通风，同时也能起到美化立面的效果。2023/4/23第三章房地产专业知识介绍2023/4/23第一节房地产相关专有名词介绍2023/4/23一、房地产相关专有名词装潢类专有名词夹板门：门内部用木方做木档和木框，外面用三夹板或5mm板包封，最后再进行饰面板镶贴的门。四边用贴皮或实木收口又叫空心夹板门。纤维板门：门扇的用料主要是中密度板，在表面进行饰面板镶贴，门四边用贴皮或实木收口，主要用在衣、书柜门，优点是不易变形。平开门：主要指柜门，门的开启方向主要是由柜框，方向旋转90°，用料是细木工板或中密度板外贴饰面板。2023/4/23推拉门：主要用在厨房、卫生间房门、部分柜门也可用推拉门，主要用料为细木工板（18mm）两面外贴饰面板，门四边用贴皮或实木收口。门扇和门框用导轨或另轨连结，门扇下方用控制滑轮与地面固定。折门：一般酒楼用的较多，门的做法与普通门一致，一般为4－6扇，门扇与门扇用合页连接，需要时可以拉开房间隔成两个部分，不需要时可以推至一边固定。两个部分的空间变为一个大的空间，有时也可做为屏风使用。窗樘：连窗扇带窗框合在一起叫窗樘。2023/4/23单扇门：指门扇为1块，开启时门以合页处为圆心做90°的水平移动。双扇门：指2块门扇，开启时门扇以各自一侧的合页为圆心做90°水平移动。弹簧门：第一种，使用的合页为弹簧合页，门开启后，依靠合页上弹簧的力量可自动关闭。常见的弹簧门做90°水平移动。第二种：使用的合页为普通合页，在门扇的背面上部与门框间用闭门器连接，开启后门由于闭门器的作用，会慢慢的恢复到原位，不用担心门关闭后会弹到人。可做180°水平移动。2023/4/23前期类专有名词土地使用权证：依法取得土地使用权的单位或个人，由当地政府及管理部门发给的凭证，具有法律效力，受到国家法律保护。预售许可证：按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25％以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期，向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，经审核符合国家标准而颁发的证明称之为商品房预售许可证。而且必须是已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。2023/4/23立项施工许可证：取得建筑工程规化后，由建筑工程公司向质量监理部门申请项目开工的证书。建设用地规划许可证：城市规划区内建行建设需要申请用地的，必须持国家批准建设项目的有关文件，向城市规划行政主管部门申请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。营业执照：经工商局审核后具有房地产开发资质的企业，给予相关的企业执照。即申请企业法人登记，经企业法人登记主管机关审核，准予登记注册的，领取《企业法人营业执照》取得法人资格，其合法权益受国家法律保护。2023/4/23征地：国家为了建设和公共利益的需要，依照法定秩序，将集体所有土地转变为国家所有土地的措施。动迁：城市的市政建设、旧区改造，以及征用集体所有的土地，都存在着房屋拆迁的问题，即拆除建设用地范围内原有的房屋，并对该范围内的单位和居民进行妥善的安置和补偿。出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。转让：房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。2023/4/23划拔：县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿，安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付土地使用者使用的行为。生地：还未开发，尚有青草，未规划作用。毛地：做到“三通一平”，已属于规划中的地皮。熟地：做到“七通一平”。三通一平：三通指水通、电通、道路通；一平指场地平整。七通一平：七通指上水、下水、道路、煤气、电、热力、电讯要通到工地；一平指场地平整。批租：即土地使用权有偿出让的简称。2023/4/23集中烘热：小区内有大型供热设备（或有附近厂矿提供热源），为小区住户提供热气、热水。资质：分为一、二、三、四、五个等级，标准均有严格规定，资质标准内容包括：有流动资金和注册资本的数额，专业技术人员的数额和相应的职称要求，从事房地产开发的经历和业绩等。销售平面：在现场供售楼人员给客户详细介绍楼盘情况，使客户对所购买的期房有一个具体的资料，包括楼书、房型图、价目表等。销售海报：在现场供售楼人员给客户讲解，介绍楼盘大致情况，并且给客户带回仔细研究的销售资料。造价：竣工房屋平均每平方米建筑面积的建造价值。2023/4/23售后服务类专有名售后公房：原来只具有使用权的居民把房屋产权从国家或集体那里买来。不可售公房：按照上海市出售公有住房的暂行办法来纳入可出售范围的独用成套公有住房。存量房：与增量房地产相对应的房地产。所谓增量就是房地产开发企业投资建造商品房。企事业单位和个人购买的商品房（包括自产房屋）合法取得房地产权证后就是存量房。即：投入使用后的房地产，人们通常也称为“二手房”。经济适用房：针对低于本市现屋人均住房面积或低于本市平均月收入的居民可凭有关细则配置的房屋。2023/4/23置换：本着平等、自愿的原则，一物业与另一相同物业相交换的行为。差价换房：本市公有住房承租人按规定有偿转让公有住房承租权，用以交换商品住房或其他住房的行为。内销房：土地使用权出让方式建筑住房，出售对象为中国合法公民。外销房：可以出售给中华人民共和国境外的单位和个人的房屋，其设计和建造标准高于内销房的商品房。现房：房屋已竣工，其配套齐全并有房地产权的商品房。2023/4/23期房：房屋尚未竣工，但已取得房屋预售许可证，可以出售的商品房。商品房：由房地产开发公司综合开发、建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。按揭：凡购买房产开发商与建设签有合作协议，承诺提供抵押贷款商品房的本市市民。公积金：根据国家有关政策、法律的规定，购房人因购房资金暂时不足，可以申请住房抵押贷款。凡按规定履行缴存住房公积金，且所在单位按月正常缴交的本市职工。契税：是一种资源税，是对我国境内资源的开发，特别是土地的开发，所形成的级差收入征收的税，由财政局征收。2023/4/23退税：凡是个人购买或差价换房所支付的购房款（含贷款担保本息）经主管税务机关核实后，五年内可以从个人所得税计征税基中扣除。一级市场：又称土地使用权出让市场或土地批租市场，实质上又是土地使用权从土地所有者向土地使用者向流通的市场。二级市场：又称土地使用权的转让市场，是指房地产开发公司把经过开发的土地的使用权有偿转让给用地单位。三级市场：拥有土地使用权的企、事业单位或其他单位之间横向让渡土地使用权的市场。2023/4/23交房条件：1）经本市建设工程质量监督机构核验合格，即《建设工程质量核验证明书》；2）办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证；3）新建住宅交付使用许可证。贷款利率：经中国人民银行规定的对于贷款不同年限所规定的不同利率。房屋保险费：保险是指由保险公司收取保险费建立专门的房地产保险基金，用以在发生约定的自然灾害、意外事故，信用责任造成房地产损失时，对被保险人给予经济补偿的互助共济制度。保险费率一般在0.8%－7%之间（国内企业）房屋。居民住房保险费率为0.2%左右。2023/4/23他项权力抵押证：房屋在抵押期内不属于原房地产权利人，而属于其它权利人的一种非正式权利。维修基金：为了保证房屋正常使用和延长使用年限，对房屋进行合理维修所需的费用。交房：开发商取得新建商品房房地产权证后，以书面形式通知购房者在约定时间内对房屋进行验收交接，购房者根据合同约定对房屋工程质量配套设施，产权清晰等方面进行验收，开发商向购房者提供《新建住宅质量保证书》和《新建住宅使用说明书》。购房者对房屋及其产权进行检验，认为符合合同约定条件的与开发商签订房屋交接书。2023/4/23进户：购房者办理好交房手续，验收合格后，物业业主缴纳一定的房屋维修基金，垃圾清运费、物业管理费等费用，陆续回原处搬迁至物业的过程。监管银行：房地产开发企业收取的商品房预售款和销售款，应当委托专门机构监管使用，先行用于清偿该房屋建设工程的各项贷款，专项用于该建设工程的建造。2023/4/23业务类专有名词1、销讲：全名是“销售讲习资料”，指在案前准备期，整个专案组协同通过对该案的了解所整理出来的一份资料，它包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍（含生活机能、交通动线、扫楼标的图）、发展商基本资料、建材与设备介绍、产品解说、SWOT分析、答客问、目前政策法规介绍、企划配合（媒体安排）等；其中最重要的是“答客问”，它是整篇销讲的灵魂所在。2、销控：指在专案或主委拟订的去化顺序控制下，对整个楼盘的房源进行控制的一种手段。它包括软销控（价格销控——单价、总价）、硬销控（房源销控——楼层、位置、面积、房型）。销控的唯一目的是为了达成销售目标：一般来说，在代理而言是为了销售速度最大化；在包销而言是为了销售利润最大化。2023/4/233、案场：指个案售楼处。4、生活机能：指在个案附近的一些与生活相关的场所。例如：菜场、医院、学校、金融证券、商场、垃圾站、变电站等等。了解生活机能的主要目的有二：作为NP稿中COPY的一部分；帮助业务员寻找与客户聊天的话题。5、售：在客户对业务员所介绍的房源较感兴趣时，客户支付对该房屋进行保留（订购）的订金，则视作为“售”。6、足：在客户对业务员所介绍的房源很感兴趣时，客户支付对该房屋进行定购的定金，是为“足”（若未经过“售”的过程，则视作为“售足”）。2023/4/237、签：客户对所定购的房屋与业务员或发展商签定合同，是为“签”（若没有经过“足”的过程，则视作为“足签”）。8、退：客户对其所订购的房屋不满意，过来退还订金，是为“售退”（若是已定购（足）或已签约者，则为“足退”或“签退”）。9、换：客户对其所订购（定购、签约）的房屋不满意，过来换房子，是为“售换”（“足换”、“签换”）。10、清盘：指当一个个案的销售进入尾声时，开发商同意以一个比以前低的单价来进行销售。2023/4/2311、折扣：经过代理商或发展商同意，所给予客户的一定价格折让。12、动线：行动的最佳路线，它包括水平动线、垂直动线、出入动线、引导动线、交通动线等等。对动线安排的评价标准是流畅与否。13、去化顺序：按照房型或面积或总价或单价或楼层等等，对一个个案进行销售速度的排序，它是一个纯不等式，比如V3R>V2R>V复式。另一种评判的方法是去化速度，它的单位是百分比，比如V2R=45,V3R=50%，V复式=5%。2023/4/2314、标的：指业务员熟悉周边环境的一种手段。它包括压马路、扫楼、市调。它的最终成果是生活机能图，扫楼标的图。15、A、B级卡：指业务员用来区分并登录客户资料的两种“卡片”。有望客户及已购客户填A级卡，意愿平平及无望者填B级卡。16、派夹报：属于一种销售手段，分派报及夹报两种。派报是指通过人员散发资料；夹报是指将资料夹在其他报纸杂志中，并通过该报纸杂志的发行来散发资料。17、报备：指业务员须让专案知道或批准的事情。包括吸烟，饮食，出外，休息，接听私人电话，拨打私人电话，如厕等。2023/4/2318、销售循环：指整个一个销售追踪过程。（客户接待——电话追踪——信件联系——节日问候——告知工程进度——客户再来现场）19、订金：房屋订购金，又称协议金、诚意金等等，一般为RMB1000~2000。20、定金：房屋定购金，又称大定金等，一般为RMB20000。21、强销期：大批量的媒体广告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短时间内创造高销售率的一段期间。2023/4/2322、抗性：指阻碍个案销售的任何事物。比如价格、地段、生活机能等等。23、主力面积：以10平方米或15平方米或其他数量的平方米为一档，将一个个案的房型面积进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力面积。24、主力单价：以100元/平方米或200元/平方米或其他数量的单价为一档，将一个个案的单价进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力单价。25、主力总价：以5万或10万元为一档，将一个个案的总价进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力总价。2023/4/2326、均价：某一个个案的总销金额除以总建面得出的单价。27、基价：某一个个案的最低价。28、开盘：某一个个案取得了预（出）售许可证；并通过一定量的媒体投放，告知客户该案开始进行销售。补：水平动线：指在一个层面中，人们行走的最佳路线。垂直动线：指在同一栋楼中，人们上下的最佳路线。出入动线：指从小区内部到外部的最佳进出路线。引导动线：指通过一定的手段（比如刀旗、横幅等）将客户引导到售楼处的路线安排。2023/4/23交通动线：指从某一处到另一处的一个交通线路安排。扫楼：指一个业务员通过实地勘察对某一区域内所有的楼盘进行登记标注。压马路：指一个业务员对某一个区域内所有的生活机能进行实地勘察。市调：指一个业务员对一些有威胁的楼盘进行调查，并完成市调表。SWOT：指强势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Treat）。但强势未必是机会，弱势未必是威胁。2023/4/23企划类LOGO：楼盘标志，用字与图表现楼盘的特征与内涵，包括了楼盘案名。POP：户外造势用的宣传平面。SP：造势促销活动，制造话题，吸引大众视线，制造热卖气氛，利于个案炒作，促进销售。NP：短时间即可找开个案知名度，是最大化的媒体表现形式。DM：表现个案情况，用于邮寄的小册子。寄发沪上企业、合资企业、外地驻沪企业负责人及各种DM名单，并于外地展销会上发放。2023/4/23TVCF：电视广告，可制成VCD。MG：各类财经类期刊杂志、航班杂志等，力求针对客源进行诉求。DS：用于现场及特定地点派发（如机场、高档办公楼、高级社区等）。户外据点：以灯箱，看板等方式在公众场合及交通动线上表现个案，加强引导，重复加深民众印象，传递个案信息。横幅：悬挂现场附近街道两侧，方便买家寻找到现场位置。裱板：本案拟设计十二块裱板存放于接待区通往样品屋的游廊两侧及现场，表现发展商实力背景，发展业绩。本案规划说明等，并可用于外地销售。2023/4/23建筑结构类专有名词砖混结构：一般多层住宅，由砖砌筑承重，加混凝土圈粱，构造柱称砖混结构。框架结构：由钢筋混凝土柱、梁组成的承重体系，一般用于公共建筑。剪力墙结构：一般用于小高层及高层住宅，由混凝土墙体承受风、地震的水平荷载。框剪结构：一般用于高层公共建筑，由框架柱，混凝墙共同组成受力体系。筒剪结构：用于高层公建，由混凝土筒体和框架柱共同组成受力体系。2023/4/23钢结构：受力构件由钢梁柱组成，现在多用于大型超市、厂房。钢混结构：受力构件材料由钢筋混凝土组成，它包括上述框架、剪力墙、框剪、筒剪结构。电表容量：一般为6KW，按规范动迁房4KW，中套4－6KW，大套6－8KW，超过130m2大套为8KW，高档房另考虑。箱式变压器：似应为箱式变电站，是指成套变配电站、出厂时即集中式配套、不需土建另设房间，体积小，代替当前使用较多的亚型站。洁污分离：室内污水、废水分开排放。2023/4/23变频变压供水：根据管网内水量、水压的变化调节泵出水量和供水压力（通过调节水泵电机、电源的电压和频率实现），以满足用水需要。通常用于九层及九层以下的住宅供水。承重墙：承受上面传下来的竖向荷载是受力构件，不能随意敲除。一般砖混多层住宅的240墙均为承重墙。剪力墙：剪力墙结构中的混凝土墙体，承受风地震作用。裙房：高层建筑附属的多层低矮建筑部分。预制板：由预制厂生产好的楼板，施工现场拼装即可。现浇：由混凝土现场浇制而成。2023/4/231、房地产中的有关问题

1）各类用途的土地使用权出让最高年限是多少住宅为70年，商用50年，工业区为40年，加油、加气站为30年，体育、卫生类50年。2）什么是绿地率？在建设用地范围内各类绿地面积之和和建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化。3）什么是绿化覆盖率？在建设用地范围内全部绿化种植水平投影面积之和与建设用地面积的比率（%）2023/4/234）商品房预售需要具备哪些条件？预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照按照土地管理部门的有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书持有建设工程规划许可证和建设，工程施工许可证，并已经办理建设工程质量和安全监督手续已经确定施工进度和竣工的交付使用时间七层以下的达到主体工程封顶，七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三份之二以上层数已在项目所在地商业银行开设商品房预售专用帐户法律法规规定的其他条件2023/4/23商品房的建筑面积如何计算？

商品房建筑面积是由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分公有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。2023/4/23什么是套内房屋使用面积？

套内房屋使用面积是指套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按下规定计算；（1）套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和；（2）套内楼梯按自然层数的面积和计入使用面积；（3）不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；（4）内面装饰厚度计入使用面积。2023/4/23什么是套墙体面积？套内墙体面积是套内使用周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占面积，其中各套之间的分隔墙和套公共建筑空间的分割以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。2023/4/23什么是套内阳台建筑面积？套内阳台建筑面积按阳台外围房屋与外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。2023/4/23什么是房屋的共有建筑面积？房屋共有建筑面积是指产权业主共同占有或共同使用的建筑面积。2023/4/23房屋共有建筑面积包括哪些内容？共有建筑面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务公共用房和管理用户的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括：套与公共建筑之间分墙，以及外墙（包括山墙）以水平投影面积一半的建筑面积。2023/4/23按套内建筑面积计价的商品房，其应分摊的公用建筑面积的权属属于谁？应在购销合同中记载该商品房项目的总公用建筑面积及本单元或整层应分摊的公用建筑面积，其权属属于各产权业主共同所的，任何单位和个人不得独自占用。2023/4/23套内建筑面积售房与建筑面积售房

有何异同？

“套内建筑面积”售房，实际上是以“套内建筑面积”为交易面积，按套内建筑面积计算房价，其应分摊的公用建筑面积的建设费用计入套内建筑面积销售单价内，不再另行计价。同时在购销合同中记载该商品房项目的总公用建筑面积及本单元或整层应分摊的公用建筑面积，其权属属于各产权主共同所有，任何单位和个人不得独自占用。2023/4/23“套内建筑面积”售房与“建筑面积”售房相比，前者只是少了个“分摊的公用建筑面积，”而应“分摊的公用建筑面积”售房相比，前者只是少了个“公摊的公用建筑面积”，而应“分摊的公用建筑面积”建设费用计入套内建筑面积销售单价内，因此房屋交易总价不变，但售房面积更明确、具体、直观。两者对分摊的公用建筑面积享有同等的权益。2023/4/23业主如对已购房产的面积有疑问时，该如何处理？

在预售期间，可向发展商索要该套房屋的面积测绘资料和建筑设计图，根据图上尺寸复核套内建筑面积是否与购房合同上的套内建筑面积相符。在竣工入伙后，可按相关规范自行实测，如仍存疑问，可要求进行重测量。2023/4/23有些房地产竣工面积与预售面积不一致，其原因主要是哪些？其产生的原因大致可概括为：（1）建筑物的某部分改变设计；（2）施工过程中，建筑物的某部分末按原设计施工：（3）施工错误或施工误差过大；（4）竣工后的房地产部分公用面积功能改变或服务范围改变：（5）正常的施工误差和测量误差也可能引起实测的竣工面积与预售面积存在差异。2023/4/23按套内建筑面积计价的商品房，发生面积差异时，如何处理？房地产开发企业预售商品房时，应与购房者在购销合同中按如下原则约定交楼时实测面积与原计价面积出现差异（含误差）的处理方法：（一）差异值为+0.6%以内（含本数）的，购销双方不作任何补尝；（二）差异值为+0.6%以上（不含本数）至+0.3%以内（含本数）的，购销双方按购销合同约定房屋单价多退少补；（三）差异超过+0.3以上（不含本数）的，购房者可选择多退少补或退回所购商品房。选择通房的，房地产开发企业应在30日退回已收的全部购房款及利息（以付款起至退款日止为期，以退款日同期银行固定资产贷款利计算）。2023/4/23实行套内建筑面积售房，物业管理费的收取是否会改变？由于物业管理费标准是按“建筑面积”制定的，物业管理部门按“建筑面积”收取物业管理费，实行“套内建筑面积”售房，售房合同及房地产证上注明“建筑面积”，因此，物业管理收取没有改变。2023/4/23什么是房屋的基底面积？房屋的建筑面积是指建筑物各屋墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和什么是房屋的建筑面积？

房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。2023/4/23什么是房屋的公用建筑面积？房屋的公用建筑面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米单车库、设备层或技术层，室内楼梯、楼梯悬挑平台，内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机等。2023/4/23什么是用地红线？用地红线是项目总用地面积的边界线。什么是建筑红线？建筑红线是项目用地红线内，允许建建筑物的范围边线。2023/4/23什么是覆盖率？覆盖率是指建筑屋基底占地面积占总用地面积的比例，也称建筑密度。什么是容积率？容积率是指项目总建筑面积与总用地面积之比。什么是绿化率？绿化率是指小区绿化面积与总用地面积之比。覆盖率、容积率、绿化率是衡量小区素质的三项主要指标，一般来说覆盖率、容积率越低越好，绿化率越高越好。2023/4/23土地的七通一平指的是什么？

通道路、电力、电讯、煤气、上水、排水、排污和场地平整。已七通一平的土地称为熟地，具备开工条件。2023/4/23什么叫楼花、准现楼、现楼？楼花：即“期房、期楼”，通常指楼宇未封顶前的状况；准现楼：通常指楼宇建设进度为主体封顶至外装修阶段状况，一般此阶段距离入伙时间为2~3个月；现楼：指可以即时办理入伙手续的楼宇。2023/4/23什么叫入伙？楼宇经过政府相关部门验收合格后，完成通水、通电、通煤气、道路、绿化，具备基本生活入住条件，称之为“可以入伙”；由业主交清房款及入伙费用后领取钥匙入住（或装修），称之为“入伙”。2023/4/23阳台建筑面积如何计算？

按照目前规定，所有阳台面积一律单独计算，不计入建筑面积；但在通常情况下计算销售面积时，所有阳台按一半面积计入销售建筑面积。2023/4/23现在楼宇有哪几种常见建筑结构？砖混结构，框架结构，框架剪力墙结构，钢结构。凸窗、储藏间及车库是否计算建筑面积？凸窗，高不超过2.2米不计算建筑面积，高超过2.2米计算建筑面积。2023/4/23实用率？指房屋实际可利用面积（墙中对中）在此套房总建筑面积（含分摊）中所占的比例。何为开间、进深？开间指房间（单位）的横向宽度；进深指房间（单位）的纵向长度。2023/4/23发展商开发项目时通常会有哪些

合作单位？小区施工承建商、项目规划设计院、园林设计公司、网络服务商、安防设备公司、监理公司。2023/4/23什么是房地产的“五证”。《房地产权证》（原《国有土地使用证》与《房屋所有权证》）、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑施工许可证》、《商品房预售许可证》。2023/4/23交楼时有什么法定手续？

入伙时客户凭同发展商签定的房地产买卖合同及入伙通知书，去发展商、物业管理公司办理入伙。发展商能提供的法律文件有：工程质检部门出具的房屋质量认证文件。土地局测绘大队出具的房屋查丈面积汇总表。土地局的小区规划验收证明书土地局的房屋竣工许可证消防、人防、环保部门的审批及验收文件。2023/4/23按揭时，我一时没有钱供楼，银行会怎样办？

所谓“按揭”就是小业主以楼宇作抵押，向银行借款以支付购房款。一时没钱供楼，银行会根据按揭贷款合同中规定的条款，一期、二期银行不会行使对该物业的抵押处理权，但积累到一定程度、时间，银行就会追讨，并会发出催缴通知。业主可根据余款的数目决定是临时借款，还是征得银行的同意，将购买的房屋转让，所得款项归还贷款；或是征得银行的同意，由新的购买者与银行订立抵押合同，由新的购买者继续履行还款义务。否则银行将强行收楼。碰到这种情况，业主要根据自已的实际情况，使经济损失最小或者赚钱。2023/4/23在供楼期间我想转让的话可否？怎么处理按揭手续？供楼期间楼宇想转让的话，银行在原则上要求必须先付清该楼宇的全部楼款才可以将该楼宇转让。转让后的楼宇已付全部楼款，无须再做按揭贷款。但特殊情况下，如工作变动、收入减少、或是疾病等原因，确实无法按期归还贷款的，可按上文方式协商解决。2023/4/23一个住宅单位的业主可否多人？一个住宅单位的业主可以多人。产权如何分配？产权比例按业主协商决定，在《房屋买卖契约》中注明，最终在《房地产权证》上体现出来；如无特殊约定，产权按业主数量平均分配。日后该单位转让如何办理？日后单位转让，需经所有业主同意方可，其他业主有优先购买权；业主可按其产权比例转让、抵押、典当等。2023/4/23未成年人可否单独办理产权？

如何办理？未成年人可以单独办理产权需提供法院《监护人证明》、户口本及其它办证资料具体办证程序不变2023/4/23第二节房地产销售基本概念及流程2023/4/23一、什么叫“销售”销售是否就是纯粹的推销产品？答案当然是否，那什么叫销售？作为与一般产品不同的房地产，其主要一个区别在于其总价高，对于一个客户来讲，他要将几十万或几百万投在一个他并不了解或了解甚少的发展商身上。他主要接触的还是业务员，那如何让客户相信你以至于放心购买你的产品，首要关健在于他是否信任你。一个客户如果信任你，他有可能很少谈产品甚或不谈产品而买你的产品或推荐朋友来买你的产品。但他如果不信任你，就算他来了几次甚或十几次、几十次，都未必买你的房子。这个概念每个业务员都要明白！2023/4/23销售与推销、营销、行销的概念区别。首先，对于推销，首先想到的是上门推销日用品或是保险业。那与销售主要区别又在何处呢？地点不同，这是显而易见的；金额的大小有区别；对象不一样，这是三点最不同的区别。那中介又如何呢？最大区别在于产品来源不一样。2023/4/23其次，对于营销与行销，这两者又有无区别在呢？这两者最主要的区别在于“营”与“行”字，营销着重在于思考，如何把销售完善化，行销着重于如何完成销售工作，即一个偏重理论，一个偏重于执行。最后，销售与营销、行销的关系又如何呢？讲直接一些：营销是“钱箱”，行销是“钱串子”，销售是“钱币”，或说是营销是战略思想，行销是战略步署，销售是战术配合。理清这些概念，我们就能较易理解，主委、专案与业务员的工作职掌区别在哪里了！2023/4/23销售的基本流程一、角色定位1）销售代表是谁？销售代表自身定位1.公司的形象代表作为一个专业地产代理公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。2023/4/232.公司经营理念的传递者销售代表要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。(经营信息、背景、近况；促销、外界评价)3.客户购楼的引导者/专业顾问销售代表要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，了解客户职业特征、购房用途、家庭人口及个性要求，从而引导客户购楼（新婚夫妇，收入如何，户型、功能、书房）。2023/4/234.将楼盘推介给客户的专家首先，销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己的推销能力，相信自己所推销的商品。这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为相信自己的公司，在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景；其次，相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情;2023/4/23第三，是相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。5.将客户意见向公司反映的媒介销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。（较多人需装修的、需家政服务的、多人关心交通、防渗漏问题）2023/4/236.客户是最好的朋友销售代表应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度和贴心的服务去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。（他能帮助你赚钱、学东西，你能帮他寻找适合他的物业，互相帮助、互相信赖）7.市场信息的收集者销售代表要求有较强的反映能力和应变能力，并具备丰富的业务知识，对房产市场有敏感的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析。并为公司的决策提供依据。（周边楼盘及竞争对手，学会从同行、客户、媒体去主动收集信息，学会整理信息）2023/4/238.具有创新精神、卓越表现的追求者作为销售代表，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。（准备糖和玩具给小朋友，展销会上设喇叭，卖楼卖成了房东）2023/4/23客户是谁？1.客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源。客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。（上帝还是水鱼，没有他们你会怎么样）2023/4/23客户是谁？2、客户是公司一个组成部分要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。（关系营销，顾客了解和参与公司事物，是公司文化的传播者，是对我们工作的评判）3.客户不是有求于我们，而是我们有求于他销售中要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。（我们提供服务和产品，星级宾馆服务）2023/4/23客户是谁？

4.客户不是与我们争论的人销售人员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。（可以交流，在这点上又不能视作朋友）5.客户应该受到最高礼遇（VIP）对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。2023/4/23二、寻找客户及销售基本流程

寻找客户：有效客户的寻找渠道很多，如咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。销售基本流程狭义的销售流程是指从接待客户开始至送走客户为止。广义的销售流程包括狭义的销售流程。带看流程、销售循环、资料存档等等。此处讲一个广义的销售流程。2023/4/23展示第一步狭义之销售流程（以现场售楼为例，在售楼处内）“欢迎参观”交换名片

小区外环境介绍产品介绍小区内环境介绍最佳切入点2023/4/23产品推荐确定推荐产品产品详述了解抗性消除抗性下定再考虑登录来人表A级卡登录来人表B级卡柜台配合有望追踪无望放弃迎合注：现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视，前期所有的工作都是为了客户上门做准备。2023/4/23一、迎接客户

1、基本动作客户进门，业务员应主动招呼“客户到，欢迎参观”提醒其他销售人员注意。根据具体的接待顺序进行客户接待；销售人员立即上前，热情接待。帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）2023/4/23询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待，如果不是其他业务员的客户或该业务员不是，应热情为客户做介绍。2、注意事项销人员应仪表端正，态度亲切。若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。2023/4/23二、项目介绍

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周边环境等）使客户对项目形成一个大致的概念。2023/4/231）基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重与地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）2023/4/232）注意事项此时侧重强调本楼盘的整体优势。将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对政策当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系2023/4/23在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）做完模型讲解后，如有样板房，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。2023/4/23三、谈判

样板间及现场产观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。2023/4/231、初步谈判基本动作倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。在客户未主动表示时，应该立刻主动的选择一种户型作试探性介绍。根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明2023/4/23根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月还款计划及各种相关手续费用。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化其购买欲望。在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买2023/4/232、注意事项入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，以便随时应对客户的需要了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点销售人员结合销售情况，给客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择，根据客户意愿提供2，3个即可。注意与现场同仁的交流和配合，让现场经理知道客户在看哪个户型2023/4/23注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率现场气愤营造应该亲切自然，掌握火候对产品的解释不应有夸大、虚构的成分不在职权范围内的承诺应报现场经理的通过完成以上程序后，客户会拿齐资料回去考虑，销售人员应该留下客户联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思。2023/4/233、谈判谈判是客户已经完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点是集中在折扣、付款方式及合同内容上。2023/4/234、暂未成交基本动作：将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。对有意客户做再次约定看房时间。送客户至大门口或电梯间2023/4/23B、注意事项暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

2023/4/23四、客户追踪1、填写客户资料表1）基本动作无论成交是否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点：客户的联络方式和个人资讯客户对产品的要求条件成交和未成交的真正原因2023/4/23根据客户成交的可能性，将客户分类：很有希望有希望一般希望渺茫2023/4/232）注意事项客户资料表应认真填写，越详细越好客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存客户等级应视具体情况，进行阶段性调整每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应措施。2023/4/232、客户追踪的基本动作1）基本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向案场经理口头报告对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能努力说服。将每一次的追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2023/4/232）注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的感觉。追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。注意追踪的方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。2023/4/23系统细节接待方法将客户迎进销售现场时，将客户引领到洽谈桌旁，为客户拉椅、让座；请客户在洽谈台旁稍坐，并迅速为客户斟水，并递上水杯，请客户稍坐片刻，使其心情平静下来；给客户递上资料，待客户心平气和后，给客户就项目的情况进行系统的讲解；当客户发出疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断地点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；2023/4/23系统细节接待方法在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍；注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地予以解释，以消除客户的疑问，尽快促成成交；在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，注意将客户所喝的水杯中的水注满，并询问客户采取的详细的付款方式；

2023/4/23系统细节接待方法根据客户要求帮客户计算单套房的不同付款方式，并相应填写价格计算表；渲染现场销售气氛，注意与销售主任和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。请客户在客户登记表上进行尽可能详细的登记；在客户表示满意后，营业代表应尽快促成客户落定；2023/4/23系统细节接待方法在客户表示或考虑后，将客户送出门，对客户表示“请回去再考虑一下，”“请慢走”等等话语；应目送客户远离后再返回接待中心；回到办公室后，将客户在接待台用过的水杯和烟盅进行清理，并将桌椅摆放整齐；对客户进行详细的客户记载；应记住客户的名字，若客户再次来临时应马上能够叫出客户的名字。2023/4/23第二步带看流程不论现房、期房、客户大都会提出至工地现场去看一看，此时就有一个带看流程。2023/4/23售楼处洽谈确定看房出售楼处①介绍交通②附近规划③套取家庭背景资料至工地一二三法则确定抗性所在，找出解决方法了解切入点何在，拟定说词回售楼处出售楼处2023/4/23说明:不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着,随时随地与之交谈,以作为了解客户的一种手段，以及忽视工地与售楼处的距离或不良环境。一、二、三、法则是指:三大优势,二大优点,最突出的特色。注：带看现场在售楼处作完基本的介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。2023/4/231、基本动作结合工地现况和周边特征，边走边介绍。按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、注意事项带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。嘱咐客户戴好安全帽（看期房）及随身所带的物品。2023/4/23第三步销售循环方法包括：A、B级卡填写电话联系信件联系节日生日问候DM单件送递等等2023/4/23要点在于增进与客户的联系，挖掘客户身边的潜在客户；此过程要一直持续到客户购买或彻底无望为止；对象

有望客户

下订客户

已购客户退户2023/4/23第三节市场调研及压马路2023/4/23一、压马路

属于现场勘察的范围扩大，但主要目的在于寻找客源客层。具体内容包括：1、熟悉生活机能：一方面用于绘制生活机能图，方便外区客户对本区的了解；另一方面是让业务员更容易找到与客户的话题（比如聊一些娱乐休闲活动及场所，寻找共同的爱好，来拉拢彼此之间的关系等等）2023/4/23有利的生活机能——菜场、医院、超市、商场、建材中心、学校、公园、娱乐休闲场所、金融证券、邮局、幼儿园等等；不利的生活机能——变电站、泵站、污染场所（噪音、环境、垃圾、污水处理、生化处理……）、太平间、棚户区、在建或停工项目、规划未定之空地、精神病院等等。2023/4/232、交通动线的了解：属于对生活机能了解的扩张，最主要了解的包括以下几项：如何去一些比较知名的场所或区域以及需要多少时间、距离为多少。如何去一些有利的生活机能场所距离与时间。如何规避不利的生活机能场所。方圆800M以内共有多少条公交线路。2023/4/233）道路状况的了解：道路状况的了解：是判断客源客层的主要依据。主要包括以下几项：各主要道路交叉口的红绿灯时间。周边主要车行到的两边电线杆数量以及电线杆间的距离。周边多条马路的宽度。市政对周边道路有无规划。本案至最近的马路的最近距离与最远距离。寻找二至三条最方便的引导动线。各主要时点（AM7:00.8:00.9:00.11:00.12:00.PM16:00.17:0018:00)道路之人流量及车流量以及流量方向。2023/4/234）扫楼：寻找方向1000M以内所有楼盘。寻找主要公交线路沿线各大楼盘。寻找同样购买力区域中的主要楼盘。主要是为了市调做准备。2023/4/23二、市调第一，研展部与企划部各部门的市调内容肯定是不一样的。简单点来讲。业务部属于微观调查，研展部属于宏观调查，企划部应当两者并重。一般的市调内容不再详述，这里尤其要着重的是：定价方针。去化顺序销控策略这三者是业务市调的重中之重。2023/4/23第二，业务市调居于点的调查。研展市调居于面的调查。而且业务市调应当建立在研展市调的基础上。因为了解竞品的定价方针与去化顺序是要建立在整个区域市场资料的基础上。2023/4/23三、市调的内容、形式及作用

1、市调的内容1）开发建设方面当地房地产开发建设整体情况调查。熟悉当地房地产发展的概况，包括开发建设总量、年开发建设量、年销售量及库存量、各类型的开发建设营销情况等同类型物业调查。包括同类型的开发建设总量、地理位置、价格、配套设施、房型结构、成色、绿化率、保安措施