专业销售技巧培训教材

专业销售技巧第一页，共五十九页。什么是销售一方主动将其产品、服务介绍给另一方，以满足其需求，在其中双方达成共识的一种行为过程。第二页，共五十九页。什么是专业销售技巧专业销售技巧就是在一对一的销售过程中所应用到一系列综合技巧。第三页，共五十九页。销售代表销售疑惑？第四页，共五十九页。销售代表销售疑惑？①一名新代表，该如何拜访客户？②客户总找各种理由拒绝我，我该怎么做？③已经向客户详细介绍了产品，但是客户为啥不愿意处方？④和客户关系非常好，可就不见处方量增长，为什么？⑤客户总说“该用的都给你用了”，但是我的处方量远不及竞争对手？⑥客户总是来去匆匆，我该怎样争取到他的时间呢？第五页，共五十九页。专业销售技巧七要素P

访前准备（purpose-reasonforcall）A

开场白(attention-focusbuyersattention)Y

探寻需求(youinvestigate-in-depthquestioning)B

呈现利益(benefitspersonalizetheoffer)A

态度处理(answerobjections-defendthevalue)C

缔结(commit-closingtechniques)K

访后分析(keepdeveloping-growtheaccount)第六页，共五十九页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔结访后分析目录第七页，共五十九页。P

访前准备（purpose-reasonforcall）信息收集分析客户设定拜访目标计划拜访步骤及准备资料计划拜访行程心理和精神状态准备第八页，共五十九页。信息收集收集什么信息？信息来源？医生信息竞品信息第九页，共五十九页。分析客户诊疗过程六步：

就诊原因评价/诊断

治疗选择

品牌选择

剂量/疗程

依从性写出诊疗过程六步相关内容第十页，共五十九页。设定拜访目标一个原则：坚持SMART原则三个层面四个问题具体的Specific可衡量的Measurable可行的Achievable

结果为导向的Result-oriented有时限的Timescale人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段如何和医生建立良好人际关系？如何去销售公司的产品？竞争对手是谁？如何应对出现的反对意见？第十一页，共五十九页。计划拜访步骤及准备资料为完成您的拜访目标，请：——拟定开场白——准备问题——准备关键信息和特征利益——预测客户可能的问题和挑战——适当的结束语准备相应的资料和销售工具第十二页，共五十九页。计划拜访行程拜访时间的合理安排拜访路线的合理设计客户拜访频率的合理性重要客户的预约第十三页，共五十九页。心里和精神状态的准备建立正确的推销观面对拒绝的心理承受能力保持良好的积极心态态度决定一切着装的准备第十四页，共五十九页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔结访后分析目录第十五页，共五十九页。开场白自我介绍寒暄提出议程确认是否接受第十六页，共五十九页。自我介绍尊称客户递名片自我介绍第十七页，共五十九页。寒暄方式问题式援引式销售工具事实式关联式第十八页，共五十九页。提出议程及呈现利益提出本次拜访的时间和议程呈现本次拜访带给客户的价值确认是否接受清楚客户是否接受你的议程：例：您看能否占用您几分钟的时间？第十九页，共五十九页。案例练习你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。1、写出拜访的开场白及拜访议程？2、拟定几个拜访过程可能遇到的问题与挑战？第二十页，共五十九页。案例分析1、开场白：以国家对中医药发展政策为话题切入2、拜访议程：用10分钟时间简单介绍一下配方颗粒3、拜访遇到的问题与挑战①配方颗粒是如何生产的？②使用配方颗粒有哪些优势？③配方颗粒与传统煎煮能否一样？第二十一页，共五十九页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔结访后分析目录第二十二页，共五十九页。探寻需求内容：由开放式问题开始有效聆听承上启下的问题引导作用：引导医生表达对产品的需求点帮助医药代表获得拜访主动权第二十三页，共五十九页。练习列出客户的需求（结合诊疗流程六步）就诊原因诊断/评价治疗方案品牌选择剂量/疗程依从性第二十四页，共五十九页。练习（结果）列出客户的需求（结合诊疗流程六步）就诊原因：患者因为什么原因就诊，体现客户的专业方向诊断/评价：评价诊断的依据来源（个人经验、指南、专家经验）治疗方案：西医、中医、中西结合品牌选择：选择药物品牌的原因或依据（质量、客情关系、其他）剂量/疗程：药物用量和治疗疗程的确定依从性：患者依从性第二十五页，共五十九页。以开发式问题开始第一个问题：开放式问题开放式：谁？什么？什么时候？封闭式：可以吗？能吗？会吗？漏斗式提问第二十六页，共五十九页。练习结合诊疗流程六步每个步骤提出一个问题？就诊原因诊断/评价治疗方案品牌选择剂量/疗程依从性第二十七页，共五十九页。有效聆听表现出有兴趣的聆听简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言避免打断提问采用漏斗式提问第二十八页，共五十九页。承上启下的问题引导关联：“记得您之前说过。。。。”有限的选择：“您更倾向于哪个，AorB？以封闭式问题引导客户的需求：-“您同意……，是吗？-“你最在意……，是吗？第二十九页，共五十九页。练习从第一个开放式问题之后，继续提至少五个问题，要求最后一个问题确认客户的需求。

采用漏斗式提问技巧第三十页，共五十九页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔结访后分析目录第三十一页，共五十九页。呈现利益阐述特征将特征转化为利益确认运用推广资料呈现利益的主意事项：利益必须是具体的；利益必须切合医生需求的；以“您”、“您的病人”等开始，这样较能打动医生。呈现利益的几点误区：不要认为医生会把特征转换成利益，需要每次主动将特征转换成利益不同的医生不能呈现同一个产品利益产品的特征是不变的，但是利益是可以改变的第三十二页，共五十九页。阐述特征针对客户需求简明扼要第三十三页，共五十九页。练习写出配方颗粒所有产品特征：不用煎煮、直接冲服、质量可控、高效、安全、卫生、携带方便、不占药比、可加成、存储方便、依从性高、适用人群广等第三十四页，共五十九页。利益转换利益客户通过产品/服务所能得到的价值，它通常是能为客户做什么。你的产品对照其竞争对手所具有的特别价值。转换“特征”只是确认是什么，能做什么，以及效果如何？因为______(特征)，所以_______(好在哪里)以利益满足客户需求对您/患者而言意味着__________（利益）第三十五页，共五十九页。练习根据产品特征写出尽可能多的利益第三十六页，共五十九页。产品利益转换客户群体产品特征转换利益院长/副院长药剂科/药房临床医生第三十七页，共五十九页。巧妙应用推广资料熟记推广资料清楚的展现所选的页面直接引导，保持对注意力的控制观点陈述完毕，合上推广资料第三十八页，共五十九页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔结访后分析目录第三十九页，共五十九页。态度处理接受异议惰性——支持技巧——回应技巧——激发技巧第四十页，共五十九页。态度处理接受-支持技巧惰性-激发技巧澄清含义赞扬并强化医生的观点再次陈述产品的利益再次探寻需求陈述使其感兴趣的利益实时缔结第四十一页，共五十九页。态度处理异议-回应技巧澄清含义不要立刻下结论将顾虑以问题的形式在陈述一遍表示理解认同基本原则—疗效、安全性、价格、依从性澄清含义表示理解解决问题确认是否接受解决问题怀疑：提供证据误解：找出误解的原因并加以澄清产品缺点：强调集体利益/强调客户已接受的利益确认是否接受：检查您的回答是否被认可—“您还担心吗？”第四十二页，共五十九页。练习—如何处理以下异议1、对中药颗粒，一些老中医比较顽固，难以接受新鲜事物，思想太古板。给他们提供各种文献，共煎合煎实验对比，还是不听不理解。2、当遭到拒绝的时候如何委婉的再次表达请求或者在别人不想交谈的时候如何了解自己想知道的事情。3、新接手市场，前一个业务人员，得罪了某几个大夫。如何让其改变对我们“一方”的态度？第四十三页，共五十九页。处理以上异议建议1、针对于老顽固型专家采取迂回策略，建立信心很重要2、3、第四十四页，共五十九页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔结访后分析目录第四十五页，共五十九页。缔结回顾会谈内容确认承诺提出跟进行动确认下次拜访时间及感谢第四十六页，共五十九页。缔结——购买信号关于价格问题关于特征和利益提问最近处方其它产品存在问题的陈述就品质提问索取样品询问公司情况好奇同行使用经验及评价非语言的信号第四十七页，共五十九页。缔结——回顾回顾哪些内容？第四十八页，共五十九页。缔结——确定承诺如何提问，达成协议？以使用的时间或优先选择提问假设性成交“要求”式成交“超越”式的成交“尝试一下你会喜欢它”式成交叙述式/推荐式成交总结式成交第四十九页，共五十九页。缔结——确定承诺假定选择总结口头证明让步告诫隔离促使医生接受的方法：第五十页，共五十九页。缔结——跟进行动收集信息提供临床报告提供患者教育资料邀请参加学术会议第五十一页，共五十九页。缔结——演练你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。已经详细介绍了配方颗粒相关内容，对方比较感兴趣，怎么缔结？第五十二页，共五十九页。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔结访后分析目录第五十三页，共五十九页。访后分析评估目标达成情况记录拜访情况拜访后的跟进第五十四页，共五十九页。访后分析—评估目标达成情况评估是否达成拜访目标写出下次拜访目标拜访模式的哪一步我做得好？为什么？我能够提高的地方在哪里？第五十五页，共五十九页。访后分析—记录拜访情况客户资料的变化对客户的承诺访后分析—跟进行动完成对客户的承诺要进一步销售增长，对客户需要做什么？我有什么跟进计划和行动步骤检查产品的使用情况第五十六页，共五十九页。练习练习再练习第五十七页，共五十九页。谢谢2023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/23第五十八页，共五十九页。内容总结专业销售技巧。③已经向客户详细介绍了产品，但是客户为啥不愿意处方。一个原则：坚持SMART原则。——准