美学营销之顾问式销售

美学营销之顾问式销售第1页/共55页产品的“性能价值比”追求和“品牌形象”追求是体验营销的早期阶段，现在的消费者选择商品的根据是商品是否符合他们的生活方式，或者商品是否代表了一种激动人心的体验。营销美学的核心思想第2页/共55页通过将产品与消费者的完美对接，推销“记忆深刻的感官体验”。什么是美学营销？第3页/共55页

一.消费心理二.客户风格三.货品风格四.人货对接美学营销——顾问式销售要点第4页/共55页消费心理第5页/共55页消费方式重心转移性能消费（品质时代）（品牌时代）（品味时代）品牌消费个性消费第6页/共55页服装的发展历程第7页/共55页消费者体验四要素功能性

内容品牌使用性产品如何穿用如何打理品牌背景、风格、历史服饰风格第8页/共55页从传统模式到美学营销模式的转变产品卖点推销产品为导向关注销售业绩，成交销售注重销售技巧，产品知识学习产品买点满足顾客需求为导向关注顾客穿着效果，满意程度注重顾问技巧，专业搭配技能提升第9页/共55页销售顾问——服饰搭配师、导师、顾问服饰美学营销时代对销售顾问的重新定位第10页/共55页美学营销时代销售顾问两大核心能力专业服务能力具备要素服务及沟通技巧核心能力专业搭配能力服饰风格识别能力顾客风格识别能力第11页/共55页客户风格第12页/共55页什么是风格？风度、品格、泛指事物的特色第13页/共55页客户风格由什么决定？客户的穿着客户的嗜好客户的外表第14页/共55页挑出视觉形容词（直观可以看到的）

视觉形容词

通过视觉延伸出感觉的形容词第15页/共55页第16页/共55页视觉形容词：第17页/共55页风格管理视觉看人看什么？大小动静脸的清晰度+头部色差脸+五官+体型第18页/共55页小大五官相对较小五官相对较大眼脸鼻嘴眼脸鼻嘴第19页/共55页头部色差小头部色差大发色、肤色、唇色、瞳孔色颜色对比不强发色、肤色、唇色、瞳孔色颜色对比强烈静动第20页/共55页小静小动大静大动大小动静（传统）（个性）（小巧）（大气）第21页/共55页妆容可改变人的“大小、动静”第22页/共55页第23页/共55页请分别描述他们视觉特点第24页/共55页货品风格第25页/共55页色调图关系第26页/共55页纯色系：冲击力强，刺激，个性第27页/共55页明清色系：轻快，可爱，透明第28页/共55页浊色系：朴素，柔和，雅致第29页/共55页暗清色系：稳重，华丽第30页/共55页色调的区分方法1.先确定明度，纯度，锁定范围2.再读取色调的色彩印象，确定色调第31页/共55页第32页/共55页第33页/共55页类似色相配色——适合偏静或中间人群第34页/共55页对照色相配色——适合偏动人群第35页/共55页服装视觉三要素形（廊形，款式）色（颜色）质（面料）第36页/共55页货品小静款式小巧，简约色彩柔和，弱对比面料精致，弱光泽小动款式小巧，另类色彩鲜艳，强对比面料特别款式大气，简约色彩柔和大静款式大气，另类大动第37页/共55页人货对接第38页/共55页第39页/共55页第40页/共55页第41页/共55页第42页/共55页静区人搭配思路控制结果

静+静静+动动+静整体偏静减法搭配第43页/共55页控制结果

加法搭配动区人搭配思路动+动动+静静+动偏动第44页/共55页控制最后的结果

中间区人搭配思路动+静静+动动静适中第45页/共55页款式简约，装饰少，弱光泽，肌理细腻，柔和色，色差小。款式特别，装饰多，强光泽，肌理明显，鲜艳色，色差大。静动中间人群款式合体，简约，图案不夸张，色差偏弱，尽量回避鲜艳色。服饰搭配总结第46页/共55页总结1：五官的大小决定饰品的大小第47页/共55页总结2：脸型的大小决定服装轮廓的大小第48页/共55页总结3：眼睛的大小决定图案的大小第49页/共55页总结4：人的动，静决定衣服的色差大，小第50页/共55页总结5：脸部的清晰度决定色彩搭配的鲜艳度第51页/共55页总结6：皮肤的深浅决定衣服颜色的深浅以及深浅色的面积比第52页/共55页客户大小——脸（外轮廓）+五官（内轮廓）对应货品大小——款式+细节（图案，领口。