江苏省-南京市-保利云禧-营销代理竞标提报报告

南京保利G03项目营销策略沟通案①保利二次亮相江北新区②求雨山——低知名度、即将崛起③区域高端改善市场的话语权命题背景整盘4+万元/㎡回收均价区域在售项目均价现状2.5万元/㎡2年的时间周期，本案如何实现近1.5万元/㎡的超高溢价？雄心不下、目标难成命题提出解题逻辑Part1基于竞争环境思考Part2基于品牌体系思考Part3产品价值包装方向Part4业务推售执行思路宏观市场

最严限购限贷时代，上海调控进一步加码，南京步入调控中期2.192011201220132014南京限购令出台南京全面取消限购政策9.21普降成风江北6字头，江宁7字头大幅优惠频现刚需爆发，首现开发商涨价试水央行降息，楼盘开始涨价房价全面上涨国五条千人抢房宁八条出台，首付7成九龙湖、仙林湖涨价房贷全面紧缩南京房价连涨24个月后首降楼盘促销不断号称“二线城市最严限购限贷政策”实施一览表南京政策限购外地户口提供2年内缴满1年社保或纳税证明本地户口单身（含离异）限购1套住房已婚限购2套住房限贷名下无房无贷款记录首付30%有贷款记录首付50%名下有1套住房贷款已结清首付50%贷款未结清首付80%名下有2套住房停贷上海政策限购本市户籍非本市户籍限购2套（成年单身含离异限购1套）限购1套（连续个税或社保5年、单身限购）限贷首套房（本市无房，且全国无房贷记录）二套房拥有2套及以上住房本市有一套房本市无房，全国有房贷记录35%普通自住房首付比例最低50%,非普通自住房最低70%停止发放注：标红为各片区的地王项目2015年底至今部分成交单位上市地块区域地块所在区域案名楼面价江宁2016G44江宁禄口绿地129892016G46江宁万科271682016G16麒麟中南熙悦191952016G54九龙湖银城199912016G57方山五矿170592016G59麒麟新城224292016G70东山华夏幸福23883江浦2016G02江浦中建224352016G07江浦金隅200772016G47江浦恒大224942016G48江浦世纪鸿城224392016G50高新平安160652016G68桥北青岛孚星23083河西2015G68河西中部上海建工425612016G12河西南电建&金茂370272016G14河西葛洲坝45213城北2015G69燕子矶上海鸣翔179452016G01鼓楼滨江招商29899城南2015G70板桥蓝光花园106892016G45铁心桥上海大名城29093仙林2015G66青龙地铁小镇恒大龙珺121002015G67仙林中南山锦花城127282016G58仙林湖融信249572016G60青龙山小镇新城20069江宁2016G67淳化万科11242江浦2016G68桥北中建23083江浦2016G69高新通宇19561江宁2016G70上坊华夏幸福23883江宁2016G71淳化禹州13645双限之下，土地市场持续热拍，面粉依旧维持金贵局面宏观市场

新政后各板块典型在售项目价格涨幅情况区域项目名称新政前价格（元/㎡）新政后价格（元/㎡）浮动（元/㎡）涨幅综合涨幅河西仁恒江湾城44900450001000.22%1.14%海玥名都44660450003401%朗诗熙华府34156349938372%江北保利西江月275392887613375%10%新城花漾紫郡1520017000180012%苏宁威尼斯水城199992150015018%荣盛花语城1030012000170017%江宁万科翡翠公园270002950025009%8%爱涛尚书云郡250002650015006%中粮祥云235202529417748%东城金茂悦24000245795792%新城保利天地1530017000170011%翠屏城1150013000150013%城北中冶盛世滨江27000279869864%4%中海玄武公馆335003509015905%弘阳燕江府24600255809804%城南保利堂悦31500（6月）34544304410%12%万科九都荟30000（3月）34500450015%仙林新城香悦澜山290003000010003%5%万达茂（公寓）168001800012007%麒麟中南世纪雅苑23490（9月）2490014106%4%启迪方洲25500260005002%城东紫金华府33000（8月）37251425113%8%奥克斯钟山府28000（7月）2900010004%住宅市场新老交替，老盘积极寻求价格上涨&开盘销售宏观市场

开盘项目呈现两极分化：两端热、中间冷中端改善项目双限后客户流失率达到60-80%，受调控影响最大10月5日双限后首开&加推项目蓄客情况按客户需求划分项目名称销售价格（元/㎡）推出体量（套）双限前蓄客情况（组）双限后剩余客户（组）客户流失率备注高端朗诗熙华府350003512000170015%平均5人抢1套房源，当晚全部售罄仁恒江湾天成45000214/2000+/以摇号形式选房，首付比例要求80%以上，首付800万起改善保利中央公园28700132502060%

万科翡翠公园2950038850020060%

中航国际社区260003831065400不到62%

刚需融创臻园2350040650040020%

投资证大大拇指广场（65年产权公寓）2900042080020075%65年产权公寓与住宅性质相似，受限购限贷限制东城金茂悦2450013540017060%

注：标红项目为同策代销项目；客户流失率=（双限后剩余客户-双限前蓄客情况）/双限前蓄客情况宏观市场

宏观市场

后市预判：2017年盘整、2018年回升基本依据：经济下行货币超发、房地产的商品属性维持“金融属性＞资产属性”局面根据历史经验，限贷政策调控后6-9个月，市场成交量陷入谷底南京市场全部潜在上市量约为2500万㎡，以3年周期测算，年均供应量833万㎡；结合历史成交数据，南京市场供需关系良好的基本面不会改变2017年成交量进入低位、价格滞涨；2018年下半年高价地全面入市、市场存在涨价压力南京楼市“内-中-外”三大环线格局逐渐清晰2.5-3.5万元/㎡面临最高强度的竞争压力河西南3.5万-4.5万南京南3万-3.5万内环中环外环南京环线格局鼓楼滨江2.8-3.0万仙林湖2.7-3万江北核心区2-3万片区20161-11月上市面积（万㎡）20161-11月成交面积（万㎡））15年11月成交均价（元/㎡）16年11月成交均价（元/㎡）11月同比涨幅南京南22.0620.78238303002226%河西南49.5165.35237603164233%仙林湖43.1949.34160172276842%鼓楼滨江29.2743.63202292770337%江北核心区144.02179.10141302024843%新政后各板块典型项目开盘表现区域项目均价去化表现地铁小镇中南山锦华城24000约9.8成恒大龙珺28000基本售罄百家湖景枫凤凰台30000售罄上坊东城金茂悦24000售罄九龙湖万科翡翠公园29000售罄竞争格局区域改善市场竞争压力：十号线/老山沿线及竞争为主要竞争，承接河西外溢改善需求低密度住宅区，享受老山自然资源老山沿线：82万㎡与河西一站之隔，吸引河西外溢客户江北国家新区核心区、目前处于起步阶段、发展前景广阔新区中心区域：28万㎡十号线沿线：116万㎡规划起点高，利好不断，配套逐步落实鼓楼滨江：138万㎡接棒核心中心区域高价地王频出河西南：167万㎡竞争格局本案十号线沿线：以高层为主，主力面积90-140㎡，后续体量约115.8万方（其中纯新项目72万方），竞争压力较大项目住宅总建物业类型产品价格存量在售正荣润江城18.88高层88-125295006.99正荣润锦城25.54高层88-140291952.78雅居乐滨江国际55.69高层135-6802980012.99保利西江月24.36高层90-125288768.23中建国熙台13.81小高105-1403020610.52融创臻园9.22小高89-118253322.61小计147.5------44.12潜在中建G025------5启迪地块22.3高层88-140--22.3三金G3513.2------13.2金地G4914.21———--14.21江山荟17------17小计71.71------71.71合计219.21----115.83竞争格局项目住宅总建物业类型产品价格存量在售中交锦蘭荟25.81小高80-901760014.88万科璞悦山17.2洋房、小高85-141264772.23明发香山郡18.5洋房、小高87-138204627.78旭辉银城白马澜山11.43小高75-130264772.7小计72.94------27.59潜在金隅G0721.28------21.28恒大G477.38------7.38北京世纪鸿城G489.09------9.09白马路以东、华海路以南地块4.04------4.04白马路以东、海都路以南地块12.86------12.86小计54.65------54.65合计127.59------82.24老山沿线：以小高/洋房为主，主力面积85-140㎡，后续体量约82万方（其中高地价纯新项目55万方），存在价格竞争压力竞争格局产品结构：区域潜在竞品供应约8804套、产品主力供应面积段集中在80-90㎡和100-140㎡，本案产品面积段为市场主流片区项目70-80㎡80-90㎡90-100㎡100-110㎡110-120㎡120-130㎡130-140㎡140-160㎡160-180㎡180-200㎡200-250㎡250㎡以上合计十号线沿线保利西江月

563

157

168

888正荣润江城

12

85

252

125

573正荣润锦城

57

26

20

19

17

139雅居乐滨江国际

10280124

279469中建国熙台

140

216

25018082

868融创臻园

752

164

241启迪地块

1070

856

214

2140金地G49

48681

4979292

1248中建G02前期规划三金G35前期规划国资G08前期规划老山万科璞悦山

36122436

108明发香山郡

98

18119029

498中交锦蘭荟

1073

158103

1456旭辉银城白马澜山8084

12

176金隅G07前期规划恒大G47前期规划北京世纪鸿城G48前期规划总计803658835201371148459330199124172798804占比0.91%41.55%0.94%5.91%15.57%16.86%6.74%3.42%1.12%1.41%0.19%3.17%100.00%竞争格局正荣润江城

住宅存量约6.99万㎡，面积88、103、135、143㎡

正荣润锦城

住宅存量约2.78万㎡，面积88、103、135、143㎡

雅居乐滨江国际住宅存量约12.99万㎡，面积135、178、195㎡保利西江月住宅存量约8.23万㎡，面积90、105、125㎡中建国熙台住宅存量约10.20万㎡，面积90、105、125、160㎡中交锦蘭荟住宅存量约14.88万㎡，面积78、88、116㎡金基九月森林一三期独栋库存16套，二四期别墅存量14万方，规划双拼、联排，面积起始260㎡启迪地块

住宅总建面22.3万㎡，容积率2.31金地G49住宅总建面14.2万㎡，容积率2.5三金G35住宅总建面13.2万方，容积率2.4国资江山荟住宅总建面17万方，容积率1.93金隅G07

住宅总建面21.28万方，容积率1.6恒大G47住宅总建面7.38万方，容积率1.5北京世纪鸿城G48宅总建面9.09万方，容积率1.42016.122017.12017.42017.72017.102018.12018.42018.7入市时机：本案主要直面别墅产品&新地王的竞争本案入市节点竞争格局竞争格局重点在售竞品中建国熙台：区域首个精装科技大宅，90-140㎡保持热销、160㎡及以上户型去化缓慢，目前均价3万元/㎡中建国熙台开盘至今供销价情况面积段

上市面积（万方）

上市套数

销售面积（万方）

销售套数

销售均价

去化率90-100㎡0.29320.28313000297%100-110㎡0.70660.68643009597%120-130㎡0.86680.85673047599%130-144㎡0.51360.513630932100%160-180㎡1.07640.94563091288%200-250㎡0.0210.00000%250-300㎡0.1760.0311939317%300-350㎡0.0310.00000%合计3.662743.292553045293%166㎡127㎡142㎡3#在售1#2#7#12#17#6#8#11#16#5#9#10#15#未推9010510512512514014012512514014012512514014012590105105125901051051259010510590901051051259010510590125140140125125140140125160160160160竞争格局重点在售竞品雅居乐滨江国际：区域大平层产品，面积段133-680㎡，200㎡以上单价2.78万元/㎡；与本案总价段重叠度较高1#2#5#12#13#9#11#雅居乐君悦组团（东园）

135-195㎡8#7#6#5#4#3#2#9#11#12#1#10#10#9#8#7#6#5#3#4#2#1#雅居乐大平层290-680㎡雅居乐1期228-280㎡3#7#10#6#8#教育用地在售售罄4#雅居乐滨江国际开盘至今供销量价面积段上市面积（万方）上市套数销售面积（万方）销售套数销售均价去化率（%）40㎡以下0.00420.00000%130-144㎡11.9788011.608531757497%144-160㎡0.0640.0321694150%160-180㎡11.6765610.195731833687%180-200㎡4.852492.461262257851%200-250㎡11.4948611.5248715210100%250-300㎡7.632705.281902026769%300-350㎡5.031580.54162828611%400-600㎡1.30260.95192480973%600-800㎡1.70260.132286408%合计55.71275742.7022681806877%310㎡680㎡待售竞争格局重点潜在竞品金隅G07：地上总建22.2万方，初步规划方案为洋房及叠加，洋房面积段125-165㎡，叠加面积170-180㎡，预计2018年6月份面市竞争格局重点潜在竞品物业面积段套数套数比高层85-9048639%95-100817%120-12540533%叠加120-14427222%合计1244100%金地G49：楼面价22376元/㎡、容积率2.5、规划共22栋高层及叠加，产品面积段85-144㎡，预计2017年四季度上市高层叠加竞争格局重点潜在竞品国资江山荟约17万㎡小高层、78-136㎡美达九月森林约14万㎡联排双拼、暂定260㎡起通宇林景熙园88套联排双拼、420-530㎡大幅减少大幅增加双限前客户居住区域：浦口（28%）＞鼓楼（25%）＞建邺（15%）双限后客户居住区域：浦口（38%）成为绝对主力、地缘客户比重增加数据来源：项目案场同策统计，下同双限前鼓楼龙江与江北为主力客群；双限后对外区客户吸引力度明显降低，江北地缘客比例上涨明显客户需求世茂荣里大幅减少大幅增加双限前客户置业目的：投资（50%）＞改善（23%）双限后客户置业目的：改善（46%）＞投资（22%）双限前江北新区作为南京楼市热点区域，项目投资客占比过半；双限后市场居住化需求有所回归、改善客成为主力客群(46%)客户需求世茂荣里小幅增加大幅减少双限前投资客较多，比较重视地段与交通；双限后主力客群对项目品牌、学区、品质等因素关注度增加；双限前客户关注因素：地段（43%）＞交通（17%）＞价格（13%）双限后客户关注因素：地段（29%）＞价格（22%）＞交通（19%）客户需求世茂荣里洋房客户主要来自龙江等鼓楼其他区域，改善为主，看中项目的产品户型、社区品质，其次是周边规划洋房客户访谈：鼓楼龙江、江北等品质改善、辅以区域内部分首改型客户洋房客户访谈：客户描摹：李先生，35岁，龙江私营小业主，收入水平较高现身说法：南京本地人，自己有一套门面房在做小生意，目前自己手上也有一定的存款，现在准备换房，但是价格职能接受在300万以内，看了河西的一些楼盘和二手房，觉得压力太大，看报纸得知江北新区批复下来，且纬三路隧道通车离自己住的地方也不远，自己到万科看过，觉得太偏，到金地看过，觉得项目周边太荒芜，后来锁定华润和荣里，对比下来不喜欢华润超高层设计，且大型商业就在旁边太嘈杂，看来荣里后总的来说无论位置，周边配套，特别是低密度产品是他最中意的，遂交筹摇到了号认购。客户需求世茂荣里别墅客户主要来自龙江等鼓楼其他区域，品质改善为主，首先看中是低密度产品设计细节和别墅社区的居住体验别墅客户访谈：鼓楼龙江、河西外溢为主的别墅形态升级客户叠墅客户访谈：客户描摹：黄女士，43岁，某事业单位员工，高收入且稳定南京人，家住在龙江，她和她先生单位待遇较好，在南京工作多年，手头有一定积蓄，小孩子今年14岁，渐渐觉得房子不够住了，想换一个更好的居住环境，先看了万科璞悦山，对低密度产品认可，就是觉得自己上班，小孩上学都不方便，紧接着当天又看了荣里，认为荣里的地段是绝佳的，对比了洋房和叠墅，更倾向叠墅平层，因为房型更好，又是大开间短进深，开间尺寸相比洋房更大，是自己理想中改善的产品，名下贷款已还清，算首套，首付充裕，且目前夫妻双方收入非常稳定，算了下首付和按揭，在承受范围内，遂认购。客户需求世茂荣里客户需求89-127㎡洋房:品质刚需+改善客132㎡叠墅：改善+别墅升级客26-40岁，城市进阶的中产阶层；大多为三口之家，拥有居住经验；单价与总价较高，先期以龙江、奥体、江东万达以及泛河西区域为主；共性特征购买逻辑购买逻辑400-450万总价承受，在河西只能买个小3R；对比浦口同类楼盘，看重洋房形态、品质性价比、未来发展潜力；550-600万总价承受，河西普通的3R产品，在江北可以选择居住别墅；同片区内，纯粹别墅社区单套别墅在800万以上，总价无法承受；保利别墅产品的打造能力；基于竞争环境思考调控周期/2017年上半年暗淡、下半年企稳竞争格局/新老楼盘接替、改善市场的话语权客户需求/居住属性主导、产品品质综合提升解题逻辑Part1基于竞争环境思考Part2基于品牌体系思考Part3产品价值包装方向Part4业务推售执行思路3万元/㎡3万元/㎡3.5万元/㎡4万元/㎡超高溢价点的实现思维B端思维我有什么？整合高端资源B+C端思维客户想拥有什么？能被满足何种需求金茂府系发展历程2012年北京广渠金茂府，金茂府系列的首个项目，五开五罄的业绩使得金茂府产品正式立足于京城高端住宅市场，成为方兴地产高端项目的标杆。此后，金茂府系列遍布全国，如北京望京金茂府、宁波南塘金茂府、苏州姑苏金茂府、上海大宁金茂府。外在表现终极科技人居特征绿色科技豪宅、精工品质产品能力12项欧洲科技系统，国际一线精装品牌，将恒温、恒湿、恒氧的绿色健康生活准则植入建筑本身客因自然环境改变，人们关注系统化高端科技产品，来实现健康与舒适度的平衡对标外部成功案例金茂府系旭辉铂悦系发展历程首发苏州铂悦府，其次上海、南京、苏州旭辉精心打造的“铂悦系”项目，旨在为城市精英人群提供高品质、高品位的生活方式。外在表现划豪宅新时代特征顶尖设计团队、顶尖配置标准、集中资源支持城市稀缺地段+旭辉顶级产品系+极致科技人居产品能力5大奢装体系、8大科技系统／尖端智能9S精装系统高端客户关注居住细节，更加注重系统化精装，“德式精工”直接有效对标外部成功案例铂悦系对标外部成功案例金茂府系旭辉铂悦系终极科技人居德式精工B端思维健康舒适细节舒适C端思维高端产品系物理产品精神需求江苏保利2007-2016年、坚持了7年骨子里的人文江苏四城、攻城拔寨社会影响与江湖地位B端思维品牌DNA天悦堂悦西江月？保利南京城市版图B端思维G03之于天悦，是一种价值延续不仅仅是天悦，还有堂悦、西江月（悦）不断出现的偶然性，在某一个节点达成契合是时候了，重塑高端人文的第一豪宅B端思维保利高端产品系产品主题保利之悦天悦+山悦+江悦+堂悦G03案名建议：山悦B端思维保利高端产品系产品内涵充分尊重每一块土地的人文地脉，深入研究城市区域客群生活习惯，对产品细节始终如一的智慧匠心，配合高端精细服务兑现健康生活。构筑文化豪宅的当代范本B端思维保利高端产品系Slogan保利之巅赏心悦目悦系作为保利江苏7年之后TOP级产品系，由顶尖的设计团队，高端的配置标准，以及集中的资源支持精心打造，无论从产品、社区营造、服务配套上都让人“赏心悦目”悦耳：（资源）自然资源、客群悦目：（产品）设计感、精工、配套悦心：（文化）文化感、品位、鉴赏B端思维C端思维高端人群的消费结构变化2005-2015年，《福布斯》中文版连续10年针对中国高端人群消费结构持续关注，中国高净值人群对于高端生活方式的追求已经开始倾向贵族化、特色化，高端消费市场持续呈现井喷。其中：健康养生、奢侈品消费、文化艺术藏品、美食及度假旅游消费逐年大幅递增。高端人群的心理变化①子女焦虑②资产焦虑③健康焦虑④安全焦虑⑤文化焦虑子女教育、子女人身安全、子女饮食安全通货膨胀带来的高净值家庭的资产缩减、投资风险引发转型危机快节奏的压力，内外环境的不完善，带来亚健康人身安全焦虑、弱存在感焦虑时代信仰缺失、对文化的不认同、功利心态C端思维C端思维文化缺失、信仰缺失书店里的柜台到处充斥着成功的法则，而成功的标准不外乎：地位、权利、金钱。知名策划人王志纲说过，“有点钱、有点权、有点爱好有点闲”。只有自己在心底才会知道，什么是成功，怎么样能成功。唯有文化，心中的信仰，才能带来净土。阿里巴巴的文化信仰“匠仓”C端思维2015年，阿里巴巴推出文化中国项目，匠仓格外引人注目；有匠仓的地方，就会有或美丽或独特的手工艺品，就会有那些有温暖匠心的手作人在向大家展示手作的制作过程。常见的手工工艺包括，柴烧花插、竹制时钟、手绘茶盘、大漆锡罐等。银聆是由银聆喵喵和她先生共同创立的银饰手工艺品牌。银聆喵喵和她的先生旅行时，认识了一位专做银壶的老手艺人，发现手艺人需要花费几十年的时间，才能达到得心应手的阶段，不知不觉间他们被这种专业感折服了。旅行回来以后，这对年轻的小夫妻拜了宝庆银楼的非遗大师杨子江为师，开始学习如何通过设计达到最好的效果。银聆喵喵说：“现代人的审美眼光跟那个时候也不一样了，我们希望能够通过我们的手艺体现一个现代的美感出来，在创新的过程中把我们一些失传的手艺能够复原出来这是一个比较好的方式。”高端产品体系保利之悦当代文化豪宅范本文化舒适产品主题B端价值C端价值传统人文精神的时代传承骨子里的第一文化豪宅保利之巅赏心悦目解题逻辑Part1基于竞争环境思考Part2基于品牌体系思考Part3产品价值包装方向Part4业务推售执行思路保利之悦天悦山悦江悦堂悦大师团队工匠传承修身齐家大宅礼秩产品价值提炼大师手笔世界选材行宫会所科技智能世界大奖中轴园林顶级服务中央地段保利天悦大师团队国际发声奖项前置产品价值提炼保利·山悦山：求雨山景观资源与文脉资源挖掘悦：保利之悦系高端文化豪宅的基因以“保利之悦系+匠工定制+传承创新”为价值核心重新梳理项目价值体系产品价值提炼项目案名中国第十三个国家级新区&南京城市最重要增长极过去看河西，现在看江北，我们是在河西以西，河西的发展之路，也给江北的规划提供了很好的借鉴，奥体新城是政府先规划后发展的，目前已取得了很好的成效，但是奥体新城只有55平方公里，而江北新区则提出了“300平方公里新城范围、150平方公里待建区域、五大产业、十大功能区”的设想。求雨山下——南京文脉之上求雨山是老山余脉，占地在面积20公顷，满山松篁交翠，风光旖旎。1988年，首度于此建造林散之书画陈列室，目前，已建成了林散之、萧娴、高二适、胡小石四位享誉海内外的当代杰出艺术大师的书画陈列馆，成为当之无愧的南京当代文脉之地。双地铁中间地带——纵横交织项目与10号线雨山路站5号出口一墙之隔，距离即将开工建设的地铁11号不足2公里，通过轨道交通可以快速导入南京主城及各个地铁沿线区域，十分便利距长江五桥入口700米——快速驾车导入河西及主城项目与在建的长江五桥入口只有700距离，2019年五桥通车后，通过五桥可以10多分钟快速导入河西等南京主城核心区高端产业集群——高收入人群聚集海峡两岸科工园，紫金科创园，国际企业研发园等大批高新技术产业园分布在项目所处板块内，为项目带来了大量的潜在客户地段江北新区&求雨山文脉产品价值提炼保利之“悦”，高端产品体系天悦系产品已在市场上树立了保利的高端豪宅形象，受到客户广泛认可，本案与天悦一脉相承，同属“悦”字系高端产品体系，借势天悦，必将有上佳表现1.8别墅级容积率容积率堪比别墅级，6层叠加+9层洋房，稀缺产品形态低密社区，T2产品，全龄户型24栋低密叠墅洋房，稀缺T2户型产品，全生命周期户型，满足家庭不同阶段的居住需求，居住感历久弥新定制精装，随你所欲居住源于内心，一切生活都随你所欲五星会所，顶级礼遇生活需要与众不同，保利山悦会所由专业团队管理维护，打造您的私人五星级酒店产品保利之悦&匠心定制产品价值提炼央企“龙头”：世界五百强、国家一级房地产开发资质、连续四年蝉联央企房地产品牌价值第一名、中国房地产“成长力领航品牌”“地产常青树”：江苏保利地产——南京市场上唯一6年蝉联“南京地产前三甲”企业，7年4城市19个项目“亲情合院”：品牌物业——开发商自己专属物业，在南京服务超19000名业主产品价值提炼品牌东西融合&书写未来保利·山悦产品价值提炼匠心定制·首席山景墅居豪宅项目案名价值定位美好生活，从菜单式定制装修开始：尊重客户生活方式，根据客户个人品味、喜好等需求，由专业设计师量身打造理想的家具和家居配饰产品价值定制：物理需求智能化家居社区：10大智能产品体系，打造区域领先的智能系统产品价值定制：物理需求专业管家服务：引入凯信亚洲团队，英伦风范，满足高端健康娱乐实用性的同时，独立酒店管理公司运营，彰显尊贵感产品价值定制：物理需求艺术留驻候鸟计划：针对12岁以上青少年欧洲艺术院校留学产品价值定制：文化需求社区运动服务体系：检测、处方、设备提供、数据处理、反馈追踪产品价值定制：文化需求定制化体育赛事：针对特定人群（EMBA商学院）制定赛事探险级商务级大众级远足、登山……高尔夫……跑步、马拉松等常规运动产品价值定制：文化需求营销推广策略1、借力天悦、价值捆绑七年之悦全力以赴活动目的：正式发布“保利之悦”高端文化豪宅产品系阶段话题：罗布评选，bestofbest地产界的奥斯卡，保利天悦国际化大奖频频营销推广策略江苏保利高端产品系发布会活动大师之悦VS匠工之悦，孰优孰劣？听说没抢到5.5万元/㎡天悦的客户，把山悦一抢而空！天悦到山悦，你不得不看的XX个升级细节。保利之悦系，地产界里的奥斯卡？保利山悦，定制化装修的N多种玩法大猜想。……营销推广策略话题营销推广策略2、一个传遍朋友圈道具：工匠之悦传统工匠在现代社会的艺术传承营销推广策略3、名人大咖来站台乐坛教父悦过山丘活动目的：利用李宗盛影响力，扩大项目知名度；阶段话题：乐坛教父的匠工情怀，一场天与地的对话；营销推广策略保利山悦售楼处开放活动活动营销推广策略郦波南师教授，百家讲坛主讲人活动主持人王刚著名演员、主持人、收藏家营销推广策略8.8中国女排冠军见面会2017年世界女排大奖赛总决赛将于2017年8月2日-6日在南京举办。这是继2012年宁波北仑后，我国再次承办该项赛事。此次南京承办的是第一档次总决赛，万众瞩目，本项目可以借势营销，邀请中国女排在赛后到会所做客，比赛期间向老业主及准客户赠票，扩大项目影响。活动厨房阳台儿童房衣橱客厅每一个功能区都是一个故事策源地情绪和场景的营销地营销推广策略厨房——款待全球的美食家选择：沈宏非——馋宗大师米其林大厨——法国食材艺术舌尖上的铂悦——《舌尖上的中国》导演陈晓卿……厨房大咖营销推广策略衣橱大咖衣橱——姿态的美学法则选择：意大利时装文化展——品牌联合巴黎春天百货预售专场成品制定西装——裁剪之间……营销推广策略业务动作话题炒作推广主题保利之悦全力以赴营销活动首次开盘售楼处暨会所公开样板展示区公开活动罗布评选，bestofbest地产界的奥斯卡，天悦之后是山悦3月第一阶段话题输出营销中心开放第三阶段项目首开，价值持续传递第二阶段品牌造势，形象树立工匠之悦人文豪宅的匠心制作阿里巴巴的巨匠开到了保利山悦甘熙故居的手工匠人集体去了保利山悦5月6月8月10月12月1月第四阶段加推续销，价值持续传递年终业绩答谢会一场传播朋友圈的流媒体，大师大咖轮番登场8月首开借势天悦保利之悦发布会4开4捷，保利山悦，南京豪宅的标杆之作业内、媒体先行造势以“悦”系豪宅撬动市场户外包围、深挖区域强化品牌、集中客户导入线上轰炸首次收筹、联动导客首次加推收筹业主维护老带新本案客户圈层口碑树立“悦”过山丘解析会天悦热销揭秘，山悦豪宅基因的继承与发扬2018年1月一场悦过天与山的对话叠拼样板房、小高层露台、阁楼展示公开阶段目标营销团队进场基础物料到位向保利老业主及准客户赠送2017女排大奖赛门票；邀请中国女排到会所参观2017年营销总纲加推加推加推7年匠心首席山居墅落悦人悦己悦山居解题逻辑Part1基于竞争环境思考Part2基于品牌体系思考Part3产品价值包装方向Part4业务推售执行思路1、平开高走树立本案高端住宅形象并实现整盘高溢价2、位置较佳&别墅形态的房源率先入市，确立品质标杆地位，降低客户对于本案价格抗性，实现快速去化及热销3、续销期均衡搭配，考虑市场去化及整盘均衡性，各物业类型均衡供应4、多频次加推，小步快跑，最终实现整盘销售目标及销售均价推售策略推售原则本案住宅总货量约13.4万方，共24栋，产品面积段80-140㎡，共计1212套（小高层936套、叠加276套）保利G03货量盘点物业类型楼栋号层数78㎡83㎡85㎡89㎡99㎡111㎡113㎡127㎡132㎡139㎡单独楼栋套数小计单栋建筑面积（㎡）小计小高层1#11111109443600669367495976332#110440364436008897043#111551045000006662634#11080080000008885845#11080080000008885846#11060060000006664387#11080080000008885848#110400404040008898169#1115010500000066633310#1004003640360080891211#1004003640360080891212#9040032403200728008叠加13#7000000002442827637243637714#70000000018322279315#70000000024428372416#60000000024024316817#60000000018018237618#60000000024024316819#60000000024024316820#60000000018018237621#60000000024024316822#60000000024024316823#60000000018018237624#600000000240243168合计——3611030584248216264111212134010占比——0.25%5.04%0.83%2.48%48.22%1.98%0.66%17.84%21.80%0.91%100.00%————

推售策略货量盘点小区四周：西侧为地铁雨山西路4号口和5号口南侧为小区的主要出入口东侧为拆迁安置老小区，城市建面较差北侧为空地和公关小高层：第一梯队：5#、8#（外部无干扰，私密性好）;第二梯队：2#、3#、6#、9#（临近安置房，城市建面差）；第三梯队：1#、4#、7#、10#、11#、12#（逼近马路，临近出入口）叠加：第一梯队：14#、17#、20#（外部无干扰、私密性好）;第二梯队：13#、16#、19#（临近高层，干扰较少）；第三梯队：15#、18#、21#、22#、23#、24#（临近出入口，城市建面差）推售策略楼栋价值排序比较内容比较因子权重项目A：中建国熙台项目B：正荣润江城项目B：雅居乐滨江国际拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数地段资源城市区位8%0.90.0720.80.0640.80.064高端配套7%0.90.0630.90.0630.90.063周边景观资源8%0.90.07210.080.90.072与核心区域距离7%0.80.0560.60.0420.70.049周边城市资源配套6%10.060.90.0540.80.048交通条件7%0.80.0560.70.0490.80.056项目可提升价值建筑规模6%0.80.04810.0610.06建筑风格4%0.80.0320.90.0360.80.032户型设计4%0.80.0320.90.0360.70.028社区景观6%0.90.0540.90.0540.90.054设备材质档次6%0.90.0540.80.0480.90.054社区配套9%0.80.0720.80.0720.90.081物业管理6%0.80.0480.90.0540.90.054发展商品牌和实力4%0.80.0320.70.0280.80.032价值实现的经济因素区域规划10%0.80.080.70.070.80.08政策方面2%10.020.90.0180.80.016合计

100%

85%

83%

84%权重

60%20%20%目前精装均价

300003000028000本案现时静态价格

34000(含4500元/㎡精装报价）本案高层入市价格35000(含4500元/㎡精装报价）本案叠加入市价格41000(含4500元/㎡精装报价）（建议溢价率17%）建议本案2017年6月小高层入市价格建议35000元/㎡，叠加入市价格建议41000元/㎡精装成本2500元/㎡推售策略价格建议据此规划，整盘总销约为63亿元住宅58亿元，均价43500元/㎡；商业1.9亿元、均价58000元/㎡，销售额1.9亿元；车位2.6亿元、18万元/个住宅21.3亿推售货值均价38564元/㎡目标均价2017年8月2017年10月2018年4月2018年6月2018年9月2018年11月2019年2月2019年5月时间加推1#、15#、18#2017年12月首开4#、13#、16#2017年2017年6月加推3#、6#、24#加推9#、21#加推7#、9#、20#、23#加推11#、22#加推12#、17#加推车位发声2018年加推2#、19#加推5#、8#、14#2019年7月加推商铺加推2019年住宅19.65亿车位1.3亿均价43942元/㎡住宅17.32亿车位1.3亿商铺1.9亿均价50800元/㎡推售策略推售计划8月初首开推出4#、13#、16#，140套，总面积：15476㎡首开以位置较佳的房源

，强势树立高端形象，首开必胜，去化目标80%9月中旬加推推出1#、15#、18#，118套，总面积：14387㎡10月中旬加推推出3#、6#、24#，156套，总面积：15869㎡11月初加推推出9#、21#，90套，总面积：9501㎡建议2017年首开8月初、展示区成熟&别墅立面呈现时加推；全年分4批次首开，销售目标14亿首次加推留足充足空间蓄水，本批次房源价格相比首开小幅提升，去化目标70%紧抓“金九银十去化”，货量补充，价格提升，去化目标70%加推冲刺年度销售目标，价格提升，去化目标60%推售策略2017年推售计划35000元/㎡推盘节奏价格增长8月初首开9月中旬加推10月加推37000元/㎡38000元/㎡11月加推整体价格体系，坚持“平开高走、小步快跑”的思路合理分摊户型、楼栋的价格体系，确保均衡以及最大化去化小高层叠加41000元/㎡44000元/㎡43000元/㎡42000元/㎡36000元/㎡推售策略2017年价格增长2016年推售货量楼栋号层数78㎡83㎡85㎡89㎡99㎡111㎡113㎡127㎡132㎡139㎡单独楼栋套数单栋建筑面积1#111111094436006674954#110800800000088858413#70000000024428372415#70000000024428372416#60000000024024316818#6000000002402431683#111551045000006662636#11060060000006664389#1115010500000066633321#60000000024024316824#600000000240243168合计933256302444436144850455233目标完成销售14亿，占所推货量66.7%，去化约340套房源2017年所计划推售货量总面积5.52万方、504套，可售金额近21亿推售策略2017年推售货值本案江北快速通道南京绕城高速浦口大道城南河道浦云路浦滨路浦乌路团结路白马路雨山路环城西路慕斯荟龙华大酒店LED金浦假日百货售楼处开放前，区域外主要在浦口、河西昭示性好的地段投放户外大牌，区域内在浦口大道、宁合高速、江浦中心做好地面覆盖工作客户策略指引拦截展示区道路指示牌道旗精神堡垒1、户外大牌：要求位置醒目、昭示性强，起到导示项目与拦截竞品的作用2、道路指示牌——雨山西路&环城西路交汇处、雨山西路&浦乌路交汇处、雨山路地铁站3、道旗——浦乌路、雨山西路的道旗铺设4、围挡——6m高大牌围挡,展示项目品质，抬升客户对本案期望值；5、精神堡垒——展示区西北角树立标志性精神堡垒6、保安形象岗——精神堡垒处7、豪车接驳看房客户——市区外展点看房车带客看房客户策略指引拦截设定：若首开实现140套，房源去化近8成112套，需拓展约4700组精准客户量化目标建立蓄客倒逼机制成交量112组80%解筹率认筹量140组来访量470组30%转筹率10%转访率线索量4700组线上分解30%：1410组；线下分解70%：3290组客户策略指标分解线下拓客渠道需多元化——做大势能，解决召集客户策略客户渠道江浦地缘客约占25-30%河西外溢客约占65-70%10号线其他区域10%本案10公里5公里以项目为原点围合，主抓5公里范围内的地缘性客户和10公里范围内的工作缘性客户客户策略客户渠道本案核心客户（10号线沿线、浦乌路、雨山路、环城西路、团结路等地缘及工作缘客户）边缘客户（城北、栖霞等主城及江宁客户）重要客户（珠江镇、老山板块近地缘客户）核心客户（10号线沿线、江东路、梦都大街、河西南改善外溢客户）可争取客户（浦珠路沿线及桥北高新客户）以项目周边及河西为拓客重心，深挖10号线沿线片区，向周边辐射覆盖，以点带面深入吃透客户策略客户渠道建议考虑在江浦和河西的商业中心设置长期的外展点，占据区域内核心商圈树立品牌形象，拦截区域消费客流，深入周边社区渗透项目卖点龙江新城广场河西万达广场河西欧尚超市城南虹悦城油坊桥天迈广场浦口金浦购物中心（品牌体验馆）桥北弘阳广场桥北弘阳广场浦珠路澳林广场76123458客户策略客户渠道商超巡展主城：对建邺、鼓楼等早期成熟的小区进行广泛拓客本地：对现有较为成熟的住宅小区进行广泛拓客建邺（偏南）建邺（偏北）鼓楼鼓楼（原下关）雨花莲花新城爱达花园紫藤园苏宁睿城热河南路小区景明佳园东渡新锐国际南苑仁园戴家巷小区玉兰小区紫鑫国际公寓积善新寓名仕嘉园迎江园花雨南庭兴隆新寓万达东坊清河新寓清江花苑龙翔雅苑华隆新寓万达西地临江新寓新河一村

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