国际商务谈判概述

商务谈判

经济学院王庆东手机Q:172496818现在是1页\一共有65页\编辑于星期一全新视角认知谈判全新视角认知谈判掌握谈判的关键性控制要素谈判的策略路线和工具各种场合的谈判情景体验现在是2页\一共有65页\编辑于星期一第一节商务谈判的概念及属性一、商务谈判的定义（一）谈判

谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。现在是3页\一共有65页\编辑于星期一

谈判是我们工作和生活的组成部分顾客：“这件上衣多少钱？”售货员：“这件上衣非常漂亮，只卖200元。”顾客：“200元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值50元。”售货员：“啊呀，我的成本都不止50元！如果你真想买，就120元拿去。”顾客：“80元，大家都不吃亏，怎么样？”售货员：“你砍价太凶了，总得给我点利润吧，110元如何？”顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”售货员：“你真会买东西！”现在是4页\一共有65页\编辑于星期一正确认识谈判1、交谈双方有差异，就会有谈判每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。2、谈判是人类行为的一个组成部分，人类谈判是同人类的文明同样长久。3、谈判不是简单的讨价还价4、处处有谈判，人人要沟通现在是5页\一共有65页\编辑于星期一谈判的含义至少应包括以下几方面的内容1谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的2谈判是两方以上的交际活动3谈判是协商行为趋于妥协的一种过程现在是6页\一共有65页\编辑于星期一

所谓谈判:

当双方（或多方）的利益发生对立时，为了取得一致、达成协议、获得利益所进行的沟通行为。现在是7页\一共有65页\编辑于星期一现在是8页\一共有65页\编辑于星期一

所谓谈判:

指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程现在是9页\一共有65页\编辑于星期一

（二）商务谈判

商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。

包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。现在是10页\一共有65页\编辑于星期一

（二）商务谈判利益=利（实在利得）+名（虚荣心）=赢（占便宜）

现在是11页\一共有65页\编辑于星期一

双赢的策略：表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑）实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需）战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）谈判高手一定要让对方感觉到赢。

现在是12页\一共有65页\编辑于星期一

（三）国际商务谈判

国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。

国际商务谈判的最大特点是文化背景的差异性。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。现在是13页\一共有65页\编辑于星期一中国商务谈判面临挑战1、中国制造没有创造中国利润2、中国采购遭遇谈判壁垒3、谈判的复制和传承现在是14页\一共有65页\编辑于星期一

二、谈判的属性1、对立与合作的统一只要是谈判就一定是双方在某些问题上存在着利益的对立，同时也存在着合作的基础。缺少其中之一就不是谈判。两者相互对立又相互依赖，谈判其实就是对立与合作的统一过程合作是对立的基础，不能合作就无需对立了。合作是对立的归宿，对立是客观存在的，但只有合作双方才能获得利益。现在是15页\一共有65页\编辑于星期一2、利益驱动

需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理。获得利益就是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用于谈判行为。获得利益是所有的谈判行为的原始动力。参谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方的利益所在。现在是16页\一共有65页\编辑于星期一3、双向沟通谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的信息沟通过程。现在是17页\一共有65页\编辑于星期一现在是18页\一共有65页\编辑于星期一4、艺术性谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠亲身实践。现在是19页\一共有65页\编辑于星期一对谈判误解1、谈判是一种尔虞我诈的阴谋诡计！？2、先谈后判or先判后谈3、谈判中的.30现象4、外语众人学，谈判少人问现在是20页\一共有65页\编辑于星期一

第二节商务谈判的构成与类型一、商务谈判的构成1、谈判主体谈判主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判中，谈判主体是主要因素，具有主观能动性和创造性，在谈判中起至关重要的作用。谈判主体可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体。谈判主体可以分为前台人员和后台人员现在是21页\一共有65页\编辑于星期一

前台人员：就是出现在谈判桌上的。在谈判现场可以看得到的谈判人员。

后台人员：就是不在谈判桌前活动的，在谈判现场看不见的谈判人员。他们虽然不上谈判桌，但对谈判也有重要作用，甚至是决定性的作用。现在是22页\一共有65页\编辑于星期一

2、谈判客体

谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。一个问题要成为谈判议题，大致需要以下几个方面：一是对于双方的共同性；二是具备可谈性；三是具备合法性。现在是23页\一共有65页\编辑于星期一

3、谈判信息信息是在谈判前和谈判进行中都不可或缺的因素，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判策略。知己知彼是任何谈判者都追求的，正确的信息是产生正确的判断和决策的前提。现在是24页\一共有65页\编辑于星期一

4、谈判时间谈判时间可以从三个方面来理解：一是规定谈判期限；二是选择有利的谈判时机；三是选择适当的谈判时间。在谈判中要力争获得“天时”之利。现在是25页\一共有65页\编辑于星期一

5、谈判地点谈判地点的选择会对谈判者的心里环境产生影响，因此对于谈判的效果也具有一定的影响。在谈判中要力争获得“地利”之便。谈判地点的确定一般有四个可选方案：主座、客座、主客座轮流和第三地。四个方案各有优缺点，在具体谈判实践中如何选择要由双方协商确定。现在是26页\一共有65页\编辑于星期一

二、商务谈判的类型根据不同的标准，可以将商务谈判划分为不同的类型。谈判双方在参加谈判前，必须明白自己将要进行的是哪一种类型的谈判。不同类型的谈判，其准备程度、计划工作量、应采取的策略和技巧都是不相同的。所以，商务谈判者对谈判类型的恰当确认，是谈判成功的开始。现在是27页\一共有65页\编辑于星期一（一）按照参加谈判的利益主体的数量来划分1、双边谈判是指谈判有两个当事方参加的谈判。一般而言，由于当事方较少，双边谈判的利益划分比较简单明确，因此谈判比较容易把握，彼此间容易达成一致的意见。2、多边谈判是指有三个或者三个以上的当事方参加的谈判。现在是28页\一共有65页\编辑于星期一（二）按参加谈判人员的多少分类1“一对一”谈判2小组谈判3大型谈判现在是29页\一共有65页\编辑于星期一

1.”一对一”谈判一对一谈判是指谈判双方都只有一人参加的一对一的个体谈判。在一对一的谈判过程中，当一方增加谈判人员时，另一方也需随机应变，以避免寡不敌众的被动局面的出现。项目小的谈判、长期合同项目的谈判、原有合同的续签，往往采取这种方式。另外，当在规模大的谈判中涉及到某些关键问题或微妙敏感问题时，也可安排首席代表之间的一对一的谈判方式。现在是30页\一共有65页\编辑于星期一

2.小组谈判小组谈判是指各方都有多人参加的集体谈判。小组谈判的重要前提就是要正确选配小组成员。

这是最常见的商务谈判类型，一般谈判项目较大、情况复杂时多采用这种方式，它有利于弥补一对一谈判所存在的协作和互助欠缺的问题，但同时却也存在协调成本增大的问题。现在是31页\一共有65页\编辑于星期一

3.大型谈判国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都采用这种类型。由于关系重大，有的会影响国家的国际声望，关系国计民生，有的会影响地方乃至国家的经济发展速度、经济结构、外汇平衡等，所以这类大型谈判必须准备充分，计划周详。例如，我国加入世贸组织的谈判就是此种类型的谈判。现在是32页\一共有65页\编辑于星期一（三）按谈判目的分类1接触性谈判2意向书与协议书谈判3准合同与合同的谈判4索赔谈判现在是33页\一共有65页\编辑于星期一

1.接触性谈判在商务谈判中，由于时间、地点的局限性，谈判双方不能进行深入探讨，只能交换双方的联系方式，以利于进一步的商务往来，或者是出于某种原因而中断与对方的商务交往，这种谈判被称为接触性谈判。接触性谈判主要有一般性会见，技术交流性接触和封门性会谈三种。现在是34页\一共有65页\编辑于星期一

2.意向书与协议书谈判这种谈判是为明确双方交易的愿望特别是在彼此广泛交换意见后，为保证以后实质性谈判的顺利进行，谈判者最后签定意向书或协议书的谈判。现在是35页\一共有65页\编辑于星期一

3.准合同与合同谈判合同谈判是为了实现某项交易并使之达成契约的谈判。准合同谈判是带有先决条件的谈判。这些先决条件是指决定合同要件成立的条件，如外汇审批、进口国家上级主管部门的批准或等待正式文本的签字等。从谈判角度上讲，两者无本质的区别。现在是36页\一共有65页\编辑于星期一

4.索赔谈判索赔谈判是在合同签字生效履行过程中，一方当事人由于不履行合同或履行不及时造成的违约，影响了另一方当事人的权益，受损害方因此提出索赔要求而进行的谈判。这种谈判的特征主要在于划清违约责任和赔偿数额。它以合同为惟一标准，重视证据，重视时效，注意处理好双方关系。现在是37页\一共有65页\编辑于星期一（四）按参加者的性质分类1买方谈判2卖方谈判3代理谈判4多方合作谈判现在是38页\一共有65页\编辑于星期一1、买方谈判买方谈判是指以购买者的身份参加谈判。买方谈判相对于卖方谈判而言，一般较容易。2、卖方谈判卖方谈判是指以供应者的身份参与谈判。3、代理谈判代理谈判是受当事人委托参与某项交易或合作的谈判。代理分为全权代理资格和只有谈判权无签约权两种情况。现在是39页\一共有65页\编辑于星期一4、多方合作谈判

多方合作谈判是指在国际商务谈判中因多方合作进行生产或经营而进行的谈判。多方合作谈判由于涉及多方的利益、责任，因此这种谈判最显著的特征是涉及面广，难以协调各方利益，谈判的期限比较长，有必要在谈判前对该项目可行性进行分析研究。

现在是40页\一共有65页\编辑于星期一（五）按谈判地点分类1主场谈判2客场谈判3主客场轮流谈判4中立地点谈判现在是41页\一共有65页\编辑于星期一

1.主场谈判主场谈判是指对谈判的某一方来讲，是在其所在地进行的谈判，包括在本国、本地、本城市或办公场所进行的谈判。这种谈判方式对主方有许多便利之处。现在是42页\一共有65页\编辑于星期一

2.客场谈判

客场谈判是指在谈判对方所在地组织的谈判。可能是在外地、国外或对方企业办公场所。谈判人员身处异地他乡，会有拘束感，若系初次出征或初到该国，许多陌生的东西所造成的无形阻碍和各种条件的限制，会给刚开始谈判造成许多的困难。因此与主场谈判相比，客场谈判的准备工作要复杂许多，客方常常要做好克服文化、语言、时差等等方面的困难。现在是43页\一共有65页\编辑于星期一

3.主客场轮流谈判

主客场轮流谈判是指在一项商业交易中，谈判双方交换地点的谈判。比如，谈判开始在买方，继续在卖方。主客场轮流谈判具有明确的阶段性及利益目标。4.中立地点谈判中立地点谈判是指不在卖方、买方国家的第三方中立地点进行。中立地点谈判对买卖双方的准备工作要求更加细致。现在是44页\一共有65页\编辑于星期一（六）按谈判内容的透明度分类1、公开谈判公开谈判是指对谈判本身不保密，可将时间、地点甚至过程、结果公布于世，在谈判时并不需要完全排除他人在场的谈判。这种谈判往往能引起谈判对手之间的竞争，从而达到预期的目的。例如，招标中的公开招标方式、货物拍卖等。2、秘密谈判秘密谈判则指谈判双方为保守商业秘密，谈判过程不予公开的谈判。相对于公开谈判，在国际商务谈判中，这种谈判占绝大比例。现在是45页\一共有65页\编辑于星期一（七）按双方洽谈的方式分类1、口头谈判是指谈判双方通过面对面的洽谈协商，口头提出交易条件商谈达成协议的谈判。这种方式由于谈判者可直接面对对方，谈判人员可仔细观察对方的种种情绪变化，利于谈判结果的达成。2、书面谈判书面谈判是谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判书面谈判具有准备充分、谈判的成本低及间接性等特征。但是无论采取何种形式，都必须订立书面合同。现在是46页\一共有65页\编辑于星期一（八）按谈判理论、评价标准不同分类1传统式2现代式3中间式现在是47页\一共有65页\编辑于星期一1、传统式谈判在传统式的谈判中，双方冲突性大于合作性。在这种谈判过程中，不易改变立场做出妥协和让步，其主要特征在于只注重自身利益，而根本不去考虑对方的需求。2、现代式谈判

在现代式的谈判中，合作性大于冲突性，是一种追求双赢的谈判。其主要特征是在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要的途径。具体表现为：对事不对人；双方关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上；充分谈论所有解决问题的可能性；就客观标准对解决方案进行选择。3、中间式谈判

中间式谈判式介于传统式与现代式谈判之间的一种谈判方式。其特征是在谈判桌上双方的冲突性与合作性各占一半。现在是48页\一共有65页\编辑于星期一（九）按政府的参与程度来划分1民间谈判2官方谈判3半官半民现在是49页\一共有65页\编辑于星期一

1、民间谈判民间谈判是指谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派。谈判活动是企业本身的业务活动，不涉及到政府，交易的内容纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。2、官方谈判官方谈判是指谈判各方的代表由有关政府或由有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方的性质谈判。负责此类谈判的可以是政府机构，也可以由国家的控股企业承担，甚至可委托私营企业去执行。现在是50页\一共有65页\编辑于星期一3、半官半民谈判半官半民谈判是指谈判人所负担的谈判任务涉及官方和民间两方面的利益，或者官方人员和民间人士共同参加的谈判，或受官方委托以民间名义组织的谈判等。官方民间活动主要是涉外经济贸易活动。这类谈判往往既涉及到公司企业的利益，又涉及到政府部门的活动。现在是51页\一共有65页\编辑于星期一（十）按谈判人员商谈问题的顺序划分1、横向谈判方式横向谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺张开来，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同时讨论，反复进行，直到所有的内容都谈妥。2、纵向谈判方式纵向谈判是指把要谈判的问题整理成一个系列，然后依照顺序逐个进行谈判，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。现在是52页\一共有65页\编辑于星期一第三节商务谈判的原则有人认为，谈判的成功与否完全取决于谈判个人综合水平的发挥与技巧的运用，没有什么必须遵守的原则可言。这种看法显然是偏激的，一般而言，国际商务谈判应遵循下列原则：现在是53页\一共有65页\编辑于星期一

（一）理性原则（应该性原则）1.平等原则

谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。

2.协商原则

在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。3.互利原则

谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。谈判的原则现在是54页\一共有65页\编辑于星期一（二）操作性原则

所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。

1.求同原则

谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。

2.阶梯原则

阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。

3.迂回原则

迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。

4.墨菲原则

其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。现在是55页\一共有65页\编辑于星期一第四节谈判结构与谈判风格

一、谈判结构

1.摸底阶段这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。2.报价阶段这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。3.磋商阶段这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。4.成交阶段成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心理瞬间”。5.认可阶段这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。现在是56页\一共有65页\编辑于星期一

二、谈判风格（一）一揽子式与肢解式

这也被称为“化零为整”和“化整为零”。即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体问题，等这个问题达成交易之后，在谈其它的问题。一揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率；而肢解式则能够把问题解决的比较具体、扎实、完备。在某些时候，肢解式会取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美国的底盘”、“采用日本发动机”、“采用德国的车型”等，各取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么现在房地产开发“投资”——“设计”——“建筑”——“监理”——“装饰”等分别是由不同企业来做？目的就在这里。现在是57页\一共有65页\编辑于星期一

（二）以我为中心与以我们为中心以我为中心是指每时每刻追求“我”怎么样，即只考虑自己利益；而以我们为中心，则考虑的是“我们双方”怎么样，追求的是“双赢”。例如：甲：“总共561元”。乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？”甲：“不行，有会员卡才打折”。

甲：“总共561元”。乙“我的会员卡没有带来，能打折吗？”甲：“可以，但是我要知道你的登记的会员名称？”

现在是58页\一共有65页\编辑于星期一第五节谈判方格与谈判个性

一、谈判方格

在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关系，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。由此就构成了若干谈判方格。谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。

现在是59页\一共有65页\编辑于星期一

一、漠不关心型（1，1）

谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了就行了。导致这种人存在的原因：1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？2.个人没有什么追求、理想、抱负等。3.受过大的挫折，心灰意冷。4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。现在是60页\一共有65页\编辑于星期一

二、谈判目标导向型（9，1）

这种类型又称为马基雅维里型，其意义是：为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信“必要面前无道德”，“为了达到目的可以不择手段”，认为“目的证明手段正确”。存在的原因：1.以追求成功为导向。2.急于改变自己不利的身份、环境和状态。3.追求急功近利。4.一个人事业发