江苏-常州-武进区-常发-湖塘老城区板块营销竞标提案报告

常发·珑玥20XX年营销思路方案PART1：

市场分析及市场预判

PART2：

2018年货量盘点

PART3：

2017年本案回顾

PART4：典型案例研究PART5：

产品价值分析PART6：

2018年营销策略PART1市场分析及预判宏观政策常州限售限价，限贷仅限于二套公积金，但不限购，调控政策较为宽松2017.4.8限购政策限贷政策限价政策限售政策新政前无限购商业贷款：首套20%，二套30%，三套及以上停贷；公积金贷款：首套20%，二套30%，三套及以上停贷无限价——新政后无限购商业贷款：首套20%，二套30%，三套及以上停贷公积金贷款：首套20%，二套50%，三套及以上停贷新建商品住房备案价格的调整周期不得低于2个月注销所涉房源需统一公示，公示时间为15天，公示期间不得重新备案。公示期满后一年内，重新备案的价格不得高于上次合同备案价格【无明文规定】具体限价政策：政府给项目指导价，项目之前未开盘的，参考区域内项目成交均价，各项目可与房管局沟通；项目开过盘的，每季度可涨价1次，涨幅不超过3%，全年不超过8%限售：新购买商品住房（包括二手住房）的，取得产权证后满2年方可上市交易。新购买商品住房的时间以商品房合同网签备案时间为准2017年4月8日《市政府关于印发〈供给侧结构改革去库存的实施方案〉的通知》（常政发[2016]96号）常州土地市场类型地块名称区域用地性质出让面积容积率成交楼面价（元/㎡）竞得人已成交地块新常工院以东地块新北区商住503872.27397金科九洲物资地块天宁区商住831792.27431新城田家炳中学北侧地块天宁区商住249112.56503华宇湖塘万达东地块武进区商住640882.46872美的中吴大道、丁香路东南侧地块钟楼区商住1291362.29006雅居乐通江中路东侧天合路南侧地块新北区商住1353302.25340黑牡丹龙江中路东侧、中吴大道北侧地块钟楼区商住10861826260路劲薛家镇顺园九村以东、瀛平路南侧新北区商住672252.24835万科飞龙生活区1号地块新北区住宅525021.89100龙湖北郊高中南侧地块新北区商住1641862.25537南京碧桂园辽河路北乐山路西侧地块新北区商住74298住2.2商2.55628金科武进区采菱家园北侧地块武进区住宅31155.72.23574嘉宏东至鲜鱼巷、南至周线巷、西至常信大厦、北至嘉宏世纪大厦天宁区商住283972365运河南岸东方西路南侧名山路东侧天宁区商住9131733796新城武进区西太湖环湖北路北侧，竹月路武进区住宅49119.71.86221建源菱溪路东侧光华路北侧天宁区商住625012.27491中海17年土地楼面价普遍在5300-7500元/㎡之间；三季度之后，土地市场热度下滑武进17年共计出让3宗地块，面积14.4万方，土地稀缺常州整体市场分析月度供应：2017年的住宅月度供应自3月份起整体保持高位，3月供应70.24万㎡成为全年供应的峰值，后续则受工程进度影响供应不足，很多项目无房可售，而2月由于春节因素供应7.12万㎡成为全年供应谷值；月度成交：2017年春节后，在2016年四季度市场爆发的延续下，金三银四成交量大幅上涨，而在48新政限售限价后，投机炒房需求受到抑制，二季度月度需求出现回落，而在三季度由于库存及供应不足的影响，成交量下滑，四季度又持续回暖，年终出现翘尾行情；成交价格：

整体市场成交均价稳步上涨，由年初的约9000元/㎡持续上涨至年末的约12000元/㎡左右。库存：至2017年12月常州商品住宅的库存量为266.84万方，去化周期为6.57个月。17年下半年房价上涨速度放缓，成交量回落明显截止17年12月底，全市库存近270万方，去化周期近7个月武进市场分析月度成交：在供应充足的情况下，传统的金三银四、金九银十是成交旺季，16年下半年以来价格持续快速上涨，2017年三季度由于库存及供应不足的影响，成交量下滑，四季度又持续回暖，年终出现翘尾行情，月供应量峰值出现在17年10月，月成交量峰值出现在17年12月，武进市场依然火爆；成交价格：

整体市场成交均价稳步上涨，2017年均价达到10560元/㎡，同比2016年大幅上涨47%。16年下半年以来价格持续快速上涨，月度供求峰值均出现在17年四季度，近期武进市场依然火爆注：数据截止至2017.12.31，下同成交结构：150㎡以下产品为市场供求主力，其中90㎡以下刚需产品成交量最高，其次为110-130㎡首改、品质改善产品；170㎡以上产品市场有需求，但去化量相对较低；库存结构：90㎡以下、100-150㎡库存量占总量的86%，170㎡以上产品库存量较低，竞争环境相对宽松。武进市场分析面积段成交套数成交占比90㎡以下430322.7%90-10011876.3%100-110259413.7%110-120270314.3%120-130272414.4%130-14018319.7%140-150210711.1%150-1603011.6%160-1703752.0%170-1801700.9%180-1901841.0%190-200640.3%200-210180.1%210-2201760.9%220-230540.3%230-240100.1%240-250250.1%250㎡以上1280.7%2017年武进区面积成交结构面积段库存套数占比90㎡以下67415.4%90-1001784.1%100-11076617.5%110-12064214.7%120-13054912.5%130-14063414.5%140-15051511.8%150-160481.1%160-170831.9%170-180731.7%180-190731.7%190-200160.4%200-210100.2%210-220130.3%220-230110.3%230-240110.3%240-25080.2%250㎡以上761.7%武进区面积段库存结构150㎡以下产品为区域市场去化主力，170-220㎡大平层年度容量约600套，月均近50套170㎡以上产品存量较低，竞争环境较为宽松武进市场分析项目名称成交套数成交面积（㎡）成交金额（亿元）成交均价（元/㎡）主力成交面积（㎡）主力成交总价（万元）月均去化套数新城公馆30058949.389.8716745170、180、210285-35025融创御园15228801.074.5615816170、220270-35013星河国际13325206.532.9311633175-180200-21011招商花园城12020035.81.50746216612510路劲城11118631.182.4613212161、195210-270、3509新城郡未来6911640.651.9016282163-176250-3208紫金城5715831.221.237759275、300190-250、300-3505新城帝景5411811.812.1217968199、265350-5005百兴华府194591.130.439288243225-2602紫韵香庭173827.680.174395200、24480-13012017年武进区160㎡以上产品排行（按套数）大平层需求面积主要集中在170-220㎡，总价在200-350万之间，月均去化集中在10-15套常州精装市场金科地块景瑞天玺龙洲伊都新城樾府万科地块金科保利北郡碧桂园地块保利公园九里朗诗新北绿郡九洲新世界新城泰和之春美的国宾府新城公馆新城帝景华宇常宁府恒大御景朗诗競园本案在售项目待售项目尾盘/售罄项目路劲铂隽7区上东港龙新港城绿地香奈九洲花园巨凝金水岸万科城御庭园面积段新城公馆新城帝景恒大御景新城樾府景瑞天玺龙洲伊都新城泰和之春九洲新世界保利公园九里合计90㎡以下24003528483140090-100122812052212100-1102591354867101412110-1201318911073304120-1302398390329767608130-14010827315810099423140-15082593124358121133727150-16099263406464332160-170314751170-180634604743217180-19064987236630306190-2002012950200-220170122011204220-25011213250㎡以上171204280精装市场/面积成交结构据不完全统计，精装典型项目中100-150㎡年度去化量超2500套，其中120-130㎡、140-150㎡成交量最高，大平层产品主要集中在个别项目精装市场/总价成交结构总价段新城公馆新城帝景恒大御景新城樾府景瑞天玺龙洲伊都新城泰和之春九洲新世界保利公园九里合计100万以下2925339100-1204051055120-1401581351018142276334140-160591121615689410795467160-180872196112814105927515180-200181117393358917091680200-2209133573276130621482220-2501352561851839107542250-3008085102593175504300-350350万以上1164652212677338精装典型项目中140-300万成交量较高，新城公馆及九洲项目在350万以上总价段中成交较突出精装市场/月度成交时间新城公馆新城帝景恒大御景新城樾府景瑞天玺龙洲伊都新城泰和之春九洲新世界保利公园九里1月191927602月15931703月170183687594月406433281215月227938776月4128107917月2316783778月7139599月1452353010月1373151411月1372031592829612月41913311222226合计107057216481553395507777283月均去化套数11910108120138442546540精装典型项目中月均去化65-250套之间；货源充足情况下，个别项目月去化可达400套以上竞争格局美的国宾府恒大御景常发珑玥新城泰和之春路劲城中梁首府壹号本案竞品（毛坯）竞品（精装）竞品分布星河国际新城桃李郡竞品销售情况（毛坯）路劲城星河国际新城桃李郡高层成交套数洋房成交套数高层成交套数高层成交套数100-150㎡150㎡以上100-150㎡150㎡以上100-150㎡150㎡以上100-150㎡150㎡以上1月53—1951712——2月13—152157——3月23—3292108——4月209—7321332——5月158—6115520——6月126504310725——7月316292815——8月265151417111——9月91031310——10月1441813546——11月220224930——12月1881441260389—合计128278176711010136389—月均去化套数107111568411389—竞品100-150㎡月均去化85-110套，而新城桃李郡项目凭借新城客户资源，12月三次开盘热销150㎡以上产品月均去化6-11套，个别月份蓄客加推，去化可达30-50套12月三次开盘加推竞品销售情况（精装）恒大御景新城泰和之春高层成交套数高层成交套数100-150㎡150㎡以上100-150㎡150㎡以上1月————2月————3月————4月————5月————6月————7月————8月————9月————10月——301110017547合计1810404103月均去化套数91——13534精装竞品供求主力多集中在150㎡以下；150㎡以上市场稀缺产品，仅新城项目供应，月均去化30套竞品销售面积段情况星河国际路劲城新城桃李郡合计面积段高层高层洋房高层高层洋房90㎡以下16733901507090-10016800690100-11013047801968040110-1201994601664110120-13073334004070130-14029317114927491149140-15031418527049927150-16000380038160-1700781307813170-18028000280180㎡以上105020010520恒大御景新城泰和之春合计面积段高层高层高层90㎡以下3503590-100122840100-11004848110-1200110110120-130839718013015059121180150-16006464160-170000170-180000180㎡以上03939毛坯竞品面积段精装竞品面积段面积成交结构：2017年在售毛坯高层竞品100-110㎡、120-130㎡户型仍为成交主力，其次是140-150排名第三；在售毛坯洋房140-150㎡为主力户型，其次是130-140㎡、150-160㎡排第三。面积成交结构：2017年精装竞品120-130㎡户型为成交主力，其次是90㎡以下，140-150㎡户型排名第三。无论毛坯还是精装，市场需求主力面积均集中在150㎡以下，大平层产品有一定市场需求竞品销售总价段情况恒大御景新城泰和之春总计高层高层高层100万以下000100-120000120-16047108155160-200136196332200-25033169202250-300033300-350055350万以上02626星河国际路劲城新城桃李郡合计高层高层洋房高层高层洋房40万以下00000040-6014005060-801111110122180-100111346024590100-12016536721977292120-16045375514162137014160-200458116792960379200万以上11101510111151毛坯总价段精装总价段总价成交结构：2017年精装项目总价在120-250万元/套的产品成交是市场主力，其中160-200万元/套成交最多，其次是200-250万元/套，120-160万元/套排名第三。总价成交结构：2017年毛坯高层项目总价在120-160万元/套的产品成交是市场主力，其次160-200万元/套，100-120万元/套排名第三；毛坯洋房在售项目总价在200万元/套的产品成交为市场主力。2017年单价上涨速度过快，总价上涨幅度较大毛坯竞品总价普遍在100万以上，精装竞品总价120万起精装总价300万以上产品仅新城项目有少量供应，市场稀缺产品竞品预推情况周边竞品预计18年推货量超50万方，预计3-5月份会集中性上市，主力面积集中在90-140平米，大平层产品稀缺；建议本案尽早入市，抢在美的之前，抢抓客户资源中梁首府壹号恒大御景美的国宾府2018年3月底2018年6月底2018年9月底2018年12月底18年全年推售7万㎡，指标10亿，预计5月首推高层5#楼，面积118㎡、128㎡、142㎡，均价约17000元/㎡；洋房9#、10#楼，面积140㎡，均价17000-18000元/㎡路劲城新城泰和之春预计2月3日首开，毛坯高层14#、15#楼，面积89-130㎡，共推405套，认购280套，均价11000元/㎡左右，剩余2栋高层、3栋洋房、6栋别墅陆续在4月及下半年加推预计9月加推北区高层和洋房，精装，产品待定住宅已全部推出，18年余房去化为主，高层面积107-164㎡，均价约11000元/㎡左右，洋房面积140㎡，均价15000元/㎡全年指标18亿，预计推出体量16万方，产品面积98-275㎡，均价14500元/㎡，大平层均价15500元/㎡新城桃李郡18年全年指标22亿，高层、洋房将陆续推出，其中洋房预计4、5月首推，面积140㎡为主，预计均价15000元/㎡；高层面积101-140㎡，均价11500元/㎡推售密集区预计“金九银十”二次推售密集区市场小结近2年住宅市场过度透支，18年必然成交量下滑，而房价增长速度将放缓区域成交以150㎡以下产品为主，170㎡以上大平层产品库存量低，竞争环境宽松本案宜尽早入市，抢抓客户资源【宏观政策】限售限价，但不限购限贷，调控政策较为宽松；目前房价上涨过快，常州银行贷款持续收紧，不排除调控进一步升级的可能【土地市场】17年常州土地市场开闸，成交地块楼面价普遍在5300-7500元/㎡之间，武进17年仅出让3宗地块，占地不足15万方，土地稀缺【市场环境】武进住宅年去化量基本保持在200-250万㎡之间，16年下半年以来价格持续快速上涨，月度供求峰值均出现在17年四季度，近期武进市场依然火爆；目前存量140万㎡，去化周期近7个月，处于合理区间内；面积成交以150㎡以下为主，170㎡以上大平层产品库存量较低【市场预判】预计2018年住宅供应增加，但近2年市场需求透支，供不应求局面将出现转变，出现量跌价稳态势；预计18年政策有收紧的可能，但严控的可能性较小；存量地块开发进度加快，新地块集中入市，购买力透支以及房价过快上涨等因素抑制需求。PART2销售目标与手段15亿580套18年目标推售思考2018年核心全产品线蓄客、推售货源盘点货源结构配比表楼栋面积套数套数占比建筑面积面积比例一期1009014.4%90009.48%12440.64%4960.52%13714022.4%1918020.2%1438513.6%1215512.8%15012019.2%1800018.95%170629.92%1054011.10%192641.64%1228812.8%224609.6%1344014.15%合计625100.00%95099100.00%一期房源总套数625套，总建约9.5万，总货值：约17亿。楼栋盘点在售余房：1、17#、19#正常续销。11天续销17套，剩余67套，续销时间在35天左右；新推产品：建议首推16#，12#，16#考虑到该楼栋靠近公园，位置佳。12#楼间距大。价格挤压，邀约前期积累的客户；其次产品面较全面。170-190㎡占货量20%，总价高，相对市场容量较小，建议销售周期拉长，提前入市。2、其次推18#小区的景观楼王，作为提升项目形象产品.。3、15#主力产品出货，现金流，达成全年指标。4、13#靠近公园，采光好，作为价格标杆，价格挤压。18#>13#>16#>12#>15#货源盘点：一、主力户型：1，其中100、140、150㎡440套、套数占比70.33%，产品价值：每户赠送空中花园，超大的双阳台，也是市场主力户型；销售目标：11个月、平均40套/月年度去化完毕，货值约10亿使命：为全年现金流产品，线下主力去化房源；二、大平层产品2，170-224㎡186套套数占比29.67%，产品价值：一梯一户，精品4房、五房设计，高货值、是为本项目拉调性产品；销售目标：假定月均20套（极限值）、去化周期超过9个月年度去化80%，货值约5亿使命：区域市场空白、市场需求量低项目溢价型产品，通过线上强势推广，跟竞品形成排他性、非对称优势；现金流产品99-150该产品占比52%，是项目主力产品，是保证去货量与资金回笼的主要保障，客群为湖塘周边小区，周边乡镇作为购买学区，婚房，投资及品质改善首选。溢价产品170-190

该产品做为项目中高端产品系列，客户群体为周边厂区中高层及个体业主提升形象产品224

该产品目前市场空白，做为项目体现调性并做为项目的标杆产品，是高端客群的品质改善首选。推售排布批次楼号99-124135-150170196224第一批16#12#41823230/现金流现金流溢价溢价提升形象第二批18#////60////提升形象第三批15#6060/4/现金流现金流/溢价/第四批134623030/现金流现金流溢价溢价/价格思考首次推售16#，加推12#，实现均价17000/㎡

，打造价格和品牌标杆，同时为第二批开盘溢价做价格铺垫和挤压；第二次开盘均价18000元/㎡

；

第三次开盘均价17000元/㎡，实现现金流，主力户型贯穿全年销售；4、

第四次开盘均价17600元/㎡

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目标:全年实现均价17200元/㎡平开高走+确保流速+定位标杆价格走势12#主力产品现金流17000元/㎡16#现金流产品实现溢价17000元/㎡18#提升形象产品实现溢价18000元/㎡首批次入市，快速去化，占领市场份额：13#现金流产品价格标杆17600元/㎡15#现金流产品现金流17000元/㎡16#12#18#17000元/㎡17000元/㎡18000元/㎡15#推售价格走势：13#17600元/㎡总货值估算批次楼栋套数总面积平均单价总货值（亿）余房续销17314037160000.6519364617165000.76第一批次1612820700170003.521212017399170002.96第二批次186013443180002.42第三批次1512415949170002.71第四批次1312620587176003.62合计6259673217产品类型具体楼栋产品属性现金流产品17#/19#/12#/15#现金流产品，快速去化溢价产品16#/13#标杆产品，实现产品溢价提升项目产品18#拉调性，提升项目形象项目15亿的推售计划轴大平层18#样板公开推售2018年6月三次开盘15#2018年8月四次开盘13#2019年10月2018年4月首开2018年2-3月底续销17#、19#推售节点16#2018年5月加推12#蓄客及锁客1、第一步验资办卡；2、第二步根据升级顺序进行认购选房，锁定客户。150㎡以下成交比1:8580套4400组来人2018年来访推导170㎡以上成交比1:6本案如何能够突破市场脱颖而出，实现目标！研究下我们的客户135-150㎡客户描摹年龄分析：年龄基本在30-40岁之间；职业背景：老师、事业单位、白领，（有稳定收入）付款方式：贷款，一次性置业目的：子女教育、改善客户类型：区域内部的改善性为主，来访区域：以项目周边的为主吾悦、玉兰、紫金城，其次是1.5公里以外的老小区（随园，湾里，花东，御城，万达附近、莱蒙）实力较强的乡镇为辅。这类客户追求市区再改型客户。成交区域：3公里以内的老小区（随园，湾里，花东、聚湖等）乡镇以牛塘，礼嘉，前黄为主关注重点：生活配套，教育资源花东湾里随园万达周边吾悦周边聚湖莱蒙城3公里牛塘镇前黄镇礼嘉镇170-220㎡客户描摹年龄分析：客群以40-50岁为主，有一定的经济实力职业背景：私营业主、民营老板，企业高管付款方式：贷款、一次性置业目的：再改客户类型：属于再改型客群，本身自住在140-160左右，也有考虑和老人一起住，其次，乡镇的私营业主，强调身份圈层的认同来访区域：周边次新房为主，（吾悦，新城南都，星河，玉兰等）周边乡镇（牛塘，礼嘉、前黄，南夏墅，夏溪，洛阳等）成交区域：湖塘周边品质小区（帝景，南都茂业等）乡镇客户关注重点：产品打造，物业管理，资源占有茂业玉兰广场吾悦周边星河新城南都3公里牛塘镇南夏墅镇前黄镇礼嘉镇洛阳镇夏溪镇新城帝景本案来人目标分解介绍、call目标实现12%客户量；渠道整合目标实现11%客户量；其次围挡、路过目标实现：9%客户量。故：提升品牌认可度、加强物业管理，圈层营销维护老业主，势在必行！线下资源整合为主，线上推广宣传为辅成交媒体CALL客渠道截客工地围挡路过中介渠道整合同行推荐网络介绍乌拉电转访电台派单巡展合计来人量5505004204205203903405503201801501501504400成交量69635353654943694023191919580来人占比12%11%9%9%11%8%7%12%7%4%3%3%3%100%根据客户属性，多渠道、多手段有效拓客1、区域内中介、分销持续整合：2、各乡镇、社区电话资源收集、CALL客；3、组织社区居民活动、巡展活动；4、生活关联片区的地拓：饭店、菜场、超市等场所；5、1.5公里外的老小区拓客维护；6、头羊客户维护挖掘；7、企业拓展，圈层营销；8、老带新奖励；上客保障同策资源挖掘武进项目为本案增量重要客户来源，且从他们的来访客户区域来看，武进客户主要集中在湖塘吾悦项目周边，武进区政府，花园街，及周边乡镇区域等。近年同策项目核心资源

来访32340组来访36271组项目90-120120-160160以上招商405126051664凯尔32002049893莱蒙1027767204521运河天地356021481066保利32014080常发560560700世茂香槟湖382621761118绿都万和城397629301786雅居乐星河湾289028152520景瑞天玺665372176合计333252251514524PART3渠道推广2月11月12月1月活动线：销售线：项目前期筹备12.26售楼处、样板房公开开盘期元旦活动中介启动大会1.26盛大开盘圣诞节派平安果12.23售楼处样板房盛大公开2017年营销回顾：启动至今，项目主要大节点为售楼处样板房公开，活动也以小型暖场为主，媒体推广较少，以户外和中介推荐为主营销节点：前期筹备期蓄水期续销期推广线：活动宣传开盘信息释放拓客线：乡镇派单异业联合超市巡展超市巡展11.17项目面市超市巡展超市巡展营销推广回顾11月项目剧透入市12月节点，售楼处样板房开放倒计时，项目信息飞机稿/软文1月精装修，销售团队及物业，活动等的飞机稿/软文12月1月2月11月2017推广总结：2017年飞机稿主要围绕活动、价值配套推广投放回顾12月1月2月11月高架户外商超易拉宝展架，以惊艳亮相入市为主诉求12月围挡、媒体网站，以惊艳亮相，开盘在即出街诉求1月乡镇户外大牌，围挡，微信朋友圈、高峰段电台，以开盘在即为主诉求11月2017投放总结：户外重点围绕项目面市，开盘，项目配套价值属性营销活动回顾12月商超巡展、圣诞节节点派苹果推广、售楼处及样板房公开。1月元旦节点暖场活动、诺亚财富/特斯拉车友会/澳星年会赞助活动、乡镇派单、中介分销启动会、17#19#开盘活动。12月1月2月11月2017活动回顾：线下活动以异业结合居多，现场收笼客户活动较少整体总结：2017年推广线主要以地段，价值输出为主项目高度占位力度不够，活动线客户收拢线较少，客户转换率过低回顾2017年，本案整体思考1、投入推广深度不够2、品牌影响力不够3、本案产品标签不够4、客户抓力不够案例研究新城帝景|推广总结

“定制一生一宅”“荣启家门”“献给心中有山的人”“同一家门同一阶层”“龙脉”“荣耀”“圈层”“高度”展示总结：豪宅、皇家活动总结：圈层常发珑玥项目价值梳理常发珑玥中西合并尊享规划大平层极致宽奢高端配套紧邻环绕国际品牌奢装体验一级物业贴心包装天赋地块生态居所六大价值体系2017

一席珑玥盛世铭藏

2018家族奢藏世代传承精心——品牌物业服务

精巧——工程景观细节

精致——匠心精工产品

精神——豪宅气质内涵精2017年问题：2018解决问题：1.销售保障策略：通过大平层产品与主力产品的有机结合，制定有效的推售策略和价格策略，在保证销售的基础之上，实现溢价2.形象占位策略：拔高项目基调3.推广媒介策略：精选有效推广媒介4.品牌占位策略：大牌与大牌联动方式拔高品牌调性5.展示提升策略：通过现场展示面及物料提升，打造武进第一豪宅形象1、投入推广深度不够2、品牌影响力不够3、本案产品标签不够4、客户抓力不够营销推广策略执行常发地产

在常州深耕多年，品牌知名度较高

但品牌美誉度可再次提档！

同策建议：

除了“美美的面子”更要“硬气的里子”1.销售保障策略2.形象推广策略3.推广媒介策略4.品牌占位策略5.展示提升策略产品推售策略大平层产品：线上推广、拉伸项目调性，吸引头羊客户，进行圈层渗透，实现销售；主力户型：线下蓄客，通过外围渠道、老业主介绍、同时通过大平层的价格挤压实现快速出货；2条产品线：同步蓄客、同步续销，最终实现均匀去化1.销售保障策略2.形象推广策略3.推广媒介策略4.品牌占位策略5.展示提升策略产品升级带动客户升级顶层上层中层低层底层2017年中高端客群顶层顶层上层中层低层底层顶层2018年高端客户群体客户明显提档故2018年本案形象全面提档！户外画面户外高炮项目围挡项目围挡项目围挡项目围挡项目围挡项目围挡项目楼书《致敬家族荣光》—顶级豪宅

私享读本—提炼客户精神《匠心志》匠心浸润下的极致精工手册提炼项目产品精粹《客户服务手册》提炼物业服务精神1.销售保障策略2.形象推广策略3.推广媒介策略4.品牌占位策略5.展示提升策略推广渠道的思考——慎选传统媒体重视自媒体渠道为王1、户外媒体媒体选择：臻选户外点位，武宜路沿线BRT广告牌、外环高架、玉塘路沿线、武宜路沿线重点路线设置户外大牌，万达吾悦重点商超LED、地下停车场设置广告位等以扛鼎项目形象，重要节点时迅速更换，保持项目的曝光率2、网络媒体、移动端广告媒体选择：常州主要搜狐、新浪、化龙巷，建立项目论坛，专人维护，保持置顶除常规硬广外，重视线下渠道及拓客合作，将其发展成分销商；3、电台媒体、自媒体（微信）电台重要节点，重点轰炸微信持续维护，朋友圈高调亮相（视频、H5专题）户外媒体——以扛鼎项目形象，重要节点时迅速更换，保持项目的曝光率网络媒体、移动APP——品牌形象延续，口碑维护，重要节点信息及时释放轰炸移动端软文炒作标题建议隐居世家的传承，藏于城市精华处揭秘常发·珑玥代言龙城顶级豪宅传承臻藏|只为少数人拥有的中央“视界大平层”藏天伦，“玥”传承——常发·珑玥，更懂家族传承传世平层大宅，家族传承的时代烙印224㎡精装大平层，倾情演绎大家族雍雅生活豪宅面市拔调性有没有一个豪宅，可以带领中国走上世界舞台?【惊呆了】你向往的世界豪宅，已登陆常州！电台媒体、自媒体——重要节点重点轰炸；形象高端释放，形成高效互动1.销售保障策略2.形象推广策略3.推广媒介策略4.品牌占位策略5.展示提升策略品牌对象：银行、酒店、4s店、高档消费场所、协会第一类，在银行、4s店等关系单位内摆放项目展架及资料供取阅，实现精准布点第二类：通过活动实现资源嫁接，实现双方客户资源共享；第三类：期刊杂志的广告的投放，例如购物中心杂志、中小企业协会杂志展示形象思考——多给媒体发声渠道，发声素材组织媒体与意向客户，参观常发异地高端项目的品鉴活动，从而达到宣传目的加强现场的展示力度——建立品牌墙最大强度给客户直观体验将常发品牌展示，凸显品牌力1.销售保障策略2.形象推广策略3.推广媒介策略4.品牌占位策略5.展示提升策略阵地包装城市私属阵地彰显气场物料展示升级品质感完美呈现工法展示工法展示区精工高品质展出样板间展示样板间大气实用，制造购买冲动展示策略：现场展示品质做足，給到客户置业信心并拔高客户心理预期，制造“物超所值”的感觉。物业升级五星级服务彰显品质物料展示升级：精装手册、精工手册、物业手册等客户体验升级：（物业/客服/安保）五星级体验服务；业务接待统一标准化阵地包装升级：围挡、现场鲜花、售楼处品质布置产品奢装升级：定制精装工法体验馆；大平层样板间武进第一豪宅形象包装提升策略物料展示升级《致敬家族荣光》—顶级豪宅

私享读本—提炼客户精神《匠心志》匠心浸润下的极致精工手册提炼项目产品精粹《客户服务手册》提炼物业服务精神阵地包装升级—外部项目围挡整体升级，品质感提升人民路作为形象展示主阵地，与竞品形成明显品质区隔售楼处主入口树木包装路边市政栏杆开入口售楼处入口处假花更换鲜花或去除入口处地毯及时更换水池内假花更改，增加金鱼，鹅卵石增加质感外围草坪增设造景阵地包装升级—内部售楼处区域增加绿植鲜花品牌形象包装增加杂物去除，保持整洁环境卫生间整体提升品质感保安人员要求：体态端正，身高180以上保洁人员要求：体态端正，年龄50以内，精神抖擞，统一制服客服人员要求：体态端正，身高165以上，气质挺拔五星级服务培训体系：所有销售员、服务人员要经过五星级酒店服务培训；定岗定责制：为每个服务人员确定明确的岗位职责、动作要求；保安、迎宾、保洁必须为来访客户提供全面微笑服务，精神风貌要求全面提升售楼处：置业顾问接待客户积极热情，安排专人问岗人员，避免多人交叉询问；严禁工作人员在洽谈区办公！培训提升物业人员服务水平，给客户五星级礼遇，专业精致化的品质服务形象升级：物业服务给参观客户营造尊享感，整体提高客户参观感受！形象升级：安保服务玉塘路大门增设保安敬礼迎宾驱赶截客停车场安保人员：开辟VIP停车区，仅供客户停车保安引导停车、遮挡车牌

开车门、送客户至入口处

微笑服务，精神风貌提升迎宾安保人员

敬礼迎宾

拉门

手势引导形象升级：客服服务培训提升客服人员服务水平，给客户五星级礼遇，专业精致化的品质服务微笑服务及时提供茶水增设下午茶、点心增加香薰氛围