国贸实务之洽商和合同签订

国际贸易实务国际贸易（Internationaltrade）

：不同国家（或地区）之间进行的商品和服务的交换活动,也叫世界贸易（Worldtrade）。对外贸易（ForeignTrade）：该国（或地区）同别国（或地区）进行的商品和服务的交换活动。现在是1页\一共有89页\编辑于星期一《国际贸易实务》的研究对象：国家（地区）间货物交换的具体操作过程，包括国家（地区）间货物买卖的程序、操作方法和技巧，这其中应遵循的有关法律和国际惯例。现在是2页\一共有89页\编辑于星期一熟悉出口商品并了解市场行情开发客户并建立营销渠道交易前准备工作谈判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证(审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合同履行现在是3页\一共有89页\编辑于星期一【引例1-1】

大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家流通型外贸企业——湖北天和国际贸易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.)从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？出口交易前的准备工作现在是4页\一共有89页\编辑于星期一一、熟悉出口商品并了解市场行情(一)熟悉出口商品(1)商品的生产知识(2)商品的生产工艺商品的基本性能商品的标准与包装商品编码商品的价格现在是5页\一共有89页\编辑于星期一(二)了解市场行情国际市场调研：国际市场环境调研和国际市场商品行情调研。国际市场环境调研：1.国际经济环境调研2.国际政治和法律环境调研3.国际文化环境调研现在是6页\一共有89页\编辑于星期一国际经济环境调研涉及的因素市场规模人口（人口总量及增长率、人口年龄结构、家庭规模和人口流动性等）收入分配（人均可支配收入和就业情况等）现在是7页\一共有89页\编辑于星期一国际经济环境调研涉及的因素经济特征基础设施(运输、能源、通信、商业设施及都市化程度等）经济发展水平（经济发展阶段、经济增长率和经济结构等）现在是8页\一共有89页\编辑于星期一国际政治和法律环境调研涉及的因素政治环境

政局稳定性政府干预程度民族情绪

经济贸易政策进出口国双边关系法律环境进口国法律法规国际法律法规惯例现在是9页\一共有89页\编辑于星期一国际文化环境调研涉及的因素教育水平

学校和科研机构数量及水平国民受教育水平教育经费投入水平宗教信仰宗教节目宗教禁忌宗教组织

其他风俗习惯、语言文字和价值观等现在是10页\一共有89页\编辑于星期一国际市场商品行情调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化规律等商品的市场供给分析

商品供应的来源和渠道其他生产厂家的生产能力、效果及库存替代品和互补品的情况分析商品的市场需求分析客户对商品的需求客户购买方式、动机和偏好客户需求的旺季和淡季及消费水平商品的市场价格分析国际市场商品的价格分析，价格与供求变动关系现在是11页\一共有89页\编辑于星期一(三)国际市场行情调研的步骤及方法国际市场行情调研的步骤如图确定调研目标制定调研计划执行调研计划分析结果并撰写调研报告现在是12页\一共有89页\编辑于星期一1.确定调研目标在此阶段，作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和待解决的问题(如产品销路、产品寿命和广告效果等)，确定市场调研的目标和范围。现在是13页\一共有89页\编辑于星期一2.制定调研计划

（1)确定所需的信息资料。调研过程中所需要的信息资料主要包括国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信息等内容。(2)确定信息资料的来源。国际市场信息来源一般分为两类。一类是企业信息人员亲自搜集、整理和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来的直接信息；一类是他人搜集并通过整理和加工的各种间接信息资料，即二手信息资料。现在是14页\一共有89页\编辑于星期一收集信息的方法①直接信息搜集☆派调研人员到目标市场进行实地调研并考察相关企业☆委托本国驻外经贸机构进行调研☆企业在世界各国的销售网点从市场反馈中得到信息☆委托市场所在地的中间商搜集有关信息现在是15页\一共有89页\编辑于星期一②间接信息搜集☆充分利用网络通过各生产厂家和经销商的商业网站收集相关信息资料，有针对性地对出口商品及市场行情进行分析☆利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆对商品信息和价格行情进行分析研究☆利用参加各种博览会和展销会等来收集更多出口商品资料和出口价格信息☆利用进出口国的政府机构（如海关和外管局等）以及有关国际组织（如联合国、国际商会、IMF、WTO等）现在是16页\一共有89页\编辑于星期一(3)确定使用的调研方法。主要有实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等方法。(4)确定调研所需经费和时间。现在是17页\一共有89页\编辑于星期一3.执行调研计划

此步骤主要包括收集、处理和分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成。

4.分析调查结果并撰写报告

这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。现在是18页\一共有89页\编辑于星期一二、开发客户并建立营销渠道

（一）建立企业自己的网站来展示商品网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。（二）参加国内外交易会和博览会以及出国办展推销与考察

现在是19页\一共有89页\编辑于星期一

国内主要的进出口商品交易会和博览会：◆中国进出口商品交易会（广交会）◆中国华东进出口商品交易会（华交会）◆中国国际投资贸易洽谈会（投洽会）◆中国中部投资贸易博览会（中博会）◆中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会（哈洽会）现在是20页\一共有89页\编辑于星期一中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展(1) 参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进委员会各省分会等机构。(2) 参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国贸促会网站查询经中国贸促会（会签商务部）批准的全国出展计划，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。现在是21页\一共有89页\编辑于星期一部分组展单位或展览服务机构的联系方式：中国贸促会，网址：中国食品土畜进出口商会，网址：中国轻工工艺品进出口商会，网址：中国五矿化工进出口商会，网址：中国机电进出口商会，网址：中国医药保健进出口商会，网址：中国国际展览公司，网址：现在是22页\一共有89页\编辑于星期一参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。具体联系方式如下：现在是23页\一共有89页\编辑于星期一中国贸促国际展览会组织机构，网址：国际展览局，网址：国际展览业协会，网址：国际展览管理协会，网址：独立组展商协会，网址：2010年上海世博会，网址：现在是24页\一共有89页\编辑于星期一（三）登录各种B2B国际贸易平台发布广告

所谓国际贸易B2B(BusinessToBusiness)贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性自然不言而喻。（四）利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系现在是25页\一共有89页\编辑于星期一

交易洽商和签订合同

【引例2-1】

张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理PeterWhite。PeterWhite对从中国进口梭织男童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了PeterWhite的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克。现在是26页\一共有89页\编辑于星期一

客户资信调查1.客户资信调查的内容和范围(1)国外企业的组织机构(2)政治情况资信情况(4)经营范围(5)经营能力现在是27页\一共有89页\编辑于星期一2.客户资信调查的途径(1)

通过银行等金融机构调查。(2)通过国内的商务机构调查。(3)借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。现在是28页\一共有89页\编辑于星期一(4)通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。(5)通过其他客户调查。(6)委托专业资信调查机构调查。(7)外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。现在是29页\一共有89页\编辑于星期一

贸易障碍调研1.客户所在国的贸易障碍如欧盟近年发布的有关环保指令。(1)《关于报废电气电子设备指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。(2)《关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。(3)《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。现在是30页\一共有89页\编辑于星期一美国商务部对中国电热毯征收反倾销关税美国商务部1月28日宣布，初步决定对从中国进口的编织电热毯徵收反倾销关税。美国商务部经过初步评估认定，中国编织电热毯的售价比合理价值低了90.32%-174.85%。1月6日美对从中国钢丝层板进口无缝钢管征最高289%反倾销税12月31日美国对中国油井管双反调查涉案金额约27亿美元11月14日美将对我国钢网架征初步关税最高税率达438%由于美国生产商指控中国向美国市场倾销钢网架，美政府将对从中国进口的钢网架征收惩罚性关税，最高税率达到438%。现在是31页\一共有89页\编辑于星期一欧盟跟风美国拟对我铜版纸反倾销调查4家欧洲企业已在1月4日向欧盟委员会递交了申诉书，表示由中国进口的铜版纸对欧洲的相关产业造成了损害威胁。此次涉案的产品与美国“双反案”的产品范围相同，替代国为美国，估算的倾销幅度在25%。欧盟继续对我皮鞋征反倾销税欧盟部长理事会12月22日通过欧委会建议案，继续对中国和越南的皮鞋征收16.5%的反倾销税，为时15个月。欧盟首次对中国玻纤业反倾销调查欧洲玻璃纤维生产商协会于12月11月向欧盟递交对来自中国的玻璃纤维产品发起反倾销调查的申诉书，涉及企业包括公司控股子公司巨石集团。欧盟对中国产无缝钢管和铝箔征收正式反倾销税欧盟9月24日决定，对产自中国的无缝钢管和铝箔征收为期５年的正式反倾销税，税率分别高达39.2%和30%。现在是32页\一共有89页\编辑于星期一阿根廷对原产中国的有机合成染料实施反倾销措施阿根廷工业和旅游部1月29日宣布,对原产于中国和印度的有机合成染料实施最终反倾销措施。阿根廷海关将对从这些有机合成燃料征收30%至60%不等的反倾销税。澳大利亚对我国铝合金型材征收16%反倾销税澳大利亚对原产自我国的铝合金型材做出反倾销初裁，从1月6日起征收16%的临时反倾销税，海关数据显示，2008年我国对澳大利亚铝合金型材出口2.5万亿美元，同比增逾两成。印度对中国亚麻织物开征反倾销税连续征收五年

12月27日印度政府决定对来自中国及中国香港地区的亚麻织物征收反倾销税，每米反倾销税负达209卢比（约合31元人民币）。阿根廷对原产中国轮胎展开反倾销调查阿根廷工业和旅游部20日宣布,将对原产中国的轮胎展开反倾销调查。此次反倾销调查的对象包括原产中国轿车、客车、卡车和农用、林业车辆的轮胎。现在是33页\一共有89页\编辑于星期一2.本国的贸易障碍本国的贸易障碍主要包括以下内容。(1) 该商品是否属于对外贸易法或其他法律、法规规定禁止出口的商品。凡被列入国家公布的禁止出口的货物和技术目录以及其他法律、法规明令禁止或停止出口的货物和技术，任何对外贸易经营者不得经营出口。现在是34页\一共有89页\编辑于星期一① 中国禁止出口货物管理规定第一批列入《禁止出口货物目录》的货物是为履行我国所缔结或参加的与保护世界自然生态环境相关的国际条约和协定而发布的，目的是保护我国的自然生态环境和生态资源。第二批列入《禁止出口货物目录》的货物主要是木炭，目的是保护我国匮乏的森林资源。现在是35页\一共有89页\编辑于星期一第三批列入《禁止出口货物目录》的货物主要是危险化学品和农药及持久性有机污染物，目的是履行我国所缔结的国际条约，调整产业结构，淘汰落后产品。第四批列入《禁止出口货物目录》的货物：硅砂及石英砂(2505编码项下商品统称各种天然砂，不论是否着色，但含金属砂除外)现在是36页\一共有89页\编辑于星期一② 中国禁止出口技术管理目前列入《中国禁止出口限制出口技术目录》、禁止出口的技术涉及核技术、测绘技术、地质技术、药品生产技术和农业技术等25个技术领域的31项技术。现在是37页\一共有89页\编辑于星期一(2) 该商品是否属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。中国限制出口货物又分为出口配额限制和出口非配额限制。现在是38页\一共有89页\编辑于星期一① 出口配额限制中国目前出口配额限制可分为两种管理形式，即出口配额许可证管理和出口配额招标管理。出口配额许可证管理即实行配额与许可证配合使用，是国家对部分出口商品在一定时期内规定出口数量总额，经国家批准获得配额的允许出口，否则不准出口的配额管理措施。它是以规定绝对数量的方式实现限制出口的目的，申请者在取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。现在是39页\一共有89页\编辑于星期一出口配额招标管理是国家对出口的商品在一定时期内规定出口数量总额，采取招标分配的原则，经招标获得配额的允许出口，否则不准出口的配额管理措施。目的是增加经营者的出口成本，防止降价无序竞争，导致进口国的反倾销。它是以规定绝对数量的方式来实现限制出口目的，中标者取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。现在是40页\一共有89页\编辑于星期一② 出口非配额限制出口非配额限制是国家对限制出口货物采取的一种非数量控制措施。出口非配额限制系指在一定时期内根据国内政治、军事、技术、卫生、环保和资源保护等领域的需要，以及为履行中国所加入或缔结的有关国际条约的规定，以经国家各主管部门签发许可证件的方式来实现各类限制出口措施。目前，出口非配额限制主要包括出口许可证、濒危物种、两用物项出口以及军品出口等许可管理。现在是41页\一共有89页\编辑于星期一③ 限制出口技术(包括进口部分)限制出口技术实行目录管理。国务院对外主管部门会同国务院有关部门，制定、调整并公布限制进出口的技术目录。属于目录范围内限制进出口的技术，实行许可证管理，未经国家许可，不得进出口。凡列入《中国禁止进出口限制进出口技术目录》、《两用物项和技术进出口许可证管理目录》的技术，进出口经营者必须办理相关技术进出口许可证件，否则，将承担由此而造成的一切法律责任。现在是42页\一共有89页\编辑于星期一二、交易洽商的形式、内容与程序

(一)交易洽商的形式1、口头洽商

是指当事各方直接用口头语言进行沟通，包括面对面的谈判和电话谈判。现在是43页\一共有89页\编辑于星期一

2、书面洽商交易双方利用信函、电报、电传、传真以及国际互联网（EMAIL）等文书方式来进行洽谈的交易。现在是44页\一共有89页\编辑于星期一

(二)交易洽商的主要内容

◆作为主要交易条件，对外贸易谈判必须要谈到的内容包括：品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等。◆作为一般交易内容：也称一般交易条件（GeneralTermsandCondition）包括：商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。现在是45页\一共有89页\编辑于星期一(三)交易洽商的程序

洽商程序：询盘发盘还盘接受签订合同必经的两个环节现在是46页\一共有89页\编辑于星期一询盘

询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。卖方发出询盘，也称邀请发盘（InvitationtoOffer）买方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitationtomakeabid）。现在是47页\一共有89页\编辑于星期一询盘举例卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.现在是48页\一共有89页\编辑于星期一1、询盘的特点2、询盘时应注意的事项现在是49页\一共有89页\编辑于星期一发盘（Offer）

又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。当事人：发盘人，受盘人构成对发盘人的约束。发盘由卖方发出的称售货发盘由买方发出的发盘称购货发盘或“递盘”现在是50页\一共有89页\编辑于星期一

1、判断发盘是否有效的条件

（1）向一个或一个以上特定的人发出（2）表明在对方接受时，承受约束（3）内容必须十分确定

(4)发盘送达受盘人

现在是51页\一共有89页\编辑于星期一发盘举例可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.现在是52页\一共有89页\编辑于星期一2、应注意的几个问题

◆关于有效期

如何确定?

明确规定规定接受的最后期限

发盘限12月10日复到我处(offersubjectreplyreachinghereDecemberTenth)

现在是53页\一共有89页\编辑于星期一规定一段接受的期限

发盘限3天内复到有效(offersubjectreplyhereinthreedays)

(2)

不明确规定

即复(replypromptly)

尽快答复(replyassoonaspossible)现在是54页\一共有89页\编辑于星期一案例1-1

发盘有效期起算纠纷案国外H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向中国某市第一纺织厂发盘，明确了可供的羊毛数量、质量、价格等主要条件。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明发盘有效期的起算日期，信件的落款也没有写日期。现在是55页\一共有89页\编辑于星期一4月4日H公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧该纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。

H公司的教训？现在是56页\一共有89页\编辑于星期一

◆发出去的盘能否撤回、撤销

如：230/M/T应该是300/M/T,A发盘发错了是否可以撤回？

以下两种情况可以撤回：

(1)撤回通知提前到达对方

(2)撤回通知与错误发盘同时到达

现在是57页\一共有89页\编辑于星期一

撤销：

在对方表示接受以前，可以撤销。

但是，在下列情况下，一律不能撤销：

(1)原发盘规定时效或明确有不可撤销字样

(2)受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事。现在是58页\一共有89页\编辑于星期一案例1-2

我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。现在是59页\一共有89页\编辑于星期一8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。现在是60页\一共有89页\编辑于星期一

◆什么情况下发盘失效？

(1)过期失效；

(2)还盘变更内容了，失效；

(3)拒绝失效。◆口头发盘按联合国销售合同公约，口头发盘只有立即接受才有效。现在是61页\一共有89页\编辑于星期一还盘（Counter-Offer）还盘（Counter-Offer）

也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。还盘从实质上是一项新的发盘

例如：你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.现在是62页\一共有89页\编辑于星期一接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。发盘一经接受，合同即告成立。例如：你方12月25日电子邮件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。现在是63页\一共有89页\编辑于星期一1、接受应该具备的条件（1）接受必须以原当事人接受（2）接受必须表示出来（3）接受的时间必须在发盘有效期内（4）接受必须全盘接受现在是64页\一共有89页\编辑于星期一

2、关于接受内容的更改

◆法律规定：如表示接受，但出现下列更改，不算接受例如：价格、付款方式、质量、数量、交货地点、交货时间、赔偿责任、解决争端的方法等，以上有变更，不算接受，算还盘

现在是65页\一共有89页\编辑于星期一

3、逾期接受《公约》第21条第1款的规定，逾期接受仍然具有接受的效力，如果发盘人立即用口头或书面形式将这种意见通知受盘人。《公约》第21条第2款的规定，因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。

现在是66页\一共有89页\编辑于星期一4.

接受的生效与撤回《公约》第18条第2款明确规定，接受送达发盘人时生效。《公约》第22条规定，可以撤回，不可撤销。现在是67页\一共有89页\编辑于星期一

二、签订合同

合同是个法律文本，合同签订后，对双方均有约束力，因此，签合同之前，双方要进行认真思考。现在是68页\一共有89页\编辑于星期一

(一)合同的种类

1、合同（Contract）

2、确认书（Confirmation)3、协议书(Agreement）

4、备忘录（memorandum)5、订单（order)

从法律效力来看，这几种形式的书面合同具有同等法律效力。

所不同的只是格式和内容的繁简有所差异。现在是69页\一共有89页\编辑于星期一合同出口——销货合同

Salescontract；进口——购货合同

PurchaseContract；确认书出口——销售确认书

SalesConfirmation进口——购货确认书

PurchaseConfirmation现在是70页\一共有89页\编辑于星期一（二）合同成立的有效条件

一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还须具备下列条件才是一项由法律约束力的合同。

1、当事人必须有签订合同的行为能力

签订合同的当事人主要为自然人和法人。现在是71页\一共有89页\编辑于星期一

按各国法律的一般规定，自然人签订合同的能力，是指精神正常的成年人才能订立合同；未成年人、精神病人等订立合同必须受到限制。关于法人签订合同的行为能力，各国法律一般认为，法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同，即越权的合同不能发挥法律效率。现在是72页\一共有89页\编辑于星期一

2、合同必须有对价或约因

英美法认为，对价（Consideration）是指当事人为了取得合同权益所付出的代价。

法国法认为，约因（Cause）是指当事人签订合同所追求的直接目的。

按照英美法和法国法的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同，是得不到法律的保障的现在是73页\一共有89页\编辑于星期一3、合同必须符合法律规定的形式

世界上大多数国家，只对少数合同才要求按法律规定的特定形式订立，而对大多数合同，一般不从法律上规定应当采取的形式。

4、合同当事人的意思表示必须真实

各国法律都认为，合同当事人的意思必须是真实的意思，才能成为一项有约束力的合同，否则这种合同无效可以撤销。现在是74页\一共有89页\编辑于星期一

(三)合同内容分析

1、约首

(1)合同名称

(2)买卖双方的名称、地址

◆进出口双方的名称要写清楚，写国外公司名称应特别注意

◆地址尽量写详细

现在是75页\一共有89页\编辑于星期一

(3)编号

(4)日期

(5)成交地点

2、约尾

3、主体

具体列明各项交易的条件，如品名、规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输保险与支付等。建议不要怕复杂，要详细列明所有条款。现在是76页\一共有89页\编辑于星期一

思考题：

1、简述交易洽商的主要内容。

2、如何判断一个发盘是有效的?3、一笔交易是否一定要经过五个环节?4、一个发盘，在什么情况下，可以撤回，撤销?5、为什么我国对外发盘一般都明确规定有效期。

现在是77页\一共有89页\编辑于星期一

6、接受的要点有几个?如果表明是接受，但价格有变动，是否有效?7、合同有几种分类?异同点是什么?8、对合同有什么要求?

现在是78页\一共有89页\编辑于星期一案例1-3

我公司9月4日向美国公司发盘，“中国大米1000公吨，每公吨220美元CIF纽约，11月装运，即期L/C，限9月10复到有效。”A公司于9月8日回电，“接受你方发盘，立即装运。”并与9月10开来信用证电开本。这时大米价格上涨，我方立即退回信用证，我方这样做有无道理？为什么？现在是79页\一共有89页\编辑于星期一

一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案例1-4现在是80页\一共有89页\编辑于星期一

案例1-5

我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？现在是81页\一共有89页\编辑于星期一案例1-6

中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。当日D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。试问（1）合同是否成立（2）我方有无失误？现在是82页\一共有89页\编辑于星期一

案例1-7

11月25日，德国A公司向香港B有限公司发出如下要约：供应Jettish彩色复印机2000台，每台汉堡船上交货价（FOB）4000美元，即期装运，要约的有效期截止到12月30日。A公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于A公司发给香港B有限公司的要约价格。由于当时香港B有限公司尚未对该要约作出承诺，故而A公司于12月15日向香港B公司发出撤销11月25日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承诺，同意德国A公司的要约条件，并随之向A公司开出了