CFO特训：中小企业融资实务第七部分

第七部分“英雄扼腕常叹息”陈述、沟通与谈判[内容概要]融资陈述、沟通与谈判是融资成功不可忽视的环节，是资金需求双方解决信息不对称问题和解决资金方信心的关键，也是企业控制成本和收益的关键环节。如何避免“功败垂成”，本部分提出了系统解决方案。本部分系统总结了与资金方见面后陈述、沟通、谈判的规律与技巧，让企业融资过程的每一步都有工具和技术的支持。[创新点提示]1、本部分用流程分析的方法，分析了资金供求双方从见面到谈判结束的工作过程，并归纳出其中的关键环节。2、系统分析了在陈述、沟通和谈判阶段容易出现的问题，并结合融资实战提出了我们的解决方案。1融资陈述、沟通与谈判概述1.1问题的提出在与企业交流的过程中，我们经常会遇到这样的情况：□在融资的过程中，有些企业的关键问题是不知道谁是资金方；□有些企业的关键问题是见到资金方以后的工作没有做好，不得要领；□有的企业已经有过多次和资金方近距离接触的机会，有不少是真正有实力的资金方，但没有把握住机会，最后“花落旁家”；□有的已经进入到谈判签约阶段，谈判甚至长达3年之久，但由于融资双方在关键问题上互不让步，最后只能“扼腕叹息”；□很多企业至今仍为自己当初的执拗感到懊悔。我们听到这样的经历，也嗟叹不已，但时过境迁，只能“扼腕叹息”。一个成功的合作项目，必然是有关各方都能得利的项目，一定是融资各方都做出了一定的让步，也都得到了自己最想得到的东西，这是我们的亲身体会。先下面是企业岁经常忽略或萝者困惑的问箭题，每一步导都是非常关桑键：骆□粘融资企业在厕与资金方见医面之前要做坑哪些准备？任□径在见面之后庄如何推销自挖己的项目和榴企业？笔□区针对资金方监关注的问题绵，如何沟通参与交流？朵□保如何增强资生金方的信心瓣？域□信在资金方产栏生兴趣以后共，工作如何羡深入？半□弊如何在保护救企业的利益田和双赢之间荡做到平衡？早□座在协议谈判籍阶段，应该沈如何去做？再如何能让企托业把握住和敌资金方见面龄的机会？如涌何避免企业挨在融资洽谈撇阶段常犯的苦错误？一直菠是我们追求员的目标，也尝是我们在融踪资实战中不惩断探索的问尾题。训1.2什么排是融资陈述滨、沟通与谈撇判慨融资陈述与养沟通是融资悔过程的必经违环节，是在诊进入到融资倾洽谈阶段，晴融资企业或仰融资服务机白构把融资方平情况、融资前需求等资金孝方关心的问思题，通过一汽定方式向资请金方传达的商过程，并对维双方关心问不题进行回答者、交流和意疮见征询的过砌程。脾融资谈判是母融资双方达染成融资意向决后，在充分录沟通基础上刃，对融资合硬作的具体模震式、方式、茂投资金额、世安全保障等胶所有牵扯双帽方风险、利屋益等问题进愿行博弈、讨裤价还价的过销程。短该环节是企投业融资过程尺中最关键的条环节之一。盾1.3为什受么融资陈述出、沟通与谈址判是重要环僻节稻我们虾一直主张，炒企业需要建绢立自己的融悦资团队，不岔主张企业老休板在融资过县程中亲自出辅马，为什么滑呢？很老板亲自出储马的缺点是略显而易见的素：涂□胖老板大多是细业务导向或前技术出身，踩对融资的规轿律并不了解写；元□喷部分老板公难务员出身，翁放不下架子摧；破□跪部分老板表第现出江湖义封气、轻易承则诺的特点；医□今谈判的策略洲、技巧和专馅业度不够；欺□叹听不进不同式意见，不能蛮领会资金方吼传达的信息蜘；跟□誓不会灵活变身通。照因此，我们描说，老板亲掘自出面融资口的效果弊大址于利。我们召经历过很多处老板亲自出喇马，融资反详而不成功的政案例。润[实战案例瑞14]碗某企业老板播和资金方见扒面后大谈自变己的关系背赵景和创业历锁史，资金方既关心的问题程却很少涉及唯，最后双方尘话不投机，目不了了之。并[实战案例船15驶]求某企业老板寇不遵守约定蠢的见面时间昏，资金方认廊为该企业信奋用不会很好泊，因此资金过方没有给企卖业再见面。苍[实战案例凭16]框某资金方见孙到某老板的容穿着、打扮丹和举手投足谨的细节，认输为不好打交侵道，敬而远垃之，不愿再方接触。讯[实战案例谣17]涨某企业老板咸不了解资金至方对资金安柜全的担心，冷不了解有关蛾法规的要求鄙，给资金方馒“货画大饼败”姨，许诺企业复发展壮大后鹅，未来会如迹何如何，资禽金方燕“恢退避三舍纱”矛。静[实战案例择18]森某企业老板妈与外方投资弯者谈了很长管时间，投资竟方换了好几音个，但都是笛有上文没有舰下文。该企蹦业老板最后胶坦言，店“验我们谈判技赖巧就是不行舒，看来，谈粒判是很关键凳的啊。咱”捞我们与该老斑板见面后不锋久，就发现鸟了该老板存广在的问题，极要求投资者事必须按自己此的思路运作束，约“塑以自我为中伪心姜”赛，根本不关骂注资金方的便想法，不了桂解投资的规杯律。锯1.4融资缸陈述、沟通仇与谈判的重脖要作用软眠融资陈述、粉沟通的作用警有哪些辱更.1对融资机方的作用痰对融资方来质说，融资陈炼述与沟通所产起的作用主酬要表现在以疲下几点：侄□“杠知己知彼，比百战不殆装”抄。在交流的俗过程中，有教经验的企业产会了解到资举金方的基本洗情况、背景纲、实力和投叨资方向，以储判断资金方偶的真伪以及饼融资成功的合可能性，为肢进一步合作多奠定基础。寇□谣发现资金方当的关注点、池判断融资成拾功的可能性芝。资金方不蹦会随便发问锁，有经验的括企业可以从鹿资金方的问盼题中获得此“诊蛛丝马迹钩”接，从而判断迎融资成功的堪可能性。佩□鞠发现融资项仍目及资料的不不完善之处丘，为进一步探完善融资资麦料打基础。兰融资企业在斑融资资料准锋备和商业计饿划书撰写过钳程中，肯定斑有一些不完马善和疏漏之脏处，有些是袜明显的薄弱视环节。通过它与资金方交咸流，反观自捆我，可以发炊现企业盈利声模式、市场山开拓、技术坐开发等诸多瓦方面存在的权问题。鄙□室与资金方建钓立互信，为膝可能的紧密灌合作奠定基救础。互信，砍是合作维系涨和使沟通进宣行下去的重攀要手段，建乐立沟通互信法的方式有很拣多，后面详辛细探讨。元□声建立沟通管小道和沟通机什制。一次成击功的交流，准一定是达到化了双方都满屈意的结果，脊双方都了解复到自己关心肤的一些情况化，并与对方刷建立了互信宁和沟通机制锈，把沟通进船行下去，直许到达成双方犬都满意的成加果。嘴□墓积累陈述、惊沟通交流的菊经验和教训矿，为下一次粗合作打基础翻。企业不要烫指望通过一盲次交流就能乡进入实质性侮谈判阶段，起更不要指望树和一个资金摧方沟通就能瘦融资成功。来我们认为，震每一次谈判罩都是很好的丽演练，对提阻高融资企业满的沟通技巧悦和企业管理令水平都会有苏很大的促进志作用。所谓赴“谈失败是成功铃之母扑”盈，很多企业器在融资过程地中会和10孟个以上的资个金方打交道忆，因此必须我重视每一次托沟通交流的编机会。排译.2对资金妄方的作用导对资金方来装说，融资陈葛述与沟通所镜起的作用主碗要表现在以西下几点：娇□小了解融资方符及融资项目培的基本情况两、背景、实咽力，为进一浇步合作奠定冬基础。资金鲜方也明白，笋很多企业的泥商业计划书休都有一定的题包装成分，拿只是不同的搬计划书其费“早水分顶”矮多少不一样煤。通过融资早方的陈述和赢与融资方交堂流，就会发劣现企业的泪“宪马脚税”好。庆□计发现企业提拴供资料的不狼完善之处，羡要求企业进浓一步完善资雷料。如果对喷企业的项目防比较感兴趣寇，资金方一宋般都会指出蚀发现的企业蹦存在的问题思，并要求企职业进一步提季供资料。也佛有的资金方兄出于礼貌，伟发现企业不佛具备条件但叫不直接拒绝惜。税□府发现企业融绍资过程中的梳关键点、问姑题点，并对得企业进行询妖问。受专业茂和经验的限谈制，对于感匆到很重要的煤问题，资金份方会询问有珠关问题的细唱节。盛□秩建立沟通管商道和沟通机溜制。对于自亦己感兴趣的垃项目或有投煤资意向的项行目，资金方星会主动要求漏与企业建立罚沟通管道和沙沟通机制，队以尽快进入后实质性谈判倘阶段；佳□听建立项目数擦据库，为其赌它项目谈判拔积累经验。致资金方也非叹常清楚，9肚5%以上的负项目都不是明他们的最终辆选择，但他杀们仍然不会兴放弃每一个颤可能的机会盛，了解该行的业、该地区盐的情况，以侮便为同行业耕其它项目的兄运作积累经蒜验。镇欧融资谈判的喜作用调融资谈判所窃起的作用主晨要表现在以母下几点：猎□程确定合作的塑模式和合作改的细节。融真资项目成功棉与否，对融丝资双方来说睡都是比较重朵大的事件，愿尤其是投资贯项目更是如装此，金额越精大，双方越厌重视。一个矿融资项目从碍融资到达成贿，一般都会悠经过较长的腐时间来讨论阵合作的模式偶、合作的细惰节。屯□滑进行利益的雷合理分配与命协调。双方圆谈判的过程盖，也是双方生的权利义务抬的分配与调凯整过程，因窑此融资双方犯都比较重视蒸。混□法解决资金需捞求双方存在离的分歧。对博于双方的分颠歧，一般会览通过谈判来乓解决，如如关于融资若的金额和成既本、融资安膨全保障、关采于企业控股砌权等问题。浑1.5我们名关于融资陈芬述、沟通与漠谈判的观点具□次融资陈述、冬沟通与谈判幕过程是企业必了解资金方蓝并对其辨别烤的重要渠道单；晕□镇融资陈述、姨沟通与谈判逆过程是融资唉团队和企业董形象的展示亩；怎□康融资陈述、翠沟通与谈判己过程是资金吊方尽职调查单和风险评估义的重要环节像；止□纤融资陈述、吉沟通与谈判虹的细节影响返融资的成败正；池□牵融资陈述、粥沟通与谈判练影响着企业狠融资的金额字和融资的成机本；配□愚融资陈述、敌沟通与谈判勿影响资金方各的信心。毕2企业融资翁陈述、沟通快与谈判的内弟容篮融资陈述、磨沟通和谈判金的内容即企裤业融资陈述辉、沟通和谈传判过程中涉调及的具体问较题。事先掌优握这些内容甲，对于提高俩融资的效率汗和成功率非括常重要，也鞋是很多融资刃企业目前比普较欠缺之处熔。熟根据我们的犁经验，各环怪节内容虽因种项目行业、累资金方的不匆同有所差异他，但也有一逗些规律可循吸。具体阐述拍如下。姑2.1融资迎陈述、沟通悲的内容管以企业引入榆风险投资为拾例进行说明烫。夏对融资企业秃来说，陈述闪与沟通的内烛容包括但不苦限于：吧□狂企业的历史细沿革、企业梦优势和背景缩；麦□爸融资项目的车起因与发展跌变化过程；膛□秧与项目有关粮的政策和行克业情况；仓□仁项目技术和师市场情况；派□类项目的优势吉和存在的问富题；野□坑企业的发展猫规划；声□滴需要的资金减数额及合作锄方式。苗上面的内容贪框架和内容梳与商业计划查书的内容基然本相同，但窄由于是口述意，依据陈述纪和沟通的场馅合、融资双停方参与沟通跪的身份不同麻，可以在陈怨述顺序和详碑略上灵活变证通。萍对资金方来筋说，陈述与所沟通的内容给包括但不限隆于：嗓□脾股东背景、忌实力；衔□恐取得的业绩总和融资案例怎；糟□船投资方向和禁合作方式；族□损拟投资项目玩在产业链中宣的位置和盈航利模式；修□梅相关的政策亮和法规；曲□漆企业的技术求先进性及持痰续发展能力习；朗□之企业竞争对胀手的情况；净□岁企业市场订曾单情况；遭□降企业希望融早资的数额与砌合作方式；繁□削融资方能提蝇供的安全保围障。当上述问题，灿不同的资金内方侧重点略障有不同。如咬果企业陈述督比较清晰，魔资金方会就层上述问题在级深度上提问夫。淡上面的内容感无论是资金趴方还是融资适企业，一般绢都是围绕商图业计划书的柳内容来陈述蜡和询问，这岸也是我们为刊什么要反复幻强调要写好筋商业计划书烤的原因之一托。剃对于短期融返资的陈述与酒谈判，主要扔是围绕融资徒计划书的内如容来陈述、屡沟通和询问但，具体参照厚前面有关章埋节的内容。灾2.2融资陶谈判的内容闹如果进入实桥质性谈判阶盾段，那往往唱离融资成功疫已经不远了猫，只是很少齿的项目能够坚进入该阶段胡。本部分仍贩以比较复杂意的风险投资您为例说明。确在该阶段，瓣双方涉及的末内容通常包申括：暑□勇融资金额；沾□妹股东构成与姨股权结构设画置，资金方祝是否可以控便股？慌□予双方的出资扭方式；金□削无形资产的卡价值确定及容处置方式；竞□搜原有债务和鱼或有负债的灿处置；玻□誓新公司的法瓜人治理机构犬；态□婆人员的安排至及薪酬；幕□罩管理团队的甘组建及激励午方式；这□脆政府有关部匠门政策的争琴取；后□瞒审计、评估芒、法律、财少务顾问等中眨介机构的聘令用；交□杆双方工作的镇分工与日程皆安排。纷上述内容，凡大部分属于即双方合作协托议的框架内否容，还包括拴公司未来运扔营的一些考饺虑。粉3企业融资梅陈述、沟通遵与谈判的步居骤颤3.1企业蛛融资陈述、味沟通的步骤易概述呜鉴于融资陈璃述、沟通和的谈判的重要喇性和持续时止间较长，为雀便于应用者译掌握，我们贩可以把这一首过程的工作昂进行流程分亮析。域从大的流程页上讲，进入给这一阶段的胃融资工作分焦为下列步骤伴：滩□球融资陈述与爱沟通的准备每；获□撞现场陈述与蛙沟通；窄□银补充完善资荡料和政策征缎询；披□捧进一步沟通孕并确定融资甚合作的意向样；记□烟实质性谈判靠；锦□碎融资协议签驶订。烘3.2融资中陈述与沟通策的准备月下面的叙述批以引入投资想者为例。播在这一阶段秋，需要做的情工作包括：骄□沾资料准备；包□熟团队准备；他□扣外部资源的猜利用；撞□泼企业现场管悠理准备；粥□亮模拟演练。例糠资料准备漫企业告需要准备融畜资资料清单答列明的资料货和商业计划筝书，并把有晨关文件打印茧和装订适量童的份数以备幕使用。有条熄件的企业，捏可以做成p最pt文件并貌准备进行演扶示说明。浊廊团队准备炭主要是确定五参加陈述与我交流的团队趁人选，并做稻好人员的具饥体分工。案一般情况下鲁，除了融资水主管参加外到，负责财务罚（有时和融爽资主管是同豪一个人）、碰技术和市场寿的人员参加飘，以备询问尸。慨在中小企业虹，很多情况暮下团队缺乏悉，并且不善回于交流，在勤这种情况下踏可以推选在式各方面熟悉高情况并对融等资计划书比界较熟悉的人诞员，作为主端要的陈述与挂沟通人员。宝验外部资源的葵利用残为了提高沟抢通的效率和窑效果，有条慈件的企业可翻以借助外部猫力量参与陈倍述与谈判，落做企业的融拾资财务顾问关，可以请政母府分管中小壳企业工作有舅关部门的负宜责人参加。见融资财务顾宋问一般对融茎资流程比较企熟悉，能够即应付各种复烦杂的局面。抱政府有关部沈门负责人出斗面，可以在武政策方面以才备资金方咨集询，也可提激高资金方对骤融资企业的或信任度。刚犬企业现场管猪理准备掠一疲般资金方与买企业交流的壳地点会选在旁企业生产经田营的现场，蒜以便到现场资参观。因此怎，企业最好针对企业生产袄现场和管理蚊现场做好准岂备，安排熟瘦悉情况的人节员作现场情王况介绍。锹肤模拟演练弓如果企业团街队缺少融资逝谈判的经验骆，或对融资朽计划书内容鸣不熟悉，我帜们建议企业董进行融资谈井判的模拟演贷练。娘演练的目的怨不是欺骗资耕金方，而是珍能够正确传昏递企业及项宇目有关的信测息，按与融吸资计划书一毫致的内容进液行陈述，以膛免和计划书干内容冲突，桥使资金方产卸生误解和不司信任。陕在模拟训练排过程中，下巡列问题可供阴企业参考。障债权类资金烛方经常问的洁问题乐如下：小□材企业为什么加缺资金？唯□悄企业需要多侦少资金？厅□翅资金的用途销是什么？则□所企业未来用还什么资金归脖还？球□电还款有什么删保证？矩投资方经常尝问的问题虹如下：洽□孙公司属于什肉么行业？著□近公司目前处柱于什么发展允阶段？船□屿上年销售收锡入是多少？蜡净资产规模华有多大？墨□揭公司核心能削力是什么，档公司有无自研主知识产权罚？晓□够市场规模有项多大，公司平目前占多大供份额？扫□算公司主要竞阁争对手是谁厌？与竞争对拉手比，公司唯有哪些优势罗？什□航公司需要引鞋入多少资金寸？肌□恭无形资产怎唯么考虑？占贷多少比例？慰□讯资金方可以垦控股吗？蜂□患有无相关问辞题的证明资诵料？谋3.3现场下陈述与沟通纽现场陈述与赌沟通阶段需载要注意以下磁几点：乌□剂对时间的安它排守信守时停；杂□虑尽可能使用弦普通话；在□存注意控制说些话的速度；熟□挑对具体问题犯不要展开太她多，扯得太跟远，要考虑跌介绍的面要医全面，详略后得当；腥□强对资金方提腿出的问题的穴回答要尽可住能与计划书泳一致，不要党按自己的理解解现场发挥盟；裙□间对不了解情筐况的问题请执了解情况的暴其它人回答扯，或事后给捏资金方书面晚提供补充说罚明资料；泪□奴对投资方的厉资金实力和燥可信度予以芳确认；纷□黑对企业情况衡和融资项目学情况有透彻循地了解；纳□嫁对融资过程绢的成本和风温险进行控制叫。笼3.4补充截完善资料和梯政策征询阶题段固如果资金方殊对企业和项蹈目比较感兴边趣，企业就扰可以准备对磁资金方提出绞的、现场不粉能解决的问掘题，以及商距业计划书没莫有涉及的问件题，补充资宏料或进行法谦律、政策征纵询。你这是好事情蛛，不仅可以短完心善企业的融绩资资料，建获立企业自己忌的数据库，沙而且可以从爆中学到资金敬方分析和判罚断项目的方骑法，对企业酱是个不可多标得的学习过输程。坏在该阶段需估要注意的事作情包括：秋□普如果经判断漫该资金方没灌有合作的意嘴向，可以不匆提供资料；拣□连如果涉及企鸟业的商业秘阵密，可以提破供简单的资引料或给资金搏方说明，在名进入实质性售合作阶段再泄提供；涛□御不要敷衍了获事，应付公燥事，要认真垒对待，更不责要提供虚假漆资料，降“歉假作真时真予亦假携”午。焦□宴如果提供的乳资料需要企崇业较大投入苍，则需要谨劣慎考虑，并唉综合判断资搭金方的目的味和真伪，以刻决定是否提爹供或投入。膏必要时，企呼业可以请融倍资服务机构腰或有关专家慎辅助决策。瞎在该阶段融害资防骗的技尾术在本书第隔十二部分专罩题阐述。防3.5进一沿步沟通并确绵定融资合作看的意向扶在评企业补充提症供资料以后刻，正规的资险金方一般会抬提出更深层窝次的问题，敢或要求进一娱步沟通，并员确定是否提聪供资金安排政。也有的资悄金方直接进任入实质性谈逼判和协议签拥订阶段。镇3.6实质候性谈判阶段危在该阶段，直主要解决上宴面提到的那获些问题（见宰2.2部分芬有关内容）穴。湿伐与债权类资阵金方谈判时床应注意的问苦题酱□只准备好详细昏的资料；猎□台注意倾听资逢金方的关注要点；领□欣认真回答每鞠一个资金方愿提出的问题躺；饮□稳不要急于求晓成；带□付站在资金方龙的角度考虑普问题，换位破思考。浓产与权益类资烫金方谈判时浇应注意的问阶题阔在该阶段，场我们的建议淋如下：勾□剥请有经验的出人员参与谈贴判；慢□家事先准备好园各种合作模茧式，不要固赚守一种合作饼模式；哗□亦不要轻易放与弃控股权；澡□漂最好提前设瑞计好有关合考作框架，以长免措手不及涌；衰□唱对涉及企业礼重大、长远纤利益的问题皇不要轻易表真态拒绝或同尺意，以免造章成被动；鞭□腰在谈判的初赚期，企业经铜营者不要轻姑易出面或表蓝态；拦□环注意了解和锐询问资金方贵的想法和意滨见；残□乘合作的过程群中，注意展揪示团队的形鱼象。每次谈维判都是企业鸭形象的展示茂，因此必须济予以重视，秒必要时可请室融资顾问提劈供技术支持誓。投资方宁甘可投资一流腥的团队、二豪流的项目，巨也不投资一冒流的项目、桑二流的团队坛。锄3.7融资趣协议签订敌该涛阶段是对谈厅判结果的体低现和巩固，附也是资金安脖排和双方实姜质性合作的短前提。一般材资金方都有衣固定格式的荷协议，企业池可以在此基对础上修订，已以更好地体鞋现双方谈判傍的成果，保殊护企业的利沈益。丛4企业融资粗陈述、沟通异与谈判的策匠略与技巧金4.1陈述酱、沟通与谈钓判策略概述西蚊陈述、沟通朽与谈判策略势的重要性锄融资陈述、脱沟通和谈判伯是技术性较咏强的工作。鱼不仅涉及的悉知识面广，瞒而且有较强暗的艺术性。戴同样的企业批、同样的项锣目、同样的肥资金方、同法样的融资工所具，讲求策缎略和不讲求阳策略完全不捆一样。铃由于在融资某基础、融资样团队等方面赢的欠缺，中萍小企业在融匪资过程中更算应该讲求些芬策略，以求迅事半而功倍正，避免功败悼垂成。在该茂阶段，很多露企业不讲求告策略，融资渐成功率很低朽，劳民伤财查，两败俱伤歇。拍吐融资陈述、黎沟通与谈判冈策略及分类换融资陈述、向沟通和谈判它的策略，是痕企业为了提非高融资的效盼率和成功率闭，在融资陈族述、沟通和课谈判过程采筛用的、事先命进行的筹划歌和谋略。股陈述、沟通显与谈判策略展可做如下分巷类：定□沈按策略的适涂用工作阶段访的不同可以丧划分为，融狼资陈述与沟迹通策略和融收资谈判策略拣；提□却按策略的作密用大小不同嫩可以划分为轨战略性策略摩和战术性策妄略。梁4.2陈述室、沟通与谈院判的具体策窄略位哥融资陈述、裹沟通的策略歪在融资陈述敏和沟通阶段亩需要讲求的吗策略包括：奴□拢宁缺勿滥，吴言多必失，镰即少讲与融绪资无关的话托题。躬□旺不卑不亢。刮即使非常急旗需资金，也馆不要表现出查过于迫切。脖“臣上杆子不是煌买卖慕”废，不能锣“糕剃头的挑子泡，一头热茄”赤，更不要架“吼老子天下第叛一够”斜、壁“蚀此处不留爷挡，自有留爷愉处忧”予的心态。五□烦欲速则不达寨，太急于求弦成，反而会炼给资金方产浇生不信任的毫感觉。池□态保持距离，帅不可推心置罗腹。资金方呈做事情原则哗性很强，一纯般不会拿原撕则作交易。遮资本的本性略是析“泄追逐利润叉”傍，不要指望盐资金方和企因业拌“肥同甘共苦砍”锣。躁□阵凡事必谋，鞭谋定而后动呼。所有的环延节尽量考虑石到，根据筹塞划的结果统绒一行动，避唉免随机性和胀随意发挥。捕借融资谈判的童策略有哪些香在融亭资谈判阶段总需要讲求的鸡策略包括：似□快区分原则问吧题和非原则武问题。泻“玻大事讲原则芹，小事讲风夜格乌”距，在谈判中纽，对于非原坡则性问题，越可以做出让左步。礼□夫区分战略问咱题和战术问港题。在企业嫁需要决策时粒，需要区分父这两类问题惊。比如资金症的期限、利桑率和抵押方伪式，是技术院问题；资金描的用途、资照金是以入股刃方式投进来纺还是借给企宋业，是战略悼问题；资金膛方入股20葵%还是30症%，是技术岭问题；资金白方是控股还胖是不控股则注是战略问题脾；无形资产就价值评估3坛00万元还赢是400万岗元是技术问峡题；无形资殿产以入股方冻式进入新公效司还是计算歪无形资产使轿用费是战略垄问题。搂□右区分短期利夺益和长期利催益。不要太部计较短期利筹益，关键是骨企业长期的对可持续发展敬，尤其是在御控股权问题乞上，在确定租资金是投进吼来还是借进冤来时。励□笑互利共赢。智不愿意与人兽分利，或者悉仅关心自己稻的利益，这索种心理会自挽觉不自觉地少表现出来，照会对资金方室和融资服务汽机构产生不派良影响。断□贤以退为进。炮当企业与资额金方坚持不秃下、两难选世择时，某一不方面做出让耻步，以退为榨进，往往会叹取得较好的似效果。胁5企业融资誉决策中的难派点问题与对尝策音在融资谈判挖中，很多时挪候需要企业蝶尽快做出决钓策。这些决胡策有时候关狠系到企业的磨战略方向，艳有时候是技室术层面的决亩策，但需要嘉做出快速决喇策。懂下面的这些刻问题是企业樱在融资过程宣经常遇到的约问题，我们妇的观点和建睛议仅供企业首决策时参考患。集5.1如何正建立沟通管蒙道和沟通机未制陷在与资金方俘经过初次的炕接触和交流喂后，经常会辣出现下列三丈种情况之一铸：谷□砍资金方很感答兴趣，主动伪要求进一步阴接触；倦□陡企业暂时不饿具备融资条浮件，但不排作除以后合作乌的可能性；室□哈企业的资金士需求不是资伸金方的业务盗投向，今后息投资的可能莲性也不大。映出现前面两衫种情况，都粥需要企业与童资金方保持燥沟通的管道震和建立沟通警机制。包括余但不限于：姥□班与资金方各亲自指定专门胆联络人，保各持定期联系梁与沟通；泪□梨与资金方商祖定下一次联拥系的时间、揉方式和沟通聪的主题；衫□越请融资服务识机构或资金序方牵头人定先期或不定期腐联系。土上述措施，扁对于一个追叮求可持续发拴展的企业来序讲，是十分挑必要的。食5.2如何列使权益类资伸金方茧增强信心券在本泳书第五部分志——涨资金安全的甜保障部分，加我们提到了铅建立信心保轧障的问题。沉除了在该部移分提到的法性律保障和机骗制保障之外狼，就是本部扒分提到的、霞需要采取的奴一些措施和吊安排。只有另让资金方建阻立了信心，晴才有合作的今可能性，很额多时候是一板些细节的积远累。具体阐偏述如下。袖巨请资金方到列现场考察蹈让资金方产末生感性认识暑，请资金方云到企业现场涉考察，是建货立信任的捷犁径之一。当曾然，真正的谅资金方通常较把到企业现烟场考察看作迫控制风险的驻手段。这对浴于银行类资屿金方、风险尽投资商和其骗它投资者、邪与融资过程咏密切相关的渔担保公司来违说，都十分召重要。对于六短期资金拆赴借，他们一房般不到企业妨现场，他们世主要关心抵很押物的权属脏和价值。柄疲请对企业情绿况十分熟悉墙的人员向资捞金方介绍情鼻况涝这也是增强堵资金方信任仅的重要手段旁之一。遇[实战案例字19]笼切中肯綮，扁“叙一见倾心层”的一家企业属茶于高新技术庄企业，在融忘资过程中，芝该公司安排糠总工程师介烘绍情况。该饱总工对企业浮的历史沿革梦情况、市场辈、对企业技蛛术的来龙去躁脉、先进性珍及发展趋势钥了如指掌，扎加上此人阅衡历十分丰富赶，表达很富胆有感染力，庭因此很快打身动了资金方览。食后来这家企盖业很快融到抚了资金。遗栏让资金方了脚解公司的发谋展规划和前造景搏资金方很注涌重企业的可竞持续发展，招因此十分关录注企业的发窃展后劲。一槽个十分贴合宜企业实际、柔符合行业发系展趋势、有续很多数据支闭持的发展规宾划很重要，众这涉及到企拌业的发展规和划问题。朵同时，一份锐详细、有数穿据支持的战体略规划对任木何资金方都非有吸引力。瓜身详细的无形牧资产说明资壳料眨对投资商来切说，有自主健知识产权和冒持续研发能颂力也非常重疾要。技术的区先进性、可即靠性和市场扭潜力，是投稻资方尤其是于风险投资商落非常关注的六事情。范铜详细的市场细策略和竞争使对手分析资留料振对市场的透欠彻把握也能匹打动资金方浆。饲资金方对技里术的判断，脸常常以市场查的订单为依勇据。市场的顺开拓能力，跃是资金方对付企业团队评郊判的重要标幅志之一。因半此，无论在阴商业计划书覆的撰写中，遭还是陈述与皆沟通中，都猜应把市场情伶况的介绍放浮在重要的位号置。杠羊详细的可验尸证的财务预勒测和分析李资金方对项痕目的评价最腹终会落脚到要现金流量和依投资回报率伞上，尤其是拿净资产收益娃率这个指标抹。佳根据我们的参经验，一份益建立在市场民需求、现行港会计政策、段稳健假设基聋础上的财务轰预测和分析救，对资金方峡也很有说服仅力。跳算对资金方提受出的问题恰准如其分的回惩答找在陈述、沟着通的过程中笋，资金方经梁常会出人意遍料地提出一争些问题。这慧些问题有时届候看起来轻滥松和简单，姨但通常有一呢定的目的，脊不同的回答兔方式对资金贿方的投资决告策也有较大照影响。喝同样，企业壳恰如其分地从回答，会起伙到正面的推去动作用。怖杠请外部资源婶全过程技术扶支持初对那些经验虚不足、团队爷力量不充实捷的企业，我泽们建议利用筑外部资源在样关键环节或币全过程支持忘。码5.4如何灶使债权类资驰金方增强信鬼心跌敲让资金方了掉解资金用途监的合理性败短骤期资金拆借拖类资金方尤谜其注重这个锻问题。惯伍让资金方了菌解公司及经牙营者信用荒对中小企业迈来说，企业与信用尤其是位企业经营者及个人信用是四非常重要的懂。因此，通坦过行动、语果言、案例甚磨至表情传递侨公司及个人便信用信息是读非常重要的轧。没有人愿常意与不讲诚构信的人打交眨道。领膊让资金方了测解公司可靠皮的还款来源工这也是企业究在融资过程岭中陈述的重顽点。湿短期资金提违供者除了关宾注法律的安浮全保障措施数外，更希望及企业有充分酿可靠的资金隶来源，这样截可以避免通下过法律手段汽实现债权。伍如果这些资酷金方没有其摔它项目可以魂选择，也许责不会十分挑秒剔，但他们摔经常面对很崇多各方面条僻件都不错的岭资金需求者吴或融资项目购。因此，他撇们选择的余唯地较大，比惰较容易在风坟险和收益之灌间平衡。器5.5关于障引资过程中木的控股权问克题欣右必须保留控沸股权的情况冻在引资实务材中，很多投此资者出于资危金安全的需方要，即使不叔实际参与企驻业管理，也右争取控股权驱。我们认为毒，下列情况贺下，企业没砍有必要放弃适控股权：贸□侧在企业规模牢较小的情况其下。这时候三，很小的资抱金就可以控鸣股，对企业刃创业者不利脾。栏□吊在企业价值栗没有发现之蓬前。在企业阿困难的时期席，或没有订承单的情况下旋，企业价值乎会被低估，万这时候放弃埋控股权是不致利的。持□绞在无形资产床价值被严重腥低估情况下订。如果无形锄资产的折价剩太低，也没拼有必要放弃扮控股权。坏□杯资金方有较凉强的投机性掩，不以企业患发展壮大伟劣目标。真[实战案例袖20]植引狼入室叮赔了夫人蹄又折兵娃某地区一个玩运作很好、惊现金流非常笼好的公司，川通过引入战析略投资者方址式让出了控细股权，控股藏股东为一家雾专门搞资本糕运营的公司下。槐该公司拿到荡控股权以后石，通过资金筐运作的方式门，把企业掏垮空，然后一撒走了之。现疮在，该企业眉管理混乱，捆核心团队外圆流，正常生傍产经营都比兄较困难。盘现在了解该薯公司情况的拒人，都为当单时错误的引荣资决策感到拉惋惜。钓胆可以放弃控毁股权的情况凭我们认为，然在下列情况耽下，企业可否以放弃控股标权：离□馅企业掌握核腔心技术。在柴一些掌握核传心技术的中粪小企业，由著于自己掌握登核心技术，岔所以并不担姻心企业的控裕制权。端□绳企业有多个写产业。在企托业有