第三章交通运输商务谈判详解演示文稿

第三章交通运输商务谈判详解演示文稿现在是1页\一共有116页\编辑于星期五优选第三章交通运输商务谈判现在是2页\一共有116页\编辑于星期五学习目的与要求：

1.掌握谈判、商务谈判的概念；理解商务谈判的原则及特点；了解谈判的类型及构成要素。2.熟悉谈判的程序与阶段；把握一般商务谈判的方法、技巧、策略及交易谈判过程；了解商务谈判的基本礼仪。交通运输商务管理LOGO现在是3页\一共有116页\编辑于星期五3.1商务谈判概述1.商务谈判的概念2.商务谈判的特点3.商务谈判的原则交通运输商务管理LOGO现在是4页\一共有116页\编辑于星期五1.商务谈判的概念

商务谈判是指存在利益差异和利益互补关系或为谋求共同目标、满足当事人和各自需求和维护各自利益，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。一般包括货物买卖、运输交易、劳务合作、工程承包、技术转让、融资谈判等。

交通运输商务管理LOGO现在是5页\一共有116页\编辑于星期五2.商务谈判的特点1）谈判的一般特点：第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。交通运输商务管理LOGO现在是6页\一共有116页\编辑于星期五第三，谈判不是无限制地满足自已的利益，而是有一定的利益界限的。第四，判定一切谈判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。第五，谈判不能单纯地强调“科学性”，而要体现科学性与艺术性的有机结合。交通运输商务管理LOGO现在是7页\一共有116页\编辑于星期五2）商务谈判除具有上述特点以外，还有以下特征——商务谈判以获得经济利益为基本目的；——以价值谈判为核心；——特别注重合同条款的严密性与准确性。交通运输商务管理LOGO现在是8页\一共有116页\编辑于星期五3.商务谈判的原则——平等资源——协商一致——有偿交换——互惠互利——合法、有序、时效、简洁——满足企业最低目标原则交通运输商务管理LOGO现在是9页\一共有116页\编辑于星期五3.2商务谈判的类型1.按谈判参与人数不同2.按谈判地域不同3.按谈判内容的透明度不同4.按谈判双方所采取的态度和方法软式谈判硬式谈判原则式谈判交通运输商务管理LOGO现在是10页\一共有116页\编辑于星期五3.3商务谈判构成要素1.谈判主体

在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方理解或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方面。表现出充分的能动性和创造性。2.谈判客体在谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方，有一定程度的被动性。交通运输商务管理LOGO现在是11页\一共有116页\编辑于星期五3.谈判议题双方共同关心并希望解决的问题，反映着双方的利益互补和差别所在。4.谈判意向对谈判争议的问题所持的态度，包括双方的谈判立场、谈判原则，对谈判事项所提出的解决办法；是测定双方有无诚意，立场是否一致，谈判者素质高低的一个重要标准。它能表示出谈判者在谈判中所处的位置。交通运输商务管理LOGO现在是12页\一共有116页\编辑于星期五5.谈判情报情报是谈判的耳目，是决策的依据。6.谈判时间谈判过程中涉及到的时间量的总称，包括谈判期限、谈判所用时间、谈判协议生效时间、谈判协议有效期限等。7.谈判环境举行谈判的场所和条件。它包括会议的地点、谈判室的布置等因素。交通运输商务管理LOGO现在是13页\一共有116页\编辑于星期五3.4谈判程序及商务谈判礼仪1.准备阶段2.正式谈判阶段3.结束阶段交通运输商务管理LOGO现在是14页\一共有116页\编辑于星期五1.准备阶段1）确定谈判主题2）拟定谈判要点3）组建谈判小组4）谈判方案策划5）物质准备6）差旅或接待、交际、谈判地点布置、办公设备等的准备交通运输商务管理LOGO现在是15页\一共有116页\编辑于星期五谈判开始前的礼仪

(一)迎送规格涉及到政治、军事、经济和商务等重要的谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：

(1)由级别相当的人员或人数出面迎送。如果对方是应邀就某些问题前来谈判的，在礼节上更要严格注意，以显示出己方的诚意．如果级别相当的对应攻对口的人员因为特殊情况盛意外原因不能前往，必须要委托相应的有关人员代行迎送工作．并且向对方说明原因，表示理解和谢意．客方一般要表示理解和谢意．

(2)交通工具安排符合规格．在重要公务迎送中，一般而育不要租用出租车，要自带车辆为对方提供交通便利．

(3)食宿安排要符合规格．在食宿上可以根据对方人员的身份，级别．安排相当规格．既要事先准备妥当。也要注意尊重对方意见．尊重客人的要求，及时调整．在费用由安排方支付时．要对来人的身份情况有一个较准确的了解，标准和规格既不要太高，也不要过低．交通运输商务管理LOGO现在是16页\一共有116页\编辑于星期五

(二)迎客时介绍礼仪在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍过程中，无论是在车站、码头。机场成是公司，谈判地点，介绍的先后顺序上有一定的礼仪要求．

(1)在迎客的场合，主人应先走上前去向来客边握手边进行自我介绍．自我介绍时，要介绍清楚自己的姓名、身份、职务等。．

(2)介绍他人时要注意介绍顺序．在主人作自我介绍之后，还要为在场的其他人逐个进行介绍，但介绍时要注意顺序先后，应该先介绍年长者和身份较高者再介绍年轻者和身份较份低者．先介绍女性再介绍男性。

(3)如果双方以前有过较好的合作成私人关系比较密切，可以先作寒暄，而后再向别人介绍．在熟人间寒暄时，要注意控制时间和寒暄的亲热度，否则给周围人以冷落之感。

交通运输商务管理LOGO现在是17页\一共有116页\编辑于星期五

(三)行走次序礼仪

(1)二人并坐或并立，右为上．左为下．(2)二人并行，右为尊，左为次．因此，在引导对方洽谈人员行走时，主方人员应在客人的左前方，以示尊重．(3)三人并行成并坐，居中者为尊，三人前后行时，前者为尊(中国古代则是居后者为尊)，凡涉及三人并立或并坐，并行时，中者为尊，其次为右者，再次为左者，当三人前后行时前者为尊，其次为第二人，再次为第三人．上楼梯。车、进出办公室、进出电梯时，应该让尊者先行，有女士在场应让女士先行，但是下车、下楼、出电梯等存在不安全因素时，则应尊者在后．(4)公事陪车时，凡是乘坐轿车，上车时应先让尊者从右车门上车，陪车人员应在关好门后再从车后绕到左门上车，坐在尊者的左边，轿车中座位次序一般为：后排中间为尊，其右次之，其左又次之，前排司机旁边的位置为最后．但是世界上也有；后排右侧为尊，左侧次之，中间又次之，前撑司机旁边的位置为最后的习惯。如果仅仅在后排就坐两个人的话，显然右侧为尊，左侧次之，这一点在国际上不存在任何疑问．

交通运输商务管理LOGO现在是18页\一共有116页\编辑于星期五2.正式谈判阶段1）试探阶段2）报价阶段3）还价阶段4）拍板5）合同签订阶段交通运输商务管理LOGO现在是19页\一共有116页\编辑于星期五谈判过程中的礼仪一、洽谈开始时应注意的礼仪

（一）准时到达洽谈地点

（二）着装适合谈判环境

l．身着西装或轻便西装。2．衣着式样和颜色应保持大方稳重。3．不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记．4．不要穿绿色衣服，流行服装最好不要穿．5．不要戴太阳镇或变色镜。6．不要配戴大多的饰品．7．携带一个大公事包。8．尽量不要脱去上装，以免削弱说话的权威和成严．〔三〕注意个人卫生，以显示自己的修养

交通运输商务管理LOGO现在是20页\一共有116页\编辑于星期五二、洽谈中应注意的交谈礼仪（一）选择适当非正式话题．以培养交流情感（二）掌握口语交谈的礼仪，以增进彼此交流思想在谈判活动中，交谈即发表自己的看法和交换意见，是信息传递和相互沟通的渠道。在口语交流中的礼仪要求具体包括‘倾听”、“提问”、“答辩”和“说服”四个方面。（三）运用非口语交谈的礼仪，以加强交谈活动的开展在交谈过程中．非日用活动与口语活动紧密相朕．谈判人员必须在非口活动上培养自己良好的礼仪．非口语活动具体包括：态度、姿态、手势、眼神、面部表情、位置和距离。

交通运输商务管理LOGO现在是21页\一共有116页\编辑于星期五谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。交通运输商务管理LOGO现在是22页\一共有116页\编辑于星期五谈判中应注意的其他问题：一是要注意不要偏离主题；二是要及时确定分歧点；三是要注意及时小结，某问题达成一致时，立即给予小结，避免旧话重提浪费时间。交通运输商务管理LOGO现在是23页\一共有116页\编辑于星期五3.结束阶段

就协商的内容再仔细审查一遍，确认双方的责任、义务是否明确，处理好协议达成后的个别遗留问题。同时，与对方建立联系，立即着手执行谈判合同。还应该做的一个重要工作，就是总结谈判的经验与失误，以指导今后的工作。交通运输商务管理LOGO现在是24页\一共有116页\编辑于星期五

签约是谈判活动中的一个重要细节，在签约时，除了遵循谈判原则之外，还应该在礼仪上加以注意，主要有以下几个方面：(一)注意着装整洁在签约时，不管身着哪种类型服装，都应注意整齐、清洁和挺直．衣服应该熨平整，衣领、袖口及内衣外露部分都要干净．着装是否得体、整洁，可以体现出签约者的心态、习，能够反映出随后履约情况，切不可忽视。(二)掌握抵离时间（三）安排好座次（四）协约签毕相互致意（五）场外聚会圆满结束交通运输商务管理LOGO现在是25页\一共有116页\编辑于星期五签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都应出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。交通运输商务管理LOGO现在是26页\一共有116页\编辑于星期五3.5商务谈判的技巧1.商务谈判的叙述技巧2.商务谈判的提问技巧3.商务谈判的答复技巧4.商务谈判的说服技巧交通运输商务管理LOGO现在是27页\一共有116页\编辑于星期五1.商务谈判的叙述技巧

叙述，是指介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，从而使对方俩接自己的方案、观点和立场所使用的技巧。1）入题技巧——进入谈判议题所使用的技巧。2）阐述技巧——表述自己一方立场、观点所使用的技巧。交通运输商务管理LOGO现在是28页\一共有116页\编辑于星期五一、讲话的一般技巧如“我认为”“您是否认为”“您可能还没有考虑到”“我相信你已经认识到”二、交流的障碍听者可能没有听见听者没有理解他所听到的东西虽然理解了，但不能接受讲话者可能缺少信息反馈讲话技巧交通运输商务管理LOGO现在是29页\一共有116页\编辑于星期五三、密切注意对方的反应四、应当避免的词句1、以我为中心的词句“我认为”“我要对你说的是”2、言之无物的词句“正像我早些时候说过的”“你不同意吗？”3、没有影响的“行话”五、缩小分歧意见六、改进商务谈话的二十个要点交通运输商务管理LOGO现在是30页\一共有116页\编辑于星期五2.商务谈判的提问技巧1）提问的类型——封闭式提问——开放式提问——婉转式提问——澄清式提问——探索式提问——借助式提问——强迫选择式提问——引导式提问——协商式提问交通运输商务管理LOGO现在是31页\一共有116页\编辑于星期五1、引导性提问“违约要受惩罚，你说是不是？”2、问接问句“某先生也认为你们的产品质量可靠吗？”3、直接提问4、挑战性提问5、突然提问交通运输商务管理LOGO现在是32页\一共有116页\编辑于星期五6、澄清式提问

“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？”7、探索式问句

“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”8、强迫选择的问句

“原来的协议，你们是今天实施还是明天实施？”9、多内容问句

“你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证等态度谈一谈？”交通运输商务管理LOGO现在是33页\一共有116页\编辑于星期五有效提问的例证1、引导性的问题

“你给他的卖价是多少？这和他告诉我的数目可不一样！”2、非引导性的问题

“我们的信用不是一直都很好吗？”3、想要获得信息的问题“请告诉我他为什么值这个价钱”交通运输商务管理LOGO现在是34页\一共有116页\编辑于星期五2）提问的时机3）提问的其他注意事项提问的速度、对手的心境、提问后，给对方以足够的答复时间。交通运输商务管理LOGO现在是35页\一共有116页\编辑于星期五3.商务谈判的答复技巧

在谈判中，应当针对对方的提问实事求是地正面回答，但应留有余地，应注意不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；有时不要确切答复对方的提问；有时降低提问者追问的兴趣；有时让自己获得充分的思考时间；有时礼貌地拒绝不值得答复的问题；对没有把握的问题，找借口拖延答复。交通运输商务管理LOGO现在是36页\一共有116页\编辑于星期五一、答话的原则答话之前一定要使自己有一定的思考时间在没有听清问题的真正含义之前不要回答有些问题纯属无需回答有时只需对问题的某一部分作出回答回避问题寻找借口拖延作答让对方将问题的确切意思说清楚如果有人打岔，静候过去问什么答什么，未必是最好的交通运输商务管理LOGO现在是37页\一共有116页\编辑于星期五答话的方法1、心理默答2、不彻底答话3、不确切答话

“如果你的订货数量多的话，我的价格还可下降”4、阻止追问的答话部分回答

不正面回答交通运输商务管理LOGO现在是38页\一共有116页\编辑于星期五1、巧妙的直接回答（1）有很多问题本身来的很简单，如果继续用简单的应答给解决了，会缩短原本对沟通时间的计划；这种情况需要我们有积极的参与意识和努力提高沟通质量的意思及能力。巧妙的应答方法如：你的问题问的很有水平，交通运输商务管理LOGO现在是39页\一共有116页\编辑于星期五2、巧妙的拒绝回答有些问题本身不必要回答或者不好回答又或者不回答比回答要好，但是又碍于面子，我们就很巧妙的将它拒绝了，免去了可能出现的难堪。巧妙的应答方法交通运输商务管理LOGO现在是40页\一共有116页\编辑于星期五3、附和式应答（中庸之道）有些人本身有自己的主张，但从来不坚持自己的原则，有非常强的配合能力。巧妙的应答方法有人问：你认为这个建议怎样？回答：我没有特别的建议，但我觉得您的想法很好回答：我尊重您的意见。交通运输商务管理LOGO现在是41页\一共有116页\编辑于星期五4、报告式回答有很多问题的内容很大，一句两句的解决不了问题，有的需要很多语言来表达，有的甚至需要长篇大论。巧妙的应答方法如：你解释一下你对这个产品的销售策略问：能不能讲讲你的具体计划？我们要问问题，就要弄清楚需要怎样回答我们要回答，就要弄清楚对方问话的目的交通运输商务管理LOGO现在是42页\一共有116页\编辑于星期五5、沟通专家的常用技巧人人都知道：“沟通和商业谈判不能用争吵的语气和形式来解决，需要好的气氛和让对方高兴，达到让对方从情感上让步的目的，或者暂时不能谈判成功，也还有继续的机会。”巧妙的应答方法认同观点+赞美+巧妙回答您说的很有道理，而且也很有针对性不过……交通运输商务管理LOGO现在是43页\一共有116页\编辑于星期五巧妙的应答方法6、反问法当有的问题你本身还没有结论或者你不愿意回答将问题反弹回去是最好的方法。商务谈判应对技巧交通运输商务管理LOGO现在是44页\一共有116页\编辑于星期五4.商务谈判的说服技巧——先易后难——“润物细无声”——将心比心——求同存异——欲抑先扬——反复渲染兼适时确认——适可而止交通运输商务管理LOGO现在是45页\一共有116页\编辑于星期五常见的说服方法情绪一致法投其所好法将心比心法原则：开始时不讨论双方的分歧点，而着重强调彼此共同的观点，取得一致后，自然而然地转向自己的主张简单的说，就是找到对方的喜好在对方的立场上为其考虑问题，会使对方产生信任，有助于说服。要劝说别人，应动之以情，晓之以理。交通运输商务管理LOGO现在是46页\一共有116页\编辑于星期五说服的工具印刷品：如成本、技术和文本等可视媒介物：如电影、图片、幻灯等模型及样品：如实际物体模型宣传：如会议、录象带等环境和时间：东西摆放位置、会议室证明：方案研究、实验等交通运输商务管理LOGO现在是47页\一共有116页\编辑于星期五有效说服的三项原则1、建立融洽的关系2、搞好利益分析要向对方阐明接受你的意见的利弊要向对方说明为什么选择他为说服对象对方接受你的意见后，你将得到什么好处3、简化接受手续交通运输商务管理LOGO现在是48页\一共有116页\编辑于星期五3.6商务谈判的策略3.6.1谈判不同阶段的策略3.6.2不同地位的谈判策略3.6.3买方市场和卖方市场的谈判策略交通运输商务管理LOGO现在是49页\一共有116页\编辑于星期五3.6.1谈判不同阶段的策略1.开局阶段的策略1）创造出和谐气氛的策略2）切入正题的策略3）察言观色策略4）消除开局冷场策略交通运输商务管理LOGO现在是50页\一共有116页\编辑于星期五2.报价还价阶段的策略1）报价策略——掌握好报价的最适宜的时机——价格的分割策略——优惠策略——比较价格策略交通运输商务管理LOGO现在是51页\一共有116页\编辑于星期五报价的技巧

（一）喊价要狠杰尼·科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许多次试验，从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规则：（1）“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格成交”；（2）“假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价格成交”；（3）“喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收获”。他提出了在喊价时要学会“喊价要狠”的策略，并且指出，在运用此种策略时“喊价要高，让步要慢”，“不要失之轻率，而毁坏了整个交易。”交通运输商务管理LOGO现在是52页\一共有116页\编辑于星期五

在采用“喊价要狠”策略的案例中，近年来最为成功的要数彼得·尤伯罗斯承办1984年美国洛杉矾奥运会。宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个；每个赞助商至少出资500万美元；同行业厂商只接受一家赞助。

赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。而在此之前，1976年蒙特利尔奥运会亏损达10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资达90亿美元，在1984年美国洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完。正是由于美国人的承办奥运会方式和尤伯罗斯出色的谈判和组织领导工作，不仅美国政府没有花费1美元，而且1984年洛杉矾奥运会反而赢利1.5亿美元。

交通运输商务管理LOGO现在是53页\一共有116页\编辑于星期五（二）虚假承诺

虚假承诺又称为“故意出假价”或“假出价”，是指在谈判时，为了使自己以后控制谈判进程和结局，承诺接受对方的出价，而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价，讨价还价自此开始。可以选择以下技巧：

1．价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。

2．要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬价。

交通运输商务管理LOGO现在是54页\一共有116页\编辑于星期五3．一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。

4．对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。5．在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交易活动中“普遍撒网，重点培养”和脚踩几只船都会对自己有利。交通运输商务管理LOGO现在是55页\一共有116页\编辑于星期五

（三）吹毛求疵吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求，出难题，最后谋求原报价的降低。在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常采用此方法。在运用“吹毛求疵”技巧时，“求疵者”要有耐心和细心，所谓耐心是指能够不厌其烦地挑剔对方毛病，所谓细心是指在寻疵时要仔细地搜寻对方的疵漏和疵点，以为自己讨价还价提供依据和佐证。因为只要你耐心地和细心地去寻找，表面上再完善的东西也都有其不足之处。

交通运输商务管理LOGO现在是56页\一共有116页\编辑于星期五当有人对你吹毛求疵时，你首先也要有耐心，给对方不厌其烦地答复；对于自己清楚的某些问题，要能避重就轻、视若未睹或轻描淡写地一带而过；向对方提出具体的解决问题的方案，而不去讨论枝节末梢问题；坚持“一分钱一分货”原则；笑而不做解释和答复，等对方口干舌燥时，提出一个折衷方案；一再声称那是非原则性问题，无关紧要。交通运输商务管理LOGO现在是57页\一共有116页\编辑于星期五

（四）最后出价

最后出价是指在谈判报价上明确“这已是最后的出价”或者“这是最低的出价”，给对方以压力，使其感到应该接受这个价格，否则，谈判就会告吹。针对最后出价的破解可以从以下几个方面人手：

1．认真倾听对方所讲的每句话，分析一下是否在闪烁其词。。交通运输商务管理LOGO现在是58页\一共有116页\编辑于星期五2．观察对方的非口语信息，分辨对方是否表里如一，其语言表述是否具有确定性。

3．不必过份理会对方所说的话，可以继续听对方讲话或照自己话题谈下去。

4．装出退出谈判的架式，以试探对方的真实意图。

5．预感到对方要采取“最后出价”时，可以先出些难题以遏制、阻止对方.交通运输商务管理LOGO现在是59页\一共有116页\编辑于星期五

（五）报价先后所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价。先报价能够先声夺人，后报价则可以后发制人。至于先报价有利还是后报价有利，要具体情况具体分拆，不可一概而论。

1．抢先报价抢先报价能够抢先列示出自己的需求，由于先行报价，在谈判场上影响较大。抢先报价有利也有弊处，其弊处有二：一是先列示己方报价容易暴露自己的底细，对方可以根据你的报价迅速调整报价；二是先报价一方难以发现对方底牌，在对方对报价发起进攻时，先报价一方往往较被动，难以迅速调整策略。

交通运输商务管理LOGO现在是60页\一共有116页\编辑于星期五2．推后报价推后报价是指等待对方报价，而不轻易暴露自己底牌。后报价的利处在一方能够根据对手先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴露自己的意图。交通运输商务管理LOGO现在是61页\一共有116页\编辑于星期五

推后报价也有其弊端。其弊处有二：一是后报价者在场上的影响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的控制上较被配角。二是先报价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。一般而言，只要是出现下列情况之一时，我方应采取抢先报价策略：（1）谈判各方处于高度紧张和高度冲突的气氛中；（2）谈判各方参加人员都是行家里手时；（3）谈判各方实力相当势均力敌时；（4）准备集中力量先发制人时。只要出现下列情况之一时，我方可以采取推后报价策略：（1）谈判对手是行家里手，而我方则不是，拟以对方报价扩大视野时；（2）以摸对方底细为谈判目的，让对方先暴露意图；（3）准备集中力量后发制人时。交通运输商务管理LOGO现在是62页\一共有116页\编辑于星期五2）还价策略——摸清对方报价虚实——运用法律法规向对方施加压力——货比三家——变更一些条件，要求报价方答复3）达成协议阶段的策略——期限策略——优惠劝导策略——主动解释细节策略交通运输商务管理LOGO现在是63页\一共有116页\编辑于星期五3.6.2不同地位的谈判策略1.平等地位的谈判策略1）避免争论策略2）抛砖引玉策略3）留有余地策略4）避实就虚策略交通运输商务管理LOGO现在是64页\一共有116页\编辑于星期五2.被动地位的谈判策略1）沉默策略2）忍耐策略3）多听少讲策略4）情感沟通策略3.主动地位的谈判策略最后通牒策略先苦后甜策略交通运输商务管理LOGO现在是65页\一共有116页\编辑于星期五3.6.3买方市场和卖方市场的谈判策略1.卖方市场上的谈判策略1）买方

——浅侵策略——合伙策略2）卖方

——厚利多销策略——照单办事策略——居安思危策略交通运输商务管理LOGO现在是66页\一共有116页\编辑于星期五1）买方

——货比三家策略——明知故问策略——半路出击策略2）卖方

——优惠政策策略——轰动效应策略——“一揽子”交易策略——欲擒故纵策略2.买方市场上的谈判策略交通运输商务管理LOGO现在是67页\一共有116页\编辑于星期五3.7交易谈判过程3.7.1开局阶段3.7.2报价阶段3.7.3磋商阶段3.7.4成交和签约阶段交通运输商务管理LOGO现在是68页\一共有116页\编辑于星期五商务谈判基本流程准备阶段开局阶段磋商阶段签约阶段模拟谈判制定谈判方案谈判班子组建谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定谈判议程营造良好的谈判氛围妥协与让步交锋报价协议为基础以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落签字生效的过程交通运输商务管理LOGO现在是69页\一共有116页\编辑于星期五

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

交通运输商务管理LOGO现在是70页\一共有116页\编辑于星期五日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。交通运输商务管理LOGO现在是71页\一共有116页\编辑于星期五3.7.1开局阶段1.开局阶段应考虑的因素1）双方企业之间的关系2）谈判双方个人之间的关系2.开局阶段的行为方式

开局阶段由导入、交换意见、概说和明示四个环节组成，每个环节要采取相应的行为方式。交通运输商务管理LOGO现在是72页\一共有116页\编辑于星期五商务谈判的开局商务谈判的开局一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。不好的开局会导致：目标过高，使谈判陷入僵局要求太低，达不到谈判预期目的交通运输商务管理LOGO现在是73页\一共有116页\编辑于星期五谈判开局阶段应作的工作正确处理开局阶段的“破冰”期把握寒暄时机和话题言谈举止得体、自然尊重对方，不要轻狂探测对方情况，了解虚实才去适当的方法，启示对方先谈谈看法当对方发言时，应该察言观色对具体问题进行具体探测交通运输商务管理LOGO现在是74页\一共有116页\编辑于星期五提问式开局指以提问、试探性语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真实意图，为下一步的报价探清虚实适用于：彼此没有商务往来的情况，通过提问了解对方的想法，引起对方对问题的重视。不宜使用强硬的语气，如果对方感觉你的提问不友善时，他不会正面回答你的问题；同时，他也会提高警惕性，增加了谈判的难度。交通运输商务管理LOGO现在是75页\一共有116页\编辑于星期五协商式开局是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。适用于：谈判双方实力比较接近、过去没有商务往来的情况。注意：要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。交通运输商务管理LOGO现在是76页\一共有116页\编辑于星期五坦诚式开局是指谈判者本着坦诚的心态，开诚布公地向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得双方的通力合作，实现开局目标的策略方法。适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。交通运输商务管理LOGO现在是77页\一共有116页\编辑于星期五幽默式开局幽默是一种特性，一种引发喜悦、以愉快的方式娱人的特性；幽默感是一种能力，一种了解并表达幽默的能力；幽默是一种艺术，一种运用幽默感来增进你与他人关系的艺术。在商务谈判中，幽默可以取得意想不到的效果，对化解谈判的尴尬、减轻谈判压力、调节谈判气氛有着十分重要的作用。交通运输商务管理LOGO现在是78页\一共有116页\编辑于星期五3.7.2报价阶段

报价是泛指谈判一方向对方提出商品交易活动中自己所有的要求。1.谁先报价2.怎样报价3.如何对待对方的报价交通运输商务管理LOGO现在是79页\一共有116页\编辑于星期五案例

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，交通运输商务管理LOGO现在是80页\一共有116页\编辑于星期五日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

交通运输商务管理LOGO现在是81页\一共有116页\编辑于星期五1.讨价1）评价技巧2）讨价的方法及次数3）讨价应注意的问题2.还价1）还价时机2）还价的起点3）还价的次数4）还价的要求3.7.3磋商阶段交通运输商务管理LOGO现在是82页\一共有116页\编辑于星期五EFFECTIVELISTENING

40%倾听

9%书写

16%阅读

35%交谈

倾听交通运输商务管理LOGO现在是83页\一共有116页\编辑于星期五内部倾听对象

图3.1销售经理的内部倾听对象交通运输商务管理LOGO现在是84页\一共有116页\编辑于星期五外部倾听对象

图3.2组织外部倾听对象

交通运输商务管理LOGO现在是85页\一共有116页\编辑于星期五松下幸之助：首先细心倾听他人的意见。

艾科卡：我只盼望能找到一所能够教导人们怎样听别人说话的学院。……假如你要发动人们为你工作，你就一定要好好听别人讲话。作为一名管理者，使我最感满足的莫过于看到某个企业内被公认为一般或平庸的人，因为管理者倾听了他遇到的问题而使他发挥了应有的作用。

玛丽·凯：一位优秀的管理人员应该多听少讲，也许这就是上天为何赐予我们两只耳朵、一张嘴巴的缘故吧。

“听君一席话，胜读十年书”

交通运输商务管理LOGO现在是86页\一共有116页\编辑于星期五

“倾听”技能测试表

(几乎都是--5,常常--4,偶尔--3,很少--2,几乎从不--1)

态度

1．你喜欢听别人说话吗?

2．你会鼓励别人说话吗?

3．你不喜欢的人在说话时，你也注意听吗?

4．无论说话人是男是女，年长年幼，你都注意听吗?

5．朋友、熟人、陌生人说话时，你都注意听吗?

行为

6．你是否会目中无人或心不在焉?

7．你是否注视听话者?

8．你是否忽略了足以使你分心的事物?

交通运输商务管理LOGO现在是87页\一共有116页\编辑于星期五9．你是否微笑、点头以及使用不同的方法鼓励他人说话?

10．你是否深入考虑说话者所说的话?

11．你是否试着指出说话者所说的意思?

12．你是否试者指出他为何说那些话?

13．你是否让说话者说完他(她)的话?

14．当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继续下去?

15．你是否重述他的话，弄清楚后再发问?

16．在说话者讲完之前，你是否避免批评他?

17．无论说话者的态度与用词如何，你都注意听吗?

18．若你预先知道说话者要说什么，你也注意听吗?

19．你是否询问说话者有关他所用字词的意思?

20．为了请他更完整解释他的意见，你是否询问?交通运输商务管理LOGO现在是88页\一共有116页\编辑于星期五将所得分加起来：

90—100，你是一个优秀的倾听者；

80—89，是一个很好的倾听者；

65—79，你是一个勇于改进、尚算良好的倾听者；

50—64，在有效倾听方面，你确实需要再训练；

50分以下，你注意倾听吗?交通运输商务管理LOGO现在是89页\一共有116页\编辑于星期五3.7.4成交和签约阶段1.成交过程中要注意的问题1）选择好最终报价的时机2）最后让步应注意的问题交通运输商务管理LOGO现在是90页\一共有116页\编辑于星期五2.签约过程中要注意的问题1）经济合同文本的起草2）对经济合同的主体、客体及合同签订的过程进行审查3）经济合同的条款必须严密详细4）争取在我方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式交通运输商务管理LOGO现在是91页\一共有116页\编辑于星期五影响谈判的客观因素一、实力

实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？”答案就是：一是培养；二是寻找、整合。从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径：“学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。“专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有行业资讯、信息背景。“社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、境界和视野，这本身就是一种知识和能力。交通运输商务管理LOGO现在是92页\一共有116页\编辑于星期五从寻找整合角度看：（1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的东西显现出来”。

（2）要有完整的、系统的想法、思想（论文、文章）；同时也要有比较好的语言表达。（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己目前情况进行分析。

所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。交通运输商务管理LOGO现在是93页\一共有116页\编辑于星期五二、准备

“机会总是垂青于有准备的头脑”。（一）思想与心理准备以一个什么样的心态做事情？以一个什么样的心态来学习？人生三步曲：“做生意（状态）——做事业（层次）——做人（境界）”。怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起失败？能否输得起？（阿兰·约翰逊的心态）交通运输商务管理LOGO现在是94页\一共有116页\编辑于星期五（二）信息准备

就是资料、材料、方案等准备。以应聘为例：你需要准备：个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信，获奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告，课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团证明，参加社会实践证明等。而关于对方单位，则还有一系列与“企业”、“产品”、“广告”、“宣传”、“上市股票”、“企业业绩”、“企业领导人”、“企业经营战略”与“企业人才战略”、“企业发展方向”等等信息，都需要了解和掌握。交通运输商务管理LOGO现在是95页\一共有116页\编辑于星期五（三）方案准备

要求：

1.方案不能唯一，要具有可选择性。

2.方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活性，而不能僵硬、固执。

3.方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。

（四）人员准备

一定要讲究“知识”、“能力”和“职业修养”，也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学习就能够获得的，需要感悟、反省和发思。交通运输商务管理LOGO现在是96页\一共有116页\编辑于星期五三、文化

文化是什么？——生存方式。由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。交通运输商务管理LOGO现在是97页\一共有116页\编辑于星期五1.美国文化

美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。美国人的商业谈判文化特点：（1）功利。讲究实际利益的获得。（2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。（3）善于讨价还价。（4）能够迅速把谈判推向实质阶段。（5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。交通运输商务管理LOGO现在是98页\一共有116页\编辑于星期五2.德国文化

德意志民族应该视为优秀民族。其科学发明、创造、文学、艺术、哲学以及自然科学等各个领域，都产生过世界顶级的杰出人物。

1810——1920年，德国是世界科学中心。德国谈判文化特点：逻辑性强，严谨，一旦提出报价往往不可更改。德国企业讲究赚取“合理利润”。德国与中国合作的主要领域：汽车制造业，磁悬浮列车（时速：341公里/小时）。交通运输商务管理LOGO现在是99页\一共有116页\编辑于星期五3.法国文化

法国是启蒙思想运动最普及、资产阶级革命最彻底的国家。在英国之后，成为世界科学中心。法国人谈判特点：热情奔放；坚持使用法语；偏爱一揽子式。法国与中国交流比较多的领域：中法文化，汽车制造业，贸易等。交通运输商务管理LOGO现在是100页\一共有116页\编辑于星期五4.日本文化

日本人的岛国意识比较明显。日本作为经济大国，在国际经济领域起着举足轻重的作用（承担联合国19.5%左右的会费）。日本的基础教育是世界上最好的。日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小，资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日本是要亡国的”。日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，看重人际关系，敬业精神强烈。交通运输商务管理LOGO现在是101页\一共有116页\编辑于星期五案例（一）意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿出了一个方案，比中方原要求(意方降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评论，解释一阵后，建议休会下午2：00再谈。交通运输商务管理LOGO现在是102页\一共有116页\编辑于星期五下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。交通运输商务管理LOGO现在是103页\一共有116页\编辑于星期五中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢？明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方