郑州德润黄金海岸一期商业销售建议

德润·黄金海岸

一期商业销售建议谨呈：河南德润置业第一页，共四十一页。位置南三环与石柱路交汇处规模135万平方米商业面积20万平方米商业形态1-2层底商商业地段南三环商业经营业态购物、休闲、餐饮、娱乐等商铺面积110--200㎡销售均价09年开盘均价9500元/㎡，现销售均价13000元/㎡，一次性优惠5%，按揭付款优惠2%亚新.橄榄城周边个案研究第二页，共四十一页。位置嵩山路与长江路交汇处商业面积3万平方米商业形态临街商铺1-4层和1-2层商业地段嵩山路商业区经营业态大型餐饮、精品、超市等便民的商业街商铺面积200-500㎡，300-1000㎡,销售均价均价2万元/平方米，1.8—3万元/平方米左右亚星城市山水周边个案研究第三页，共四十一页。位置二七大学路与淮河路规模120万平方米商业面积40万平方米商业形态大型卖场、集中型商业步行街1-2层、临街商业1-2层商业地段大学路商圈经营业态一期有奥斯卡电影院、不夜城ktv；二期步行街一层以服饰，精品店为主，二层有美食城，三层有数码卖场等多业态规划商铺面积商业街主力面积30-60㎡,销售均价临近外主干道外街底商的价格在5.3-5.8万；内街的步行街商铺一层为4万左右，两层在3--3.2万，三层在2.5万左右；目前在售商铺均为带3—5年租约销售，每年返祖6%。租金60-100元/月升龙国际中心周边个案研究第四页，共四十一页。位置嵩山路淮河路交汇处规模20万平方米商业面积5万平方米商业形态大型卖场、临街商业1-2层商业地段嵩山路商圈经营业态大型百货、特色配套、娱乐、休闲、餐饮，妇幼主题一条街商铺面积100-800㎡，多为200㎡销售均价均价2.3万，优惠后均价1.8-1.9万/㎡。兰德大商金街周边个案研究第五页，共四十一页。位置陇海路与桐柏路交汇处规模180万平方米商业面积28万平方米商业形态品牌商业店、商业内街与临街商铺商业地段陇海路商圈经营业态大商集团百货、精品店、餐饮、便利店等商铺面积40—170㎡，100-300㎡销售均价单层商铺价格在2.3万-3万元；上下两层商铺在2-3万；区内街的商铺一楼价格在2.3万平米，上下两层的价格在1.8万元左右中原新城周边个案研究第六页，共四十一页。城市商业环境南部城区未来发展趋势良好，但在可见时期内，区域的产业属性及居住密度变化不大；南部城区规模化的集中商业设施较少，未出现区域型商业集中区；居住人口密集区域的规模性商业项目，能够吸引区域人群消费，形成区域商业核心，从而与市域商圈形成互补；城市整体商业市场供应以社区商业为主，集中商业相对较少；亚星、荆胡等项目的入市，将对南部区域商业市场及商业物业市场带来巨大竞争。区域商业市场区域现状商业以日常生活型设施为主，餐饮娱乐设施较少，经营档次以低档为主，形象不佳，整体商业品质亟待升级；区域新增人口仍以区域内商贸人员为主体，整体消费水平为中等偏低；周边批发商贸市场带来大量商务活动，对于餐饮、休闲娱乐以及酒店的需求旺盛，但目前此类需求仍未被满足。升龙商业广场为购物、餐饮、休闲娱乐为一体，将成为其周边辐射区域的消费核心区。商业环境研究第七页，共四十一页。项目现状分析德润·黄金海岸一期商业数据统计地块临街底商（㎡）独立商业（㎡）合计（㎡）4#13198.07226815466.077#8853.06503213885.0611#9799.68746817267.68合计31850.811476846618.81商业价值划分：西侧临近主干道大学路，未来人气最旺，商业价值最高。南侧相邻南三环，在立交桥和后期开发地块的带动下，商业价值较高。北侧相邻规划中的郑航路，有一个行入口，未来前景很好，商业价值较高。东侧相邻规划路和安置区，未来前景较好，短期商业价值较弱。第八页，共四十一页。商铺优势：

85万㎡的总体商业规划。二七新区的美好前景。便利的交通状况。区位：项目处于规划中的二七新区发展前沿，区位前景光明；交通：项目位于城市主干道大学南路和南三环旁，交通非常便利；内部配套：项目自身商业总体量85万㎡，并有家居博览中心和万客来等大型商业综合体，入住人口13-15万；周边商业配套：项目临近二七万达广场和雨润城市综合体及世纪联华，附近分散有多个专业批发市场；人流：项目处于主干道，属于城中村改造项目，车流大但人流不多，商业氛围不浓,且周边主要以专业市场商户和周边居民为主。劣势：周边商业氛围弱。周边目前人气不足。项目西侧的大学路绿化隔离带不利于聚集人流。项目现状分析|项目周边状况第九页，共四十一页。主力店先行招商，配合业态划分实行概念化炒作主力店可带旺人气，决定整个项目的发展前景；业态划分有利于成行成市，相当于给客户画饼，晓之以“钱景”。买断经营权，增强客户信心通过买断经营权的变相返租形式使客户不必担心未来商铺的出租与商业街的经营管理，提升商铺价值。集中宣传，田忌赛马式策略性分批推售通过线上线下集中宣传提高商业街的知名度，吸引上门的同时提升购买者信心，同时也有利于商业街开张后吸引消费者。商铺数量较多，策略性分批推售有利于制造稀缺，减缓压力。商铺策略思考|整体策略第十页，共四十一页。区位属性二七新区核心区产品属性二七新区中心高尚社区商业形象定位：郑州首席生活体验式商业中心推广名：德润商业广场德润财富中心（备选）德润新世界（备选）商铺策略思考|商业定位第十一页，共四十一页。销售手法的创新——从客户利益点出发化小招商返租降低置业门槛可行的延展思路产权式商铺买断经营权带租约销售√买断经营权的优点创新概念发展商实力的体现发展商经营的决心与信心便于招商便于统一管理降低投资置业门槛确保项目的销售操作要点买断两年/确定可经营/确保业态的可延续性规避政策风险(政策不允许返租)商铺策略思考|销售方式思考第十二页，共四十一页。买断经营权的核心提示从统一开业之日起算，所有业主购铺后委托开发商经营2年；所有业主既只可选择“委托租赁”，又可选择“自主经营”，但自主经营必须符合业态规划；承诺每个街区不出现相同经营内容的店面；前两年发展商按6％的回报率给付《委托租赁协议书》上签订的租金，直至《租赁合同》期满为止；若统一开业之后未能成功招商，发展商同样按《委托协议书》上签订的租金价款向业主支付租金；商铺策略思考|销售方式思考第十三页，共四十一页。目标铺：A、B、C、D四个面积：分别为2268㎡、5032㎡、5200㎡和2268㎡思考方向：1、主力店商业；2、引发客户羊群效应，带动商铺招商。招商方向：A/D：建议针对品牌餐饮（如金钱豹、阿武美食、哥德咖啡、小南国、星巴克等）、运动、休闲、娱乐等品牌（如屈臣氏、量贩KTV等）进行招商；B：建议针对大型品牌电器连锁(国美、永乐、苏宁等)进行招商； C：建议针对精品超市（大商、丹尼斯、家乐福等）或电影院线（奥斯卡、保利等）进行招商。ABCD业态定位，招商先行商铺策略思考|独立商业定位第十四页，共四十一页。业态定位——原味街地址：临西城路街铺思考方向：借势大学路和郑航路的便利交通，车位充裕，这些因素都有利于开设特色餐饮街。餐饮业带来的人流也是其它街区成功的关键。并增加临街面集中排烟的设施，保证临街面有做餐饮的可行性。具体业态：餐饮业日韩料理，如宗家；各大菜系餐饮，如湘菜馆、川菜馆；面食，如味千拉面；快餐类，如真功夫、肯德基、麦当劳等。品牌早餐、面包店。商铺策略思考|业态定位第十五页，共四十一页。业态定位——生活坊地址：临南湾路思考方向：本部分街铺为位置较偏的街铺，是未来销售的难点，租金最低，可将其设为小区社区配套服务区，满足业主日常生活所需的生活配套设在此地，“强迫业主到该部分商铺消费，增强买家信心”。具体业态：便利店，不超过两家。干洗店；药房；精品店；音像店；家居饰品店，包括床上用品、窗帘、地毯；装修建材店；美容美发店等；商铺策略思考|业态定位第十六页，共四十一页。业态定位——数码岛地址：大学路和端午路思考方向：最大价值商铺，需要高租金支撑，大型手机卖场或网吧是人流的保障，在昭示性良好的大学路侧街铺规划一条数码街可最大程度的利用这些人流。具体业态1.手机专卖店，如诺基亚、索爱、摩托罗拉。2.数码产品专卖店，如IPOD、数码相机等。3.中国电信、移动、联通营业厅。4.银行。5.其它数码相关店商铺策略思考|业态定位第十七页，共四十一页。业态定位——品牌特区地址：临代庄街和中秋路思考方向：本部分街铺为位置较好的街铺，可将其设置为品牌折扣特区。具体业态：品牌服装折扣店品牌皮鞋品牌皮具折扣店运动品牌服装品牌运动鞋品牌体育用品商铺策略思考|业态定位第十八页，共四十一页。商铺入市时间前提：住宅销售达80%以上；入市条件：商铺包装到位，街区绿化、小品初步完成商铺入市时间安排：——田忌赛马原理2011.102011.122012.47#地块底商蓄客商铺策略思考|商铺销售初判2012.77#地块底商开盘销售4#地块底商开盘11#地块底商开盘第十九页，共四十一页。价格预判由于目前周边道路设施尚未完善，周边配套设施环境尚未形成，建议销售价格逐步提高，若今年12月7#地块底商入市，一阶段推出价格一层、二层均价21000左右。商铺策略思考|商铺销售初判第二十页，共四十一页。宣传策略宣传推广线上推广事件营销渠道配合体验营销商铺策略思考|宣传推广第二十一页，共四十一页。线上集中推广——商铺需要炒作报纸广告是商业最重要的宣传渠道，可通过报纸广告及新闻稿来宣传项目。时间：9月下旬开始启动，前面三周对整个德润商业广场的宣传，再针对各区的发售进行开盘前约三周的宣传；鉴于软文炒作的可信性，是商铺宣传必不可少的配合，建议在重要节点配合使用；户外T牌占据交通要冲，截留客户；候车亭广告广告增加知名度；时间：9月下旬开始启动，前面三周对整个中央生活馆的宣传，再针对各区的发售进行宣传；商铺策略思考|宣传推广第二十二页，共四十一页。渠道营销——项目前期上门客及业主对象：前期上门客户、住宅业主方式：短信、直邮、电话通知，业主重复购买给予一定的优惠；目的：实现重复购买以及推荐购买商铺策略思考|宣传推广第二十三页，共四十一页。渠道营销——德润/盛励业主资源利用对象：德润业主/盛励客户推广方式：短信、直邮、电话通知内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景分析和产品诉求传递给客户，为后期项目销售储备客户。目的：广挖投资客商铺策略思考|宣传推广第二十四页，共四十一页。渠道营销——周边专业市场直邮/派单对象：周边专业市场、方式：直邮/派单内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户。目的：网罗周边客户商铺策略思考|宣传推广第二十五页，共四十一页。渠道营销——短信针对性不间断投放对象：郑州及周边县市客户为主内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户。目的：除了吸引客户之外，更大的目的在于增强项目的知名度，为未来项目招商作铺垫。商铺策略思考|宣传推广第二十六页，共四十一页。事件营销1：投资论坛形式：论坛/发布会/讲座主题：二七新区商业经营发展模式探讨邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者德润公司领导盛励公司领导商业投资分析专家、权威人士项目诚意客户2011.9.28（投资论坛）商铺策略思考|宣传推广第二十七页，共四十一页。事件营销2：主力店签约仪式暨商铺推介会主力店确定关键工作:德润·黄金海岸现场地点:展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进促进商铺销售目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/诚意客户2011.10.29主力店签约仪式暨商铺推介会后续新闻及软文报道商铺策略思考|宣传推广第二十八页，共四十一页。2011.9.18认筹活动目的：积累客户权益内容：1、50000元购卡

2、卡号即选铺顺序号

3、选房当日成功选房者额外优惠3%

事件营销3：7#商铺VIP卡认筹商铺策略思考|宣传推广第二十九页，共四十一页。事件营销4：原味街解筹2011.12.10商铺解筹整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选房须知/选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控版茶点准备充足幸运大抽奖，凡持VIP卡者即可参加关键条件：商铺策略思考|宣传推广第三十页，共四十一页。后续事件营销事件不断，配合商铺销售，制造销售高潮4#底商认筹4#底商解筹数码岛销售……新奇家居展示会数码体验节数码岛铺王拍卖商铺策略思考|宣传推广品牌折扣特区销售第三十一页，共四十一页。体验式营销——抓住所有上门客户的心体验式营销法则：一、商业的展示应尽量做到聚人气，人气是商业的根本，通过独特的展示吸引消费者常驻，从而给予商家信心，形成后期营销的发力点；二、商业的展示必须同业态划分结合起来，为消费者创造全新的体验点，体现商业气氛，让其能够感受到未来的商业愿景，继而引发购买的冲动；街区氛围营造原则整体性原则参与性原则主题性原则细节性原则结合本项目的情况，体验式营销的重点可放在街区氛围的营造和样板铺的设置上。商铺策略思考|宣传推广第三十二页，共四十一页。街区氛围营造随处设置的特色的休闲椅为购物创造优雅的停留空间，也成为商业街的一道风景线．在拐角处广场设置儿童游乐区，可吸引附近社区的居民带小孩前来游玩，盘活人气．商业街的橱窗、门牌、导视牌采取统一设计制作，保证风格的整体性．商铺策略思考|宣传推广第三十三页，共四十一页。设置样板铺展现未来美好商业前景创新的体验式营销，设置一间样板铺，使客户可以身临其境感受到未来的经营场景。商铺策略思考|宣传推广第三十四页，共四十一页。商业招商安排建议招商计划自主招商：超市、商务会所、餐饮主力店、Mall、电器/家饰等次主力店委托招商：餐饮街、社区商业第三十五页，共四十一页。招商原则主力店原则以主力店、次主力店招商为主；核心主力店先行，辅助店随后；尽量不参与小经营商的招商工作招商先行原则先招商，后建设，避免因建筑本体因素阻碍商家入驻，同时更好的控制财务成本严格控制原则选择符合项目定位、符合区域消费需求的商家，宁可缓建，不因为实现招商目标而放弃标准放水养鱼原则在前期区域商业氛围培育时期，免除或降低租金要求，与商家共同进行市场培育商业招商安排建议第三十六页，共四十一页。招商与规划设计关系概念设计主力店洽谈初步方案施工图设计方案调整招商先行，在初步方案设计完成前要与主力店达成进驻意向主力店意向主力店签约商业招商安排建议第三十七页，共四十一页。招商策略坐招+点渗透式策略相结合，做到有效招商。点渗透式策略主要体现为点对点和重点深入攻破，是直接面向客户的渗透式策略，包括直接上门拜访、DM单直投、重点商家突破专业的招商网站和地产交易平台；行业协会、政府机构及各地商会；与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。招商模式招商渠道商业招商安排建议第三十八页，共四十一页。招商策略租金策略通用的招商价格策略：针对主力店、次主力店和一般商户，给予其不同的租金价格。