某房地产商业项目营销策划方案

第一页，共七十七页。

上东锦城商业营销方案——嘉联.上东锦城项目组谨呈：第二页，共七十七页。第一部分项目区域商业情况第二部分项目商业整体定位第三部分项目商业销售思路区域商业分布区域商业市场[报告脉络]第三页，共七十七页。区域商业分布——【区域交通】项目成龙路与三环路交界处，交通便捷；但由于位于娇子立交桥下，单行立体通车，不便于人流、车行组织；同时由于项目位于快速通道旁，三环路市政绿化50米，成龙路市政绿化20米，项目商铺基本被市政绿化覆盖，商业昭示性极差。项目商业覆盖面受限第四页，共七十七页。区域商业分布——【区域商业集中点分布】川师校园广场区域商业中心万科城市花园社区商业中心万达区域商业中心东润风尚社区商业中心区域商业中心—万达广场：购物、休闲、娱乐、餐饮辐射范围：城东、城南区域商业副中心—川师校园广场：购物、休闲、娱乐、餐饮辐射范围：成龙路片区社区商业副中心—东润风尚：餐饮、社区服务辐射范围：项目周边社区商业副中心—万科城市花园：餐饮、社区服务辐射范围：项目周边

项目5分钟生活圈内存在万达、川师等区域商业中心，周边居民选择较广。本案第五页，共七十七页。区域商业分布——【区域商业集中点分布】本案万科城市花园社区服务商业蓝谷地社区服务商业卓锦城社区服务商业锦江城市花园社区服务商业社区服务商业—万科城市花园业态：餐饮、社区服务消费群体：业主社区服务商业—蓝谷地：业态：社区服务消费群体：业主、少量周边居民社区服务商业—卓锦城：业态：社区服务消费群体：业主、少量周边居民社区服务商业—锦江城市花园业态：社区服务消费群体：业主、少量周边居民

新建楼盘商业为社区商业，消费群体为业主及少量周边居民，居民日常消费遵循就近原则项目商业：受交通环境、开发环境影响，商业覆盖面小，预判消费群体社区居民第六页，共七十七页。万科城市花园四川师范大学蓝谷地卓锦城锦江城市花园成龙路万科城市花园校园春天蓝谷地卓锦城锦江城市花园成龙路区域商业分布——【区域商业分布特征】【特征二】：区域商业客户选择较广，社区商业消费遵循就近原则【特征三】：各社区商业消费群以社区业主及少量周边居民为主，覆盖面大于本项目【特征四】：社区商业业态以日常服务型业态为主【特征一】：沿成龙路呈点状分布，间隔距离较远第七页，共七十七页。区域商业市场——【商业市场调研】调研对象：已售项目租赁价格项目环境销售价格业态规划推售模式产品情况在售项目销售价格项目环境推售模式产品情况量价关系选取原则：成龙路点状商业、消费群体主要为社区业主、近年新建项目、经营状况较好万科城市花园、蓝谷地、卓锦城研究属性：锦江城市花园研究属性：第八页，共七十七页。成龙路位置及交通成都万科城市花园位于成都东南方向，成龙路8号，紧邻成龙路，无遮挡昭示性强，至二环路1500米，到九眼桥8—10分钟车程。交通四通八达，路况良好万科城市花园规模总占地面积760亩地，总建筑面积约50万平方米，可容纳20000人居住，商业消费市场庞大社区配套商业配套：一期近4700平方米商业面积，规划设计60余间个商铺。整个商业区分为餐饮区、生活服务区、文化家居区和休闲娱乐区。包括了超市、银行、邮政、诊所、药店、CD音响房、发廊、糕点房、网吧、以及中西餐厅等。其中超市，面积约450平方米。另规划菜市500平米教育配套：社区内规划有幼儿园、小学、中学。

可完全满足社区业主不出社区就能享受便利生活社区人口众多，消费能力旺盛，主要商业位于成龙路沿线为入城必经地段，口岸较好，业态齐备，覆盖范围较大商业市场调研——【万科城市花园】第九页，共七十七页。万科城市花园上东锦城成龙路万科城市花园城市花园商业广场花园后门商业广场社区内商业街1-3F独立商业广场餐饮、教育、超市、银行、美容美发等1F社区内住宅底商教育、便利店、二手房店、按摩店、诊所等日常服务业态1-3F住宅底商+独立商业广场餐饮、银行、药店、洗车行、超市、咖啡馆、书吧等商业区分为餐饮区、生活服务区、文化家居区和休闲娱乐区生活服务区文化家居区文化家居区餐饮休闲区第十页，共七十七页。万科城市花园——城市花园商业广场（餐饮休闲区）邻成龙路，社区入口旁，口岸好昭示性强。1-3F独立商业，布局以围合式形成人流循环。烘托商业氛围，商家入住率达85%，经营状况良好1F（33-1490㎡）业态主要为银行、餐饮、超市，2F-3F（43-781㎡）业态为美容美发、教育培训、咖啡水吧、美体健身等。1-3楼以5部楼梯、2部电梯连接，2-3楼走廊为跑马廊设计，店招位昭示性较好。2-3F商铺空置率比1F高15%，2-3F业态对居住人口消费能力及消费习惯要求较高。业态齐备，人流通达性好地段人流吸附力较强，为区域较大商业广场，对社区业主及周边居民均有吸引力，经营状况良好，大社区过万户居民提供庞大的消费市场。第十一页，共七十七页。销售价格及租金按1-3F逐渐递减，业态种类丰富，覆盖日常生活类、品质提升类、教育培训类等诸多业态万科城市花园——城市花园商业广场（餐饮休闲区）良好的社区地段优势、优化的业态、良好消费能力、过万消费人群奠定了该物业价值，确立了可观回报率及良好的经营状况第十二页，共七十七页。少而精，业态不重复，点状分布于社区内部，坐拥社区消费消费群体规模、消费能力决定商业价值万科城市花园——社区内商业（生活服务区）第十三页，共七十七页。万科城市花园——花园后门商业广场（文化家居区）临成龙路，靠近川师南大门，为二期业主出入社区必经之路。商业广场主体区为半围合式结构，中庭为休闲广场。与广场道路相隔有中餐馆、银行、社区服务中心等1F物业目前广场主体临成龙路方向1F利用成龙道主干道车流较大及业主私家车优势甚至汽车美容业态，2F-3F为物管办公室。靠中庭面1F业态为洗衣店、超市、药店等，2-3F为咖啡馆、书吧、社区活动室、诊所。合理利用商业周边环境，弥补消费空白第十四页，共七十七页。万科城市花园——花园后门商业广场（文化家居区）平衡大社区商业集中度，弥补消费空白区域，经营状况良好第十五页，共七十七页。社区商业推售模式带租约销售自然销售对象：商业广场对象：社区商业底商作用：合理进行业态规划，保证差异化、多样化业态类型，保证后期经营业态不重复措施：对商业广场整体进行招商，确定业态种类，引进商家入驻，提升投资者信心，招商完毕进行商铺销售自然销售原因：面积小、总价低、数量少，为稀缺型产品。控制招商成本双模式结合，保证投资者信心、后期经营效果、降低成本，提升大面积、昭示性较差劣势产品投资价值第十六页，共七十七页。产品附加值专业商业经营管理公司商家停车位配备万科物业管理公司服务部分非住宅底商，有烟道多层物业，面积利用率高大社区，消费市场庞大带租约销售，投资有保障第十七页，共七十七页。项目启示产品启示：社区内底商面积控制合理，达到控制总价目的，降低投资门槛产品设计硬伤少，内部无承重柱过多造成面积浪费等问题针对2-3楼，为提升昭示性采用了跑马廊设计，并设计多部通道通往2-3楼，多通道设计保证1F以上较好的人流通达性销售措施启示：招商先行：销售前期引进招商公司进行商业招商，后期提供整体商业经营管理带租约销售，提升产品附加值及客户投资信心划分业态区域：客户业态指引范围内自主选择经营的产品，保证业态多样化不重复2-3F商铺贷款：利用开发商品牌知名度，做到2-3楼商铺可以进行商贷第十八页，共七十七页。位置及交通蓝谷地位于三环路与成龙路交汇处，四川师范大学南大门旁。至二环路仅5分钟，至天府广场15分钟，交通十分便利万科城市花园规模总占地面积300亩地，总建筑面积约52万平方米，可容纳12000人居住，社区消费市场较大社区配套商业配套：社区商业公园总面积约在2万平米，可经营便利店、小超市、美容美发、面包屋、音像店、干洗店、小五金等各色各样的日常生活所需的社区配套及服务性行业。教育配套：社区内规划有幼儿园大规模社区为社区商业提供了庞大的消费市场。服务业态仍以社区服务型为主商业市场调研——【蓝谷地】第十九页，共七十七页。上东锦城蓝谷地商业分析主要商业聚点蓝谷地商业公园位于二、三期交汇处，呈三叉形分布，规模较大，覆盖整个大社区第二十页，共七十七页。蓝谷地商业分析繁荣区萧条区根据实地调研,蓝谷地商业经营状况有以下特征:繁荣区：临近社区主入口、临近公交站点等位置的商业入驻率较高萧条区：多为消费盲区，人流动线不达。无特色业态吸引，多与繁荣区业态重合。商铺口岸、业态是否差异化为影响经营状况的重要因素公交站点第二十一页，共七十七页。蓝谷地商业分析-繁荣区商业分析关键词:社区入口、出入路线、交通站点第二十二页，共七十七页。蓝谷地商业分析-繁荣区商业分析以口岸优势为依托，经营业态丰富，形成良好的商业氛围，保证了商铺收益提升第二十三页，共七十七页。蓝谷地商业分析-萧条区商业分析空置……整条街空置……与繁荣区商业本同根生，为何后天发展却如此不堪第二十四页，共七十七页。蓝谷地商业分析-萧条区商业分析萧条原因：不临社区入口、偏离人流聚集线路（公交车站点）机遇：这部分商业临天域较近，在蓝谷地天域交房入住后，新增入住人口将提供新的庞大的消费人群，促进商业价值提升第二十五页，共七十七页。蓝谷地商业产品分析蓝谷地已推售商铺为68套,05年开始陆续推售,截止目前仍有部分商铺滞销社区底商全部位于1F,无2F,主力产品面积控制在31-60平米,占产品总数的77%.另有部分91-160的中大面积产品商铺户型方正，产品无硬伤，店招位昭示性较好，内部空间设计合理，利用率高户型方正无硬伤，面积控制合理，达到控制总价，降低投资门槛的目的第二十六页，共七十七页。蓝谷地商业业态分析业态种类丰富，能较好满足业主社区消费餐馆、超市、药店、美发业态数量较多，另外蓝谷地二手房租售市场较好，二手房店分布较多。第二十七页，共七十七页。蓝谷地社区商业推售模式带租约销售招商与销售并行第二十八页，共七十七页。业态规划：为维护投资者的利益，保障蓝谷地商业的有序经营，开发商对蓝谷地商铺的经营业态会有一个指引范围，客户可以在这个业态指引范围内自主选择经营的产品，保证业态多样化不重复经营管理公司统一管理：蓝谷地社区商业由管理公司提供统一的管理服务，管理公司保障项目统一形象及经营秩序，充分给予各业主和商家独立经营的自由及经营特色，以保持项目的可持续性发展，为业主创造收益良好的配套：蓝谷地商业区区域内规划有地下停车场和大量地面停位供消费者使用，公交车辆直蓝谷地形成以业主出行线路为核心的商业带。蓝谷地社区商业附加值住宅底商可做餐饮：同样为住宅底商，目前蓝谷地部分底商已有餐饮业态，如：中餐、火锅、冷锅串串。弥补了项目性质导致的业态缺失第二十九页，共七十七页。位置及交通卓锦城位于城东南方，位于三环外，临近成龙大道，周边即为四A级旅游风景区。至二环路仅8分钟，至天府广场15分钟，交通十分便利。交通便利，周边环境无遮挡卓锦城规模总占地面积969亩地，30000余人居住。消费市场庞大社区配套商业配套：3万平方米的集中商业卖场（规划中）、红旗超市、、多功能高档会所、时尚商业街、品种繁多的农贸市场教育配套：新加坡伊顿幼儿园、泡桐树小学城东南千亩大盘，内部规划大型卖场，为东部新城副中心核心位置。居住人口众多，商业发展前景广阔四海逸家鑫苑名家锦江城市花园美林湾商业市场调研——【卓锦城】第三十页，共七十七页。卓锦城商业分析售楼部成龙路商业1、2期住宅目前卓锦城已入驻商业较少，仅在临成龙路其售楼部对面有部分商业该处商业目前主要服务于1、2期入住业主，业态种类主要以餐饮、超市便利店为主等社区商业业态规划中的大型卖场目前还未开始建设施工第三十一页，共七十七页。卓锦城商业业态分析卓锦城商业主要分布在垂直于成龙路以带状分布商铺临街面共18间商铺，目前已入驻14家商户，入驻率较高经营业态丰富，主力业态主要为餐饮、彩票点，其他超市、二手房、水果布艺等日常服务业态均有设置

经营业态丰富但不重复，形成“垄断经营”，这与招商前期定向招商进行业态区域规划密不可分，保证了在小体量商业环境下全面满足居民日常消费需求第三十二页，共七十七页。卓锦城商业分析依靠卓锦城1、2期已入住居民，商业经营状况良好。考虑利润最大化及后期区域发展潜力（大型卖场规划），开发采用先租待售模式进行商铺销售操作，期望利润最大化。第三十三页，共七十七页。位置及交通位于锦江区三环路外500米三圣乡片区内,成龙大道与香樟路交汇处,成龙大道北面,香樟路以东,近靠成龙大道与幸福梅林.众多路网交叉,公交线路众多.交通较为便利卓锦城规模总占地面积150亩地，3800户约7500余人居住。社区人口众多，有一定消费市场社区配套商业配套：主要依靠自身社区底商,附近卓锦城社区商业和大型卖场也是宣传配套之一小户型、大社区，社区底商拥有庞大的消费市场商业市场调研——【锦江城市花园】第三十四页，共七十七页。12345678锦江城市花园-1期商铺锦江城市花园一期商铺主要分布在1、6、7、8栋临街底商，无二楼商业。开始销售时间为09年4月8日第三十五页，共七十七页。锦江城市花园-1期商铺锦江城市花园商铺类型为社区服务型，商铺面积集中在21-60平米，占商铺总量的90%，小面积商铺为锦江城市花园主打产品从4月8日至6月8日，锦江城市花园共销售13套商铺，平均每月销售6.5套。根据开盘监控了解到，锦江城市花园商铺销售价格为起价6800元/平米，均价为8500元/平米客户反应：社区距入住成熟尚距一定时间，此时下手商铺资金有较大风险，社区商铺需要稳定、较高的入住率，这样才能保证投资收益卖点：全临街、全现铺、三环70万㎡超高人气大盘推广手段：短信、网络、报广20-50平米小面积临街现铺为主，业主尚未大规模入住，商铺客户客户购买信心不足第三十六页，共七十七页。区域市场特征【社区服务型】区域内商业均以社区服务型商业为主主力消费群均以自身社区业主为主，依靠周边环境带来少量周边社区居民消费业态为日常就近消费为主，业态越丰富，对居民便利性越大【社区底商1F为主】区域内商业均以住宅底商为主，主要为1F底商，2F及以上商业较少销售初期规定不能做餐饮，但如蓝谷地在社区商业成型后仍有餐饮业态入驻【带租约销售】区域内商业除开锦江城市花园（自然销售）外，其他社区商业均引进招商公司以招商先行，采用带租约销售模式进行推售【产品设计合理】就商铺产品本身而言，面积控制合理（32-58平米），区域社区商业产品设计上并无硬伤，面积利用率较高店招位昭示性较好，2-3楼通达性较强【平均租金收益达6%以上】经营状况良好的1F商铺售价在7900-8500元/㎡，回报率在7%左右2F商铺售价在5000元/㎡，回报率在6%左右【社区规模影响商业经营】社区规模大小影响商业经营状况，从而对租金、售价、业态种类、居民便利度等产生影响第三十七页，共七十七页。第一部分项目区域商业情况第二部分项目商业整体定位第三部分项目商业销售思路项目产品分析项目产品定位项目价格定位[报告脉络]第三十八页，共七十七页。项目商业基本信息第三十九页，共七十七页。项目所处环境3栋底商7栋底商2栋底商娇子立交辅道三环路待开发土地市政规划道路住宅住宅位于立交桥、三环快速通道侧，交通线路及昭示性受阻,所在位置与东面蓝谷地一桥之隔，西、北、南均为快速通道或待开发土地，距离最近的公交站约500米远项目AB区之间市政规划道为连接东光小区区域，但是开通仍需时日周边待开发土地未来十年规划将形成数十万人的高尚住宅区，区域发展前景广阔但现今消费市场欠缺、消费氛围不足受周边环境影响，目前项目商业为该地段“孤岛商业”第四十页，共七十七页。项目与周边社区商业中心关系万达广场覆盖圈校园春天广场覆盖圈对本项目住宅的影响：可提供购物、休闲、娱乐等配套，使生活更便利对本项目商业的影响：项目位于二者覆盖圈范围内，但因成龙路沿线商业分布以社区商业点状为主，本项目受立交、三环影响与其他商业隔绝，二者对本项目商业促进作用并不大校园春天广场万达广场第四十一页，共七十七页。商铺性质2栋底商3栋底商7栋底商本项目商业主要是1-2F底商,但由于高层住宅下的商铺，限制了本项目商业仅能是以社区服务为主的商业配套，且不能经营餐饮配置。第四十二页，共七十七页。商铺产品分析项目商业产品面积偏大，尤其是2F产品且银行规定2F商业不能贷款，投资门槛较高本项目商铺：1F产品套均60.93平米，跨度17-139平米，数量占65.79%1跃2F产品套均242.36平米，数量占31.58%，面积占61.6%纯2F产品1套，面积为287.66平米第四十三页，共七十七页。商铺产品分析—【2栋】2栋二层商铺社区内入口2栋一层商铺承重墙承重墙承重墙承重墙承重墙承重墙承重墙共用楼梯承重墙楼梯共用楼梯卫生间楼梯卫生间承重墙多，造成使用缺陷，面积浪费1-2F通达性好，双通道过于浪费2F五间商铺3个卫生间，使用不便利承重墙多，造成使用缺陷，面积浪费5间1跃2一楼设置楼梯，1F使用困难部分2F卫生间下设至其它商铺尾部开间3-4.9米,展示面宽,社区昭示性好临街面全窗，采光、社区昭示性较好临1、2栋社区入口，出入社区必经之路，口岸中等1跃2楼数量比仅为36%,但面积占68%,面积过度集中,为销售重点。公摊17%第四十四页，共七十七页。3栋一层商铺3栋二层商铺商铺产品分析—【3栋】承重墙承重墙承重墙承重墙楼梯楼梯公共楼梯楼梯卫生间承重墙多，造成使用缺陷，面积浪费5间1跃2一楼设置楼梯，1F使用困难部分2F卫生间下设至其它商铺尾部开间3-4.9米,展示面宽,社区昭示性好承重墙多，但情况较2号楼商业好1-2F通达性好，仍存在双通道浪费1F、2F均有卫生间，使用便利临街面全窗，采光、社区昭示性较好临社区主建筑群入口,沿规划路人流动线分布口岸价值最优社区内入口纯2F商业1跃2F产品数量相对2栋少,但仍为消化重点，公摊18%第四十五页，共七十七页。7栋二层商铺7栋一层商铺商铺产品分析—【7栋】部分商业临社区主建筑群入口,口岸位置较好，但有商业远离社区入口，恐形成死铺口岸价值综合评定最差三大黄金小铺18-22㎡社区内入口连接3间1跃2承重墙承重墙承重墙承重墙承重墙公共楼梯卫生间远离主入口产品整体方正，但仍存在承重墙问题2F商铺仅一间有卫生间，使用不便1-2F通达性好，仍存在双通道浪费2F商业的1F门厅过大40-55平米2F面积所占比例较大，部分户型承重墙较多且无口岸优势，综合价值较小，公摊8%第四十六页，共七十七页。2栋底商3栋底商7栋底商商铺产品分析人流盲区从小区入口设置及人流消费动线预判断：项目入口仅2个，人流进出线路为辅道—小区入口方向7栋楼西面大部分底商将面临人流消费盲区，其商业经济价值将遭受消极影响。人流消费动线第四十七页，共七十七页。各楼栋综合价值预判2栋3栋7栋楼栋对比因素打分原则：满分为5分，最优为5分，次优为4分，合格为3分，达标为2分，较差为1分第四十八页，共七十七页。各楼栋产品小结【通达性】优势：1-2F多通道设计，人流通达性较好劣势：多通道设计包含公共楼梯及1跃2独立楼梯，造成面积浪费【产品设计】优势：1楼商铺开间为3-3.9米，进深12-13米，2楼商铺开间7-13米，进深12-13米，户型较为方正，社区昭示性较强。部分产品公摊仅8%劣势：承重墙过多导致面积浪费，使用不便部分1跃2卫生间设置不合理1跃2产品1F内含楼梯通道，其1F面积为40-50平米，不易打造【口岸价值】优势：依靠社区消费人群，2、3、7栋（部分商铺）沿人流动线分布，口岸性较好劣势：7栋部分商业远离社区入口，偏离人流动线，难以吸引消费者，口岸价值较低项目地段住宅开发尚不成熟，发展尚需时间【产品配置】优势：产品配置多样化，拥有区域内较稀缺1跃2产品劣势；1跃2产品面积占比61.6%，约2908平米，体量大，为销售重点及难点产品劣势明显，存在产品硬伤第四十九页，共七十七页。项目商业附属配套2栋底商3栋底商7栋底商烟道：住宅底商，不能做明火餐饮，无烟道设计车位配备：车位共计约500个，地下、地下车位均位于社区内部，仅供业主使用，不具备中大型业态所需业态配备商业街沿：商业建筑距市政规划路有约10米距离，易形成消费群循流，加强商业氛围项目商业附属配套少，产品附加值欠缺第五十页，共七十七页。【孤岛社区商业】周边环境影响，目前项目商业为该地段“孤岛商业”其他社区商业及商业中心对本项目商业经营促进作用不大【产品存在硬伤】产品面积偏中大，总价较高导致投资门槛升高1跃2产品面积过大，平均面积约240平米，且承重柱子过多造成面积浪费1跃2部分产品1楼门厅过大,对于主要使用2楼的商家来说过于浪费2F不能做贷款【社区底商性质业态缺失】产品性质为社区服务型，住宅底商无烟道，不能做餐饮，将造成业态缺失，将影响整体商业氛围打造【人流动线盲区】7栋部分商业远离社区入口，偏离人流动线，难以吸引消费者，口岸价值较低项目地段住宅开发尚不成熟，发展尚需时间项目产品小结【附属配套较少】车位、烟道等支持无，不利于项目附加值提升第五十一页，共七十七页。项目SWOT分析第五十二页，共七十七页。项目产品定位项目规模小，邻立交桥，交通不便。不具备大型商业中心打造条件周边商业主要以川师校园经济、各社区服务型底商为主，对本项目商业直接促进作用不大自身条件周边商业项目紧邻娇子立交桥与三环路。受二者影响较大，外部商业对本项目促进作用不大周边环境项目周边待开发土地较多，易形成规模。卓锦城地块规划有大型商业配套，这将整体带动项目所在区域物业价值。发展潜力从项目周边环境、自身条件、周边商业及未来发展潜力综合考虑，本项目商业应为社区服务型商业。第五十三页，共七十七页。项目商业价格预测—市场比较法通过比较周边商业租售情况得出1F均价约7500-8500元/㎡左右,2F商业销售均价约4000—5000元/㎡左右第五十四页，共七十七页。项目商业价格说明区域内各社区商业比较:满分为5分,区域最优者为5分,”—”为未定事项通过以上各社区商业纬度分析,得出项目在社区规模、产品、交通动线上弱于其他社区，在同等价格下，项目属性对价格支撑不够,所以必须在销售措施上有所突破第五十五页，共七十七页。第一部分项目区域商业情况第二部分项目商业整体定位第三部分项目商业销售思路销售节点安排项目销售策略[报告脉络]第五十六页，共七十七页。开发商目标价格目标销售目标整体销售均价达6500元/平米开盘后6个月销售率达70%(约3303㎡)第五十七页，共七十七页。商业整体营销策略安全销售树立形象策略落地尊重定位维护开发商国企亲民形象,完善风险规避体系,加强案场管理,杜绝风险以实事求是为根本,充分尊重项目商业定位,保障后期推售、价格、推广等策略趋向合理性与住宅形成差异化形象，但可借势住宅前期建立形象及市场美誉度，重新树立项目商业形象执行为王，全面贯彻项目营销策略落地，杜绝说起来是重点、做起来是难点、查起来是弱点第五十八页，共七十七页。策略阐述相关工作：销售百问、销售合同及使用说明书、置业顾问培训（工程、商业）策略目标商业安全销售，无重大客户投诉，并贯彻始终，维护开发商正面形象终端强化完善营销流程，做好备忘录完善商业销售百问，做到问有所答，答必避规拟订商业销售合同及使用说明书，注重法律风险规避置业顾问培训：进行商业工程、商业销售等培训，做到专业、严谨，杜绝风险做好各策略性执行的风险规避第五十九页，共七十七页。策略阐述塑造项目产品形象，设置分案名考虑到上东锦城已经历了限价房、商品房等属性经历，目前商铺销售进入了全新的产品销售阶段，我们需要塑造商铺产品的形象【锦街】延续上东锦城“锦”字传统，保证与主案名的关联度与锦里、锦江联系，充满了本地传统气息，代表了成都特色“街”字一目了然感受到大街上熙熙攘攘的人群、琳琅满目的商品，代表了繁荣的商业氛围，让人一听即知道是商业地产【锦街坊】【大街坊】【锦巷子】【上东金座】延续上东锦城“锦”字传统，保证与主案名的关联度以街坊作为后缀，体现社区商业为居民服务的便利性，蕴涵商业气息但无铜臭味第六十页，共七十七页。策略阐述-现场包装意境图展示区域规划展示社区商业收益展示引进商家展示以展板形式在售楼部内部展示，加强商业氛围烘托第六十一页，共七十七页。上东锦城商业卖点梳理地段资金安全性升值潜力客户重点关注点川师旁-校园经济覆盖，利于人口入驻带来消费市场三环内-周边社区人口众多，区域交通便利项目属性特殊，自住比例高，约5000人固定消费群体引进招商公司，商铺带租约销售，稳定收益，投资有保障周边商业原始股，周边未来规划完善，享受整体发展利好周边社区配套相对完善，整体生活氛围较好，利于商业氛围建立产品独立产权临街商铺，产品多样化面积控制合理，18-80平米，投资门槛低第六十二页，共七十七页。策略阐述-推广策略节点爆破，多渠道结合【推广措施】报广：重要节点投放，树立项目形象，重要节点预告短信：针对成都私家车主、企业主等高收入人群进行短信投放网络：更新门户房产网信息，在若干商业网站上进行项目商铺信息投放，在周边社区业主群进行项目宣传外销：寻城东南片区高收入人群积聚地：高档茶楼、咖啡馆、万科城市花园、蓝谷地社区、周边加油站、商业中心进行项目宣传楼体：设置吸塑字“社区旺铺发售”在楼体上，拦截过往客户老业主回访：针对商铺发售面向老业主制定老带新优惠政策，如推荐客户购买商铺，奖励物管券2-4张（根据商铺总价确定）推广力度；项目亮相蓄客期、大型开盘节点以及强销期加大推广力度通过蓄客期对客户属性进行研究，进一步确定客户特质及分布区域，进行重点推广第六十三页，共七十七页。销售策略-商业销售模式基于市场、项目环境、自身定位，建议项目销售模式采用带租约销售+直接销售第六十四页，共七十七页。策略下措施【引进招商公司】【合理规划项目业态】引进招商公司，对1跃2及2F产品进行招商，形成带租约销售模式，增加客户投资信心，保证客户投资收益，降低投资风险购物功能综合服务功能修理服务功能其他家政服务功能餐饮服务功能社区商业业态设置购物功能———提供主/副食品/生活日用品修理服务功能———日常用品修理的需要；餐饮服务功能———提供早餐、正餐和老年人用餐；综合服务功能———社区居民理发、洗衣、服装加工以及彩扩等在社区内完成；家政服务功能———社区能帮助居民雇用小时工/请保姆和家教等。第六十五页，共七十七页。策略下措施【提升产品附加值】住宅性质底商不能做餐饮，将会造成业态缺失，弱化项目商业氛围，投资者抗性较大。看能否通过开发商渠道进行沟通项目车位位于社区内部，商业无配属停车位，如本项目1跃2引进商业、未来区域发展成熟项目产品商业价值提高后均对停车位有一定要求，因此建议向相关部分提出申请设置临时停车位项目规划临时停车位第六十六页，共七十七页。【优惠阶梯：三级优惠政策】一级优惠：置业顾问二级优惠：销售经理三级优惠：开发商以三级优惠阶梯增加与客户谈判空间，不同优惠幅度需想该级别优惠把控负责人申请销售措施第六十七页，共七十七页。【付款方式多样化】因本项目商业2F商业不能进行商贷，但是2F产品面积较大、总价较高，不能进行商贷会造成投资门槛提高而使客户产生抗性建议付款方式多样化：商业贷款五成十年分期付款采用4+3+3分三期付清，合同签订时付4成，2月后再付3成，交房前1个月再付3成一次性付款销售措施第六十八页，共七十七页。销售措施【捆绑销售】优劣搭配，1F、1跃2搭配，大小搭配在项目亮相后，根据客户对项目产品的需求情况将对项目产品进行捆绑销售，原则如下：第六十九页，共七十七页。推售策略1-整体推售7月1日8月1日9月1日10月1日11月1日蓄客期10.10日商铺开盘商铺筹备期优势：整体推售，货源充足蓄客时较为充分劣势：造成产品走量不均衡，优质产品走量较快蓄客时间过长易造成排号客户流失产品价格不能进行实践检验第七十页，共七十七页。推售策略2-推售有序，优劣搭配，以销代试10.31商铺2批次正式开盘7月1日8月1日9月1日10月1日11月1日蓄客期8.1日商铺面世9.19日商铺1批次开盘商铺筹备期蓄客期优势：可尽早开盘，避开售楼部搬迁时间分两批入市，保证各类型产品均衡销售价格经过实际检验，将对二批次产品进行参考劣势：蓄客期较短后期工作量大第七十一页，共七十七页。具体实施措施-分批次推售产品7栋2栋3栋分批次原因：优劣搭配:3栋和7栋结合推售，通过价格杠杆促进产品均衡销售，以销代试测验客户难点产品意向度，提前做好准备保证货源充足：依据销售目标及项目实际（售楼部搬迁），将多数产品集中于首批次推售，保证开盘货源充足第七十二页，共七十七页。推广计划7月1日8月1日9月1日10月1日11月1日蓄客期商铺筹备期蓄客期报广短信网络回访外销楼体预计费用15万6万00约0.5万约1万合计：约22.5万（此费用为预算，仅供参考，最终以实际实用为主）以多渠道结合方式保证项目市场影响力第七十三页，共七十七页。工作时间表1、商铺图纸：请开发商提供商铺完整图纸一份（纸质及电子CAD）2、商铺按揭问题：银行一般仅针对一楼临街商铺提供按揭贷款，需要确定本项目1跃2商铺及2楼商铺是否能够进行按揭；3、商铺销售需准备的文件：a/商铺交房标准、商铺使用说明书等相关文本；b/商铺合同及合同附件的准备及确定；c/商铺合同合同附图准备；4、商铺销售物料：a/各楼栋商铺平面分布图；b/商铺宣传DM单。5、商铺培训：请开发商工程人员对项目组成员进行工程培训6、引进招商公司：确定招商公司，尽早开展招商工作7、楼体广告8、商铺意境图第七十四页，共七十七页。第七十五页，共七十七页。最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。2023/4/212023/4/212023/4/21以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。2023/4/212023/4/212023/4/212023/4/21怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。2023/4/212023/4/212023/4/212023/4/21对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所