汽车销售流程管理培训教材

汽车销售流程管理

主讲：况勋时间：2010年2月1日同行之中最精良第一页，共六十八页。神秘顾客调查目标值目录汽车销售的流程

1234销售流程管理的目标神秘顾客调查的内容第二页，共六十八页。现象销售的三大法宝解决之道所有购车者都是价值第一、产品第二；而我们要设法让客户了解产品、了解我们、忌讳在双方了解以前直接谈价格。所有购车都会有各种理由，打断或影响你的思路和热情；所有购车者看起来他只是来买车，对服务（产品）无所谓；实际上每个客户都是需要服务（产品），销售知识服务的开始，服务（产品）才是我们的目标不要让自己不知所措，只要按照流程继续做，不管客户提出任何借口，我们都坚持流程。坚持流程就是胜利第三页，共六十八页。一、汽车销售的流程

销售经理销售管理：业务管理车辆管理展厅经理：销售顾问……网络或大客户经理售后服务：保险/信贷经理销售部组织结构销售经理售后服务：保险/信贷经理网络或大客户经理销售管理：业务管理车辆管理展厅经理：销售顾问……第四页，共六十八页。汽车销售业务总体流程电话接听跟进告别成交商谈试驾车辆推荐了解需求展厅接待九大步骤第五页，共六十八页。目标做到：电话访问顾客的信息留存率应在80%以上！

电访信息留存顾客的预约来店率应在65%以上！电话接听展厅接待了解需求车辆推荐试驾商谈成交告别跟进要点：1.准备好所有资料，时刻准备接听电话2.铃响三声内接听3.使用规范的礼貌用语4.告诉顾客经销店名字和你的名字5.热忱表示愿意帮助顾客6.留下顾客信息和咨询的信息7.告诉顾客经销店的位置8.引导顾客来店参观交流9.对顾客来电表示感谢10.后期对顾客进行分析和回访忌讳：千万不要拼命的低价报价，不要担心顾客不会来，顾客想要的他始终会设法得到，如果一定要到经销店才能得到的，他会来的！只是不要让他感到你不可信！第六页，共六十八页。目标做到：来店顾客的资料留存率应保持在90%以上。展厅接待电话接听了解需求车辆推荐试驾商谈成交告别跟进接待一：第一次接触“上午好/下午好，欢迎光临XX经销店，请随意参观！您有预约的接待人员吗？”A：（没有）“我是XXX，这是我的名片。请问您贵姓？”（握手）“X先生/女士，很高兴您光临我们经销店！您可以叫我XX。需要我帮您做点什么吗？”（如果顾客说只是来看看--“好的，X先生/女士，有事请随时找我！”）“这边请。”B：（有）“X先生/女士，您请坐，请喝水（或其他饮料），我去帮您找他（她）。”接待二：电访顾客“上午好/下午好，X先生/女士，欢迎光临XX经销店！”“我就是XXX，这是我的名片。”（握手）“您可以叫我XX。”“X先生/女士，您请坐，请喝水（或其他饮料）。”展厅接待要留给顾客好的印象！打招呼握手自我介绍找出客户名字递名片了解顾客需求千万不要用第一印象判断他是否属于真正的顾客！第七页，共六十八页。要点：

1、问题尽量采用开放式，不要让顾客只作简单判断。但可以从简单判断的问题开始。

2、您所了解的顾客信息确定是准确的！保持了解时间20~30分钟。了解需求电话接听车辆推荐试驾商谈成交告别跟进忌讳：不要按自己的兴趣和猜测去判断顾客的情况，要由顾客自己说，顾客说得越多对您的信任越高！常见问题：1、您的新车主要是用来做什么的？2、您的新车主要是私人用还是家用？3、您觉得哪些设备是必需的？4、您对现在驾驶的车哪些方面最满意？5、您以前使用的是什么品牌？6、您有什么样的爱好？7、对您没有用途的设备，为什么要对他额外付费呢？展厅接待第八页，共六十八页。要点：

1、根据顾客的描述，从最接近顾客要求的车辆介绍起

2、全方位介绍车辆时，从顾客最感兴趣的地方开始

3、按从低价位到高价位的顺序介绍

4、根据顾客的需求和需要，重点突出每一辆车的特性。

5、如果有推广活动，应该就在这时候告诉顾客，并告知顾客如何可以获得这些利益

6、观察顾客的反应来提问

7、要让顾客给予你反馈意见

8、善于使用资料来增强您的说服力和顾客印象车辆推荐电话接听展厅接待了解需求试驾商谈成交告别跟进掌握2种方法：A、一般顾客：XX先生/女士，非常感谢您告诉我这些。我的工作就是帮助您买到一辆自己喜欢的XX汽车。就您刚才所说的，实际上我们有好几款车型都能满足您的要求。让我们一起去看看，您有什么想法或者意见尽管提。来，您这边请……B、对产品和行业比较了解的顾客XX先生/女士，非常感谢您告诉我这些。我会继续学习。请允许我向您推荐几款车型，您有什么想法或要求尽管告诉我。来，您这边请……需要注意：针对需求、突出重点、保持专业、充分介绍20~30分钟！第九页，共六十八页。要点：

1、永远不要询问他/她是否想试乘试驾，一定要主动邀请！

2、签署试驾文件，妥善介绍试驾要点，不要因此降低顾客试驾兴趣

3、要按照计划好的路线行驶

4、保持试驾时间15~30分钟。车辆推荐商谈成交告别跟进步骤：1、主动邀请顾客进行试驾2、由您先驾驶，在驾车前，向顾客示范一些在未启动车辆时无法讲解的特征。3、在开到一半的时候，停在一个安全的地方，然后关闭发动机，拔出车钥匙交给顾客。4、帮助顾客调整驾驶座椅。5、在返回的路上保持安静，让顾客在意识上形成拥有感。只在必要的时候才说话，如果顾客有问题才回答。6、返回后车辆停在门前，熄火。销售顾问直接请顾客喝饮料的方式领入洽谈室。目标做到：来店留存信息顾客的试驾率应保持在70%以上！电话接听展厅接待了解需求试驾第十页，共六十八页。要点：

1.在没有完全介绍完您经销店的各种服务优势后，不要和顾客讨论价钱。

2.准备好必要的工具如计算器、日历、配置参数表、费用清单等

3.学会巧妙运用订货技巧来留住顾客或调剂资源

4.巧妙运用合同来获得顾客进一步信息车辆推荐试驾成交告别跟进步骤：1.确证顾客需求的车辆2.如有促销要帮助顾客获得利益3.向顾客介绍您经销店的保险、装潢、二手车、俱乐部等整个后服务内容和对顾客的好处4.告知顾客有关车辆上牌的内容、步骤，并告知顾客我们可以提供全程服务，节省顾客时间和精力5.告知顾客产品的质保期6.和经销经理联系，帮助顾客确定车辆（现货或订货）7.签订货合同，收取定金电话接听展厅接待了解需求商谈目标做到：试驾顾客的合同签约率应保持在50%以上。第十一页，共六十八页。要点：

1.确认客户已完全理解在协商阶段所提供的方案的所有内容

2.回应客户所有担心和问题

3.让客户有充分的时间自己来思考和核准所得到的方案

4.介绍服务顾问是让客户知晓将有一个车辆使用和维护方面的专家开始为他服务车辆推荐试驾商谈告别跟进

需要做到：成交顾客的保险达成率应保持在80%以上！成交顾客的装潢达成率应保持在80%以上！步骤：1.再次确认客户对车辆和购买条件完全满意2.完成有关成交的书面文件工作，并向客户详细说明每个文件3.请客户签署订单及它文件4.将所有文件的客户联交给客户5.如有现车则直接开始进行交车（要确保车辆状况符合要求）。如后期交车，则解释交车的步骤，使交车的日期、地点等获得客户的认可6.带顾客参观经销店他将前往的场所，向顾客介绍相应的服务顾问提供尽可能多的一条龙服务，包括上牌、保险、维修、用品、二手车等。电话接听展厅接待了解需求成交第十二页，共六十八页。步骤：

1.提示顾客携带好随身物品

2.送顾客到门口或进入车辆

3.目送客户离店

4.如顾客未同意签订合同（意向书），应主动和顾客预约下次光临或拜访时间

5.和顾客确认后期联系的电话

6.欢迎顾客的再次光临车辆推荐试驾商谈成交跟进要点：1.准备好必须的用具，如雨天的雨伞等2.要让顾客感觉到从此拥有一个关心他的经销店、一个关心他的销售顾问和服务顾问电话接听展厅接待了解需求告别第十三页，共六十八页。要点：

1.对顾客提出的问题或疑惑要及时予以回复

2.回访避免简单机械，要让顾客始终体会到您的关怀，可以让顾客回顾他在经销店时的美好回忆车辆推荐试驾商谈成交告别需要做到：顾客满意度调查率及资料准确率应保持在100%！顾客满意度应保持在90%以上！步骤：1.确认完整准确的顾客信息2.销售顾问3天内的关怀回访，并及时补充其他信息3.提示首保的大致要求4.公司在7天内回访，调查顾客的销售流程满意度，了解顾客的使用情况要不断改善服务水平电话接听展厅接待了解需求跟进第十四页，共六十八页。二、销售流程管理的目标目标★电访顾客的成交率达到18%以上；（1X2X4X5）★来店顾客成交率达到32%以上。（3X4X5）第十五页，共六十八页。三、神秘顾客调查的内容—销售接待质量第十六页，共六十八页。第十七页，共六十八页。第十八页，共六十八页。第十九页，共六十八页。第二十页，共六十八页。第二十一页，共六十八页。第二十二页，共六十八页。第二十三页，共六十八页。第二十四页，共六十八页。神秘顾客的访问及调查结果（样本）第二十五页，共六十八页。四、神秘顾客调查目标值900分以上豪华品牌中高级品牌经济轿车和商用客车微型车及载货车850分以上800分以上750分以上第二十六页，共六十八页。汽车维修业务流程

长安汽车事业部2010年2月同行之中最精良第二十七页，共六十八页。售后服务的各项目标目录汽车维修业务流程

1234汽车零件业务流程5S管理第二十八页，共六十八页。如果销售需要的是尖兵，则维修需要的是协作，维修部更像一支球队，需要不同岗位之间的团队配合！服务顾问总技师车间主管客服技师第二十九页，共六十八页。一、汽车维修业务流程服务部组织结构服务经理配件经理：业务员计划员车间主任：机修组长钣金组长喷漆组长维修管理：业务流程总技师索赔员SC经理：服务顾问……售后服务部：精品装潢洗车等第三十页，共六十八页。服务顾问服务顾问车间主管技师总技师服务顾问服务顾问总技师服务顾问车间主管车间主管总技师预约维修分配工作接待质检交车准备交车跟进汽车维修业务总体流程八大步骤第三十一页，共六十八页。来看看每个岗位的主要工作服务顾问车间主管技师总技师主要任务职责：预约接待终检交车准备交车服务跟进主要任务职责：分配工作维修终检主要任务职责：维修终检主要任务职责：维修第三十二页，共六十八页。跟进预约交车准备终检维修分配工作接待交车前期预约预约前一天第三十三页，共六十八页。跟进交车准备终检维修分配工作预约交车预约第三十四页，共六十八页。跟进分配工作交车准备终检维修预约接待交车第三十五页，共六十八页。跟进交车准备终检分配工作接待交车维修1预约第三十六页，共六十八页。跟进交车准备终检分配工作接待交车维修2预约第三十七页，共六十八页。跟进交车准备终检分配工作接待交车维修3预约第三十八页，共六十八页。跟进交车准备维修分配工作接待交车预约终检第三十九页，共六十八页。跟进终检维修分配工作接待交车预约交车准备第四十页，共六十八页。终检维修分配工作接待交车准备预约交车跟进第四十一页，共六十八页。协作产生效益！终检维修分配工作接待交车准备预约交车跟进第四十二页，共六十八页。二、零件业务流程维修流程提供的是服务零件流程提供的是服务所需的材料！第四十三页，共六十八页。总体流程业务员业务员计划员计划员订单跟进零件订货售前准备零件销售零件到货库存管理计划员计划员业务员零件业务员：负责备件库和业务绣球的衔接，与维修业务流程管理密切相关，负责备件库内日常的零件管理；零件计划员：负责备件库与零件中转库或主机厂的衔接；第四十四页，共六十八页。跟进预约交车准备终检维修分配工作接待交车前期预约业务员电子目录查询、库存查询、报价零件流程——销售前准备第四十五页，共六十八页。跟进预约交车准备终检维修分配工作接待交车接待前一天业务员零件预留、零件准备零件流程——销售前准备第四十六页，共六十八页。跟进交车准备终检维修分配工作预约交车接待当天业务员零件准备零件流程——销售前准备接待第四十七页，共六十八页。跟进分配工作交车准备终检交车业务员零件销售零件流程——销售前准备维修预约接待第四十八页，共六十八页。跟进维修分配工作接待预约交车业务员总出库清单列印零件流程——销售前准备交车准备终检第四十九页，共六十八页。零件流程——销售前准备计划员库存管理第五十页，共六十八页。零件流程——库存管理计划员1、库存补充订货第五十一页，共六十八页。零件流程——库存管理计划员2、紧急订货第五十二页，共六十八页。零件流程——库存管理计划员3、超紧急订货第五十三页，共六十八页。零件流程——库存管理计划员紧急订单跟进流程第五十四页，共六十八页。零件流程——库存管理计划员4、新产品备件的提前订货第五十五页，共六十八页。零件流程——库存管理计划员客户满意度跟进第五十六页，共六十八页。零件流程——库存管理计划员业务员到货/验收、出库及配送零件、零件上货架及料位管理第五十七页，共六十八页。三、5S管理有了流程，我们