祥福镇上元村2组组道施工竞争性谈判文件和谈判秘笈

祥福镇上元村2组组道建设工程PAGE41PAGE5祥福镇上元村2组组道建设工程施工竞争性谈判文件JZTP—2013-006谈判人谈判代理：成都星宇建设工程造价咨询事务所有限责任公司二○一三年九月

竞争性谈判邀请书竞争性谈判编号：JZTP—2013-006致：1、青白江区祥福镇上元村2组组道建设工程经有关部门批准进行建设，现决定对该项目的装饰工程施工进行公开竞争性谈判，择优选择承包人。现邀请你单位按竞争性谈判文件规定的内容，参加该项目的施工竞争性谈判。2、工程项目概况：工程名称：祥福镇上元村2组组道建设工程建设地点：青白江区祥福镇上元村工程规模：长650米，宽3.5米、厚0.2米的砼路面。谈判内容：工程施工标段划分：一个标段资金来源：自筹要求工期：30日历天工程质量要求:符合国家现行《工程施工质量验收规范》标准3、若你方对本工程项目感兴趣，请于2012年9月16日至2012年9月20日，每天上午9:00时—11:30时、下午14:30—18:00时到青白江区祥福镇上元村村民委员会获取竞争性谈判文件和相关资料，竞争性谈判文件每份收取工本费人民币150元。谈判人：成都市青白江区祥福镇上元村村民委员会谈判代理：成都星宇建设工程造价咨询事务所有限责任公司二○一三年九月

目录第一章竞争性谈判须知前附表及竞争性谈判须知…………………1一、竞争性谈判须知前附表………1二、竞争性谈判须知………………2（一）总则………………………2（二）竞争性谈判文件…………4（三）竞争性谈判申请文件的编制……………5（四）竞争性谈判申请文件的提交……………7（五）竞争性谈判报价…………8（六）谈判与评比………………8（七）合同授予…………………9（八）其它………………………10第二章合同条款……………………13第三章工程建设条件及技术规范……………………14第四章设计文件和图纸………………15第五章竞争性谈判申请文件部分格式………………16第六章工程量清单预算控制价………28

第一章竞争性谈判须知前附表及竞争性谈判须知竞争性谈判须知前附表项号条款号内容说明与要求12.1工程概况工程名称：祥福镇上元村2组组道建设工程建设地点：青白江区祥福镇上元村工程内容：市政道路工程23.1工程要求质量标准：符合国家现行《工程施工质量验收规范》发包范围：要求工期：30日历天报价方式：工程量清单报价承包方式：施工总承包35.1资格要求具有独立法人资格，具备市政公用工程三级及以上资质46.1踏勘现场谈判申请人自行踏勘（谈判人协助）514.1谈判保证金/615.1正本壹份，副本壹份717.1竞争性谈判申请文件的递交于竞争性谈判时递交至成都市青白江区祥福镇上元村村民委员会822.1谈判与评比时间：2012年9月25日9：30时地址：成都市青白江区祥福镇上元村村民委员会922.3评比办法经评审的合理低价法1024.1履约担保及低价风险担保履约担保：合同价款的10%，低价风险担保金额：[（最高控制总价-预留金）×85%-（承包价格-预留金）]×2（当承包价格低于最高控制总价的85%时，需提交）投标最高限价：29万元注：如果您在此次竞争性谈判活动中有任何质疑或不满，欢迎在工作时间拨打我单位电话，我们会及时妥善地为您处理所遇到的问题。电话号码系人：许先生二、竞争性谈判须知（一）总则1.词语定义:1.1本工程施工竞争性谈判文件中下列词语的含义是:竞争性谈判:是指按规定采用竞争性谈判方式择优确定工程施工承包人的工程建设项目,谈判人事先公布有关条件和要求,谈判申请人按照竞争性谈判文件规定的各项程序和条件参加谈判,谈判人亦按照竞争性谈判文件规定的各项程序和条件择优确定工程施工承包人的行为。谈判人:是指通过竞争性谈判方式择优确定工程施工承包人的项目业主,也是签订工程施工合同的发包人。谈判申请人：是指具有相应资格，且响应谈判人的竞争性谈判文件，参加竞争性谈判的施工企业。竞争性谈判文件：是指由谈判人按照有关规定，对谈判申请人就该工程建设项目提出的有关条件和要求。2.工程概况2.1青白江区祥福镇上元村2组组道建设工程，位于青白江区祥福镇上元村，长650米，宽3.5米。3.工程要求3.1本工程项目的工程要求详见本须知前附表第2项所述。3.2发包范围本工程的发包范围为该项目施工图纸所示范围内。3.3质量标准本工程项目的质量标准详见本须知前附表第2项所述。3.4工期要求本工程项目的工期要求详见本须知前附表第2项所述。3.5工程材料采购本工程所需材料由承包人负责采购，但必须先经发包人同意后才能采购，所有材料均应符合设计要求，并按规定提供材质或产品合格证书，经检验合格后方能用于工程中。4.资金来源及工程款的支付4.1本工程项目的资金来源为自筹，其中部分资金用于本工程项目施工合同项下的合格支付。4.2工程款的支付4.2.1工程预付款：本工程不支付工程预付款。4.2.2工程款（进度款）支付：本工程按当月已完工程量价款的70%支付；剩余工程款待工程竣工验收合格且发承包双方办清工程结算并经审计后28日内付清（但发包方应扣留合同价款5%的工程保修金）。5.合格的谈判申请人5.1谈判申请人资质等级要求详见本须知前附表第3项及本须知附表1（谈判申请人资格审查标准）。5.2拟任本工程项目的项目经理应具备贰级及以上项目经理资格。5.3拟任本工程项目的技术负责人应具有中级及以上技术职称。5.4本工程项目拒绝组成联合体参加竞争性谈判。6.踏勘现场6.1谈判申请人应在获得竞争性谈判文件后自行对工程施工现场及周围环境进行踏勘(谈判人协助),以取得与准备参加竞争性谈判及实施工程施工工作有关的必要信息。踏勘现场所发生的费用由谈判申请人自己承担。6.2现场踏勘时，谈判人将介绍工程的地形、地貌、水文、地质、气象、通讯、交通条件等，以帮助谈判申请人了解现场情况。谈判人向谈判申请人提供的有关现场的数据和资料,是谈判人现有的能供谈判申请人利用的资料,谈判人对谈判申请人据此而做出的任何推论、理解和结论概不负责。6.3谈判申请人应认真踏勘现场，以了解工程的具体情况和任何足以影响竞争性谈判报价的情况，若因谈判申请人疏忽或误解而导致的在合同履行中的费用和工期索赔，谈判人将予以拒绝。7.谈判费用及其他7.1谈判申请人应承担其编制谈判申请文件、现场考察、参加竞争性谈判等全过程中所涉及的一切费用，任何情况下谈判人均无义务或责任承担上述费用。7.2不论谈判结果如何，谈判申请人的申请文件均不退回。7.3谈判人不保证最低价的谈判申请人获得工程承包权。（二）竞争性谈判文件8.竞争性谈判文件的组成8.1竞争性谈判文件包括下列内容：竞争性谈判邀请书第一章竞争性谈判须知前附表及竞争性谈判须知第二章合同条款第三章工程建设条件及技术规范第四章设计文件和图纸第五章竞争性谈判申请文件部分格式第六章工程量清单预算控制价8.2除第8.1款内容外,谈判人在竞争性谈判开始时间24小时前,以书面形式发出的对竞争性谈判文件的澄清或修改内容、图纸答疑纪要等均为竞争性谈判文件的组成部分,对谈判人和谈判申请人起约束作用。8.3谈判申请人获得竞争性谈判文件后，应仔细检查竞争性谈判文件的所有内容，如有残缺等问题应在获得竞争性谈判文件24小时内向谈判人提出，否则，由此引起的损失或风险由谈判申请人自己承担。9.竞争性谈判文件的澄清、修改、补充及延迟9.1谈判申请人在获得竞争性谈判文件以后，若有问题需要澄清，应于竞争性谈判开始时间至少24小时前以书面形式（包括书面文字、电传、传真、电报等，下同）向谈判人提出澄清要求，无论是谈判人根据需要主动对已发出的竞争性谈判文件进行必要的澄清、修改或补充，或是根据谈判申请人的要求对竞争性谈判文件做出澄清，谈判人都将于竞争性谈判开始时间24小时前以书面形式通知所有竞争性谈判文件收受人。该澄清、修改或补充作为竞争性谈判文件的组成部分，具有约束作用。9.2竞争性谈判文件的澄清、修改、补充等内容均以书面形式明确的内容为准。当竞争性谈判文件、竞争性谈判文件的澄清、修改、补充等在同一内容的表述上不一致时，以最后发出的书面文件为准。9.3为使谈判申请人在编制谈判申请文件和竞争性谈判时有充分的时间对竞争性谈判文件的澄清、修改、补充等内容进行研究，谈判人将可能酌情延迟竞争性谈判的开始时间，新的时间将以书面形式送达所有谈判申请人。9.4在原定竞争性谈判开始时间之前，如果出现特殊情况，竞争性谈判开始时间需要延迟的，谈判人可以书面形式通知谈判申请人延迟竞争性谈判开始时间。谈判申请人须在4小时内以书面形式予以确认，谈判申请人也可以不予确认放弃参加竞争性谈判而谈判保证金予以退还。10.竞争性谈判文件的效力10.1竞争性谈判文件是编制竞争性谈判申请文件及签订工程施工合同的重要依据，同时也是合同文件的组成部分。（三）竞争性谈判申请文件的编制11.竞争性谈判申请文件的语言及度量衡单位11.1竞争性谈判申请文件及谈判申请人与谈判人之间与竞争性谈判有关的所有文件均应使用汉语语言文字。11.2除工程规范另有规定外，竞争性谈判申请文件使用的度量衡单位，均采用中华人民共和国法定计量单位。12.竞争性谈判申请文件的组成12.1竞争性谈判申请文件由商务文件组成12.2商务文件主要包括以下内容：（1）法定代表人身份证明书；（2）法定代表人授权委托书；（3）报价函；（4）谈判申请人近三年类似工程经验；（5）谈判申请人资信证明材料（详见竞争性谈判申请文件格式7）；（6）项目管理机构配备情况表；（7）拟任本工程的项目经理简历表；（8）拟任本工程的技术负责人简历表；（9）拟投入的主要施工机械设备表。13.竞争性谈判申请文件的格式13.1谈判申请人应使用本竞争性谈判文件提供的竞争性谈判申请文件格式，如不够时可按同样格式自行添补。13.2除另有规定外，竞争性谈判申请文件正本与副本均应使用A4型纸打印（图表除外）或用不褪色的墨水书写，并装订成册。14.谈判保证金14.1谈判申请人应提供不少于本须知前附表第5项规定数额的谈判保证金，此谈判保证金缴纳是参加竞争性谈判的前提条件。14.2谈判申请人应于谈判申请文件递交截止前以现金方式向谈判人缴纳。14.3对于未能按要求提交谈判保证金的谈判申请人，谈判人将拒绝与其进行谈判。14.4未获得工程承包权的谈判申请人的谈判保证金将于谈判结束后7日内退还。14.5获得工程承包权的谈判申请人的谈判保证金将在签订合同，履行要求的保证后退还或转为履约保证金的一部分(无息)。14.6如谈判申请人有下列情况之一者,将被没收谈判保证金:14.6.1谈判申请人在缴纳谈判保证金以后放弃参加竞争性谈判的；14.6.2获得工程承包权的谈判申请人在规定期限内不提交履约保证金的；14.6.3获得工程承包权的谈判申请人无正当理由未能在规定期限内与谈判人签订合同协议，或在签订合同时违反竞争性谈判文件及谈判过程中对谈判人的承诺导致合同无法签订的。15.竞争性谈判申请文件的份数和签署15.1谈判申请人应按本须知前附表第6项规定的份数提交竞争性谈判申请文件。15.2竞争性谈判申请文件的封面或扉页上应清楚地注明“正本”或“副本”。若正本和副本有不一致之处，以正本为准。15.3竞争性谈判申请文件的封面或扉页上至少应标明竞争性谈判工程名称、正本或副本、谈判申请人全称、文件名称，并由谈判申请人加盖公章和法定代表人（或委托代理人）印章。15.4竞争性谈判申请文件中的任何签字、盖章页应按竞争性谈判文件的要求由谈判申请人的法定代表人或委托代理人进行相应签字和盖章。15.5竞争性谈判申请文件的所有内容应无涂改，行间插字或删除，除非这些删改是根据谈判人发布的修改书的指示进行的，或者是谈判申请人造成的必须修改的错误。但修改处应由谈判申请人加盖谈判申请人单位公章并经法定代表人或其委托代理人盖章。(四)竞争性谈判申请文件的提交16.竞争性谈判申请文件的装订与密封16.1竞争性谈判申请文件的装订要求:商务文件装订成册。16.2所有竞争性谈判文件均应密封递交，谈判申请人应将全部谈判申请文件封装在一个密封袋内递交。密封袋上至少应标明工程名称、谈判申请人名称，如果谈判申请文件未按规定进行密封，谈判人将不承担谈判申请文件错放或提前开启的责任。17.竞争性谈判申请文件的递交17.1谈判申请人应按本须知前附表第7项所规定的地点，于竞争性谈判时递交。17.2到竞争性谈判时间止，参加竞争性谈判的谈判申请人少于2个的，谈判人将重新组织竞争性谈判。18.迟交的竞争性谈判申请文件18.1在竞争性谈判开始以后递交的竞争性谈判申请文件,谈判人将拒绝接收并原封退回给谈判申请人。19.竞争性谈判申请文件的有效性19.1竞争性谈判申请文件有下列情况之一的，作为无效竞争性谈判申请文件：19.1.19.1.2（五）竞争性谈判报价20.竞争性谈判报价20.1本工程竞争性谈判采用固定总价方式进行报价（但涉及工程变更或实际工作量与招标工程量清单有增减引起的合同价款按实调整）。20.2谈判申请人的报价应是竞争性谈判文件所确定的谈判范围内的全部工作内容的价格体现,应包括完成本工程所需的一切费用（即本工程的直接费、间接费、管理费、利润、风险金、税金、保险、规费及政策性文件规定的各项费用）。20.3谈判申请人应依据竞争性谈判文件并在充分考虑到各种风险的情况下自主进行报价。20.4本工程工程量清单预算控制价中的不可竞争费及预留金,谈判申请人在谈判报价时,应按工程量清单预算控制价中的金额进行报价,不得以优惠、打折等方式进行报价。20.5谈判人在竞争性谈判过程中，可根据谈判的具体情况确定是否要求谈判申请人进行第二次或多次报价，若进行第二次或多次报价后，亦不能达到谈判人的合理期望值，谈判人有权终止本次谈判，并重新邀请谈判申请人参加谈判。（六）谈判与评比21.谈判委员会21.1谈判委员会由谈判人依法组建，谈判工作由谈判委员会负责。22.谈判与评比22.1谈判人按本须知前附表第8项所规定的时间和地点进行谈判与评比，所有谈判申请人应参加。有关监督部门对谈判与评比过程进行监督。22.2谈判与评比原则：公正、公平、科学、择优。22.3谈判与评比的程序和方法22.3.1谈判委员会首先审查谈判申请人的资格条件是否合格(谈判申请人的合格条件详见本须知第5条所述及本须知附表1),凡资格审查不合格的谈判申请人,不再参加竞争性谈判与评比。22.3.2竞争性谈判：谈判委员会所有成员集中与单一谈判申请人（按抽签确定顺序）分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他谈判申请人的技术资料、价格和其他信息。22.3.3评比与推荐承包候选人：谈判结束后，谈判委员会应当对所有参加谈判的谈判申请人的竞争性谈判申请文件和谈判过程中对谈判人的各项承诺进行综合评比。并按照综合评审（量化考核标准详见附表2）得分由高到低向谈判人推荐1至3名承包候选人，并标明顺序。22.4谈判人应当确定谈判委员会推荐的第一名承包候选人为承包人，并向承包人发出合同授予通知书，如果承包人未按规定提交履约担保，或无正当理由未能在规定期限内与谈判人签订合同协议，或在签订合同时违反竞争性谈判文件及谈判过程中对谈判人的承诺导致合同无法签订的；谈判人则可取消其承包资格，并没收其谈判保证金。在此情况下，谈判人可以将合同授予下一个承包候选人。22.5合同授予通知书是合同文件的组成部分（七）合同授予23.合同授予标准23.1本工程的施工合同将授予按本竞争性谈判文件第22.4款所确定的承包人。该承包人必须具有有效实施本合同的能力和资源。24.履约担保和低价风险担保24.1获得工程承包权的谈判申请人应在收到合同授予通知书后3日内，向谈判人以现金或转账方式支付履约担保与低价风险担保，担保金额和支付方式符合竞争性谈判须知资料表中有关规定。25.合同协议书的签订25.1谈判人与获得工程承包权的谈判申请人将于合同授予通知书发出后5日内，按照竞争性谈判文件和谈判申请人在谈判过程中的各项承诺订立书面工程施工合同。25.2获得工程承包权的谈判申请人应当按照合同约定履行义务,完成工程项目施工，不得将工程项目转包或分包给他人施工。若发生转包或分包,一经查实,谈判人将不退还谈判申请人的履约保证金，同时终止履行合同。25.3获得工程承包权的谈判申请人应按竞争性谈判申请文件及谈判中的承诺，派遣项目班子。在项目实施全过程中，未经发包人同意，不得变更或减少人员。（八）其他26.不正当竞争与纪律监督26.1严禁谈判申请人在竞争性谈判过程中互相串通、结盟，损害竞争性谈判的公正性和竞争性，或以任何方式影响其他谈判申请人参加正当竞争性谈判。26.2严禁谈判申请人以他人名义参加竞争性谈判或者以其他方式弄虚作假，骗取工程承包权。26.3严禁谈判申请人向参与竞争性谈判、评比工作的有关人员行贿，使其泄露一切与竞争性谈判、评比工作有关的信息。26.4严禁获得工程承包权的谈判申请人将工程转包或允许他人挂靠承包。26.5如发现谈判申请人有上述不正当竞争行为，将取消其参加竞争性谈判的资格或工程承包权。26.6竞争性谈判工作公开接受社会与监督机构的监督。PAGE附表1：谈判申请人资格审查标准祥福镇上元村2组组道建设工程施工竞争性谈判资格审查（强制性审查）标准序号项目内容强制性通过条件谈判申请人是否满足条件1营业执照营业范围符合要求且年检有效2资质等级资质等级符合要求3法定代表人身份证明书合法有效4合法有效结论备注：1.谈判申请人所提供的相关证明材料（如报告或证书或竣工验收报告或竣工验收备案书或施工合同等）必须真实。2.评比时，谈判申请人能够满足条件则在“谈判申请人是否满足条件”栏中划“√”，否则划“×”并写明原因；在该栏中有任意一个“×”，则该谈判申请人不能通过资格审查。3.各谈判申请人需备齐表中所列项目原件，以便在评比时，谈判申请人能提供原件供查验之用，如谈判申请人未能提供有效证明材料原件，则谈判委员会将视情况对该内容作出判定。通过资格审查的谈判申请人进入下一轮商务标评审，未通过的被淘汰。

附表2：商务标评分标准祥福镇上元村2组组道建设工程施工竞争性谈判商务标评分标准以经评审的未低于成本的最低报价为最优报价，其余依次类推，依次排出名次，取报价最优的谈判申请人为第一名，授予合同，如第一名放弃，从第二、三名依次递补。注：（1）有效谈判申请人指通过资格审查的合格谈判申请人。

合同条款一、本工程采用中华人民共和国建设部和国家工商行政管理局制定的《建设工程施工合同》（GF19990201）示范文本。二、用《合同通用条款》时，谈判人有权对其进行增删、修改或具体化，并在《合同专用条款》中约定。三、合同部分条款约定1、承包方式：包工包料。2、合同方式：固定总价合同，竞争性谈判文件或在谈判过程中明确的事项不得变更，否则违约。3、因工程变更或设计变更，引起的合同价款调整，按下列方式确定：3.1谈判人工程量清单预算控制价中已有适用于变更工程的价格，按照谈判申请人的所报单价执行；3.2谈判人工程量清单预算控制价中没有适用于变更工程的价格，按照工程量清单预算控制价编制的原则进行组价，并按获得工程承包权的谈判申请人的最终报价与工程量清单预算控制价的同比例下浮进行调整（但不可竞争费和预留金按规定不下浮）。4、付款办法：按竞争性谈判须知第4.2款办理。5、履约保证金：合同价款的10%；在获得工程承包权的谈判申请人与谈判人签订合同前提交。6、合同价款：为获得工程承包权的谈判申请人的最终报价。

第三章工程建设条件及技术规范一、工程建设现场施工条件本工程位于祥福镇东方村，进入施工现场的道路畅通并能满足施工用各类机械设备的通行要求，施工所需水电管线在开工前接通至施工现场。二、本工程采用的技术规范本工程项目的施工除满足设计文件的要求外，还必须达到中华人民共和国以及行业现行的工程建设标准、技术规范的要求。PAGE第四章设计文件和图纸本工程项目采用的施工图纸由谈判人提供。（详另册）本工程项目采用的标准图集和技术规范由谈判申请人自备。第五章竞争性谈判申请文件部分格式说明：竞争性谈判申请文件除应按竞争性谈判须知有关要求提供相应内容的资料外，还应使用本章所附的规定格式。谈判申请文件格式1祥福镇上元村2组组道建设工程施工竞争性谈竞争性谈判编号：JZTP-2013-006谈判申请人（盖章）法定代表人人（签字或盖章）二O一三年月日谈判申请文件格式2法定代表人身份证明书单位名称：单位性质：地址：成立时间：年月日经营期限：姓名：性别：年龄：职务：系（谈判申请人单位名称）的法定代表人。特此证明。谈判申请人：（盖章）日期：年月日注：附法定代表人身份证复印件谈判申请文件格式3授权委托书本授权委托书声明：（姓名）系（谈判申请人名称）的法定代表人，现授权委托（单位名称）的（姓名）为我公司的合法代理人，以我公司的名义参加祥福镇上元村2组组道建设工程的施工竞争性谈判活动，代理人在竞争性谈判、合同签订过程中所签署的一切文件和处理与之有关的一切事务，本法定代表人予以承认。代理人无转委托权，特此委托。代理人：（签字）性别：年龄：身份证号码：职务：谈判申请人：（盖章）法定代表人：（签字或盖章）授权委托日期：年月日注：附代理人身份证复印件谈判申请文件格式4报价函致：成都市青白江区祥福镇上元村村民委员会：1.根据你方竞争性谈判编号为JZTP-2013-006的祥福镇上元村2组组道建设工程施工竞争性谈判文件，经踏勘项目现场和研究上述竞争性谈判文件、图纸、工程建设标准和工程量清单及其他有关文件后，我方愿以人民币（大写）元（RMB：￥元）的报价（其中：含预留金万元人民币），按上述图纸、合同条款、工程建设标准和工程量清单的所有要求承包上述工程的施工、竣工，并承担任何质量缺陷保修责任。2.我方已全面研究并完全接受本工程的竞争性谈判文件包括修改文件及补充文件。3、我方承认在谈判过程中我方的各项承诺是该报价函的组成部分。4.如果我方获得本工程承包权，我方承诺在日历天内完成本合同的全部工程，工程质量，并按竞争性谈判文件规定提交履约担保和低价风险担保。5.我方与本报价函一起，提交人民币元的谈判保证金。并完全同意竞争性谈判文件第14.6款的规定,若我方违背竞争性谈判文件有关规定，贵方有权没收我方提交的谈判保证金。6.除非另外达成协议并生效，你方的合同授予通知书和本竞争性谈判申请文件及谈判中的各项承诺将成为约束双方的合同文件的组成部分。谈判申请人：（盖章）法定代表人(或委托代理人)：（签字或盖章）谈判申请人地址：谈判申请人电话：日期：年月日

谈判申请文件格式5谈判申请人近三年类似工程经验1合同号：工程名称：工程地址：2发包人名称：3发包人地址（请详细说明发包人联系电话及联系人）4与竞争性谈判申请人所申请的工程项目相类似的工程性质和特点（请详细说明所承担的合同工程内容）5合同身份（注明其中之一）□独立承包人□分包人□联合体成员6合同总价7合同授予时间8完工时间9合同工期11其它要求：（如施工经验、技术措施、安全措施等） 注：每个类似工程应单独具表，并附相关证明材料（工程竣工验收报告或竣工验收备案书或施工合同）复印件，无相关证明材料的工程在评比时将不予确认。谈判申请文件格式6谈判申请人资信证明材料1、企业营业执照副本2、企业资质证书副本3、谈判申请人认为需提供的其它企业资信证明材料以上资料的复印件必须加盖谈判申请人单位公章（鲜章），同时备齐相关原件供查验之用。

谈判申请文件格式7项目管理机构配备情况表人员类别姓名职称项目经理施工员质检员……

谈判申请文件格式8拟任本工程的项目经理简历表姓名性别年龄参加工作时间学历毕业院校担任项目经理年限职称从事专业年限项目经理业绩项目名称建设规模开、竣工日期工程质量其它注：应附项目经理资质证等资料复印件。

谈判申请文件格式9拟任本工程的技术负责人简历表姓名性别年龄职务职称学历在建和已完工程项目情况建设单位项目名称开、竣工日期在建或已完工程质量注：应附职称证等资料复印件。谈判申请文件格式10拟投入的主要施工机械设备表序号备注第六章工程量清单预算控制价一、本工程谈判人的工程量清单（详另册）。二、本工程谈判人设定的最高控制总价为290000元人民币，谈判申请人的报价最高不能超过谈判人的最高控制总价，最低不能低于成本，凡超过谈判人的最高控制总价或低于成本的报价，都将视为无效报价。

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目