顾客消费心理学知识点

单项选择10〔2〕10〔2〕5〔3〕3〔5〕2〔10〕1〔10〕1、观看法：观看法是消费心理学、营销心理学争论最根本的方法优点：简洁易行，不易被消费者觉察，活动较为自然，长期的、系统的、细致地进展观看，可以取得真实的、极具价值的争论资料缺乏：观看较被动，花费时间多，观看得到的材料带有肯定的偶然性和片面性，对于一些深层次的心理现象，观看法无法有效猎取这方面的资料，限制了它的应用运用形式1〕到的状况记录下来器和机械设备对消费者心理进展争论解他们的消费痕迹和行为2、调查法：调查法是消费心理学争论中应用最广泛的方法主要包括：问卷法、访谈法问卷法：承受事先拟好的问题表格〔问卷特点的一种方法。优点：可以同时调查很多人，主动性强，信息量大，经济省时，简便易行缺点：回收率低50—60对这些材料重复验证3、透射法：是争论者以一种无构造性的测验引出被试者的反响，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。4、感受性和感受阈限感受性：感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受力量够引起差异感觉的刺激的最小差异量。5、知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映，它是在只觉得根底上，把感觉的材料交易综合整理，从而形成对事物的完整印象。6、知觉的特征及其在市场营销中的意义知觉的根本特征不真实的成分②选择性：人们面对大千世界，不行能对全部事物都作出反响，而只是对少数事物有选择地感知③理解性：理解在知觉中骑着重要作用，理解可以使知觉更为深刻、准确，提高知觉的速度。知觉的理解性受很多因素影响，如阅历、心情、态度等总和持相对不变⑥误差性：知觉的误差性会形成错觉，即不正确的知觉知觉原理对营销的启发〔书P31〕①利用知觉的主观性对商品进展有针对性的宣传②利用知觉的选择性帮助消费者确定购置目标③利用知觉的理解性引导消费者形成对商品的良好知觉④利用知觉的整体性提高营销效率⑤利用知觉的恒常性进展系列产品销售⑥合理利用知觉的误差性推销产品⑦有效削减消费者的知觉风险7、依据心情的强度、时间和简单性程度，可以分为心境、激情、热忱、应激8、依据情感的社会内容，可以分为道德感、理智感、美感等9、消费者意志品质的特征种类型。意志的自觉性：是指消费者对将要进展的购置活动有明企鹅的目的，能主动生疏、了意志的坚决性：是指消费者在购置商品时能快速地分析所发生的状况，能坚决地作出正确合理的决策，并且能毫不迟疑地执行决策，表达了意志品质的良好素养，排解干扰，跨越障碍，取得最终的成功意志的自制性：是指消费者在消费购物行为中擅长支配自己，掌握自己的心情，约束自己的言行以求得满足的购置结果10、共性心理主要有共性心理特征和共性倾向性两方面构成11、共性的特点整体性：共性是一个统一的整体，各构成局部相互联系、相互制约。假设其中某一局部兴趣稳定性：人的行为中比较稳定地表现出来的心理倾向和心理特征才能表达共性，偶然不能说明他就是冲动型购置者可塑性：共性并非一成不变比方，长期处于一个人际关系紧急或者不友好的环境中外向型的性格可能变得内向独特性：每个人的心理特征和心理倾向都与他人不同，世界上任何两个人之间的心理形成的每个人的共性必定存在差异，哪怕是双胞胎也会有共性的明显差异社会性：一个人离开了社会，将无法形成正常的心理，更谈不上共性的进展。因此，共性的形成不行避开地受到社会的影响，不行避开地具有人类的共性、种族和民族的共性、地域或群体的共性。社会环境是共性进展变化的打算因素生物性：生物性是共性的根底，为共性的形成和进展供给了可能性。没有生物性，没有健全的人脑，人的正常的共性是无法形成的12、如何诱导消费者的动机需要〔可诱导性〕实证性诱导：实物、示范，试用、品尝证据性诱导：用户反响、权威报道论证性诱导，建议性诱导，转化性诱导13、需求：是指有力量并且情愿购置某个具体产品的欲望14、消费者需求的关联性和替代性消费者的需求是多种多样的在购置某一商品时往往顺便购置相关的商品。因此，企业在确定经营商品的范围和构造时，目。不仅如此，消费者需求还具有相互替代性。这种替代性使消费品市场常常消灭某种〔某类〕商品销售量增长，而另一种商品〔一类〕销售量削减的现象。15、消费动机：在需要根底上产生的，引起消费者购置行为的直接缘由和动力16、消费者购置动机的类型求实动机：指消费者以追求商品或效劳的使用价值为主导倾向的购置动机。在这种动机支配下，消费者在选购商品时，特别留意商品的质量、成效，要求“一分价钱一分货相对而言，对商品的象征意义、所显示的“共性求动力：指消费者以追求商品、效劳的时尚、颖、惊奇为主导倾向的购置动机。在这种动机支配下，消费者选择产品时，特别留意商品的款式、色泽、流行性、独特性与颖性，相对而言，产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。一般而言，在收入水平较高的人群及青年群体中，求的购置动机比较常见求美动机：指消费者以追求商品赏识价值和艺术价值为主要倾向的购置动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品效果，它在受教育程度较高的群体及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。求名动机：指消费者常常追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而等作用外，还隐含着对削减购置风险、简化决策程序和节约购置时间等多方面因素的考虑求廉动机：指消费者以追求商品、效劳的价格低廉为主导倾向的购置动机。在求廉动量、花色、款式。包装。品牌等不是格外挑剔，而对降价、折让等促销活动有较大兴趣求便动机：指消费者以追求商品购置和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购置动机。在求便动机支配下，消费者对时间、效率特别留意，对商品本身则不甚挑剔。他们特别携带便利、便于使用和修理。一般而言，成就感比较高，时间时机本钱比较大，时间观念比较强的人，更倾向于持有求便的购置动机。仿照或从众动机：指消费者在购置商品时自觉不自觉地仿照他人的购置行为而形成的购置动机。仿照是一种很普遍的社会现象，其形成的缘由多种多样。有的出于仰慕、鄙视和大。一般而言，一般消费者的仿照对象多是社会名流或其所崇拜、仰慕的偶像。好癖动机：它指消费者以满足个人特别兴趣、爱好为主导倾向的购置动机。其核心是自我表现的购置动机：这是以显示自己的身份、地位、威望以及财宝为主要目的的购置的品尝，到达宣扬自我、炫耀自我的目的。好胜攀比的购置动机：这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购置动机。转型时期，这类动机表现得较为普遍和猛烈。殊的信任和，从而在近似条件反射的根底上习惯性地、重复地光临某一商店，或反复地、持稳定的市场占有率。17、商品分类、唤起品牌集、购置风险商品分类：是指消费者依据商品特性的类似程度而将商品分为不同的类别，同一类别的商品在某些特性上是一样的或者类似的的目标。唤起品牌集：指的是消费者作出购置决策是所考虑的特定商品的品牌数，一般来说，唤起品牌集容量都很小，只有3—4个品牌，在某些方面具有共同性，是消费者在购置之前要认真考虑比较的商品对象，能进入唤起品牌集的品牌获得购置的概率较大。购置风险：是由于对商品特定的信息了解缺乏而产生的购置后果的不确定性。18、购置风险的分类：生理性、功能性、心理性、社会性、资金风险19个时尚的消费趋势，它往往是很多产品畅销或滞销的直接缘由。20、消费流行的产生和进展阶段一个消费流行现象大致可以划分为三个不同的阶段：开头进展阶段、高潮阶段和弱化阶段。21、消费流行的特点突发性和集中性：消费流行往往突然发生，没有任何征兆，令人始料不及，随后快速时也制造了时机，准确把握流行趋势有利于企业以最快的速度去占据市场并猎取最大的利益。固然，假设错误推测这种流行趋势也可能会给企业带来难以预料的损失。短暂性：流行意味着短暂，由于人们对流行商品的追求除了功能的有用性之外，更主要的是猎取精神上的满足。因此，追求流行也就是感受事物，获得体验。这打算了当流的短暂性。周期性与重复性：同很多事物一样，消费流行在自身运动的过程中表达出鲜亮的周期是从它更长时间范围来进展分析的。地域性：这是由于消费流行是受地理位置和社会文化因素等因素造成的。在某些地域地流行，但在另一地可能不会流行，甚至会被制止。相关性：人们的消费流行还能表现出某种系统组合特征，即相关性。如对西服的需求不仅仅是西服，还有衬衫、皮鞋等的需求。从进展趋势来看，消费流行总是处于不断变化中。求求美是消费者永恒的主题，也不断涌现。223社会生产力的进展水平：社会生产力进展水平的凹凸以及由此打算的人们物质条件的丰富程度和人们的消费水平〔内容理解〕消费者的心理需求消费者的收入水平：在对生活资料消费的现实运动过程中，并不是全部人的心理需求了不同层次的消费群体追求不同等级的消费流行的界限标准。消费者的文化背景广告宣传23、渴望群体、回避群体、假设群体渴望群体：渴望群体是消费者渴望参加但实际尚未参加的群体。回避群体：回避群体是指消费者认为与自己完全不符合并竭力避开与之行为相像的群体。假设群体：假设群体也称作统计群体，特指具有某些共同特点的消费群体，成员之间并没有现实的联系，也没有任何的组织形式，只是具有统计意义或者争论意义的群体。24、老年群体的消费行为和心理消费需求以舒适、安全、保健为主老年群体退休后，有肯定的经济收入，加上家庭负担减轻，生活相对安定体状况动身进展消费。怀旧心理猛烈，习惯性购置行为突出难为事物、产品所打动，已养成的消费习惯不易转变。对销售效劳要求高售后、售中效劳方面。往往来自年轻人的一个善意的微笑，一声亲切的称呼，一会儿急躁的倾听，都会让他们由于快活乐于购置。留意对商品价格与有用性的比较允许，他们宁愿放弃购置也绝不会仓促行事。需求水平明显提高冲击。同时，老年人由于经济负担减轻之后也产生了肯定的补偿性消费心理。25、中等收入群体的消费心理与行为消费需求比较活泼，呈现多样化食、用根本生活消费外，对行、住、文化消遣、高档消费品等都有猛烈的欲望，而且也乐于承受的消费方式。具有较强的求名心理的维护，比较倾向于购置中、高档次的名牌商品。比较易于承受产品于科技含量高、具有时代特色、富有艺术情趣的产品接收速度快，购置兴趣大自主决策力量强播。因此，购置决策过程相对较慢。储蓄心理较重一般比较充分，一局部人需要“本钱”投资于事业进展等，促使其相对看中储蓄而在消费上有所抑制。26、影响商品价格的心理因素价格预期心理价格预期心理是指在经济运行过程中虑的重要因素之一。价格攀比心理目跌涨，进而冲击消费者在正常时期的消费推断力量，使市场消灭不应有的盲目波动。价格观望心理为，从而取得较为抱负的比照效益，即现价与期望价之间的差额。倾斜心理和补偿性心理的猛烈要求。27、衡量需求弹性的大小可以用商品的需求弹性系数〔EP〕来表示。EP=(⊿Q/Q)/(⊿P/P)。28、商品定价的心理策略〔书P159〕市场高价策略〔明解品。短期优待价格策略29、商品销售中敏捷制定价格的心理策略尾数定价心理策略：这种定价策略是指保存价格尾数，承受零头标价。该策略让消费者产生一种商品价格低于实际价格的感觉。整数定价心理策略：与尾数定价策略相反，整数定价策略承受完全零凑整的方法，制定整数价格。折让定价心理策略：这种策略是指商品销售者在肯定条件下，对原定价赐予折让，使其低于原定价格，用优待价格销售给消费者。声望定价心理策略：这是利用消费者“求名”心理，制定高价策略。多数消费者购置名牌产品不仅看重其一流质量，更看重名牌所蕴含的的社会象征意义分档定价心理策略：分档定价心理策略也称分级定价策略。这种定价方法是在同一类而不是一物一价。30、品牌品牌：用来识别特定商品或劳务的名称、术语、符号、图案及它们的组合，统称品牌。企业设计的一个总标记。品牌命名。品名是消费者生疏特定商品的一种重要的知觉线索。①在命名时留意以下几点：易念、动听；与其他品名简洁区分；适合产品特性；有利于产生乐观的心理效应，如易认、易识、富有联想等；符合根本文化和亚文化的特点。②几种常见的命名方法：a.依据商品的主要效用和成分命名；b.依据产地；c.依据人名或制作方法命名；d.依据商品外形命名；e.用褒义词命名；f.以外语译音或外来词命名③在具体命名时必需防止消灭以下倾向：雷同化；猎奇求偏商标意识：在通俗的意义上被理解为对商标的重视度。品牌形象：形象是客体给人留下的心理图式，这种图式是感知与联想的集合体。包括三个变量：客体的属性；知觉的方式；知觉情境。品牌作为消费者生疏商品的线索，是产品质量、用途、声誉和价值的反映。消费群众通过自身的使用和消费体验，以及接触有关的传播和促销活动，可能形成对某一商品特有的心理意义或生疏架构。品牌形象的心理功能：最终能够成为消费者购置的品牌必定是他生疏的、记住的，而且是可承受的。良好的品牌形象恰好是符合这些心理要求的。品牌形象的价值①品牌形象有利于对产品产生偏好和更高的评价。②品牌形象有利于形成对该品牌的忠诚和认牌购置的倾向。31、广告媒体策略的内容确定广告的接触度、频率域效果接触度：指在肯定的时期内应有多少目标受众接触到该广告活动频率：是指在肯定的时期内，平均每位目标受众应接触到该信息的次数媒体效果：是指信息展露所应有的定性效果选择主要的媒体类型：应考虑的因素包括：目标受众的媒体接触习惯、产品信息和本钱选择特定的媒体工具媒体规划人员在评估时必需考虑各种媒体的特性的广告接触度、频率和效果。媒体规划人员也需要计算特定的媒体工具每接触1000人的单位本钱及为每一种媒体制造广告所需花费的本钱。力予以修正；依据媒体工具编辑水平予以修正打算媒体的时间安排告支出，或整年都维持同样的广告支出。时期内非均匀地播出广告。确定媒体的地域分布：媒体的地域分布与广告预算亲热相连，两者的恰当配比才能保证广告支出的效率32、影响广告媒体策略的主要因素产品特性说明，也可以用电视短片作具体介绍。对于特别需要表现外观和质感的商品，如服装品，就需要借助具有猛烈颜色性的宣传媒体，电视、杂志能更好地表现其视觉效果。沟通对象的媒体习惯交易的有效措施。信息类型象仅局限于某一地区，则在地方性媒体做广告；以文字为主的信息，选择报纸、杂志等印刷媒体就比较适宜；以画面及动