百佳操作手册

百佳操作手册第1页/共68页百佳超市简介第2页/共68页成立与发展1973年成立于香港，是香港和记黄埔有限公司属下屈臣氏集团有限公司所经营的超级市场业务机构;旗下拥有260多间分店;1984年10月，百佳在深圳蛇口开设第一间超级市场，成为首家登陆中国的外资零售商;二○○○年，百佳在廣州開設了第一家超級廣場，翌年又於廣州市繁忙的天河區開設在內地的第一家購物廣場。其业务发展迅速，至今国内已拥有40家分店;遍布广东珠江三角洲地区及上海、武汉及成都等地,目前在广东已有35家分店。【大事记】第3页/共68页经营理念与策略百佳企业理念：【经营理念】

【经营策略】

百佳推出家喻戶晓的「新鲜卫生检定」及「至抵精明眼」，不但为顾客提供最高的食品安全及卫生标准，更保证价格全城最抵

,

否则差额2倍奉还

第4页/共68页主要商品：

游水海鲜、「街市」式新鲜蔬果、中式烧味、日式刺身寿司，以至由店铺即時烘制的面包糕点。进口化妆品，寢室及浴室用品、自行组裝(DIY)产品，出售日式商品的八元特区、及各类家居用品新鲜食品和粮油杂货，各式各樣的日用品等OEM商品：百佳为保证提供更多优质低价商品的经营原则，通过贴牌定作的产品近120类800种商品,包含食品、日化、纺织，家居用品等。自营商品较吸引家庭消费，产品包装上有“百佳牌”“超值牌”“千悦”“家一点”标志及价格牌提示卡；产品经营【名词解释】OEM商品？

OEM为OriginalEquipmentManufacturer的英文首写字母缩写，直译中文意思为“原始设备生产商”，0EM商品一般指的是品牌拥有者指定生产商按照自己的要求生产出来的商品，也叫贴牌产品；

【经营项目】第5页/共68页百佳总部采购部店铺管理部供应流程部各部门采购经理店长人事训练部市场推广部会计部生鲜、百货采购经理运输部退货部收货部分发中心各部门采购经理助理百佳组织架构图第6页/共68页店长食品部日化部电器部副经理或经理行政部纺织部防损部百佳门店组织架构图部门主管总经办秘书生鲜部一级助理二级助理三级助理百货部副经理或经理部门主管一级助理二级助理三级助理副经理或经理部门主管一级助理二级助理三级助理副经理或经理部门主管一级助理二级助理三级助理副经理或经理部门主管一级助理二级助理三级助理副经理或经理部门主管三级助理二级助理一级助理副经理或经理部门主管三级助理二级助理一级助理队长副队长队员第7页/共68页『店铺管理部』主要职责为筹划开设新店铺，监管各个店铺的日常业务，包括雇员工作效率、服务态度、店铺的外观及清洁、商品的陈列及补充、费用开支的控制等『市场推广部』全面收集各种市场信息，开展各种有效的广告宣传，研究提出改善公司经营效果的新建议。『人事及训练部』负责雇聘和培训工作，制定公司奖金福利制度，改善雇员与公司之间的关系。『采购部』主要职责是采购本公司的所有商品，负责验收及保管，并随时向各连锁分号补充货物，且代理其他公司的商品采购。【架构职能说明】『财务部』负责各项业务的财务工作及资料报告。职能说明第8页/共68页『日化部』主要职责为自身店铺的日常业务，包括雇员工作效率、服务态度、促销员人员的出勤率、店铺的外观及清洁、商品的陈列及补充、费用开支的控制，与总部采购的情况沟通，门店销售情况及亏损情况的跟踪等『行政部』各厂家促销人员办理入职手续及培训，工衣的发放及促销员押金的管理，对总部发到门店货物的清点，调整门店产品的售价，销售发票的管理，负责雇聘和培训门店员工。『防损部』防止门店偷盗火灾等事情的发生并对主要责任人处理，对门店日常的安全保卫工作，对在门店没有经过负责人允许的情况下拍照人员的处理

【架构职能说明】百佳门店与我司能够涉及到部门及职能说明第9页/共68页百佳门店分布情况广州16家深圳9家东莞6家中山2家佛山1家惠州1家945如意中心828群星广场922文化广场979假日广场986顺联购物中心916惠州家华965天河娱乐广场829太阳广场923樟木头975海怡湾畔966新东山833黄埔雅苑925聚福豪苑969珠江俊园836波托菲诺926虎门执信981保利丰851碧涛中心927盈丰广场988中旅商业城858中山花园946长青商业城989金田花园863平湖993富景花园838星港城995都市广场837缔梦园996怡港花园997东山雅筑998晓港湾999正佳广场982恒宝广场983江南新一城广场968金碧花园第10页/共68页广东百佳分布人员跟踪情况【各城市分布情况】深圳9家广州16家东莞6家惠州1家中山2家佛山1家第11页/共68页采购职位说明序号相关采购负责内容备注1

卫品采购主要负责总部的海报和店促，新品引进，签署海报平台商品门店分货，门店断缺货，不明费用查询，海报、店促特价维护，平时突发事件处理…2

纸品采购主要负责总部的海报和店促，新品引进，签署海报平台商品门店分货，门店断缺货，不明费用查询，海报、店促特价维护平时突发事件处理…3深圳城市采购主要负责深圳、东莞、中山、惠州区域门店主题活动、主题活动分货、价格维护及促销员管理、签署活动费用协议，平时突发事件处理…4广州城市采购主要负责广州、佛山区域门店主题活动谈判、分货、价格维护及促销员管理、平时突发事件处理…第12页/共68页门店人员职位说明序号相关人员负责内容备注1

部门经理主要负责海报、店促商品、海报商品建议订货数量，门店PS值调整，门店自身洽谈位置摆放及货源跟进，整体门店摆放活动安排。接待相关厂家业务人员。2

部门主管主要负责部门经理安排下的门店特殊陈列产品的摆放，海报、店促商品价签、POP的跟踪。部分部门经理放权主管可对门店资源的谈判3员工主要负责执行门店经理和主管交待下工作4城市采购监控员东莞主要对深圳、东莞、中山和惠州区内的陈列进行监控，总部采购签署堆头、N架进行监控，门店其他形式的广告推广进行监控广州主要对广州、佛山区内的陈列进行监控，总部签署堆头、N架进行监控，门店其他形式的广告推广进行监控深圳城市采购监控员在聚福百佳办公广州城市采购监控员在富景百佳第13页/共68页门店经理主管考核项目

百佳只对百佳经理主管级别人员考核其门店销售和亏损。现各门店经理主管都于百佳总部签署防止亏损保证0.7%（盘点时候考核）1、物流带来亏损

百佳是由其总部物流配送到门店，各门店都有反馈来货数量短缺情况但一直以来没有解决，物流对配送门店产品没有按照重货在下，食品和用品分开等配送规则来配送，混合配送较严重导致来货报损较多。带来很大部分亏损2、百佳仓库亏损

百佳门店仓库较小，百佳总部只考虑到物流配送的压力没有考虑到门店没有仓库区备货。现大量的备货也导致货物的挤压，从而出现大量报损产品3、偷盗亏损

东莞区域由于外来人口较多导致治安问题严重，从而出现大量偷产品

百佳门店特有形式第14页/共68页百佳08年年历表说明：

百佳提供的年历表是以周来计算的，因此百佳发送给我司的销售原始时间也是已周计算。故原始销售数据与我司年历表不符。

第15页/共68页业务操作流程第16页/共68页目录第17页/共68页百佳品项表第18页/共68页订、退货单的传送方式：①传真订、退货单(中央订货单)

②网络订单网址：公司编码：

用户编号：

密码：

订、退货单的内容：下订、退货单日与交、退货截止日订、退单号码交、退货地点厂商名称、供应商编号单品店内货号、规格、数量、单价订、退购总金额注意：订货单未能100%满足时，及时知会部/办负责人及百佳专员，做好协调沟通工作，以防罚款，周六、周日采购部、订货部不上班要提前沟通!（缺交，短交每张订单罚款700元）

【订、退货单】订退货/index.jsp?language=zh_CN第19页/共68页网络订单查询方式广州1仓只能看到金额、数量无法看到订单来自那家店广州2仓

能看到各个单店的下单金额及数量第20页/共68页收货收货单确认方式：

①货物送交百佳的收货区后，与收货区人员确认货物送交数量（以箱为单位），并需收货区人员签字盖章确认。

收货单内容：（以我司收货单为准、备注百佳店内码）注意：

收货单是与百佳进行货款支付的唯一有效凭据，取得验收回单后请核对单品开票价与正常或促销供应价是否一致。【收货单】第21页/共68页订货单系统订货百佳系统在06年12月份更新采用系统订货同沃尔玛和家乐福基本相同各门店系统订货是由各单品PS值跳出订单，门店对系统订货数量不可以删减特价订货分货百佳针对海报、主题活动产品制作门店分货表，分货表依据：采购提供历史销售数据，同时提报分货表。订货组人员根据提供数据录入系统，系统自动跳出订单数量。注意：采购提供销售依据可以在百佳系统里任意时段选择手工订单根据门店情况对系统跳出订单不能满足门店销售进行手工下单对门店大宗购物顾客到门店购买产品，门店进行下手工订单门店产品有虚拟库存系统不能下单，门店可以下手工订单门店手工订单一搬不高于30件手工订单的方式还有门店经理订单邮件给采购要货，采购给门店分货【订、退货】门店订货/退货介绍1/2第22页/共68页门店订货/退货介绍2/2退货门店退货要向采购申请退货，邮件内容要有退货原因，基本上都为销售不理想和库存过大。采购审批通过下发系统退货函及数量，门店经理确认。采购召回，主要为门店库存过大和销售不理想两种，其次为产品质量问题和锁码、清场退货。现在出现采购对促销商品进行退货，由于门店不支持平台产品的销售，影响门店库存，因此采购答应给门店处理库存。退货产品采购进行召回，采购下发系统退货函及数量门店要针对退货产品进行录入系统退货数量，录入系统门店就没有办法再留住此产品。门店生成订单到货品来到门店时间较长，故产生有产品在门店不能销售状态。注意：门店退货，经理有权利对采购召回产品不进行退货。采购也表示门店不退货，是门店自身行为，采购不会理会。第23页/共68页订货时间安排订货流程一仓商品和二仓商品的区别

一仓产品是在百佳仓库备有库存等待百佳门店订货，百佳仓库收到订单会在3-4天发货到门店。我司收到一仓订单为补充百佳仓库库存

二仓产品是百佳仓库没有库存，百佳门店-订单-百佳仓库-订单-我司内勤-出单-物流-配送-百佳总仓-配送-总仓-配送-百佳门店我司订货时间系统/订货时间1仓库存最少能销售3-4天2仓库存最少能销售5-7天

第24页/共68页锁码百佳每半年针对系统产品进行一次优化，由采购制作。采购一般会对系统所有产品在6月或者12月前一个月就进行计划，在某一个月进行实施。系统退货状态为不良库存（TBD）单店锁码情况,百佳在08年初针对百佳系统进行一次调整，单店任何一款产品3个月零销售作为不良库存处理（TBD）一仓锁码：对一仓产品进行锁码，必须等到一仓库存为零

二仓产品锁码，可以随时

备注：百佳门店ps值调整为零三个月自动下架

百佳门店销售状况不理想不排除一个月或者二个月下架可能

后期工作：时刻关注百佳门店出样，对于门店缺货要高度重视。查找缺货原因，及时解决。第25页/共68页虚拟库存百佳门店经常产生虚拟库存产生原因：1、百佳物流仓送货到门店少送货但是在系统中有显示2、物流在运送过程中损坏、破包、不能够销售等，门店自行处理，没有报损。3、产品被偷盗虚拟库存调整1、采购：采购只能针对门店虚拟库存情况指导，没有强制消除权2、门店：门店在下次盘点中消除，或者门店上报亏损3、PS值：门店调大PS值，增加来货量与库存差4、货补：我司补齐

第26页/共68页新品PS调整产品出样新品建档PS值没有调整产品没有出样PS值调整产品出样1、新品建档百佳采购对大店全部建档，小店部分建档2、新品门店建档以后负责门店业务人员要让门店经理或者主管调整原有PS为零状态。假如PS不及时开通，门店也会出现TBD状态3、新品进场以后位置的选择第27页/共68页百佳业务负责人深圳经营部财务部百佳业务负责人百佳业务负责人周期每月5-10日开完税票电话预约交票按预约时间交票(最好在12号前，最晚20号）百佳财务对帐流程百佳财务部准备开票资料开具税票提交税票审核NO重做付款交票后15个工作日14532百佳财务拿对帐表7

百佳财务对帐流程

付款审核6收取发票第28页/共68页票务流程序号内容责任人时间备注1百佳邮件对帐单百佳业务负责人每月5-10日2根据百佳对帐单整理对帐单据结算员/百佳业务负责人每月5-10日3深圳经营部开具税票深圳财务部每月12日前4提交税票百佳业务负责人根据预约时间准时交票最早12日最晚20日5税票审核百佳财务部6付款百佳财务部交票后15个工作日7付款审核深圳财务部收到百佳付款后注：1、每月结算上月货款一次。

2、及时跟踪商场付款时间，如商场未在第一时间回款，应在第一时间知会商场财务部

3、每月拿对帐时或交票时应向百佳财务索要上个月产生的商场费用收据或发票，一般返利提供发票，其它费用提供收据.

4、在收到商场提供费用收据核对无误后应在第一时间邮寄到广州经营部给对帐员.并及时到广州百佳财务部换发票后并在当月25号之前寄回深圳经营部，作为报销凭证.票务流程第29页/共68页合同费用项目内容备注支付方式新张店铺折扣费烂货折扣集中付货折扣保证退佣(无条件返利）目标退佣

节庆费促销员管理费新品费新店开张百佳周年庆店促费海报费缺货/未送货服务费用营业税店铺周年庆第30页/共68页说明帐期：月结30天

新张店铺折扣费

信息咨询费（根据需要可另外签订）

【补充说明】第31页/共68页针对特定业务操作环节的规范流程第32页/共68页1、针对门店订货文员的处理方法：☆门店订货文员为各门店有权力补货的关键人员，对我司销售的影响，主要在ps值的调整，以及平时断貨品项的订货与跟踪。但其不是唯一的补货人员，建议针对该职位人员的公关，一般通过较大频率的走访、沟通来建立并维持良好的关系。同时，由于订货文员的更换频率较大，大部分人员对订货没有经验，所以基本依赖门店的数据系统和门店主管提报数据，不会注意跟踪各品牌单品的具体销售，补货过程比较程序化。故各区业务负责人一定要对我司产品的销售及畅销产品的订货给予指导，争取其在调整ps值方面给予我司支持，同时建议各门店的促销员应与该人建立良好的沟通，以便有效追踪订单的生成及履行情况。

☆建议：必须与订货主管建立直接联系，这样可以建立稳定的客情关系。第33页/共68页2、正常品项缺斷貨的跟踪及处理方法☆通过追踪各单品的来货情况，判断各单品的ps值调整情况，进而持续跟进并调整。对于正常品项的缺斷貨跟踪，依据以下表格：百佳系统门店缺断货跟踪反馈表

门店名称：

店上报时间：年月日

品项缺断货起止时间原因导购员记录业务记录建议该单品ps值是否调整开始时间截止时间时间措施时间措施

注：1、如有缺断货问题发生，请认真填写，并及时反馈至百佳专员处。\

2、此表格为走访门店时关于缺断货问题追究相关责任的依据！\

3、反馈至邮箱:quezhiying@第34页/共68页百佳缺断货障碍描述门店未及时调整仓库压力较大或其他门店仓库较小我司订单经深圳传广州备货不足或我司物流延误效果“上方鱼刺”

“下方鱼刺”“脊椎”障碍订单未能（及时）履行订单延误（漏开）百佳门店零库存管理海报品项百佳总仓有权改单或采购分货数量小门店ps值小鱼刺图：第35页/共68页障碍影响力分析109876543210012345678910低长短障碍的影响力ABCDEF说明1. 根据障碍排除的常规影响力和所需时间来填写。识别并制订排除顺序。从左上角开始，到右下角结束。高第36页/共68页障碍的描述和排序障碍识别题材流程文化排除的责任组织其它部门及以上排除的影响0=,最低10=最高预计排除时间

(1-10)A.门店ps值小B.海报品项百佳总仓有权改单或采购分货数量小C.百佳门店“零”库存管理D.订单延误送错货（漏开）E.订单未能（及时）履行F.门店缺断货情况未及时反馈在影响力矩阵图中标注A,B,C…题材流程流程题材流程文化庄艳东各区业务广州内勤人员、阙志营773106831.542.52.51阙志营各区业务阙志营、各区业务林总、张总、阙志营各经部办负责人协助督促相关责任人第37页/共68页缺断货的排障方法终端工作人员（导购、业务）每天掌握卖场进销存信息。单品跟踪管理，指导卖场进货品种、数量。导购员应及时将数量不足或需预定货的信息反映给商场主管、汇报业务员，业务人员及时与门店沟通协调，并反馈至百佳专员。各区业务及时沟通协调，对我司产品的门店PS值持续跟进与调整。做单品销售分析，指导备货，保障产品库存数量在安全库存之上。以正式文件通知的形式，知会广州内勤及物流相关人员，强化订单的履行力度、保证物流及时供给。缩短我司百佳团队工作流程，加强负责百佳业务人员内部分工，权责明确，出现问题相关责任人第一时间解决，加强对问题的跟踪及实时沟通解决。各经营部办，协助销售部加强与门店客情关系，监督门店问题的改善情况。加强与卖场及百佳高层的联系、沟通、信息交流。第38页/共68页3、突发缺断貨的处理方法☆此处指的突发缺断貨限以下几种原因引起的：

1、大宗购物等团购行为；2、海报产品门店订货但未及时回货，特别是二仓货；

3、单店投入或货架外拓展引起的特殊陈列所需。针对以上原因引起的缺断貨，有以下几种解决办法：

1、门店主管下特别订单并发邮件给百佳总仓订货文员同时抄送给采购。（采购见到门店邮件后都会做分货表，同时特别强调的是，该分货表不需百佳采购经理审批，可足量、及时下到门店。）

2、通知百佳专员，百佳专员知会采购协调处理，同时对订单流经各环节给予事先知会，提高订单履行效率。

3、单店投入及拓展之前一定要与门店负责人确保一个前提：保证拓展的特殊陈列位置上，我司产品不缺断貨。

4、杜绝借货的方法处理突发缺断貨情况。（各部办借货给当地门店，虽可以缓解并及时解决突发缺断貨情况，但后续门店还货较麻烦，操做有风险。）第39页/共68页百佳缺斷貨管理表格第40页/共68页4、如何处理手工订单1/2☆手工订单分为两种，我们强调的是第2种：1、系统生成订单后，门店主管手写更改数量。2、门店主管针对大宗购物、海报及店促商品结合门店情况下的加急特别订单。针对手工订单的处理方法：一、针对第1条，由于之前我司各区业务没有掌握门店各单品实际销售情况，但现在我司已经拿到百佳数据，所以建议处理方法如下：（1）、对各畅销品项及档期内店促与海报品项给予合理的数据分析，同时建议备货安全库存数量（结合PS调整）。使主管相信加大订单即可解决缺断貨的问题，同时也不会造成活动后的高库存。最好先选取5-8支品项扶植及跟踪。这个环节可以交给促销员执行，我们把精力盯在加急订单上。（2）、适合操作：

A.某个单品断貨严重（建议及时调整ps值）

B.店促品项加大订单量，以免活动期间斷貨。第41页/共68页4、如何处理手工订单2/2

二、针对加急订单，在销售基础上，要各区负责人与门店主管（经理）建立稳固的客情关系，或针对拓展达成一定的“协议”。处理方法：（1）、针对性的销售回顾与各单品销售情况的分析与指导，比如与门店主管确定要扶植以下几个产品：DT200\DT3200\BT910\BT810\A、C120\C1110\C1210\C1710七度空间系列/J9510/L8510等.（在拓展时）要求在这几个品项上海报其间，其要保证一个基础的首单量，同时海报期间保证不缺货。如果达成的话，即可以保证海报的首单，加急订单也可以拿到了。（２）、适合操作：Ａ、海报产品补单；Ｂ、大宗购物、拓展特殊“协议”。注：对于手工订单的保证，可以最大限度的解决海报断貨问题，同时可以保证给各门店的销售带来大幅度的增长。对目前我司操做百佳系统来说，是促进单店销售提升的关键！！！！第42页/共68页5、如何做价格调整☆百佳的定价策略，针对周边没有竞争性賣場（如家乐福、沃尔玛、好又多等）的门店，其零售价格会平均调高3%左右，以提高门店零售利润。反之则会控制零售价格，使其在竞争中存在优势。若我司部分门店需做零售价格调整，方法大致如下：

注：1、如果该门店周边有好又多等竞争性门店，请业务负责人市调一份在竞争性商场的零售价格，并对近期销售进行分析与指导，指出在零售价格优势上已经低于竞争商场，导致销售波动。建议门店主管调整零售价格，一般门店主管会调的，因为他是不考核利润的，而是考核销售。如：东莞聚福百佳已经按此方法对零售价格进行了调整.(周边２公里以内商场有好又多、家乐福、沃尔玛、天虹、万佳)。２、对周边没有竞争性賣場的门店，若需调整零售价格，可从消费者的消费习惯着手，针对一些零售价格比较透明且价位已经被消费者熟知的产品着手（如ＤＴ２００＼ＢＴ９１０等），分析零售价格偏高，可能流失客户，对我司产品及门店的销售均有不利的影响。同时也需“市调”一份价格给到门店。门店周边有无竞争性商超业务员促销员门店主管有市调周边商场零售价格跟踪变价情况督促实施变价无销售分析逐步调整督促实施变价第43页/共68页6、如何落实厂商周及活动的执行规划与责任划分☆厂商周的落实流程如下：活动方式、细节百佳专员各区业务门店主管百佳城市采购采购主任集团统一活动提报给采购反馈参予门店堆头位置、支持订货与门店确认堆头位置及审核分货数量审核方案并知会城市采购单店厂商周活动设计方案堆头位置、支持订货可以做产品单店变价、签订协议、分货价格控制沟通跟踪执行督促知会执行变价门店堆头确认沟通选择位置并上报提供堆头位置上的支持确认门店资源并于我司最终敲定位置货源沟通、跟踪跟踪、反馈下手工订单做分货表做分货表核销凭报告提供活动图片及活动总结活动总结汇总、留档单店总结提供数据第44页/共68页7、城市采购的权利及我司配合上需改进的地方☆城市采购的权利，前面已经详细列举，要是简单说就是货架外资源（堆头、端架、形象布置）、签订促销员及活动分货。其实这两方面跟门店主管的权力有些重叠。所以我司在配合上存在一些误区，建议需改进的地方如下：1、门店主管的主要权利：其有权对门店的正常陈列进行调整、每周对部分产品变价、货架外资源的“售卖”及订/退货。但无权允许供应商做形象布置，门店洽谈的活动也没有协议，执行上存在一定风险，如：本商定执行15天的活动却只陈列5天，其他时间以货源不足为由，停止我司陈列，将同样的位置卖给其他厂家。2、清楚双方职权后，对重叠的地方，要与两方都进行沟通，目的是选择“少投入大产出”的一方进行投入，同时结合利用双方的职权，达到活动执行的互补。如：如城市采购同意单店做形象布置、支持陈列位置，我司就可以做。3、对城市采购的分析：百佳设立城市采购的意图，基本上是模仿家乐福的模式，只是在职权上没有太多扩展，但总的方向上城市采购在不断收门店的资源进行统一调配并限制门店主管的权利及对门店的活动进行监督。4、一直以来，我司忽视城市采购，没有深度挖掘其手中的资源，导致没有办法安排类似厂商周的活动，对产品的多样性促销不够。第45页/共68页8、订单履行流程，及订单履行环节变通方法.事件内勤经营部经理百佳专员百佳订货文员仓库主管采购一仓订单未及时预约在订未到期前反馈给百佳专员与订货文员沟通取消订单（或取消重补）视情况有权取消订单与订货文员沟通解决订单上单品缺货先向经营部经理反馈视情况调货或者与其他部/办借货公司产品未能及时生产（一仓）导致订单不能履行知会经理及百佳专员是否借货与订货员沟通对该单品暂停下单暂不下该单品接到知会函后处理公司产品未能及时生产（二仓）导致订单不能履行知会经理及百佳专员是否借货接到知会函后处理收货部拒绝收货或不放行查明原因并知会百佳专员知会百佳采购并联系仓库主管说明原因或开放行条第46页/共68页百佳订单传送环节责任划分责任人与百佳核对订单一仓订单二仓订单内部核对订单短缺送原因记录联系方式深圳内勤每日16：00前与百佳核对当日订单数量，以免漏单。每日16：00点以前将当日一仓订单传送至广州每日17：40前将当日收到的所有二仓订单传送至广州

与广州内勤核对当日订单

百佳文员

与我司核对订单

注：

1、每日与百佳订单传送文员核对订单很重要，避免因我司漏收到订单造成的销售损失及百佳罚款。

2、因为一仓订单需要预约（每日17：30之前），故应及时将订单传递到广州，由曾小红负责预约。但二仓货品是不用预约的，所以每天收到的订单深圳内勤人员勿必在每日17：40前传送至广州，以便广州物流及时安排配送至百佳总仓，缩短订单在我司滞留的时间，缓解门店缺斷貨情况，支援门店销售

3、为避免缺斷貨状况发生时，相关人员推托责任，故请深圳内勤人员传送订单过程中，在每份订单的右上角记录传送订单的日期和时间！！！！

4、强调：深圳与百佳每日核对订单很重要订单传真至广州的及时性很重要广州内勤如实记录短缺送原因很重要！第47页/共68页9、货架外拓展的方法与途径☆包含与门店拓展、与城市采购拓展：1、与门店主管（经理）拓展：建议与门店负责人谈拓展活动的时间不要超过半年，费用以货补方式每月支付，这样可以规避因无协议，从而门店因人员更替或我司业务更换带来的无法跟踪，陈列无法落实带来的风险。2、与城市采购拓展：可以考虑签订以季度为期的拓展协议，费用每月从货款中扣除，但签订时间为每季度签订一次，避免活动执行打折扣或效果较小的时不续签协议，但费用照扣的情况发生。☆拓展需注意事项：

1、与门店主管拓展时，需得到承诺对拓展的资源（如堆头）上保证货源充足，陈列货品为店促产品或与门店商定的由门店变价的产品，绝对不可在拓展架上陈列海报产品，以免造成重复投入。同时谈判拓展时，可以结合海报分货打包谈，让其保证海报支持分货，以此促进销售最大化。

2、与城市采购谈拓展货架外资源的益处，可以结合形象布置一起做到门店，同时其会保证对双方选择的店促产品分货到门店，并保证货源充足。

3、保持各区的沟通，从而使门店的堆头费用透明化，有利于我司节省费用。拓展途径百佳专员各区业务门店主管城市采购备注与门店主管（经理）拓展单店协调位置、订货建议与调整PS值及海报订货结合打包谈判与城市采购拓展代谈广州、深圳以外其他区域与城市采购确认位置位置分货、保证货源注：城市采购没有权力对正常陈列进行调整第48页/共68页10、针对新品进场的销售推广与引导☆1、陈列：新品陈列在我司产品陈列货架的黄金位置。以2月份进场的SF001为例，该产品外包装颜色接近洁肤湿巾，消费者第一眼无法区分，这时我们就要把该品陈列在湿巾陈列的黄金位置，同时借住门店新品插卡加以区分。近期通过对各区门店的走访，发现问题如下：A、陈列在货架底层；B、未与洁肤湿巾加以区分；C、无新品标识。2、新品派发、试用等途经对消费者加以引导，同时要对导购员进行新品知识的培训。使其在促销中更加专业、语言丰富、有所侧重。3、促销：抢占黄金陈列位置配合主题性推广。4、及时反馈新品的销售情况并分析制定下一步策略；5、注意跟踪新品的缺断貨情况，及时对ps值进行调整。因为新品为二仓产品，物流周期长，易断貨！！！第49页/共68页11、门店资源抢夺，抓城市采购手中资源。☆门店资源的抢夺要从细节着手，如门店的挂条、挂网、形象包装带来的陈列拓展等。百佳目前做的比较好的门店是佛山顺联店（附图片）。12、跑量与主推相结合☆各门店在活动的策划上要注重跑量与主推相结合，同时要保持与百佳专员的沟通，以使各区以统一的步调行动，开展有针对性地促销拉动，从而促进百佳团队高效行进！！！第50页/共68页13、单店库存管理销售人员通常只关注这一环节做完这一步整个销售才算完成★销售的第一环节是是将产品卖给客户，这一部分的销量通常是我司对销售人员进行考评的部份。★销售的第二环节是帮助客户把产品卖给消费者。只有完成第二个环节整个销售过程才算结束。★一、二之间的差额就是库存。注：比如我司送到百佳1000件L8510，经过一个月，百佳销售了800件L8510，那么月底百佳还有200件L8510就是库存。那么这200件L8510对百佳有什么影响呢？1、资金积压，伤害百佳系统的财务表现。我司与百佳的结款方式是月结30天，那么隔月百佳要支付给我司要到期的1000件L8510的货款，这批货款中有800件的货款可以从这800件的销售额中提取，到时可能余下的200件在下个月就销售了，可以用来支付货款，但从高效利用资金的角度出发，当然希望减少库存，盘活资金来周转较快的商品。（如果我司与百佳的帐期是30天，那你就看的清除了—百佳月底就要支付货款給我司，剩下的200件的货款就要动用自身的资金了。）2、积压库存堆高的销量会反馈给供应商管理人员虚假的需求信息。同时门店的仓库是有限的，持续堆高的销售使积压的库存更难解决。最终客户会对销售进行大调整。3、积压库存潜在的危险有：如果大量积压的库存退回我司，不仅会伤害我司的财务表现，还会浪费大量的系统资源；如果大量积压的库存被低价批向市场，更会严重扰乱市场秩序。因此，定点监控门店库存是十分重要的。（财务、门店、采购都很重视库存的管理）第51页/共68页处理单店库存方法事件各区业务促销员门店主管采购备注海报库存处理门店库存要及时（通过助销、促销提高商品周转率）第一时间反馈活动后数量如果供应商有针对库存处理的促销，不会做退货单。如果门店不反馈，不会做退货单虚假库存建议门店主管消掉假库存查明原因门店促销员每月要盘点一次，及时消掉假庫存，否则影响进货及销售！第52页/共68页海报第53页/共68页跨区域促销流程分公司、省区总经理区域百佳总部百佳专员门店所在地业务人员周期时间每周(联络函要求时间)三天内两天内审核确认后15天内促销确认后一天内沟通计划促销时间、方式、地点跨区域促销征询函确认促销信息审核确认确认促销时间、方式、内容、地点跨区域促销知会函123456签定促销协议做完这一步整个销售才算完成第54页/共68页百佳活动障碍描述百佳门店与我部配合赠品流向管理进攻品项的安排百佳总部与竞品抢占我司前竞品特价价格效果“上方鱼刺”

“下方鱼刺”“脊椎”障碍公司备货量不够/配送不及时促销员能力门店费用投入促销产品的价格和位置活动形象整体效果鱼刺图：第55页/共68页障碍影响力分析109876543210012345678910低长短障碍的影响力ABCDEF说明1. 根据障碍排除的常规影响力和所需时间来填写。识别并制订排除顺序。从左上角开始，到右下角结束。高第56页/共68页障碍的描述和排序障碍识别题材流程文化排除的责任组织其它部门及以上排除的影响0=,最低10=最高预计排除时间

(1-10)A.总部与百佳签署堆头数量和位置B.部门与门店签署堆头C.进攻品项的安排D.我司产品的备货E.形象安排F.各门店促销品项销售/日销售/库存跟踪在影响力矩阵图中标注A,B,C…题材题材题材流程流程文化庄艳东各区业务广州内勤人员、阙志营31043254142.53.54门店负责人阙志营阙志营门店负责人百佳门店促销人、百佳门店负责人第57页/共68页海报分货07年11月份前签署海报产品门店会针对性分货到门店07年11月份