某房地产促销方式

关于房地产市场促销方式的研究在目前的市场环境下，面对销售额的下降的现实和客户观望的现状，各个开发商都推出了多种促销方式，试图在”寒冬”中吸引客户的眼球、促成客户下定购买决心。促销方式主要包括价格让利、风险保障和其他一些方式，具体如下：一、价格让利直接降价开发商制定比现行价格低的销售价格通过直接降低公开销售价格，从而降低销售总价，刺激潜在客户购买，同时提高市场关注度。此种方法的优点是简单明了，可以让客户直接计算出购买房屋需要支付的总价和获得的优惠金额，感受到优惠的力度，进而可以刺激客户根据自身情况做出购买决定。新售楼盘、小型楼盘和尾盘比较适用此种方法，可以增加市场认知度和销售速度，实现快速回收资金。但是如果分期开发的大盘在中期（特别是期房销售）使用此种方法，很可能引起老业主对降价的不满，造成大面积要求退房的情况，甚至阻碍现场销售，破坏该项目、开发商的市场形象，而新客户也可能因担心继续降价而观望。例如：10月13日，XX区XX村附近的XXX园销售人员告诉中国经济时报记者刚刚调价，均价从每平方米16800元调低到11800元每平方米，最低9800元每平方米起价，房子是70年的大产权，不仅是精装修，还送全套家具家电，拎包即可入住，房源还比较多，有200多套。与之前的价格相比，XXX园的“跳水”动作令人咋舌，房价一次性下降幅度达到30%。北京XXXX区XXX的楼盘XXXX城也“不甘示弱”，10月即将推出的三期大满贯商街小户型房源，面积60－70平方米，起价6880元/平方米，均价7500元/平方米，与之前所推出的均价近10000元每平方米相比，下降幅度也不小。在其业主论坛上，有许多业主对其降价活动表示不满，并有人提出要“团退”。拍卖拍卖是指由开发商设定销售底价，客户根据自身对该房屋的价值判断出价，对于同一套房屋，高于底价的最高出价为成交价。采用拍卖的方式可以制造市场关注点和购买人的兴趣点，在第一时间为房源找到合适的客户，并了解到潜在客户的心理价格。竞价活动本身可以营造热烈的卖场氛围，宣传产品的卖点，强化潜在客户对产品的认知和认可。同时由于设定了底价，可以保证开发商的利益，同时避免降价的舆论。虽然竞价的方式能起到吸引市场和客户眼球的作用，但是对于竞价现场的环境要求比较高。首先是确保选定拍卖的房源有充足的客户需求与之对应，否则会出现冷场的情况，反而不利于项目销售。其次是拍卖房源的推出顺序，保证活动开始能营造出热烈气氛；第三就是客户的素质，要严格保证参与拍卖的客户是准客户，避免想闹事或者捣乱的闲杂人员扰乱现场秩序，尤其是避免老业主因降价、退房、房屋质量等问题到现场闹事，否则会造成负面宣传效果。拍卖的具体方式有以下三种，其中“密封递价拍卖”比较容易控制局面和结果，但目前国内尚未有开发商使用拍卖的方式售房。给出底价，由客户向上竞价在拍卖过程中，拍卖人宣布拍卖标的的起叫价及最低增幅，竞买人以起叫价为起点，由低至高竞相应价，最后以最高竞价者以三次报价无人应价后，响槌成交。但成交价不得低于保留价。给出现行市场价，价格逐次降低，直至客户购买在拍卖过程中，拍卖人宣布拍卖标的的起叫价及降幅，并依次叫价，第一位应价人响槌成交。但成交价不得低于保留价。例如：XXX公司是西班牙在这一领域的开拓者，组织了数次降价竞卖。房地产促销商在一次沙龙上公开出售一套单元套房。价格开始下降，直到卖主确定的一个秘密底价为止。到了这个底价，谁先第一个举手，就买下这套住房。秤密封递价拍保卖吉小密封递价拍卖犯又称投标拍卖茄。是指由拍卖形人事先公布拍慨卖标的的具体眠情况和拍卖条顶件，然后，竞卡买人在规定的转时间内将密封副的标书递交拍猜卖人，由拍卖岂人在事先确定蚕的时间公开开帝启，经比较后殿选择出价最高站者成交。折扣印以折扣的方式状进行促销，实猪际上是以间接悬的方式降低销川售价格，碰比虫“巩直接降珍价晕”告更具灵活性，小同时避鸡免芒“草直接降经价德”熔的舆论影响。贷款折扣罚通过给予不同分付款方式购房据者不同折扣比球例的方式，促想成客户尽量选便择一次性付款抄、提高首付款镜比例，加快开扇发商资金回流揉。在市场好的轰时候，一般项饲目没有贷款折废扣或贷款折扣锦很少，在市场烧不好的时候，版增加贷款折扣乏以及加大各种猫付款方式的折图扣力度可以起订到实际降低价工格的作用。源一次性付款折茎扣贷款折扣熟首付款比例折坐扣毁例如：东亚三容环中心泉一次性付苗款善9础折，首颗付民50健%查至缩60成%呼可享弟受屈9.来9旷折途，绸首浪付搬60旬%瓶至院70拒%贵可享惹受若9.闸8匆折提，直首款付外70乒%谈至敌80苏%仇可享支受同9.委6敲折因，援首童付缝80秩%撇至呀90帽%予可享榨受弄9.站4仇折茂，辽首骆付龄90值%功以上，可享咱受除9.贼2笼折。活动折扣身针对不同的活适动主题在限定奖时间内给予特隐定的折扣，让待客户拥有享受均特别优惠的满笑足感，并从时组间上给客户造惰成紧迫感，促荷成客户尽快成疏交。给予的折野扣可以是固定证折扣，也可以桥是以抽奖的方挡式抽取不同的客折扣。霞专场活动折扣宜。周设定特定房源爱、特定客户或着者制造一个特鄙定的名目，组围成专场给予特使定的折扣。变例如：举XX范地齐产找“纹客户倾听沟月缴”凤、锦“烛同心相伴汗月泻”沉活动，给予购趴房者特别折扣纷。叼9库月级1省3亲日会位于玉泉路的康XX森山水将一次性酒推创出勇10劳0缴套特价房，供迅购房人抽签，傲最低可抽链到亡7宜折的折扣。销权售人员介绍，垄加上其他折扣泽最低可享坡受驾6.毙3楼折优惠题，当日实现认欲购阀6鲜3某套谦。节日活动折扣汉借助元旦、春鹅节、五一、十弦一、中秋节等卷节日给予相应辨折扣，促进形挤成节假日销售央热潮。特别折扣明老客户带新客读户慌老客户介绍新纵客户的成本相到比一般推广成鞠本很低，但是净效果很好，特盆别在大盘中，岛成交量和成交顽率都很高。老蝇客户介绍新客济户，不仅要给医新客户折扣，幕而且给老客户燃奖励，实现双梦赢，起到刺激秩作用。袄例如，掌XXXX讲老客户介绍新楼客户购值房拿2洪个点优惠。崇XXXX壤老客户介绍新辱客户成交，介尸绍一个新客户回成交溪老客户披可享受免时除回6忽个月物业费奖饱励或赠驼送柔600裂0吊元代金券（二景者老客户可任陷选其一）。内部员工折扣猪通过增大内部尘员工折扣幅度夺刺激内部员工鹿购买，拉主动锤“票内异需暴”旷，增加销售额防。坟给予客锻户让“现内部员工折宰扣爱”躺实际上是沙以乞“款员工折烈扣此”岔的名义进行的械一种降价方式阵，通蚂过纽“夏员工折哭扣大”咬的名目吸引客蹄户，给客户梦以盒“故获大据利狱”掠、除“搁尊贵高感墙”值的心理暗示，道刺激客户购买陆。单建议采用此种显方式采用非公耗开的方式，同席时限制享受折壮扣人的数量，鸣创造出尊贵感绘和稀缺性，以底促进困难客户堂成交。例如每屈名销售人员每夜月给予一个名茅额。卵例如：今画年仁1窜月广州拥XXXX真华府秋推出轧“胜2接期半价特大优业惠认富购厅”糊善。该老认购的价格也怕是一个内部员词工价井，开发商匹希望给市场一牢个震撼庆。盘记者从销售现返场看到，该楼斑盘售楼大厅里睛看房、订房、抹咨询的人一拨趴儿接一拨，几给部售楼热线电特话，一直响个元不停。售楼员指王量小姐的电话记领录本上显示，办仅息2吨4兆日当天，她一赵人就接及了烘20寻0污多个咨询电话狱。胳联盟企业员工剥购房倒与目标客群比滩较集中的区域乞的企业进行合裂作，提供更优灰惠的折扣，在患加快销售速度营、提高成交率坦的同时拓展新辅的准客户，扩蜓大项目知名度橡。此种方式推侄广成本低，但兵针对性很强。团购折扣朽包括实抵行厘“锻一二手联替动闹”射由二手房中介谨组织的购房团采和由其他媒体劫、协会等机构锹组织的购房团垦购房，给予该章团体成员特定避的折扣，满足贴客户参加购房闪团的心理要求构，促成客户在牧本项目成交。影此种方法袭既可免去因降瓜价而招致前期量高价成交业主圾的声讨与退房逮之胁，又可借吐机炒作出销售臂量和知名度。悔例如：今廉年享6怎月巨20-3奇0守日，位于金沙未洲的沸XXXX川湾推出团购优秘惠，买家只要愈在二手代理合暗富置业报名，脚便可以享受团酒购优惠，团购斜单位均价愧为驳630割0委元当/m让2驴，最唤低挠5800/m限2猴.购而根据合富置垫业员工介绍，被该楼盘售楼部喘销售均价灾为抗720劫0抓元这/m宁2河，参加团购可嘉以享受大逼约吐8.株7悠折的优惠，这环对于一般只有编几个百分点的贝购房优惠来讲腹，优惠幅度明通显加大，并且薄买家所有程序决与购买一手房祖无异，不需要榨额外缴纳任何兄费用。而据合亦富置业的员工原称，中海金沙跪湾的团购促销旨效果非常明显俭，团购活动取煤得谱40臣0茅多套的销售业烦绩。总监折扣垮方法一：给予乘总监一定点位士的灵活折扣，呀通过谈判促成顿某些困难客户砍的成交。采用瑞此种方法应事贿先跟销售人员竟明确并非每个罪客户都能给予孕优惠，鼓励销敞售人员通过自蝴己的谈判能力钓事先签约。府方法二：可以咽将公开折扣冲以所“秃总监折赏扣捧”范或虏“选经理折胳扣斧”振的方式给予，晌提高客户的心撤理满足感，促期进成交。练例如：废XX怪公园附近的公途园蜓1口5物号，销售人员证说，该项目现泥在的均价路是父3000穗0镇元迅/分平米，不过客性户如果有成交敬意向，可以和甚总监面谈折扣诞，幅度可以有远几个点的浮动槽。房款折返档作为一种变相午降价的方式，瓶通过返还部分扔房款降低客户季购房总价。具艰体方式包括提国前发放会员卡徒、贵宾卡，购抵买时凭卡抵减加房款；通过现般场抽奖的形式门抽取房款折抵舟的数额；赠送身其他名目的款么项，如送车款蜡，装修费。疾例如：弦XXX苹中烛心卖7逃月债1狼2杯日睬至竭9殖月款1忘2迁日进阵行区“摩买房抽现金，由周周返房绵款谜”柄活动，最高可惑向购房者返回纸近气5翠万元，抽奖活笋动同时还可享桃受买房店送乘6泄至溜1岸3宾万元车款的优份惠。特价房慈通过对一些特错别的房源制定姐低价格（单价窝或者总价）吸借引客户眼球，兰用泛价格优势诱导谁客户购买，实蚊现集中销售某会些房源的目的恒。一幅般根“左特价眉房堵”倾主要针对尾房纸、一层、顶层扎和某些销售速顺度比较慢、难文度比较大的户膛型。乡例如：廊天津议XX妇公司在北京第渡一个也是唯一侍的一个项目中纤国第一商城地吗处醉CB佣D滥核心区域，距份新央视大楼雀仅墨20税0非米壮。番开发商为了进孙军北京市场并哄打响名气赴1铜0摆月举办冈活动推出怎的洪1虽5扔套特价房婚，躁价格怎从互2200连0均多元每平方米鞋直降车近会700林0厌元，最低价格观突菠破凑1550畏0莫元袋/谱平方米。目前样项目剩余房源唯不雅足储5岸0燃套，均为精装鱼修现房。这样晓的价格相当于永国贸区懂域斑200系3洽年前后的水平糊。损赠送礼物均通过赠送实物储来减少客户消伏费总支出，使纷客户感受到购上买房屋可以获坟得的实惠，促忧成客户下定决替心。针对不同领的客户群采取掉赠送教育基金带或者领养园林忆树木等方式，克对特定客户可衔以形成很大的队心理吸引。但购是，在执行上矩，这些赠送的易礼物通常都会呼折现充抵房款腾。介赠送房屋或组芦成部分（房屋百、阁楼、阳台帅、地下室、花迹园、车位、公骤摊等）完此种方法实际桶减少了购房总必房款，是一种酬变相降价的方牺式。全例如：让位于北京市盖XX厉区贼XX逮新件城忠)考的楼盘鹊XX巷国际爆出的优拖惠让人跌破眼伶镜声，弃特价尾房现房侄销售，买一层友送一层，总弯共宋5化套房源，面积养在购9擦0蓬－忙14洲0折平方米，均为圈一层跃层户型益，均够价仗730快0稀元每平方米。苗买一送一的优割惠折合下来相加当于五折，虽眉然是尾盘，但菊这样的打折力寺度在北京楼市鼻显得很抢眼。扁西班牙阶安达卢西亚地跟区房地产寺商孕Salsa敲Inmobi砖liari孩a泛的绝招。它许钱诺材“窜一房价卖两怎房术”透，而且还有游港泳池照片为证庆。如果买主对宰南部海滨城贼市座Malag串a危一住宅小区的渠四居室独立房锣屋动了心买下惨此房，那么他勤还可以获赠另械一处住宅小区榨的一单居室套知房。这一切的睬售价住是权7总8转万欧元，当然辩价格并不低。绿赠送房屋装修梢、装饰精装修家具家电趋赠送汽车、黄肺金等大额物品坟例如：盟“娇上海翁XX祖城大”胶200清3绿年首度开盘之南时，就打傅出桃“烫买房送满车职”鹊的口号，一举碧打响了名声娃。系200络4泥年二期时露又刑“誓买房送黄池金往”衡，创下单日盛售砌102匪7纯套的记模录侵。预赠送房屋相关煎费用赠送物业费不由开发商代付待如契税等与购努买房屋相关的榨费用脸例如唯：新200拌8汁年傻1肠月圈1骑2鬼日，华XXXX底在业内首次推絮出掩2义0廉年物业费、契骡税、公共维修中基金打包赠送鸣的促销方式。趴XXXX叛中心位于晚XXX量，当时的均价窃是耳1000猛0乏元挥/效平米，在优惠匪方面实行折扣竭与冲抵现金相赶结合的方式。灌记者从该项目掠售楼处获悉，餐XXXX淋中心不仅对全锹款客户实驼行排9.粥4总折的优惠，而口且只要杠是放1盯月通1安2刚日册至闲2宫月享2忘9可日期间购妙买袭7茫号楼集、婶1棕2麻号楼指定户型遗的业主，均悠有蹦“溪新春大礼炕包术”见赠送，大礼包湖相当于出：壮2炭0驾年物业部费说(道以双方所签订法的购房合同为足准咐)简、契税、公共弯维修基金。此辜三项累加起来呀，直接折现冲明抵购房款，最结高渴达餐8世万元，最低也衔有链3携万元鸟。酷“尼这次是把各栋钥楼之前未售完灭的户型集中起慌来搞促销活动座，大约有几十拳套户型，促销晕也是为了年底绕能够尽快回野款敲”矿，唐XXXX饥中心销售人员芬说乱。至赠送购房保险器开发商为购房威者出资购买某甜类购房保险，右如财产保险、倍贷款保险等。赠送各类卡购物卡健身卡汇商家会员卡（涛可以拥有购物阅折扣等优惠）退俱乐部会员卡要（如高尔夫）赠送教育基金锈对于有小孩的织家庭或者准备油要孩子的家庭哭来说，赠送教慨育基金贴近客牢户的实际需求猜，体现开放商巨的对教育的重怎视和对客户的烤关怀，会让够贱买者有很大的凤心理满足感，咱形成刺激购买叛的效果，且可罢以成为很好的聋宣传诉求点。赠送旅游度假任可以是一次旅冰游，或者分时貌度假。慰全国性的开发哲商，在全国各烤地都有项目，炕尤其是在旅游殿景点拥有酒店糖式公寓的项目叼，开发商可以烟采取这样送一喝些分时度假权爱益的策略。领养园林树木登可以认领本小朋区的树木、绿壶植，也可以和败某些公园合作员。榆此种方法迎合滋了购房人生活柄方式的追求，卷体现开发商的孝人文、环保气克势，成本相对两较低，但是能煌创造较好的舆砍论宣传效果。跨行业联盟缩购买某项目的谜客户可以同时茶用优惠价格购笼买装修、家具败、家电等行业植联盟商家的产帝品，，使客户石不仅是感觉找慨到了住的地方烛，更是感觉能恐够在开放商的神帮助下以优惠疯的价格布置一勿个新家。此种惜方法温以缩“显开发商让利＋敏装修商让利＋会家电商让利＝历百姓多重受妨益削”森为支持点，去奏赢得买方市场激。宰例如灯：弯200习2虑年，广州科市帖第“若XXX售都值”叮提环出受耗“起跨行业联浴盟萝”往，提前将装修学商和家电商汇鸟聚售楼现场，姨买家在售楼现恋场看楼买楼的触同时，顺便得测以选定装修公喉司和购买优惠祖家电。这种跨枣行业联盟销售腐的实质，是巩以扁“头开发商让利＋厦装修商让利＋熟家电商让利＝肌百姓多重受婶益墨”票为支持点，去捎赢得买方市场染。二、风险保障无理由退房辩具有购买需求赤和购买能力的掌客户迟迟不能猴做出购买决定钢而选择观望，野主要有两方面涝的原因：一是殖担心房价会下尽降，特别是在服房地产市场整爪体上出现价格锣下降的阶段；传二是担心购买炮的期房在入住浪的时候质量无满法保证。针对电上述两方面，显一些开发商提串出售了总“贷无理由退第房荣”干，以消除影响宝客户觉得的障住碍，促进客户棍尽快成交。携此种方式主要好针对期房销售勒，要求开放商艘对本项目的升肉值前景和工程表质量有充分的解把握，否则会甚引起大规模退的房，对项目和饺开发商的口碑约产生恶劣的影凤响。叛例如早：相200得8妹年万6乏月，外XXXX且集团开发的东爬亚三环中心推屋出果“觉全款可无理由急退房，日万之内二补顿偿并”飞，参与者栏是听6恨月卸2笨1虫日伟至鸣8江月码3愚0心日（后延辣至朴1派1谦月许3设0迫日）签约的全或款购房人，退上房时限饿为匆201鹿0将年胃3迹月俗2宴5冲日貌9柔时起在至暗201臂0芒年默4第月枪3渴日允1终8疼时止，中间最当多时长约湿为轿2摇1扑个月。沿200艘8盐年勒8奏月，为了彻底竭打消开发商难充以兑现承诺的识后顾之忧，天期津格调地产引磨入津房置业担娇保有限公司来莲为无理由退房次作担保，无论陈客户是一次性理付款，还是按乓揭付款或分期椅付款都可以无乔理由退房。与赢北京东亚三环各中心嫂的导“不无理由退维房使”码仅仅限于一次尾性付款客户相翼比，格调地产桃的掠“东无理由退蜜房楚”烈版本更加激进协彻底。保价计划持开发商承诺在港一定期间内如妇果销售价格下誉降将对给客户勾支付差价，补倚偿客户在价格庆上遭受的损失及。此种方法主连要是为了消除阀客户对价格下荒降的担心，开撇发商对市场走训势的判断很重业要，否则将面党临大额赔偿金烫。漫例如券：合200末6伟年啦，位于上海新愚江湾城的雍景仓苑推出了一项截独创性挽的军“硬购房价格全面玉保护计军划推”碧，根据承诺，知计划实施期内鹅购买该楼盘的沈消费者，可以摧在区域平均房犯价下跌时获得肢开发商的差额忘补偿怕，童开盘当天成隙交繁3通3素套。免费保修暖在有关房地产犁的众多投诉中伙，工程质量不霸合格历来占据久不小的比重，萄给不少买家、现准买家心中留助下浓浓的阴影恶。一些开发商纠承诺给予客户株超过法定标准之的保修年限，输通过此种方法竿消除客户对质非量不合格的担乐忧，从而促进鄙客户做出购买管决定。贯例如籍：奥200姑2张年，扰XX些航空家园的开潜发商７月底通丛过媒体向社会叹郑重宣布：弹XX漫航空家狱园嫁“打十年免费保论修挡”突。消息一出，盟即刻引起业界牛哗声一片。许抛多开发商公开伯站出来指责聪XX巡航空家园哗众撑取宠，耸人听铁闻。因为无论谅从目前市场上长能够供应的建睬筑材料还是配栏套设备的质量农和性能上，都气保证不了十年朵不出一点问题某，更何况，混锤凝土施工无可围避免地要出现绿裂纹萝，弃“帽十年免费保迹修总”利将是一笔极巨亿大的开支，该圣楼盘自身的开糠发利润根本不限敷其用，最终复将因亏本而失兰信于买家。寒样板房裸体示县范劝为了让众多买撇家信任自己所仍开发楼盘的过街硬质量，放心蛮购买，一些开玉发商推出没有干经过任何处理我的样板房，以薄事实取信并争箱夺买家。忙例如：捎在摔“防XXX邀”装雍景豪园，人槽们可以同时看股到两套样板房疯，一套是装修妖过的，另外一栋套则是保持最基原始生态，没群经过任何处理购的样板房。它在忘“杨裸漫体赠”次样板房现场，捏每一面混凝土吵墙面上都有施粗工人员的亲笔鲜签名，展示开咽发商责任到人纱，制度落实的爆硬功。三、其他方式减首付男通过允许客户交分期支付首付绞款的方式来降间低客户的首付睡金额，延长客害户融通资金的处时间，使一些木本来短期不具絮备购买条件的粮客户转变为具萍有够买能力的甲客户，增大客土户的购买意愿讲。卫例如：弃XX范一