电话销售流程 实战演练 电销话术

南京易乾宁金融信息服务有限公司

镇江分公司电销培训电话营销重要性------想不想做好？从业人员必备条件----能不能做好？电话销售流程--------怎么做？

一电话销售的重要性

省时省力,效率高,成本相对较低销售对象针对性强,易于沟通工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响

电话销售的目的

确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解引起客户兴趣，约定当面拜访时间。

电话销售的特点1、靠声音传递讯息客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确2、极短的时间内引起兴趣在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话;3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间

电话营销的标准流程客户名单的搜集心态调整资料准备开场白了解客户挖掘需求提出建议引入产品消除异议提升购买欲望持续跟进保持良好关系成功销售售后服务及转介绍电话销售前电话销售中电话销售后

客户资源收集广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……）朋友及转介绍行业及专业网站专业公司购买工商黄页随时随地交换名片研讨会，展览会与相关联公司交换资源共享

物料和心态的准备纸、笔、镜子、话术、适合打电话的环境微笑的声音、很精神的坐姿征服客户的欲望客户怎么想的客户的想法：害怕疲于接待各行业的从业人员无助面对各种营销现状一筹莫展，无从选择需要期待好的理财产品每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中了解别人

二电话“四环素”开场白挖需求异议处理促成签单

开场白

好的开场白是成功的一半表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助）

案例

开场白业务员：李总，好啊，最近忙不忙啊？客户：还好，你是？业务员：我是易乾财富的理财经理，我们公司现在的XX在镇江销售的非常好，你还有兴趣了解一下啊？注意事项1、打电话的时间，有效客户要在有效时间打2、语气自然，亲和力

3、电话语气要正规

沟通了解，挖掘需求通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题1对不爱说话的客户用开放式问题与封闭式问题相结合来引导2对喋喋不休的客户不要跟着他用问题引导他向我们希望的方向3找出切入客户需求的关键点，加深其痛苦

通过提问挖需求1.了解客户目前的经济情况2.买过哪些理财产品3.买了多久，收益如何，有无专人售后服务

满意么

4.希望什么收益、服务

引入产品、引起兴趣

业务员：其实前段时间，我们跟您这样的客户都聊过，大家普遍都有这样的困惑，您要知道，我们易乾集团2010年成立以来一直是服务像您这样的优质客户.为了更好的让您了解我们公司的产品，及运营状况我们公司于XX号举办了一场大型的高端客户答谢会，来回报新老客户对于我们公司的支持与关爱，希望您能在百忙之中抽出时间来参加。

异议处理

1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”注意事项这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理

异议处理的销售技巧良好的利益阐述提高紧迫感越是没钱越是要赶紧做很多人已经通过我们的服务得到明显收益

有魅力的声音

1语调明朗

2咬字清晰

3善用“停顿”

4音量大小要适宜

5言辞声调要配合表情

6措辞要高雅，发音要正确

7站直、坐直后讲话

电话后你要做什么1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情2、这次工作的整理、总结3、对客户的跟进意向客户的把握：需求、购买能力、欲望……意向客户的分类：A/B/C进入再次沟通的准备了！客户的整理每日客户拜访日志表序号日期单位名称联系人职位电话传真单位地址目前资金现状意向度2010年7月1日杭州市天鸿不锈钢有限公司王总总经理88235698823569“不