工业品营销中的客户关系管理研究,客户关系管理论文

工业品营销中的客户关系管理研究,客户关系管理论文内容内容摘要：互联网快速发展的浪潮下，市场生态发展环境发生了深入的变化，国内企业的营销竞争环境发展也日益复杂。一直以来，工业品营销都是以产品为中心，然而随着行业竞争的加剧，产品同质化现象越来越严重，建立客户忠实度成为了工业品企业营销普遍面临的难题。因而，本文以工业品营销为切入点，结合当下我们国家的工业品营销现在状况，分析当下工业品营销存在的一些突出问题，探究工业品营销经过中施行客户关系管理的有效策略。本文本文关键词语语：工业品,营销,客户关系管理市场经济发展条件下，互联网技术日臻成熟，市场竞争越来越剧烈，各行业生产的产品和服务差异性不断减少，同质化现象严重。在这里形势下，以产品为核心的目的市场营销战略，逐步演化成为客户服务为核心的市场营销战略，加强与客户之间的联络，以加强企业在剧烈的市场竞争中优势地位。1我们国家工业品营销中的客户关系管理施行现在状况与问题工业品的概念与消费品是对应的，通常是指企业、及事业单位等购买的，主要用于生产、销售、资本设备维修及研究等所需要的产品和服务，并根据生产环节的不同，详细分为原材料、设备、元器件、专用件、消耗补给品及服务等。工业品本身的特殊性决定了工业品营销形式与一般的消费品是不同的，其营销形式主要以推销为主，通过产品和服务的技术创新扩大市场占有率。随着工业操行业竞争形势日益白热化，产品同质化现象严重，由卖方市场转向买方市场，在这里背景下，工业品营销施行客户关系管理是必然选择。然而受多方面因素的影响，我们国家工业品营销中的客户关系管理存在不少问题，主要表如今下面方面：一是当下我们国家的工业品营销客户关系管理仅仅强调了客户保持，并没有真正理解以客户为中心的经营管理理念融合，工业品企业产品营销所面临的客户数量少，但购买量大，其客户关系管理和维护尤为重要。在这里形势下，当下的工业品营销客户关系管理工作仍停留在维护现有客户的基础上，并没有真正挖掘客户关系管理的内涵。二是我们国家工业品营销经过中，只是简单地应用CRM管理软件，忽视了流程管理建设，并没有真正理解客户关系管理的施行本质，导致我们国家当下的工业品营销效果不显，进而简单以为工业品营销施行客户关系管理没有本质可用之处。三是当下我们国家的工业品营销客户关系管理，没有建立健全的客户信息管理系统，管理随意性强，仅仅依靠一些简单的促销优惠措施，远远缺乏以维系工业品企业与客户间良好的交易关系。2工业品营销中的客户关系管理施行策略2.1强化客户为中心的经营管理理念针对当下我们国家的工业品营销客户关系管理仅仅强调了客户保持的问题，应从经营理念角度，强化客户为中心的理念，施行真正有效的客户关系管理。一方面，工业品营销树立以客户为中心的管理思想，应当从客户导向型思维转化到客户主导型方向。通过树立客户主导型思维，把客户的利益作为企业制定经营战略的参考因素，能够提高工业品企业的营销和管理服务水平。同时，以客户为中心，能够把客户的整体体验作为企业战略和发展的重要参考因素，也能够让客户自行选择，积极主动的介入到客户交易中。实现企业和客户间的合作生产。另外，工业品营销确定以客户为中心的管理思想，也意味着提供应消费者个性化的服务，在交易中具体表现出出消费者个人的能力，并且在实践中不断完善以客户为中心的管理思想。另一方面，工业品营销应从战略高度来对客户为中心的重要性进行分析，客户的满意认可与信任是博得市场优势的重要资源，要从战略的高度来深切进入了解客户，客户关系管理才能获得跨越性进展，加强客户对于企业的忠实度。2.2优化客户流程管理客户关系管理流程优化的目的，与工业品营销企业的客户经营战略方针严密相连的，是在企业自上而下树立客户中心理念的必然之举，通过沟通，提高把握力，同时加强客户的忠实度与满意度。首先，工业品营销企业要进行一次全面的整理与分析，针对企业面向客户的业务，同时还要明确原则差异不同化，区分并辨别各个级别的客户，以促进企业在客户服务水平上的质量化提升。其次，根据市场竞争形势以及业务发展的需要，新增服务增值点。工业品企业产品营销所面临的客户数量少，但购买量大，其客户关系管理和维护尤为重要。同时，基于工业品营销的特殊性，受资源有限性限制，应加强客户的细分管理，已施行针对性等级营销方案。另外，工业品营销经过中，应创新相应的工业品营销服务增值点，充分知足客户的营销需求，提升客户的满意度。最后，工业品营销企业应深切进入学习与加强客户关系管理经营理念，优化客户流程管理，提高各部门员工的全局性视野。工业品营销假如想要在客户关系管理工作上获得质的飞跃，就必须对各部门员工进行全经过、全方位的浸透，从公司领导到中层管理人员再到基层员工、从公司业务部口到后台技术支撑部口，使其认识到客户关系管理工作为公司所带来的重要的经济价值和社会价值，积极配合与支持公司市场营销部门的工作，进一步提升工业品营销的将客户关系管理效率。2.3加强全面信息化客户关系管理建设工业品企业产品营销所面临的客户数量少，但购买量大，客户集中，客户通常会从多个方面，如产品和服务质量等进行综合评估过以确定最后的供给商。因而，为了进一步加强工业品产品和服务的竞争力，除了提升产品创新之外，还应注重提高工业品营销的客户关系维护和管理效率，设立客户信息统计管理的综合平台，加强全面信息化客户关系管理建设。一方面，企业应加强CRM管理软件的推广和应用，加深对于客户关系管理软件的理解和应用效率，进而进一步提升工业品营销经过中的客户关系管理工作效率。另一方面，工业品营销应充分运用数据挖掘、人工智能、数据统计等技术，对客户信息数据库进行系统化的处理，在客户细分的基础上进行数据挖掘，进而为客户提供高效的产品服务，加强客户对于企业的忠实度。以下为以下为参考文献[1]徐健.互联网时代下工业品营销的考虑[J