【实体店经营管理16】门店业绩却越来越差顾客哪去了

营销系列资料1/1【实体店经营管理16】门店业绩却越来越差顾客哪去了？“促销活动天天换着花样做活动”，但是门店业绩却越来越差了！我们总是不停的追问“顾客，去哪儿了?“互联网经济下，催生了数不清的“砖家”，他们认为：百货、超市、专营店三大零售业态的销售下滑，客流量下降，归因于互联网零售的分流效应，传递这样一种信息：顾客“都”到网上去了！而绝大对数也就接受了这一“理论”。事实是不是像我们想像的这么可怕呢？被称业界称为流通业第四次革命的互联网零售，是否真的给实体门店带来灭绝性的灾难?其实，事实并非如此。互联网零售占社会消费品零售总额不到20%，那是否互联网零售真的能够在3-5年或者更短的时间内，将目前占80%的实体门店“全部消灭”呢？如果这个统计没有问题，那实体门店并不是被互联网零售“打死”，而是被其“吓死”。重新回到我们的话题，顾客究竟都去哪儿了?数据显示，从仅有一小部分顾客，去网上了。还有一大部分顾客，仍然钟情于实体门店，那么我们应该怎么去“找”那一部分钟情的人？个人建议可以从以下五个方面着手：一、与其“他杀”不如“自杀”他杀，再无翻身机会，快刀斩乱麻，一命呜呼。自杀，还有可能绝处逢生、凤凰涅磐。实体门店要想活下来，必须有彻底否定自己的勇气，必须有置之死地而后生的决心，必须有凤凰涅磐的信心。应做好这几方面的工作：统计很重要：统计进店率，分析进店顾客，提升体验率陈列勿轻视：调解卖场氛围，要具有喜庆舒适感，以及陈列更换员工需实操：员工业务能力要强，做好产品知识培训，销售技巧演练，实操场景练习产品介绍有技巧：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，切勿：贬低别人太高自己库存盘点勿放松：做好库存盘点，畅销款补不到货、断码严重，开发类同款的卖点，进行重组搭配销售，寻找替代款或近似款来做替补团队配合需默契：如果营业员相互之间配合存在的问题，就要通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整；二、从“坐店”到“行商”目前，我们需要做的不是追问，顾客去哪儿了。而是，顾客去哪儿，我们就到哪儿！门店是死的，人是活的。所以，让员工走出去很重要，走到马路边，甚至顾客家里的活动，都会成功，都能够带来5倍甚至8倍以上的业绩增长。三、回归零售的基本零售之所以是零售，就是要告诉我们从零到一，从无到有，没有零就没有售。而这里的“零”，是要我们无论刮风下雨，还是电闪雷鸣，顾客的需求就是命令。而现在，我们所需要做的不是等待命令，而是主动请缨。不是你不来，我不卖，而是你不来，我过来。什么是“售”?在传统零售时代，买卖一张口(嘴)，我们是靠嘴巴吃饭的。而现在我们需要做的是，“住”字加一笔，“往”，不断往顾家需要的地方去，不断向前冲！四、面向未来的服务零售的基本是什么？就是买卖+服务。那么，什么是服务？服，舒服；务，事务。服务是一种使人物质满足，令人精神愉悦的一种状态与过程。单纯需求的满足，仅仅是货物与金钱，价值与价格的交换，仅仅是一种交易或者说买卖。令人愉悦的购买过程，容易让人印象深刻，产生回头客、转介绍等。买卖不是零售的全部，有销售没服务的买卖没未来。什么是面向未来的服务?①从服务手段上：做到新时代的点对点，屏对屏与传统时代的面对面相结合的服务;②从服务内容上：一定是产品为载体，顾客需求满足最优化解决方案为一体的服务。外观、功能、价格、促销不再是焦点，产品与产品间、人与产品品间的匹配、融合、协调则是诉求的重点。③从服务体验上：彻底贯彻顾客满意第一主义的零售，才会拥有二次服务的机会，顾客才会转化为忠诚顾客，用户才会转化为终身用户。顾客不满意的零售等于零，不满意的顾客等于不满意的顾客群。五、宣传方式的更换第三点说到：从“坐店”到“行商”，利用人双腿的力量。而文章引用搜铺网数据说明的互联网零售在市场中所占份额还是不少。而大家既然那么害怕互联网的冲击，为什么不好好利用呢？以移动互联网的微信为例，能实操的寻找顾客的方式：1.进店有礼：进店就送小礼品。2.店铺促销活动，顾客发~朋友~圈，再送礼，如现金折扣券。3.转发达到10人，并保留时间超过48小时（时间可自行决定），截图免单等。为什么要利用朋友圈呢？一是用户多，覆盖面广；二是有超强的粘性，每人每天用手机的次数非常频繁；三是朋友圈好友之间都有很强的关联性的，可信度也高；最后就是易于传播了，有很强劲的二次传播能力。最后，请谨记：回