recorder max工作坊及eop课件友邦优势

MaxChen｜AIAChinaAgencyRR友邦优势发展历程核心优势历史机遇异议处理目录发展历程Source:2017AIAFinancialannualreport核心优势NPS连续四年全国第一12精英营销员策略差异化的精英营销员策略人均新业务价值代理人人均收入中国保险业友邦中国就业人群友邦代理人友邦所有美好的事情都建立在精英营销员的发展策略之上13中国寿险业的黄埔军校是唯一一家致力于支持保险和金融服务行业业务主管专业发展的机构GAMA美国寿险行销调研协会LIMRA是顶级金融服务公司公认的全球领先企业，为全球300多家公司提供从顾问到高层管理人员的培训KinderBrothers是一所国内顶尖的综合性研究型大学，世界一流大学建设高校复旦大学中欧国际工商学院:中国政府与欧洲联盟联合创立的世界顶级商学院，是亚洲唯一一所MBA和EMBA同时进入英国《金融时报》全球排行榜5强的商学院中欧国际工商学院AIA集团+本土经验发挥自身平台优势，引进外部专业培训资源，并将其和内部课程有机衔接，将理论和实践高度匹配，形成了一套可预期、可复制、可传承的培训体系。无与伦比的品牌优势+价值定位PPR15友邦年金+康养服务整合全国优秀康养服务资源一站式解决客户康养需求无与伦比的品牌优势+康养资源整合16代理人渠道为核心VS多元业务并行友邦保险代理人渠道是友邦集团绝对的核心业务，贡献了友邦集团80%以上，友邦中国90%以上的业务价值。这是友邦多年来聚焦打造代理人渠道核心竞争力的结果，友邦虽然也有多元渠道，但代理人渠道从来都是核心中的核心。可以说，代理人渠道的成败决定友邦集团的成败。无论是过去，现在，还是未来友邦都会把战略聚焦放在这个渠道，投入最多管理精力和资源来确保这个渠道长期持续的成功。放眼中国保险行业，还没有第二家保险公司的代理人渠道有如此高的战略地位，也没有第二家公司能够像友邦一样对这个渠道做到如此长期，持续的聚焦纵观中国保险行业，所有主流保险公司采用多元业务并行的模式，这种模式在商业运营策略上无可厚非，但也决定他们很难聚焦某一渠道，虽然保险代理人渠道对大部分主流保险公司都很重要，都没有一家能够做到像友邦一样聚焦。而要形成某个领域的绝对优势，关键就在这些领域长期而持续的聚焦。多元业务并行策略下，会常因市场变化出现调整，就会更加失去聚焦。在失去焦点的情况下，保险代理人非但不是资产，而是成为急于摆脱“包袱”。17外资独资VS中外合资人寿保险是一种特殊的业务，它需要保险经营主体的统一性和连续性，这决定了人寿保险并不适合合资经营，所有合资经营的保险业务都是当地政策限制下的权宜之计。友邦在中国如果选择合资经营，早就可以把业务扩张到全国了，然而我们意识到合资经营寿险业务的弊端，坚持独资经营的模式，即便这样的坚持让友邦的业务长期限制在有限的区域。但这样的坚持让友邦赢得了重大转机，2020友邦人寿成立，开启以独资身份扩张到全国的机会。这样友邦未来在聚焦亚太的同时，重心更加向中国大陆转移事实证明，合资经营寿险的发展模式在中国的发展举步维艰。经营理念和思路的差异，利益分配上的冲突，管理层的动荡，都制约了发展。所以即便基本不受地域发展的限制的情况下，所有合资公司的代理人渠道全国业务加起来都不足友邦一家区域性公司的规模。在加上这些合资公司的外资方业务重心既不在亚洲，也不在中国，合资模式在中国未来的发展是进退两难。买断股份，难！不买断股份，以后更难！18国际品牌VS国内品牌保险业未来发展的竞争是产品+服务的模式，关键在于能否在全球和全国范围内建立起医疗健康和养老服务的网络，友邦在全国以及全球都是保险业的顶尖品牌，有最好的客户资源，这样的金子招牌使得全球全国范围内的优质医疗机构以优厚的条件争相与友邦合作，这样友邦可以聚焦自己的核心业务，同时又可以利用其强大的资源聚集和整合能力更好的服务自己的客户，巩固市场竞争优势中国主流保险公司的业务基本都在中国，品牌的国际知名度很低，在全球范围内的资源整合能力明显弱于友邦，而中小规模的中资险企，很显然缺乏这样的品牌实力去建立这样的服务网络，而其他的合资公司，外资方虽然在全球有一定知名度，但由于在国内的业务规模过小，难以找到有实力的服务机构与之合作，无力支撑建立有规模，高水平的服务体系19基本法政策+聚精英政策聚精英政策五分钟基本法AL制度1+1的准主管晋升模式非常利于招募主体的扩大新人津贴制度津贴向下打通，提升津贴获得率，助力留存取消身份考核，助力留存A1晋升考核制度1+4的晋升模式，助力架构搭建考核双标，助力团队稳定20稳健发展文化VS狼性发展文化友邦人寿25个月续保率：95%寿险行业25个月续保率：75-85%保单续保率是业务质量最重要的一项衡量指标。高水平的续保率背后的支撑是一家公司稳健经营，追求高质量发展的业务策略。这个策略要求在保险公司在代理人的招募，培育方面，在产品的设计和服务体系的搭建方面都要互相配合，才能形成合力，带来高水平的业务质量，提升客户的满意度和续保率。如果一个家公司的保单在两年后接近1/4的保单都退保了，那损害不仅是客户的利益，还有代理人的利益和经营，以及公司的发展和商誉。狼性发展的策略，过度的以结果和业绩为导向的文化，必然采取激进和短视发展策略，也不符合国家对保险行业的发展原则:保险姓保，经营稳健。历史机遇222001加入世贸，市场开放2001-2010第一次人口红利2010-2014体制改革，市场整顿2015简政放权，取消代理人资格考试2015-2018第二次人口红利2018银保监合并，市场调整开始2020-现在新冠疫情调整加速20222023202420252022-2024继续调整抓住机遇，乘势而为23141万116万102万60万2018202120202019案例分析-当潮水退去时…3.8万20184.3万20195万20204.3万2021A公司B公司47万2022.74.1万2022.724友邦中国-无与伦比的市场机会结构性增长驱动力五倍成长机遇（2030年）成功的扩张模式2030年超过9亿的目标市场中产和富裕群体中国大陆友邦集团其他区域2.4%2020保险深度1600亿美元中国大陆保障缺口下年度新增寿险保费潜力2.8万亿美元年度卫生医疗支出（2030年）3%友邦中国目标客户渗透率（已开展业务的省份）中产及富裕群体（百万）聚焦新增10个省份，直辖市近期新增已进入的市场人均新业务价值中国保险业友邦中国全职专业模式长期职业发展规划创业文化新扩张省份招募超过1000人超过85%代理人拥有大学以上学历代理人收入是当地平均收入的2.6倍以上差异化的精英营销员渠道高质量的管理管理经验丰富过往表现出众清晰扩张策略可规模化的运营74%的云计算运用及规模化的基础运营设施代理人渠道业务价值链100%电子化运用资料来源：友邦集团2021年报异议处理友邦是外资保险公司，没有国家后台的支撑，万一中美之间发生重大矛盾，外资公司撤走，我的利益得不到保证怎么办?Q无论中资还是外资保险公司都在中国商业保险法下运作陈述友邦在中国的发展简史陈述2019年以来友邦业务在中国市场的地域扩张事实胜于雄辩外资背景的友邦很难获得政府背景的投资项目，投资渠道受限，影响收益怎么办？Q中国外资寿险公司首家QDII我国鼓励外商投资，2020年中国首超美成吸引直接外资最多的国家列举几家中国支柱型行业的国企外资入股的事例分析国家主导战略项目的特点友邦的偿付率如此之高，是不是投资方面存在一些问题？Q友邦的偿付率高不仅不是投资效率不高，反而证明他的投资效率是高的。关于偿付率，我们可以简单理解成保险公司承保的保单都是未来的负债，因为要兑现客户的理赔和其他保险金支付，偿付率高代表着公司拥有更多的资产去应对理赔和保险金的支付。友邦多年来通过高效的资金运作，提高投资收益，降低运营成本，和运用强大的精算能力，让友邦的资产快速的积累和增长，这样才能够把偿付提升到400%以上，为客户的保障提供强大的后盾。另外补充一点，友邦的偿付率和他的保险姓保，稳健经营的理念是分不开的，多年来友邦的产品以保障性产品为核心，坚持保险姓保，以重疾，医疗，寿险等为代表的保障型产品的特点是理赔高峰期相对后延，需要保险公司建立较高的偿付率来应对理赔高峰期的到来。总之，高效的投资效率和注重保障的营销策略让友邦能够长期保持较高的偿付率有些保险公司的养老地产项目对不少候选人很有吸引力？怎么PKQ养老地产商业模式是一个在中国尚未验证成功的商业模式政商关系拿地的模式不具备可持续性，地产业进入下行周期大而全的从摇篮到墓地的经营方式不符合保险行业专业化的趋势未来养老的方式不确定性决定年金+专业第三方服务大大降低经营风险经纬分明的文化和展业环境，产品和市场都可能会变，文化永远都是压舱石广泛接触，听取多方反馈，学会独立思考，聆听心中的声音XX保险公司什么都可以卖，给客户的选项更全，友邦只能卖寿险，领域有些狭窄。Q当一家公司把寿险，车险，银行产品，投资产品，以及信用卡，化妆品等生活用品都卖的话，你会把他当成以为专业人士吗？这样的公司，代理人只能是一个卖货的渠道，它不需要你的专业能力，而尽量通过科技的手段来弱化专业能力的重要性。如同我们一个人生了病尽量会找治这个病的专科医生，有法律上的问题尽量找相关专业律师，在保险方面的问题也需要找这方面的专家。如果一个代理人的定位是一个卖货渠道，一个货架，那公司的关注就不是在代理人上，而是追求数量的提升，拓宽更多的铺货渠道，人海战术就是这个思路。而YB人是最大的资产，我们把资源投入在人的培养上，把合适的人招进来，培养他的专业能力，最终人不是货架，而是公司的核心资产和品牌上的明珠。而我们每一个人都不希望成为工具，因为如果有更好的工具和渠道，人就变成了负累。我需要成为资产，不断增值，提升个人价值，这样我们在收获事业的同时，也收获个人的不断成长和发展友邦价格贵，产品不好卖怎么办？Q首先，保险产品之间直接做价格比较是非常困难的一件事情，因为保险产品千差万别，影响保险产品定价的因素非常多，很难去做简单的比较。银保监会因此规定不能片面、简单进行产品比较，因为这样做，很容易误导客户。

其次，我们也请外部的咨询公司对相似度相对比较高的市场产品做过非常专业的对比，尤其是市场相对规模较大比较主流的产品，发现我们并没有明显的价格差异。当然如果去找一家资历浅，规模小的非主流产品做比较，我们觉得并没有很强的可比性，因为这些产品的生命力还没有经过市场的验证。NPS（客户净推荐值）最近四年蝉联第一友邦在理赔上的口碑保险产品这种特殊的产品不能简单去比较价格，而更需要考量后期的服务和理赔，买保险是买一份安心，切勿只是进行简单的价格比较而轻率的做出购买决定。32异议处理：友邦作为一家外商独资的寿险公司，能否致力于在中国长期发展？第一个建议：去听《解密新友邦》讲座友邦虽说是一家外企，但它是一家非常特殊，中国概念极其浓厚的外企，它是一家在中国诞生的公司，在改革开放回到中国后对中国保险业的发展，以及在关键经济节点都做出过重大贡献，也为它赢得了外商独资超国民待遇身份。在2010年在香港上市后，从一家美资，AIG子公司的身份转变成一家全球资本持股的上市公司。友邦集团的业务聚焦亚太，以中国市场为中心，其中中国大陆+香港的业务占全球业务的50%以上。2020年友邦人寿的成立，开启了友邦把业务扩展到全国的步伐，要完成友邦在全国的布局，都需要差不多10-20年的时间，而进一步深耕这些市场则又需要10-20年的时间。预估友邦在中国大陆的业务在集团占比会超过50%，由于中国市场的重要性，友邦的集团总裁还主动兼任了友邦中国的董事长。可以看得出，友邦集团的未来聚焦在中国大陆。33整个行业都意识到随着人口红利的结束，人海战术的发展策略也走到了尽头，未来的保险行业是人才红利的时代，各家保险公司都试图建立起自己精英代理人项目，但巨大的惯性和历史包袱之下，旧的模式仍旧滚滚向前，探讨多年的代理人队伍转型升级问题也迟迟未能有显著进展，绝大大部分险企仍旧延续着“人海战术”的老路。他们需要的不是“移花接木”，还是“刮骨疗伤”，而这对行业很多公司来说是“无法忍受之痛”。友邦坚持了多年的精英营销员发展策略，已经形成吸引和培养优秀代理人的土壤，氛围，和体系，因此在当前行业困难的时期显示了其强大的远见和对市场震荡的抗击能力。优秀代理人成长发展所需要的土壤，氛围，和体系，不是砸钱，上项目就能够轻易建立起来。面对人海战术留下的历史包袱，即便转型成功也可能需要多年的时间，问题是一个人有多少青春和时