像狼一样战斗销售技术

像狼一样战斗销售技术狼为什么强大？狼给我们的十点启示一、卧薪尝胆：

狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。

三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。

四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。五、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。

六、表里如一：

狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。七、知己知彼：

狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。

公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为“狼心狗肺”！因为这不公平！！

八、狼亦钟情九、决不言败狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。

十、获得结果狼知道,只有获得它们想要的猎物,才能使团队生存下去,看准猎物,那怕有生命危险也要获得,因为,那时他们生命延续的必要条件,获得猎物是结果.如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。

强者生存劣者淘汰

强战斗力战斗力就是竞争力没有战斗力的个人会被团队淘汰没有战斗力的团队会被对手淘汰没有战斗力的企业会被客户淘汰什么是销售人员的战斗力？销售全凭真功夫，会卖才是硬道理。

今天我们靠什么赢得客户?赢在用心赢在细节赢在做人赢在系统销售是什么?

销售是信心的传递,情绪的转移顾客为什么迟迟不行动?

行动力按钮:追求快乐,逃避痛苦顾客为什么会拒绝你?不了解

太棒了！不是客户拒绝我，而是客户还不够了解我

各位请记住我们做的每一个动作都是在为成交做准备什么是顾问式销售？顾问式销售的精髓顾问——表明身份：专家、工程师、医生、老师、师傅等，你在这个领域一定知道的比顾客多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。面对面——表明销售方式:至少两个人之间见面进行销售,好处是快速建立感情和亲切感,交流更加方便详尽

通过问和听的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式。顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此!顾问式销售就是:顾问式销售

卖的不是产品而是解决问题的方案顾问式销售中销的是什么？自己顾问式销售中售的是什么？观念顾问式销售中买的是什么？感觉顾问式销售中卖的是什么？

好处精髓

顾问式销售的天龙八步第一步：卖产品不如卖自己第二步：挖掘顾客需求第三步：倾听客户的心声第四步：卖价值：塑造产品价值第五步：敢于成交第六步：引爆客户潜力第七步：服务成就大市场第八步：销售冠军的“443321”法则天龙八步之步骤

第一步：卖产品不如卖自己卖精神卖形象卖准备卖精神——展示健康的精神风貌1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光2、进行积极的“自我心灵”对话3、想想近期你感觉最成功的画面4、复习产品对顾客的好处帮助5、平日加强自我情绪管理6、想到顾客的拒绝，并做好应对方案卖形象——你的形象价值百万为成功穿着，为胜利打扮。卖准备——不打无准备之仗1、预约，做好拜访计划；2、公文包准备：带齐拜访该顾客的相关资料，并整理干净有序；3、常规资料应随身携带：名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠品等4、拜访路线的设计与安排；5、拜访话题的准备：与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目的；6、专业知识的准备：产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友；7、非专业知识的准备：了解不同的话题，8、对客户的准备：充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大；思考作业：销售5问变黄金一问——我在卖什么？

请列出客户购买你产品的三至五项好处：第一项好处：

第二项好处：第三项好处：第四项好处：第五项好处：二问——谁是我的准客户？请列出谁是你的准客户：(1)(2)(3)(4)(5)销售5问变黄金3客户为什么要向我购买？

请列出产品带给客户的有形利益：(1)(2)(3)请列出产品带给客户的无形利益：(1)(2)(3)请列出客户为什么向你购买而不向竞争对手购买的三个理由：(1)(2)(3)请列出为什么向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由(1)(2)(3)4客户什么时候会购买？(1）(2）(3）5谁是我的竞争对手？

销售必须练绝招你有绝招吗？你练习了吗？绝招？简单的动作练到极致就是绝招天龙八步之步骤

第一步：卖产品不如卖自己

第二步：准确把握顾客的需求谁是我们的准客户？准客户的3大标准

有需求有购买能力有决策权二：找到“钻石客户”—6个特点

1、接受新观念快

2、对产品或服务有迫切的需求

3、经济不是问题，自身有决定权

4、对你所在行业和公司持肯定的态度

5、具有很强的影响力或权利（转介绍）

6、成交成本不高三：“即爱又恨”—客户也要慎选择

1、接受新观念很慢，自身不愿意改变

2、很难向其进行产品或服务展示和交流

3、财务状况很不好

4、如果成交也是小生意（成交成本高）

5、百般挑剔，很难相处

6、凡事持否定态度，疑心太重销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式销售的最大障碍

1、专家的形象

2、注意基本的社交礼仪

3、通过“问”建立信赖感

4、微笑、聆听

5、利用事实顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等

6、适宜的环境和氛围

7、谦虚的态度，恰当的语言表达

8、注意顾客的反应，及时进行自我调整信任团队游戏:

画猪——卖猪一、你的痛苦—为什么就是不签单？你要做的：找到需求你要做的：找到真正的需求你要做的：找到立即真正的需求二、挖掘客户需求的5把飞刀看——看全局问——问需求听——听痛苦说——说方案给——给建议三、挖掘需求的武器—面谈5步骤

1、说明本次面谈的主题

2、问：学会设计问题

3、给方案

4、案例证明(大小结合)5、假设成交王老师，您需要我们回去为您做些什么？四、挖掘顾客需求的1把利剑有效提问付守永实战商学院---共建伟大公司提问的六大技巧1：有效的提问的简短的。因为听者的注意力是有限的，太长容易忘记；2：有效的问题是清楚的。不要使用被动语态或多重否定；3：有效的提问是强调重点的。4：问题间是相关联的；5：有效的提问是向正面肯定的方向引导的；6：有效的提问是中立的.天龙八步之步骤

第一步：买产品不如买自己第二步：挖掘顾客需求

第三步：客户有话对你说

客户有话对你说1告诉我事情的重点，不要浪费时间。我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。2告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了3我需要一位有道德的销售员。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。4给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了。如果你所销售的商品正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚所能够为我带来的好处。5证明给我看。如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。给我看一些你的客户名单来巩固我的决定。6让我知道我不孤单，告诉一个与我处境类似者的成功案例我不想当第一个，并且是仅有的一个。

客户有话对你说7给我看一封满意的客户来信。

事实胜过雄辩。8产品销售后，会得到怎样的服务，请说给我听、做给我看

过去我曾购买过太多兑现不了的服务保证。9向我证明价格是合理的。如果我买不起，但我还想要你的商品，请给我回旋的余地。10给我机会作最后决定，提供几个选择。坦白告诉我假如这是你的钱，你会怎样做。11强化我的决定。我会担心自己作了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的信心。12不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的业务员来告诉我(或试着证明)；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

客户有话对你说13别把我搞糊涂了。说得越复杂，我越不可能购买。14不要告诉我负面的事。希望每件事都很棒，不要说别人(尤其是竞争对手)、你们公司，或者我的坏话15不要用瞧不起我的语气和我谈话。很多销售员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我为什么要向你购买。16别说我购买的东西或我做的事错了。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。17我在说话的时候，注意倾听。我试着告诉你我心中想购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。18让我觉得自己很特别。如果我要花钱，我要花得开心，这要看你的言行举止。客户有话对你说19让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能完成销售。20对我的职业表示一点儿兴趣。或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。21说话要真诚。假如你说谎，只为了得到我的钱，看得出来。22当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买。不要用行销人员的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。23当你说你会送货时，要做到。如果我把生意交给你，而你却令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了24帮助我购买，不要出卖我。我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢向真心帮我的人购买。天龙八步之步骤第四步：卖价值：塑造产品价值

产品介绍前的自我4问

(1)我怎样引起对方注意？

(2)我怎样证明产品有效？

(3)我怎样让客户产生购买欲望？

(4)我怎样来表现产品？

一、塑造产品价值的“三板斧”塑造公司价值塑造产品价值塑造自我价值三板斧二、卖价值而不是价格

1、什么是价值：帮助客户解决问题

2、什么是价格：产品的成本

3、观念：价格不能帮助到客户价值才能帮助到客户怎样理解我们的产品？

服务产品的附加利益

包装产品的一般形体

信

商

核心产品的核心贷

标利益

样式

售后保证1，产品的核心利益有产品的

功能来实现

2，产品的功能包括物质功能和心理功能

3，产品之间的竞争将主要是附加利益的竞争销售产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格

价值的体现：１.钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）２.便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务３.个人关心：经常接触、询问、关系处理４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训５.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情６.保护：保险、安全、保修或个人秘密７.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境８.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品９.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性１０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务１１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量１２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修１３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制三、塑造产品价值的8个方法

1、精通自家产品

2、精通竞争对手的产品及公司

3、精通行业

4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品

5、先塑造产品带给顾客的最大好处

6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦

7、用正面积极的语言进行产品塑造

8、用数据、人物、时间、事实、讲故事。四、如何做产品的比较

1、不贬低对手的产品：贬低对手产品可能要贬低顾客客户会觉得你不可信顾客会认为你心虚或品德有问题给客户感觉你的产品或许还不如人家的好

2、三大优势与三大不足做客观公平的对比

3、自己产品的“独特成份”：比如专利、历史等

4、突出并强调产品的“独特成份”的重要性

5、在做产品比较时，要不断征求顾客的意见五、塑造产品的5大忠告

1、塑造产品一定要充满自信

2、让顾客参与其中

3、话不可多，但要精

4、征求建议，发表看法，及时调整谈话内容

5、不要欺骗顾客的“无知”结果决定尊严——行动力1、心中有敌人：为生死而学习，为打败敌人而行动；2、锁定目标：重复，重复，再重复！3、目标刻在心里，方法可以学习；行动就如蚂蚁，结果改变尊严。狼性的“五千”精神想尽千方百计说尽千言万语走进千家万户踏遍千山万水吃尽千辛万苦1、不要做心态上的“东亚病夫”2、对自己“狠”一点3、用“脚”销售，更要用“脑”销售4、过程是痛苦的，结果才是快乐的过程是快乐的，结果必定是痛苦的天龙八步之步骤

第五步：该出手时就出手——敢于成交

组织沟通的要诀简单标准化精确让对方的理解是唯一的。简单到傻瓜都能听懂。双方能达成共识的平台。表达三要诀PPT22受话三要诀•重复要点：•确认：•倾听：照单全收，听完再说让对方知道你听到的信息是什么沟通的灵魂沟通的目的：消除疑义，达成共识沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感；沟通的三大组成部分：文字、语调、肢体语言文字7％，语调38％，肢体语言55％。沟通的原理成交是什么？成交就是价值的交换顾客为何不想买你的产品？

１.以为现有价格太高２.对现有的供应商满意３.原产品购自“关系户”４.受到互惠约束５.预算已用完６.经济状况欠佳７.留待下次再谈８.希望参考其他公司产品９.不作确定回答１０.利用虚伪托词１１.固执，坚持自己的意见１２.要求书面申请一、快速成交——7问客户

(1)现在的问题、困惑是什么？

(2)现在想得到什么样的结果？

(3)过去为什么没有得到这样的结果？

(4)过去你曾经用过什么方法或产品？

(5)过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？

(6)你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？

(7)你什么时候采取行动，开始尝试？3招让客户改变并不计较自己的付出

1极度喜悦时。热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。2极度悲伤时。失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。3极度恐惧时。黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而不是金钱。

二、找到顾客的抗拒点思考：请找出你经常遇到的抗拒点

拒绝的原因基本上来自

客户、销售人员、产品三大方面1来自客户方面的因素：客户先入为主的成见；购买习惯；客户的购买经验(以前有过不满意的经验)：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货……2来自销售人员方面的因素：销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够……3来自产品方面的因素：产品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。三、“为什么受伤的总是我”

——8种情况下的拒绝

(1)没有认清决策者。

(2)没能让对方信任你。

(3)没有找到客户的需求。

(4)没有让对方认识到足够的价值。

(5)你的介绍很无力。

(6)没能让对方产生足够的渴望。

(7)没能让对方产生必须今天购买的紧迫感。

(8)没有预见到可能的拒绝。

四、解决抗拒点“不要碰到两条高压线”

一、直接指出对方的错误二、避免相互发生争吵五、8招解决抗拒点1、认同顾客的抗拒点2、耐心听完顾客的抗拒点3、确认顾客的抗拒点4、辨别抗拒点的真伪（如果是假的要给予引导）5、锁定抗拒点，问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？（把他所有担心或疑虑的问题全挖出来）6、取得客户的承诺，问：假如你的这些问题我们公司可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？7、再次确认、框式8、以完全合理的解释来解除每一个抗拒点（讲案例）决策是动力与阻力作用的结果动

阻

力力客户害怕改变原有的供应商害怕价格太高害怕做出决定内部利益的斗争害怕上当官僚式的作风安全感自豪感新奇感舒适感价值感认同感信号：询问/询价信号：反对意见说服客户的工具：FAB

产品F性能A优点B利益我们的产品主要有。。。的性能特点您需要有。。。性能特点的产品。。。我们的生产质量控制体系绝对确保不会。。与市场上竞争对手相比较，更为。。。这与您过去采用的。。。相比较，更为。。这将比您竞争对手正在使用的产品，更为是啊，这对你来说，意味着。。。因此，使用我们的产品，对您负责的这类公路来说，是最合适的首选。。。。练习说服是------以利益让客户作“主人翁”以优势，便利让客户发挥联想以技术性能，特点作为依据打动情感调动想象帮助理解六、抗拒点处理实用技巧1、处理程序：认同-赞美-转移-反问2、处理原则：先处理心情，在处理事情3、不要有“猴子思维”用下意识、不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的“马达”转得没有对方快七、处理抗拒点的“杀手锏”—反问1、多少钱？反问：您对什么感兴趣？您觉得多少钱合适？2、打不打折？反问：您要买多少？您今天就要订吗？八：5种常见抗拒点举例

你们价格太贵了！真的这么好吗？我没有时间啊！考虑考虑再说吧。我现在不需要。

你们价格太贵了！[认同]是啊！是啊！是啊！[赞美]您确实有眼光！[转移]这是我们今年推出的最好的产品，[反问]您不想试试吗？真的这么好吗？[认同]是啊！我能理解您的意思。[赞美]这说明您真的很重视这件事情,[转移]或许有些地方我还没向您说明白，[反问]那么您还想了解哪方面呢？

我没有时间啊！[认同]是啊，是啊，我知道的，[赞美]象您这样的人士当然很忙了！[转移]所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。[反问]您说不是吗？考虑考虑再说。[认同]是啊！考虑一下是对的，这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。[赞美]看来您是个做事情很有条理的人。[转移]不过，顺便问一下，[反问]您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪

我现在不需要。[认同]是啊，我理解您的感受。[赞美]我想您一定是一个很直率的人。[转移]您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。[反问]您看明天上午还是下午我来比较方便呢？九、成交中走好6步

1、大胆成交，不怕拒绝

2、问成交：二选一法则

3、递单：把合同书或订单递到顾客手中，请他确认

4、点头：用眼睛看着他，鼓励他行动

5、微笑：肯定认同

6、闭嘴：立即闭嘴，等待顾客反应。给顾客制造紧张。十、成交后做好5件事1、恭喜：成交后不要说“谢谢”，否则客户会认为你赚了他很多钱2、要求转介绍：3、转换话题：不再谈产品，谈顾客感兴趣的其他话题,如：FORM4、学会走人：走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方

成交后做好5件事5、语言的力量——改变用语助成交▲不要说“买”，要说“拥有”▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”▲不要说“生意”，要说“机会”▲不要说“消费"，要说“投资”▲不要说“很便宜”，要说“很经济”▲

不要称对方是“客户”，要称“服务对象”▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”

成交尖刀——3种成交信号

语言信号行为信号表情信号

成交尖刀——3种成交信号

一、语言信号

▲询问有关产品的更多细节▲要求详细说明使用的要求、注意事项、产品的维修等服务▲给予一定程度的肯定或赞同▲讲述一些参与意见▲请教使用商品的方法▲打听有关产品的详细情况(价格、交货时间、地点等)▲提出一个新的购买问题▲表达一个更直接的异议

成交尖刀——3种成交信号二、行为信号▲频频点头，对你的介绍或解释表示满意▲耸起的双肩放松下来▲向前倾，更加靠近销售人员▲用手触摸订货单▲再次查看样品、说明书、广告等▲放松身体▲眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员▲长时间沉默不语▲询问旁人的意见▲主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员▲开始计算数字成交尖刀——3种成交信号三、表情信号▲紧锁的双眉舒展分开并上扬▲眼睛转动加快，好像在想什么问题▲眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼▲嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西▲神色活跃起来▲随着说话者话题的改变而改变表情▲态度更加友好▲视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动▲原先做作的微笑让位于自然的微笑眼睛是心灵的窗口，进行购买说明时，要特别注意客户的眼睛。因为人的心理活动，往往都会在眼睛里表现出来。

天龙八步之步骤第六步：引爆客户潜力

把客户当作你的员工管理“星星之火，可以燎原”

——借用客户的力量

兼职业务员-----为你“做业务”

客户

口碑宣传员-----为你“扬美名”

一、顾客为什么会为你“卖命”

1、赢得顾客好感

2、产品效果非常好

3、你独特的服务

4、利益的刺激

5、成为好朋友

友情提示你不爱你的顾客,顾客怎么会爱你?你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照顾你的生意?你不为顾客着想,顾客更不会为你着想!二、转介绍的8大技巧1、转介绍之前，先让顾客确认产品或服务的好处2、尽量要求顾客当场转介绍3、让顾客转介绍同等级客户1至3人4、转介绍时要向老顾客详细了解新顾客的情况5、请老顾客给新顾客打告知你的情况最好