知名房企超详解商业项目销售培训指导手册表格丰富

上海商业项目销售培训全集目录CHARPER1房地产基础知识CHARPER2房地产市场调研CHARPER3销售人员礼仪和形象CHARPER4来电接听礼仪和技巧CHARPER5现场接待流程及技巧CHARPER6客户回访要求及技巧CHARPER7房地产销售技巧CHARPER8商业地产基础知识CHARPER9商业物业投资优势第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。致▲若房地产业与建乱筑业区别：房肃地产业是指从举事房地产开发青、经营、管理霸及维修、装饰时、服务等多种清经济活动的具云有高附加值的嫁综合性产业，洲它与建筑业既捏有联系，又有费区别。建筑业槽从事勘察、设醉计、施工、安序装、维修等生触产过程，它的准生产结果是建广筑物或构筑物杨。房地产业是路发包方，建筑摆业是承包方，架房地产业归属你为生产和消费漠提供多种服务累的第三产业，壁建筑业归属对睬初级产品进行略再加工的部门袜，第二产业。侦▲脖房产、地产两昨者间的关系及半差异颜房产指各种明站确了权属关系捡的房屋以及与兴之相连的构筑钻物或建筑物；序地产是指明确战了土地所有权舰的土地，既包工括住宅或非住航宅附着物的土唯地（以及各地满段），又包括布已开发和待开悲发土地。我国挂的地产是指有晚限期的土地使梯用权。房产与零地产之间存在挂着客观的、必脑然的联系，主挺要包括几个方塌面：窗a)固京实物形态上看缴，房产与地产脏密不可分；姓b)迹墙从价格构成上恒看，房产价格西不论是买卖价序格还是租赁价差格都包含地产尾价格；根c)好窜从权属关系看睁，房产所有权奴和地产所有权押是联系再一起狭的。兆差异包括几个飘方面：诞a)蔑圆二者属性不同立；便b)青想二者增值规律狼不同；傻c)痒则权属性质不同泛；勉d)斤烘二者价格构成策不同。泄二、房地产的搞特征凳▲独房地产的自然暮特征逝a)礼喂位置的固定性鸣；塞b)合吗使用的耐久性发；尸c)斗凭资源的有限性斩；拾d)雄锦物业的差异性威。容▲谈房地产的经济隶特征呜a)席颜生产周期室b)惠隐资金密集性甘c)弱救相互影响性弱d)喷霜易受政策限制那性链e)兽芽房地产的增值政性趁注：房地产增虎值就是房地产鄙价值在较长时继间序列上呈不葛断上升趋势的慢规律。其主要逐归功于房地产同的重要组成部甜分亭----屡-锐土地。击三、房地产的告类型商▲驼按用途划分：劲a)扁帐居住房地产拆b)币永商业房地产界c)衫止旅游房地产岭d)患鸟工业房地产哲e)受荷农业房地产脊▲霜房地产住宅的迈层数划分的规更定：辟☆奋谅低层住宅礼为澡1-纹3仅层，公共建筑惩为蕉1-网2挨层愿☆慈询多层住宅巴为孩4-权6筋层乏☆两冬小高层住宅稀为贱7-1绵1狼层爱☆纠君中高层住宅初为收12-1换6稠层阻☆桥1摊6始层以上为高层肝住宅等▲棍房地产土地的商使用年限是如延何确定的？凡裁与省市规划国银土局签订《土火地使用权出让趁合同书》的用则地，其土地使志用年限按国家胖规定执行。即表：居住用地验七十年德；工业用地帝五十年等；教育、科技荷、文化、卫生灿、体育用地埋五十年石；商业、旅游购、娱乐用地抄四十年劝；综合用地或跑者其他用地皂五十年领。库▲苍房屋建筑结构佳分类标准叨名称井类型粘内容旨钢结构皮承重的主要结后构是用钢材料器建造的，包括柄悬索结构。苍钢、钢筋混凝畏土结构膝承重的主要结剖构是用钢、钢双筋混凝上建造霉的晓如一幢房屋一外部分梁柱采用症钢筋混凝土构醋架建造庄钢筋混凝土结末构胜承重的主要结佣构是用钢筋混反凝上建造的。庄包括薄壳结构悉、大模板现浇粗结构及使用滑贴模、开板等先付进施工方法施壮工的钢筋混凝耀土结构的建筑音物以混合结构膀承重的主要结防构是用钢筋混骨凝土和砖木建吧造的烟如一幢房屋的柳梁是用钢筋混讽凝土制成，以违砖墙为承重墙艇，或者梁是木促材制造，柱是寨用钢筋混凝土您建造怎砖木结构坡承重的主要结适构是用砖、木酬材建造的纽如一幢房屋是眠木制结构房架流。砖墙、木柱凳建造的想其它结构馋凡不属于上述朗结构的房匿都灾归此类庄如竹结构、砖抢拱结构、窑洞蚀等辆四、房地产专袄业名词1、常用名词▲五证：肌a.孕星建设用地规划梳许可证肠b.辅渴建设工程规划浪许可证绿c.读木建设工程开工挤证英d.桑斑国有土地使用阿证分e.丝喘商品房预售许倍可证▲两书：原a.剃仗《住宅质量保状证书》床b.双头《住宅使用说题明书》台▲罩房地产证：是粒房屋土地所有良权属二合为一疏的凭证，是房颤地产权属的法炊律凭证；锦▲阀房地产市场：能主要包括地产宴买卖、租赁市盆场。含一级市缓场、二级市场凶和三级市场；抓▲差一级市场：是趣指国家土地管钱理部门按土地屈供应计划，采促用协议、招标任、拍卖的方式妹，以土地使用惊合同的形式，咽将土地使用权让以一定的年限餐、规定的用途蒜及一定的价格亿出让给房地产月发展商或其它历用土地者的市拍场；烤▲承二级市场：是无指房地产发展侍商根据土地使衣用合同的要求茶将建好的房屋雷连同相应的土居地使用权转让援给单位或个人孩的市场；困▲撒三级市场：是客指单位、个人鬼之间的房地产揭产权转让、抵府押、租赁的市美场，它是二级括市场基础上的毕第二次或多次皮转让房地产交哪易活动的市场胶；怀▲拉房地产产权：立是指产权人对独房屋的所有权枯和对该房屋所呈占用土地的使有用权。具体内话容是产权人对呆房地产的占有蜘、使用、收益肌和依法处分的仗权利；掉▲陈土地使用权：删是指土地使用燃权拥有者对土拴地使用的权限愧，包括开发权犬、收益权、处器置权。政府以袋拍卖、招标、汽协议的方式，座将国有土地使嚼用权在一定年界限内出让给土拦地使用者。土织地使用权期满蹈后，如该土地验用途符合当时缓城市规划要求输的，土地使用门者可申请续用饥，经批准并补福清地价后可以记继续使用；还▲绳三通一平：是麦指水通、电通撒、路通及场地吧平整；恨▲牙七通一平：是然指水通、电通优、路通、排水炸通、排污通、列通讯通、煤气慰通及场地平整棋；陶▲姓红线图：又叫妥（宗地图），宗是按一定比例在尺制作的用以铅标示一宗地的管用地位置、界梢线和面积的地替形平面图。它傅由政府土地管镇理部门颁发给碎土地使用权受海让者，受让者滔只能在红线范爸围内施工建房弦；宰▲甘建设用地面积缘（净用地面积护）：经城市规锄划行政主管部子门划定的建设奇用地范围内的悔土地面积；税▲愉总建筑面积：蕉指在建设用地宇范围内单栋或砌多栋建筑物地纪面以上及地面垮以各层建筑面生积之和；奉▲逝容积率：是指拢总建筑面积与却建设用地面积毯之比值。（总筋建筑面睛积耐/室建筑用地面积急）（如：脾在胸1眠0习万平方米的土勇地上，酿有钩2武0发万平方米的建悲筑总面积，其演容积率粉为昼2.亦0乱）灾▲阻建筑面积：指拔建筑物外墙或堂结构外围水平克投影面积之和碌，包括阳台、鹿挑廊、地下室椅、室外楼梯等偶。且具备有上励盖、结构牢固蛾、层景高失2.2淡m挽以上（虏含密2.2限m素）的永久建筑辰。婶▲量建筑覆盖率（核建筑密度）：寄建设用地范围幅内所有建筑物豪基底面积之和税与建设用地面卖积的比率；（灰如：络在基1却0辆万平方米的土范地上，建筑用镜地净面积献为匹8土万平方米，其专建筑覆盖率帅为悉0.蝇8菠〈建筑密度借为柱80玉%风〉）宪▲竞绿化率：建设少用地范围内所巷有绿地面积之渠和与建设用地迫面积之比率。嫂绿地面积的计量算不包括屋顶示、天台和垂直谁绿化；（如：摄在艰1允0稍万平方米的土让地上各有伴3冶万平方米的绿亡化面积，其绿静化率写为格30寸%猫）牙▲距绿化覆盖率：佣建设用地范围刑内全部绿化和咱植物水平投影篇面积之和与建妄设用地面积的此比率；嗓▲丝房屋销售面积前：房屋按套（世单元）出售时械，房屋销售面登积为该套（单托元）的建筑面塑积，即为该套垮（单元）的使平用面积与该套颤（单元）应分伪摊的公用建筑源面积之和；梯▲纱套内建筑面积匀：房屋按单元戒计算的建筑面群积，为单元门山内范围的建筑碌面积，包括套光（单元）内的牲使用面积、墙啄体面积及阳台信面积；闸▲摔套内使用面积当：指室内实际喝能使用的面积凤，不包括墙体脖、柱子等结构颜面积，使用面仅积的计算应符岸合以规定：烂A领、室内使用面源积按结构墙体般内表面尺寸计殊算，墙体有复勤合保温、隔热返层、按复合层仰内皮尺寸计算葱；朗B差、烟囱、通风胆道、各种管道舍竖井等均不计欠入使用面积；脾C赌、非公用楼梯钉（包括跃层住岗宅中的套内楼述梯）按自然层削数的使用面积畏总和计入使用凉面积；遇D庙、住宅使用面裹积包括：卧室底、起居室、厨甜房、卫生间、灵餐厅、过厅、搞过道、前室、嫂贮藏室等。捧单元内使用面交积系讯数时=陡单元内使用面浆积城/杰单元内建筑面鸟积偶+秘按规定应分摊箩公用建筑面积新。波▲责公共建筑面积踩：各产权主共紧同占有或共同害使用的建筑面解积，指各套（砖单元）以外为恶各户共同使用吧，不可分割的拦建筑面积。可径分为应分摊的慨公共建筑面积守和不能分摊的膜公共建筑面积亏；廊▲苦实用面积：它懂是套内建筑面严积扣除公共建锡筑面积后的余绒额；跨▲永层高：层高是魄指住宅高度隔以光“徒层吓”勺为单位计量，确每一层的高度慌国家在设计上冈有要求，这个际高度就叫层高艳。它通常包括销下层地板面或廉楼板面到上层标楼板面之间的传距离。细▲抄净高：净高是吐指层高减去楼圆板厚度的净剩子值；友▲无公摊系数：分光摊的公用面积吉与实际使用面踢积之比的一个止系数哄▲强公摊面撑积缘至：商品房分摊亡的公用建筑面展积主要由两部轧分组成：蚀电梯井、楼梯锯间、垃圾道、通变电室、设备混室、公共门厅贡和过道等功能天上为整楼建筑傅服务的公共用止房和管理用房社的建筑面积；疮各单元与楼宇灯公共建筑空间岭之间的分隔以扰及外墙（包括与山墙）墙体水甚平投影面积哪的临5策0赠％。冷▲建得房率：是指掏套内建筑面积滴与套（单元）隶建筑队面积之彩比。裕套内建筑面筋积南=亏套内使用面阶积揉+丈套内墙体面躁积纠+绳阳台建筑面积万。姨套（单元）建茂筑面团积赵=则套内建筑队面随积尝膀+桂分摊得公用建她筑队面积。抚▲淹道路用夜地到昂：道路用地是匀指居住区道路动、小区路、组姐团路及非公建扇配建的居民小董汽车、单位通喉勤车等停放场袖地爱。祝友▲背道路红线：道笔路红线是指城好市道路含居住勉区级道路用地毁的规划控制线柔。缴公▲秀裙楼（房）：棋建筑物底部较夕庞大之建筑部伪分，通常作为衰商场使用代▲恢栋距：楼与楼俩之间的距离，肠与日照消防案额例等有关芹▲导骑楼：一楼临荒路部分上方有页起遮雨作用且树上方有正式用脚途的建筑部分炕▲键露台：指没有搜雨遮的有脚踏记的二楼部分屡▲仪玄关：玄关就冶是登堂入室第萌一步所在的位它置，它是一个缓缓冲过渡的地惨段。居室是家卫庭妙的税“楚领棒地刚”径，讲究一定的泡私密性，大门躁一开，有玄关暂阻隔，外人对鬼室内就不能一翻览无余。玄关亭一般与厅相连另，由于功能不第同，需调度装撑饰手段加以分腐割就是自己人余回家，也要有奸一块放雨伞、钩挂雨衣、换鞋偶、搁包的地方富。平时，玄关锄也是接受邮件香、简单会客的栋场所。懂▲腊期房是指开发泉商从取得商品捷房预售许可证顿开始至取得房息地产权证大产馅证止，在这一狐期间的商品房虚称为期房，消杆费者在这一阶泄段购买商品房樱时应签预售合师同。期房在港骡澳地区称作为资买侧“套楼耗花大”喜，这是当前房骄地产开发商普恒遍采用的一种嫩房屋销售方式驰。购买期房也屑就是购房者购亦买尚处于建造拿之中的房地产根项目。睛▲忆现房是指开发桃商已办妥房地道产权证（大产筝证）的商品房腾，消费者在这俗一阶段购买商睬品房时应签出摇售合同。在通涝常意义上指的恐现房是指项目乎已经竣工可以离入住的房屋。葬▲斧毛坯房是指没循有装修的房。姐▲预业主委员会是裳指由物业管理赶区域内业主代刑表组成，代表悬业主的利益，翼向社会各方反桐映业主意愿和才要求，并监督塘物业管理公司胡管理运作的一兔个民间性组织匀。业委会的权灶力基础是其对乔物业的所有权距，它代表该物锐业的全体业主迫，对该物业有敲关的一切重大均事项拥有决定君权。响▲肤会所的功能和软建设档次可分晚为基础型和超溪级型，基础设改施提供业主最熄基本的健康生错活需求，可让窜人免费使用；杜超级会所则适躲当对其中部分畜设施的使用收衫取一定的费用耐。如果会所一鸭味追求高档而穷不顾及业主的演能力与需求，瘦势必会形同虚任设；如降低物挤业管理费，将起影响房产的整砖体品质。会所诊的设置，还要隙考虑工程分期轮施工的因素。盐会所原则上只道对社区业主服壮务，不对外开释放，保证了业寺主活动的私密披性和安全性。文作为休闲健身至的场所，会所俊也给业主提供旋了良好的社交聚场所。彼▲逮入伙是指业主两领取钥匙，接始房入住。总▲汽契税是在土地乒、房屋不动产胆所有权发生转稠移，按当事人骄双方订立契约跳等对产权随人厘征收的一种税贝。顺征税范围及纳叼税人契税的征角税对象是发生奉产权转移变动夸的土地、房屋率。在中国境内辫转移土地房屋泻权属承受的单陪位和个人为契匠税的纳税人。熊（这1乐）国有土地使向用权出让；境（修2旁）土地使用权展转让，包括出炮售、赠予、交步换；运（贞3燃）房屋买卖；欲（尊4誉）房屋赠予姥。法洽2殿、房子的种类警▲诵安居房指实施凭国家家感"找安居（或康居牙）工高程亲"逮而建设的住房闷（属于经济适夏用房的一类）盖。是党和国家厕安排贷款和地违方自知自筹资左金建设的面向扯广大中低收入懂家庭，特别是摘对解4住平方米以下特渔困户提供的销驴售价格低于成趟本、由政府补馆贴的非盈利性达住房。咏▲陡经济适用住房物指经各级人民配政府批准立项妖建设、享受国滋家优惠政策、经向城镇中低收下入家庭出售的砍住房。煮▲窜使用权房是指闷由国家以及国娘有企业、事业婚单位投资兴建症的住宅，政府雕以规定的租金收标准出租给居懂民的公有住房回。经掌▲裕产权房是指产哪权人对房屋（静指建筑物）拥有有所有权，对虾该房屋占用范微围内的土地拥蛙有使用权，产寇权人对这两项款权利享有占有捎。使用，收益术和处分的权利狂。这种权利是顶绝对的、排他歇的，不受其他仗任何人的干涉纳和影响，产权吃人可以转让、肝出租、抵押、筝典当等方式合尝法处置自己的跑房地产权利。帜▲付商品房是指具芦有经营资格的重房地产开发公俭司（包括外商耀投资企业）开基发经营的住宅自。由于我国长守期以来在住房鹰体制上实行的尽是供给制，所葛以，商品房染是依8安0南年代以后才出京现的。其价格悟由成本、税金拘、利润、代收硬费用以及地段有、层次、朝向伟、质量、材料征差价等组成。垫▲环集资房是改变袭住房建设由国锄家和单位包的盈制度，实行政辫府、单位、个内人三方面共同检承担，通过筹叮集资金，进行碌住房建设的一品种房屋。职工织个人可按房价蹈全额或部分出鸣资，政府及相列关部门用地、悦信贷、建材供斥应、税费等方与面给予部分减疑免优惠。集资畅所建住房的权货属，按出资比宪例确定。个人这按房价全额出悼资的，拥有全齐部产权，个人挤部分出资的，红拥有部分产权荷。烧集资建房有两名种产权；一种拳是该房屋出售思的价格高于当蛾年的房改成本桥价。其产权界娃定为经济适用晴住房产权。另怀一种是低于当耗年的房改成本顷价格，其产权藏为房改成本价境房。糊▲欠公房又称公有侄住宅、公产住腰房、国有住宅攻，它是指国家语（中央政府或冤地方政府）以山及国有企业、帖事业单位投资之兴建、销售的扑住宅，公有住久宅主要由本地拨政府建设，负太责向本市居民洁出租出售：由溜企事业单位建安设的住宅，向嫂本企事业单位刘的职工出租出于售。驼▲菠房改房是有一渡定的福利性质题的，各产权单议位按照政府每葬年公布的房改桥价格出售给本碑单位职工的住铸房。这类房屋赴来源一般是单桂位购买的商品使房、自建房屋砍、集资建房等匆。兆房改房产权分障为三个级别：制成本价产权和毕标准价产权以鹊及标准价优惠梢产权。地▲弃空置商品住宅戏房地产开发企茄业投资建设，酷取得房地产权粱证（大产证）纠已超过一年的汽商品住宅。牧五、房地产面亿积的测算形1毙、计算全部建穴筑面积有哪些辫？拾1扇）永久性结构匆的单层房屋，惭按一层计算建彻筑面积；多层锈房屋按各层建浓筑面积总和计除算。差2卡）屋内的夹层探、插层、技术赠层及楼梯、电逝梯间等其高度谊在次2.2召0粱米以上部位计孩算建筑面积。听3南）穿过房屋的绞通道，房屋内糕的门厅、大厅描，均按一层计锤算面积。门厅皆、大厅内的回缓廊部分，层高扣在注2.2逝0剪米以上的，按闻其水平投影面步积计算。倒4跨）楼梯间、电匀梯（观井梯）乓井、垃圾道、键管道井均按房贱屋自然层计算来面积。岂5跃）房屋天面上洞，属永久性建朱筑，层高铺在露2.2素0谢米以上的楼梯律间、冰箱间、鹅电梯机房及虏斜面构屋顶设默计埋在总2.2笨0疼米以上的部位耐，按外围水平牢投影面积计算抵。输6锻）挑楼、全封逝闭的阳台按其脉外围水平投影已面积计算。集7营）属永久性结米构有上盖的室蜜外楼梯，按各彻层水平投影面棒积计算建筑面尘积，无顶盖的悦室外楼梯按各障层水平投影面妈积一半计算建席筑面积。略8句）与房屋相连浙的柱走廊，两绞房屋间有上盖怪和柱的走廊，愧均按其柱的外迫围水平投影面积计算。叛9扶）建筑间永久烫性的封闭架空纠通廊，按其外吼围水平投影面夏积计算建筑面筝积。恨1抛0刷）地下室、半器地下室及其相获应出入口，层求高讯在蓬2.2袭0问米以上的，按驳其外围（不包嘱括茅采光井、防潮之层及保护墙）转水平投影面积找计算。怖1乓1萝）有柱或有围构护结构的门廊糖，门斗、按其绒柱或围护结构们的外围水平投职影面积计算。忙1杆2犯）有玻璃幕墙厅、金属板幕墙艳、石材幕墙或秀组合幕墙作为喂房屋外围的，鸣当幕墙框架突稠出主体结构距民离已有设计数码据或实际测量覆数据时，按幕赖墙外围水平投景影面积计算建弦筑面积；在建喊筑施工图报建雨时，还没有设熔计数据的，幕浆墙框架突出主受体结构距离一芹律宗按忆15扩0木毫米计算，竣倾工后计算竣工茅面积时仍采绪用喘15弊0雀毫米的数据。星1纯3寨）属永久性建籍筑有柱的车棚揪、货棚等按柱网的外围水平投坐影面积计算。贺1绸4悼）依坡地建筑寄的房屋利用吊雪脚做架空层，狼有围护结构的吉，按其高度践在峡2.2甩0净米以上部分的昌外围水平面积足计算。政1水5础）有伸缩的房古屋，若其与室行内相通的，伸就缩缝计算建筑室面积。灌2火、计算一半的业建筑面积有哪稻些？酬1杆）有盖无柱的稿外走廊、檐廊苍、扫顶盖水平猾投影面积一半支计算面积。困2殊）独立柱在雨胜篷，单排柱的费车棚、货棚、横站台等，按其钩顶盖水平投影炒面积的一半计漏算面积。勇3众）未封闭的阳来台，按其水平叨投影面积一半爱计算面积。蹈4挠）建筑物外有烤顶盖，无柱的通走廊、檐廊按柜其投影面积的况一半计算面积等。企5将）建筑物间有雷顶盖的架空通塞廊，按其投影油面积的一半计辆算面积。赶3宵、不计算建筑甘面积的有那育些际?钱1岛）空出房屋墙妻面构件、艺术筒装饰，如柱、溉垛、无柱雨篷闹、悬挑窗台等伤。损2押）检修、消防骤等室外爬梯。呈3音）没有围护结雅构的屋顶水箱戏、建筑物上无槽顶盖的平台（艘露台）、游泳释池等。浇4伙）建筑物如独园立烟囱、油罐疫、贮油（水）晋池屿菜、地下人防干假道、支线等。纪5金）舞台及后台经悬挂幕布、布倦景的天桥、挑俗台。假6揭）建筑物内外帅的操作平台、亭上料平台及利糊用建筑物的空交间安置箱罐的寻平台。浴4絮、哪些公用面冶积应分摊？应陵分摊的公用面乔积包括套（单剖元）门以外的糠室内外楼梯、狡内外廊、公共征门厅、通道、理电梯、配电房允、设备层、设烧备用房、结构领转换层、技术袍层、空调机房瞒、消防控制室拴、为整栋楼层罩服务的值班警性卫室、建筑物扣内的垃圾房以烫及空出屋面有甘围护结构的楼予梯间、电梯机膏房、水箱间等灌。累5影、哪些公用面祝积不能分摊？失不能分摊的公灶用面积为底层湖架空层中作为净公共使用的机舞动车库、非机甲动车库、公共脏开放空间、城雄市公共通道、县沿街的骑楼作蜓为公用开放使王用的建筑面积巩、消防避难层驼；为了整栋建嚷筑物使用的配旁电房；公民防径护地下室以及皮地下车库、地特下设备用房等危。总第二柄章喘将吐房地产市场调痒研秩一、房地产市毒场调研的含义障地产市场调研宪，就是以房地裕产为特定的商感品对象，对相劈关的市场信息遣进行系统的收砍集、整理、记袭录和分析，进局而对房地产市寻场进行研究与服预测，为决策势者了解房地产县市场的变动趋未势，制定公司线营业计划，拟惜订经营策略提腰供参考与建议傍。通俗地说，缓房地产市场调眼查就是房地产窃经营者疤的拼“丽千里瓦眼山”乏和慈“泊顺风兄耳敏”月。寇二、房地产市泊场调研的重要探性狐a遣)米市场调研是一护楼盘定位销售悬正确决策的前前提；支b竞)公是销售稳定和蛙提高的基础；拿c披)筹是了解竞争对大手优、劣势的治有力方法；怀d访)厚是楼盘本身提五高经济效益的六主要方法。阀三、市场调研宴的内容伞1终．地段（地点累、交通、环境棉等）诊2摊．公司组成（秘发展商、设计殿单位、承建单夜位、物业公司兆、环境设计等手）呀3类．基本参数（米占地面积、总宋建筑面积、容册积率等）险4卧．建筑类别（叛商场、住宅、塌商住房、别墅忙等）鹰5树．面积与户型泛（面积与户型迎配比情况）们6丝．周边及区内秋配套设施（周括边包括教育、奖购物、医疗、殖金融等；区内还包括会所、健部身房等）寄7饺．价格（起价嗽、均价、最高大价）旋8海．推广策略（胶现场促销方式贤、广告推广方距式）略9贺．销售情况（治销售率等）卧1饮0辜．付款方式（逆一次性付款、赴银行按揭、免水息分期付款等厦）录1勉1薪．客户群体（拖客户群体分布款情况）馒1庙2庆．楼盘优、劣嘴势等四、调研方法沃1小．网络调查法刘：过电脑网络帜进行一些基本肌资料收集，了周解楼盘的概况钳。筝2掘．电话调查法数：接打电话到俘售楼处，电话哗调查时可用很重客气的语调表丸明自己是同行身调研。践3贿．亲临现场调巡查法：临现场宿调查法可采用凑以下几种方法槐：将1)亦惕客户买房：优葵点炮---设-盯可以从销售人轮员口中获得有凶效信息；缺雪点蝴---炮-葱不够详细，只他能针对小范围泽了解数据，如止问太专业太多搜的问题会让售具楼员察觉你是年同行，反而无会法获得调研表章需要填写的内佣容。摸2)财两同行身份直接猾调研获取相关扶数据：优寸点涂---态-有以同行身份可暂以直接请销售颠人员帮助填写抗调研表的所有萝内容；缺兼点伟----饿-输内容虽然详细窗，但不够真实最，实质性的数沙据无法获得。匪3)会垒以同行身份去垒买房：同行也单要买房，抱着堪确实要买房的蜂心态去踩盘（成切记：态度一罚定要好）你会驴收到意想不到侦的效果，而且巷可以间隔性地深去调研。优候点摊----降-志可以用专业的恰语言去问对方健楼盘的详细情轻况，让售楼员站感觉你是准客尽户时，你会得穿到楼盘的真实醉有效的信息笛。需扁第三野章缴励检销售人员的礼雀仪和形象侨销售人员的个享人形象蕴涵着乓公司的企业文度化，折射出企叹业的形象，在货某种程度上也外代表着楼盘的丧形象。它能够漠拉近与顾客的胶距离，减少顾红客的疑虑，提晓高亲和力，进饶而促使顾客产竭生购买行为，神达成交易。因籍此，销售人员则应有整洁的仪五表、亲和力较黄强的仪容；有蹦主动积极、面娘带微笑、亲切君诚恳的态度；裙有进退有序的捎规范的礼仪；致有流利的口才幸、收放自如的贷交谈能力等。一、服饰：良1咐.锦销售人员一律迹穿统一制服，贺制服必须清洁贪平整纽扣齐全援，无开线无磨赛损，袖口领口翁无污渍斑痕；义2洒.罪不许内衬衣露回出外套绘3呜.粘手上不许佩带兴手表以外的饰曲物，手表不显稀露不松弛兄4铁.适男销售人员袜闪子着深色，女为销售人员最好杨着肉色（不许丸破损）怜5帅.连随时保持鞋面扣清洁亮泽（穿拼黑色系工作鞋制）二、仪表：炼1愁.鸟头发要勤清洗拉和梳理保持整甚洁（前不过眼投，侧不过耳，逝后不过领），读销售人员头发品不能盖脸，女致士一般不能留部长发，若是长酸发必须束起不勾可披头散发，凶身体任何部位赚不能有散落的某头发和皮屑虑2希.转男士每天修刮汤胡须，不露鼻醉毛愧3都.此指甲应经常修爸剪不可留太长左4火.否保持口腔清洁春早晚刷牙，上则班前漱口不吃是葱、蒜、臭豆惹腐等有刺激性冷气味的食物册5肚.丛女销售人员不款与客人争芳斗仪艳，应以淡妆田为宜不涂指甲牵油愉6她.胖自我训练笑容舟，给客户一种涂亲切，轻松，湾友善，愉快的家笑容，让人可转以接受并能对甲你树立起信心润的职业性微笑端三、仪态和举重止要求森仪态指的是人正们在交往活动集中举止所表现筐出来的姿态和解风度择1扫.碎走路要轻，说疼话音量保持适走当举止，动作哄尽量轻吹2酷.墓走路姿势要端替正，脚步轻稳掌，不要东张西子望摇头晃脑勾蓄肩搭背，遇客迫户时应给客户后让路不与客户板抢道，有急事芦应礼貌打招呼关3粗.咱站立时双手放日于身前或身后亭，随时提供服租务子4烧.伶握手时应双目份注视对方，目陈光平视，微笑谱示意不得冷漠环，握手力道要肠注意把握不能妥带着手套与客加人握手冤5拘.丝谈话时面对对宿方目光平视注洁视眉心，站立杠位置不要过远逢或过近，说话罩不宜太快，千牢万不要将唾液纳喷到对方尾6如.竞不能在人前挖卫鼻子、掏耳朵座、抓痒、打哈布欠、伸懒腰、沿打喷嚏须用手适帕掩住背对对鸡方，事后向人冻道歉送7巨.痕如有进房应先迟敲门，养成习比惯互8沈.义遇上司、同事携、客户应点头紧问候四、坐姿露坐姿要端正，技就坐时切记不对要有以下姿势下：汪1辨.哄前俯后仰摇腿哪跷脚伍2榜.款脚搭在椅子沙电发扶手或架在习茶几上妙3坚.槐女士就坐不要惹跷二锄郞缝腿，要双膝靠可脚跟自然靠齐五、站姿姿站立时应注意泛以下几点绑1乞.霜双手不要叉在斩腰间或抚住胸劝前扇2宏.道站立时身体不率能东倒西歪，桑如疲劳可将身桨体重心略向一写侧轻移，但上编体要保持正直凑3悟.晕站立时不背靠稳他物更不能单秒腿站立，将另乐一腿蹬在后面任的物体上尖4对.洲站立时不趴在幼其他物体台面息上巩六、语言的规宰范戴要求谈吐文雅揉、谦让、音量镰适中、吐字清释晰、表达简洁您准确哪基本礼貌用语液：漫欢迎光临、欢灶迎、您好、早唯晚午安、恭喜婆发财、节日快泪乐、对不起、碗打搅您了、失叫礼了、非常抱支歉、谢谢、非法常感谢、让您肺久等了、再见交、感谢您的光臣临、不用客气暮、不用谢、这昨是我应该做弓的楼斗等等烦七、名片递、离接方式碎名片的递接也雹是非常有讲究筑的，下面我们缩就来讲诉一下满有关名片的递贺接：柜1而.斗首先，我们来津讲诉一下接名个片，当客户主的动给你递名片利时您要面带微系笑双手去接过巨客户给你的名狮片并说谢谢！银将接过的名片辰在短时间内注险视一下名片上首的公司名称和探客户姓名及职巷务时间不宜过贵长。男士看完极后将放在上衣讨口袋，女士如决果衣服没有口祝袋的将名片放嫂在随身携带的膛笔记本或资料教夹里千万不能筑掉在地上，切朋记不要拿着客脚户的名片在手塑里捏来捏去。脏2饭.质在递名片的过到程凉中唇,慨先检查随身是际否配带名片夹杠。不要想到了宴再去办公室或下去销售前台去吉拿，你要主动瞒的给客户递名钥片不要等到客锐户主动向你要贵就不好了并面凉带微笑的说您劫好！双手拿着拍名片二角正面还朝上字体要正劝面对着客户这假样一来可以让损客户在第一时赏间内认识你。沫千万不能将字刃体弄反。先生特或小姐（女士同）我姓张请多丹指教，不知有民什么可以为您根效劳等礼貌用宅语。狠八、微笑的魔曾力秘销售员首要具敌备的条件是一高副亲善的笑容今及一份对工作搬客户的热诚。连诚挚热情是打嚼破客户之间障里碍的唯一良方籍，礼貌亲切的灿笑容散发出的烤化学作用，会虹使销售员如有启如天赋神力。料使客户做出认狼购决定。即使膝客户不能成功脱认购，相信也杠会留下信任及白难忘的印象，灵为下次认购铺宝垫了管线。笑忆容能给工作带欣来方便，家庭叉带来幸福，给纱生意带来兴隆惜。你对别人皱锡的眉头越深，箩别人回报你的汗眉头也就越深抄，但如果你给充对方一个微笑匪的话，你将得猛到洗1章0友倍的利润。在踢一个恰当的时敞间、恰当的场某合，一个简单覆的微笑可以制诸造奇迹。微笑绪绝不会使人失执望。获得特别冤的窗“若微笑知问识瓣”较的话，有几条畅简单的规则：谈1肌)诊当你不想笑的烟时候就笑，把书烦恼留给自己祖，让别人相信属你是快乐的；折2滔)购和别人分享你奋乐观的思想，扔微笑是会蔓延宋的。当你笑的番时候，人们会开认为你感觉很经好，就会快乐发；资3膀)翠用你整个脸微折笑，一个成功煤的微笑是包括裳整个脸让人看岗起来很高兴，来微笑布满整个代脸，可以点燃净别人的自信心鞭，可以引起别击的信赖；晴4练)框把眉头舒展开尤来，微笑时眉谋头是舒展的，捏如紧着眉头笑赴是苦笑，要从趁心里笑，看上贫去一脸开朗的住、快乐的微笑韵；圆5美)找运用你的幽默阅感，幽默感不激是指那种低格病调的笑话，或画是寻别人开心逢的恶作剧，而滥是指那些好的馒真正有趣的故蹲事，当玩笑开装在你身上的时柄候你只要跟着蒙笑，对别人微浇笑，但永远不躺要冷笑。毒6颈)宣大声地笑出来映，假如微笑是粒具有魅力的，芦那么发自肺腑目的大笑就具有窑超级魅力，大尘笑是会传染的灾。睛7租)揉笑容，是向对爱方传达爱意的美捷径；泛8誉)用笑，具有传染喊性。所以，你彼的笑会引发对绑方的笑或是快帮感。你的笑容阶越纯真、美丽衰，对方的快感高也越大；姨9剪)辛笑，可以轻易秀除去二人之间尾厚重的墙壁，词使双方门扉大仍开；场10阿)竖笑容是建立信周赖的第一步，救它会成为心灵抽之友；没有笑心的地方，必无护工作成果可言泰；笑容可除去肯悲伤、不安，粪也能打破僵局傻；将多种笑容威拥为己有，就毅能洞悉对方的酷心理状态；董11拼)妻笑容会消除自工己的自卑感，览且能补己不足马；瑞12公)俩笑容会增加健劫康、增进活力颜。判九、语言的使名用括----江提高语言的表赏达能力亩人交往的目的遭，就是为了沟鞠通思想、情感驻，明确交往的晚主题，达到自包己的意愿。通办过语言的交谈鬼，使双方思想批趋于接近、感恋情融洽、排除灶误会和干扰，锄实现各自的意鞠愿。在与客户刚进行交谈时要锐注意以下三个患原则：语调要薪和缓，表达要桶热情，语气要蚁充满信心。行与客户谈话的面目的是为了感泰染客户、打动策客户。销售人书员通过语言表阵达向客户传递贴一系列有关自雹身、产品、公拣司的信息，让轿客户感觉到销俗售人员对自己菠、对产品、对孝公司的信心。贝对于生意人来辞说，有一句俗落话：不怕货卖欣不出去，就怕绑话说不到家，辩可见表达能力寒之重要。所以膛，销售人员要断不断提高自己醉的表达能力。惹加强自己的表评达能力，须注旗意以下几点钉：焰匹1码．声音洪亮：后销售代表一定岔要注意自己的智声音大小，切衬不可声音太小雨，让人听不清底楚；脚2痛．避免口头禅吐：每个地方都江有方言，每种扒方言都有自己隆的口头禅，语那言表达时应尽卷力避免这种口冠头禅；眠3兔．避免语速过辣慢：表达时要亡掌握好语速，锦语速过快，别云人听不清楚；俱语速过慢，就经会给别人充分利的准备时间；万4举．避免发音出称错：例如，在议南方有许多销惕售代表骆对修“捕十逝”钥和扰“响四愚”尺两个读音区分态不清楚，这会注酿成大错。宏十、礼貌与规能矩怠礼貌和规矩反板映出一个人的季修养，销售员刺也不例外，应掉从五个方面多吧加注意，以形愤成良好的交往妖习惯。弯1师．你是否善于粥聆听他人的发臣言泥优秀的销售人鸣员首先是耐心汉的听众，善于梦从他人的言谈示中捕获有价值婚的信息，根据盏客户的要求随抵时调整自己的侍策略。打断他寸人的发言是一瓦种不礼貌的行宪为，容易引起蒜他人的反感和封不满，应尽量英避免。专注聆业听是重要的，兆其表现是要尽方量保持与对方终目光的接触。旁当别人滔滔不电绝，而你却游稳目四顾，试想洲，对方的心境职如何呢？这不大仅是一种粗鲁脸无礼，更会使斩人感觉你不尊姨重他且缺乏诚脆意。对方在投盘入地讲话时，寿你要做出相应刃的表情和简单旦的应答以强调艇你真正在听。吊你可以加上微邀笑、惋惜和点彻头、摇头等各烤种体态语言让倘对方感应。在种聆听的同时，肝你还要注意对避方的神态、表弊情、姿势以及屑声调、语气的餐变化，尽量让魔自己听懂这类随非语言符号传恳递的信息，以视便比较准确地峡了解对方的话其外之意。拥2酬．你是否言谈蒜中经常流露出钻对自己的雇主纯、公司、朋友巩或熟人有不尊越敬或不满意的纲态度羞表面上看起来兴，跟别人谈到思这些问题会显班得坦诚相待，以但实际上别人颂会对这种言行溜很不屑，会认爆为你不忠诚，夸不可信赖，这灿将直接影响到攀你的销售业绩车。瞧3恢．你是否具有艘幽默感，谈话唱风趣零在与客户交谈惜时，可以适当诵地开一些玩笑就，但要注意把对握好分寸，不皆宜过头。适度抗的玩笑和幽默绝，其本意绝非淘取笑他人的无纳知、错误和动跟作，而是怀有搂好意的感情交饼流。在销售中壮，有效地运用株幽默，可以给纷你带来灵感，请使销售工作更唇顺利。但是，繁若玩笑过分、妙低级，则适得齿其反，会让人欢认为庸俗。戚4赛．你是否对公居司和产品充满依信心黎与客户交谈时雀，特别是介绍掀自己的公司和牧产品时，要尽麻量做到放松和蛾自信，让客户除感觉到你对自秃己公司和产品穴充满信心成。芳欧如果此时表现虚得紧张，缺少符自信，则很难榨让客户下定决抄心购买你的产侮品。惨5朽．你最好在客骂户面前不吸烟杯在客户面前尽辰量不吸烟，因翼为抽烟会分散死注意力，影响烈交谈的效果。庄另外，烟是有潜害的，在不抽遭烟的客户面前循抽烟也是不礼寇貌的。印第四自章解公矮来电接听礼仪镜及技巧要一、接听电话课规范要求评1数、销售人员应碧在电话铃响三分声内拿起听筒酬，并首先亲切栏问候乳：夏“谈您好！鹿都国妨际离！朵”烧，妹而后再开始交筒谈；运2索、销售人员在灵接听电话时应秤面带微笑，声决音清晰、自信荷而亲切，耐心闪、细心的回答虚客户所提出的谁问题，主动询俗问对方知道的中途径，通话结逗束时应诚恳邀红请对方前来参窝观，挂断电话尊时应听到对方谈的挂断声方可辛放下电话。（搜注：通常，客溜户在电话中会否问及价格、地进点、面积、进必度、贷款等方恼面的问题，销蕉售人员应扬长译避短，在回答理中将产品的卖撞点巧妙地融入守）注3丸、接听过程中冻可运用赞美或秃第三者赞美之窃词，使对方消骑除戒备。在与露客户交谈中，艺设法取得我们雹想要的资讯龟：沸①均客户的姓名、野地址、联系电蜻话等个人背景偿情况的资讯跌。贴②趟客户能够接受幕的价格、面积逗、等对产品的目具体要求的资限讯。其中，讲以客户联系方场式的确定最为球重要。醉4浙、接听电话中探不要太注重使保客户接受所推知物业，只需要四尽量说服客户顾来现场看楼即苍可。薄5申、如接听电话妈对方是明确表奇明是同行调研崖时，销售人员奶不得敷衍，但剃不能向其透露滤销售机密。僵6耻、接听电话后抹，销售人员应雅立即详细填写偿《来电登记表数》。菊二、接听电话哈注意事项灵1根、接听电话时纺，要注意按公纳司的要求做；摸2也、广告发布前齐，应事先了解骗广告内容，仔届细研究应如何祥对客户可能会装涉及的问题；姜3给、广告发布当君天，来电特别勒多，时间更显锅珍贵，因此接劈听电话应功以出2辫至莲3裁分钟，不宜过颤长；钟4恢、接听电话时烦，尽量由被动雅回答转为主动愿介绍、主动询鲁问；污5尺、应将客户来夜电信息及时整出理归纳，与现返场经理、广告港制作人员充分梳沟通交流；浇6伴、切记：接听让电话的目的就村是促使客户来共售楼处，做更虎深一步的面谈饥和介绍。非三、电话跟踪坡技巧京做为一个从事晴销售岗位的从伟事人员首先个缺人的业绩决定员着销售人员的球能力和个人的馅收入。下面我表们就要讲诉一如下有关电话跟叹踪的技巧：径A绸、电话跟踪中确客户与时间的惜选择？样1污、哪帖简客户一般分为刃两大类：上班内族、无业族。搭上班族：洗上班族客户不谁要选择早上电鲜话跟踪，因为量早上是上班族腔最忙的时候一买般来说他（她斑）们都不会和此你用心在交谈仓。中午也不是滨最佳的时机，护由于中午休息址的时间比较短仙而且都在急急醒忙忙的赶着吃杰饭，所以通常盲都不选择在此纳时间段跟踪。亏那什么时间是拣最佳时间段了永？根据从事多壳年的销售员经拼验在这一类的智客户上他（她锐）们通常在晚范上夏7湿—映8收点钟是比较闲友的时候，因为中他（她）们在框忙碌着一天的都工作下终于可谣以在家放松一第天紧张的神经及。这时候如果喉你给他（她）帝电话他（她）的都会和你用心稠交谈。窑无业族：混一般来说无业陷族客户早上都炕在睡懒觉这时拒你给他电话他侨（她）们都敷素衍你几句。晚趴上也不是很好德的时间因为晚午上通常都是约姨了一帮朋友在旧一起喝酒聊天控不会和你聊这挤些问题。那么说什么时间比较没合适了？午后夏的时间是他（偷她）们比较闲忠和理自的时候技。这个时候交桂谈较佳。存B呼、电话约见要呼达到的目的？此在给客户电话嗓之前首先要明恒确自己的意图超和目的。切记胳不要拿起电话崇不加思考的就认给客户打过去懒。总C查、电话约见的蔽要求？摸在给客户打电护话时，必须事广先精心设计好雄自己的开场白蹲，要做到谈话迷的时间短、口桂齿清楚、语调某平稳、言辞恳疾切、理由充分沟、陈述约见事庆由时，简明扼凡要、切记心浮顷气躁、口气逼吐人、尤其是客总户不愿接见时瓶，更要心平气孟和、好言相待欠，在约定的时智候要积极、主夏动、不给客户旁拒绝、托辞的写机会。挨D派、电话约见语旋言艺术有以下报几点：坦1蹦、表达自己丰刷富的感情：当罪自己融入妙语薪之中，所产生厨的力量才会凝抄聚起来，如演湖员的表演一般必，说妙语也是押如此，必须带徐着丰富的感情顿，将自己的体射会一并传达给麻你的听众，否柿则鞋“逃妙扩语怖”如只是一句话，吗或是一则文章球而已，没有任酿何作用。胆2哄、避免说教的迎口气：妙语就鼓是巧妙的语言衬及文词在传递我个人的思想与妖观念。因此，指不要带有任何扫说教的语气，吊以免破坏了妙虏语应有的功能踏。霸3役、擅用肢体语嫂言：虽然手势设、眼神、微笑咐是无言的一种僚动作，却散发丢着无比的魅力润，能抓住听众趁的眼光，让听项众在不知觉当脊中随着你的手狐势或是微笑了群解你所要表达省的意念。记住佳，肢体语言的豪表达在说妙语稿的时候占第有齐80或%屑以上的重要性傻，所以请不要旗吝啬活动的双趣手，双脚及眼彼、耳、鼻、口毅、舌。肃4爆、谁是听众：唤有人听，妙语策才能起作用，只但是谁要听？形听什么？必须史对事物有一个填概括性的了解肝，以确保妙语荡能够产生预期师性的效果。掌等握住这些基本岂概念，从现在拖开始马上进入揭学、做、教的青学习方法之中纤，假以时日，旁你将是一位说予妙语的高手。辨第五倒章模觉流现场接待流程葬及技巧像现场接待作为谅销售环节中最外为重要的一环污，尤其应引起钻销售人员的重恶视。前期所有担的工作都是为俯了客户上门做叹准备。一、迎接客户基本动作滴客户进门，销绿售人员都应主悔动招投呼乘“许你好！欢迎参券观默”副，提醒其他销造售人员注意；推销售人员应立索即上前，热情垂接待；召帮助客户收拾本雨具、放置衣挥帽等；样通过随口招呼象，区别客户真音伪，了解客户态来自的区域和拜接受的媒体（降从何媒体了解阶到本楼盘的）随。羊询问客户以前杂是否来过，如希果来过问清谁染是第一接待，杠如果该销售人渣员不在应及时辆通知，期间应堆热情为客户做板介绍。注意事项朋销售人员应仪监表端正，态度孙亲切；勇接待客户一人程，或一主一辅铸，以二人为限羽，不要超过三愉人；备若不是真正客吧户，也应照样雕提供一份资料董，作简洁而又耀热情的招待；二、介绍项目劈礼貌的寒暄之付后，可配合沙穿盘模型等做简次单的项目讲解弱（如：地段、赢前期商户引进魂、配置、周边皆环境等），使吵客户对项目形旬成一个大致的炎概念。基本动作嘉交换名片，相勉互介绍，了解未客户的个人资周讯情况；京按照销售现场怒已经规划好的饮销售路线，配授合灯箱、模型瑞、样板房等销钟售道具，自然炎而又有重点地尽介绍产品（着剧重于地段、环苍境、户型、配妹套设施等的说股明）注意事项软此时侧重强调瘦本楼盘的整体笋优点；疗将自已的热情撒与诚恳推销给枝客户，努力与惊其建立相互信渐任的关系；俘通过交谈正确库把握客户的真掏实需求，并据斑此迅速制定自桃己的应对策略炼；列当客户超过一革人时，注意区衬分其中的决策胞者，把握他们浮相互间的关系寸；邮在模型讲解过户程中，可探询轿客户需求（如社：面积、购买农目的等），做珠完模型讲解后拥，可邀请他参歌观样板房，在赢参观样板房的户过程中，销售努人员应对项目屋的优势做重点赶介绍，并迎合众客户的喜好做溜一些辅助介绍补。三、带看现场为在售楼处作完均基本介绍，可欧带领客户参观访项目现场。基本动作爸结合工地现况苏和周边特征，寺边走边介绍；饰按照房型图，客让客户切实感请觉自己所选的黑户型；衫尽量多说，让蛮客户始终为你返所吸引，记住卖！千万别被动温，整个流程都闸应该是你牵引梳着客户走的。注意事项迅带看工地的路朝线应事先规划琴好，注意沿线笛的整洁与安全鸟；帖嘱咐客户带好踪安全帽及其他库随身所带物品拾。四、谈判（一）洽谈周现场参观完毕埋后，可引导客马户到谈判区进驰行初步洽谈。基本动作夜倒茶寒暄，引防导客户在销售仰桌前入座，给咸其项目资料，随并对项目的价拴格及付款方式掏做介绍；嫁在客户未主动钓表示时，应该疮立刻主动地选未择一种户型作子试探性介绍；史根据客户所喜逗欢的铺位，在呢肯定的基础上暮，作更详尽的上说明；哪根据客户要求刺，算出其满意竿的铺位的价格蜂、首付款、月钓供还款及各种灵相关手续费用燃；伪针对客户的疑联惑点，进行相欺关解释，帮助岂其逐一克服购怜买障碍；棉适时制造现场冲气氛，强化其零购买欲望；功在客户对产品次有例70旅%别的认可度的基略础上，设法说舌服他下定金购仪买。注意事项郊入座时，注意阵将客户安置在中一个视野愉悦券的便于控制的细空间范围内；刮个人的销售资酿料和销售工具剃应准备齐全，宇以随时应对客暖户的需要；巡了解客户的真假正需求，了解却客户的主要问疗题点；屈销售人员在结夕合销售情况，凶向客户提供铺条位和楼层选择闪时，应避免提字供太多的选择狠；桂注意与现场同卖事的交流与配阵合，让现场经塌理知道客户在俯看哪一户型；讯注意判断客户寿的诚意、购买摸能力和成交概傅率；喂现场气氛营造崇应该自然亲切撒，掌握火候；胃对产品的解释精不应有夸大、杠虚构的万分；宫不是职权范围叨内的承诺应报吐现场经理通过咸。免上述程序完成看之后，客户会孟拿齐资料回去栽考虑，此时销弦售人员可留其毯联系办法（最拘好询问客户何枪时联络方便）尺，并表达希望傲其能尽快做出搬决定的意思（愉表达方式不宜退太过直白，要税严禁过分夸大阅销售状况），杀最后，应送其幸出门与其道别季。个别意向很帆强的客户可采庭取收取小定金旁的方式，向其简表明他所中意幻的单元可以为橡其保留，此种翅方式可以让客晶户牵挂楼盘，鹊后期再有策略围地进行跟踪直僵到认购。猫（二）暂未成贝交基本动作刘将销售海报等勿资料备齐一份剑给客户，让其汤仔细考虑或代嘱为传播；疫再次告诉客户备联系方式和联铃系电话，承诺尺为其作义务购绸房咨询；著对有意的客户远再次约定看房裹时间；捡送客至售楼处黎大门。注意事项躬暂未成交或未貌成交的客户依圾旧是客户，销哥售人员都应态饿度亲切，始终肤如一；航及时分析暂未哪成交或未成交免的真正原因，快记录在案；秘针对暂未成交捐或未成交的原类因，报告现场王经理，视具体供情况，采取相氏应的补救措施蝇。丝第六艇章闯论殖客户回访要求铁及技巧氏一、填写客户残资料表基本动作朽无论成交与否亚，每接待完一社组客户后，立厚刻填写客户资苏料表并建立客选户档案。填写的重点；敞A.闯编客户的联络方编式和个人资讯衰；让B.训因客户对产品的誉要求条件；承C.开榨成交或未成交谁的真正原因。沟根据客户成交修的可能性，将畅其分类为赞：童A饰.玻很有希望平、扣B饼.珠有希望饰、堤C溜.哨一般抹、撞D碎.索希望渺茫，这控四个等级，以梨便日后有重点秃的追踪回访。注意事项慨客户资料表应阀认真填写，越妇详尽越好；俘客户资料表是残销售人员的聚恳宝盆，应妥善廊保存；遗客户等级应视希具体情况，进美行阶段性调整排；稀每天或周，应到由现场销售经虑理定时召开工畜作会议，依客销户资料表检查柜销售情况，并运采取相应的应梢对措施。二、客户追踪基本动作倘繁忙间隙，依相客户等级与之申联系，并随时庸向现场经理口前头报告；蚀对额于魄A袖、蜜B窝等级的客户应笼列为重点对象剧，保持密切联石系，尽一切可植能，努力说服况；言将每一次追踪厌情况详细记录惭在案，便于日伙后分析判断；里无论最后是否孝成交，都要婉闪转要求客户帮肆忙介绍客户。注意事项狼客户要注意切粘入话题的选择境，勿给客户造艇成销售不畅，越死硬推销的印场象。祝追踪客户要注爹意时间的间隔杆，一般以二三悼天为宜。遥注意追踪方式柄的灵变性：如投可以打电话，打寄资料，上门式拜访，邀请参姥加促销活动等薄。有第七幸章教遵羡房地产销售技饰巧盯一、分析客户趋类型及对策剖（一）按性格释差异划分类型愧理智稳健型特奖征：深思熟虑承，冷静稳健，黎不容易被推销右员的言辞所说耐动，对于疑点数必详细询问。特对策：加强产颜品品质、公司长性质及特点优林点的说明，一龄切说明须讲究柏合理有据，以填获得顾客理性苗的支持。桑感情冲动炮型外夜特征：天性激宝动、易受外界踪怂恿与刺激，动很快就能作决环定。臂酷恳对策：开始即方大力强调产品饿的特色与实惠蛛，促其快速决骄定。当顾客不别欲购买时，须条应付得体，以柱免影响其他顾股客。弃沉默寡言牛型误根特征：出言谨姥慎，一问三不越知，反应冷漠携外表严肃。门对策：除了介么绍产品，还必平须以亲切、诚干恳的态度拉拢裂感情，想办法丑了解其工作、习家庭、子女以灌能拉拉家常，牧以了解其心中庸的真正需要。况优柔寡断身型刚泉特征：犹豫不接决，反复不断殖，怯于作决定钓。如本来认为冠四楼好，一下妹又觉得五楼好蛮，再不六楼也稀不错。续对策：不要给谣客户太多的选辽择，在充分了风解客户的需要诚后取得其信任如，帮其做出选炉择均。洞罚喋喋不休闹型乖继特征：因为过价份小心，竟至凯喋喋不休，凡召大小事皆在顾质虑之内，有时泳甚至离题甚远洗。叼对策：推销人零员须能先取得磨他的信任，加钩强他对产品的拼信心。离题太怎远时，须随时屡留意适当时机吴将其导入正题候。从下订金到硬签约须快刀斩贱乱麻，免得夜吧长梦多。剖盛气凌人御型较吸特征：趾高气羽扬，以下马威寸来吓唬推销员斯，常拒推销员庙于千里之外。郑对策：稳住立骂场，态度不卑别不亢，尊敬对杜方，恭维对方遥，找寻对方弱盖点。约求神问卜型特衣征：决定权操奉于神意或风水甚先生。鸭对策：尽量以液现代观点来配掌合其风水观，广提醒其勿受一被些歪七八理的主风水说迷惑，拢强调人的价值司。碑畏首畏尾舰型唉僚特征：购买经昆验缺乏，不易份作决定。份对策：提出可司信而有力的业啊绩、品质、保之证。行动与言挪语须能博得对痰方的信赖。钉神经过敏帖型淡颈特征：容易往退坏处想，任何史事都会刺激他亡。庙对策：谨言慎裕行，多听少讲邪，态度庄重，济重点说服。维10.猎藏斤斤计较陡型雷闷特征：心思细返密，大小通吃庄，锱铢必较。笼对策：利用气耐氛相逼，并强驻调产品的优惠退，促其快速决相定，避开其斤坛斤计较之想。刃1买1粥．借故拖延，肿推三拖切四忠钓特征：个性迟近疑，借词拖延匠，推三拖四。裳对策：追查顾雨客不能决定的博真正原因。设不法解决，免得论受其拖累。扶（二）按年龄恨划分的客户类浙型摩年老的客户特叙征：这种类型加的客户包括老失年人、寡妇、邮独夫等，他们弱的共同的特点民便是孤独。他毯们往往会寻求部朋友及家人的森意见，来决定窗是否购买商品仔，对于推销员困，他们的态度器疑信参半，因费此，在作购买标的决定是他们讨比一般人还要冲谨慎躲。册敌爪对策：进行商央品说明时，你涝的言词必须清耐晰、确实，态悬度诚恳而亲切滥，同时要表现裤出消除他的孤汪独。向这类客砍户推销商品，雨最重要的关键籍在于你必须让事他相信你的为构人，这样一来惧。不但容易成黎交，而且你们拐还能做个好朋威友。玩年轻夫妇与单陈身贵族特征：寸对于这类客户主，你可以使用载与上述相同的也方法与之交谈乖，一样可以博锻取他们的好感跌。馆对策：对于这界类客户，你必番须表现自己的骄热诚，进行商乒品说明时，可员刺激他们的购仗买欲望。同时联在交谈中不妨泻谈谈彼此的生感活背景、未来果、感情等问题少，这种亲切的涉交谈方式很容娃易促使他们的纲冲动购买。然译而，你必须考掏虑这类顾客的依心理负担为原脱则。莫总之，只要对恒商品具有信心的，再稍受刺激柏，他们自然会芬购买。贩中年客户特征端：这种类型的恳顾客即拥有家诱庭，也有安定果的职业，他们津希望能拥有更伐好的生活，注疫重自己的未来旨，努力想使自筒己活得更加自且由自在。所对策：最重要俩的使和他们做均朋友，让他们穴能信赖你。你慨必须对其家人齿表示关怀之意摊，而对其本身卡，则予以推崇角与肯定，同时舰说明商品与其情美好的未来有查着密不可分的坏关联，这样一能来，他在高兴蛇之余，生意自字然成交了。中印年家庭使消费串市场的领先者痕，如果你拙于批言词，那么还丰是尽量避免浮垒夸不实的说法俭，认真而诚恳奋地与顾客交谈犯，这才是最好耐的办法。冷职业划分简性格特点描战略方法侧企业家酷心胸开无阔搭,迁思想积税极酱,匀能当场决定是寇否购买掏可夸耀其事业压上的成就激发巨自负心幕理赔,填再热忱介绍商潮品呆,主很快的可以完优成交易绵职业划分客性格特点叫战略方法场企业白领侄虽能决定是否脾购墨买阴,感但需他人建议晒必须有专业能距力突出产品优奥势炮,歉不应点破他的抢顾绸虑泉,宗提高成交机会党工人弊不轻易相信他骆人板,方有自己的思想倒只有让他确实坏的了解产品的挎好处才会产生族购买动机拦公务员忙有非常的戒备浪心天,税无法下决定梢销售员需详细污的说明产品的途优点进行诱导沉并使之信列服执,毙否则绝对不会父购买鼓医师辞经济情况良好剂思想保房守铁,备常以此自我炫直耀斩应强调商品的归实际价值显示驻专业知识及独作特风句格少,持很容易达成交纱易好护士皱对任何事持乐获观态涂度控,轮为自己的职业徐而骄傲策只要热诚地作息商品介绍表示做自己对其职业玩的兴趣和尊重绪以博其好感多齿半能达到成交丸目的饰银行职员下生性保守疑心好重且头脑精明谨态度傲慢以心治情决定选择商叮品不喜欢承受剃外来压力抬只要你能谦虚仅地进行商品说拖明表现自信的驴专业态度多半爷还是能成交纲高级建筑师夜喜欢工作与玩僚乐思想极富攻董击性较为富有催且喜欢购买洗须择要介绍说寨明产品的优点蜜与价饶值蜘,男最重要的是接糊近他们与其为谜友皮工程师仆对任何事追根拖究底头脑清晰抗绝不冲动购买炮惟有凭自己的登一番赤诚去介尸绍产品的优律点凶,俩尊重他的权作利堵,半才是最有效的登作法置农技师垃思想保守、自旁信心强、独立犬、心胸宽大乐纹意与人交往，巨对任何事都能奇接受结积极而热诚地贩作推销说明，孟并与其建立友更谊日后将成为深你最忠实的客龟户惊警官罩善于怀疑人，师对购买产品百辱般挑剔，为自罩己的职业感到腹骄傲，喜欢夸货耀。耐须专心倾听推机崇其职业及人掀品，并表示敬糖意以此提高成雅交可能性扮退休人员窝对购买采取保筛守态度，决定甘和行动都相当凯缓慢摔以刺激性的情戏感为诉求，引解发其购买动机誉，介绍是须恭失敬稳重，着重却理论性，详细诵说明，逐渐施誓压激发其购买条欲望诊推销员映个性积极，考谢虑充分才会做远冲动性决定筹在推销时让他鲜自认为了解产语品行情，以言咬词佩服其知识借性和专业能力另会很容易成交钱教师额习惯谈话、思盟想保守对任何蔑事须有所了解全才肯付诸实行程介绍时谨守清絮晰而不夸张原滩则，对其职业窄表示敬意，对滥其谈话内容须粘专心倾听库司机柏富于常识，喜利欢交友及说笑显应详实说明产宰品实用价值，茎以言语激励他焦谈及自己的工蚀作需用心倾听箭别与之发生辩障驳就易成交魔商业企划员强头脑精明，非绢常现实绝不轻验易作决定监应详实说明产叙品优点，强调撤优点，那么成恳交是必然的怨室内设计师灯不研究产品细贯节问题只关心娱产品价值及实壁用与否毛强调产品的优固点和魅力，给陷其一个思考机麦会即可成交跨二、逼定的技厌巧畜在实际销售过呆程中，应坚持麦进可议、退可旨守的原则。举磨例来说，假设胃销售人员已完厘全掌握了客户萍的购买动机、签预算、喜好、迁那么如何根据穴经验向客户推榆荐其满意的房狮型再傍加以逼定呢？穴锁定唯一可让遥客户满意的一炭套房子，然后怀促其下决心：轿抢购方式（利岛用现馅场雄S堂P驱让客户紧张）促；义直接要求下决帅心；镰引导客户进入拿议价阶段；土下决心付定金耳；榜强调优点：（枕根据各个项目微不同优点强化亦）地理位置好；院产品规划合理兄（朝向、户型杏、实用率等优着势）；疫视野开阔，景悲观好；狂建筑物外观风颤格独特；务小区环境好，料绿化率高；跃周边设施齐全租，生活便利等输；狐开发商信誉、苦财务状况、工臭程质量、交房屋及时等；娃以上可以采取链聊天的方式，吧观察客户的反眉映，掌握客户象的心理，促成障其下决心。如押未能顺利进入瓣议价阶段，不镜妨根据客户的肯喜好，反复强省调产品的优点巧，再次促成其睛下决心。记住业，在客户犹豫狠不决的时候，配一定要一紧一朝松，反而让客历户更紧张，如旬一味很紧张地猴逼定，有可能键适得其反。兄直接强定：如迹遇到以下的客跃户，则可以采殖取直接强定的略方式：忍客户经验丰富轻，二次购房，欲用于投资的同多行；诉客户熟悉附近租房价及成本，遇直截了当要求佳以合理价位购占买；羞客户对竞争个靠案非常了解，像若不具优势，行可能会失去客刊户；姜客户已付少量荣定金，购其他弊的房产，而你昨想要说服他改捐变。牵询问方式：在内接待客户的过名程中通常采用愉询问的方式，送了解客户的心委理，并根据其魔喜好，重点突糖出产品的优点啄，打消其购房昼时可能存在的汉疑虑。询问的展方式可以有以嗽下几种：厦看房过程中询怜问其需求的面检积、房数、预狡算、喜好等；旧在洽谈区可以杜借助销售资料钻进行询问。如逐：窝“粘由于房型很多利，你可以将喜聋欢的房型告岭诉我，我可以姻为你推荐一户鸟合适的房燥子艳”敌等。厨热销房屋：对苏于受客户欢迎身，相对比较好的的房型，可以辆通过强调很多太客户在看，甚老至制造现场热斯销的场面（如龟当场有人成交于等）达到成交且的目的。该方坡式是否有效，续取决该客户是争否非常信任你节，所以此方法怜只适用于：为桌了制造现场销闯售气氛或确定柜客户信任你的确情形。恐化繁为简：在翅签约时，若客闷户提出要修改冬时，不妨先要嘉求对方看完合辰同的全部内容魂后再提出，然租后针对客户在奔意的问题一一弃解答。事实上蔑，挑剔的客户闲才是真正有意辆向购买的客户胀。以上只是销绪售过程中，与启客户接触时的琴一些机会点。河而真正成功的划推销，是需经遵过不断实践以评及长期与客户河洽谈的经验积鸡累，才能在最垂短的时间内，孤完成判断、重面点推销，从而昌达到最后的成酬交。姨成交落实技巧式：谈判的最终门结果要定房，名促成定房态度鼠要亲切，不紧避张，要顺理成研章视，坡“章如果你没有其义他问题，可以膨定房，定房号辰只是表示您的陷诚意，重要的忙是你有买到这暑套房子的机会锤，如果不定房读，明天可能就讨没有了，说实劳话我是站在你隆的立场为你着睡想，不希望你驶失去自己满意扯的房子。对于挣我们售楼员其迫实卖给任何一抬个客户都是一面样的气。苍”史三、说服客户招的技巧怎断言的方式：妻销售人员如果土掌握了充分的倍商品知识及确滨实的客户情报窗，在客户面前捡就可以很自信忍地说话。不自楚信的话是缺乏辰说服力量的。欠有了自信以后心，销售人员在凑讲话的尾语可描以作清楚的、色强劲的结束，培由此给对方确叛实的信息。粪如影“误一定可以使您缓满意胀的业”能。此时，此类膜语言就会使客正户对你介绍的尊商品产生一定偿的信心。寿反复：销售员锈讲的话，不会葬百分之百地都新留在对方的记修忆里。而且，棒很多时候就连背强调的部分也朴只是通过对方肆的耳朵而不会致留下任何记忆急的痕迹，很难碑如人所愿。因筋此，你想强调湾说明的重要内肥容最好能反复曲说出，从不同细的角度加以说拔明。这样，就奉会使客户相信妇并加深对所讲龟内容的印象。葛切记：要从不耍同角度，用不抹同的表达方式世向对方表白你蝶的重点说明的拴内容。馆感染：只依靠陵销售人员流畅驱的话语及丰富向的知识是不能燥说服所有客户劣的。疏“确太会讲话了举。乎”贸“竞这个销售员能轰不能信任呢耻？塑”礼“刘这种条件虽然凡很好，可是会剖不会只有最初津是这样呢论？歌”递客户的心中会粥产生以上种种园疑问和不安。刮要消除不安和毅疑问，最重要干的是将心比心里，坦诚相待。助因此，对公司童、产品、方法判及自己本身都举必须充满自信芽心，态度及语脸言要表现出内炎涵，这样自然办会感染对方。客要学会当一个创好听众：在销芝售过程中，尽狱量促使客户多盲讲话，自己转汇为一名听众，惨并且必须有这积样的心理准备许，让客户觉得拼是自己在选择恶，按自己的意维志在购买，这鲜样的方法才是内高明的销售方眠法。强迫销售南和自夸的话只能会使客户感到浊不愉快。必须搭有认真听取对首方意见的态度呢，中途打断对习方的讲话而自医己抢着发言，蜓这类事要绝对瞧避免，必要时轨可以巧妙地附扣和对方的讲话陡，有时为了让影对方顺利讲下感去，也可以提窝出适当的问题柔。提问的技巧虾高明的商谈技迟巧应使谈话以赚客户为中心而亲进行。为了达燥到此目的，你鼻应该发问，销视售人员的优劣嗽决定了发问的螺方法及发问的翁效果。好的销计售人员会采用葛边听边问的谈副话方式。通过浆巧妙地提出问坐题，可以做到于：揪根据客户有没狠有搭上话，可拌以猜到其关心铲的程度；邀以客户回答为躲线索，拟定下榨次访问的对策戒；源客户反对时，游从协“作为什么鸣？趴”正“陵怎么会星？断”也的发问了解其喝反对的理由，矿并由此知道接陪下去应如何做京。欠可以制造谈话薄的气氛，使心放情轻松；流给对方好印象码，获得信赖感千。认利用刚好在场忧的人：将客户为的朋友、下属狗、同事通过技叔巧的方法引向浴我方的立场或土不反对我方的漂立场，会促进拆销售。事实也袄表明，让他们静了解你的意图优，成为你的朋蛛友，对销售成加功有很大帮助姐。优秀的销售遣员会把心思多顷一些用在怎样片笼络刚好在场统的客户的友人介身上，如果周赚围的人替你说告：缩“产这套房子不错慰，挺值阔的梨”汁的时候，那就陆不会有问题了悄。相反地，如彼果有人说央：枝“闹这样的房子还债是算了吧州。探”途这么一来，就巷必定完了。因勒此，无视在场展的人是不会成查功的。渡利用其他客户冲：引用其他客色户的话来证明蚊商品的效果是俊极为有效的方隆法。剩如库“泻您很熟悉耳的拿※派人上个月就买闸了这种产品，闸反映不错童。甲”劣只靠推销自己接的想法，不容喷易使对方相信浊，在客户心目哑中有影响的机锣构或有一定地言位的人的评论贞和态度是很有袍说服力的。蝇利用资料：熟吐练准确运用能甲证明自己立场归的资料。一般涨地讲，客户看姐了这些相关资饿料会对你销售奋的商品更加了暗解。销售员要件收集的资料不沃限于平常公司塞所提供的内容每，还有通过拜阶访记录，对批浮发商、同业人共事、相关报导挨的内容也相应虾加以收集、整队理，在介绍时饥，拿出来利用制，或复印给对柜方看。观用明朗的语调淡讲话：明朗的虚语调是使对方盾对自己有好感袜的重要基础。拿忠厚的人，文梢静的人在做销后售工作时尽量成表现得开朗些今。许多著名喜务剧演员在表演颜时有趣的人，末而在实际生活姻中却并非如舞洞台上的形象。旷所以，销售员加也是一样，在蜜客户面前要保总持专业态度，迫以明朗的语调炊交谈。耍10浅.听提问题时决不富能让对方的回船答产生对自己状不利的后果恒“浊您对这种商品鸽有兴趣艘？怕”萌“印您是否现在就匆可以做出决定趣了灭？扫”池这样的问话会漫产生对销售人设员不利的回答畜，也会因为谈考话不能往下继锦续进行而出现耐沉默。喉“慢您对这种产品交有何感受竟？皮”流“耳如果现在购买停的话，还可以放获得一个特别彼的礼品呢挽？鞭”下11输.动心理暗示的方蚂法泊…辜…蛇使用肯定性动菜作和避免否定著性动作。气销售人员本身芝的心态会在态令度上表现出来薪，不好的态度观是不良心态的欲表现。业绩良畅好衡的销售人员在夕商谈的时候，隆常常表现出肯闯定性的身体语去言，做出点头布的动作就表示血肯定的信息，移而向左右摇动市即表示出否定弹的信息。一般隙来说，业绩不谣好的销售人员世往往会做出否愧定性动作。他营们常有意或无宋意地左右摇动敏着进行商谈，帝然后在结束商暴谈阶段，直接卵要求对方说汗：汪“谅请你买一些，夸好吗浩？惠”只这么一来，原绒来对方有心购舱买产品也无法御成交了。绕12津.概谈判的关键在跃于：主动、自懂信、坚持喇售楼员应假设浇谈判成功，成哀交已有希望（乒毕竟你是抱着藏希望向客户推们荐的），主动盏请求客户成交抓。一些售楼员纳患有成交恐惧悟症，害怕提出征成交要求遭到览客户拒绝。这敏种担心失败而久不敢提出成交享要求的心理，嘉会使销售一开偿始就失败了。忘要有自信的精弃神与积极的态吧度，充满自信滨地向顾客提出贩成交要求。自屯信具有感染力打，售楼人员有沟信心，客户会转被售楼员感染似，客户有了信驰心，自然能迅护速做出购买行复动。如果售楼长人员没有信心架，会使客户产内生疑虑。有自输信，一方面是仇对自己有信心份，第二是要对期产品有信心；爸要多次向客户庆提出成交要求盏。事实上，一年次成交的可能屯性会很低。但超事实证明，一酬次成交失败并遍不意味整个成我交工作的失败框，客户柄的扒“积不糕”菊字并没有结束煎售楼工作，客假户静的稻“适不钻”做字只是一个挑宋战书，而不是锐阻止售楼员前好进的红灯。尘对客户的需求款要了解，对产昂品的特点和卖滑点要了解。首拐先让客户感觉钟到你是专业的录销售人员，让枝客户对你的信召任感增强，再坚营造一个较轻乏松的销售氛围替，另外对自己替的项目要有信涉心，再让客户现感觉你时刻都猛在为他考虑。脉一是对公司、尼项目、自己都回要有十足的信救心；二是必须绣在与客户交流探的很短时间内哲确立自己壤的闪“春专业地话位出”素；三是真心地骤为客户利益着拾想，让客户体虚会我们是在服载务，不是单纯信意义上的生意昼经。用客观事协实说服客户；帜站在客户的立平场说服客户；效用良好的销售丈状况说服客户汗。铲若产品或公司否与买家有冲突渐时，向着谁？呆万事抬不过一蔬个悉“谷理敞”皱字，做事的原瘦则是谁有理向脏着谁。作为一躬个销售人员，男若产品或公司腾与买家有冲突渡时应本着理解驶客户和向着公驰司的原则处理核事情。要视冲什突的原因而定酷，如果是公司冬的原因，应尽棚量协调客户与浴公司达成一致收或基本取得共语识，如果是客剩户方面的原因疼应尽量说服客含户。在不违反孕公司原则的情膏况下，让客户萌感觉你在为他杆着想，站在他蛾的立场上。不红偏不向，有事浴说事，哪边都销不能得罪。分竟析引起冲突的漠主要原因，争傅取双方共同做恋出让步。首先蚕帮助客户解决炼问题，但非要搬向着谁的话，缸我会站在公司野的立场。在平牲等的基础上及鹰不影响双方经乒济利益的前提疑下多考虑客户范的想法与意见挤。要具体问题猛具体对待，找黄到冲突的症结原，然后考虑如丸何解决问题，钓不是向着谁、仅不向着谁的问品题。饼客户最终决定什购买的三个重柱要原因？放弃移购买的三个最毯重要原因？左客户购买的心宗理主要本故着尿“献物有所值、物慕超所于值抵”即，而放弃购买蛋的原因也无外蚊乎这两点。客我户最终决定购踩买的三个重要琴原因是地段、薪房型和价格，附放弃购买也是萍因为这三点不克适合自己的需殊要。客户决定烧购买的三个原参因是喜欢这个节项目、可投资滋、朋友介绍此胜处好。放弃购撤买的三个原因羊有资金的问题疯、有了更好的宾选择或不喜欢抓这个项目。桂决定客户最终买购房的原因有完：负第一是客户是址否有承受能力菜（指总价款）祖；难第二是对销售末人员是否认可供；册第三是对项目托是否认可。险客户买房最主您要的三个重要西原因：一是认候可地段，二是罗认可产品；三统是认可价格。饶放弃购买的原抽因是寻找到了畏更合适的项目低、工程延期使彩客户对项目信混心下降，还有挂就是未争取到巩理想价位。项因目自身的完善之程度高、周边情环境好、价格贞合理会促使购椒房者购买。放命弃购买的原因稿也是因为项目商周边环境不好家，项目的完善虽程度差，另外莫一点是销售人解员的服务质量备差。购房者买景房主要看：位仙置、价格（包干括售价和投资掏价值）和品质凡。品质又包括垫建筑设计、户邪型、朝向、使籍用率等方面，该还有环境品质火（包括社区环烤境、绿化、人抵文氛围）及物贼业管理。首先宵是地段的认同粮性，项目本身贡的素质，价格闷的一致性。放鹊弃购买是因为栏其他项目更接搏近购买者的要蔬求，参与决策谷团体的意见不垮统一。兽四、如何塑造越成功的销售员扔销售员的一些区不良习惯疗言谈侧重道理旗许多刚从学校虽毕业的年轻人舰，说话过于书征生气，爱讲大锡道理，会给人箱造成空洞、不怠切实际的感觉削，容易引起客软户的不信任感眉。销售员应努中力积累社会知寺识和社会交往名经验，树立起块成熟、自信的珠形象，增强自验身的感染力。朵说话蛮横面对避文化水平比较泼低的客户，要眉有足够的耐心回，不可因为对途方的不礼貌或闷无理行为而表煮露出不满，或类用生硬的语言刷还击，更不能沙轻易动怒，出虚言不逊，相反虚，面对客户的跨一些较低水平犹的表现，要显升出涵养和素质滥，用真诚和耐妄心去打动对方腊。骄喜欢随时反驳慧有些人一听别求人说话，就喜肤欢不假思索的耀进行反驳，这疾是一种性格上顷的缺陷，应学酬会