银行贵金属业务重要性与营销策略(2014年新)

人才!!21世纪最贵的是什么?第一页，共34页。这位行员工真有才我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是的……我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。”客户：“谢谢，不用，我家没上网。”我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。”客户：“我家没上网，我不办。我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。”

客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。我：“先生您有正式工作么？”

第二页，共34页。客户：“有，怎么地啊。

我:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。”

客户：“我不透支。”我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的理财卡，如果您资产达到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”客户：“我没有那么多钱。我：“那是为什么呢？”

客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。这位行员工真有才第三页，共34页。客户：“我没有那么多钱。我：“那是为什么呢？”

客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。

我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了.客户：“大哥，你怎么这么磨挤呢，我只是想取5000块钱。”

我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？

客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。

这位行员工真有才第四页，共34页。我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。

客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。

我：“怎么了先生，您密码忘了么？”

客户：“我要投诉你。

我：“哦，投诉的话只要您拨打９５***就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。

这位行员工真有才第五页，共34页。客户：“我要被你气死了。”

我：“那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保险产品－－平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到５位保险金额的巨额赔付。客户：“哈哈，哈哈哈哈。

我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。”

客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。

这位行员工真有才第六页，共34页。我：“是的，先生。”

客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。”

我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财运亨通、事业发达！先生这是您要取的5000块钱，请您拿好慢走。

我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个网上银行。年终,偶被评为杰出,年薪45W

这位行员工真有才第七页，共34页。营销界有句名言：销售不是人做的，是神才能做的。

销售难！第八页，共34页。

磨刀不误砍柴功

要做产品专家，更要做行业专家！第九页，共34页。黄金：古老而崭新的投资品种黄金是什么?第十页，共34页。商业银行为什么要做贵金属业务？第十一页，共34页。黄金是“吸金石”黄金是“金钥匙”第十二页，共34页。吸金石的作用一、政策原因造成银行贵金属产品从后台转为前台;第十三页，共34页。

上海黄金交易所开业以来商业银行黄金交易量占比（％）第十四页，共34页。

2013年银行会员自营的黄金业务

会员简称买卖总量比重工商银行96,476,56632.72%深金融36,433,73212.36%兴业银行28,686,9049.73%广发银行19,072,5686.47%中国银行19,064,0306.47%恒丰银行13,711,7664.65%平安银行12,884,7774.37%招商银行12,775,0494.33%邮蓄银行12,743,1174.32%交行银行11,856,8104.02%浦发银行8,917,8473.02%民生银行7,381,8012.50%农业银行5,374,1571.82%光大银行4,197,1161.42%建设银行1,721,6560.58%上海银行1,531,8020.52%中信银行1,130,1590.38%华夏银行305,3380.10%北京银行298,9210.10%第十五页，共34页。

金交所贵金属发展历程2004年8月金交所产品上线，综合类会员试点代理个人业务；2008年9月10日，人民银行叫停综合类会员试点代理个人业务；2009年3月，第一家商业银行：兴业银行上线个人贵金属代理业务;2009年6月,富滇银行、民生银行上线，后工商银行、深发展银行……2010年3月30日，平移大会，确定合作模式第十六页，共34页。第十七页，共34页。

吸金石的作用二、同业间的产品同质化及

客户的忠诚度考验;三、贵金属产品交易特性及

银行参与清算的功能增

强了该产品的吸金功能第十八页，共34页。

黄金是一把“金钥匙”国家方面：

黄金的三个转变2004年，伦敦金银协会上，人民银行行长周小川提出，由商品交易向金融交易为主转变、由现货交易到期货交易为主的转变，由国内市场向国际市场转变。第十九页，共34页。银行方面：

大力发展“金融资产服务业”将成为未来银行业务发展、创新的重要方向。管理客户资产提供金融中介服务将是银行发展的重大战略领域。

贵金属实物及理财业务、贵金属资产保管业务、贵金属交易业务及黄金ETF业务都与“金融资产服务业”有着很好的结合。黄金是一把“金钥匙”第二十页，共34页。黄金是一把“金钥匙”银行参与开发了如：黄金实物、纸黄金业务、黄金回购业务、黄金租赁业务、黄金积存业务、黄金寄售业务、黄金ETF，同时黄金还带动了如：“银行保险箱”等等。黄金市场广阔无限！（金抵利）第二十一页，共34页。黄金租借业务2012年，商业银行黄金租借业务累计成交465吨，同比增长54.33%第二十二页，共34页。黄金市场虽刚刚起步，同业竞争已初见端倪！第二十三页，共34页。回顾成绩2010年，在各商业银行推出的个人贵金属交易中，表现突出的是兴业银行、民生银行和工商银行，三家银行合计占个人黄金交易量的84.54%，白银交易量的71.44%2011年，兴业银行、深发展银行和工商银行合计占个人黄金交易量的65%左右，白银交易量的45%左右。第二十四页，共34页。2011年8月黄金代理2011年9月黄金代理第二十五页，共34页。会员名称买卖总量代理业务工商银行汇总920,554.5017.26%兴业银行汇总277,824.705.21%中国银行汇总233,466.304.38%招商银行汇总165,160.503.10%平安银行汇总159,382.902.99%农业银行汇总150,007.102.81%深金融149,164.702.80%建设银行汇总137,803.402.58%交通银行汇总115,290.902.16%民生银行汇总

95604.41.79%2013年银行会员黄金个人交易排名第二十六页，共34页。

2013年银行会员白银个人交易排名会员简称买卖总量比重工商银行96,476,56632.72%深金融36,433,73212.36%兴业银行28,686,9049.73%广发银行19,072,5686.47%中国银行19,064,0306.47%恒丰银行13,711,7664.65%平安银行12,884,7774.37%招商银行12,775,0494.33%邮蓄银行12,743,1174.32%交行银行11,856,8104.02%浦发银行8,917,8473.02%民生银行7,381,8012.50%农业银行5,374,1571.82%光大银行4,197,1161.42%建设银行1,721,6560.58%上海银行1,531,8020.52%中信银行1,130,1590.38%华夏银行305,3380.10%北京银行298,9210.10%第二十七页，共34页。

其他银行在做什么？

大银行全面上线：建行、中行、农行、邮储小银行力求创新：兴业与银联、光大与支付宝、深发与平安合并后的保险客户参与手机交易端、TD委托交易、金条实物售买机等。第二十八页，共34页。小结：了解黄金是什么了解银行为什么做黄金了解同业在做什么

我们应该怎么做？第二十九页，共34页。1.经营理念创新：深刻了解中国黄金市场未来的发展脉络，摈弃中间业务是“副业”的看法和想法。2.细分黄金品种，细分客户需求实物黄金：收藏、投资、馈赠，同时可以推荐“保险箱”业务。

黄金积存业务：黄金质押业务：黄金回购

账户金业务：已实现双向全额交易形式。

贵金属延期交易：黄金租赁：第三十页，共34页。问题：开户基数庞大，但是交易活跃客户少

从2009年的91.85万户迅速增加至2010年底177.85万户，增幅为93.63%。在这些客户中，有20万人客户进行了交易，其中一年交易次数超过6次交易的客户数量为2万人。黄金代理是投行经纪业务，不同于传统银行信贷和理财业务黄金代理服务需要更多的投资专业