第5章药品目标市场药品市场细分

药品目标市场知识点掌握1.药品市场细分概念2.药品市场细分因素3.药品市场细分方法和步骤了解1.药品市场细分作用第5章药品目标市场药品市场细分第一节药品市场细分第二节选择目标市场第三节药品市场定位第5章药品目标市场药品市场细分一、药品市场细分概念二、药品市场细分作用三、药品市场细分的因素四、药品市场细分的原则五、药品市场细分的方法和步骤第5章药品目标市场药品市场细分企业如何满足消费者需求的多样性？有效的营销企业？第5章药品目标市场药品市场细分1.1药品市场细分概念药品市场细分P92第二段-----指按照药品消费者需求、购买行为、消费习惯的相似性及差异性，把一个大的综合的药品市场按不同标准进行分类，划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

子市场=消费者群=细分市场每一个细分市场都是由具有可识别的相同欲望、购买能力、地理位置、购买态度和购买习惯等某种相似特征的消费者构成。第5章药品目标市场药品市场细分1.2细分市场的理由（1）我喜欢红色的我喜欢蓝色的我不喜欢它的外型我看好它的质量它的价格太高①消费者的差异性---可行条件

第5章药品目标市场药品市场细分1.2细分市场的理由（2）我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。公司资源顾客需求②公司资源的有限性---限制条件

第5章药品目标市场药品市场细分1.2细分市场的理由（3）在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王③企业经营的择优性---宁做鸡头，不做凤尾

第5章药品目标市场药品市场细分市场细分“不是自己把市场变小啦？”市场是不是分得越细越好？第5章药品目标市场药品市场细分一、药品市场细分概念二、药品市场细分作用三、药品市场细分的因素四、药品市场细分的原则五、药品市场细分的方法和步骤第5章药品目标市场药品市场细分2、市场细分的作用（1）一般的相机观看效果慢胶片需冲洗冲洗者可看见内容可以复制多份宝丽来相机快捷冲洗简便观看私秘性好不可伪造发现机会数码相机无须冲洗便捷观看私秘性好修图方便第5章药品目标市场药品市场细分2、市场细分的作用（2）拓展市场奶粉儿童奶粉成人奶粉含铁奶粉婴儿奶粉含锌奶粉老年奶粉含钙奶粉脱脂奶粉第5章药品目标市场药品市场细分2、市场细分的作用（3）农村彩电市场是我们的目标市场报纸广告可能不行需要新的广告形式农村电压较低，信号弱，需要专门设计适宜产品他们的收入较低，彩电价格不能太高他们居住分散，这需要建立很大的营销网络制定战略第5章药品目标市场药品市场细分2、市场细分的作用（4）抗衡对手长虹康佳七彩小画仙TCL福临门创维国际化海尔数字彩电扬长避短第5章药品目标市场药品市场细分一、药品市场细分概念二、药品市场细分作用三、药品市场细分的因素四、药品市场细分的原则五、药品市场细分的方法和步骤第5章药品目标市场药品市场细分市场细分考虑的4大因素

地理因素人口因素心理因素行为因素消费者病情第5章药品目标市场药品市场细分3.1地理因素按地区西北西南华东东北华北华南按气候第5章药品目标市场药品市场细分3.1地理因素按地貌第5章药品目标市场药品市场细分大都市乡村郊区山区按人口密度细分3.1地理因素流动性第5章药品目标市场药品市场细分3.2人口与社会因素幼儿青年成年老年1、按年龄细分第5章药品目标市场药品市场细分3.2人口与社会因素发病前十位恶性肿瘤构成2、按性别细分第5章药品目标市场药品市场细分资料：日本资生堂对日本妇女顾客的细分

第一类：15——17岁的妇女消费群体，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一化妆品第二类：18——24岁的妇女，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜，她们往往购买整套化妆品第三类：25——34岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。第四类：35以上的妇女消费者，她们可以分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要第5章药品目标市场药品市场细分3、按种族、宗教、国籍细分3.2人口与社会因素第5章药品目标市场药品市场细分3.3心理因素下下层下上层中下层中上层上下层上上层1、按社会阶层细分第5章药品目标市场药品市场细分稳定型嬉皮型知识型刺激型2、按生活方式细分3.3心理因素第5章药品目标市场药品市场细分3.4购买行为因素我吃东西只看味道，只要味道好，其他我不在在乎我吃东西主要看环境在环境差的地方，我饭都吃下我吃东西讲究经济实惠质量服务经济1、按追求的利益细分第5章药品目标市场药品市场细分牙膏市场的利益细分

利益细分人口统计特征行为特征消费心态特征偏好的品牌经济因素（低价）成年未婚经常使用者高度自主，价值导向大减价品牌医疗因素（防蛀牙）大家庭经常使用者忧虑，保守品牌A,E美容因素（洁齿）青少年抽烟者社交能力强、活跃品牌B味道因素（好味道）小孩果味爱好者自我中心，享乐主义品牌C,D第5章药品目标市场药品市场细分拓展思路P&G洗发水去头皮屑飘柔红星酒瓶装容量二两小瓶海尔洗衣机洗衣容量小小神童任天堂游戏机娱乐性游戏软件雅芳化妆品渠道直销恒基伟业电脑尺寸、中文商务通乐百氏牛奶年龄、营养儿童钙奶厂商市场细分变量开发的产品或服务第5章药品目标市场药品市场细分思考与练习下列产品或营销方式采用的是什么市场细分标准

1.太太口服液

2.精装礼品月饼

3.女性化妆品专营店

4.农用载重自行车

5.累计消费折扣卡

第5章药品目标市场药品市场细分3.5消费者病程白加黑，白天吃白片不磕睡，晚上吃黑片睡得香，解决白天很好地工作的问题，也能解决晚上很好地休息的问题1、按症状细分感康抗病毒治感冒，治疗病毒性感冒导致发热、流鼻涕康必得中西药结合疗效好，在中西药结合这方面比较有特色；第5章药品目标市场药品市场细分3.5消费者病程美能，保护肝细胞改善肝功能2、按疗程细分肝泰乐增加肝糖原含量，减少脂肪贮存，胸腺素免疫增强酒精性肝脂肪肝正常肝肝纤维化肝硬化大量酗酒第5章药品目标市场药品市场细分一、药品市场细分概念二、药品市场细分作用三、药品市场细分的因素四、药品市场细分的原则五、药品市场细分的方法和步骤第5章药品目标市场药品市场细分4.1反映差异性第5章药品目标市场药品市场细分4.2可衡量性习惯用中药还是西药？

中药西药喜欢口服药还是注射剂？

口服注射剂生病时心里阴影的面积？第5章药品目标市场药品市场细分4.3实际性=足量性+稳定性足量性有利可图市场不能太小稳定性第5章药品目标市场药品市场细分4.4可开发性移动医疗设备医药电商远程医疗物流仓储能力、销售渠道可及无盈利模式消费者购买产品第5章药品目标市场药品市场细分一、药品市场细分概念二、药品市场细分作用三、药品市场细分的因素四、药品市场细分的原则五、药品市场细分的方法和步骤第5章药品目标市场药品市场细分5、细分程序七步法1、确定市场范围2、需要细分---列出市场范围内所有潜在消费者

的全部需求3、细分识别与吸引---分析有吸引性的细分市场4、细分概况---对初步细分的市场进行筛选5、细分定位---为细分市场定位6、细分测试---分析市场营销机会7、营销组合---提出市场营销组合策略第5章药品目标市场药品市场细分例如：房子是什么？第5章药品目标市场药品市场细分1、房子是住所使用面积使用方便市政设施厅室配置通风条件采光情况周围环境第5章药品目标市场药品市场细分2、房子是商品住房价格房屋质量地理位置款式品牌形象付款方式物业管理第5章药品目标市场药品市场细分3、房子是家庭的衣服装修设计家具格调橱具配置迷你小套型主人爱好工作特性第5章药品目标市场药品市场细分4、房子是身份社会阶层经济收入生活方式价值观职业实力信誉第5章药品目标市场药品市场细分5